大都会培训课件

大都会保险新人培训课程欢迎加入大都会保险团队！本次培训旨在帮助新入职员工、实习生及转岗业务人员全面认知保险行业与公司，系统提升业务能力通过个精心设计的培训模块，您将掌握从产品知识到销售技巧的全50方位技能培训内容涵盖公司介绍、产品体系、销售流程、客户服务等方面，采用理论与实践相结合的方式，确保学员能够迅速适应工作环境，成为专业的保险顾问让我们一起开启这段充实而有意义的学习之旅！公司简介与历史大都会保险公司（）成立于年，拥有年的悠久历史，是全球最具规模Metropolitan LifeInsurance Company1868154与影响力的保险公司之一作为世界强企业，大都会保险在全球保险公司排名中位居第位，彰显其强大的市场地位和雄5005厚的资本实力公司总部位于美国纽约，而大都会保险在中国的合资公司总部则坐落于上海陆家嘴金融中心，战略性地选择了中国金融业的核心区域，展现了公司对中国市场的高度重视和长期发展的坚定信心大都会发展历程年11868大都会保险公司在美国成立，初期专注于工业人寿保险业务，为工薪阶层提供保障两次世界大战2经历战争动荡与挑战，公司展现出惊人的韧性，不仅生存下来，还持续发展壮大金融危机时期3在多次全球金融危机中，大都会保险依靠稳健的风险管理和财务策略，逆势增长年42024公司在中国市场占有率达到，连续五年保持增长态势，彰显8%强大市场竞争力国际化与本地化结合全球业务覆盖中国战略合作大都会保险业务遍及全球多个国60与中国政府机构建立合资关系，深家和地区，服务数千万客户，资产度融入本地市场，更好地适应中国管理规模达亿美元，展现25000监管环境和政策要求出强大的国际影响力产品本地创新本地化团队结合中国市场特点开发专属产品，以上员工为本地招聘，管理层90%如适应中国家庭结构的养老险和针逐步实现本土化，更深入理解中国对国人健康特点的医疗险客户需求大都会企业文化与价值观核心价值观社会责任客户为中心大都会保险每年将的利润投入公益事业，关注教育、健康和环13%保领域，践行企业社会责任公司鼓励员工参与志愿服务，每年一切业务决策以客户需求为出发点，提供超越期望的产品提供两天带薪志愿假期，共同回馈社会和服务，建立长久信任关系诚信为本2坚守诚实守信的经营理念，确保产品透明度和服务质量，做客户值得信赖的保险伙伴多元包容3尊重和欣赏团队的多样性，鼓励不同观点和创新思维，打造开放包容的工作环境行业现状与前景保险业战略地位保险业作为金融三驾马车之一（银行、证券、保险），受到国家政策的大力支持《国民经济和社会发展第十四个五年规划》明确提出加快发展现代保险服务业，提升保险业服务实体经济和社会民生的能力随着中国经济持续发展和中产阶级崛起，国民保险意识不断增强，保险业迎来广阔的发展空间数据显示，2024年中国保险渗透率达到，较上年提升个百分点，

4.6%

0.3但与发达国家以上的渗透率相比，仍有巨大增长潜10%力保险行业政策解读年20201银保监会发布《关于加强人身保险公司产品开发设计管理的通知》，规范产品设计，提高透明度年22021《保险销售行为管理办法》实施，严格规范销售行为，加强销售人员管理，保护消费者权益年20223《保险资金运用管理办法》修订，拓宽保险资金投资渠道，提高资金运用效率年42023《人身保险产品费率厘定指引》更新，促进费率市场化，鼓励产品创新年20245《保险中介机构监管规定》修订，加强中介市场监管，促进行业健康发展政策总体趋势显示，监管部门一方面鼓励行业创新发展，另一方面加强风险管控，促进保险行业合规经营、健康发展新人需密切关注最新政策动态，确保业务活动始终在合规框架内进行竞争格局与主要玩家外资险企与本土企业对比外资险企优势本土企业优势国际化管理经验深入了解本地市场中中中大太新其产品研发能力强渠道网络覆盖广国国国都平华他平人太会洋保安寿保保险风险控制体系完善政策支持力度大险品牌国际影响力本土客户认同度高大都会保险作为外资保险公司，凭借国际化视野和专业服务，成功占据中国市场的份额，在外资险企中名列前茅8%市场数据与客户画像市场规模核心客户画像万亿万亿

4.

21.6中国寿险市场规模健康险市场规模年中国寿险市场保费收年中国健康险市场保费20242024入总额，同比增长收入，同比增长

12.5%

18.7%我们的主要客户群体集中在岁年龄段，家庭年收入万35-5530亿以上的城市中产阶级这些客户通常拥有高等教育背景，对家庭3250保障和财富增值有明确需求，注重子女教育和养老规划，对保险产品的性价比和服务质量要求较高意外险市场规模年中国意外险市场保费2024收入，同比增长

9.2%新人自我认知与团队建设自我介绍环节团队角色分配每位新人将有分钟时间进行简短的自我介绍，分享个人背班长21景、兴趣爱好、加入保险行业的原因以及对未来的期望这负责协调课程安排，传达培训信息，收集学员反馈，个环节旨在帮助大家相互了解，建立初步的信任和友谊，增是学员与培训部门的桥梁强团队凝聚力自我介绍后，我们将进行一个简短的互动游戏，帮助大家记文娱委员2住彼此的名字和特点，打破陌生感，创造轻松愉快的学习氛围组织课间活动和团建活动，活跃课堂氛围，促进学员间的交流和友谊小组长3带领人小组完成各项学习任务和实践项目，提升5-7团队协作能力保险基础概念梳理健康险寿险以被保险人的身体为保障对象，当以被保险人的生命为保障对象，当被保险人因疾病或意外伤害导致医被保险人身故或达到合同约定的年疗费用支出或收入损失时给付保险龄时给付保险金的保险主要包括金的保险包括医疗保险、重大疾定期寿险、终身寿险、两全保险等病保险、失能收入损失保险等类型财产险意外险以被保险人的财产及相关利益为保以被保险人因意外事故导致的伤残障对象的保险包括家庭财产保险、或死亡为保障对象的保险特点是企业财产保险、责任保险、信用保保障范围明确、保费相对较低、期险等多种类型限灵活大都会产品体系一览寿险产品线医疗险产品线养老险产品线占总销售额，包括定期寿险、终占总销售额，包括基础医疗险、占总销售额，包括养老年金险和45%35%20%身寿险和年金保险其中大都会智富高端医疗险和专科医疗险大都会环企业年金计划大都会金色晚年养人生终身寿险为旗舰产品，提供终身球医疗提供全球范围内的高端医疗保老年金险提供稳定的养老金收入和长保障和财富增值功能障，是年明星产品期的财务保障2024产品创新与研发最新健康险产品定制化寿险服务大都会特定疾病保1针对中国高发特定疾病设计，重疾赔付率提升，覆盖种疾病，轻15%100症赔付不影响重疾保额大都会医无忧

22.0升级版医疗保险，新增门诊特定项目保障，报销比例提高至，增加质90%子重离子治疗保障大都会长期护理保3专为应对老龄化社会设计，提供长期护理费用保障，最高可给付年，缓20解家庭护理压力大都会推出智选人生定制化寿险服务，支持客户根据个人需求和风险偏好个性化配置保障方案系统会根据客户年龄、职业、家庭结构、收入水平等因素，结合人工智能算法，推荐最适合的保障组合，并支持在线调整保额、保障期限和附加险种保险产品条款解析重要术语解释条款重点解析增额终身寿险条款要点1等待期保险合同生效后一段时间内，被保险人因特定原因导致的保险事保额逐年递增，通常为基本保额的，递增期限为年3%-5%10-20故，保险公司不承担赔偿责任的保单现金价值累积速度较快，第年后退保损失较小5期间分红型保险条款要点2犹豫期投保人收到保单后一定期限内可以无条件退保，保险公司退还已分红来源于实际经营成果与定价假设的差异，非保证收益分红方交保费的期间式包括现金红利和增额红利两种形式责任免除保险合同中约定的保险公司不承担保险责任的情形现金价值保单未到期部分的资产价值，是退保时可以得到的金额满期金保险期满时，如被保险人仍生存，保险公司按合同约定给付的保险金实用保单演示标准案例解析理赔演练我们以一位岁男性，非吸烟，职业类别为类，投保万元终30150癌症一次赔付身寿险为例进行讲解该客户年缴保费为元，缴费期为15,80020年，保障期限为终身被保险人确诊恶性肿瘤，提交病理报告、诊断证明等材料，符合重疾定义，一次性获得万元理赔金25保险责任包括身故或全残保险金，为保额加上累积红利；重大疾病提前给付，为保额的；满期生存金，为已交保费的50%120%保单现金价值从第年开始快速增长，第年末可达已交保费的医疗双赔案例320108%被保险人因车祸住院，通过基本医保报销，再通过商60%业医疗险报销剩余，实现医疗费用零自付40%身故保险金被保险人不幸身故，受益人提交死亡证明、户口注销等材料，获得万元身故保险金加累积红利50顾问式销售流程需求分析全面了解客户家庭结构、财务状况、保障需求和风险承受能力，建立详细的客户画像客户需求六步法询问现状、挖掘需求、确认缺口、提出方案、展示利益、消除疑虑递进沟通运用提问技巧（情境问题、问题问题、影响问题、需求问题），引导客户认识保险需求SPIN经典话术您是否考虑过如果发生意外，家人的生活会受到怎样的影响？方案定制根据客户需求设计个性化保障方案，注重保障与预算的平衡，突出方案的核心价值和独特优势运用对比法展示方案优势，使客户清晰了解不同选择的差异异议处理运用倾听确认回应确认四步法处理客户异议，将异议视为了解客户真实需求的机会---常见异议包括价格过高、保障不足、现在不是合适时机等促成成交把握成交信号，如客户询问详细条款、支付方式等，及时引导客户做出决策运用假设成交法如果我们今天完成这份保障，您更倾向于月缴还是年缴？市场拓展与客户开发目标客户画像客户拓展渠道线上渠道1利用社交媒体、内容营销和精准广告吸引潜在客户建立个人专业形象，家庭型客户定期分享保险知识和理财观点，扩大影响力岁，已婚有子女，年收入万以上，对子女教育和家庭保障需求强烈35-4530线下渠道2举办小型理财沙龙、健康讲座、社区活动等，与潜在客户建立面对面接触与银行、房产中介、汽车销售等机构建立合作关系，获取客户资源事业型客户增员与转介绍3岁，高收入职场人士或企业主，注重财富管理和健康保障30-40鼓励客户推荐亲友，设计专属奖励机制每完成一单，至少争取获得3个以上的转介绍机会，形成客户良性循环养老型客户岁，事业稳定，子女已成年，开始关注退休规划和养老保障45-55大客户销售实操高净值人群特点与需求高端客户交流策略高净值客户通常拥有复杂的资产结构和多样化的风险敞口，对保险专业价值展示1产品的个性化程度和专业服务质量要求极高他们普遍关注资产传注重展示专业能力和行业洞见，避免过度推销准备充分的承、税务筹划、全球医疗保障和隐私保护等方面市场数据和案例分析，以顾问而非销售员的身份与客户交流与普通客户不同，高净值客户决策链条较长，往往涉及家族办公室、财务顾问、律师等多方参与，销售周期更长，但单笔保费规模显著更大，客户忠诚度也更高全方位解决方案2提供整合保险、投资、税务筹划的全方位解决方案，重点突出家族信托和财富传承规划的独特价值尊贵体验打造3为高净值客户提供一对一专属服务，包括私人健康管理、全球紧急救援、专属理赔通道等增值服务，打造尊贵客户体验电话约访及面谈技巧电话预约技巧面谈三步教练法破冰1开场白开始分钟用于建5-10您好，我是大都会保险的王顾问，通过李先生的推荐认识您最立舒适的交流氛围，可近我们为企业家设计了一款税收优化方案，很多与您情况类似的聊共同兴趣或相互介绍需求挖掘客户都很感兴趣，不知是否有时间面谈？2背景避免直接切入产运用开放式问题和积极品销售，先建立信任基倾听，探索客户深层需价值提示础求使用您对未来财简洁点明会面价值，如这个方案可能帮您每年节省信任搭建10-15%3务规划最关心的是什么？的税收支出，引发兴趣但不过度透露细节等问题，引导客户表分享相关案例和专业见达真实想法解，展示解决问题的能确定时间力注重双向交流，及时回应客户关切，逐步提供两个具体时间选择您是更方便周三下午两点，还是建立专业信任关系周五上午十点？而非笼统询问您什么时候有空？金融素养提升客户理财规划税优险种理财规划是一个综合性的财务管理过中国推出的个人税收递延型商业养老程，包括预算规划、风险管理、投资保险允许个人在一定额度内，所缴保规划、税务筹划、退休规划和遗产规费在个人所得税前扣除大都会税划六大模块保险顾问需要了解客户优养老保险产品可帮助高收入客户的整体财务状况，将保险规划融入客实现税务筹划，每年最高可抵扣户的全面理财计划中元个税12000资产配置养老金管理保险在资产配置中扮演稳定器角色，完善的养老规划应包括三支柱政特别是年金险和增额终身寿险等具有府基本养老保险、企业年金和个人商储蓄功能的产品，可以在波动的市场业养老保险商业养老年金险具有长中提供稳定回报，平衡投资组合风险，期稳健的特点，可为客户提供退休后是高净值客户不可或缺的资产类别的持续现金流，是养老金规划的重要组成部分数字化工具与移动展业大都会展业功能介绍移动展业流程演示App保障规划师根据客户年龄、收入、家庭结构等信息，智能计算保障需求，生成个性化保障方案，支持实时调整和多方案对比电子保单管理支持电子保单查询、下载和分享，客户可随时查看保单详情、缴费记录和保障状态，提升服务透明度大都会移动展业平台支持全流程在线操作，从客户信息采集、需求分析到保单签署和支付，全程无纸化系统集成智能核保功能，的保单可实现自动核保，大幅缩短80%出单时间客户管理系统平台还提供销售辅助工具，包括产品知识库、话术指导和竞品分析，帮助业务员更专整合客户资料、拜访记录、需求分析和跟进计划，实现客户生命周期管理，支持标签业地服务客户通过数据分析功能，业务员可以了解自身业绩表现和客户分布，优化分类和智能提醒销售策略客户服务全流程投保阶段1协助客户填写投保单，明确告知义务，确保信息真实完整解释关键条款和责任免除，确保客户充分理解保障内容提供多种支付方式选择，包括银行转账、信用卡和第三方支付核保阶段2跟踪核保进度，及时与核保部门沟通对于需要补充资料的情况，协助客户准备并提交对于加费或除外责任的情况，回访阶段3向客户解释原因并提供替代方案保单生效后日内进行电话回访，确认客户对保单内容的理15解解答客户疑问，提醒重要权益和注意事项收集客户反馈，持续优化服务体验4理赔阶段接到客户理赔申请后，指导准备必要材料协助填写理赔申请书，跟进理赔进度对于复杂理赔案件，提供专人对接服售后服务5务，争取最大理赔权益提供保单变更、红利选择、退保等售后服务定期联系客户，进行保障检视和调整建立长期服务关系，提供增值服务和专业建议服务创新与客户体验提升客户全周期服务体系客户专属服务VIP大都会保险为高端客户提供小时专线服务，确保任何时间的紧急需求都能得到及时响应每位客户都配备专属客户经理，24VIP提供一对一定制化服务创新服务项目包括年度体检安排、海外就医绿色通道、健康管理专家咨询、财务规划专家会诊、高端客户活动邀请等这些增值服务显著提升了客户满意度和忠诚度，年客户续保率达到，远高于行业平均水平2024VIP92%获客阶段提供免费保险规划咨询，定制个性化保障方案，通过专业服务建立初步信任投保阶段简化投保流程，提供电子化服务，支持远程视频核保，缩短出单时间持有阶段合规体系与风险防控合规监管红线反洗钱与反欺诈虚假宣传客户身份识别11禁止对产品收益做出不实承诺，如承诺固定收益率或夸大产严格执行了解你的客户原则，核实客户身份信息，对高风品功能案例某代理人承诺分红型保险年化收益，被险客户进行强化尽职调查8%监管处罚并吊销资格证可疑交易监测2误导销售2关注大额现金交易、频繁投保退保、投保与经济状况不符等禁止隐瞒重要条款或风险，如不充分解释等待期、免责条款可疑情形，及时向合规部门报告等案例某代理人未充分告知重疾险等待期，客户等待期内发病理赔被拒，引发投诉理赔反欺诈3注意识别虚假理赔、重复理赔等欺诈行为，配合公司调查，信息泄露3维护保险资金安全严禁泄露客户个人信息和保单数据案例某内勤人员将客户资料出售给第三方，被判刑并处罚金离职与职业道德规范客户数据安全非法展业警示案例保密义务所有员工必须签署保密协议，承诺对客户信息和公司数据严格保密离职后，禁止携带、复制或泄露任何客户资料和公司机密信息信息使用限制客户信息只能用于公司授权的业务活动，禁止用于个人目的或提供给第三方系统访问权限严格控制，所有数据操作留有痕迹可追溯违规惩戒违反数据安全规定将面临解雇、法律诉讼等严重后果情节严重者，公司将向监管部门和司法机关报告，追究刑事责任职业规划与晋升路径经理管理名业务员，团队年保费万以上，个人年保费万以上薪酬结构基本工资团队管理津贴团队业绩提成年度奖金，年收入可达10-1530050+++50-万80主管管理名业务员，团队年保费万以上，个人年保费万以上薪酬结构基本工资团队提成个人业绩提成，年收入可达5-815030++30-万50组长管理名业务员，团队年保费万以上，个人年保费万以上薪酬结构基本工资小组提成个人业绩提成，3-58020++年收入可达万20-30正编业务员完成见习期，通过考核，个人年保费万以上薪酬结构基本工资业绩提成季度奖金，年收入10++可达万15-20见习业务员入职个月，完成基础培训，取得资格证，月均保费以上薪酬结构基3-65000本工资业绩提成，年收入可达万+8-12培训测评与学习安排培训笔试安排日常学习安排每日作业1考试时间第五周周五下午14:00-16:00每天前完成当日作业提交，包括知识点总结、话术练习17:00考试地点公司培训中心教室302和案例分析作业质量计入最终成绩的20%考试形式闭卷笔试，不允许使用电子设备2小组复盘每日最后分钟进行小组复盘，分享学习心得和疑难问题，题型分布单选题题，分、多选303030组长负责记录并提交复盘报告题题，分、案例分析2040题，分230线上课程3及格标准总分分，分及格10080利用晚间时间完成指定的线上必修课程，包括产品知识、销售补考安排未及格者两周后可参加一次补技巧和合规要求等内容，系统会自动记录学习进度考角色分工与团队协作多组协作任务实战演练评分标准培训期间，学员将被分为人的小组，每组需要完成一系列团队协作任务，包括市场调研、产品分析、营销方案设计和模拟5-6展业等这些任务旨在提升学员的项目实战能力和团队协作精神每个小组将指定组长、记录员、演讲者等不同角色，确保任务高效完成小组之间将进行良性竞争，优秀小组将获得额外奖励，如优先选择实习岗位的机会40%专业能力产品知识准确性、需求分析深度、方案定制合理性、异议处理技巧30%沟通能力语言表达清晰度、肢体语言得体性、倾听能力、互动技巧20%现场案例演练角色扮演设置评分与反馈机制1客户角色根据提供的客户画像如岁企业主、岁家庭主妇等进行角色扮演，提出合理疑问和异议，测试顾问应对能力35452保险顾问负责完成完整销售流程，包括破冰、需求分析、方案讲解、异议处理和促成成交，展示专业能力和沟通技巧3见习经理观察记录整个过程，注意销售关键环节的处理，在适当时机给予支持和建议，模拟实际工作中的辅导场景行业趋势与前沿动态健康险数据化可穿戴设备和健康监测与保险产品结合，实现健康数据实时采集基于客户健康行为的动态定价模式兴起，如步数达标、定期体检可获保费折扣大都会健康加分项APP目已吸引超过万客户参与，参与者理赔率下降2015%人工智能风控技术在风险评估和欺诈检测领域应用广泛，大幅提升核保效率和准确性大都会核保系统可分析多个风险因素，自动处理的常规核保申请，核保时间从平均AI AI30085%3天缩短至分钟预测模型能识别潜在高风险理赔，提前干预，降低理赔成本30互联网保险渠道创新传统代理人渠道与线上渠道加速融合，打造线上线下一体化服务模式社交媒体成为重要获客渠道，营销和精准广告投放效果显著场景化保险嵌入各类生活场景，+KOL如旅游险嵌入旅行，提升购买便利性和转化率大都会与多家互联网平台合作，微保单月销量突破万份APP30国际视野与产品创新全球保险创新借鉴境外医疗救助服务案例1美国创新实践美国保险市场推出的按需保险允许客户通过手机随时开启或关闭特定保障，如旅行、On-demand InsuranceAPP运动等临时性风险大都会正在筹备类似产品，计划年在中国市场推出20252新加坡健康管理模式新加坡的健康计划将健康管理与保险深度结合，客户通过健康生活方式获得积分和奖励，同时降低保费大Vitality都会已引入类似机制，推出健康伙伴计划，受到年轻客户群体欢迎3日本长期护理保险日本应对老龄化社会的长期护理保险体系，为中国市场提供了宝贵参考大都会根据中国家庭结构特点，开发了孝心护理保产品，填补市场空白心理抗压与情绪管理应对拒绝的心理技巧目标自驱方法正确认知拒绝理解拒绝是针对产品或时机，而非个人平均每次拜访才有次成功是行业常态，拒绝是成功路上的101-2必经过程分析拒绝原因客观分析被拒原因，区分真实异议和借口，从每次拒绝中学习和改进建立拒绝日志，记录模式并调整策略情绪调节方法使用秒规则深呼吸秒钟再回应，避免情绪化反应实践感恩练习，每天记录件值得感恩的5—53事，保持积极心态转化压力为动力将挫折视为成长机会，制定小目标庆祝小进步，如今天完成个电话约访与同事分享压力，互5相支持，共同成长明确设定目标具体、可衡量、可实现、相关性强、时限明确，如三个月内开发个高净值客户，实现SMART10万保费将大目标分解为周目标和日目标，让成就感更频繁30沟通与呈现能力提升专业形象训练专业术语转化外在形象1专业术语客户易懂表达着装要求得体专业，男士建议深色西装、浅色衬衫，女士建议职业套装或商务连衣裙等待期保障的热身期配饰简洁大方，避免过于花哨名片、笔记本、公文包等工具要保持整洁，体现专业感责任免除不包含在保障范围内的情况肢体语言2现金价值保单的存钱罐价值保持良好站姿和坐姿，背部挺直显示自信与客户交谈时保持适当眼神接触，表达真诚手势要自然流畅，避免过度或僵硬的动作注意倾听时的点头和微笑，表示尊重身故保险金为家人准备的经济后盾和理解满期保险金坚持到终点的奖励金语言表达3语速适中，音量适当，语调有变化避免单调使用积极正面的词汇，避免消极或模糊的表达学会使用连接词保持流畅，如接下来、另外、因此等时间管理与自我激励高效工作计划法自我监督有效案例目标分解将月度业绩目标分解为周目标和日目标，确保每天都有明确的行动方向例如，月目标万保费，可分解为每10周万，每天元

2.55000时间块管理将一天划分为不同的时间块，上午进行客户拜访，下午处理行政工作，晚上进行电话预约和学习避免同时处理多项任务，提高专注度和效率优先级排序使用艾森豪威尔矩阵对任务进行重要性和紧急性分类，优先处理重要且紧急的事项，减少对紧急但不重要事项的反应式处理定期复盘每周五进行工作复盘，总结经验教训，调整下周计划月末进行月度复盘，分析业绩达成情况，找出改进空间绩效考核与薪酬制度薪酬结构详解业绩达人案例分享万万12068年保费规模年收入李经理年个人业绩，位列公司含基本工资、提成和各类奖金2023前5%92%基本工首年保续期保季度奖年度奖其他福资费提成费提成金金利客户续保率基本工资根据职级设定，提供基础生活保障首年保费提成是主要收入来源，远高于行业平均水平的75%提成比例为，根据产品类型和业绩达成情况浮动续期保费提成为15%-40%，鼓励长期客户服务季度和年度奖金与团队和个人业绩挂钩，促进李经理成功的关键在于专注高净值客户市场，平均每单保费达万元以上他5%-10%8集体协作和持续增长通过持续学习，取得了认证和健康管理师资格，提升专业价值他还建立CFP了完善的客户服务体系，季度主动联系每位客户，提供专业咨询和增值服务，因此获得大量高质量转介绍，新客户来自老客户推荐60%客户关系维护重要节日关怀定期保单检视建立客户生日、结婚纪念日等重要日每半年与客户进行一次保单检视，分期提醒系统，在节日前天准备个性析保障情况是否与当前需求匹配结3化祝福和小礼品中秋、春节等传统合客户生命周期变化如结婚、生子、节日发送公司定制礼品和专属贺卡，升职，主动提出调整建议提供专体现温度和诚意客户安排面访业财务规划服务，帮助客户优化整体VIP或共进晚餐，增强感情连接资产配置转介绍激励增值服务提供设计专属转介绍奖励计划，成功转介组织健康讲座、财务规划沙龙、亲子绍可获得礼品卡、积分或专属服务升活动等增值服务，增强客户黏性为级举办带朋友来主题活动，现有高端客户提供专属健康体检、法律咨客户带朋友参加可获双重奖励对多询、税务规划等专业服务建立客户次成功转介绍的客户授予推荐大使专属微信群，定期分享保险知识和健称号，提供专属优待康资讯保险反欺诈案例典型欺诈手段剖析核赔流程把控要点虚构疾病骗保案1年，江苏某医院医生与患者勾结，通过篡改病历和检查报告，虚构2023重疾诊断，向多家保险公司骗取理赔金共计万元最终因多家保险公380司数据共享，发现同一患者在不同医院诊断结果存在重大差异，联合调查后揭露骗保行为虚假身故骗保案2年，广东一家族通过伪造死亡证明和火化证明，声称被保险人因意2022外身故，试图骗取份人寿保险共计万元赔偿保险公司在调查过程5600中发现被保险人银行卡仍有消费记录，最终证实被保险人仍然在世，该团伙被依法追究刑事责任理赔调查是防范欺诈的关键环节大都会建立了三级核赔制度初级核赔侧重材未如实告知骗保案3料完整性审核；中级核赔关注医疗记录一致性和连续性；高级核赔针对疑似欺诈案件进行深入调查，包括现场走访、专家会诊等年，北京某客户投保时隐瞒既往重大疾病史，投保后个月申请理20243赔经调查发现，该客户在投保前一年曾因相关疾病多次就诊，但投保时业务人员在理赔过程中应注意以下风险信号投保后短期申请理赔；提供的材料故意隐瞒，保险公司依法拒赔并解除合同过于完美或存在矛盾；客户过度关注理赔进度但回避调查；诊断书与病历内容不一致；同一客户在短期内向多家保险公司申请理赔等发现疑似欺诈情况，应立即向反欺诈部门报告投保流程全景解析需求分析1充分了解客户情况，包括年龄、职业、家庭结构、收入状况、已有保障和风险偏好等，通过专业工具进行缺口分析，形成客户画像方案定制2根据需求分析结果，设计个性化保障方案，选择适合的产品组合，确定保额、保障期限和缴费方式，使用对比法展示方案优势投保申请3协助客户填写投保单，确保信息准确完整，尤其是健康告知部分必须如实填写客户确认无误后，通过电子签名完成投保单签署保费支付4引导客户选择支付方式，包括银行转账、信用卡、第三方支付等大都会移动支付系统支持多种支付渠道，电子化支付落地率达，大幅提97%核保审核5高交易便捷性和安全性提交客户资料后进入核保环节，系统自动评估风险并分类处理标准体可直接核保通过，约的案件可实现智能核保，复杂案例转人工审核，80%可能需要补充资料或体检6保单生效核保通过后，系统生成电子保单，通过和邮件发送给客户业务员APP需在天内进行电话回访，确认客户了解保单内容，解答疑问，完成投10保流程理赔快速通道与升级服务理赔周期优化成果绿色通道流程重疾直赔1与家三甲医院建立直赔合作，确诊指定重疾后，仅需提供300身份证和诊断证明，即可启动快速理赔，最快小时到账服24务范围覆盖恶性肿瘤、急性心肌梗塞等高发重疾急难理赔绿色通道2针对重大灾害、突发事件或特殊困难客户，开通理赔绿色通道年平均天数年平均天数指定专人全程跟进，提供预付赔款服务，最高可预付预估赔款20232024的，缓解客户燃眉之急50%大都会通过流程再造和技术创新，成功将理赔周期缩短以上主25%客户专属理赔3VIP要优化措施包括简化理赔申请材料，减少不必要证明；上线移动理赔平台，支持远程提交；建立医院直付网络，减少客户垫付；应用高端客户享受一对一理赔顾问服务，提供上门收取理赔材料、AI辅助审核，加速简单案件处理全程进度跟踪、优先审核等特权重大理赔案件由高管亲自探访慰问，体现人文关怀培养专业品牌力自媒体矩阵打法个人专业形象打造微信公众号定位为专业知识分享平台，每周更新篇原创文章，内容包括保险科普、理财知识、案例1-2分析等文章风格专业且通俗易懂，避免硬性推销，突出专家形象抖音短视频定位为场景化科普和个人展示，通过分钟以内的短视频，演示保险如何解决实际问题结3合热点话题和生活场景，增强传播性和共鸣感保持每周条更新频率3-5客户社群成功的保险顾问都有鲜明的个人品牌定位，如企业家守护者、女性财务规划专家、家庭保障顾问等根据自身背景和专长，选择细分领域深耕，建立差异化竞争优势建立不同主题的客户微信群，如精英家长群、企业家俱乐部、健康生活圈等，定期分享价值信息，组织线下活动，培养社群归属感和忠诚度以张顾问为例，她原是医院护士，转行后定位为医疗保障专家，专注健康险和医疗险领域她通过定期分享医疗知识、解读医保政策、点评热门医疗案例，建立了专业公信力同时保持医护形象元素，如在视频中穿白大褂讲解，强化专业背景认知，成功吸引大量医疗相关客户，月均保费达万元20培训测验与考前冲刺考试范围与重点高频考题样例产品知识140%题型样例题目重点考察大都会主力产品条款、特点和销售要点尤其关注增额终身寿险、重疾单选题大都会智富人生终身寿险的等待期为险和医疗险产品的保障责任、免责条款和理赔条件建议重点复习第章12-15（）节内容多选题以下哪些情况属于保险销售合规红线销售技能230%（）重点考察需求分析、方案设计、异议处理和成交技巧考试将通过案例分析题测判断题增额终身寿险的保额会随着时间逐年增试实际应用能力建议重点复习第章节内容，并结合实际演练巩固16-19加（）3合规知识20%案例分析针对一个35岁、已婚有1子女的企业主，设计合理的保障方案重点考察监管政策、销售行为规范和信息保护要求这部分为必考内容，不及格将无法通过整体考试建议重点复习第章节内容，尤其是合规红线24-25考前将组织两次模拟考试，帮助学员熟悉考试形式和节奏每次模拟考试后会进行集中讲解和错题分析，确保学员掌握重点知识点此外，培训部门已准备了道练习题，500公司基本情况410%学员可通过培训进行自测，系统会根据答题情况智能推荐复习内容App重点考察大都会历史、文化、组织架构和发展战略这部分相对简单，但不可忽视建议重点复习第章节内容2-5线上自学与资源分享必做线上课程清单知识资源库《保险基础知识》1系统介绍保险原理、保险合同和保险市场基础知识，学时小时，完成后获得基础10认证证书课程包含互动测验和案例分析，巩固理论知识《大都会产品库》2详细讲解公司所有在售产品的特点、条款和销售要点，学时小时，分产品类别可15单独学习每个产品模块都配有销售话术和竞品对比分析《销售技能提升》3涵盖需求分析、方案设计、演示技巧、异议处理等销售全流程，学时小时课程12采用情景模拟方式，学员需录制视频完成实操作业《合规与职业道德》4讲解保险销售合规要求、信息保护规范和职业道德标准，学时小时，考试必须达到8分以上才能通过这是必修课程，也是持证上岗的前提条件90大都会提供丰富的线上学习资源，支持新人持续成长大都会学习中心集成了产品资App料库、客户案例库、销售工具库、竞品分析库等多个专业知识库，方便随时查阅和学习此外，公司订阅了多个行业专业平台，如《保险研究》《中国保险报》《国际金融研究》等，定期更新行业最新资讯和研究成果新人还可以加入大都会学习社区，与资深同事交流经验，参与线上研讨会和专题培训，拓展专业视野保险行业伦理与社会责任诚信透明客户利益至上保险业务建立在诚信基础上，要求从在推荐产品时，应以客户需求为导向，业人员真实全面地介绍产品，不夸大而非以销售业绩或佣金为出发点当承诺，不隐瞒风险销售过程中应明客户需求与自身利益发生冲突时，应确告知产品责任、除外责任和等待期优先考虑客户利益定期进行客户保等关键条款，确保客户充分知情后做障检视，及时调整方案以适应客户需出决策求变化社会贡献信息保护保险行业承担着经济稳定器和社会严格保护客户个人信息和隐私数据，安全网的重要职能大都会积极参未经授权不得向第三方披露采取必与社会公益项目，如农村微保险、灾要技术和管理措施，防止客户信息泄害救助和健康教育等，彰显企业公民露、丢失或被滥用定期进行信息安责任鼓励员工参与志愿服务，回馈全培训，提高全员保密意识社会学员常见问题与答疑热门疑问梳理一对一答疑机制如何应对激烈的市场竞争？1市场竞争确实激烈，但中国保险市场渗透率仍低，潜力巨大关键是找准细分市场，建立个人专业品牌，提供差异化服务大都会的国际背景和专业产品线是我们的独特优势新人如何快速积累客户资源？2建议从熟人圈开始，如亲友、同学和前同事，获得首批信任客户积极参与社区活动和行业交流，拓展社交网络利用社交媒体建立专业形象，吸引潜在客户参与公司增员活动，获得客户资源支持如何平衡工作与生活？3为确保新人培训效果，大都会建立了全方位的答疑支持体系每位新人都配备一保险工作时间灵活，但也需要自律建议制定明确的工作计划，提高时间名专业导师，提供一对一指导和问题解答导师由绩优经理担任，拥有丰富的实利用效率合理安排客户拜访和行政工作，避免时间碎片化善用数字工战经验，能够针对实际问题给予切实可行的建议具提升工作效率，为家庭和个人发展预留时间此外，公司还设立了小时在线答疑平台，常见问题可获得即时回复每周五下24午设有导师开放日，学员可预约不同领域的专家进行面对面咨询所有疑问和解答将汇总形成知识库，供全体学员参考学习，实现知识共享优秀学员成长经历张梦华的逆袭之路李志强的二次创业王小冉的数字化破局张梦华，岁，英语专业毕业，零保险背李志强，岁，前制造业中层，因行业萎王小冉，岁，计算机专业应届生，选择264224景入职初期面临陌生拒绝、专业不足的挑缩转行保险面临年龄大、转型困难的压力，保险行业被亲友质疑她利用科技背景优势，战，通过每天学习小时产品知识，坚持日凭借管理经验和人脉，专注企业主市场和员深耕数字化营销，创建保险科普视频号，解2均个陌生拜访，三个月积累位客户工福利计划通过深入研究税务筹划和企业读复杂概念，半年积累粉丝万通过数据101003资料第一年业绩仅完成，第二年找风险管理，为企业提供一站式保障方案利分析精准触达目标客户，建立线上预约咨询80%准高净值女性客户定位，专注女性财务规划，用前职业圈资源，两年发展家企业客户，机制结合线下专业服务，形成线上引流30+建立她时代财富品牌，年业绩突破万，年保费突破万，成为大都会企业市场线下成交模式，入行第一年即创造万保12020080跻身公司专家费，被评为数字化营销新星TOP10大都会品牌形象建设线下活动与社区服务公益项目与媒体报道1理财教育讲座定期在社区、高校和企业举办理财规划、风险管理和养老准备等主题讲座，提升公众保险意识，树立专业品牌形象年全国共举办场讲座，覆盖受众超过万人202332032健康关爱行动与医疗机构合作，为社区居民提供免费体检、健康咨询和疾病预防讲座等服务大都会健康行已在全国个15城市落地，服务居民超过万人次，树立了关爱健康的品牌形象53客户俱乐部活动针对高端客户组建大都会菁英会，定期举办艺术鉴赏、红酒品鉴、高尔夫球赛等高端活动，增强客户黏性，促进社交圈层形成，带动优质客户转介绍复盘与动态自查培训收获自评清单个人成长规划评估维度自评得分分具体收获不足短期目标个月1-5/3完成所有必修在线课程，取得入职认证；熟练掌握款产品知识□□□□□记录掌握和未掌握3-512345核心产品；建立初步客户资源库潜在客户；实现首单的产品50+突破销售技能□□□□□记录擅长和薄弱的12345技能点中期目标年1团队协作□□□□□记录团队角色体会月均保费达成

1.5万元以上；建立个人品牌定位；发展1-212345个稳定客户来源渠道；考取或等专业资格认证CFP ChFC合规意识□□□□□记录关键合规点理12345解长期目标年3专业素养□□□□□记录职业认同感变晋升业务主管或专业领域专家；年保费突破万；建立12345100化个人专业影响力；培养名新人；形成稳定的客户推荐3-5体系结业与荣誉认证结业证书体系国际证书衔接基础结业证书1完成全部培训课程并通过考试分以上即可获得证书是正式上岗的必要条件，也是参80与公司各类激励计划的基础资格优秀学员证书2培训成绩排名前且实践表现突出的学员可获得持有此证书可优先参与高端客户对接、20%重点项目实习，并获得额外的启动资金支持专项能力认证3在特定领域如健康险规划、企业员工福利、高净值客户服务等表现突出的学员可获得专项认证，成为公司特定领域的种子人才为促进职业发展，大都会鼓励并支持优秀员工考取国际专业证书公司与美国寿险管理协会、美国金融服务专业人士协会等机构合作，提供、等国际证书的培LOMA NAIFALUTCF FFSI训和考试此外，公司还推出美国心脏协会基础生命支持证书培训，提升从业人员应急救护能AHA/BLS力，体现对客户生命健康的关注优秀学员将获得公司资助，参加这些国际认证项目，提升专业水平和职业竞争力培训后续支持与资源导师制帮带持续学习资源大都会为员工提供丰富的后续学习资源，包括月度专题培训、季度产品更新会、半年度技能提升营等常态化培训项目公司设有线上学习平台大都会学堂，提供门专业课程，涵盖产品知识、销售技能、客户服务等多个方面e300+此外，新人可加入多个专业社群，如产品研究社、高端客户服务社、健康管理师联盟等，与志同道合的同事交流经验，分享资源公司知识库定期更新行业动态、竞品分析和市场趋势报告，支持员工持续学习和专业成长定期辅导每位新人配备一名资深业务经理作为导师，提供为期个月的一对一辅导导师每周至少进行一次面对面辅导，帮助新6人解决实际问题，指导业务开展陪同拜访导师将安排至少次客户陪同拜访，从破冰到成交展示完整销售流程新人先观摩学习，再在导师指导下独立完成，10逐步提升实战能力课程总结与期许保险从业者的使命未来发展展望保险行业正迎来黄金发展期，人口老龄化、中产阶级崛起、健康意识增强等社会趋势，都为保险业带1来广阔空间大都会保险凭借国际化视野和本土化服务，在竞争中具有独特优势2作为大都会新一代保险专业人士，你们肩负着推动行业发展、提升保险渗透率、普及保险知识的重要使命希望大家牢记保险姓保的本质，以专业服务赢得客户信任，以诚信经营树立行业标杆，在实3现自身价值的同时，为客户创造更多价值，为社会贡献更多力量！4社会价值1保险是社会稳定器，为家庭和企业提供风险保障，促进社会和谐稳定发展客户价值2为客户提供全生命周期的风险管理和财务规划，帮助客户实现人生目标和梦想企业价值3秉承大都会诚信为本、客户至上的企业文化，推动保险行业健康可持续发展个人价值4在服务他人的过程中实现自我价值，获得职业成就感和经济回报，达成人生理想。