邮储银行财产险培训课件

邮储银行财产险培训课件邮储银行概况中国邮政储蓄银行作为国内重要的金融机构，拥有悠久的历史和广阔的发展前景自1998年恢复代理保险业务以来，邮储银行凭借其独特的优势在保险代理领域取得了显著成就1历史沿革1998年，邮储银行正式恢复代理保险业务，标志着邮储银行在综合金融服务领域的重要布局经过二十多年的发展，已成为国内重要的保险代理渠道之一2网点优势邮储银行拥有遍布全国城乡的20万多个网点，形成了庞大的服务网络，这一网点优势是邮储银行依托其广泛的网点分布和深厚的客户基础，成为连接保险公司与广大客户的重要桥其他商业银行无法比拟的，为保险业务的开展提供了坚实的基础梁通过代理保险业务，邮储银行不仅丰富了自身的金融产品线，还为客户提供了更加全面的风险保障服务3合作伙伴目前，邮储银行已与超过30家财险、寿险公司建立了紧密的合作关系，包括国内主要的保险公司，形成了多元化的产品供应体系邮储保险业务发展12008年理财险发展元年邮储银行首次发行理财险产品，标志着邮储银行保险代理业务进入新的发展阶段这一时期，邮储银行开始探索保险与银行业务的深度融合，为客户提供更加多元化的金融保障服务22010-2015年全面拓展期邮储银行保险代理业务从最初的单一产品发展为覆盖理财险、寿险、财产险等全线合作模式这一阶段，邮储银行与多家保险公司建立了战略合作关系，产品体系不断丰32016-2020年创新深化期富，代理保险业务规模迅速扩大随着金融科技的发展，邮储银行积极推动保险业务的创新与转型，推出了一系列特色产品和服务这一时期，线上保险业务开始发力，保险销售渠道多元化发展，保险产42021年至今数字化转型期品更加贴近客户需求邮储银行全面推进保险业务的数字化转型，加强与保险公司在技术、数据、渠道等方面的深度合作，探索保险+科技的新模式同时，针对不同客群推出个性化保险解决方案，持续提升客户体验和服务质量邮储银行代理保险业务优势雄厚的客户资源邮储银行拥有约6亿储户，覆盖城乡各个层级的客户群体，这一庞大的客户基础为保险业务发展提供了充足的客户来源相比其他银行，邮储银行的客户群体更加多元化，既包括城市高净值客户，也包括广大的农村和小城镇客户广泛的服务网络邮储银行拥有覆盖全国城乡的服务网络，特别是在县域和乡村地区拥有大量网点，这使得邮储银行能够将保险服务延伸到金融服务相对薄弱的地区，满足不同区域客户的保险需求这种下沉渠道的优势是其他银行难以比拟的强大的品牌影响力作为国有大型商业银行，邮储银行拥有较高的品牌知名度和美誉度，客户对邮储银行的信任度较高，这有助于保险产品的推广和销售特别是在农村和小城镇地区，邮储银行的品牌影响力更为突出除了以上三大核心优势外，邮储银行在代理保险业务方面还具有以下竞争优势•专业的销售团队邮储银行拥有一支经过专业培训的保险销售团队，能够为客户提供专业的保险咨询和服务•完善的产品体系通过与多家保险公司合作，邮储银行构建了涵盖寿险、财险、健康险等多种类型的保险产品体系，能够满足客户多样化的保险需求•高效的运营系统邮储银行建立了高效的保险代理业务运营系统，实现了保单快速出单、理赔快速处理等功能，提高了业务处理效率财产保险基础定义什么是财产保险？财产保险是指以财产及其相关利益为保险标的的保险被保险人在保险合同约定的范围内，因自然灾害或意外事故造成保险标的损失时，由保险人承担赔偿责任的一种保险形式财产保险是所有保险类型中最基础、最常见的保险种类之一，它为个人和企业的有形资产和经济利益提供保障，是现代风险管理体系的重要组成部分财产保险的保障范围财产保险的保障范围主要包括以下三大类风险自然灾害如火灾、爆炸、雷击、暴风、暴雨、洪水、地震、海啸等自然现象导致的财产损失人为损毁如盗窃、抢劫、故意破坏等人为原因导致的财产损失意外事故如管道破裂、电器短路、交通事故等意外因素导致的财产损失财产保险的主要类型家庭财产保险保障家庭住宅及室内财产因各种意外事故或自然灾害造成的损失，包括房屋主体、室内装修、家用电器、家具、衣物等企业财产保险保障企业的房屋建筑、机器设备、原材料、产成品等因各种意外事故或自然灾害造成的损失，是企业风险管理的重要工具车辆保险财产险市场概览邮储银行财产险主要合作公司华安财产保险股份有限公司中国大地财产保险股份有限公司其他合作伙伴华安财险成立于2003年，是经中国保监会批准中国大地保险是中国再保险（集团）公司的控股除上述两家公司外，邮储银行还与中国平安财产的全国性财产保险公司与邮储银行合作多年，子公司，成立于2003年与邮储银行联合推出保险、中国太平洋财产保险、中国人民财产保险主要合作产品包括家庭财产险、企业财产险、工的家有保365产品系列，深受客户欢迎该产等多家知名财险公司建立了合作关系这些合作程险等华安财险以其专业的承保能力和高效的品以其保障全面、价格合理、购买便捷等特点，伙伴共同构成了邮储银行财产险产品的供应体理赔服务，成为邮储银行重要的财产险合作伙成为邮储银行财产险销售的明星产品系，为客户提供多样化的保险选择伴合作模式与优势邮储银行与财产保险公司的合作采取以下几种模式产品定制合作根据邮储银行客户特点和需求，与保险公司共同开发定制化产品，如家有保365系列产品渠道共建合作与保险公司共同建设线上线下销售渠道，提高客户体验和销售效率数据共享合作在合规前提下，与保险公司进行客户数据分析和共享，实现精准营销和服务技术支持合作保险公司为邮储银行提供专业的产品培训、系统支持和技术服务，提升销售能力家庭财产险概述家庭财产保险的定义与保障范围家庭财产保险是指以家庭住房及其室内财产为保险标的的保险当被保险人因自然灾害或意外事故导致保险标的遭受损失时，保险公司按照合同约定承担赔偿责任家庭财产保险的保障范围主要包括房屋主体包括房屋的承重结构、墙体、屋顶等室内装修包括地板、墙面、天花板的装饰装修室内财产包括家具、家用电器、衣物、书籍等贵重物品包括珠宝首饰、艺术品、收藏品等（通常需要特别约定）家庭财产保险的保障责任通常包括基本责任火灾、爆炸、雷击、台风、暴雨、洪水等自然灾害附加责任盗窃、抢劫、管道破裂、第三者责任等家庭财产险的特点与其他保险相比，家庭财产保险具有以下特点保障全面涵盖多种风险因素，为家庭财产提供全方位保障保费低廉相对于保障金额，保费成本较低理赔简便理赔程序相对简单，小额案件可快速理赔期限灵活可选择短期或长期保障家有保365产品案例家有保365是邮储银行与大地产险联合推出的家庭财产保险产品，具有以下特点家有保产品亮点36512综合保障家庭房屋及屋内财产灵活的保障期限设置家有保365产品提供全面的家庭财产保障，覆盖范围包括家有保365产品最大的特色之一是保障期限的灵活性，可以从1天起保，满足不同客户的需求•房屋主体结构因自然灾害或意外事故导致的损坏•室内装修墙面、地板、天花板等装修部分的损失•短期保障1天、7天、30天，适合临时性需求，如短期出租、装修期间等•室内财产家具、家电、衣物等常见家庭财产•中期保障90天、180天，适合季节性需求或特定时期保障•第三者责任因房屋原因导致的对第三方的损害赔偿责任•长期保障365天，适合常规家庭财产保障需求•管道破裂损失自来水管、暖气管等破裂导致的财产损失这种灵活的期限设置，使客户可以根据自身需求选择最适合的保障•盗抢损失因盗窃、抢劫导致的财产损失（需特别约定）期限，避免保险期限与实际需求不匹配的情况该产品的保障范围覆盖了家庭财产面临的主要风险，为客户提供一站式保障解决方案3多档次保费可选，经济实惠家有保365产品根据保障金额和范围设置了多个档次，保费低至每年几十元•基础型保障金额较低，保费最为经济，适合普通家庭基本保障需求•标准型保障金额适中，保障范围更全面，是大多数客户的选择•高端型保障金额高，保障范围最广，适合高价值家庭财产的保障需求多档次的设计使产品更具灵活性和可选择性，客户可以根据自身经济状况和保障需求选择合适的方案相比市场同类产品，家有保365的性价比优势明显家庭财产险理赔场景火灾理赔案例案例背景李先生家住城市郊区，在邮储银行购买了家有保365高端型家庭财产保险，保额50万元2022年冬季，因电暖气使用不当引发火灾，导致客厅部分家具、电器及墙面装修受损理赔过程

1.报案火灾发生后，李先生立即拨打保险公司24小时服务热线报案

2.查勘保险公司理赔人员在接到报案后24小时内上门查勘，记录损失情况

3.定损根据现场查勘情况，保险公司评估损失金额约为

3.5万元

4.赔付审核通过后，保险公司在3个工作日内将赔款转入李先生账户水管爆裂导致家庭财产损失案例案例背景王女士在邮储银行购买了家有保365标准型家庭财产保险2023年夏季，家中自来水管突然爆裂，导致地板、墙面及部分家具受损理赔过程

1.报案发现漏水后，王女士及时关闭了总水阀并报案

2.查勘保险公司在接到报案后安排工作人员上门查勘，确认漏水原因为水管老化爆裂

3.定损保险公司评估损失约为

1.2万元，包括地板修复、墙面重新粉刷及家具维修费用

4.赔付审核通过后，赔款在5个工作日内到账盗抢等特殊情况实录案例背景张先生在邮储银行购买了含盗抢责任的家有保365家庭财产保险2023年春节期间，张先生全家外出旅游，家中被盗，损失笔记本电脑、现金及部分贵重物品理赔注意事项•必须提供公安机关的报案证明和立案证明•需提供被盗物品的购买凭证或其他能证明物品价值的证据•对于贵重物品，需在投保时特别约定，否则可能面临赔付限制企业财产险种类工程险针对工程建设期间可能发生的风险提供保障，主要包括建筑工程一切险企业财产综合险和安装工程一切险前者适用于各类房屋、桥梁、道路等土木工程项这是最基础、最常见的企业财产保险种类，保障范围包括企业的房屋建目，后者适用于各类机械、设备的安装工程可保障自然灾害、意外事筑、机器设备、办公设备、原材料、半成品、产成品等因火灾、爆炸、故、设计缺陷等风险自然灾害等原因导致的损失具有保障范围广、保费合理、理赔便捷等特点机器损坏险专门为企业的机器设备提供保障的险种，保障范围包括机械故障、操作不当、材料缺陷、设计错误等原因导致的机器设备损坏适用于制造业、加工业等依赖机器设备的企业，是企业财产保险体系的重要补充利润损失保险又称营业中断保险，保障企业因保险事故导致生产经营中断而遭受的利附加责任保险润损失和持续发生的费用支出适用于对营业连续性要求高的企业，能够有效减轻企业因意外事故导致的经济损失作为企业财产保险的附加险种，保障企业因自身原因对第三方造成的人身伤亡或财产损失的赔偿责任包括公众责任险、产品责任险、雇主责任险等，是企业规避法律风险的重要工具邮储银行代理的主要企业财产险产品邮储银行与多家保险公司合作，代理销售多种企业财产险产品，主要包括小微企业财产综合保险专为小微企业设计的保险产品，保障范围全面，保费经济实惠，投保手续简便，适合小型商铺、工作室、小型加工厂等商铺综合保险针对商业门店设计的保险产品，保障范围包括店面装修、商品、营业设备等，并可附加营业中断险、公众责任险等附加险种农村企业财产保险为乡镇企业、农村加工厂等提供保障的专属产品，结合农村企业特点，提供针对性的风险保障解决方案这些产品根据企业规模、行业特点、风险状况等因素，提供差异化的保障方案，满足不同企业客户的需求邮储银行通过与企业客户深入沟通，帮助客户选择最适合的保险方案，提供全方位的风险管理服务企业财产险承保流程1企业客户需求评估企业财产险承保流程的第一步是全面评估客户需求邮储银行客户经理需要与企业客户进行深入沟通，了解以下关键信息企业基本情况包括企业性质、规模、行业、经营状况等保险标的情况包括房屋建筑、机器设备、办公设备、原材料、产成品等的具体情况和价值风险状况评估包括企业所在地区的自然灾害风险、企业内部的安全管理状况、历史事故情况等保险需求分析包括企业对保险保障范围、保额、期限等方面的具体需求通过需求评估，客户经理可以初步确定适合该企业的保险方案类型2保额及保障责任制定根据企业需求评估结果，客户经理与保险公司的专业人员共同为企业客户制定合适的保险方案，主要包括保险责任确定根据企业风险状况，确定基本保险责任和可能需要的附加责任保险金额确定根据保险标的的实际价值和客户需求，合理确定各类保险标的的保险金额免赔额/率设定根据企业的风险承受能力和保费预算，设定合理的免赔额或免赔率特别约定条款针对企业的特殊情况，制定相应的特别约定条款，明确保险责任范围保险费率确定根据企业的风险状况、保险标的情况、历史理赔记录等因素，确定合理的保险费率方案制定完成后，客户经理需向企业客户详细解释方案内容，确保客户充分理解保障范围和限制条件3合同签订及保费收取企业客户确认保险方案后，进入合同签订和保费收取阶段投保单填写客户需如实填写投保单，提供企业基本信息、保险标的信息、风险状况等风险查勘对于大型企业或高风险企业，保险公司通常会进行实地查勘，评估实际风险状况核保审批保险公司根据投保信息和查勘结果进行核保，确定是否接受承保及具体条件合同签订核保通过后，双方正式签订保险合同保费缴纳企业客户通过邮储银行账户缴纳保险费用保单生效保费缴纳完成后，保险公司出具正式保单，保险责任正式生效整个承保流程完成后，客户经理需要向企业客户详细讲解保单内容和后续理赔流程，确保客户在发生保险事故时能够及时、顺利获得赔偿车辆保险基础交强险国家强制要求商业车险保障全面的自主选择交强险全称为机动车交通事故责任强制保险，是由国家法律规定实行的强制性保险制度根据《机动车交通事故责任强制保险条例》，所有机动车辆必须投保交商业车险是车主自愿购买的保险，用于弥补交强险保障范围和赔偿限额的不足商业车险的主要险种包括强险，否则不得上路行驶第三者责任险（三者险）保障因被保险车辆发生意外事故，造成第三方人身伤亡或财产损失，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任交强险的主要特点车辆损失险（车损险）保障被保险车辆因自然灾害或意外事故造成的损失强制性法律强制要求所有机动车辆必须投保全车盗抢险保障被保险车辆因遭受盗窃、抢劫、抢夺导致的车辆损失统一性全国范围内保险责任、保险金额、费率等基本统一车上人员责任险保障被保险车辆发生意外事故，导致车上人员（司机和乘客）伤亡的赔偿责任社会性主要目的是保障交通事故受害人的基本权益玻璃单独破碎险保障车辆玻璃因意外单独破碎的修复费用自燃损失险保障车辆因自燃原因造成的损失交强险的保障范围涉水险保障车辆在涉水行驶时因发动机进水导致的损失人身伤亡死亡伤残赔偿限额为18万元/人医疗费用医疗费用赔偿限额为

1.8万元/人财产损失财产损失赔偿限额为2000元/次交强险的局限性在于赔偿限额较低，无法完全覆盖事故造成的损失，因此车主通常还需要购买商业车险作为补充邮储代理主流车险产品介绍邮储银行代理销售的车险产品主要来自平安产险、人保财险、太平洋财险等大型保险公司，具有以下特点车险销售与理赔流程线上投保流程线下投保流程快速理赔流程邮储银行为客户提供便捷的线上投保渠道，具体流程如下对于不习惯线上操作或需要面对面咨询的客户，邮储银行提供专业的邮储银行与合作保险公司共同打造高效理赔服务体系线下投保服务

1.登录邮储银行手机银行或网上银行

1.事故发生后，客户拨打保险公司理赔热线报案

2.进入保险模块，选择车险产品

1.客户携带车辆行驶证、身份证等资料到邮储银行网点

2.保险公司安排查勘人员前往现场查勘

3.输入车牌号、车主信息等基本资料

2.客户经理了解客户需求，提供专业咨询

3.对于小额案件，可通过快处快赔绿色通道处理

4.系统自动调取车辆信息并生成报价

3.根据车辆情况和客户需求推荐合适的保险方案

4.客户提交理赔所需资料（事故证明、维修发票等）

5.客户选择所需的险种和保障额度

4.客户确认方案后填写投保单

5.保险公司审核资料并确定赔付金额

6.确认投保信息并在线支付保费

5.通过银行账户缴纳保费

6.赔款直接转入客户在邮储银行的账户

7.完成投保，电子保单即时生成

6.系统生成保单，客户可选择电子保单或纸质保单快处快赔绿色通道处理的案件，从报案到赔款到账最快可在24小线下投保的优势在于服务更加个性化，客户可以获得更详细的产品解时内完成，大大提高了客户体验线上投保的优势在于全天候服务、操作便捷、保单即时生效，特别适释和专业建议合熟悉互联网操作的年轻客户群体客户投诉处理机制为确保客户满意度，邮储银行建立了完善的车险客户投诉处理机制多渠道投诉通道客户可通过客服热线、营业网点、官方网站、手机银行等多种渠道提出投诉专人跟进处理每一起投诉都有专人负责跟进处理，确保问题得到及时解决限时响应机制一般投诉24小时内给予初步响应，3个工作日内提供解决方案闭环管理流程从受理投诉到问题解决、客户回访形成完整闭环问题根源分析定期分析投诉原因，优化业务流程和服务质量通过这一系列措施，邮储银行不断提升车险服务质量，增强客户满意度和忠诚度个人财产险新品一览手机碎屏险家电延保险针对智能手机屏幕意外损坏的专项保险，保障范围包括手机屏幕破碎、液晶显示异为家用电器提供厂家保修期外的延长保修服务，保障范围包括电视机、冰箱、洗衣常等情况保费低至几十元/年，最高可赔付数次屏幕维修费用该产品特别适合机、空调等大型家电的故障维修客户可根据家电价值和需求选择1-3年不等的保年轻人群，受到了90后、00后客户的广泛欢迎邮储银行联合多家保险公司推出障期限该产品填补了家电过保后的保障空白，满足了消费者对家电长期使用的保的手机碎屏险，具有投保简便、理赔快速、保费低廉等特点障需求邮储银行代理的家电延保险提供上门检修、全国联保等增值服务高价值收藏品保险专为艺术品、珠宝首饰、名表、古董等高价值收藏品提供的专项保险保障范围包括火灾、盗窃、意外损坏等风险，甚至可以覆盖收藏品在展览、运输过程中的风险该产品采用个性化承保方式，根据收藏品的具体情况和价值确定保险方案邮储银行为高净值客户提供专属的收藏品保险咨询和定制服务近年新兴产品及市场反馈宠物医疗保险运动装备保险随着养宠人群的增加，宠物医疗保险成为近年来快速增长的新兴保险产品该产品保障范针对高尔夫、滑雪、自行车、潜水等高端运动装备的专项保险，保障范围包括装备损坏、围包括宠物意外伤害、疾病医疗、第三者责任等，填补了传统保险在宠物保障方面的空被盗以及使用过程中的第三方责任等白市场反馈市场反馈•客户群体主要为中高收入人群•目标客群明确，主要针对25-40岁的宠物主人•产品差异化明显，针对不同运动项目设计专属方案•产品定价合理，年保费几百元至上千元不等•与运动俱乐部、高端体育用品店合作推广效果良好•理赔服务便捷，支持线上理赔和专属宠物医院绿色通道•客户购买动机强，对价格敏感度较低•客户满意度高，续保率在70%以上数字资产保险随着数字化生活的普及，针对数字资产（如购买的电子图书、音乐、游戏、软件等）的保险产品应运而生，保障范围包括账号被盗、数据丢失等风险市场反馈•产品创新性强，市场教育成本较高•年轻客户接受度高，但认知度仍需提升•与数字平台合作推广效果较好•产品仍处于市场培育期，未来增长潜力大邮储银行创新财险产品案例跨界联名保险产品社区专享方案联合营销活动实际案例邮储银行创新推出与知名品牌跨界合作的联名保险产品，融合保险保障与品牌针对不同社区的特点和居民需求，邮储银行与保险公司共同开发了一系列社区邮储银行与保险公司开展多种形式的联合营销活动，通过多渠道、多形式的宣价值，为客户提供差异化的保险体验专享的财产保险方案，实现保险服务的精准触达传推广，提高保险产品的知名度和销售量案例邮储银行×某知名运动品牌联名运动装备保险，为该品牌会员提供专属案例安心社区综合保障计划，针对特定社区定制的保险方案，包括家庭财案例安全驾驶从薪开始车险促销活动，针对企业客户的员工团体车险方的运动装备保障和运动意外保障客户购买该品牌高端运动装备时，可同步获产保险、家庭责任保险、社区公共设施意外损坏保险等多个模块该方案通过案邮储银行与某财险公司联合举办企业安全驾驶培训，并为参与培训的员工得保险保障，两者相辅相成，大大提升了客户体验和品牌忠诚度该产品上线社区居委会集中投保，大幅降低了单户保费成本，提高了保险覆盖率目前已提供专属车险优惠通过与企业工会合作，实现了批量获客，单次活动为300三个月，销售超过5000单，远超预期在全国100多个社区成功实施，累计保障家庭超过10万户多位企业员工提供了车险服务，总保费收入超过200万元创新产品开发的关键要素邮储银行在财产险产品创新过程中，注重以下几个关键要素客户需求导向深入分析不同客群的风险特点和保障需求，开发针对性的保险产品场景化设计将保险产品融入客户的生活场景和消费场景，提高产品的适用性和便捷性数字化赋能利用大数据、人工智能等技术手段，优化产品定价和风险管控生态圈合作与各行业合作伙伴建立生态合作关系，拓展保险服务的边界和价值敏捷开发流程建立快速响应市场的产品开发机制，缩短产品从概念到上市的时间通过这些创新举措，邮储银行不断丰富财产险产品线，提升市场竞争力，为客户创造更多价值财产险销售话术与客户沟通开场白与需求挖掘不同客户需求匹配策略开场白示例价格敏感型客户王先生您好，我是邮储银行的客户经理小李最近我们银行推出了一项家庭财话术示例我们的家有保365基础版每年只需98元，就可以为您的家庭提供产保险服务，可以为您的家庭提供全方位的财产保障不知道您是否了解过家庭基本的财产保障相当于每天不到3毛钱，就能获得10万元的保障额度，非常经财产保险？济实惠需求挖掘问题保障全面型客户•您的房子是自住还是出租？装修是什么时候完成的？话术示例我们的家有保365尊享版不仅包含基础的火灾、爆炸、自然灾害保•家中是否有贵重物品或收藏品需要特别保障？障，还包括水管爆裂、盗抢损失、第三者责任等全方位保障无论遇到什么情况，都能为您提供周全的保护•您最担心的家庭财产风险是什么？是火灾、水管爆裂还是盗窃？服务便捷型客户•您之前是否有过家庭财产损失的经历？当时是如何处理的？通过这些问题，可以快速了解客户的家庭情况和保险需求，为后续的产品推荐打话术示例我们的保险产品支持手机银行一键投保，全程不超过5分钟出险下基础后，小额案件可以通过APP上传资料，最快24小时内赔付到账，完全不影响您的生活节奏常见异议解答异议1我已经有物业管理，不需要额外的保险解答物业管理确实能提供一定的安全保障，但它主要是预防性的，无法覆盖所有风险而且，物业公司对您家庭财产的损失通常不承担赔偿责任家庭财产保险则是在风险发生后提供经济补偿，两者是互补的关系异议2保险公司理赔很麻烦，不想浪费时间解答我理解您的顾虑现在保险公司的理赔服务已经有了很大改进我们合作的保险公司提供线上理赔服务，小额案件最快24小时内赔付而且，作为邮储银行的客户，您还可以享受理赔绿色通道，由专人全程协助您办理理赔手续，省时又省力异议3保费太贵，性价比不高解答我们可以根据您的实际需求和预算，选择合适的保障方案例如，基础版每年只需98元，已经可以提供10万元的基本保障相比于家庭财产的实际价值和可能的损失，这个投入是非常划算的就像我们常说的，宁可买了不用，也不要用时才想买销售技巧提升建议产品知识精通深入理解产品条款和特点，能够回答客户的各种疑问案例故事积累收集真实的理赔案例，用故事的方式打动客户倾听能力培养认真倾听客户需求，避免一味推销换位思考习惯站在客户角度思考问题，提供真正有价值的建议持续跟进意识销售不是一次性活动，需要持续跟进和服务投保流程及注意事项1资料齐全性审核在客户投保财产险产品时，需要确保以下资料的齐全性个人客户基本资料身份证、联系方式、银行账户信息等企业客户基本资料营业执照、组织机构代码、法人身份证等保险标的相关资料房产证、购买发票、价值证明等车险特殊资料行驶证、驾驶证、购车发票等资料齐全性审核是保险承保的基础，也是后续理赔的重要依据客户经理应指导客户准备齐全相关资料，并对资料的真实性进行初步审核对于不清楚或有疑问的情况，应及时与保险公司核实2风险评估与承保限制不同的财产险产品对承保对象有不同的风险评估标准和承保限制家庭财产险对于年久失修的房屋、违章建筑、偏远地区房屋等可能存在承保限制企业财产险对于高风险行业（如化工厂、木材加工厂等）、安全措施不达标的企业可能拒保或加费承保车险对于事故频发车主、年限过长的车辆、改装车辆等可能存在承保限制客户经理应了解各类产品的承保政策和风险评估标准，在客户投保前进行初步风险筛查，避免客户提交申请后被拒保而产生不满对于高风险客户，可以提前与保险公司沟通，寻找可能的解决方案3合同条款重点提示财产险合同中有一些关键条款需要向客户重点提示保险责任与责任免除明确告知保险公司承担和不承担的风险范围保险金额与赔偿限额解释各项保障的具体金额限制免赔额/率设定说明客户需要自行承担的损失部分特别约定条款强调合同中的特殊条件和要求理赔申请时效提醒客户出险后的报案时限要求客户经理应按照监管要求，履行充分告知义务，特别是对免责条款等对客户权益有重大影响的内容进行详细解释可以通过举例说明、对比分析等方式，帮助客户理解合同条款，避免日后因理解偏差导致的纠纷风险提示客户经理在销售财产险产品时，必须如实告知产品的保障范围、责任免除等重要信息，不得夸大产品收益、隐瞒产品风险同时，客户在投保时也必须如实告知与保险标的相关的重要信息，否则可能导致保险合同无效或理赔被拒投保后，客户还应妥善保管保单及相关资料，以便在需要理赔时能够及时提供主流投保渠道介绍营业网点人工投保网上银行、手机银行自助投保传统的面对面投保方式，客户可以到邮储银行各营业网点，在客户经理的指导客户可以通过邮储银行网上银行或手机银行APP，随时随地自助完成保险产品下完成投保这种方式的优势在于服务更加个性化，客户可以获得专业的产品的购买这种方式操作便捷、时间灵活，特别适合年轻客户和上班族线上渠解释和风险分析特别适合对保险产品不熟悉、需要详细咨询的客户，以及老道还经常提供专属优惠活动，保费可能比线下更具优势系统会自动记录客户年客户等不习惯使用电子渠道的群体网点投保还可以同时办理其他银行业的投保信息，方便日后查询和管理客户如有疑问，还可以通过在线客服获取务，一站式解决客户需求即时帮助客服专线及自助终端应用客户可以通过拨打邮储银行客服热线进行电话投保，或在银行网点的自助终端上完成投保操作电话投保适合无法亲自到网点但又不习惯网上操作的客户，客服人员会提供全程指导自助终端投保结合了线上便捷和线下安全的优势，客户可以在网点环境中自主操作，遇到问题可随时咨询现场工作人员，同时享各渠道使用建议受自助渠道的高效率客户类型推荐渠道老年客户营业网点人工投保上班族手机银行自助投保企业客户营业网点专人服务年轻客户手机银行/网上银行有复杂需求的客户营业网点人工投保渠道整合趋势随着金融科技的发展，邮储银行正在推动各投保渠道的融合，实现线上+线下一体化服务体系•线上预约线下咨询•线下体验线上购买•全渠道统一客户视图•跨渠道投保记录查询理赔服务流程介绍1报案流程及材料准备保险事故发生后，被保险人应及时向保险公司报案，通常有以下几种报案方式电话报案拨打保险公司客服热线进行报案APP报案通过保险公司APP或邮储银行APP在线报案网点报案到邮储银行网点由客户经理协助报案报案时需要提供的基本信息•保单号码或投保人信息•出险时间、地点和简要经过•损失情况初步估计•联系人及联系方式根据不同类型的保险事故，需要准备的理赔材料有所不同家庭财产险出险情况说明、财产损失清单、损失照片、物品购买发票等企业财产险事故报告、损失清单、设备原值凭证、维修发票等车险驾驶证、行驶证、交通事故责任认定书、维修发票等对于特殊情况，如盗抢案件，还需提供公安机关的报案证明和立案证明2理赔审核与赔付流程保险公司收到完整的理赔申请材料后，将进入理赔审核流程材料审核检查理赔申请材料是否完整、真实现场查勘对于较大损失或情况复杂的案件，保险公司会安排人员进行现场查勘核损定价根据查勘结果和相关证据，确定损失金额核赔审批按照保险条款判断是否属于保险责任，确定赔付金额赔款支付审批通过后，将赔款支付给被保险人对于小额简单案件，保险公司通常提供快处快赔服务，简化理赔流程，加快赔付速度例如，家庭财产险中5000元以下的小额案件，从提交材料到赔款到账最快可在24小时内完成赔款支付方式通常有两种•直接赔付将赔款直接转入被保险人的邮储银行账户•代位赔付对于已维修的车辆或财产，保险公司可直接向维修机构支付费用3理赔回访机制为确保理赔服务质量和客户满意度，邮储银行与合作保险公司建立了完善的理赔回访机制理赔满意度调查每笔理赔案件完成后，通过电话或短信进行满意度调查重大案件专人回访对于赔付金额较大或理赔过程复杂的案件，安排专人进行回访理赔投诉跟踪对于理赔过程中出现的投诉，建立专门的跟踪处理机制定期理赔质量分析每月对理赔案件进行质量分析，持续优化理赔服务通过这些机制，邮储银行不断提升理赔服务质量，增强客户信任度和满意度案例高效理赔客户好评反欺诈与风险管控常见财产险欺诈手法财产险欺诈是保险行业面临的重要挑战，常见的欺诈手法包括虚构保险事故投保人虚构未发生的保险事故，如伪造火灾、盗窃等情况，骗取保险赔偿例如，有人故意损坏自己的财产后谎称是意外事故，或者在财产损失后伪造购物发票夸大损失金额重复投保骗赔投保人对同一保险标的在多家保险公司投保，在发生保险事故后向多家公司索赔，获取超过实际损失的赔偿例如，同一辆车在多家保险公司投保车损险，一次事故多次理赔道德风险事故投保人故意制造保险事故或放任事故发生，以获取保险赔偿例如，故意纵火烧毁已投保的建筑物，或者在车辆贬值严重时故意制造车祸骗取高额赔偿风险排查和内控流程邮储银行与合作保险公司建立了完善的风险排查和内控流程，包括投保环节风控•客户身份真实性核验•保险标的价值合理性评估•高风险客户识别与预警承保环节风控•重复投保检查•短期内频繁投保预警•保额与实际价值匹配度审核理赔环节风控监管政策与法律法规银保合作监管要点消费者权益保护最新要求中国银保监会对银行代理保险业务实施严格监管，主要监管要点包括近年来，监管部门不断加强对金融消费者权益的保护，最新要求包括销售人员资质要求从事保险销售的银行工作人员必须具备保险销售资格证书，并定期参加培适当性管理要求根据客户风险承受能力、保险需求等进行产品匹配，防止销售不适当的产品训考核销售流程规范明确规定了保险销售的各个环节，包括产品介绍、风险提示、签名确认等冷静期制度给予消费者一定的犹豫期，在此期间可以无条件退保投诉处理机制要求建立完善的投诉受理、处理和回访机制信息披露要求要求充分告知产品特性、保障内容、责任免除等重要信息个人信息保护严格保护客户个人信息，防止信息泄露和滥用销售行为管控禁止误导销售、强制搭售、夸大收益等不当销售行为特殊群体保护对老年人、残障人士等特殊群体提供差异化服务和保护措施代理手续费管理对代理手续费率进行规范，防止过度激励导致的销售乱象邮储银行高度重视消费者权益保护工作，将其作为业务发展的基础和前提邮储银行严格遵守监管要求，建立了完善的代理保险业务内控制度，确保业务合规开展典型违规案例解析以下是行业内的一些典型违规案例，供警示参考误导销售案例某银行将保险产品包装成存款产品销售，导致客户误以为购买的是保本保息的银行产品强制搭售案例某银行在办理贷款业务时强制客户购买保险产品，违反客户自主选择权隐瞒风险案例销售人员在销售过程中只强调产品收益，隐瞒产品风险和责任免除条款虚假宣传案例通过夸大产品收益、承诺保本保收益等方式误导客户信息泄露案例将客户信息不当泄露给第三方，导致客户利益受损这些违规行为不仅损害客户权益，也会导致严重的监管处罚和声誉风险合规销售的基本准则为确保代理保险业务合规开展，邮储银行制定了以下合规销售准则销售人员应牢记以下合规要点如实告知原则向客户如实、全面介绍产品信息，特别是保障范围、责任免除、费用扣除等关键•不得使用存款、理财等词语误导客户信息•不得承诺保本或固定收益适当性匹配原则根据客户年龄、风险承受能力、保障需求等因素，推荐适合的产品•不得夸大产品收益或隐瞒产品风险自主选择原则尊重客户的自主选择权，不强制捆绑销售其他产品•不得利用专业优势误导客户隐私保护原则严格保护客户个人信息，未经授权不得向第三方披露•不得采取强制或欺骗手段销售产品公平交易原则公平对待所有客户，不得给予特殊客户额外利益•不得泄露客户信息或进行不当营销•严格执行双录要求，保存销售过程记录•确保客户亲笔签名确认重要信息保险公司偿付能力简析消费者权益保护知情权1知晓产品信息的权利自主选择权2自由选择产品和服务的权利公平交易权3获得公平合理待遇的权利个人信息保护权4个人信息受到保护的权利求偿权5依法获得赔偿的权利投保人知情权与选择权知情权和选择权是保险消费者最基本的权利邮储银行在销售财产险产品时，严格遵循以下原则确保消费者权益充分告知义务向客户详细解释保险产品的保障内容、保险期限、保险金额、保险费用、责任免除等重要信息重点提示义务对于免责条款等与消费者利益密切相关的内容进行专门说明提供资料义务向客户提供产品说明书、保险条款等书面资料尊重选择权尊重客户的自主选择，不强制或变相强制客户购买保险产品提供比较信息在客户需要时，提供不同产品的比较信息，帮助客户做出明智选择设立犹豫期部分保险产品设有犹豫期，在此期间客户可以无条件退保业务考核与激励政策岗位KPI设定邮储银行针对财产险销售人员设定了科学合理的KPI考核体系，主要包括以下指标业绩指标•财产险保费收入考核销售人员的保费规模完成情况•客户数量考核销售人员的客户拓展能力•产品多样性考核销售人员对不同产品的销售能力质量指标•客户满意度通过客户反馈评估服务质量•保单继续率评估客户粘性和产品适配度•投诉率评估销售行为的规范性合规指标•销售行为合规性评估销售过程是否符合监管要求•信息披露完整性评估是否充分履行告知义务•资料完整率评估客户资料的完整性和准确性KPI考核采取月度、季度和年度相结合的方式，确保短期目标与长期发展相统一考核结果与销售人员的绩效工资、晋升机会等直接挂钩，形成有效的激励约束机制数据与案例分析邮储银行增长率%行业平均增长率%培训合规与风险提示宣传资料合规用语规范培训考核与业务风控联动在财产险产品宣传和培训中，必须严格遵守以下用语规范邮储银行建立了培训考核与业务风控的联动机制，主要包括禁用词汇不得使用保证、承诺、无风险、高收益等词汇准入培训销售人员必须通过保险基础知识、产品知识、法律法规、销售技能等培训考核，保险名称必须使用保险产品的全称，不得使用简称或自创名称误导客户才能获得销售资格保障描述对保险责任的描述必须准确完整，不得夸大保障范围定期考核每季度对销售人员进行一次知识更新考核，考核不合格者暂停销售资格免责说明必须明确列明责任免除条款，不得隐瞒或模糊表述风险预警对投诉率高、销售行为不规范的人员进行风险预警，并安排专项培训数据引用引用数据必须标明来源和时间，不得断章取义合规回溯定期抽查销售录音录像，评估销售行为的合规性，发现问题及时培训纠正案例展示使用案例必须真实可查，不得编造或夸大绩效挂钩将培训考核成绩与绩效评价挂钩，鼓励销售人员重视合规培训所有宣传材料在使用前必须经过合规审核，确保内容准确、表述恰当，不存在误导性信息通过这种联动机制，确保销售人员具备必要的专业知识和合规意识，降低销售过程中的操作培训讲师在使用这些材料时，也要注意口头表述的规范性，避免即兴发挥导致的表述偏差风险和声誉风险违规案例警示以下是行业内典型的违规案例，供警示参考误导销售案例某银行客户经理将家财险描述为存款保险，承诺本金安全还有收益，导致客户产生误解该客户经理被监管机构处罚，并被银行辞退夸大保障案例某销售人员在推介车险时，刻意隐瞒免赔额条款，声称全面保障无死角，导致客户理赔时产生纠纷该销售人员被停职并接受合规再教育强制搭售案例某支行在办理住房贷款时，要求客户必须购买特定的财产保险，违反自主选择原则该支行被监管机构点名批评，并被总行通报批评信息泄露案例某客户经理将客户投保信息提供给第三方机构，导致客户受到骚扰电话该客户经理被罚款并调离岗位这些案例反映了销售过程中的常见违规行为，提醒所有销售人员引以为戒，严格遵守合规要求合规销售的关键点为确保财产险销售的合规性，销售人员应特别注意以下关键点合规风险提示准确表述产品性质明确告知客户所销售的是保险产品，不是存款或理财产品财产险销售中的合规风险主要包括如实告知产品特点完整介绍产品的保障范围、期限、保费、免赔条款等重要信息尊重客户选择权不强制搭售，不将保险作为办理其他业务的前提条件销售行为风险误导销售、强制搭售、夸大产品收益等严格执行双录按要求对销售过程进行录音录像，保存完整记录信息披露风险隐瞒重要信息、告知不充分等妥善保管客户信息严格保护客户个人信息，未经授权不得向第三方披露产品匹配风险向客户推荐不适合的产品规范销售流程严格按照规定的销售流程操作，不得简化或遗漏重要环节信息保护风险客户信息泄露或不当使用合理匹配产品根据客户的实际需求和风险承受能力推荐适合的产品销售流程风险简化或遗漏销售流程中的重要环节这些风险不仅可能导致监管处罚和声誉损失，还可能引发客户投诉和法律纠纷销售人员必须高度重视合规要求，将合规意识融入日常工作中未来发展趋势智能化、线上化投保新模式增值服务多元化路径财产险销售正朝着智能化、线上化方向快速发展随着5G、人工智能、大数据等技术的应用，智能投保未来财产险不再仅仅是风险保障工具，而是将与各种增值服务深度融合，形成保险+服务的新模式例顾问、在线风险评估、自动化承保等新模式将成为主流未来，客户可以通过手机银行APP实现一键如，家庭财产险可能附加家电维修、家居安全检测、紧急救援等服务；车险可能附加道路救援、代驾服投保，系统会根据客户的风险特征和历史数据自动推荐最适合的保险方案务、车辆保养等增值项目邮储银行正在开发新一代智能保险销售平台，整合客户数据、产品信息和风险模型，实现产品精准推荐邮储银行已开始与多家服务提供商建立合作关系，为财产险客户提供一站式的风险管理和服务解决方和自动化承保，大幅提升销售效率和客户体验案，实现从单一保障到综合服务的转变生态圈合作深化产品细分与个性化定制未来，银行、保险公司与各行业伙伴的生态圈合作将不断深化财产险将嵌入到各种生活场景和消费场随着消费升级和需求多元化，财产险产品将呈现细分化、个性化趋势未来可能出现更多针对特定人景中，如房产交易、汽车购买、旅游出行等通过场景化嵌入，保险购买将变得更加自然和便捷群、特定场景的细分产品，如宠物险、数字资产险、共享经济险等同时，个性化定制将成为趋势，客户可以根据自身需求自由组合保障模块邮储银行正在与房产中介、汽车经销商、旅行社等多类合作伙伴建立生态合作关系，将财产险服务延伸邮储银行正在探索保险超市模式，提供模块化的保险产品，让客户可以像购物一样选择所需的保障到客户需要的各种场景中，实现无缝对接和一站式服务内容，实现真正的个性化定制行业趋势前瞻分析技术驱动的创新科技将成为财产险行业创新的核心驱动力具体表现在以下几个方面区块链应用利用区块链技术实现保单信息共享、理赔自动化等，提高效率和透明度物联网保险通过物联网设备收集实时数据，实现风险精准定价和主动预防AI承保理赔利用人工智能技术实现风险评估自动化和理赔智能化虚拟现实应用利用VR/AR技术辅助风险查勘和损失评估这些技术创新将重塑财产险的业务模式和服务流程，提升效率和客户体验QA常见疑难解答123家庭财产险理赔问题车险常见疑问解答企业财产险专业问答Q:家庭财产险是否覆盖水管爆裂导致的损失？Q:新车首次投保需要注意什么？Q:小型企业如何选择合适的财产保险？A:大多数家庭财产险产品都包含水管爆裂导致的损失保障，但需注意以下几点A:新车首次投保建议注意以下几点A:小型企业选择财产保险可参考以下原则•部分基础型产品可能将水管爆裂作为可选责任，需要额外投保•交强险必须投保，否则无法上路行驶•先保障核心资产如关键生产设备、主要原材料和产成品•水管老化、日常渗漏等非突发性损失通常不在保障范围内•商业险建议至少投保三者险和车损险，新车还应考虑全车盗抢险•考虑行业特性不同行业面临的主要风险不同，应有针对性地选择保障•理赔时需提供相关证明，如物业维修记录、现场照片等•首年可适当提高三者险保额，考虑到新手驾驶风险较高•评估风险敞口根据可能的最大损失确定保险金额Q:家中贵重物品丢失，家财险是否理赔？•准备好行驶证、购车发票等材料，以便准确确定投保价值•合理设置免赔额适当提高免赔额可以降低保费成本A:对于贵重物品（如珠宝首饰、艺术品等）的盗抢损失，理赔政策如下Q:车险出险后保费会上涨多少？•附加必要责任险如公众责任险、雇主责任险等，防范第三方索赔风险•需要在投保时特别约定并列明清单，否则可能不予赔付或有赔付限额A:车险出险后保费调整主要考虑以下因素Q:企业搬迁期间的财产如何保障？•必须提供公安机关的立案证明和物品价值证明•出险次数一年内多次出险将显著影响第二年保费A:企业搬迁期间的财产保障需特别注意•通常有单件物品赔付限额，如超过一定金额需单独投保贵重物品险•出险金额小额理赔对保费影响较小，大额理赔影响较大•原有财产险通常不覆盖搬迁风险，需专门投保财产运输保险•责任认定全责事故影响大于部分责任或无责事故•贵重设备建议单独投保设备运输险，并指定专业运输公司•保险公司政策不同公司对出险次数和金额的浮动政策不同•新址在装修期间应考虑投保装修工程险一般来说，一年内一次小额理赔（如3000元以下）对次年保费影响有限，大额理赔或多次理赔可能导•搬迁完成后应及时更新财产险保单信息，包括地址变更和财产清单更新致保费上浮10%-30%理赔难点实际应对难点一理赔材料不全客户在申请理赔时，经常因材料不全而导致理赔延迟针对这一问题，可采取以下应对措施提前告知在客户投保时，详细告知可能需要的理赔材料，并提供书面清单案例分享通过典型案例说明不同情况下需要的材料，增强客户理解协助收集对于难以获取的材料，如公安证明等，可提供协助服务材料预审客户提交材料前，先进行预审，避免往返多次小额理赔简化对于小额理赔，适当简化材料要求，提高效率通过这些措施，可以显著提高理赔材料的完整性，加快理赔进度结语与行动导向再次强调合规展业意识在财产险业务的开展过程中，合规展业始终是我们工作的底线和红线每一位邮储银行的员工都应当牢记合规不是选择，而是必须；合规不是负担，而是保障；合规不是限制，而是长久发展的基础我们必须始终坚持•如实告知产品信息，不隐瞒、不夸大、不误导•尊重客户的知情权和选择权，不强制搭售、不捆绑销售•严格执行双录要求，保存完整的销售记录•妥善保管客户信息，保护客户隐私•遵守监管规定和银行内部制度，不触碰合规红线只有坚持合规展业，才能赢得客户的信任和市场的尊重，实现业务的可持续发展提升服务与专业度鼓励团队积极主动开拓新市场在竞争日益激烈的保险代理市场，专业的服务是邮储银行的核心竞争力为此，我们需要财产险市场蕴含巨大潜力，我们应当积极主动开拓新市场、发掘新机会深化产品知识全面了解各类财产险产品的特点、保障范围和适用场景细分客群策略针对不同年龄、职业、生活方式的客群，制定差异化的营销策略提升风险咨询能力能够为客户提供专业的风险评估和保险规划建议场景化营销将保险产品融入客户的生活场景和消费场景，实现自然触达优化服务流程简化投保和理赔流程，提高服务效率和客户体验数字化转型充分利用线上渠道和数字技术，扩大服务覆盖范围强化增值服务开发和提供保险之外的增值服务，增强客户黏性跨界合作与房产、汽车、旅游等行业建立合作关系，开拓新的客户来源注重售后跟踪建立完善的客户回访和售后服务机制，持续提升客户满意度产品创新根据市场需求变化，与保险公司共同开发创新产品，满足新兴需求通过不断提升服务质量和专业水平，我们能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为客户信赖的保险顾问市场开拓需要团队每个成员的积极参与和创新思考我们鼓励大家敢于尝试新方法、开拓新领域，共同推动邮储银行财产险业务的持续增长行动计划为落实本次培训内容，建议各位在实际工作中采取以下行动

1.根据培训内容，梳理自身知识体系中的不足，制定个人学习计划

2.在日常工作中，尝试运用所学的销售技巧和沟通方法，总结经验

3.主动学习新产品知识，及时了解行业动态和市场变化

4.积极参与团队经验分享，互相学习，共同进步

5.建立客户档案，定期跟进维护，提高客户转化率和续保率邮储银行将为大家提供持续的培训支持和资源保障，帮助每一位员工在财产险业务领域不断成长和进步我们相信，通过全体员工的共同努力，邮储银行的财产险业务必将迎来更加辉煌的明天！温馨提示本次培训内容将上传至邮储银行培训学习平台，供大家随时复习和参考如有任何问题，可以通过内部培训平台或向业务部门咨询祝愿大家在今后的工作中取得优异成绩！。