团险营销培训课件

团险营销培训课件第一章团险行业现状与市场机遇中国团险市场正处于快速发展阶段，面临前所未有的机遇与挑战本章将深入分析团险行业的现状、市场规模、增长趋势以及竞争格局，帮助您全面把握行业脉搏，发现市场机会我们将聚焦企业客户的核心需求与痛点，探讨如何通过团险产品解决企业在员工福利、风险管理方面的实际问题通过深入了解市场现状，您将能够更精准地定位自己的营销策略，提高获客成功率中国团险市场规模与增长趋势2024年，中国团体保险市场规模已突破万亿人民币，展现出巨大的市场潜力与活力这一数字背后，反映了中国企业对员工福利保障需求的持续提升，以及对风险管理意识的不断增强根据最新行业数据显示，团险市场近五年复合增长率达到15%以上，远高于个人保险市场的平均增速尤其在一线城市和经济发达地区，大中型企业的团险覆盖率已超过80%，但在中小企业和二三线城市仍有巨大的市场空间有待开发政策层面，国家持续推动健康中国战略和社会保障体系完善，为商业保险特别是团体保险的发展创造了有利环境多项支持政策的出台，包括税收优惠和监管规范的完善，进一步推动了团险产品的创新与普及随着企业对员工福利重视程度提高，团险正从简单的补充福利转变为企业吸引人才、提升员工忠诚度的重要工具特别是在互联网、金融、高科技等人才竞争激烈的行业，完善的团险方案已成为标配团险的核心价值与客户痛点降低企业用工风险提升员工满意度与忠诚度弥补社保缺口团险有效降低企业因员工健康问题导致的生完善的团险方案是企业关怀员工的具体体中国社会保险虽已覆盖面广，但在保障深度产力损失和财务风险当员工因疾病或意外现，能显著提升员工对企业的归属感和忠诚上仍有不足团险作为社保的有效补充，能导致工作能力受损时，保险赔付可减轻企业度数据显示，提供全面团险保障的企业，解决员工在医疗、意外、养老等方面的保障直接经济负担，同时保障企业生产经营的连员工平均留任率提高25%以上缺口，为员工提供更全面的风险保障续性案例分享某制造企业团险方案助力员工稳定某大型制造企业在2023年面临严重的员工流失问题，尤其是技术工人的流失率高达30%，严重影响了生产效率和产品质量通过深入分析，管理层发现员工对健康保障的担忧是主要原因之一，尤其是在高风险工作环境中竞争格局与差异化策略主要保险公司团险产品对比保险公司产品特点优势领域服务体系中国人寿产品线全面，覆盖各类保障需求大型国企客户，政府机构全国服务网络，理赔速度较慢太平洋保险医疗保险产品丰富，理赔流程简化中小企业，灵活用工单位线上服务体系完善，理赔速度快新华保险定制化程度高，方案设计灵活高新技术企业，外资企业一对一专属服务，增值服务丰富平安保险科技赋能，智能化服务流程互联网企业，金融机构数字化平台，全流程在线化如何打造差异化服务与产品优势1深耕细分行业2提供一站式风险管理解决方案3科技赋能提升服务体验针对特定行业（如制造业、IT行业、医疗机构等）超越单纯的保险产品销售，为企业提供风险评估、利用数字化工具简化投保、理赔流程，提供便捷的深入研究其特有风险点和保障需求，打造行业专属员工健康管理、理赔协助等全流程服务自助服务平台，增强客户体验方案真实案例某保险团队通过定制化方案赢得大客户第二章团险产品知识详解深入了解团险产品是成功销售的基础本章将全面讲解各类团险产品的特点、保障范围、适用场景及核心竞争力，帮助您成为真正的产品专家我们将剖析团体寿险、医疗险、意外险和年金险的细节，让您能够针对不同企业的具体需求，提供最适合的保险解决方案同时，我们也将深入探讨产品设计与定价原则，帮助您理解保险公司如何评估风险、计算保费，从而更好地向客户解释产品价值，有效应对价格异议通过案例分析，您将学习如何将抽象的产品特性转化为具体的客户价值，提高方案接受度团险产品分类与特点12团体寿险团体医疗险保障范围员工因疾病或意外导致的身故或全残保障范围住院医疗费用、门诊费用、特殊门诊、药品费用等特点保费低廉，保障额度通常为员工年收入的2-5倍特点免体检、无等待期、可附加家属保障适用场景几乎所有类型企业的基础保障，特别适合高风险行业适用场景对员工健康关注度高的企业，IT、金融等行业企业理赔流程提供死亡证明或伤残鉴定，一般15个工作日内完成赔付理赔流程提供医疗单据，可实现直付或快速报销，平均7天完成34团体意外险团体年金险保障范围意外身故、伤残、医疗费用，可包含工伤、交通事故等保障范围员工退休后的养老金补充特点保费极低，可针对不同工种设置不同保额特点长期积累，税收优惠，可提升员工长期忠诚度适用场景制造业、建筑业、物流业等高风险行业必备适用场景大型企业、外资企业、国有企业的长期激励工具理赔流程提供意外证明和医疗单据，一般10个工作日内完成赔付领取流程员工达到约定年龄或离职时按规定比例领取产品组合策略在实际销售中，通常会根据企业规模、行业特点和预算情况，组合不同险种形成完整的保障方案对于初次购买团险的企业，可以先推荐寿险+意外险的基础组合；对于保障意识较强的企业，可推荐寿险+意外险+医疗险的全面组合；而对于人才竞争激烈的行业，则可加入年金险作为长期激励工具重点产品解析团体医疗险与团体年金险团体医疗险覆盖范围及报销流程详解核心保障内容•住院医疗覆盖住院费用，通常为实际费用的80%-100%，可设年度限额•门诊医疗覆盖日常门诊费用，通常设有起付线和赔付比例•特殊门诊如门诊手术、肾透析、放化疗等高额门诊费用•生育福利包括产前检查、分娩、产后康复等费用•特药保障覆盖社保外高价药品，尤其是肿瘤靶向药报销流程优化现代团体医疗险已实现多种便捷理赔方式•医保直付员工就医时直接刷卡结算，免去垫付环节•移动端理赔通过APP上传单据，最快24小时到账•一站式服务重大疾病绿色通道，提供全程医疗协助团体医疗险已成为企业员工福利的核心组成部分，尤其是在医疗成本持续上涨的背景下完善的团体医疗险不仅能有效减轻员工医疗负担，还能提升企业整体健康管理水平团体年金险如何助力企业员工养老规划企业缴费积累长期稳健增值企业按月或按年为员工缴纳固定比例或金额的年金保费，计入员工个人账户资金由专业机构投资管理，获取长期稳定收益，通常年化回报率3%-5%满足条件领取养老金补充员工达到约定年龄或服务年限后，可按规定比例领取账户价值形成与社保、个人储蓄相结合的多层次养老保障体系产品设计与定价原则风险评估因素保费计算公式团险产品的设计和定价，是基于精算科学的风险评估了解这些原则，有助于我们更好地向客户解释产品价格的合理性，应对价格异议主要虽然精确的保费计算需要复杂的精算模型，但简化理解可用以下公式考量因素包括群体特征年龄结构、性别比例、职业构成是评估的基础行业风险不同行业的意外率、疾病发生率有显著差异在实际销售过程中，我们不需要向客户详细解释计算过程，但了解这些因素有助于我们合理设置客户预期，并找到优化方案的切入点历史理赔企业过往的理赔记录影响续保定价保障范围保障内容越全面，保费自然越高免赔额设置提高起付线可有效降低保费规模效应投保人数越多，人均保费通常越低团险产品的灵活组合与附加服务现代团险产品设计已远超传统的标准化模式，转向高度灵活的模块化设计企业可以根据自身需求和预算，选择不同的保障模块组合，甚至为不同层级员工设置差异化的保障方案除了基础保障外，附加服务正成为团险产品的重要差异化因素，包括健康管理服务医疗服务直通车员工关爱计划员工体检、健康讲座、慢病管理、在线医生咨询等国内外专家会诊、绿色就医通道、重疾专属护理等心理咨询、职业压力管理、家庭医生服务等案例分享成功团险方案设计实例某互联网企业团险方案设计与实施效果客户背景方案设计一家成立5年的互联网企业，员工300人，平均年龄28岁，男女比例6:4，主要分布在北京、上海两地公司正处于快速发展期，面临人才竞争压力，希基于客户需求，我们设计了三层级的保障方案望通过完善员工福利提升竞争力之前仅为员工购买基础意外险，保障明显不足保障内容高管中层普通员工需求分析•核心需求提升员工健康保障，减轻医疗负担团体寿险50万30万20万•管理需求简化福利管理流程，提高效率意外医疗20万10万10万•预算控制人均年保费控制在3000元以内•特殊要求保障范围需覆盖员工父母住院医疗30万20万15万门诊保障2万

1.5万1万父母医疗10万5万3万同时配套提供•全流程线上管理平台，员工可自主查询保障内容、理赔进度•24小时医疗咨询服务和重疾绿色通道•季度健康讲座和年度体检安排实施效果30%15%25%员工满意度提升离职率下降招聘效率提升内部调查显示，实施团险方案后，员工对公司福利满意度从60%提升至90%方案实施一年后，公司整体离职率从22%下降至7%，显著低于行业平均水平完善的保险福利成为吸引人才的亮点，高级人才offer接受率提升25%第三章团险营销实战技巧掌握产品知识只是成功的基础，有效的营销技巧才是决定成交的关键本章将深入探讨团险营销的全流程实战技巧，包括客户需求分析、高效沟通、说明会组织以及成交与续约策略，帮助您将专业知识转化为实际销售业绩我们将通过大量实战案例和话术示范，展示如何应对销售过程中的各种挑战，包括开发新客户、挖掘客户真实需求、有效处理异议以及促成最终成交这些技巧不是纯理论的讲解，而是来自一线销售精英的实战经验，具有极强的实操性客户需求分析与精准定位如何通过访谈和问卷挖掘企业真实需求团险销售的第一步是深入了解客户需求然而，许多客户自身可能并不清楚他们的真正需求，或者无法准确表达因此，我们需要通过系统化的方法来挖掘客户的企业需求调查问卷核心问题真实需求

1.贵公司目前面临的主要人力资源挑战是什么？需求访谈技巧

2.员工对现有福利体系的主要反馈是什么？开放式问题您最关心员工哪些方面的健康风险？而非您需要医疗险吗？

3.在过去两年中，公司是否发生过员工重大疾病或意外事件？如何处理的？情景假设如果一位员工突发重疾，公司会如何应对？

4.贵公司的员工年龄结构和职业特点如何？对比询问与同行业公司相比，您认为贵公司的员工福利有何优势和不足？

5.公司对员工福利的年度预算是多少？如何分配？深入追问当客户提出需求时，追问为什么这对您很重要？挖掘背后的真实动机

6.决策流程涉及哪些部门和人员？各自关注点是什么？识别关键决策人及影响因素财务负责人高效沟通与销售话术开场白与破冰技巧第一印象对销售至关重要一个好的开场白能迅速建立信任，引起客户兴趣，为后续深入沟通打下基础研究型开场行业洞察开场案例引导开场王总，通过对贵公司的研究，我注意到你们正在积极拓展新市场，团队规模在快速增长李总，最近医药行业的一项研究显示，研发人员的健康问题已成为影响研发进度的重要因张总，最近我们服务的一家与贵公司类似规模的科技企业，通过优化团险方案，成功将员在这个关键阶段，如何保障核心团队的稳定性和吸引更多优秀人才，可能是您面临的重要素，平均每100人的团队每年因健康问题损失的工作日超过200天考虑到贵公司以研发见工满意度提升了30%，核心技术人员的保留率提高了25%我很好奇，贵公司在人才保留挑战我们有一些针对高速发展企业的团险解决方案，已经帮助过多家类似阶段的公司解长，我想了解一下，这类问题是否也影响到了贵公司的研发进度？方面是否也面临类似的挑战？决了这些问题需求引导与异议处理实用话术常见异议应对话术团险价格太高理解您对预算的关注不妨我们一起分析一下如果按人均月保费200元计算，相当于每位员工一顿工作餐的成本，但能为员工提供几十万甚至上百万的风险保障从投入产出比来看，团险实际上是非常经济的员工福利选择另外，我们也可以根据您的预算，调整保障内容，找到最优性价比的方案我们已经有社保了社保确实是基础保障，但它主要覆盖基本医疗需求，且有许多限制例如，许多进口药不在报销范围，一些高端医疗服务需要自费，大病治疗往往需要排队等待团险正是弥补这些缺口的理想选择，让您的员工在遇到健康问题时，能够获得更及时、更全面的保障，而不必担心经济负担我们现在没这个需求理解您的考虑不过保险的核心价值在于未雨绸缪实际上，正是在大家都认为不需要的时候投保，才能在真正需要时得到保障我们服务的许多企业客户，最初也持类似观点，直到团队中出现重大疾病或意外事件与其等到问题发生后再考虑，不如提前做好准备，这也是负责任的企业管理者的明智选择流程太复杂这确实是传统团险的痛点，但我们特别关注这一问题，已经通过数字化平台大幅简化了整个流程投保只需填写一个简化表格，员工信息可批量导入，理赔可通过手机APP一键提交，大部分案件48小时内完成赔付我们还配备专属客户经理，协助处理各类问题，让HR部门从繁琐的保险事务中解放出来案例演练应对价格高和保障不够常见异议客户你们的方案看起来不错，但价格比竞争对手高了20%，而且我们员工反馈保障范围还不够全面回应感谢您的坦诚反馈关于价格，我们确实不是市场上最便宜的，因为我们在三个核心方面进行了特别投入一是更广的医院网络，覆盖全国三甲医院98%以上，而行业平均仅为85%；二是更快的理赔速度，平均5天完成，而行业平均需15天；三是更专业的健康管理服务，包括每季度的健康讲座和年度体检安排团险说明会组织与执行说明会流程设计与主持技巧1前期准备•与HR确认参会人员结构和关注点•准备针对性的PPT和案例材料•提前半小时到场测试设备，准备签到表•准备纸质简版产品说明和QA手册2开场设计10分钟•自我介绍和公司简介要简洁有力•以一个引人入胜的案例或数据开场•明确说明会议程和预期时长•强调互动性，鼓励随时提问3内容呈现30-40分钟•先讲为什么再讲是什么最后讲怎么做•使用简单直观的图表展示保障内容•通过具体案例说明产品价值•适当使用故事和类比简化复杂概念4互动环节20分钟•预设3-5个常见问题，引导讨论•准备小礼品鼓励员工提问•对敏感问题要诚恳回应，不回避•记录员工关注点，用于后续跟进5收尾与跟进10分钟•总结关键信息和下一步行动•分发反馈表收集意见•留下联系方式，承诺个别问题跟进•与HR确认后续沟通计划互动环节与客户参与度提升方法有效的互动设计线上说明会特别技巧情景模拟假设您突发急性阑尾炎需住院，在我们的方案下，您的实际自付费用会是多少？让员工亲身代入情景随着远程办公普及，线上团险说明会也越来越常见线上说明会需要特别注意比较选择展示不同保障方案，请员工投票选择最适合自己的，了解员工真实需求•控制时间在45分钟以内，避免注意力分散案例分析分享真实理赔案例，让员工感受保险的实际价值•每10分钟设置一个互动点，保持参与感小组讨论针对特定问题（如最担心的健康风险）进行5分钟小组讨论并分享•使用投票、问答等在线工具增加互动性•准备简洁明了的视觉材料，避免文字过多成交与续约策略成交关键点把握与合同签订技巧把握最佳成交时机关键异议处理技巧团险销售周期通常较长，从初次接触到最终成交可能需要2-6个月识别并把握关键成交时机至关重要成交阶段常见的几个关键异议及应对方法企业预算制定期通常在财年结束前1-3个月，此时决策更容易获批员工福利调整期年初或重大组织变革后，企业更愿意优化福利竞争对手续保期了解客户现有保险到期时间，提前2-3个月介入重大事件后企业内发生员工重大疾病或意外事件后，风险意识提高合同签订技巧•提供合同要点摘要，重点标注关键条款•准备多个方案版本，便于根据客户反馈灵活调整•强调专属定制的条款内容，突出针对性•明确责任边界和服务承诺，避免后期纠纷我需要再考虑一下-确认具体顾虑点，提供决策所需的额外信息，设定明确的后续跟进时间需要请示领导-提供简明扼要的决策参考材料，主动提出协助沟通，必要时申请直接与决策者会面现在预算不足-提供分期付款方案，或调整保障内容以匹配预算，突出早投保的成本优势成交不是结束，而是服务的开始在签约时，应明确告知实施时间表和服务团队介绍，让客户感受到专业的后续支持，增强决策信心续约客户维护与增员方法定期服务评估每半年进行一次服务满意度调查，及时发现并解决服务痛点，保持服务质量数据分析与回顾每季度提供理赔数据分析报告，包括理赔金额、频率、类型分布等，帮助企业了解保险实际使用情况第四章团队建设与管理出色的团险营销离不开高效的团队协作本章将探讨如何组建、培养和管理一支卓越的团险销售团队，包括团队角色设置、激励机制设计、培训体系构建以及合规风险控制等方面的实用策略我们将分享业内领先团队的成功经验和组织模式，帮助您打造一支战斗力强、凝聚力高的团险销售铁军无论您是团队管理者还是团队成员，都能从中获取有价值的管理理念和实践工具团险销售团队的组建与激励团队角色分工与目标设定团队角色设置目标设定原则高效的团险销售团队通常包含以下核心角色有效的团队目标应遵循SMART原则团队经理负责整体团队管理、战略规划和重点客户维护具体Specific明确目标的具体内容，如开发10个新客户而非增加客户销售顾问负责客户开发、需求分析和方案推介可衡量Measurable设定量化指标，如提高续保率至95%方案设计师负责产品组合设计和定制化方案开发可实现Achievable基于团队能力和市场环境，设定具有挑战性但可达成的目标客户服务专员负责售后服务、理赔协助和客户关系维护相关性Relevant目标与公司整体战略和个人发展相一致培训专员负责团队技能培养和产品知识更新时限性Time-bound设定明确的时间节点，如在第三季度完成根据团队规模和市场特点，这些角色可以是专职分工，也可以由一人兼任多职关键是确保核心职能都有明确的责任人目标设定应兼顾短期业绩和长期发展，平衡新单开发与客户维护，数量增长与质量提升激励机制设计与绩效考核多元化激励体系科学的绩效考核体系有效的团险销售激励不仅限于金钱奖励，还应包括多元化的激励形式全面的绩效考核应包含以下维度基础薪酬保障基本生活，通常占总收入的30%-50%考核维度指标示例权重业绩提成根据个人业绩给予直接经济奖励，可采用阶梯式提成比例团队奖金基于团队整体业绩，促进团队协作业务发展新增保费、客户数量40%长期激励如高续保率奖励、客户满意度奖励等，引导长期健康发展客户质量续保率、客户满意度30%非经济激励包括晋升机会、培训发展、荣誉表彰、弹性工作等团队贡献资源共享、知识传授15%合规表现合规销售、投诉率15%考核周期应结合短期评估（月度、季度）和长期评估（年度），并确保考核结果与激励直接挂钩，形成闭环管理培训与能力提升路径新人培训体系与导师带教基础知识阶段1-2周•公司文化与价值观•团险产品体系与核心特点•保险行业基础知识•合规要求与行为规范销售技能阶段2-4周•团险销售流程与方法•客户开发与需求分析•方案设计与提案技巧•异议处理与成交技巧实战应用阶段1-2个月•跟随导师客户拜访•参与方案设计与讨论•模拟销售与角色扮演•实战演练与反馈改进结构化培训体系新人入职90天是其职业生涯的关键期，科学的培训体系对人才留存和发展至关重要有效的新人培训体系应包含导师带教机制经验丰富的导师对新人的成长至关重要有效的导师带教应遵循以下原则匹配原则根据性格特点和发展方向匹配合适导师，避免简单按行政分配责任明确清晰界定导师职责和考核标准，将带教成效纳入导师绩效渐进式指导从我做你看到你做我看再到你独立做，逐步放权定期反馈每周至少一次深度沟通，分析问题、分享经验、调整方向案例分享某保险公司团险团队成长故事从零到百人团队的快速扩张经验以下是某领先保险公司K团队的真实成长案例，该团队在短短3年内从5人发展至120人，年保费收入从2000万增长至3亿元，成为行业标杆初创期第1年成熟期第3年团队规模5人核心团队团队规模超过120人关键策略关键策略•聚焦细分市场，专注科技企业客户•细化团队分工，建立专业化服务模块•建立差异化产品线，开发IT行业专属方案•打造标准化销售流程与工具包•创始人亲自带队，以案例积累行业口碑•建立三级培训体系，保障人才供应关键挑战资源有限，品牌知名度低•拓展多元化客户群体，降低行业集中风险关键挑战规模化管理与服务质量维持123成长期第2年团队规模扩展至35人关键策略•招募行业资深人才，快速扩充专业力量•建立导师制，确保新人快速成长•开发数字化管理平台，提升运营效率•拓展服务区域，从北京扩展至上海、深圳关键挑战团队融合与文化传承关键管理举措与文化建设人才发展策略管理体系创新文化建设亮点该团队成功的核心在于其独特的人才策略随着团队规模扩大，管理体系也在不断创新独特的团队文化成为凝聚力来源

1.多元化人才结构30%行业资深人才+30%跨界精英+40%新人培养

1.小团队作战单元5-8人为一个作战单元，保持创业氛围

1.客户为先的服务理念客户满意度作为最重要的考核指标

2.能者多劳的晋升机制打破资历限制，业绩优秀者可快速晋升

2.扁平化管理结构减少管理层级，加速信息流通和决策效率

2.学习型组织的氛围每周一次内部分享，每月一次外部专家讲座

3.培训投入高于行业平均人均年培训经费是行业标准的

2.5倍

3.数字化运营平台客户数据、销售流程、绩效考核全程线上化

3.家庭式关怀关注团队成员个人成长和家庭需求

4.创新导师责任制导师收入与带教成果直接挂钩

4.资源共享机制建立案例库、话术库、客户信息库等共享平台

4.透明公正的奖惩制度业绩榜单实时公示，激励机制公开透明合规与风险控制团险销售中的合规要点团险销售虽然面向企业客户，但同样需要严格遵守保险销售的合规要求近年来，随着监管趋严，合规经营已成为团险业务可持续发展的基础主要合规要点包资质与培训要求括•销售人员必须持有有效的保险销售资格证销售行为合规•定期参加合规培训和考核，确保知识更新如实告知义务向客户全面介绍产品特点、保障范围、免除责任等关键信息•熟悉并遵守《保险法》《保险营销员管理规定》等法规禁止虚假宣传不得夸大产品收益或保障范围，不得对竞争对手进行不实陈述文档与记录管理避免误导销售不得将团险产品与投资理财产品混淆，不得承诺不合理的保障•保留完整的销售过程记录，包括需求分析、方案介绍、客户确认等信息保密原则严格保护客户信息，未经授权不得向第三方披露•确保投保单、健康告知等文件真实完整•电话销售需全程录音，面谈销售需保存会议记录•合同文件需规范填写，避免缺项漏项附录实用工具与资源推荐为帮助您更好地开展团险营销工作，我们精心整理了以下实用工具与资源，涵盖产品资料、营销话术、客户管理工具以及行业动态追踪渠道等多个方面这些资源将为您的日常工作提供有力支持，帮助您更加高效地开展团险营销活动团险产品资料与案例库推荐下载万一保险网团险相关课件与案例核心产品资料成功案例库产品手册库包含各类团险产品详细介绍、保障内容、理赔流程等信息的电子手册，可根据不同客户类型进行个性化组合标杆客户案例按行业分类的成功客户案例，包含需求分析、方案设计、实施效果等完整流程条款解析库针对复杂条款的通俗化解释，包含图表和案例说明，便于向客户清晰传达理赔案例集典型理赔案例汇编，展示保险实际价值和服务能力行业方案库针对不同行业（如IT、制造、服务业等）的定制化方案模板，可快速调整适配具体客户方案优化案例展示如何通过方案调整解决客户痛点，提升性价比竞品分析报告市场主要团险产品的对比分析，包括优劣势、价格策略和目标客户群分析客户见证视频真实客户分享团险使用体验和收益的视频材料营销话术与客户管理工具常用销售话术模板12初次接触需求挖掘电话邀约张总您好，我是某某保险的团险顾问李明通过行业协会了解到贵公司在员工福利方面一直很有前瞻性最近我们针对贵公司所在行业开发了一套开放式探询在员工福利方面，贵公司目前最关注解决哪些问题？与竞争对手相比，您认为贵公司的员工保障有哪些优势和不足？全新的团险解决方案，已经帮助同行业的几家企业显著提升了员工满意度和保障水平想约20分钟向您简要介绍，看是否对贵公司有参考价值？问题引导如果一位核心员工因重大疾病需要长期治疗，目前贵公司能提供哪些支持？贵公司是否遇到过因员工健康问题影响工作的情况？是如何处理的？邮件介绍尊敬的王总冒昧打扰作为专注企业风险管理的团险顾问，我注意到贵公司近期在人才引进方面取得了显著成绩完善的员工保障体系是吸引和留住人才的关键因素之一附件是我们为科技企业设计的团险方案概要，希望对贵公司有所启发如有兴趣深入了解，很乐意安排当面交流假设情境假设我们能设计一个方案，既能提升员工满意度，又能控制在现有预算范围内，您最希望该方案解决哪三个核心问题？34方案介绍异议处理价值导向基于我们的交流，我们设计了这套方案，它有三个核心优势第一，全面覆盖员工最关心的重大疾病和意外风险；第二，通过智能理赔平台将理赔共情确认法我理解您对预算的顾虑，这确实是很多企业关注的要点实际上，我们可以通过调整保障结构，设计一个既能满足核心需求，又能控制在预算范时间缩短60%；第三，配套的健康管理服务可降低员工发病率，从长期看能节省公司医疗成本围内的方案您更关注哪些方面的保障？对比呈现与贵公司现有方案相比，我们的新方案在三个方面进行了优化保障范围更广、理赔更便捷、服务更全面，而保费仅增加5%这意味着每位员工每第三方背书法这个问题很专业事实上，我们服务的另一家制造企业最初也有类似疑虑他们在实施方案后发现，完善的团险保障不仅提升了员工满意度，月仅多投入约30元，就能获得显著提升的保障体验还通过降低离职率和提高工作专注度，间接提升了生产效率，创造了实际经济价值CRM系统与客户跟进技巧推荐CRM工具客户跟进管理技巧企业级CRM Salesforce、金蝶CRM、纷享销客等，适合大型团队使用轻量级CRM Trello、滴答清单、Notion等，适合个人或小团队使用行业专用CRM慧保天下CRM、保险精灵等保险行业定制工具移动端应用钉钉、企业微信等，支持随时随地客户管理无论选择哪种工具，关键是养成定期记录和更新的习惯，确保客户信息和跟进状态的准确性保险行业最新政策与市场动态国家团险相关政策解读近年来，中国保险监管机构出台了一系列政策，旨在规范和促进团险市场发展了解这些政策变化，有助于把握市场方向，识别潜在机会重点关注的最新政策关键政策导向政策名称核心内容影响分析税收优惠政策企业为员工购买商业健康险的支出，在符合条件的情况下可在企业所得税前扣除，个人购买商业健康险也有一定税收优惠《关于推动商业养老金发展的意见》推动建立个人养老金制度，鼓励发展企业年金为团体年金险创造新的市场空间监管合规要求强化销售行为管理，明确禁止误导销售和夸大宣传，要求充分履行如实告知义务产品创新鼓励支持开发多层次、多样化的商业健康险产品，鼓励与医疗、健康管理机构合作《健康中国行动2022-2030年》将健康融入所有政策，推动全民健康素养提升增强健康保障意识，扩大团险市场需求数字化转型推动支持保险科技应用，促进线上服务能力提升，简化投保和理赔流程《关于规范短期健康保险业务的通知》规范短期健康险产品设计和销售行为对产品设计和销售流程提出更高要求《互联网保险业务监管办法》明确互联网保险销售和服务规范为线上团险营销提供合规指引行业趋势与未来展望互动环节学员提问与经验分享现在我们进入互动环节，欢迎大家针对前面的内容提出问题，分享自己的实践经验或困惑这是一个相互学习、共同提高的宝贵机会常见问题解答如何应对价格敏感的客户？如何缩短团险销售周期？如何提高团险续保率？价格敏感型客户通常更关注短期成本而非长期价值应对策略团险销售周期长是普遍挑战，缩短周期的有效方法续保是团险业务稳定发展的基础，提升续保率的关键

1.避免直接价格比较，转而强调投入产出比和长期收益

1.前期准备更充分，深入研究客户行业和特点，提高方案针对性

1.做好期望管理，避免销售时过度承诺导致后期失望

2.提供分层保障方案，让客户在预算范围内做选择

2.尽早识别并接触真正的决策者，避免在非决策层浪费时间

2.建立定期沟通机制，不仅在续保期才联系客户

3.用具体数据量化团险带来的间接收益，如降低离职率、减少病假

3.使用成熟的方案模板，快速定制而非从零开始

3.提供增值服务，如健康讲座、风险评估等保持客户粘性

4.提供分期支付或阶梯式实施方案，降低初期投入压力

4.设置清晰的阶段性目标，每次沟通都推进至下一步

4.定期提供数据分析报告，展示保险实际价值

5.利用时间压力点，如预算截止、政策变化等创造决策紧迫感

5.提前启动续保流程，预留充分评估和调整时间经验分享我在服务一家中型制造企业时，最初遇到了很大阻力，HR总监认为团险可有可无突破点来自一次偶然的员工座谈会，我被邀请旁听，发现员工对医疗保障的需求非常强烈我迅速调整策略，组织了一次员工需求调研，用数据向管理层展示了员工的真实需求和担忧这一做法不仅赢得了HR的认可，还使我的方案得到CEO的直接支持这让我意识到，有时客户真正的决策影响因素并不是我们最初假设的那些——王磊，团险销售精英小组讨论题请分成3-5人小组，讨论以下问题并准备分享

1.在你的团险销售经历中，最有效的开发新客户方法是什么？

2.你遇到的最棘手的客户异议是什么？你是如何应对的？

3.如果客户表示我们已经有社保了，不需要额外的团险，你会如何回应？

4.在团险销售中，你认为产品知识和销售技巧哪个更重要？为什么？角色扮演模拟团险销售场景分组演练客户拜访与方案介绍现在我们将进行实战模拟练习，通过角色扮演来实践前面学习的销售技巧请按照之前的分组，每组选择以下一个场景进行15分钟的模拟演练123场景一初次拜访场景二方案介绍场景三异议处理背景某科技公司，200名员工，快速成长期，HR总监初次接待你的拜访，对团险了解有限背景某制造企业，500名员工，正考虑更换现有团险供应商，财务总监和HR经理共同参与会议背景某服务型企业，300名员工，对你提供的初步方案提出多项异议，决策陷入停滞目标成功引起客户兴趣，获取基本需求信息，约定下一次深入交流的机会目标有效处理各类异议，重新获得客户信任，推动决策进程目标清晰介绍方案优势，处理客户异议，推进至方案细化阶段角色分配角色分配角色分配•保险顾问主导沟通，需展示专业形象并引发客户兴趣•保险顾问针对异议提供解决方案，重建客户信心•HR总监对保险了解有限，关注员工福利但担心预算和复杂度•保险顾问介绍定制方案，突出与竞争对手的差异化优势•总经理认为保费太高，怀疑投资回报•观察员记录沟通要点，准备点评反馈•财务总监关注成本效益，提出价格方面的质疑•HR总监担心员工接受度和管理复杂度•HR经理关注员工体验和管理便捷性，担心变更供应商的风险•观察员记录沟通要点，准备点评反馈•观察员记录沟通要点，准备点评反馈现场点评与改进建议每组演练结束后，将进行5分钟的现场点评，包括评估维度点评规则开场表现是否建立良好第一印象，引起客户兴趣点评采用三明治原则需求挖掘是否有效识别客户真实需求和痛点

1.首先肯定优点和亮点表现价值呈现是否清晰展示方案如何解决客户问题

2.指出需要改进的地方和具体建议异议处理是否有效应对客户疑虑和反对意见

3.总结整体表现和关键提升方向推进技巧是否明确下一步行动并获得客户承诺每位观察员和未参与该场景的学员都可以提供简短点评，培训师将在最后给出专业指导建议实战技巧提升建议秒80%3X7非语言沟通提问力量第一印象销售成功的80%取决于非语言因素，包括肢体语言、面部表情、语调变化等注意保持积极开放的肢优秀销售人员的提问频率是普通销售的3倍掌握SPIN提问法情境问题Situation、问题问题研究表明，人们在前7秒内形成对他人的第一印象确保你的开场专业、自信、简洁，迅速建立专业体姿态，适当运用手势增强表达力，保持适度眼神接触建立信任Problem、暗示问题Implication和需求问题Need-payoff，引导客户自己发现需求形象和信任基础关键成功要素总结客户需求洞察准确把握客户真实需求是方案设计的核心关键能力包括•善于倾听，捕捉客户言语中的隐含需求•掌握有效提问技巧，引导客户表达真实关注点•理解客户所在行业特点和风险点•识别不同角色的决策考量因素产品专业度优秀的团险顾问能站在客户角度思考问题，将产品特性转化为客户价值，设计出扎实的产品知识是团险营销的基础优秀的团险顾问需要真正满足需求的方案深入的需求洞察使销售从说服转变为引导，大幅提高成交•深入理解各类团险产品的保障范围、特点和适用场景效率•熟悉保险条款和理赔流程，能清晰解释复杂概念•掌握竞品信息，了解市场定位和差异化优势团队协作与执行力•持续学习新产品和行业发展趋势团险销售是团队协作的结果，单打独斗难以取得长期成功核心要素专业知识不仅是回答客户问题的工具，更是建立信任的关键客户能感受到你是否真正了解所销售的产品，专业度直接影响成交率和客户信任度•明确团队角色分工，发挥各自专长•建立高效沟通机制，确保信息透明共享•培养积极正向的团队文化和互助精神•强化执行力，确保方案从设计到实施的每一环节都高质量完成优秀的团队能够互相支持、取长补短，共同应对复杂客户需求和市场挑战团队协作不仅提高工作效率，也能提供情感支持，降低销售压力，防止职业倦怠个人成功特质除了上述关键要素外，优秀的团险营销人员通常具备以下个人特质持续学习能力不断更新知识体系，保持行业敏感度目标导向明确设定目标并坚定执行的能力韧性与抗压能力面对拒绝和挫折能够坚持不懈沟通表达能力清晰简洁地传达复杂信息的能力同理心能够真正理解并关心客户需求时间管理能力有效规划和利用时间的习惯诚信正直在合规前提下追求业绩，赢得长期信任创新思维能够突破常规思维，提供创新解决方案未来展望团险营销的创新方向数字化营销工具应用数字化浪潮正深刻改变团险营销的方式和效率未来3-5年，数字化工具将从辅助角色转变为核心竞争力，掌握这些工具将成为团险营销人员的必备技能营销内容数字化客户管理数字化智能CRM系统基于AI的客户管理系统可自动分析客户行为模式，预测购买意向和最佳接触时机全景客户画像整合多渠道数据，构建360度客户视图，实现精准营销自动化跟进工具根据客户状态自动发送个性化内容，保持联系不遗漏培训总结与行动计划设定个人与团队短期目标本次培训涵盖了团险营销的核心知识和技能，从行业现状、产品知识到销售技巧和团队管理为确保学习效果转化为实际业绩，建议每位学员根据自身情况设定明确的短期目标个人能力提升目标知识巩固目标在未来30天内•每周复习一章培训内容，做好笔记•学习至少一个新团险产品的详细条款•阅读一份行业研究报告，了解最新趋势技能实践目标在未来60天内•进行至少5次需求分析练习，录音并自我评估•参与或组织2次团险说明会，获取反馈•尝试使用至少2种数字化营销工具业绩达成目标在未来90天内•开发3个新的团险客户线索•完成2份完整的团险需求分析报告•达成至少1个新团险合同团队协作目标对于团队负责人或有志于团队管理的学员，建议设定以下团队目标知识共享机制建立团队内部的案例分享会，每周分享一个成功或失败案例互助成长体系组建学习小组，2-3人一组，相互督促和支持资源整合平台创建团队共享资源库，收集有价值的销售材料和行业信息阶段性复盘每月进行一次团队复盘，分析成功因素和改进空间这些目标应具体、可衡量且有时间限制，避免设定过于宏大而难以实现的目标建议将目标写下来，定期回顾进展，必要时进行调整制定具体行动步骤致谢与激励感谢参与，期待携手共创团险辉煌未来首先，衷心感谢各位学员积极参与本次团险营销培训你们的专注投入和踊跃互动，使这次培训成为一次充满活力和智慧碰撞的学习之旅每一位学员的经验分享和问题讨论，都为整个培训增添了宝贵的实战价值特别感谢公司领导对团险业务的高度重视和对人才培养的持续投入正是这种对专业能力提升的坚定支持，才使我们能够不断突破自我，在竞争激烈的市场中保持领先也要感谢培训团队和后勤保障人员的辛勤工作，为大家创造了良好的学习环境和体验正是你们的付出，才使这次培训能够顺利、高效地进行激励语用专业与热情，成就团险销售新高度！团险营销不仅是一份职业，更是一种改变企业和员工命运的使命当我们帮助一家企业建立完善的风险保障体系，我们同时也在守护每一个家庭的幸福与安宁这份工作的价值与意义，远超出我们的想象市场永远青睐有准备的人在团险这个专业性极强的领域，只有不断学习、不断实践、不断创新的销售精英，才能赢得客户的信任和尊重，才能在市场竞争中脱颖而出希望各位学员能够带着今天所学的知识和技能，满怀信心地回到工作岗位，将所学付诸实践相信通过你们的专业与热情，一定能够开创团险销售的新局面，实现个人价值与企业发展的双赢让我们携手同行，用专业守护每一个企业和员工，用热情点燃团险营销的无限可能！后续支持与资源学习资源持续更新线上学习社区一对一辅导培训内容将以电子版形式发送至各位邮箱，包括PPT、案例分析和欢迎加入我们的团险精英圈微信群，这里将持续分享行业动态、对于有特定提升需求的学员，我们提供为期30天的一对一辅导计工具模板后续我们还将定期更新产品资料和营销技巧，请留意邮成功案例和实战技巧群内资深顾问也将定期解答学员疑问，助力划有需要的学员请与培训部门联系，我们将根据您的情况匹配合件通知大家持续成长适的导师培训的结束，是行动的开始愿每一位学员都能将今天的学习转化为明天的行动，将热情与专业完美结合，在团险营销的道路上创造属于自己的辉煌！。