顾问销售培训课件

顾问销售培训赋能现代销售团队本培训将系统介绍顾问式销售的核心方法论，并提供实战技巧与落地工具，帮助销售人员转变思维模式，提升销售业绩通过系统学习，您将掌握现代销售环境中脱颖而出的关键能力培训目标与收益通过本次培训，您将提升客户需求识别能力，精准把握客户痛点•掌握全流程顾问式销售技能，从陌生开发到长期合作•建立信任为基础的客户关系，实现持续业绩增长•转变销售思维，从产品推销者到解决方案提供者•顾问销售的市场趋势传统销售模式顾问式销售模式数字化转型驱动以产品为中心，注重短期交易和数量，客户关系以客户为中心，关注长期价值创造，深度挖掘需企业数字化转型加速，客户需求复杂化，信息获较为浅层，主要依靠价格和功能竞争求，提供定制化解决方案，建立战略合作伙伴关取便捷，传统销售方式失效，顾问销售成为新趋系势顾问销售定义与本质顾问销售的核心定义顾问式销售是一种以客户为中心的销售方法，销售人员通过深入了解客户业务和挑战，提供有价值的专业建议和定制化解决方案，帮助客户实现业务目标的过程本质特征以客户为中心，而非产品为中心•深度解决问题，而非简单交易•价值创造优先，而非销售额优先•长期合作关系，而非一次性交易•顾问销售与推销的区别传统推销产品为中心•讲述产品功能•追求交易完成•强调价格优势•单向沟通为主•顾问销售解决方案导向•挖掘隐藏需求•建立长期关系•强调价值回报•双向沟通为主•顾问销售的三大核心理念共赢思维从客户利益出发，寻求对双方都有价值的解决方案放弃短期利益最大化，追求长期合作价信任建立值，实现双方共同成长通过专业知识、诚实沟通和一致性行为，建立牢固的信任基础信任是顾问销售的基石，没有信任，一切销售活动都将事倍功持续服务半将服务贯穿销售全过程，不仅关注签约前的服务，更重视签约后的持续价值创造和问题解决，确保客户满意度销售职业定位与变迁现代销售角色转变在当今信息爆炸的时代，客户已能通过互联网获取大量产品信息，传统推销模式效果日益下降数据显示，的客户期待销售人员能像顾问一79%样提供专业服务和建议销售顾问=专家+信任者行业专家掌握深厚的行业知识和趋势洞察•问题专家精通客户痛点和解决方案•关系专家能建立并维护长期信任关系•销售职业心态正向心态的业绩影响销售心智模型研究表明，积极心态的销售人员业绩平均高成功的销售顾问将自己定位为问题解决者出保持乐观、韧性和成长心态是顾问而非产品推销者，从我要卖什么转变为37%式销售的心理基础客户需要什么销售技能结构模型能力1战略思维、资源整合、关系管理技能2沟通技巧、需求挖掘、方案呈现、异议处理知识3产品知识、行业知识、客户知识、竞争对手知识顾问销售的技能结构是一个金字塔模型，基础是丰富的知识储备，中层是实操技能，顶层是战略能力三者缺一不可，共同构成了卓越销售顾问的核心竞争力客户洞察基础5客户核心需求类型成功的顾问式销售建立在深刻理解客户需求的基础上根据研究，客户需求可分为五大核心类型1功能性需求产品或服务的基本功能、性能和效率，解决能做什么的问题2经济性需求成本控制、投资回报和价值实现，解决值不值的问题3战略性需求长期发展、市场竞争和业务转型，解决走向何方的问题4操作性需求使用便捷性、实施难度和适应性，解决好不好用的问题5情感性需求安全感、认同感和成就感，解决感觉如何的问题需求识别的常见误区误判根源案例分析1浅层次倾听只听客户表面需求，未深入挖掘背后原因2自我投射将自己的想法投射到客户身上，忽略客户真实情况3产品思维主导过早将对话引向产品，而非关注客户问题4忽视隐性需求只关注客户明确表达的需求，忽略潜在机会客户购买决策流程认知阶段客户意识到问题或需求的存在，开始收集信息和了解可能的解决方案兴趣阶段客户对特定解决方案产生兴趣，愿意深入了解相关信息评估阶段客户比较不同选择，评估各方案的优缺点和适用性决策阶段客户做出购买决定，确定具体方案和供应商行动阶段客户实施购买决策，完成交易并开始使用产品或服务3个决策关键点在整个购买流程中，有三个关键决策点对成交至关重要问题确认点、解决方案认同点和供应商选择点顾问式销售需在每个关键点提供有针对性的支持客户角色与组织结构多决策人销售困境研究表明，销售中平均有个决策人参与购买决策，这使得销售过B2B

6.8程更加复杂不同角色的决策者关注点各不相同，需要针对性沟通常见决策角色启动者最早提出需求的人•-影响者对决策有影响但无决定权的人•-决策者拥有最终决定权的人•-采购者负责执行购买流程的人•-用户实际使用产品或服务的人•-把关者可能否决决策的人•-小组销售沟通地图面对复杂的客户决策结构，需建立小组销售沟通地图，确保与每个关键角色建立联系，并针对其关注点提供相应的价值主张客户画像工具及开发精准画像构建画像模板典型客户剖析客户画像是对目标客户的具体描述，包括人口统一个完整的客户画像模板应包含基本信息、职通过对成功案例中客户的深入剖析，提炼共性特计特征、行为特征、痛点需求和决策因素等精业特征、日常挑战、目标追求、决策因素、信息征，形成行业典型客户画像，指导销售团队聚焦准的客户画像可帮助销售人员更有针对性地开展渠道、购买行为和排斥因素等关键维度高价值目标客户工作顾问式销售流程总览潜在客户开发识别和接触符合目标画像的潜在客户初步信任建立通过专业价值展示，建立初步信任关系深度需求挖掘运用专业提问技巧，深入了解客户真实需求专业解决方案呈现定制针对性解决方案，展示价值和回报异议处理积极应对客户疑虑和反对意见成交与后续跟进促成交易并持续提供价值服务第一阶段潜在客户开发热线与冷线资源挖掘潜在客户开发是顾问销售的起点，需要系统性地识别和接触目标客户根据客户与企业的接触程度，资源可分为热线和冷线两类热线资源开发策略现有客户推荐和介绍•网站线索跟进和转化•社交媒体互动用户深耕•冷线资源开发策略行业活动与论坛参与•精准内容营销吸引•第三方数据库筛选•实用拓客小工具现代销售顾问可借助多种数字化工具提升潜客开发效率精准定位决策者•LinkedIn SalesNavigator-获取企业邮箱联系方式•Hunter.io-系统管理客户关系和跟进进度•CRM-第二阶段初步信任建立信任锚定技巧微行为刺激举例首次接触客户的关键目标是建立初步信任信任建立依赖于一系列微小但有效的行为刺研究表明，客户在前分钟内会形成对销售激，这些细节往往决定了客户的信任倾向4人员的基本印象，这将影响整个销售过程适时提及客户公开信息，展示用心•提前研究客户背景，展示针对性准备•分享小型成功案例，暗示能力证明•分享行业洞察，建立专业形象•提供免费价值（如行业报告），建立互惠•寻找共同点，缩短心理距离•设定并遵守小承诺，展示可靠性•第三阶段深度需求挖掘SPIN提问法详解SPIN是一种结构化的提问框架，旨在系统性地引导客户认识问题的严重性和解决的紧迫性1情境问题Situation了解客户当前状况和背景的问题例您目前的销售流程是如何运作的？2问题问题Problem探索客户面临的困难和挑战的问题例现有系统在跟踪客户转化时遇到什么困难？3影响问题Implication引导客户思考问题带来的后果和影响例这个问题如何影响您的团队效率和业绩达成？4需求收益问题Need-payoff让客户自己表达解决问题的价值和收益实战提问组装模板例如果这个问题得到解决，对您的业务会有什么帮助？针对不同行业和场景，可以预先准备SPIN提问组合，确保对话的流畅性和针对性关键是顺序渐进，由浅入深，引导客户自己认识到问题的严重性第四阶段专业解决方案呈现技术与商业价值结合解决方案呈现是顾问销售的核心环节，需要将技术特性与商业价值紧密结合，让客户清晰看到投资回报有效方案呈现的三层次特性层产品服务的具体特性和功能

1./优势层相比竞品的差异化优势

2.价值层为客户带来的实际商业价值

3.研究表明，成功的方案呈现应将的重点放在价值层，放在优势层，只70%20%有放在特性层10%解决方案定制案例针对某制造企业的顾问式销售案例基于挖掘的需求，定制化设计解决方案•SPIN将技术参数转化为生产效率提升的具体数据•设计计算模型，直观展示投资回报•ROI结合客户特定流程，提供个性化实施方案•第五阶段异议处理价格异议时机异议客户对产品服务价格的顾虑和抗拒/客户认为现在不是合适的购买时机例这个方案价格太高了，超出了我们的预例我们今年预算已定，明年再考虑吧算产品异议竞争异议客户对产品功能或适用性的质疑客户提出与竞争对手的比较和顾虑例你们的系统能否满足我们特殊的业务需例另一家供应商提供了更多的附加功能求？经典处理话术演练针对每类异议，顾问销售需准备相应的处理话术关键是不要直接反驳，而是先认可、理解，再引导客户看到更全面的价值第六阶段成交与后续跟进成交五大条件成功的顾问销售在促成交易前，需确保以下五个条件都已满足客户已清晰认识到问题的严重性和紧迫性

1.客户认同您提供的解决方案是最佳选择

2.客户理解并接受投资回报的合理性

3.关键决策人都已参与并支持决策过程

4.实施计划和预期结果已达成共识

5.只有当这五个条件都具备时，才是提出成交请求的最佳时机跟进维护清单成交只是顾问销售的阶段性成果，持续的跟进和维护更为关键建立定期回访和沟通机制•监控实施进度和效果•及时处理使用过程中的问题•主动提供新的价值和机会•收集客户反馈和成功案例•顾问式销售全流程图解潜在客户开发阶段1标准动作•目标客户画像确定2信任建立阶段•多渠道资源挖掘•初步筛选和优先级排序标准动作•首次接触准备和预研•专业价值展示•共同点发现与连接需求挖掘阶段3•初步需求确认标准动作•下一步计划约定•SPIN框架提问执行•需求确认和优先级排序4解决方案呈现阶段•决策流程和标准了解标准动作•多角色需求整合•个性化方案设计异议处理阶段5•价值导向呈现•ROI计算与展示标准动作•实施路径规划•异议来源识别•认可-了解-回应-确认流程6成交跟进阶段•支持证据提供标准动作•隐性异议挖掘•成交条件检查•行动邀约与承诺获取•实施支持与效果跟踪•持续价值创造与关系维护咨询式沟通基础听、问、说的黄金比例倾听提问讲述顾问式销售的沟通黄金比例是50%的时间用于倾听，30%的时间用于提问，只有20%的时间用于讲述这与传统销售中以讲述为主的模式形成鲜明对比高效提问技法情境问题S问题问题P影响问题I需求收益问题N了解客户当前状况和探索客户面临的困难引导客户思考问题的背景和挑战后果让客户表达解决问题的价值您的团队目前现有系统在哪这个问题如何•••有多少人？些方面无法满足影响您的运营成•如果这个问题需求？本？得到解决，会为贵公司的决策•您带来什么好流程通常是怎样团队在执行过如果这个情况••处？的？程中遇到哪些障持续下去，长期•提高这方面的碍？会有什么影响？效率对贵公司意您现在使用的•味着什么？系统是什么？您对目前的解这个挑战对团••决方案有什么不队士气有什么影•解决这个挑战满意的地方？响？对您个人有什么价值？深挖主诉背景案例客户可能只提出表面需求（我们需要一个新的系统），而通过提问，可以挖掘出背后的真实问题（销售数据无法追踪导致客户流失率高）CRMSPIN有效倾听的三层次重复倾听准确复述客户表达的内容，确保基本信息理解无误客户我们每月处理大约个订单3000销售您每月处理个订单，这确实是很大的量3000总结倾听整合客户多个表述，提炼出核心观点和关键信息销售根据您刚才提到的几点，您主要的挑战是订单量大但系统效率低，导致处理延迟和客户投诉增加，对吗？引导倾听在理解基础上，引导客户进一步思考问题的深层次影响和可能的解决方向销售您提到订单处理延迟导致客户投诉增加，这是否也影响了您团队的工作满意度和公司的市场口碑？错误倾听示范与修正常见倾听错误包括选择性倾听（只听想听的）、准备式倾听（边听边想回应）和打断式倾听（不等客户说完）修正方法是专注当下，暂时搁置自己的观点，真正理解客户的处境和感受战略性介绍方案讲方案不讲产品顾问式销售的核心是介绍解决方案而非产品区别在于产品介绍解决方案介绍关注功能和规格关注结果和价值通用性描述针对性定制产品为中心客户为中心技术语言为主商业语言为主单向传递信息互动式探讨价值影响力曲线与逻辑链有效的方案介绍应遵循影响力曲线原则开场强烈吸引注意，中间有节奏地提供信息和证据，结尾给出明确的价值主张和行动建议围绕核心痛点展开痛点证据收集表单案例1B2B软件销售有效的方案应围绕客户的核心痛点展开痛点证据收集表单可以帮助销售顾问系统化记录和分某企业管理软件销售过程中，销售顾问通过SPIN提问识别出客户核心痛点析客户痛点数据分散在多个系统中，无法统一查看•痛点描述客户具体面临的问题•手动报表制作耗时且易错，每月浪费约小时•40影响范围影响的部门和人员•决策延迟导致市场机会损失，估计年损失超过万•100严重程度对业务的影响程度评估•团队沟通效率低，跨部门协作困难•财务影响可量化的成本或损失•基于这些痛点，顾问设计了针对性解决方案，重点强调数据整合、自动化报表和协作功能带来•情感影响客户的情绪反应和感受的直接价值解决紧迫性客户解决问题的迫切程度•讲故事的说服力成功客户案例讲述法研究表明，通过故事传递信息比直接陈述事实的记忆保留率高出22倍在顾问销售中，成功客户案例是最有力的说服工具之一有效案例讲述的要素•相关性与当前客户行业或问题相似•具体性包含具体数据和细节•真实性基于真实经历，可验证•情感性包含人物和情感元素•结果导向明确展示解决效果准备3-5个针对不同行业和痛点的成功案例，随时可根据对话情况调用故事结构与情绪带动有效的销售故事应遵循经典的故事结构

1.开场（情境）介绍客户背景和面临的挑战

2.冲突（问题）详述问题的严重性和影响

3.转折（解决）我们如何介入并提供解决方案

4.结局（效果）客户获得的具体成果和变化

5.启示（联系）与当前客户情况的关联客户异议的积极解读异议=机会心法常见反对点转换术在顾问销售中，客户异议不是阻碍，而是深入对话的宝贵机会销售顾问应培养异议=机会的心态顾问销售的核心技能是将客户异议转化为达成共识的机会•异议表明客户正在认真考虑您的提案客户异议积极转换思路•异议揭示了客户真正关心的事项•异议处理是展示专业知识的绝佳时机价格太高了转向价值讨论的机会•成功应对异议能显著提升信任度需要考虑一下了解决策顾虑的窗口•异议是深化需求理解的窗口我们已有供应商探讨改进空间的切入点功能似乎不够澄清真实需求的时机异议处理的黄金五步倾听Listen耐心倾听客户的完整异议，不打断，展示尊重注意客户的语气和情绪，判断异议的严重性提问Ask提出澄清性问题，深入了解异议背后的真实顾虑能否请您具体说说这个顾虑的原因？确认Confirm复述客户的顾虑，确保理解准确，表示理解和认同我理解您担心实施周期可能影响正常业务运营，对吗？回应Respond提供针对性回应，包括数据、案例和解决方案根据异议类型选择适当的处理策略确认Verify确认客户是否接受回应，异议是否已解决我的解释是否解答了您的疑虑？还有其他顾虑吗？实用话术模版针对价格异议的话术模板我理解您对投资金额的关注许多客户最初也有类似考虑让我们一起看看投资回报周期，基于您的业务情况，这项投资预计在X个月内就能收回成本，长期来看实际是在节省资金...成交信号的识别1深入询问细节客户开始询问产品具体参数、交付时间、实施细节等操作性问题，表明正在考虑实际使用场景例这个系统的部署需要多长时间？我们需要做哪些准备工作？2讨论购买流程客户主动提及内部审批流程、预算调整或采购程序，显示已开始考虑执行购买例我们公司的采购流程通常需要多长时间？有标准合同模板吗？3引入其他决策者客户希望安排与其他关键决策者的会面或演示，表明决策正在推进例我想让我们的CTO也了解一下这个方案，他什么时候有空？4讨论具体应用场景客户开始描述产品在其环境中的具体应用场景，显示已在脑中模拟使用过程例我们的销售团队可以如何使用这个功能来提高客户转化率？5提出实施时间表客户询问或讨论具体实施时间表，表明已在规划具体行动例如果下周决定，我们最快什么时候可以开始使用？触发成交小技巧当识别到成交信号时，可使用假设性问题技巧引导客户进一步靠近决策如果我们能在本月内完成部署，这对您的第四季度计划有何帮助？此类问题既不会给客户压力，又能自然引导向成交讨论成交促进行动限时/限量策略实操适当的紧迫感可以帮助客户更快做出决策在顾问销售中，限时/限量策略需要基于真实情况，避免制造虚假紧迫感有效的限时策略示例•真实的价格调整预告下个季度我们将上调10%的价格•年度预算考虑今年的预算额度用完后需等到明年•限量版功能或服务首批客户将获得专属咨询服务•实施时间窗口我们12月前只能再接受3个新客户关键是这些限制必须真实存在，且对客户有实际意义双向成交思维顾问销售的成交不是单向的赢得客户，而是双向的互相选择双向成交思维强调•评估合作适配度，确保能为客户创造价值•明确双方期望和承诺，建立合理预期•共同制定成功标准和评估机制•讨论双方责任和义务，确保协作基础这种思维有助于建立更平等、更健康的长期合作关系，避免不合适的客户带来的问题签约后的再销售关系Relationship保留Retention持续加深与客户的信任关系，包括定期沟通、确保客户持续获得价值，防止流失，包括主动价值传递和情感连接，为后续合作奠定基础解决问题、优化使用体验和定期回顾成果推荐Referral续约Renewal将满意客户转化为品牌大使，获取推荐和案例为合同续签提前铺路，包括展示实现的价值、分享，扩大影响力和新客户来源讨论未来规划和提前启动续约流程增值二次开发方法签约后的客户开发是顾问销售的重要环节通过价值阶梯法，识别客户业务发展的下一阶段需求，提前规划增值服务和产品升级路径，在合适时机自然引导客户考虑更全面的解决方案关键业绩指标（KPI）7关键追踪指标顾问销售的效果需要通过科学的指标体系来衡量和优化1客户获取成本CAC获取一个新客户的平均成本，包括销售和营销支出2客户终身价值LTV一个客户在整个合作周期内创造的总收入3销售周期长度从首次接触到成交的平均时间4成交转化率提案到签约的转化比例5客户满意度指数客户对销售流程和解决方案的满意程度6平均订单价值每笔交易的平均金额7扩展销售比例现有客户的二次购买或升级比例业绩提升路径基于KPI数据，可以识别业绩提升的关键路径例如，如果销售周期过长，可以优化需求挖掘和方案呈现环节；如果成交转化率低，可以加强异议处理能力；如果扩展销售比例低，则需改进客户服务和价值创造个人计划制定工具目标拆解表顾问销售的个人目标设定应遵循SMART原则具体Specific、可衡量Measurable、可实现Achievable、相关性Relevant和时限性Time-bound目标拆解四步法

1.设定年度总体销售目标（如完成500万销售额）

2.拆分为季度小目标（如Q1100万，Q2125万...）

3.转化为月度行动目标（如完成15个客户拜访）

4.细化为周计划和日任务（如每日3个电话沟通）目标拆解的关键是将结果目标转化为行动目标，确保每日工作都与长期目标相关联顾问销售实战案例1背景与起点行业企业管理软件客户中型制造企业（250人规模）初始接触通过行业展会认识该企业运营总监起点状况客户使用多个分散系统管理业务，数据孤岛严重，效率低下，但初期仅表达了对简单报表工具的兴趣问题分析•表面需求简化报表生成流程•深层需求解决数据孤岛，提升决策效率•潜在阻碍IT总监对系统更换持保留态度•多方决策需要说服财务、运营和IT三个部门案例拆解顾问销售关键动作

1.首次会面不急于推销，而是深入了解业务流程

2.通过SPIN提问，引导客户认识数据孤岛的严重性

3.量化效率低下造成的具体损失（年均42万）

4.分别与各部门负责人会面，了解不同视角

5.针对IT总监的顾虑，安排与现有客户技术负责人交流顾问销售实战案例2客户需求变化的应对成功转化技巧行业零售业技术解决方案顾问销售关键举措客户区域连锁零售商（15家门店）•实地考察多家门店，发现线上线下割裂问题初始需求仅寻求POS系统更新•通过消费者购物旅程图，展示一致体验的重要性•提供竞争对手全渠道案例，激发危机感实际问题线上线下渠道割裂，客户体验不一致•安排与成功实施客户的参观，消除疑虑需求变化从单纯POS更换到全渠道零售解决方案•设计分三阶段实施计划，降低转型压力•提供明确ROI模型，证明投资合理性成果客户从考虑10万元POS更新转变为投资85万元全渠道解决方案，项目周期延长但客户满意度和业务价值显著提升顾问销售实战案例3僵局突破方法行业人力资源管理服务客户大型服务型企业（2000+员工）僵局情况销售流程进行到方案呈现阶段后陷入停滞，客户迟迟不做决定，多次跟进无果深层原因分析•决策委员会内部意见不一致•对实施复杂度存在担忧•ROI计算存在争议•与现有系统整合存在技术顾虑突破策略

1.停止常规跟进，改为价值重塑策略

2.针对各决策者进行一对一深入访谈

3.发现CFO是关键阻力点，担心投资回报

4.提供详细的财务影响分析和案例证明

5.调整解决方案，增加分阶段实施选项

6.提供免费的实施风险评估服务

7.引入技术专家直接解答整合疑虑

8.最终成功签约，总价值较初始方案增加30%顾问销售实战案例4初始接触与信任建立1行业金融科技解决方案客户中型金融机构2需求挖掘阶段关键动作通过行业分析报告提供价值，建立专业形象运用SPIN技术，发现客户核心痛点数据安全与合规压力成果成功获得与决策团队会面机会创新举措组织合规专家圆桌会议，帮助客户厘清监管要求方案定制与呈现3关键发现客户最担心的是监管处罚风险，而非之前表述的效率问题针对合规风险，重新设计解决方案，强调安全合规功能差异化亮点提供专属合规顾问服务，定期监管要求更新4异议处理与成交呈现创新使用风险热图直观展示方案如何降低合规风险主要异议实施时间长度与业务中断风险解决方案设计周末切换方案，提供临时并行运行保障最终成交合同价值较原计划增加50%，增加了高级合规模块关键节点经验本案例最重要的经验是通过深入挖掘，发现客户真正的驱动力（合规风险）与表面需求（效率提升）不同顾问式销售的价值在于帮助客户认识自己的真实需求顾问销售实战案例5高复杂度项目处理行业医疗信息系统客户三级医院集团（多院区）项目复杂性•多利益相关方（医生、护士、管理层、IT部门）•严格的行业法规和数据安全要求•与多个现有系统的整合需求•24/7不间断运行的高可用性要求•高度定制化的工作流程需求项目规模2年实施周期，总价值1200万元多角色客户协同顾问销售团队协作模式

1.组建跨职能销售团队（销售、医疗专家、技术专家、实施顾问）

2.针对不同利益相关方创建专属价值主张典型失败案例剖析案例1过早提供解决方案案例2忽视关键利益相关案例3陷入价格竞争案例4过度承诺者失败原因销售顾问在首次会面后失败原因面对价格压力立即提供失败原因为获得订单过度承诺功立即发送详细方案，导致客户觉得失败原因只与直接联系人沟通，折扣，最终仍因价格过高失去订能和交付时间，导致实施失败和客未被充分理解未识别和接触真正决策者，最终方单户关系破裂案被否决关键错误跳过深度需求挖掘阶关键错误未充分建立价值认同，关键错误短期销售目标导向，忽段，直接推荐标准方案关键错误未创建客户组织的决策让谈判重点转向价格而非价值视长期客户满意度和诚信地图，低估了内部政治因素改进措施制定三次会面原则，改进措施开发价值量化工具，改进措施实施承诺审核流程，确保充分了解客户需求后再提供正改进措施建立利益相关者分析工帮助客户清晰看到ROI，避免纯价确保销售承诺的可执行性和真实式方案具，确保与所有关键决策者建立联格比较性系顾问销售常用工具客户分类/管理模板客户类型特征价值策略战略客户高价值长期合作最高深度服务发展客户有增长潜力中高扩展销售稳定客户持续稳定贡献中等维护关系交易客户一次性或低频低优化成本需求分析与跟进表单客户分类管理可帮助销售顾问合理分配时间和资源，确保重点服务高价值客户，同时培育潜力客户分类标准应包括当前价值、潜在价值和战略重要性顾问销售的关键是系统化记录和分析客户需求，常用工具包括问题记录表系统记录四类问题及回答•SPIN价值量化工具将客户痛点转化为财务影响•利益相关者地图记录各决策者的角色和关注点•竞争态势分析对比竞争方案的优劣势•机会跟踪表记录每个销售机会的阶段和行动•解决方案配置工具根据需求定制个性化方案•这些工具应整合到系统中，确保信息的一致性和可访问性CRM顾问销售流程卡SOP过程标准化推行动作分解表顾问销售（标准操作流程）可以帮助销每个销售阶段的应包含详细的动作分SOP SOP售团队统一执行高质量的销售活动，确保关解，例如初次会面的动作分解表键步骤不被遗漏标准化不是机械化，而是会前准备研究客户背景、准备价值信

1.为创造性工作提供基础框架息、设定会面目标流程卡的主要价值SOP开场（分钟）建立融洽关系、说明会

2.5面目的、确认时间安排新人快速上手的训练工具•价值展示（分钟）分享行业洞察、确保销售质量的一致性

3.10•提供相关案例销售过程优化的基础•初步探索（分钟）问题集、积

4.30SPIN团队协作的共同语言•极倾听、记录关键信息初步建议（分钟）基于探索给出初

5.10步思路，不是详细方案下一步（分钟）明确后续行动、责任

6.5和时间点每个动作都应有明确的目的、关键点和常见陷阱提示数字化销售助力CRM系统实际应用客户关系管理系统是现代顾问销售的核心工具，能够系统化管理销售流程和客户数据CRM在顾问销售中的关键应用•客户360度视图整合所有客户互动和信息•销售漏斗管理追踪每个机会的阶段和进展•活动提醒确保及时跟进和关键动作执行•沟通历史记录所有客户互动，避免信息丢失•团队协作多角色共同服务客户的协调平台•业绩分析通过数据分析优化销售策略CRM的价值不在于软件本身，而在于如何将顾问销售流程嵌入系统，实现标准化执行数据分析与线索追踪数据驱动的顾问销售可以显著提升效率和成功率关键数据分析工具包括•销售漏斗分析识别转化瓶颈和流失原因•客户接触点分析了解最有效的沟通渠道•销售预测模型基于历史数据预测成交概率•客户行为分析网站访问、内容互动等数字足迹•竞争情报工具监控市场动态和竞争活动数字化工具应辅助而非取代顾问销售的人际互动，最有效的方式是人机结合，数据指导决策顾问销售团队建设农夫角色负责客户关系深耕和价值挖掘，特点是擅长建立深度信任•猎手角色•具备丰富产品知识耐心解决复杂问题•负责新客户开发和首次接触，特点是善于扩展客户价值•擅长建立初步关系••抗拒挫折能力强专家角色善于发现销售线索•提供专业支持和方案定制，特点是快速识别客户需求•深厚的技术专业知识•方案设计与定制能力•问题分析与解决能力•复杂情况的讲解能力•协作流程图顾问销售团队的协作流程应明确各角色在销售周期各阶段的责任和交接点有效的团队协作需要清晰的沟通机制、共享的客户信息系统和一致的价值传递团队奖励机制应鼓励协作而非内部竞争销售回顾与改进绩效评估办法顾问销售的绩效评估应超越传统的纯销售额指标，纳入更全面的衡量维度360度绩效评估框架•量化结果指标销售额、客户获取成本、转化率等•过程质量指标销售活动执行质量、工具使用情况•客户评价指标客户满意度、推荐意愿、反馈评分•团队贡献指标知识分享、团队协作、最佳实践•个人发展指标技能提升、学习目标达成情况评估应定期进行，结合自评、主管评估和客户反馈，形成全面客观的评价持续优化机制顾问销售的持续改进需要建立系统化的优化机制

1.成功/失败案例分析会定期复盘，提炼经验教训培训总结回顾1顾问式销售的核心理念以客户为中心，通过深入理解需求提供价值解决方案，建立长期信任关系2六步销售流程从潜客开发到成交跟进的完整流程，每个环节都有明确目标和关键动作3高效沟通技巧提问法、有效倾听三层次、异议处理五步法等专业沟通方法SPIN4实战工具与模板客户分析工具、需求挖掘表、方案设计框架等实用工具的应用5数字化销售助力系统应用、数据分析方法和数字工具的整合使用CRM6团队协作机制角色分工、协作流程和绩效评估的体系化建设通过本次培训，我们系统学习了顾问式销售的理念、流程、技巧和工具，从理论到实践全面提升销售能力这些知识和技能将帮助您转变销售思维，提升客户价值创造，实现个人和团队业绩的持续增长行动计划与落地实战应用技能练习第三周起在实际客户互动中应用新学技能，知识内化第二周针对性练习关键销售技能，如SPIN提从简单场景开始第一周复习培训内容，完成知识点梳理，形问、价值呈现关键动作每次客户沟通后进行自我复盘，记成个人理解关键动作与同事角色扮演，录制并分析自己录经验教训关键动作制作知识卡片，每日复习3个关键的表现点践行承诺卡片为确保培训效果落地，请每位学员填写践行承诺卡，包含以下内容三个核心学习收获•三个将立即改变的销售行为•一个天内的具体业绩目标•30一位学习伙伴（互相监督）•每周自我检查时间•常见问答与交流1顾问式销售适用于所有产品吗？顾问式销售适用于大多数产品和复杂产品，特别是解决方案型产品、高价值产品和B2B B2C需要长期服务的产品对于简单、标准化、低价值的产品，可能传统交易型销售更为高效2如何应对纯价格导向的客户？首先识别客户是否真的只关注价格，还是缺乏对价值的理解通过价值量化工具展示总体拥有成本和投资回报，引导客户从价格比较转向价值评估如果客户坚持只看价格，需评估是否适合长期合作3顾问销售周期较长，如何提高效率？通过标准化工具和流程减少重复工作，利用数字化手段提高沟通效率，针对不同价值客户分配不同资源，合理并行处理多个销售机会，建立多层次接触策略，减少等待时间4如何平衡新客户开发和现有客户维护？基于客户价值和潜力制定明确的时间分配策略，如时间给现有高价值客户，给新客70%30%户开发利用团队分工，设置专门的客户成功角色负责维护，使用数字化工具提高维护效率致谢与未来展望合作共赢，持续成长感谢各位参与本次顾问销售培训销售不仅是一种职业，更是一门艺术和科学的结合作为销售顾问，您不仅代表产品和公司，更是客户业务成功的合作伙伴希望本次培训内容能够帮助您在销售道路上取得更大的成就，创造客户价值的同时也实现自我价值未来支持与资源•后续定期分享顾问销售最佳实践•行业专题研讨会和深度案例分析•个性化辅导和技能提升计划•销售工具包和模板持续更新顾问式销售的长期价值在产品同质化日益严重的今天，顾问式销售是企业和个人的核心竞争力通过持续学习和实践，您将能够•建立更牢固的客户关系和个人品牌•提升客户终身价值和忠诚度•获得更多推荐和口碑传播•实现个人收入和职业发展的持续提升•为企业创造可持续的竞争优势让我们共同努力，成为真正的顾问型销售专家！。