金融贷款新人培训课件

金融贷款新人培训课件金融行业简介金融体系是现代经济的核心组成部分，主要由以下机构构成1银行系统包括中央银行、国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村信用社等，是金融体系的主体，负责存贷款、结算等基础金融服务2信托公司主要从事资金信托、动产信托、不动产信托、有价证券信托等业务，在资产管理和财富管理领域发挥重要作用3根据最新数据，年中国社会融资规模达到万亿元，较去年同期有显著增长这

202434.7小额贷款公司表明中国金融市场持续扩大，为实体经济提供了充足的资金支持随着国家金融改革的深入推进，金融机构正面临转型发展的重要机遇和挑战主要为小微企业、个体工商户和农户等提供小额贷款服务，弥补传统银行无法覆盖的金融服务空白区域信贷业务基础概念信贷定义个人贷款信贷是指银行或其他金融机构按照一定面向自然人发放的贷款，主要包括个人条件向企业或个人提供资金融通的经济住房贷款、个人消费贷款、个人经营贷活动，本质上是一种特殊的债权债务关款等年中国个人贷款余额增长率2023系，具有期限性、偿还性、利息性特达到，住房贷款占比最大

8.3%点企业贷款面向企业法人发放的贷款，包括流动资金贷款、固定资产贷款、项目融资等年2023企业贷款余额增长率达到，中小企业贷款增速明显

10.8%根据中国人民银行统计数据，年全国贷款余额同比增长，其中企业贷款增速高于

20239.6%个人贷款这反映了国家稳增长政策下金融对实体经济的支持力度不断加大，尤其是对中小微企业的扶持力度明显增强贷款产品类型介绍主要贷款产品类型流动资金贷款用于企业日常生产经营活动的短期贷款，期限通常为1年以内，可循环使用利率一般为LPR+

0.5%~2%，适用于解决企业临时性资金周转需求住房按揭贷款以所购房产作为抵押物的长期贷款，期限最长可达30年首套房贷款利率通常为LPR-

0.2%~+

0.5%，二套房上浮幅度更大，是银行优质资产消费贷款用于个人消费用途的贷款，包括信用卡分期、装修贷、教育贷等，期限通常为1-5年利率较高，一般为年化6%~15%，无需抵押担保即可申请金融法律法规总览监管机构框架主要法律法规法律法规名称主要内容实施/修订时间《中华人民共和国商业银行法》规定商业银行的设立、运营、监管及法律1995年实施，2015年修订责任《中华人民共和国合同法》规范合同关系，保护合同当事人合法权益1999年实施，2021年被民法典替代《中华人民共和国担保法》规定保证、抵押、质押、留置、定金等担1995年实施，2021年被民法典替代保方式《中华人民共和国民法典》统一规范民事活动基本规则，包含合同2021年1月1日实施编、担保制度《贷款通则》规范贷款业务活动，防范信贷风险1996年实施，多次修订《贷款市场报价利率LPR形成机制改革》改革利率市场化形成机制，降低实体经济2019年8月实施融资成本中国人民银行制定货币政策，维护金融稳定，负责宏观审慎管理和系统性风险防范银保监会监督管理银行业和保险业金融机构及其业务活动，维护金融市场秩序证监会信贷相关政策要点12LPR利率形成机制五级分类与贷款减值准备贷款市场报价利率LPR是由具有代表性的18家报价银行，以中期借贷便利MLF利率为基础贷款五级分类是指将贷款按风险程度划分为正常、关注、次级、可疑和损失五类其中后三加点形成的市场化利率每月20日遇节假日顺延公布，包括1年期和5年期以上两个期限品类统称为不良贷款种金融机构需根据分类结果计提相应的贷款损失准备金正常类

1.5%，关注类3%，次级类目前已成为新发放贷款的主要定价参考，存量浮动利率贷款也已转换为LPR定价LPR的变动30%，可疑类60%，损失类100%这对银行资本充足率和盈利能力有重大影响直接影响实体经济融资成本，是重要的货币政策传导工具34宏观审慎评估体系MPA差异化住房信贷政策央行通过MPA对金融机构进行综合评估，涵盖资本和杠杆、资产负债、流动性、定价行为、各地区根据房地产市场情况实施差异化住房信贷政策，主要包括差异化首付比例、差异化利率资产质量、外债风险、信贷政策执行等七大类指标政策、限购限贷政策等评估结果直接影响金融机构获得央行再贷款、MLF等政策性资金的额度和成本，是引导金融机构合理放贷的重要手段合规要求与风险提示反洗钱三原则信息保密与客户隐私规定了解你的客户KYC金融机构必须对客户身份进行全面识别和核实，包括实际控制人和受益所有人的识别需采集身份证件、地址证明、业务资料等，建立客户身份档案并定期更新客户尽职调查CDD根据风险等级对客户进行分类管理，高风险客户需进行强化尽职调查，包括资金来源、交易目的、财务状况等深入了解，并由高级管理层审批大额和可疑交易报告单笔人民币5万元以上或外币等值1万美元以上的现金交易，以及符合可疑交易监测标准的交易，均需向中国反洗钱监测分析中心报告•严格遵守《个人信息保护法》，对客户信息实行分级分类管理贷款流程全景图客户申请1客户提出贷款需求，初步提供基本资料，业务人员进行初步评估和产品匹配客户提交申请表•2受理与调查业务人员进行初步面谈•确认贷款需求和产品类型收集完整申请资料，进行尽职调查，包括现场走访、财务分析、征信查询等•完成身份核实与反欺诈检查•审批决策3进行实地走访和资产评估•根据调查结果，按照授权审批流程进行审批，确定贷款条件•分析还款能力和信用状况撰写调查报告和风险分析•4贷款发放提交审批委员会评审•形成审批意见并通知客户完成合同签署、担保手续办理，执行放款操作•签订借款合同和担保合同•贷后管理5办理抵押登记等手续•定期进行贷后检查，监控贷款资金用途，及时处理风险完成放款审核和资金划转•执行贷后定期检查计划•监控还款情况和预警信号•处理逾期和风险事件•客户开发与市场分析目标客户定位模型市场份额分析123451高净值客户家庭资产1000万元2财富管理客户家庭资产300-1000万元国有大型股份制商城市商业农村金融政策性银外资银行其他机构商业银行业银行银行机构行3优质白领客户市场竞争格局分析月收入3万元的高收入群体•国有大型商业银行凭借网点和资金优势，占据最大企业信贷市场份额达24%4小微企业主•股份制商业银行通过产品创新和灵活机制，市场份额达18%并持续增长年营业额100-1000万元的个体工商户•城商行和农村金融机构依靠地域优势和对当地经济的了解，共占31%市场份额5普通工薪阶层月收入5000-30000元的稳定收入群体针对不同客户群体，应采用差异化的营销策略和产品组合高净值客户侧重私人定制服务，普通客户注重标准化产品和便捷体验客户资料审核清单身份证明材料•居民身份证原件及复印件（有效期内，需正反面）1•户口本或户籍证明（适用于特定地区购房贷款）•婚姻状况证明（结婚证、离婚证或单身证明）•企业客户需提供营业执照、组织机构代码证、税务登记证（或三证合一的营业执照）•企业法定代表人身份证明及授权委托书（如有代理人）征信相关材料•个人征信报告（6个月内有效，需本人到人行征信中心或银行网点打印）2•企业征信报告（包括法定代表人、主要股东个人征信）•贷款用途说明及相关证明材料（如购房合同、采购合同等）•无不良信用记录承诺书•其他债务情况说明（含或有负债，如担保情况）资产证明材料•银行存款证明或近6个月银行流水对账单3•不动产权证书或房产证（如有）•机动车登记证（如有）•有价证券持有证明（股票、债券、基金等）•其他资产证明（贵金属、收藏品等有价值物品）收入证明材料•工资单或工资银行流水（近6个月，需加盖单位公章）•劳动合同或聘用证明（需加盖单位公章）•个人所得税完税证明（近12个月）•社保或公积金缴纳记录（近12个月）•企业财务报表（资产负债表、利润表、现金流量表，近2年）•营业收入流水证明（企业银行账户近12个月流水）客户信用评估方法信用评估主要维度信用评分影响因素及权重信用评分等级与贷款影响信用评分区间风险等级贷款额度影响利率上浮800-900极低风险可达最高额度最优惠利率700-799低风险额度充足基准利率650-699中等风险适中额度上浮10%-20%600-649较高风险严格控制额度上浮30%-50%人行征信600以下高风险可能拒绝不适用央行征信系统记录的历史还款行为，包括贷款、信用卡使用情况，是评估最核心的依据还款能力通过收入证明、银行流水等评估客户的还款能力，确保月供不超过月收入的50%稳定性因素工作稳定性、居住稳定性、婚姻状况等，反映客户生活的稳定程度担保与保证类型分析信用贷款纯信用贷款是完全基于借款人的信用状况发放的贷款，无需任何抵押物或担保人•特点手续简便，审批快速，额度通常较小•适用人群信用良好的高收入人群或优质企业•风险程度风险较高，利率通常较高•还款能力要求较高，通常要求稳定工作和收入担保贷款由第三方担保人为借款人提供连带责任保证的贷款方式•特点引入第三方分担风险，增加还款保障•担保人要求具有完全民事行为能力，有稳定收入和良好信用•责任承担担保人承担连带责任，借款人不还款时由担保人代为偿还•担保期间主债务履行期届满后六个月，除非另有约定抵押贷款借款人或第三人以其合法拥有的财产作为抵押物，向银行申请的贷款•特点以不转移抵押物占有为前提，降低贷款风险•常见抵押物房产、土地使用权、机器设备、车辆等•抵押率一般房产抵押率为评估值的70%左右•优势额度较高，利率较低，期限较长质押贷款借款人或第三人将其动产或权利移交给银行作为债权担保的贷款•特点需转移质押物占有或办理权利质押登记•常见质押物存单、股票、债券、应收账款、知识产权等•质押率视质押物流动性和价值稳定性而定，一般为50%-80%•办理流程签订质押合同，移交质押物或办理质押登记风险分担比较抵押贷款的风险分担主要通过处置抵押物实现，适用于大额长期贷款；担保贷款的风险由担保人分担，适用于中小额贷款；质押贷款风险控制依赖于质押物的变现能力，适用于流动性较强的资产不同担保方式可以组合使用，以实现最优的风险管控效果抵押、质押、保证法律解析常见抵押品种类及法律特点担保期间法律条款及续期处理抵押品类型法律特点抵押率注意事项房产需办理抵押登记50%-70%产权清晰，无查封土地使用权需土地管理部门登记40%-60%用途限制，期限考量车辆需车管所登记30%-50%贬值快，需全险机器设备动产抵押需工商登记30%-40%专业评估，处置难在建工程需同时抵押土地使用权视完工程度需办理在建工程抵押登记根据《民法典》第四百零六条规定，抵押权人在债务人不履行到期债务或者发生当事人约定的实现抵押权的情形时，有权就抵押财产优先受偿•保证期间根据《民法典》第六百九十二条，保证期间为主债务履行期届满之日起六个月，除非另有约定•保证责任方式一般保证和连带保证，银行通常要求连带责任保证•保证范围主债权及利息、违约金、损害赔偿金和实现债权的费用•抵押权存续期间抵押权自登记时设立，主债权诉讼时效内行使•质权存续期间质权自出质人交付质押财产时设立担保续期处理•贷款展期需重新签订担保合同或签订担保展期协议•抵押续期需在原抵押登记到期前办理续期登记贷款审批的标准与流程审批权限分级管理风控部门与前台业务联动机制34总行/省行审批委员会审批权限单笔贷款5000万元以上审批要点重大项目融资、集团客户授信、风险集中度管理分行审批委员会审批权限单笔贷款1000万-5000万元审批要点中型企业授信、特殊行业客户、异地项目融资3支行行长审批权审批权限单笔贷款300万-1000万元审批要点小型企业贷款、标准化产品、本地优质客户4支行审贷小组贷款审批遵循审贷分离、分级审批、双人查验、集体决策的原则，确保决策的客观公正和风险控制的有效性审批权限单笔贷款50万-300万元审批要点个人经营贷款、小微企业贷款、标准化产品客户经理审批权审批权限单笔贷款50万元以下审批要点小额个人消费贷款、信用卡额度、标准化产品放款流程及注意事项资金发放前复核流程•合同要素复核检查合同信息是否与审批一致，包括借款人信息、贷款金额、期限、利率、用途等1•担保手续复核确认抵押登记、质押手续、保证合同等担保措施已全部落实•放款条件验证逐一核实审批要求的各项放款条件是否满足•贷款账户核验确认放款账户的真实性和合规性，防止资金挪用•系统数据比对确保系统录入信息与纸质材料一致，防止操作风险严格执行三查制度•贷前调查全面了解客户情况，评估信用风险，判断还款能力2•贷中审查严格执行审批流程，对调查发现的风险点进行重点审查•贷后检查定期或不定期检查贷款资金使用情况，监控客户经营状况变化对于金额较大或风险较高的贷款，应实行交叉检查或双人现场检查，增强风险防控有效性放款操作关键节点•授信额度占用在系统中正确占用客户授信额度，防止超额放款3•贷款支付管理根据贷款金额大小，采取受托支付或自主支付方式•分期发放控制对于分期发放的贷款，严格按照约定条件和进度发放•贷款投向监督对公贷款应按照合同约定的用途使用，可采用受托支付方式•放款档案管理完整保存放款审核材料，确保业务可追溯常见放款风险点•信息不匹配系统录入信息与合同约定不一致，导致利率、期限等错误4•手续不完备担保手续未办理完成就放款，导致担保不生效•资金挪用贷款资金被挪作他用，脱离监管，增加风险•操作风险放款流程不规范，缺少必要的审核环节或双人复核•合规风险违反监管规定的贷款三查要求，导致合规风险合同签署规范全流程电子签约与纸质合同留档合同的主要条款与风险提示合同准备阶段1•根据审批结果准备标准合同文本，不得随意修改核心条款•对非标准条款必须经法律合规部门审核2合同签署阶段•确保合同要素完整，包括借款人、金额、期限、利率等•电子签约通过数字证书或生物特征识别进行身份验证•纸质签约核实签约人身份，确保与申请人一致合同管理阶段3•担保人需同时签署担保合同，并办理相关手续•电子合同存储在安全的合同管理系统中，定期备份•重点条款必须向客户逐一讲解并确认理解•纸质合同按编号归档，专人保管，设置访问权限•重要抵押物证书原件应集中保管在保险柜中•定期对合同进行检查，确保完整性和有效性核心条款主要内容风险提示贷款金额与期限明确贷款本金数额和贷款起止日期金额必须大小写一致，期限需精确到日利率与计息方式基准利率、浮动比例、计息周期、结息日利率调整条款必须清晰，避免争议还款方式等额本息、等额本金、到期还本付息等明确每期还款日期和金额计算方式提前还款条款提前还款通知期限、收费标准等避免模糊表述，明确具体手续费计算违约责任逾期罚息、违约金、加速到期条款等罚息计算方式必须符合最高法规定担保条款担保方式、担保范围、担保责任等担保合同必须与主合同保持一致争议解决协商、调解、仲裁或诉讼方式明确管辖法院或仲裁机构合同签署过程中，客户经理必须全程在场，引导客户完成阅读和签字对于重要条款，应当口头提示并要求客户签字确认对于电子签约，系统必须设置强制阅读流程和风险提示确认步骤贷后管理的重点定期回访客户经理需按照贷款风险等级确定回访频率，一般为•正常类贷款每季度至少一次•关注类贷款每月至少一次•不良贷款每周至少一次回访内容包括客户经营状况、财务状况、还款能力变化等，及时发现潜在风险贷后检查贷后检查是贷后管理的核心环节，主要包括•贷款资金用途检查确保资金按约定用途使用•抵押物状况检查评估抵押物保管、使用、价值变化情况•财务状况检查分析客户收入、负债、现金流等变化•信用状况检查查询更新征信报告，监控客户整体负债检查结果应形成书面报告，并根据风险程度采取相应措施资金流向监控对贷款资金流向进行持续监控，防止挪用•受托支付直接支付给借款人交易对手，确保资金用途•流水监控定期查看借款人账户大额资金往来•交叉检查将账户流水与经营活动进行匹配核实•异常预警建立异常交易监测模型，及时发现风险一旦发现资金挪用，应立即采取措施，包括要求提前还款催收分级预案根据逾期程度实施分级催收策略•轻度逾期1-30天电话提醒，短信通知•中度逾期31-60天上门催收，发送催收函•重度逾期61-90天启动担保追索，发送律师函•严重逾期90天以上诉讼追偿，资产保全，不良处置催收过程必须合法合规，禁止采用暴力、威胁等不当手段有效的贷后管理是防范信贷风险的关键研究表明，80%以上的不良贷款可通过及时有效的贷后管理预警并采取措施避免贷后管理应与贷前调查、贷中审查形成完整闭环，确保贷款全生命周期的风险可控同时，贷后管理也是深化客户关系、挖掘新业务机会的重要环节风险识别基础贷前审核常见伪造材料识别贷中贷后异常资金流警示模型身份证件识别•检查证件真伪观察防伪标识、材质、磁条•人证比对照片与本人是否一致，年龄特征是否吻合•二次验证通过人脸识别、身份证读卡器验证•异常特征过度磨损、塑封、编号异常等可疑迹象收入证明识别•单位核实通过官方电话核实出具证明的单位•税务比对与个税缴纳记录进行交叉验证•合理性检查收入与职位、行业水平是否匹配•印章检查公章是否清晰完整，有无变形迹象银行流水识别•交易规律分析工资入账时间是否规律•大额交易核查短期内大额进出是否合理•余额变动分析账户余额变动是否符合逻辑异常资金流通常表现为以下几种模式•印章与格式流水打印格式、字体、印章是否标准循环转账模式贷款资金在关联账户间频繁转入转出，最终回到借款人账户，表明资金未实际用于约定用途快进快出模式贷款发放后短时间内通常24小时内大部分资金被提现或转出分散转出模式将大额贷款资金分散转入多个陌生账户，规避监控现金交易模式频繁大额现金存取，难以追踪资金流向跨境转账模式资金流向境外账户，可能涉及非法转移资产预警指标体系•单日大额交易占比超过贷款金额50%•非交易对手转账占比超过30%•与约定用途不符的交易类型•异地大额取现或转账行为信贷风险分类信用风险操作风险信用风险是指借款人不能按时足额偿还本息导致的损失风险，是信贷业务最核心的风险类型操作风险是指由于内部程序、人员、系统的不完善或失效，或外部事件造成的风险主要表现形式主要表现形式•借款人违约无力或不愿履行还款义务•流程缺陷审批流程不规范，关键环节缺失•担保物贬值抵押物市场价值下降•人员风险员工道德风险或专业能力不足•担保人违约担保人无力承担保证责任•系统风险信息系统故障或安全漏洞案例2022年某房地产企业因行业调控导致资金链断裂，无法偿还到期贷款，抵押物价值也因市场下行而大案例2021年某银行客户经理未严格执行贷前调查程序，接受了伪造的抵押物权证，导致900万元贷款无法收幅缩水，最终银行贷款损失率达到40%回，客户经理被判处3年有期徒刑市场风险合规风险市场风险是指因市场价格利率、汇率、股票价格、商品价格变动而导致的风险合规风险是指因未能遵循法律、规则和准则而可能遭受法律制裁、监管处罚、重大财务损失和声誉损失的风险主要表现形式主要表现形式•利率风险利率变动导致收益波动•汇率风险外币贷款因汇率波动导致损失•监管处罚违反监管规定被罚款或限制业务•价格风险抵押物市场价格大幅波动•法律诉讼因违法行为面临诉讼赔偿•声誉损失不当行为导致公众信任下降案例2023年某银行大量发放固定利率长期贷款，之后央行连续加息，导致该行息差收窄，利润同比下降18%案例2022年多家银行因违规向房地产开发商提供经营贷被监管部门处以合计

2.5亿元罚款，并限制新增房地产贷款规模风险防控措施建立多维度风控体系风险事件案例6技术防控2020年网贷风险爆发案例分析•智能反欺诈系统利用机器学习识别异常申请2020年是中国互联网金融风险集中爆发的一年，超过5000家网贷平台先后出现问题，涉及金额超过8000亿元，影响上千万投资人主要原因包括•生物识别技术人脸、指纹识别确保身份真实监管缺位早期监管政策不完善，行业门槛低•大数据风控模型多维度数据交叉验证风控不足缺乏专业风控团队和技术，依赖人工判断违规操作自融、资金池、刚性兑付等违规模式普遍流程防控经济下行实体经济困难导致借款人违约率上升•审贷分离机制调查与审批相互独立挤兑效应行业负面消息导致信任危机，引发挤兑•双人核查制度关键环节双人确认汲取教训信贷不良资产处理不良认定标准不良资产处置方式天类905催收与重组对有还款能力但暂时困难的客户，通过电话、上门、法律函等方式催收，或者通过调整还款计划、降低利率等方式实施债务重逾期天数标准五级分类标准组本金或利息逾期超过90天，自动降为不良贷款次级、可疑、损失三类统称为不良贷款诉讼与执行对不配合的客户，通过法律诉讼途径维权，申请财产保全，强制执行债务人财产或处置抵押物30%资产转让预期损失比例将不良资产打包出售给专业资产管理公司AMC或其他机构，快速回收部分资金并转移风险预期损失率超过30%的贷款应认定为不良核销处置除上述定量标准外，还有以下定性标准可认定为不良贷款对确实无法收回的贷款，经过严格审批程序后进行账务核销，但法律追索权不变•借款人发生重大风险事件（如法定代表人被刑拘）•借款人主要经营场所或主要资产被查封•借款人申请破产、停产或解散•担保物发生重大损毁或贬值•贷款资金被挪用于非约定用途法律救济与诉讼流程1诉前准备阶段

1.收集证据材料借款合同、担保合同、放款凭证、催收记录、欠款确认书等

2.债权确认确认贷款本金、利息、罚息、违约金等债权金额

3.诉讼时效审查确保在诉讼时效内一般为3年

4.确定被告借款人及连带责任保证人作为共同被告

5.确定管辖法院按合同约定或被告住所地法院2诉讼保全阶段

1.财产调查查询被告名下不动产、车辆、银行账户等财产

2.提交保全申请向法院提交财产保全申请，并提供担保

3.保全执行法院查封冻结被告财产，防止转移

4.保全费用按保全金额缴纳一定比例的保全费用

5.保全期限通常为一年，到期可申请续期3立案审理阶段

1.提交诉状向法院提交诉讼请求、事实和理由

2.缴纳诉讼费按争议金额的一定比例缴纳

3.答辩阶段被告提交答辩意见

4.举证质证双方提交证据并质证

5.开庭审理法院组织开庭，各方陈述和辩论

6.调解尝试法院主持调解，促成和解4判决执行阶段

1.判决生效法院作出判决，未上诉则生效

2.申请执行向法院申请强制执行

3.执行立案缴纳执行费，法院立案

4.执行措施查封、扣押、冻结、拍卖等

5.债权受偿拍卖所得优先清偿债权

6.执行终结全部执行完毕或无财产可执行处理信贷纠纷的法律策略及时性原则发现风险苗头立即采取行动，不等到严重逾期证据先行保全合同、凭证等原始证据，形成完整证据链财产为要优先保全有价值的财产，确保债权实现灵活处置综合运用诉讼、调解、和解等多种方式诉讼技巧合理选择管辖法院，注意诉讼时效，精准确定被告反洗钱与反欺诈措施客户身份识别与资金交易监控实际案例解读1客户身份识别•新客户开户必须提供真实身份证件并留存复印件•法人客户需识别实际控制人和受益所有人•采用人脸识别等生物特征技术核实身份•定期更新客户身份资料，确保信息准确•建立客户风险等级评定和定期复核机制2资金交易监控•建立大额交易和可疑交易监测系统•单笔人民币5万元以上现金交易需报告•同日多笔累计达到一定金额的分散交易需报告2021年反洗钱监管处罚案例分析•对异常交易模式进行实时监控和分析•对高风险客户和业务实施强化尽职调查金融机构违规事由罚款金额万元某国有银行客户身份识别不到位，未识别实控人2,7003某股份制银行大额交易和可疑交易漏报1,800可疑交易报告某城商行反洗钱系统未覆盖所有业务950•发现可疑交易后3个工作日内向中国反洗钱监测分析中心报告•提交详细的可疑交易报告，包括交易特征和分析判断某农商行客户风险等级划分不合理650•配合监管部门的调查和数据提供要求某保险公司未按规定保存交易记录420•严格保密可疑交易报告的内容，不得泄露给客户2021年监管部门共处罚167家金融机构，罚没金额

5.26亿元，同比增长54%主要违规类型为客户身份识别不到位占比38%、可疑交易报告管理不力占比31%、内控制度不健全占比18%、客户资料和交易记录保存不规范占比13%反洗钱工作已成为金融机构合规管理的重中之重，处罚力度不断加大，最高单笔罚款已达7,170万元客户沟通与服务技巧六步沟通法客户异议处理技巧建立融洽关系•主动微笑问候，称呼客户姓名•运用恰当的开场白引起兴趣•通过适当的寒暄建立初步信任•注意体态语言，保持专业形象需求挖掘•运用开放式提问，引导客户表达•善用SPIN提问技巧情境、问题、影响、需求•认真倾听，不打断客户表述•通过复述确认理解准确解决方案呈现•根据客户需求匹配合适产品•强调解决客户问题的关键点•使用FAB法则特征、优势、利益•运用数据和案例增强说服力异议处理•倾听→确认→处理→确认•将异议视为需求信号，不抵触•用事实和数据回应，不情绪化•引导客户聚焦关键价值点促成合作•运用总结性提问确认意向•提供明确的行动建议•降低决策风险感知•创造合适的成交时机后续跟进•制定具体跟进计划并执行•及时沟通进展情况•定期回访提升满意度客户回访与维护生命周期管理模型客户流失率与市场竞争格局1341获客阶段通过品牌宣传、渠道推广、老客户推荐等方式获取潜在客户，进行初步筛选和风险评估•关键指标获客成本、转化率•维护策略信息完整记录，及时跟进成长阶段客户初次尝试金融产品，对机构形成初步印象，是建立信任的关键期典型案例分析1信贷审批失误案例背景风险警示2022年，某股份制银行南京分行向一家成立仅2年的科技公司发放了3000万元流动资金贷款，期限1年，利率

4.85%，由公司法定代表人提供连带责任保证，无抵押担保贷款发放后3个月，企业即出现资金链断裂，无法支付员工工资，法定代表人失联最终贷款本息无法收回，形成不良贷款审批过程中的主要问题尽职调查不充分客户经理未实地走访企业经营场所，仅凭借提供的财务报表和订单进行评估，未核实其真实性风险评估不到位忽视了该企业成立时间短、行业竞争激烈、研发投入大等风险因素担保措施不足未要求提供足够的抵押担保，仅有实际控制人保证，且未对保证人资产进行充分调查内部控制失效审批过程中绕过部分风控程序，风险审查岗位未能发挥有效把关作用贷后管理缺失贷款发放后未及时监控资金流向，未发现企业经营异常尽职调查必须真实客户经理必须亲自实地走访企业，核实经营场所、人员、设备等情况，不能仅依赖书面材料应与企业员工、客户、供应商等进行交叉验证，确保信息真实可靠风险意识须始终保持对于成立时间短、行业前景不明朗的企业，应保持高度警惕，提高风险评级，采取更严格的审批标准和担保措施不能为了完成业绩而降低风控标准担保措施要充分有效典型案例分析2贷后管理疏漏案例描述贷后管理疏漏分析1现场检查不及时按规定应每季度进行一次现场检查，但实际上贷后管理人员8个月未到项目现场查看，未能及时发现项目停工情况2市场风险监测不足未对项目所在区域房地产市场变化保持敏感，忽视了政策调控和市场降温带来的风险未及时调整风险评级和管控措施3预警指标失效未建立有效的预警指标体系，对企业资金流向、销售进度、施工进度等关键指标缺乏监控，错过了风险干预的最佳时机4抵押物管理不到位未定期评估抵押物价值变化，未要求开发商对抵押物进行必要的保全和维护，导致抵押物价值大幅贬损5贷后检查流于形式贷后检查报告多为复制粘贴，缺乏实质性内容，未能反映企业真实情况，导致风险信号被忽视2021年，某城市商业银行向一家房地产开发企业发放了

1.5亿元项目开发贷款，期限3年，以在建项目土地和在建工程作为抵押物该项目位于三线城市郊区，计划建设高端住宅小区贷款发放时评估抵押物价值

2.2亿元，抵押率68%贷款发放后第一年，该企业按时支付利息，项目建设也按计划推进然而从第二年开始，由于当地房地产市场急剧降温、政策调控加强，加之开发商资金链紧张，项目建设进度逐渐放缓，最终完全停工由于贷后管理不到位，银行直到企业出现利息逾期3个月后才发现问题此时项目已停工半年，抵押物价值大幅下跌，区域内同类物业价格下跌30%以上最终，银行通过处置抵押物仅收回贷款本金的65%，损失巨大金融行业最新动态数字人民币试点进展2024新出台信贷政策简析房地产金融新政央行和银保监会联合出台金融16条，调整优化房地产金融政策•降低首套房贷首付比例至20%，二套房至30%•首套房贷利率下限调整为不低于LPR-80个基点•设立2000亿元保交楼专项借款，支持存量项目完工•允许银行对优质房企发放并购贷款，促进行业整合小微企业融资支持加大对小微企业的金融支持力度•新增普惠小微企业贷款3万亿元•将小微企业不良贷款容忍度提高至3%•完善小微企业信用信息共享机制•推广无还本续贷模式，降低小微企业融资成本绿色金融新举措加快发展绿色金融，支持碳达峰碳中和•设立4000亿元碳减排专项再贷款•银行业绿色贷款余额增速不低于20%截至2024年，数字人民币已在多个城市试点，并取得显著进展•建立完善绿色金融标准体系•对绿色信贷实行差异化监管政策•累计开立个人数字钱包超过6亿个，企业钱包超过1500万个•试点区域交易金额累计突破

2.4万亿元•已接入超过1000万家商户，覆盖公共服务、零售、餐饮等多个领域•完成跨境支付试点，实现与香港、澳门、泰国等地区的互联互通数字人民币对银行业的影响

1.改变传统支付格局，银行需加强支付服务创新

2.推动银行业数字化转型，加速金融科技应用职业发展与能力提升初级信贷员岗成长路径持续学习与专业资质认证25高级信贷经理5-8年经验，负责重要客户和复杂项目，参与产品创新和政策制定月薪18,000-35,000元2信贷团队主管3-5年经验，管理3-5人团队，负责业务拓展和风险控制月薪12,000-25,000元中级信贷员2-3年经验，独立负责客户开发和贷款审批申请月薪8,000-15,000元信贷助理1-2年经验，协助信贷员完成贷前调查和贷后管理月薪6,000-10,000元5信贷培训生0-1年经验，学习基本业务知识和操作流程金融行业专业资质推荐月薪4,500-8,000元证书名称难度含金量适合人群银行业专业人员职业资格★★☆☆☆★★★☆☆信贷入门人员注册金融分析师CFA★★★★★★★★★★投资分析方向特许风险管理师FRM★★★★☆★★★★☆风险管理方向国际注册内部审计师CIA★★★☆☆★★★★☆内审合规方向课程总结与问答基础知识掌握通过本课程，您已系统了解金融行业概况、信贷业务基本概念、贷款产品类型及法律法规框架，为开展信贷业务奠定了理论基础业务流程熟悉您已掌握贷款全流程操作要点，包括客户开发、资料审核、信用评估、贷款审批、合同签署、放款操作和贷后管理，能够独立完成基本业务操作风险意识建立通过风险识别、分类和案例分析，您已建立风险防控意识，了解常见风险点和防控措施，能够在业务中有效识别和应对风险新人发展建议多实践理论知识需要通过实践来消化和巩固，建议主动参与各类业务实操勤请教向有经验的同事学习，尤其是一些未成文的经验和技巧常总结定期回顾和总结工作中的经验教训，形成自己的知识体系善思考不要机械执行流程，要理解背后的逻辑和原因持续学习金融行业变化快，需要保持学习习惯，跟进最新政策和市场动态通过系统的培训学习和实践积累，相信您能够快速成长为优秀的信贷专业人才如有任何问题，欢迎随时向培训讲师或部门主管请教本次培训到此结束，祝各位在金融领域的职业发展一帆风顺！。