百胜资产培训课件

百胜资产培训课件第一章百胜中国概览亿13600+$

55.7166%门店数量年上半年收入净利润同比增长2023中国最大餐饮连锁企业，营收规模持续增长，显示卓越的运营效率和成本控覆盖全国各大城市及县级出强劲的市场竞争力和盈制能力，为股东创造丰厚市场，形成了庞大的连锁利能力回报网络体系百胜中国的品牌力量必胜客肯德基小肥羊市占率

35.2%市占率

4.9%火锅行业标杆在中国披萨市场占据绝对领导地位，必胜客成功打造了作为中国最大的快餐品牌，肯德基在全国拥有超过年被百胜收购后，小肥羊成功整合进入百胜体系，休闲餐饮的标杆形象通过卫星门店模式的创新，有效20128000家门店品牌深入人心，从一线城市到县级市场保持了品牌的独特性和市场地位作为火锅细分领域的佼提升了单店盈利能力和市场渗透率全面覆盖通过持续的产品创新和本土化适应，肯德基佼者，为百胜的多元化战略提供了重要支撑成功将西式快餐融入中国消费者的日常生活家庭聚餐的热门选择•内蒙古正宗羊肉火锅•产品组合丰富多样•年轻消费群体的首选品牌•品牌历史悠久，消费者认知度高•数字化点餐体验优化•早餐、下午茶等时段拓展成功•外卖业务占比持续提升•百胜的市场定位与竞争优势标准化运营与本土化创新强大的供应链与数字化赋能百胜中国建立了完善的标准化运营体系，公司建立了覆盖全国的智能供应链网络，确保全国门店的服务质量和产品标准保与全球及本土供应商建立长期合作关系，持一致同时积极进行本土化创新，推确保食材质量和供应稳定数字化系统出符合中国消费者口味偏好的产品从深度融入运营各环节，从订单处理到库豆浆油条到粥品小食，从川辣鸡腿堡到存管理，从客户服务到营销推广，全面老北京鸡肉卷，每一款产品都体现了对提升运营效率移动支付、外卖平台、本土市场的深度理解这种全球标准与会员系统等数字化工具的应用，为消费本土特色的完美结合，成为百胜中国持者提供了便捷的用餐体验续成功的关键因素多场景布局全市场覆盖第二章团队建设与文化理念热爱产品，深刻体验与认知成功的基础来自于对产品的深度热爱和全面认知只有真正热爱我们所推广的产品和服务，才能在与客户的交流中表现出真诚的热情和专业的态度我们要求每位团队成员都要亲身体验产品的每一个细节，深入了解产品的核心价值和竞争优势这种发自内心的热爱将成为感染客户、建立信任的重要力量当你真正相信产品的价值时，这种信念会自然而然地传递给你的客户归零心态，听从指导，快速执行保持归零心态是持续学习和成长的前提无论你之前有多少经验，进入新的团队和环境时，都要以空杯心态接受新的理念和方法虚心听从上级和导师的指导，不要因为过往的经验而固步自封快速执行是将知识转化为成果的关键环节，学到的方法要立即付诸实践，在实践中不断完善和提升只有把学习与执行紧密结合，才能在最短时间内实现突破学习型团队每会必到，每会必带新人团队行为准则主动勤劳，制造机会严于律己，尊敬上下线成功永远属于那些主动出击的人在这个严于律己是个人品格的体现，也是团队协竞争激烈的时代，等待机会不如创造机会作的基础高标准要求自己，不断完善自主动勤劳不仅体现在工作态度上，更体现己的专业技能和职业素养尊敬上下线是在思维方式上要主动寻找客户需求，主团队和谐的保证，尊敬上级体现了对组织动发现市场机会，主动解决遇到的问题的认同，尊敬下级体现了领导的风范，尊勤劳不仅是身体上的勤奋，更是思维上的敬同级体现了合作的态度在团队中，每勤奋，要勤于思考、勤于学习、勤于总结个人都有自己的价值和作用，相互尊重才制造机会需要敏锐的市场洞察力和勇于尝能形成良好的工作氛围积极配合团队的试的魄力，要善于从日常工作中发现商业决策和安排，快速响应团队的需求，是团机会队高效运作的关键负责任，全力以赴责任心是职业成功的基石对自己负责，就要设定明确的目标并为之努力；对客户负责，就要提供最优质的服务和产品；对团队负责，就要发挥自己的最大价值全力以赴不是口号，而是行动准则无论面对什么困难和挑战，都要保持最大的热情和最坚定的决心承诺一年坚持到底体现了长期主义的思维，成功需要时间的积累和坚持的力量，只有持之以恒，才能看到真正的成果目标设定的重要性明确需求与方向目标如同人生的指南针，为我们指明前进的方向没有明确目标的人生就像在茫茫大海中航行而没有灯塔指引，容易迷失方向明确的目标能够帮助我们克服内心的恐惧和不安，因为当我们知道要去哪里时，路上的困难就不再那么可怕目标给予我们力量和勇气，让我们敢于走出舒适区，迎接挑战目标驱动行动有了明确的目标，我们的行动就有了明确的导向目标驱动我们专注于结果而非过程中的琐碎细节，避免在无关紧要的事情上浪费时间和精力当我们专注于目标时，每一个行动都变得有意义，每一份努力都朝着既定方向前进这种专注力是成功的关键因素，它能帮助我们在纷繁复杂的环境中保持清醒的头脑成长与贡献并重真正有意义的目标应该既包含个人成长的元素，也包含为他人和社会创造价值的元素个人成长让我们不断提升能力和境界，而贡献他人让我们的成长更有意义和价值当个人成长与社会贡献相结合时，我们就能获得持续的动力和深层的满足感这样的目标不仅能够激励我们在短期内努力奋斗，更能支撑我们在长期的人生道路上持续前行如何科学设定目标123具体、合理、高难度明确期限与合作伙伴预判阻碍，制定方案目标设定要遵循原则，即具体明确、没有期限的目标往往会变成空想，明确的时成功的目标设定需要我们提前预判可能遇到SMART可衡量、可达成、相关性强、有时限性具间节点能够创造紧迫感和行动力同时，确的困难和阻碍，并制定相应的解决方案这体的目标让我们知道确切要达成什么；合理定合作伙伴和支持者非常重要，他们不仅能种前瞻性思维能够帮助我们在遇到挫折时不的目标确保我们不会因为不切实际而放弃；够提供必要的资源和帮助，还能在我们遇到会手足无措，而是能够迅速调整策略继续前高难度的目标能够激发我们的潜能，推动我困难时给予鼓励和监督合作伙伴的存在让进同时，要建立定期检视进度的机制，及们突破现有的能力边界一个好的目标应该目标实现变成一个团队努力的过程，大大提时调整方法和策略，确保始终朝着目标方向让你感到既兴奋又略有压力，这样的目标才高了成功的概率前进能真正驱动成长第三章客户开发与邀约技巧暖身技巧电话邀约前要做好充分准备，了解对方的基本情况和可能的需求点通过制造适度的好奇心列名单策略和紧迫感来激发对方的兴趣说话要有热情和感染力，让对方感受到你的真诚和专业从最亲近的朋友和家人开始，逐步扩展到同事、同学、邻居等熟人圈，最终覆盖到陌生人群体名单越多，成功的机会就越大要切入FORMHD用心挖掘每一个可能的联系人，包括社交媒家庭、工作、体上的朋友、以前的同事、兴趣小组的成员FamilyOccupation娱乐、经济、等RecreationMoney健康、梦想六大维度提供HealthDreams了丰富的话题切入点根据对方的具体情况选择最合适的切入点，找到他们真正关心的问题客户开发是一个系统性的工程，需要我们以真诚的态度和专业的方法来对待每一个潜在客户成功的邀约不仅仅是技巧的运用，更是对客户需求的深度理解和对产品价值的坚定信念的体现邀约的四大守则眼神有火，兴奋度高即使是电话沟通，你的状态也会通过声音传递给对方保持高昂的情绪和饱满的精神状态，让你的声音充满活力和感染力相信你的产品，相信你的机会，这种内在的信心会自然而然地表现在你的语调和措辞中当你自己都充满激情时，对方也更容易被你的热情所感染讲机会语言要学会站在对方的角度思考问题，针对他们的具体需求来描述机会的价值不要只是介绍产品的功能，而要重点强调这个机会能为对方带来什么好处和改变用对方能够理解和关心的语言来沟通，让他们看到参与这个机会的必要性和紧迫性二择一法则避免问你有没有兴趣这样容易被拒绝的问题，而是给出两个选择让对方选择，比如你是周二方便还是周四方便这种方法能够有效避免直接的拒绝，引导对方朝着积极的方向思考即使对方暂时无法确定时间，也要继续寻找其他的选择方案展示真诚改变让客户感受到你的认真态度和真诚改变通过分享你自己的成长经历和收获，让对方看到这个机会的真实价值真诚是最好的说服力，当对方感受到你的真心时，他们更愿意给你机会，也更愿意相信你所推荐的机会应对放飞机技巧心理准备与正确认知客户放飞机是销售过程中的正常现象，不应该将其视为个人失败或能力不足统计显示，即使是最优秀的销售人员，也会遇到约的客户临时改变主意或无法按时到达这种30-40%情况的发生往往与客户的个人时间安排、突发情况或心理准备不足有关，而非对产品或服务本身的否定保持专业风度转危为机的方法当遇到放飞机的情况时，要保持冷静和专业的态度首先表示理解客户的困难，然后礼貌地询问是否可以重新安排时间强调客户错过的精彩内容和避免表现出失望或不满的情绪，因为这样只会进一步疏远客户机会，但要以关心的语气而相反，要展现出你的专业素养和对客户的尊重非指责的语气可以简单描留好台阶策略述其他参与者的收获和反馈，激发客户的好奇心和参与欲即使客户暂时无法参加，也要为未来的合作留下可能性可以望说我完全理解您的情况，如果以后有合适的时机，我们还可以再聊这样既不会让客户感到压力，也为日后的再次邀保持积极乐观的心态约留下了空间同时，可以主动提供一些有价值的信息或资料，•保持与客户的良性互动准备标准化的应对话术•记录客户反馈，优化邀约流程•设定合理的成功率期望•团队融入法T-UP团队背景介绍向客户详细介绍团队的发展历程、核心成员背景和整体实力通过具体的数据和案例来展示团队的专业能力和市场地位让客户了解加入这个团队意味着什么，他们将获得怎样的支持和资源重点强调团队的稳定性、成长性和未来发展潜力，让客户对团队产生信任和向往成功见证分享分享团队成员的真实成功案例，包括收入提升、个人成长、生活改变等方面的具体例子这些见证要真实可信，最好能够提供具体的数据和时间节点通过成功者的现身说法，让客户看到加入团队后的可能性和前景同时也要诚实地分享一些挑战和困难，以及团队是如何帮助成员克服这些困难的优势展示Advisor重点介绍的专业背景、个人魅力和指导能力展示在行业内的地位和影响力，以及Advisor Advisor他们对新成员成长的重视程度让客户了解跟随这样的导师能够获得什么样的指导和帮助通过具体的培训内容、指导方式和成长路径，让客户看到自己的发展前景归属感营造让客户感受到团队的温暖和包容，强调团队文化中的互助共赢理念通过描述团队活动、日常互动和成员关系，让客户感受到这不仅仅是一个工作团队，更是一个充满关爱和支持的大家庭强调团队对每个成员成功的重视，以及大家共同努力、共同成长的氛围法则详解（）ABP TableTalk角色A-Advisor是整个会面的核心和主导者，负责产品介绍、机会说明和客户疑虑解答要以专业的姿Advisor Advisor态和丰富的经验来赢得客户的信任和尊重在介绍过程中，要重点突出产品的价值和机会的优势，用数据和案例来支撑观点同时要善于观察客户的反应，及时调整沟通策略和重点内容的一言一行都Advisor代表着团队的形象和专业水准桥梁角色B-角色是客户与之间的重要桥梁，负责座位安排、气氛营造和全程陪同要提前到达现场，安排B Advisor合适的座位（通常客户坐在中间，对面，角色坐在侧面），确保环境舒适和设备正常在整个Advisor B过程中要保持积极配合的态度，适时地为提供支持，但不要过度干预或抢夺话语权角色的专Advisor B业表现能够有效提升客户对团队的整体印象客户P-Prospect客户是整个会面的焦点，所有的安排和准备都是为了给客户提供最佳的体验要确保客户全程感受到被重视和尊重，包括座位选择、饮品提供、环境温度等细节在会面过程中要密切关注客户的需求和反应，及时提供必要的帮助和支持会面结束后要及时跟进客户的反馈和后续需求，确保客户获得满意的体验重要细节提醒会面开始前要求所有人关闭手机或调至静音模式，确保不被外界干扰准备好客户可能需要的物品，如纸笔、水杯、纸巾等保持环境整洁有序，展现专业形象角色禁忌行为B绝对禁止的行为积极配合的方式不离席观察客户反应除非有紧急情况，角色不应该在会面过程中离开现密切关注客户的表情、身体语言和反应，及时发现客B场即使是接电话或处理其他事务，也要等到会面结户的疑虑或兴趣点，并通过合适的方式提醒Advisor束后再处理离席会打断会面的节奏，也会给客户留注意这种观察和配合能够帮助更好地调整Advisor下不专业的印象沟通策略不干扰提供必要支持不要在讲解过程中插话或提供补充信息，除当需要资料、设备或其他支持时，要能够迅Advisor Advisor非主动询问或需要支持过度的干扰会影响速准确地提供提前准备好可能用到的各种材料和工Advisor的讲解节奏，也容易让客户感到困惑要学具，确保会面过程顺畅进行Advisor会在合适的时机保持沉默维护专业形象不插嘴通过自己的专业表现来为整个团队加分，包括着装得即使你认为有更好的表达方式或补充内容，也不要随体、举止优雅、反应敏捷等角色的专业水准直接B意插嘴如果确实需要补充，可以通过眼神交流或会影响客户对团队整体实力的判断后私下沟通的方式来处理保持对的尊重和Advisor支持是角色的基本职责B记住，角色的核心价值在于成就和客户，而不是展示自己最好的角色是让客户感受到专业和贴心，但B AdvisorB不会分散对主要内容的注意力成交技巧（）Closing以帮助心态成交成交的最高境界是让客户感受到你是在帮助他们获得一个有价值的机会，而不是在销售产品这种心态的转变会直接影响你的语言表达和行为方式当你真心相信这个机会能够为客户带来价值时，你的真诚会感染客户，让他们更愿意信任你的建议要站在客户的角度思考，了解他们的真实需求和顾虑，用心为他们找到最合适的解决方案用脑用心解决疑虑客户的疑虑是正常的，也是必要的优秀的销售人员会把疑虑视为了解客户需求的机会，而不是阻碍成交的障碍要用理性的分析和感性的沟通相结合的方式来解决客户的疑虑理性分析包括提供数据、案例、逻辑推理等；感性沟通包括情感共鸣、价值认同、信任建立等每个疑虑的背后都有客户的担忧和期望，找到这些根源才能真正解决问题协助完成操作流程成交不仅仅是客户说是，更重要的是帮助客户完成所有必要的操作流程包括注册账户、填写资料、完成支付、学习使用方法等在这个过程中要保持耐心和细心，确保客户能够顺利完成每一个步骤同时要及时回答客户的疑问，让客户感受到你的专业和贴心服务这种全程陪伴的服务方式能够大大提升客户的满意度和信任感做好预防针工作无论成交与否，都要为后续的跟进工作做好准备如果成交成功，要提前告知客户可能遇到的困难和解决方法，设定合理的期望值，避免客户因为现实与期望不符而产生失望如果暂时没有成交，要了解客户的真实想法和顾虑，为下次沟通做好准备同时要保持积极正面的态度，让客户感受到你的专业和坚持跟进策略（）Follow Up1小时内必跟进24成交后的小时是客户心理波动最大的时期，也是最容易出现负面反馈的时间段在这个关24键时期，主动联系客户了解他们的感受和想法，及时收集可能存在的疑虑或不满通过电话或面对面的方式，以关心和支持的态度询问客户的感受，让他们知道你随时准备提供帮助这种及时的关怀能够有效减少客户的后悔情绪，增强他们对决定的信心2运用法则1-4-7这是一个经过实践验证的跟进时间规律第天、第天、第天分别安排不同形式的接触147第天重点关注客户的感受和初步反馈；第天可以分享一些相关的成功案例或有价值的信息；14第天进行更深入的沟通，了解客户的适应情况和需要的支持这种有规律的跟进既能保持与7客户的良好联系，又不会让客户感到被过度打扰3传递正面信息在跟进过程中，要持续向客户传递正面的信息和能量分享其他客户的成功经验、行业的积极发展趋势、团队的最新成就等这些正面信息能够强化客户对决定的认同感，增加他们的信心和动力同时也要提供实用的建议和指导，帮助客户更好地开始他们的新征程4团队力量支持当遇到个人能力无法解决的问题时，要及时寻求上级和团队的支持利用团队的集体智慧和经验来帮助客户解决困难这不仅能够为客户提供更专业的服务，也能让客户感受到整个团队对他们的重视和支持团队协作的力量往往能够化解个人无法处理的复杂问题分享与复制成功新人快速成长体系建立完善的新人培养体系是团队可持续发展的关键通过标准化的培训流程、实战演练和导师指导，帮助新人快速掌握核心技能培训内容要涵盖产品知识、销售技巧、沟通方法、客户服务等各个方面同时要为新人提供充分的实践机会，在实战中学习和成长复制成功的邀约旁线策略关键邀请旁线为自己进行产品分享是扩大影响力的有效方式旁线往往拥标准化的培•有不同的客户群体和社会关系，通过他们的分享能够接触到更多潜在训材料客户在邀约旁线时要强调合作共赢的理念，让他们看到参与分享对可复制的操•自己也有好处同时要为旁线提供必要的支持和培训，确保他们能够作流程进行专业的分享持续的跟踪•成就他人，成就自己指导激励机制的•真正的成功不是个人的成功，而是带动整个团队一起成功通过帮助建立别人实现目标，我们也在实现自己的价值这种利他的思维方式不仅经验分享的•能够赢得他人的尊重和支持，也能为自己创造更多的机会和资源当平台我们专注于成就他人时，往往会获得意想不到的回报第四章百胜中国成功案例分享小肥羊收购整合肯德基本土化创新年百胜以亿美元成功收购肯德基在中国市场的成功很大程度上归

20126.92小肥羊，这一收购案例展现了百胜中国功于其持续的本土化创新从推出符合在品牌整合方面的卓越能力收购完成中国人口味的豆浆油条、白粥小菜，到后，小肥羊从香港交易所私有化退市，开发川辣鸡腿堡、老北京鸡肉卷等具有但保留了其独特的品牌文化和经营模式中国特色的产品，肯德基展现了对本土通过百胜的全球资源和管理经验，小肥市场的深度理解同时在营销策略上也羊得以在保持品牌特色的同时实现规模充分考虑中国消费者的习惯，通过节日化发展这种既保持品牌独特性又实现营销、明星代言、数字化推广等方式深协同效应的整合模式，为行业树立了成入人心功的标杆必胜客品牌振兴面对激烈的市场竞争，必胜客通过品牌重塑和模式创新成功实现振兴年启动2017的品牌振兴计划包括门店形象升级、产品组合优化、服务体验提升等多个方面特别是卫星门店模式的推广，有效降低了运营成本，提升了单店盈利能力目前必胜客在中国披萨市场的占有率达到，稳居行业领导地位

35.2%小肥羊案例亮点1年品牌创立1999小肥羊由张钢在内蒙古包头创立，以不蘸小料的火锅为独特卖点，主打内蒙古正宗羊肉火锅凭借独特的口味和标准化的经营模式，小肥羊迅速在北方市场站稳脚跟，并逐步向全国扩张品牌的成功建立在对产品品质的严格把控和对消费者需求的精准把握上2年香港上市2008小肥羊在香港联合交易所成功上市，成为中国火锅行业首家上市公司上市为公司带来了充足的资金支持，加速了全国化布局的步伐同时也提升了品牌的知名度和影响力，为后续的发展奠定了坚实基础上市期间，小肥羊的门店数量和营收规模都实现了快速增长3年百胜收购2012百胜以每股港元的价格收购小肥羊全部股权，总收购价达到亿美元收购完成后，小肥

6.

506.92羊从香港交易所私有化退市，但保留了独立的经营团队和品牌特色这一收购为小肥羊带来了百胜全球化的管理经验和资源支持，为品牌的长远发展提供了强有力的保障4持续发展创始人张钢在收购后继续参与公司管理，确保了品牌文化的传承和发展方向的延续在百胜体系的支持下，小肥羊不仅在国内市场保持稳定发展，还积极探索国际市场机会，体现了品牌的全球化发展愿景肯德基创新举措本土化产品创新肯德基在中国推出了众多符合本土口味的创新产品从早餐的豆浆油条、白粥小菜，到正餐的川辣鸡腿堡、老北京鸡肉卷，每一款产品都体现了对中国消费者饮食习惯的深度理解这些本土化产品不仅丰富了菜单选择，也大大提升了品牌在本土市场的竞争力产品创新团队会定期进行市场调研，根据不同地区的口味偏好推出地方特色产品下沉市场布局肯德基积极向三四线城市和县级市场扩张，通过差异化的门店模式和产品策略满足不同层级市场的需求在下沉市场，肯德基采用了更灵活的门店规模和运营模式，既保证了品牌标准，又适应了当地的消费水平和习惯这种全覆盖的市场布局策略为肯德基带来了巨大的增长空间和市场份额提升数字化转型升级肯德基在数字化方面走在行业前列，从移动点餐、在线支付到外卖配送，全面拥抱数字化变革通过自有、APP微信小程序、第三方平台等多渠道为消费者提供便捷的点餐体验数字化不仅提升了运营效率，也为精准营销和客户关系管理提供了有力支持外卖业务的快速发展为肯德基开辟了新的增长引擎。