市场营销策划方案范例15篇

市场营销策划方案（范例15篇）市场营销策划方案1摘要随着经济一体化进程的逐步加快，各个企业愈加重视市场的营销能力市场竞争的加剧，使得营销活动存在一定的风险，规范风险管理有助于实现企业更好的发展文章介绍了企业的市场营销风险及风险管理的重要性，分析了企业市场营销风险的原因与风险的形式，并提出了控制市场营销风险的方法，希望可以有助于企业风险营销的管理与控制关键词企业；市场营销；市场；风险管理

一、市场营销风险管理及其重要性

（一）企业的市场营销风险企业的市场营销风险，是企业在营销活动中，由于无法事先预料到所有影响企业营销活动的因素，使得实际利益与预期收益不同,产生一定的偏差，使企业利益受到损失和失去额外收益的机会企业在营销过程中势必会产生一定的风险，企业自身就是营销风险的主体，如果营销不慎造成损失，企业会得不偿失，违背经营的规律因此，企业要在实施营销活动时尽量避免风险，降低企业的损失

（二）风险管理的重要性企业在经营过程中，会遭遇各种形式的风险，营销是企业获取利益的重要手段，在市场营销中存在的风险也是极高的，若不能合理规避风险，很容易造成企业利益受损，严重时还会导致企业破产倒闭企业在营销活动时风险是难以估测的，企业必须要高度重视这个问题，做好风险的控制

（三）要发挥企业的优势，利用专业的人才和最先进的技术做好风险在营销前认真做好一切准备活动，计划可能会发生的风险与解决的方案，当风险来临时尽最大的努力将风险的危害降到最小风险过后，企业还需重振旗鼓，努力向前发展因此，做好企业的风险管理，可以将企业的损失放到最小，有助于企业的长远发展

二、市场营销风险形成的原因是策略，必须遵守游戏规则

3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，必须完成与业主的合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款项，绝对不能拖到第二天，拖一天要做出相应的处罚，终端数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，一般以5元为一个终端，每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为，假如三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额不足保证点，该终端基础工资将取消，一切以电脑系统数据为准，达到100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额，给予提成对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消，并给与罚款

4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次，一周向营销老总递交情况报告

5、计算业务员工资有3条规定1铺货终端数；2铺货量基本底线3铺货回款标准频次

6、要求主推品牌为两件一件为特曲，一件为老窖，老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装

三、营销导入过程营销导入要采用各种不同的方式进行导入，本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作差异营销导入法的方案为在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，铺货必须形成合同协议形式，一件酒的价格必须当场收回，但合同规定，当该酒在7-10天内售完后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢这种方式的优点是有小便宜可沾，一般c类终端业主都会接受，并有合同为准，其信任度大提高由于完成首次购买，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进行积极销售本活动不适用a类和b类终端当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使业主动进第三批货完成第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系,把五封qq信设计成有促销行为的方案，达到消费者自动上门购买的目的我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入某某家终端的目标特别提醒的一点由于此种铺货方式有一定的风险，后续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死假若做不到互相对应，请放弃这种形式

四、天山剑酒的广告策略天山剑酒的广告策略分为以下步骤

1、五封信策略在招聘中，我们为什么要招收一批宣传员，就是用在这个方面我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书，主要讲述“天山剑”酒的动人由来和让人心动的购买契机，一步一步把消费者的胃口吊起来，让消费者无法忘记这种叫“天山剑”的酒，直到看完第五封信时，让人非得去尝试一口不可，为期为20至30天，发行每期不少于5万份

2、立花策略由于现在贴pop一般工商局会干涉，但立花没人能管我们印制一大批立花，打上天山剑的广告语和天山剑品牌，布置到各个终端和部分家庭，进行气势宣传，与众不同，肯定会带来不一样的收获用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面，以作宣传，这样既与众不同，工商局也不会管

3、大门口放置一些小展板，进行宣传，展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可

4、制作一部15秒的广告片，待促销活动完成后制作，主题为“义气男儿一天山剑”

5、促销的“启事”广告，详细内容在后续的促销策划案中要求以酒店终端为主要目标，以小超市为辅助进行宣传

6、终端小礼品，要赶制一批送给客户的小礼品，价值在5元钱左右，要求形象活泼，有收藏价值

7、一个连续的平面报纸广告，主要是推动高档酒的销售尾语一切策划，不可能百分之一百到位，但只要能够完成其80%以上，我们的市场将大有起色当然，执行中肯定会有许多磨擦，愿我们互相理解，互相支持，只有一个目标，把市场做大，把蛋糕做大，这才是真理市场营销策划方案4

一、某某市场背景分析

1、某某市场基本概况某某市位于某某省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，某某始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右

2、各品牌市场销售情况目前某某市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入某某市场,厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对某某终端市场绝对拥有把控权

3、x品牌某某市场现状x在某某地区原实行总代理制，某某年才将某某地区的销售独立出来，进入某某市场即寻求与a产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在某某实际上出现市场真空状态已近半年

二、X产品swot分析

1、优势

①X品牌自身优势由于大量的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的

②X品牌整体发展趋势复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“X”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，X整体发展势头还是比较强劲的

③产品线及价格的优势X经过近年的业务发展和对市场的调整，已经形成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“VCd随身听、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品

④当地的终端市场容量据不完全统计，某某地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与某某和某某市场不相上下

2、劣势

①市场需重新进入成本高消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要考虑投入产出

②当地品牌宣传相对不足早期某某地区是某某总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年某某地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是非常不足的

③部分利润型产品款式少x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来越薄，而x利润型产品如“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合

3、机会某某的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的

②前期市场出现真空状态X在某某虽然一直有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将某某市场独立出来操作，由于各种原因X业务也是昙花一现

③目前主力竞争对手不多目前某某市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对X来说是非常有优势的

4、威胁

①市场遗留问题影响经销商信心小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信某某地区的经销商信心是不够的

②原代理可能设置市场进入障碍由于原某某代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大

③竞争对手相对稳定的促销队伍竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁

三、某某市场操作方案

1、复读机的市场特点某某地区商业环境是比较成熟的，特别是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点

①某某市场基本上以终端为主；

②终端市场被少数经销商控制；

③市场竞争激励程度非常残酷；

④复读机整体市场呈下滑趋势

2、某某终端网络情况某某地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的，从目前所掌握的情况来看，适合X销售的终端网络有近100家

①国际型大型连锁商场（02家）

②地方性大型连锁商场（25家）

③大中型单店终端商场（15家）

④中小型商场超市书城（50家）

⑤地方性专业电器商场（15家）

3、总体市场推广策略面对某某地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力总体策略

①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本情况；

②保持低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突；

③寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍；

④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；

⑤制定灵活的市场销售政策，选择多样式的招商渠道；

⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局；

4、树立终端样板市场约10家80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合某某市场的特点，选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方面对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点

5、建立一批形象终端约25家样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点6^中小型商场的合作约50家此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是可以合作的，主要是根据客户的实际经营情况，调整销售政策最终达成交易

7、业务开拓时间推进

①某某市场调查4月25日前基本完成◎重点掌握终端网络分布情况；◎了解各商场各品牌销售情况；◎调查商场信用相关费用情况；◎洽谈客户合作意向及其意见

②样板市场树立5月25日前约10-15家◎参照样板市场的标准选择具有代表性的如“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场；◎样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略意义出发，建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢

③形象终端开拓6月25日前约25家◎结合市场实际情况此类终端一部分由经销商直营约10家；◎其它的则通过中间商或者直接交由零售店来经营约15家

④零售终端业务7月15日前约40家此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设

四、管理团队（此略）

1、组织架构

2、工资考核

3、激励机制

4、业务培训

5、报表管理

6、促销培训

7、促销策划

8、财务管理

五、资金需求结合某某市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上（不含促销广告类等费用）

六、销量评估vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台

七、财务分析（此略）有关市场营销策划4

一、“9000B”市场营销的意义及钢定本计翘的目的L9000B市场营销的意义之所以将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个观点“9000B的市场营销绝不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”因为，较之公司的其他产品，9000B的市场营销对于公司具有特殊的意义和影响

2.制定本计划的目的应该看到“9000B”的市场营销是一个涉及到软、硬件结合，涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方而的枳极协作制定本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作

二、当前的营销状况分析当前国内中文系统（具体讲主要是指汉卡）的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考

1.市场状况目前国内每年对微型电脑的需求大约在30万台随着电脑应用的广泛和电脑成本及价格的下降，再加上各大国外名牌厂商对中国市场竞争的日益加剧，PC的需求会不断增加，中国人用电脑自然要处理中文，因此中文系统的市场是客观存在且呈增加趋势的目前90%以上的PC配有中文系统，其中软汉字系统占70%~80%,汉卡占20%30%〜由于微机和汉卡种类的多样化，用户对汉卡要求集中于兼容性、适应性及多用途，另外，由于国内汉卡尚没有统一的中文标准，因此是否有较多的工具软件、支撑软件及应用软件的支持，即是否具有相对的标准性或权威性以保证用户投资的长期利益，也是用户所关心的主要问题之一

2.产品状况由于公司长期以来以主机为中心的经营策略，汉卡只作为为主机服务的从属产品，而没有作为一个独立产品进行开发设计及营销，因而从014至I」、CVGA/24,虽然从技术上讲都是当时的最高水平，且市场的需求也明显存在，但除了配套整机销售外，单独销售的并不多因此，在汉卡上公司盈利不够，目前市场占有率也远未达到应有的水平，其他厂家则乘虚而入，大举占领汉卡市场，产生了长城创造标准，仿制品及其他产品坐收其利的现象，不仅在商业利益上蒙受损失，而且重要的是失去了更进一步普及、推广长城中文系统、统一国内中文工业标准的良好时机现在9000B的推出正是为了弥补公司以前在这方面的不足，重新树立长城中文系统在市场及用户心目中的产品形象

3.竞争状况总体上讲，所有的中文系统包括软汉字系统及汉卡都是潜在的竞争对手，但软汉字系统由于性能、价格与汉卡存在较明显的差异，相应的需求范围也就和汉卡有所不同，汉卡争夺的市场较为集中，同时产品也具有可比性，因而对9000B而言，主要竞争对手是其他各种汉卡目前市场较为流行和有特色的汉卡主要有巨人、王码、联想、双星、金山等上述各种汉卡各有特色，依对9000B的竞争力比较可排为巨人、金山、王码、联想、双星竞争呼唤着统一的中文工业标准，机会与挑战并存，长城应该凭借实力和影响，抓住这一有利时机

三、祝会和问题分析

1.机会威胁分析机会和威胁指能够影响9000B市场营销的外部因素主要机会有1以往长城机所配的各类中西文显示卡，提供了已为用户所接受的中文显示标准，并且已在其上开发了大量应用软件和应用系统，其应用具有习惯性和延续性⑵日前按长城中文标准开发的.大量工具软件，支撑软件及通用系统，为9000B提供了有力的软件支持3计算机市场硬件的利润率已很低，汉卡尚属占用资金少而利润率较高的产品，如果给予分销商可观的利润及制定合理的奖励政策，9000B是会为广大分销商所积极接受的目前，业界流行的口号是“什么赚钱就卖什么”主要威胁有1以往对汉卡没有作为一个独立产品加以宣传和树立形象，因而给用户的印象是卡机一体，汉卡本身形象往往突出不够2市场面上的各种软汉字系统，由于机器速度的加快，其中文处理速度的弱点得到一定程度的弥补，而且其成本少，价格低，极具市场竞争力，又由于其不占扩展槽，因而迎合了一些扩展槽使用较为紧张的用户的要求，从而对汉卡形成威胁3个人电脑家庭化成为当今市场走向，成为销量增长最快的家电，而个人用户在选购中文系统时，更注重的是价格，若汉卡不能确实做到一卡多用，物有所值，恐怕难以占领这部分市场4用户消费有向中文Windows转移的趋势，对汉卡形成一定的威胁

2.优势劣势分析优势和劣势是影响9000B市场营销的内在因素，优势指在应用中可以获得成功的一些战略，劣势指需要加以改正的一些不足之处

3.问题分析通过以上两个方面的分析，在9000B的市场营销战略中必须解决以下问题略

四、营销目标总目标良好的社会效益和经济效益社会效益目标树立长城中文系统国内工业标准的形象，带动和领导国内中文应用软件的开发和应用经济效益目标年销量一一1万块;单套毛利一一400元/块;全年毛利400万元有关市场营销策划5

一、销售目标信息传播最大化

（一）市场变换的原因市场需求的变换会导致企业营销的成败随着经济的不断发展，社会体制的逐步完善，企业的发展越来越依靠市场，市场的变化直接决定了企业营销的变化在整体良好的经济大环境下，企业的营销会普遍顺利，而在经济萧条时期市场需求降低，自然也会给企业营销带来困扰与风险随着市场的变化，传统的市场在发展的同时，网络营销已成为当前主要的营销方式之一,网络营销可以节省一定的资源，给营销带来了机遇，同样也带来了一定的风险随着科技的进步，企业的变化，市场营销的风险也随之而来

（二）营销人员的原因企业的营销人员承担企业的销售任务，负责企业营销方案的实施，因此，企业营销人员的技术与能力直接影响了营销的成败，是市场营销风险形成的重要原因很多销售人员不能如期完成销售任务，企业对其施压使得销售人员对工作失去了兴趣，懒散应对工作又或者存在销售人员手中握有大客户，以此威胁企业，企业只能违心答应营销人员的条件的情况这种风险的存在就是企业对营销人员管理的疏忽

（三）经销商与客户的因素企业在销售产品的过程中，会有一定的经销商，当今商业信誉越来越低，甚至出现商业欺骗情况，加上企业管理制度的不完善，使企业选错经销商，上当受骗现象屡屡出现很多“皮包公司”会伪装大客户，骗取企业的信任，在拿到货后人财两失的情况也常有发生有些企业为了短期利益，还会盲目开发一些信誉度低和交易价值不大的客户群体在开发客户时未做好一定的评估分析，造成了信誉低客户收款难的问题

（四）企业内部管理的因素企业内部的管理与营销决策的计划与实施也是产生风险的原因之一随着经济形势的不断演变,不同时期要实施不同的营销手段,很多企业并没有意识到经济形势的变化，未能与时俱进的开展新的营销方案，导致市场运营的失败，产生一定的风险另外，企业在开展营销方案时没有做好市场调研，脱离了市场，很容易会影响企业的利润，产生未知的风险

三、市场营销风险的形式企业市场营销存在很大的风险，风险的产生也会有不同的形式只有认真了解风险的形式，才能更好地规避风险

（一）企业产品风险企业获取利益主要是靠销售生产的产品，对于产品的合媒体覆盖最大化经济效益最大化

二、销售策略我们把目标市场定为珠江三角洲地区，某某本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量我们应当采取以下策略进行销售

1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销

2、借助兵马俑对某某市场的特殊吸引（特别是某某人、学生对中国古文化的向往），选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式（让对方进行宣传和推广），打开某某市场或采用合适的宣传方式（和媒体合作），打开某某市场

3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销

4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化

三、市场分析

（一）市场选定

1、珠江三角洲

2、某某

3、某某

4、某某

（二）市场评估

1、珠江三角洲:营业额546万，

2、某某营业额1049万，

3、某某营业额664万，

4、某某x注a以上数据来自某某年总入园人数106万人，营业额

9555.3万元人民币的基础，有效细分的要求；b历史数据并没有某某市场，习惯将其和某某市场划归一起在这里将某某市场单另列出，是考虑到兵马俑在某某市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓

3、现状分析1某某

（三）客源总量人口810万人，港澳侨胞135万人人均收入

1.6万元年人均消费

1.14万元

（四）市场特点团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块散客出游多以旅行社组织出游为主要形式时间上为一日游或二日游企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式时间上也以

一、二日为主地接团队市场，某某市内地接外省团队、境外团队深珠游今年地接内地港澳游团队出团量明显上升

（五）旅行社a共计126家某某本地旅行社以往每年组织某某游旅客，大约30-40万人次b散客组团社实行零团费的组团方式c旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣d旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排，主导权在企业自身e以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键

（六）社团a、各省驻某某办事处共有160家b、除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各种活动市场营销策划方案5

一、目标市场针对春节的年货市场，我们的目标客户主要是家庭、企事业单位以及礼品需求者考虑到春节的传统习俗和家庭团聚的主题，我们要重点推广具有吉祥寓意、品质优良、包装精美的年货产品

二、产品策略品质保证所有年货产品必须保证质量，尤其是食品类，必须符合国家食品安全标准多样化提供各种年货产品，如糖果、干果、酒类、保健品等，以满足不同客户的需求创新包装在包装上加入中国传统文化元素，如吉祥图案、红色基调等，以吸引消费者

三、价格策略价格适中针对目标客户的消费水平，制定合理的价格，保证产品的性价比优惠活动在春节期间推出折扣、满减等优惠活动，提高客户的购买渴望

四、销售渠道线上商城利用电商平台开设年货专区，方便消费者购买实体店销售在超市、便利店等实体店铺销售年货产品社交媒体推广利用微信、微博等社交媒体进行宣传，扩大品牌影响力

五、宣传策略广告宣传在电视、广播、报纸等媒体上投放广告，提高品牌知名度口碑营销通过提供优质的产品和服务，让消费者成为我们的口碑传播者市场营销策划方案6

一、销售目标信息传播最大化媒体覆盖最大化经济效益最大化

二、销售策略我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量我们应当采取以下策略进行销售

1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销

2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引（特别是香港人、学生对中国古文化的向往），选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式（让对方进行宣传和推广），打开香港市场或采用合适的宣传方式（和媒体合作），打开香港市场

3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销

4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化

三、市场分析

1、市场选定1珠江三角洲2广州3深圳4香港

2、市场评估1珠江三角洲营业额546万，2广州营业额1049万，3深圳营业额664万，4香港注A以上数据来自02年总入园人数106万人，营业额

9555.3万元人民币的基础，有效细分的要求；B历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归一起在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓

3、现状分析1广州客源总量人口810万人，港澳侨胞135万人♦人均收入L6万元年人均消费

1.14万元♦市场特点团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块散客出游多以旅行社♦组织出游为主要形式时间上为一日游或二日游企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式时间上也以

一、二日为主地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团队深珠游今年地接内地港澳游团队出团量明显上升旅行社A共计126家广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客，大约30—40♦万人次B散客组团社实行零团费的组团方式C旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣D旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排，主导权在企业自身E以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定,导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键社团A各省驻广州办事处共有160家B除企业自身组织的‘活动外，各类中♦介机构也会组织各种活动2深圳旅行社共计55家A深圳旅行社共接待人数为20万人次，其中50%为中转，♦25%为游广珠线为主25%为游深圳为主B主要以地接外省团队（包括中转，出境，入境为主）C与明思克有业务往来的旅行社50家占96九03年9月接待6500人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%o酒店A共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区B主要以酒♦店外地散客，会议团队为主C现与明思克合作的酒店有50多家，以二三星级酒店为多，占酒店总量的40%,销售方式以现付为主，社团A深圳各类企业十多万，小学180♦多所，中学60多所，幼儿园500多所B以华为，中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分，每年企业的接待量较大C政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业，每年接待量和招待费较多D工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游E学生春游和秋游活动F以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入，占社团总收入的60%—70%仅华为一家平均每月就有600—800人G企业联欢o活动相对活跃，但由于活动策划要求较高，加上景区内硬件有一定的局限性，成功率较低3珠三角市场总量人口6820万人，流动人口1890万人♦人均收入1200元/月♦集中地区东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门♦发达地区东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门♦市场特点有一定的经济基础，有旅游的习惯；♦销售现状只开展了旅行社平台的业务♦旅行社A共计360家B东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三♦分之一共有旅行社106家C出游方式多为旅行社组织出游，D与明思克有业务往来的旅行社290家E该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%F东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80虬社团A东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家，世界500强♦企业16家外来人口590余万B人均年收入

1.6万元C东莞、惠州地区的台资工厂，将年末组织员工旅游

1.执行概要和要领

2.商标/定价/重要促销手段/目标市场等

3.目前营销状况

4.⑴市场状况目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等

5.2产品状况目前市场上的品种/特点/价格/包装等

6.3竞争状况目前市场上的主要竞争对手与基本情况

7.4分销状况销售渠道等

8.5宏观环境状况消费群体与需求状况

9.SWOT问题分析优势销售、经济、技术、管理

一、政策等方面的优势力劣势销售、经济、技术、管理、政策如行业管制等政策限制等方面的劣势力机率市场机率与把握情况威肋市场竞争上的最大威胁力与风险因素综上所述如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险

10.目标

11.财务目标公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）（单位万元）年份第1年第2年第3年第4年第5年销售收入市场份额营销目标销售成本毛利率达到多少

12.营销战略目标市场定位产品线定价产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等分销分销渠道（包括代理渠道等）销售队伍组建与激励机制等情况服务售后客户服务广告宣传广告形式促销促销方式RD产品完善与新产品开发举措市场调研主要市场调研手段与举措

13.行动方案营销活动（时间）安排理定位，是企业营销成败的重要因素产品的风险包括很多方面，对产品的性质功能的界定，是否符合大众的使用需求;产品的包装设计能否吸引消费者的目光;根据产品受众群体的不同，制造不同的产品，这些都是企业产品风险的不同形式要根据不同的目标群体做出相应产品，才能降低企业产品方面存在的风险

（二）价格风险消费者在选择商品时，价格往往是第一考虑的因素，大众对商品的选择都是以物美价廉的要求为主一方面价格不可定得过低，消费者会怀疑商品的质量，价格过低，也会使企业无法盈利，只能减少产品成本另一方面,价格也不可太高，超过大众的购买能力，影响产品的销售量此外，价格的波动也是风险存在的因素，随意的提价、降价都会导致客户群体的流失可此刻见，价格过低、过高、随意波动都会造成一定的风险，需要企业高度重视

（三）销售风险企业在销售产品时会选择固定的销售地点，销售地点的选择直接影响客户的数量，销售位置要适宜，才能吸引更多的客户在销售中商品的运输、储存、管理，都会给销售带来风险此外，销售的过程、促销的形式、销售人员的态度等都是潜在存在的风险

四、企业市场营销控制风险的方法

（一）加强市场调研，增强应对能力企业的营销方式受到市场变化的影响，从企业定位、设计产品时就应紧跟市场的要求，深入调研，了解消费者需求，制定出符合市场变化且定位合理的产品与营销方案面对经济体质的改革，市场需求的‘变迁，企业要随机应变，准备好万全之策及时修改营销方案，降低营销风险积极做好全面的准备，预防可能出现的一切风险增强防范风险的意识，提高企业面对风险的能力

（二）加强风险防范管理企业在营销活动中，各种各样的风险会随时出现，在做好预防风险的同时，还要加强营销风险防范的管理与控制高度重视风险的防范与处理机制，制定科学的管理制度，派专人负责制度的管理与执行针对市场定位与消费者的需求预测每一时期可能的风险，并加强对日常风险的演练，提高对风险处理的应对能力不论大型企业还是中小企业都会存在风险，当风险来临时，只有运用严谨的制度，专业认真的态度，才能更好地处理营销中的一切风险三正确应对风险企业风险发生后，对待风险的态度，处理风险的能力，直接关系着风险是否能够顺利解决面对风险来临，不可慌张，要当即立断，用端正的态度面对社会与消费者，尽可能减少对消费者的损失，控制风险对企业与社会的损害程度，避免风险加大此外，若出现不正当竞争等违法行为，企业应运用法律武器维护自己的合法权益，借助法律途径处理各种风险四提高员工能力与素质企业员工是营销的直接参与者，员工的能力、素质与企业的发展息息相关在企业的营销中，加强对员工的培训与管理，建立科学的规章制度与合理的激励手段，可以提高员工的工作积极性，避免因员工能力不够与素质低造成的企业营销风险问题培养高素质高能力的企业员工，有助于企业风险的降低

五、结语企业在营销过程中，风险是不可避免的，但可采取一定手段降低风险建立科学的管理制度，根据市场的变换与大众的需求，预测可能出现的一切风险在风险来临时，积极应对，采取科学合理的方式，把企业风险降到最低企业要高度重视风险的管理，提高员工的工作执行力，与员工共同努力，实现企业的长远发展参考文献

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[4]梁红波.企业市场营销风险管理[J].当代经济,20某某

01.市场营销策划方案2摘要随着各种旅客运输方式的不断发展,尤其是公路运输业和航空运输业等竞争对手的快速崛起,铁路客运面临着日趋激烈的市场竞争长期计划经济时期形成的铁路运输组织管理体制和运行机制同时制约了客运营销的开展本文从目前铁路客运市场发展现状出发,结合管理学知识,分析了目前我国铁路客运营销存在的问题，并在此基础上，提出了解决方案研究目的就是通过科学的市场营销管理手段,提升铁路客运的市场竞争力关键词铁路；旅客运输；营销策略近年来,随着航空业和公路的迅速崛起,铁路客运面临着带巨大的生存挑战摒弃盲目自大的“铁老大”观念，用先进的市场营销策略武装自己，提升自身的竞争能力，是铁路客运企业管理的重中之重

一、我国铁路客运市场的发展现状我国是一个人口众多、幅员辽阔的国家，随着市场经济的发展，商品流通的加速，城乡经济蓬勃发展以及人民生活水平的不断提高，旅客运输的需求大幅增加对旅客运输的数量与质量提出了更高的要求，在机动灵活、方便、迅速、舒适等方面占有优势的汽车与民航客运得到更快的发展20某某年上半年，全国铁路完成固定资产投资3273亿元，同比增长51%“十二五”期间，中国铁路建设继续加快推进，新线投产总规模达3万公里，安排铁路投资

2.8万亿元，全国铁路运营里程将达12万公里以高速铁路为主骨架的快速铁路网将达到

4.5万公里，中国西部地区铁路将达5万公里左右预计20某某年我国人均GDP将达到达2770美元，客运量将达到约500亿人次，铁路客运量可达到35亿人次铁路运输业在整个交通运输业中占有较大比重它具有价廉、安全、计划性高、服务面广等特点铁路客运经过多年的努力，对市场经济的适应能力显著加强，铁道部相继出台了一些贴近市场的例如《管内慢车内部承包试行办法》一系列贴近市场的措施，并推出了客运新产品如和谐号动车组、直达列车等，在全路铁路客运改革的效益已明显地表现出来优势领域不断扩大，在客运市场的重要地位日渐显露但是，不注重市场细分、产品条件差、长期计划经济时期形成的陈旧的营销观念影响等问题长期存在，制约了铁路客运的发展

二、铁路客运市场营销建议

（一）产品策略品牌形象是现代企业的重要特征，是现代企业塑造良好形象的重要措施过去，铁路运营企业不注重品牌形象的培养，“铁老大”形象，使铁路运输失去了很多市场所以，当前铁路运输企业应该重新树立起良好的’形象，积极实施CI战略，加强塑形工程建设

（二）定价策略实行灵活运价政策价格机制是市场机制的重要因素，因此，应加快运价机制改革，实行灵活运价政策

（1）利用需求定价方法合理定价参照航空行业售票的需求定价方法，为了提高铁路市场的占有份额，根据旅客旅行的心理需求特点，针对热门车次和紧缺座别浮动运价另外，可以根据需求的淡季、旺季的需求差异，尤其是在春运、寒暑假和国庆假期期间，进行价格调整

（2）利用差别定价技巧合理分区定价由于区域发展并不平衡，有较发达地区，也有欠发达地区因此，在制订票价的时候，适应市场需求获得合理的经济效益，应实行区域运价对于欠发达地区可以给予一定价格优惠，而对于经济发达地区可以适度提高价格

（三）渠道策略除了传统直销渠道（主要指火车站的售票窗口）外，成熟的铁路客运市场一般都有中间商（主要是代理商），大量、而分布广泛的销售网点,对促进车票销售具有重要作用另外，我国铁路客票发售和预订网络，统刚刚建成，极大地拓宽了销售渠道，方便了广大旅客但是，在实际的操作过程中，还存在着一些操作和技术问题，亟待解决

（四）促销策略

1.人员推销人员推销是指通过销售人员与顾客的直接接触来销售的促销方法铁路运输企业的人员推销具有一定的特殊性，即由铁路运输企业售票员、列车员等向旅客推销其特殊的空间位移产品，列车优质的售票服务是售票员所必须提供的，提供优质的旅行服务是列车员必不可少的，优质服务吸引旅客的同时还应主动向旅客征询建议，广征意见，归纳总结，以进一步提高服务质量，展现优良的服务宗旨

2.营业推广营业推广是企业除广告、人员推销、公共关系以外的为迅速激起顾客购买行为的各种短期促销手段铁路运输企业产品具有空间位移，是一种无形产品，旅客流动性大的一些独特的特点，所以营业推广的目的是刺激旅客购票与货主托运，铁路运输企业的推广方式上与其他企业有明显不同，可以运用购票抽奖，购票优惠券，免费提供餐饮，团购打折等多种丰富灵活的方式，从而取代展销会、样品陈列等方式推广时间短使得推广对象集中在那些随意性较大的或对价格敏感度高的顾客要想营业推广成功，合理选择营业推广的对象是铁路运输企业的首要条件，在此基础上要充分利用市场机会和资源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰当的推广期限如:新开列车、提速列车在其开通之时可实施营业推广，旅游旺季、节假日期间也可考虑实施营业推广相信在未来的激烈的市场竞争中，铁路客运企业，掌握合理的营销策略，才能不断增强自身竞争力，取得更好的成效，在全国乃至世界市场中占有一席之地市场营销策划方案3一乙,A刖B今年初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起来那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律,如果有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢这就是策划的关键，本案旨在解决以下问题

1、营销队伍的基础建设；

2、乌市营销网络的设计；

3、乌市市场的营销导入；

4、乌市市场的广告策略；

5、乌市工作排期执行

一、营销队伍的基础建设建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸为此，建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步第

一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的主要课程有

1、营销理念和白酒市场终端开发的要求；

2、终端开拓的基本步骤

3、营销网络的基本构架

4、服务营销的心理观念

5、白酒营销的基本技巧培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期第

二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善

1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作

2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分析

3、市场排期表制作的基本技能操作第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成

二、乌市营销网络的设计营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计营销网络的分类a、基础零售终端分为a、b、c.三类基础酒店终端分为a、b、c三类b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有一定量的终端，c类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100元以上的终端尔后我们把区域也分为abc三类战区，我们的基本思路是a类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些区域，假如我们启用讴钓差异法营销方案，容易进入市场终端b类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对证钓差异法容易接受，上货快c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗现在我们的初步区域网络划分为第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区，人员配备8名，在二十天内完成六百家的网络配货任务;第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备2人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成某某家的终端铺货任务酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻c类酒店终端，主打产品为248nli天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案（方案另案提供）主要广告传播突破点为五条乌市美食街每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略

1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证

2、其量化指标为第一阶段每天三件（双品牌计为6件），主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克第二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略当然，酒店先铺设c类，也可铺设一部分b类，但不能铺设a类，这。