客户等级评定办法

客户等级评定办法

1.目的根据客户等级的分布，依据客户价值来策划配套的客户关怀项目，针对不同客户群的需求特征、采购行为、期望值、信誉度等制定不同的营销策略，配置不同的市场销售、服务和管理资源,对关键客户定期拜访与问候，确保关键客户的满意程度，借以刺激有潜力的客户等级上升，使企业在维持成本不变的情况下，创造出更多的价值和效益

2.范围公司的所有客户

3.分类等级根据年度销售额、销售价格、货款回收情况等多项综合指标，对公司所有客户分三级进行评估管理

3.1销量指标序号客户级别评估原则备注1A级别客户价格、回收、销量综合前列，见附各销售科/代表处每季度汇总销售，分析客户的稳定性及影响因素、成长与提表名单B级别客户升空间、是否该放弃客户；在销售服务2销量、回收、价格相对正常，见附与跟进上切实实行“保A扶B放C”原表名单则3C级别客户各项评分落后，见附表名单

3.2综合指标序号评定指数评定内容（以A\B\C为三等标准）1销售总额年度销售额是否占公司一定产量的客户，销售状态是否稳定；2销售价格销售价格是否能保证公司的正常盈利；3货款回收回收是否及时，是否有现款；4订单计划性订单下单有无良好的计划性；5产品满足度产品对客户是否适用；6沟通一致性双方在沟通上是否和谐；7可持续合作性合作时限，有无长期共同发展的意愿；8经营人员互访双方对接人员是否有经常性的各种联系；40职责

4.1经营销售部负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作促销科负责提供客户销售数据分析等相关资料；负责定期对公司所有客户，组织进行分类级别的评定和修改更新

4.2财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作

5.0规范与程序

5.1客户分类的评定办法

1.11客户分类的评定时间每年进行一次客户分类的综合评定，包含所有客户的资信等级的审定・一般在每年初3月份的25—30日

5.L2客户分类的评定的组织各销售科长/代表处经理负责事先对所管辖区域的客户，根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等相关指标对进行初步评级，并填写《客户质量等级评估表》山促销科牵头召集各部门长，以会议形式进行讨论复评，并修正《客户质量等级评估表》，按以下几个类别进行分类汇总A关于A类客户列定A类客户的名单；对A类客户给予生产及销售服务支持计划B关于享有公司特殊政策的客户核实已给予了特殊政策的客户的稳定性、以及提出建议新政策或需调整的政策C关于客户资信等级的审定按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方式的稳定性、对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤消D新合作的客户按每次合作状况对照客户质量评定报评定暂时等级，在合作满六个月后，进行评估E其他

5.2客户分类管理的实施山销售员在日常的各项工作认真贯彻实施，由销售经理具体安排与组织实施中定期抽查，由销售经理及以上领导在日常订单审批中予以贯彻和确认

1.1A级客户的管理

1.2A级客户和管理概念A级客户是公司营销网中的重点客户A级客户因为有共同发展的愿望与意识，所处市场容量大，与我司合作忠诚、信誉好，竞争力与实力强，并且有良好的发展潜力,成为我司营销网中的领导者、基本力量和最主要的合作者A级客户的确认与管理是软的服务与硬的优惠结合的过程管理A级客户不采用终身制，依据年度综合数据进行评定

1.3A级客户的内部管理与服务支持

6.

2.1AA级客户长期合作协议的拟定、修正由销售经理会同总裁执行；B A级客户的申报评估与确认，每年度一次，具体时间依年度安排而定（附《客户等级评定表》）;由销售员申报，经销售经理审核后报总裁批准；C A级客户的订单，应尽可能争取；如因其他原因需拒单，要销售经理及以上审核予以确认D生产支持A级客户的订单，在同等情况下，优先安排，优先保障，具体见生产部相关管理办法E在服务资源的配置上不要有“大锅饭”或“倒置”现象，即对所有客户一视同仁，而使重要客户并未得到更多的服务，任何企业的资源都是有限的，企业的各项投入与支出都应用在“刀刃”上,在日常工作中，各项生产资源、销售资源、技术服务资源均应该向为公司提供更多利益的A级客户倾斜F销售人员应经常联络，定期走访A级客户，为他们提供最快捷、周到的服务，享受最大的实惠,销售经理也应定期去拜访他们G销售人员应密切注意该类客户的所处行业趋势、主管领导及业务对接人事变动等其它异常动向H应优先处理A类客户的抱怨和投诉

7.

0.B、C类客户的管理

7.1对B类客户参照A类客户管理办法进行管理，但不能与A类客户订单相冲突具体政策弹性依客户及生产的具体情况届时制定

7.2对C类客户按一般流程操作，销售经理在订货时把控价格及付款，作为对A、B二类订单的补充

8.3B、C类客户的订单，部分价格高、付款好的，可向销售经理以上申请成为A类订单，享受A级客户的生产待遇

9.0支持性文件

9.1《产品生产标准天数》

10.0记录与表格

10.1客户等级评定表》销售部2020年9月客户等级综合评价表客户名称评价周期

2020.

1.1—

2020.

12.31销售额回款额价格系数0年度2019年2020年项目评价指标对应分值得分备注1年销售额1000万以上202年销售额800万以上18-19每100万1分3年销售额600万以上16-17每100万1分4年销售额400万以上14-15每100万1分5年销售额200万以上13-14每100万1分销售总额（满分16分）6年销售额100万以上11-12每50万1分7年销售额60万以上9-10每20万1分8年销售额30万以上6-8每10万1分9年销售额10万以上4-5每10万1分10年销售额10万以下31不欠款及应收款1个月内202应收款2个月以内183应收款3个月内164应收款6个月内13-15每个月1分货款回收（满分5应收款12个月内10-12每2个月1分16分）6应收款18个月内7-9每2个月1分7应收款24个月内4-6每2个月1分8应收款超过24个月0PS回收50%以上为现款加分51订货价格无下浮或2%以内302订货价格下浮3%以内28每1%为2分3订货价格下浮4%以内26每1%为2分4订货价格下浮5%以内24每1%为2分5订货价格下浮6%以内22每现为2分销售价格（满分22分）6订货价格下浮8%以内20每1%为1分7订货价格下浮10%以内16每1%为

0.5分8订货价格下浮12%以内12每1%为.5分9订货价格下浮15%以内6每1%为

0.5分10订货价格下浮超过15%5是否按设定交货期准时提货、退货，订单计划性（满分0-610分）有无长期存货未退回处理？产品质最籁度（满是否经常性诉苦、抱怨及投诉等0-6分8分）沟通一致性（满分双方在商务合作中的沟通状况0-68分）持续合作性（满分有无长期合作的前景0-610分）人员互访度（满分双方对接人员是否经常联系0-610分）满分小计100+5分评估结果分值评估等级评定审核批准日期。