跨境电商个人总结

然360杀毒，你个人版免费，如果靠c端的个人消费者，估计360撑不下去那些大的政企客户才是核心的利润来源所以c和b的逻辑体系和业务体系，是有本质的区别这也就决定了，那些以运力整合交易为底层逻辑的国际物流平台，很难存活，因为没有创造根本性的价值，加上客户的付费能力和付费意愿很低很差，很难产生持续的收益来支持业务的发展早期可以靠资本，但是对于一个商业模式来说，如果一开始就可以看到结局，其实是不长久的这就是虽然运去哪虽然持续获得融资，但是存在感一直不是很高的原因之一，因为所有的商业模式，都是建立在你的用户需求的基础上或者你解决用户的核心痛点在这一阶段，flexport也出来了，在很早期的时候，很多人并没有关注他们，抛开商业模式不谈/export服务的客户群体，基本上都是美国本土的客户，这部分客户，本身在国际贸易链条中，就处在价值链的金字塔的顶端，一个柜子的货，卖了赚个几万美金，多付200usd,对他们的成本占比和利润占比都是很低的，如果能解决他们的切实问题的数字化技术化手段，他是有付费的能力和付费的意愿的在2020年年初的时候，我和flexport早期的一个华人员工交流，，的时候我问他一个问题我说你怎么看flexport和运去哪？他给我的回答，让我印象深刻，他说我们从来没有把自己和运去哪对比，我们成立的时候，当时对标的是类似于dhl/ups/ei/db这些global的物流公司，他们的客户中，有哪些客户需求是他们没有满足客户的，我们来解决所以这也可以很好的解释，客户为专业和服务来付费的底层逻辑,解决用户的真实痛点和需求，然后获取收益，从逻辑上来说,就是这么简单这也是flexport受到资本的追捧的很重要的原因当然我们在和国内的贸易商工厂沟通的时候，他们会抱怨flexport国内端的响应很慢给国内的发货人的体验不好，就好像当年工厂和国外客户投诉msk旗下丹马土物流的中国本地的服务体验不好，但是国外客户一直无感，因为他的体验很好，他无法理解工厂的这些文件们的痛苦这些类似的欧美平台的共性，就是忠实的践行了谁付钱，就服务于谁的嗔理”即使现在在主打跨境电商物流概念去融资的也不少，也拿到融资，但是我们可以非常确定的预判，很多都撑不到B轮就会挂掉，虽然从朴素的情感层面，我们希望他们能成功，但是从理性层面来说，成功的概率非常低，也许这就是商业本身的魅力吧

3.细分领域数字化平台相对于一上来就要做全链路的，现在在细分领域做的好的，并且有很好的兼容性，能够和上下游形成，我们以177track为例来看177track的快递数据跟踪基本已经做到极致，记得在被店小秘收购之前，我和bruce有过几次沟通，问了他很多问题，其实作为一个单独的跟踪模块，庞大的流量，如何变成商业价值，早期的177track用户发现，他的广告很少，只有定的那几个位置，当然还有一些付费的跟踪的接口，针对一些系统和物流公司收费服务，这个收益也不会非常庞大,其中让我印象最深刻的是他们的创业的经历，特别是多语种页面的开发，都是和粉丝一起来完成的，既链接了用户，又节省了成本，也堪称经典如果单独做个一个跟踪模块，商业化的价值其实无法最大化，但是他作为整个跨境链条中不可或缺的一环，又非常重要，所以有志于全链路的这些公司，都会去收购类似的标的，就好像店小秘一样，从店铺管理软件入手，再植入不同的生态模块进去，仅仅围绕主力产品做加法，这种结合，就会形成1+1大于2的效应，对于用户的体验的提升，将会产生飞跃的变化，他已经不是说有多少营收的问题，他是对于收购者产品本身的价值的大幅提升所以对于很多的细分领域的数字化平台，你解决了一个用户的需求点，但是要独立上市，可能难度也会比较大，所以最终被收购，并入一些大的平台或者上市公司的模块中，也未尝不是一个出路写到这个词，其实内心的感受蛮复杂，今年以来，市场开始竞争加剧，无论是卖家、物流、抑或是平台之间，都开始内卷，得益于疫情的线上流量暴涨，所有的市场资源配置都是按照疫情期间最高点配置，当时间来到2022年中轴线的时候，我们发现，市场的下行比想象的剧烈，从前端平台之间的流量争夺，线上和线下的流量争夺，进而转化为服务商层面的对争夺，整个行业都要被争成一片焦土平台层面，亚马逊出现了亏损，卖家们经历了封号风波之后，开始进行多平台尝试，包括wayfair、沃尔玛类似的平台，甚至转战独立站在物流层面，价格战打的难解难分，没有最低，只有更低，与此伴随的是今天一家爆雷，明天一家跑路，经历了行业的高潮之后，市场开始退潮，裸泳的也开始逐步现形，市场进入深度清洗的阶段，这个阶段，对很多人来说是痛苦的，但是也是让参与者能够更加冷静的思考和看待行业的时间占八八O卷不卷，或者怎么卷不重要，就像我在之前的文章中提及的，有时候一个企业的成功，不一定是比谁跑的快，可能是看谁活的更久，有时候你成功了，也许就是把竞争对手给熬死了，有时候生活就是这么喜剧最后祝大家都能熬过这段难忘的日子吧因为疫情，很多的活动都取消，很多的行程也取消，所以有更多的时间来对2021年做一个简单的复盘以及对2022年，我们做一个简单的趋势解析价值对于每个人来说，对价值的理解，都存在不一样的偏差，在一个快速增长的市场中，对价值的认定，也容易产生偏差,在2021年的仓位大战中，对一个货代价值的认定的硬通货指标就是有足够的仓位，所以在2021年，存在几种物流商一种是资源型的，快速套现，依赖于长期和船东的合作关系，拿到大量仓位之后，快速套现，这类公司，基本上在行业成立时间都是10-20年的时间，去年赚了一波，虽然今年行情不好，看似要亏，但是一年赚了几十年的钱还多，亏点已经无所谓了，动作快的，已经把股份卖给资本了或者谋求上市，走资本路线，基本套现走人了这种老牌的物流公司，最终的宿命或者说最好的归宿，是和商流企业去深度融合，如同亚马逊和亚马逊物流的关系一样第二类是中小型的货代公司，对接了客户，有一部分有自己的合约，2021年也可以赚一些钱，这类公司，无论市场行情怎么样，因为深度绑定客户，还是可以维持稳定，但是对于他们来说，船公司的数字化的渗透，对这类公司的影响，还是会逐步体现出来第三类就是黄牛了，纯粹炒仓位，赚一波就走，今年1月最旺盛的时候，很多的黄牛签了很多背靠背的协议，固定每周拿多少仓位，锁价，交了一笔不菲的押金，把仓位玩出期货的感觉，现在整个运价跌掉了一半多，如果是期货，都已经玩爆仓了这类的黄牛，市场退潮，很快就会消失在人海中克制保持对业务的克制，破除对规模的迷信，扎好自己的裤腰带，对于2022年的货运情况，我们在2021年也有做过一些预测，所有人都觉得不可持续，但是所有人又都无法确认这一轮行情什么时候会结束，每个人对市场的趋势判断不一，所以在面临同样的市场下，不同的人的判断可能南辕北辙，有的人选择保守，有的人选择逆势扩张，以期能够实现弯道超车，也许这就是商业的魅力但是坦白说，在国际物流领域很多时候，逆周期扩张，最终能够挺下来的，少之极少，而且逆周期扩张的负面效应，往往需要几年的时间才会显现出来所以对于跨境电商物流公司来说，我们必须有足够的自我认知，即使规模再大，目前的跨境电商物流公司，很难言自己有核心的竞争力，在言必称产品的跨境物流领域，我们也很难看到市场有很好的创新，能够形成自己独特的市场竞争力所以经常有人问我，未来这个领域发展会怎么样的时候，我的回答都是，忘掉2020和2021年，之前怎么做物流生意的，就怎么做，因为畸形的市场需求，让物流公司在货以订单驱动的模式下，服务业还是会［归到这个行业的本质主面前的需求感和存在感增强，但是当市场回归理性的时候,周期，很多人跨不过，在周期中，有顺势而为，越飞越高，在逆势中，也还有可能滑翔落地，但是逆势而上，可以起飞，但是风大了和风弱了，都可能容易把自己摔死因为这个行业不可能一直这么火，也不可能一直有这么多韭菜来被收割商流物流的核心竞争力究竟在哪里？你的企业是否有自己的护城河，这是很多企业在焦虑的，觉得市场太惨烈，有没有什么独门秘籍，如果说对企业自身的业务的结构性的思考，是一个战术性的问题，那很多企业，没有去思考行业商流的市场的变化带来的业态的改变，这里说的市场的变化并不是仅仅只有价格的变动，今天海派涨了一块，明天跌了2块对于一个行业来说，我们要去看到在过去几年到今天乃至未来几年，这个行业的商流的变化，因为商流的变化，势必会引起物流的变化，物流并不是一个独立的存在，它只是整个外贸链条当中的一个环节，有一句话，长江前浪推后浪,商流是前浪，拉着后浪跑，后浪自身的力量，又推动前浪往前冲这个比喻，也可以形容卖家和物流的关系，对于物流来说，只有理解了在跨境电商的时代，给卖家提供安全，稳定、可控的物流产品和服务，才是对卖家的最大的助力，在这个层面，卖家和物流的关系，是共生共荣，而不应该是对立的，所以经常听到谁谁谁跑路了，哪家又破产了，内心也是无限在互联网的世界里，早期的信息的红利差，正在逐步消失，以亚马逊为代表的电商平台，正在以一种新的方式，掌控商流，在传统的外贸中，商流的控制权属于国外的买家,在这种商流的结构下，物流的控制权也几乎掌握在国外的物流公司手上，我们习惯性的称呼他们为global的国际物流公司，当跨境电商出现的早期，我们似乎看到了，中国本土货代的机会，中国的卖家付费的模式，但是经过几年的发展，我们发现电商平台以一种更高级的方式，重新定义和分配商流电商平台无需备货，他仅仅通过设置不对等的条件，以亚马逊为例，他通过给予亚马逊物流，对于使用agl服务的卖家锁仓，在欧洲可以直送不打托盘，而其他第三方物流商必须打托，造成巨大价差，对于卖家来说，没理由不使用，但是对于整个的物流链条来说，重新回到了传统贸易时代吃点剩饭，喝点汤的处境，所以在很久之前的文章中，我们也提出过，类似于亚马逊的这种流量，是否是他们的后花园，还是说也会收到监管，甚至反垄断的调查，我们未来也拭目以待从亚马逊的超然地位，我们可以看出，无论是中国制造，还是中国智造，还是中国品牌的出海，都离不开平台的承载，所以我们未来期待更多的中国的商流的平台能够走出国门，虽然可以预见的是，这个过程会非常的艰辛，但是这真的可能是未来中国品牌出海，打造新的贸易形态的必由之路很多人在茶语饭后，讨论一下阿里巴巴，有的说起阿里的金融问题的时候，吐上一口唾沫，但是坦白说，如果说其他行业的人可以这么做，但是对于外贸和物流行业来说真的不应该，阿里对于中国的外贸和产品的出海，真的是做出了巨大的贡献，这个是不容质疑的，扶持平台出海，带动制造、产品、文化创意出海，是未来我们必须面对的一个问题在这里，不得不提到一个大家最近都在热烈讨论的问题，就是越南有取代中国之势，成为新的世界工厂，各路大神用各种数据来佐证，言之凿凿，似乎世界末日来临了一样因为中国的崛起，让欧美对中国产生的防备，这种防备是必然存在的，中国产品的出海，越来越受到欧美的打压，从特朗普上台，加征关税，中国制造似乎遇到了麻烦，加上从数据上看，东南亚的出口量确实在增加，但是很多人没有看到的是东南亚的出口增速里，有相当一部分本身就是中国的产品从更深一层来看，中国制造，已经完成了原始的积累,逐步开始以更高级别的方式来输出，由产品代工的角色，逐步转变为产业投资的角色，这个就如同当年台湾和香港的企业，来大陆建厂一样，虽然现在出去，会碰到很多问题，跨国的投资和文化的差异，让这个过程会有波折，但是趋势基本是不可逆的所以具体到物流企业来说，追随商流的变化,积极拥抱这种变化这个就如同欧美的企业，在世界各国采购，造就了众多知名的global物流公司，港台的企业来大陆设厂，带动了港台资背景的物流公司，那未来，中国的产业资本的输出，也同样会带动新一批的中国的物流企业走向更加广阔的国际舞台在喧嚣中保持理性和独立的思考，是减轻焦虑最有效的武器数字化数字化的热潮仍将持续，在过去的几年，跨境的赛道，吸引了海量的投资，在疫情之下，跨境赛道在万马齐喑之下，一支独秀，如果说哪个行业疫情的受益者，除开核酸检测之外，跨境电商和物流绝对算得上一个，，但是这个行业从2012年开始资本开始进入万亿市场，领资本也心动不已，从早期的航运城、奥林科技、运去哪、货代助手、二货网、找船网这些开始尝试物流行业的数字化和标准化，第一轮下来，基本上在2016年左右，基本以失败告终，这里有很多原因，最重要的原因，还是在于整个行业的数字化程度太低，交易链条过长和参与主体实在是过多，当时用户，对于线下转线上，还是觉得很陌生甚至有抵触但是归根结底还是这些平台想解决的问题和用户觉得的问题之间，产生了差异，所以设计很多产品，都是基于平台自身理解的伪需求，当然这一阶段也不能说毫无价值，至少在推动行业的信息化和探索商业模式的方面，走出了第一步其实在国际物流跨境领域，讲那么多故事没什么卵用，忽悠投资人可以，做营销给大众看看也可以，但是千万不要把自己都感动了对于创业者，你自己要非常清楚，这个事情能不能成，你自己回答自己几个问题，如果答案是确定的，那你就可以去和资本结合，去实现杠杆效应

1.你是谁？这个你要回答的是，为什么你来做而不是其他人做？为什么你认为你能做成功，或者说你成功的概率比别人更大？所以你会发现，很多的需求融资的这些企业，都要去找一些联合创始人，可能是在各个领域知名的或者资本认可的结构，你至少有一个ceo吧，既然是科技，那cto不能少，coo也要一个，cfo也要一个吧，这几个o齐全了，你才好和资本去讲故事，你看我商业模式牛b,我的团队牛b,你总要投吧，所以资本经常说看团队但是坦白说，很多临时结婚的鸳鸯夫妻，在结婚后不久,很多就会分手，这样的例子，真的数不胜数抛开商业模式的bug,确实大部分的被投的公司表面是死于资金断链，但是深层的原因，还是死于人祸

2.你服务于谁？这个要回答的是你服务的客户群体，不同客户群体，付费能力和付费意愿不一样，传统物流的朋友都知道，过去10几年，大家提起fob都是眼睛冒光，至少一个柜子赚个200-300美金是没问题，但是开发的是国内的cif条款，你加usd25一，个柜子，客户都嫌贵，这个不是嫌弃国内的客户或者看不起根本的，底层逻辑是如果你服务于的是cif的客户，一个柜子就赚个25美，金，然后你说你数字化可视化技术实现做的好有更好的体验，要客户为此多付费usd200,对于国内客户来说，觉得你在扯淡，他本身在和国外的贸易的价值链结构中，就处在最底端，比如出一集装箱的一次性塑料饭盒，赚个一万多人民币，你和我说要我多出1500rmb一个柜子，这和割我肉没区别，我三线小城市，招个文件,天天查船公司，航空公司网站，也能实现跟踪所以在国内做数字化的技术投入，你并不能通过提供差异化的技术服务来获取产品的溢价“物美价廉”、“免费”、羊毛出在狗身上、海量补贴，诸如此类的互联网逻辑，让国内绝大不多的用户，在完成早期的互联网教育之后，对知识、对专业、对服务的付费的能力和意愿，几乎到达了冰点虽。