2025 零售业会员经济发展研究

2025零售业会员经济发展研究

一、引言会员经济成为零售增长的核心引擎在数字化浪潮席卷全球的今天，零售业正经历着从“流量驱动”向“用户驱动”的深刻转型当“获客成本越来越高”“用户注意力越来越分散”成为行业共识，“如何留住用户”“如何让用户创造更多价值”成为企业生存的关键命题在此背景下，会员经济作为一种以用户为中心的商业模式，逐渐从“可选策略”变为“必选项”2025年，随着技术迭代加速、消费者需求升级以及零售竞争白热化，会员经济的内涵与外延正不断拓展它不再是简单的“会员折扣+积分兑换”，而是融合数据洞察、场景体验、情感连接的“用户价值生态”从全球范围看，亚马逊Prime会员、Costco会员制、瑞幸咖啡的“咖啡社交圈”等案例已证明会员经济不仅能提升用户留存率和复购率，更能通过用户数据沉淀和价值挖掘，为企业创造持续增长的“第二曲线”本报告将以2025年为时间节点，聚焦中国零售业会员经济的发展现状、驱动因素、核心挑战与未来趋势，结合典型案例分析，提出可落地的发展策略，为零售企业抓住会员经济机遇提供参考

二、2025年零售业会员经济发展现状规模扩张与结构升级并行

2.1市场规模持续增长，会员价值渗透全链路据中国连锁经营协会（CCFA）与艾瑞咨询联合发布的《2024-2025中国零售会员经济发展白皮书》显示，2024年中国零售行业会员总数已突破50亿人，覆盖超60%的常住人口；会员消费贡献占比达

58.3%，较2020年提升

12.6个百分点；会员平均生命周期价值第1页共14页（LTV）同比增长

18.2%，其中高价值会员（年消费超万元）占比达

12.7%，成为企业营收的核心支柱从细分领域看，连锁超市、电商平台、餐饮茶饮、美妆护肤是会员经济渗透率最高的行业例如，永辉超市通过“超级会员日”“定制化商品推荐”等运营策略，会员复购率达72%，较非会员提升45个百分点；淘宝“88VIP”会员2024年付费用户突破2000万，贡献平台35%的GMV；瑞幸咖啡“咖啡钱包+社群运营”模式，使会员月均消费频次达

8.3次，远超行业平均的

3.2次值得注意的是，2024年“会员经济”已从“大型企业专属”向“中小商家普及”延伸美团数据显示，2024年中小餐饮商家开通会员体系后，用户留存率平均提升30%，客单价提升15%；抖音电商“小店会员通”服务覆盖超500万中小商家，通过“短视频种草+私域转化”的会员运营模式，实现用户复购率提升25%

2.2消费者行为变化从“被动接受”到“主动参与”2025年的消费者对会员体系的期待已从“单纯的优惠”转向“价值共创”据腾讯营销洞察（TMI）调研，

78.6%的消费者认为“会员权益应体现个性化”，

65.3%的消费者愿意为“有情感连接的会员服务”支付溢价（如专属客服、优先体验权）具体来看，消费者行为呈现三大特征一是“数据透明化”需求增强

63.2%的受访者希望“会员数据互通且可控”，拒绝“被过度营销”，更期待“数据使用说明与隐私保护承诺”例如，盒马“鲜生会员”推出“数据看板”功能，允许会员查看自己的消费偏好、积分明细及权益使用记录，用户满意度提升至91%第2页共14页二是“场景化体验”成为核心诉求消费者不再满足于“线上购物+线下到店”的简单场景，而是希望“会员权益能融入生活全场景”例如，星巴克“金星会员”可通过“星享俱乐部”预约专属座位、参与咖啡师大师课，甚至定制个人专属咖啡配方，这种“超越消费的体验”使会员忠诚度提升至89%三是“社交化属性”显著增强Z世代与千禧一代成为消费主力，他们更倾向于“通过会员身份获得社交认同”例如，泡泡玛特“SP会员”可参与“设计师联名款投票”“线下潮玩展优先入场”，甚至获得“限量隐藏款兑换权”，社群活跃度同比提升40%，带动非会员用户转化率达28%

2.3行业竞争格局从“单点竞争”到“生态化竞争”2025年，零售业会员经济的竞争已从“单一权益”转向“全链路生态”头部企业通过“会员+供应链+场景”的整合，构建起护城河；新兴品牌则通过“垂直领域深耕+私域流量运营”，快速抢占细分市场从头部企业看，沃尔玛中国推出“山姆会员店+京东到家+小程序商城”全渠道会员体系，会员可享受“线上线下同价+2小时达+专属客服”服务，2024年付费会员数突破300万，客单价达普通用户的

3.2倍；京东“PLUS会员”联动京东金融、京东健康、京东旅行，提供“购物返现+医疗服务+旅行折扣”等跨场景权益，会员LTV较普通用户高

5.8倍从细分赛道看，美妆行业通过“会员专属试妆服务+成分科普社群”建立壁垒，完美日记“小完子”私域社群会员复购率达82%；生鲜行业通过“会员专属采购权+社区团购”提升粘性，钱大妈“凌晨抢购权+邻里社群”会员留存率达75%第3页共14页

三、驱动因素技术、需求与竞争的“三重奏”

3.1技术进步从“数据孤岛”到“智能决策”技术是会员经济发展的底层驱动力2025年，大数据、AI、物联网等技术已实现从“数据收集”到“智能应用”的突破，为会员精细化运营提供支撑一是数据中台打破信息壁垒零售企业通过搭建统一数据中台，整合POS系统、电商平台、小程序、线下门店、物流系统等多渠道数据，构建“用户360°画像”例如，永辉超市2024年投入2亿元建设数据中台，整合1000万+会员的消费数据（含品类偏好、价格敏感度、到店频率等），实现“千人千面”的商品推荐，会员转化率提升22%二是AI算法实现精准运营AI技术已从“简单推荐”升级为“智能决策”美团“天枢系统”通过NLP分析用户评价文本，识别“潜在需求”（如“带宝宝的家庭需要婴儿座椅”），自动推送相关商品或服务；屈臣氏AI导购通过摄像头识别用户肤质，推荐定制化护肤方案，会员到店率提升18%三是物联网提升场景体验智能货架、无人店、AR试穿等技术，让会员在“到店/线上”场景中获得更沉浸式体验例如，优衣库“智能导购屏”可通过摄像头识别用户身材，推荐尺码并提供搭配建议，同时关联会员积分抵扣，会员平均停留时间增加25%，购买转化率提升15%

3.2消费者需求升级从“功能满足”到“情感认同”随着物质生活水平提升，消费者对“商品价值”的感知逐渐转向“体验价值”与“情感价值”，这推动会员经济从“交易关系”向“伙伴关系”转变第4页共14页一是“个性化需求”驱动权益创新消费者不再接受“一刀切”的会员权益，而是期待“专属定制”例如，小米“米粉卡”会员可参与“新品内测”“线下粉丝节”，甚至获得“参与产品设计投票”的机会，这种“参与感”使米粉群体忠诚度高达92%；蔚来汽车“NIOHouse”会员体系，通过定期举办车主活动（露营、赛道日），构建“车友社群”，用户推荐新车主的比例达45%二是“情感连接”成为核心竞争力在信息过载的时代，“被理解、被重视”的情感需求凸显元气森林“会员故事征集”活动，邀请会员分享“与元气森林的故事”，优秀故事可被制作成产品包装或广告，这种“情感共鸣”使会员主动传播率提升38%；瑞幸咖啡“咖啡日记”功能，记录会员的“常点饮品”“到店时间”，生日时自动推送“专属祝福+免费升大杯”，会员满意度提升至94%三是“可持续消费”理念渗透会员权益ESG（环境、社会、治理）成为消费者选择品牌的重要考量，零售企业将“可持续权益”纳入会员体系沃尔玛“绿色会员”可获得“积分兑换环保周边”“到店参与植树活动”等权益，2024年“绿色会员”增长200%；Lululemon“可持续会员”通过“旧衣回收抵现”“碳中和购买”等权益，吸引环保意识较强的年轻群体，会员复购率提升28%

3.3零售竞争加剧从“获客难”到“留客贵”2025年，零售行业“获客成本”持续攀升，传统“流量思维”难以为继，企业不得不转向“用户价值挖掘”，会员经济成为“降本增效”的核心抓手一是获客成本高企倒逼留存据《哈佛商业评论》调研，2024年零售行业平均获客成本达238元/人，较2020年增长85%；电商平台“双十一”期间的新客获取成本甚至突破500元/人在此背景下，第5页共14页“提升老客留存”比“获取新客”更划算——数据显示，老客复购带来的利润是新客的5-8倍，且老客推荐新客的转化率（25%）远高于广告投放（3-5%）二是同质化竞争推动差异化零售商品同质化严重，单纯的价格战难以立足，会员体系成为“差异化竞争”的关键例如，在茶饮行业，蜜雪冰城通过“低价+会员积分兑换”吸引下沉市场用户，喜茶则通过“高端体验+限量款会员权益”锁定中高端客群，两者通过不同会员策略实现差异化生存，2024年市场份额分别达21%和18%三是私域流量成为“必争之地”公域流量成本高、不可控，企业开始布局私域流量，通过会员体系沉淀用户微信生态数据显示，2024年零售企业私域会员数平均达总会员数的65%，私域会员的复购率（45%）是公域用户的3倍；抖音电商“私域会员通”功能，允许商家将抖音用户导入企业微信社群，通过“专属客服+会员活动”提升留存，2024年私域会员GMV占比提升至28%

四、核心挑战数据治理、权益同质化与体验割裂尽管会员经济发展势头迅猛，但在实践中仍面临三大核心挑战，制约其价值释放

4.1数据治理“数据孤岛”与“隐私合规”的双重难题数据是会员经济的核心资产，但“数据孤岛”与“隐私合规”成为企业面临的首要障碍数据孤岛导致运营低效多数零售企业存在“渠道数据割裂”问题——线上（电商平台、APP）、线下（门店POS、CRM）、第三方数据（支付、物流）分散在不同系统，难以打通例如，某连锁超市的线上会员与线下会员数据未互通，导致会员消费偏好分析出现偏差，“同一用户被重复推送同类优惠”，用户投诉率上升12%第6页共14页隐私合规风险加剧2024年《个人信息保护法》正式实施，对数据收集、使用、共享提出严格要求企业若过度收集会员数据（如非必要的生物信息）、未明确告知数据用途，可能面临高额罚款（最高5000万元）某美妆品牌因“未经用户同意将会员数据共享给第三方机构”，2024年被监管部门处罚2000万元，品牌形象严重受损

4.2权益同质化从“优惠内卷”到“价值空心化”会员权益同质化是当前行业普遍问题，导致“用户感知不强”“会员价值被稀释”优惠依赖导致用户“只认价格”多数零售企业的会员权益集中在“折扣券、满减、积分兑换”等价格优惠，缺乏差异化例如，某连锁餐饮的会员权益与非会员几乎无区别，仅多10元优惠券，导致会员消费占比长期低于30%，用户评价“会员就是‘冤大头’”权益设计缺乏“场景化”与“情感化”部分企业权益设计“为了权益而权益”，未与用户真实需求结合例如，某书店会员权益包含“积分兑换书籍”，但用户反馈“热门书籍兑换门槛高，冷门书籍无人问津”，权益使用率不足20%，反而增加企业成本

4.3全渠道体验割裂从“线上线下”到“无缝融合”的鸿沟随着零售业态多元化（电商、直播、门店、社区团购），“全渠道体验割裂”成为会员留存的关键障碍线上线下权益不一致部分企业线上会员与线下会员权益“双重标准”，例如“线上会员可享免费配送，线下会员需满额配送”“线上积分可兑换商品，线下积分仅能兑换优惠券”，导致用户“线上线下来回切换，体验不一致”，甚至产生“被区别对待”的负面情绪私域与公域流量断层企业虽建立私域社群（微信、企业微信），但未打通公域（抖音、快手、小红书）流量，导致“公域用户第7页共14页难以沉淀为私域会员”例如，某服装品牌通过抖音直播吸引用户，但未引导用户添加企业微信，私域会员转化率不足5%，公域流量白白流失

五、未来趋势智能化、场景化与生态化的深度融合基于当前发展现状与挑战，2025-2030年，零售业会员经济将呈现三大核心趋势，推动行业从“用户运营”向“用户价值共创”升级

5.1智能化AI驱动“精准运营”与“预测决策”AI技术将深度渗透会员生命周期管理，实现“从被动响应到主动预测”的转变一是“千人千面”的个性化推荐AI通过分析会员消费历史、行为偏好、社交关系等数据，生成“动态会员画像”，并实时调整推荐策略例如，京东“AI导购”通过用户表情识别（摄像头）、语音情绪分析（智能音箱），判断用户“犹豫”“满意”等情绪，主动推荐“性价比高”“颜值高”的商品，会员点击转化率提升35%二是“预测式服务”减少用户决策成本AI可预测会员潜在需求，主动提供解决方案例如，盒马“智能购物车”通过摄像头识别商品，结合会员健康数据（如绑定的医疗卡信息），自动推荐“低糖、低脂”替代品，并提示“今日特价”，会员平均购物决策时间从8分钟缩短至3分钟三是“智能客服”提升服务效率AI客服通过自然语言处理（NLP）理解用户问题，结合会员历史数据，实现“秒级响应”“精准解决”例如，星巴克“AI客服”可通过用户历史订单，推荐“与上次口味相似”的新品，并支持“一键下单”，客服响应时间从15分钟缩短至10秒，用户满意度提升至96%第8页共14页

5.2场景化从“消费场景”到“生活方式”的深度绑定会员经济将突破“购物场景”限制，延伸至“生活服务、情感社交、兴趣圈层”等多元场景，实现“用户生活方式与品牌的深度绑定”一是“场景化会员权益”覆盖用户日常需求企业通过“会员+场景”的整合，为会员提供“一站式生活解决方案”例如，美团“会员+外卖+打车+电影票”权益包，会员可享受“外卖满减+打车折扣+电影票5折”，2024年“全场景会员”付费率达68%，较单一服务会员留存率高20个百分点二是“兴趣圈层运营”增强用户归属感针对不同兴趣的会员，企业搭建专属社群，通过“内容互动+线下活动”构建“圈层文化”例如，小红书“兴趣会员体系”，将会员分为“美妆党”“旅行党”“美食党”，不同圈层会员可参与专属话题讨论、线下体验活动（如美妆新品试色会、旅行攻略分享会），社群活跃度提升50%，会员推荐率达35%三是“情感化服务”传递品牌温度通过“仪式感服务”“个性化关怀”，让会员感受到“被重视”例如，苹果“天才吧”会员可享受“专属预约+一对一技术支持”，生日时赠送“定制化手机壳”；航空公司“高端会员”提供“值机优先+休息室+机上生日蛋糕”，会员忠诚度达85%

5.3生态化跨行业、跨渠道的“会员价值网络”构建会员经济将突破单一企业边界，形成“跨行业、跨渠道、跨场景”的价值网络，实现“1+12”的协同效应一是“跨行业会员权益互通”不同行业企业通过“会员联盟”，共享用户数据与权益例如，携程与京东合作推出“联名会第9页共14页员”，携程会员可享京东购物返现，京东PLUS会员可享携程机票折扣；美团与星巴克合作，美团会员可通过积分兑换星巴克优惠券，星巴克金星会员可享美团外卖红包，双方用户留存率均提升15%二是“全渠道会员数据中台”整合资源企业通过“开放平台”将会员数据与第三方服务商共享（如支付、物流、营销工具），构建“生态化数据中台”例如，沃尔玛与腾讯合作搭建“零售生态中台”，整合微信支付、企业微信、腾讯广告等资源，实现“会员数据互通、精准广告投放、跨场景服务”，会员复购率提升22%三是“会员价值共创”模式兴起企业邀请会员参与“产品设计、营销策略、服务优化”，让会员成为品牌“共建者”例如，小米“米粉共创计划”，邀请会员投票决定新品颜色、功能，甚至参与产品测试，被选中的建议可获得“新品免费试用权”，会员对品牌的“认同感”提升至90%，带动新品首发销量增长40%

六、典型案例分析从“数据运营”到“生态构建”的实践

6.1永辉超市数据中台驱动的“精细化会员留存”背景作为中国连锁超市龙头企业，永辉2024年门店数超1200家，会员数达8000万，但面临“线上线下数据割裂”“会员复购率低”等问题策略搭建数据中台，实现“用户360°画像”2024年投入2亿元建设数据中台，整合POS系统（销售数据）、电商平台（线上消费数据）、小程序（互动数据）、门店CRM（服务数据），构建“用户消费偏好、价格敏感度、到店频率、健康需求”等维度的画像例如，针对“宝妈会员”，系统可识别其购买母婴用品、有机蔬菜的高频特征，自动推送“婴儿辅食+宝宝零食”组合优惠第10页共14页“超级会员日”+“定制化商品”提升粘性每月18日设为“超级会员日”，会员可享全场8折+积分翻倍；针对高价值会员推出“定制化商品”，如“会员专属有机蔬菜礼盒”“进口水果拼团”，满足细分需求社区团购+私域运营增强复购通过“永辉生活”APP、企业微信社群，为会员提供“社区团购+2小时达”服务，会员可参与“邻里拼团”，团长（会员）可获佣金分成，带动会员月均消费频次提升至

4.2次，较非会员高

1.8次成效2024年永辉会员复购率达72%，高价值会员（年消费超5000元）占比提升至28%，会员消费贡献占比达65%，较2020年提升12个百分点

6.2瑞幸咖啡高频场景与社群运营的“会员粘性打造”背景瑞幸咖啡通过“高频低价+数字化运营”快速扩张，但面临“用户留存率低”“品牌忠诚度不足”等问题策略“咖啡钱包+每日任务”提升打开率会员可充值“咖啡钱包”，享受“充值100送20”优惠；每日登录APP完成“签到、分享、邀请好友”等任务，可获“满减券、免费升杯券”，提升用户APP打开率至45%，远超行业平均的20%社群运营构建“咖啡社交圈”通过“企业微信社群”，按“城市+兴趣”（如“咖啡爱好者群”“职场咖啡群”）细分会员，定期举办“咖啡品鉴会”“新品试喝”，甚至组织“周末咖啡徒步”活动，让会员在社群中交流、分享，增强情感连接“数据驱动”精准营销通过分析会员消费数据，为不同用户推送“差异化权益”——对“高频低消”用户推送“买10送2”券，对第11页共14页“低频高消”用户推送“专属咖啡师服务”，对“新用户”推送“首杯免费+第二杯半价”成效2024年瑞幸会员月均消费频次达

8.3次，会员留存率提升至68%，付费会员数突破6000万，占总用户数的45%，成为行业标杆

七、发展策略建议从“问题解决”到“价值创造”

7.1构建“合规+高效”的数据治理体系一是打破数据孤岛，实现“全域数据整合”分阶段建设数据中台先打通核心渠道数据（POS、电商、CRM），再逐步整合第三方数据（支付、物流、社交），避免“贪大求全”导致的系统崩溃；采用“联邦学习”技术在保护用户隐私的前提下，与其他企业合作共享数据洞察（如消费趋势分析），实现“数据可用不可见”二是严格合规运营，建立“信任机制”明确数据收集范围仅收集“必要数据”（如消费信息、手机号），非必要数据（如身份证、住址）采用“授权式收集”，用户可自主选择是否提供；公开数据使用规则在APP/小程序设置“隐私中心”，清晰告知用户“数据用途、保存期限、共享范围”，并支持“随时删除数据”，增强用户信任

7.2创新会员权益从“价格优惠”到“价值共创”一是设计“场景化+情感化”权益结合用户生活场景如母婴会员提供“育儿知识课程+婴儿用品折扣”，健身会员提供“私教课买10送5+健康饮食推荐”；第12页共14页融入情感与社交需求推出“会员专属活动”（如“家庭日”“生日派对”）、“用户故事征集”（优秀故事可制作成品牌内容），让会员感受到“被重视”二是构建“分层分级”权益体系按会员等级设计差异化权益普通会员享基础折扣，银卡会员享专属客服+免费配送，金卡会员享定制化服务+新品优先体验，钻石会员享“专属权益+跨界合作资源”（如机场VIP休息室、高端酒店折扣）；高价值会员“权益定制”允许高价值会员自主选择权益组合（如“积分兑换商品”或“抵扣服务费”），提升用户满意度

7.3深化全渠道体验从“割裂”到“无缝融合”一是打通“线上线下”会员体验统一会员ID体系无论用户通过“APP、小程序、门店”注册，均使用同一会员ID，消费、积分、权益“一卡通用”；线下门店数字化引入“智能导购屏、AR试衣间”等技术，用户到店可通过手机扫码查看线上商品详情，线下体验后直接线上下单，支持“同城配送+门店自提”二是沉淀“私域流量”，构建“用户资产”公域引流私域通过“直播抽奖、线下扫码加企微”引导用户添加企业微信，发送“新人礼包”“专属优惠券”，将公域流量转化为私域会员；私域精细化运营通过企业微信社群、朋友圈，定期推送“会员专属活动、消费提醒、个性化推荐”，并设置“会员成长体系”（如签到积分、分享奖励），提升私域活跃度

八、结论与展望第13页共14页2025年，零售业会员经济已从“边缘策略”升级为“核心战略”，成为企业降本增效、实现可持续增长的关键其发展逻辑不再是“简单的用户数量堆砌”，而是“用户价值的深度挖掘”——通过数据治理打破信息壁垒，通过权益创新构建差异化优势，通过全渠道融合提升用户体验，最终实现“从‘用户’到‘伙伴’”的关系升级未来，随着AI、物联网、元宇宙等技术的发展，会员经济将向“智能化、场景化、生态化”方向深化企业需抓住技术机遇，以用户需求为中心，构建“数据驱动+情感连接+价值共创”的会员体系，才能在激烈的市场竞争中立足，真正实现“会员即资产，留存即增长”对于零售企业而言，2025年不是“是否做会员经济”的选择，而是“如何做好会员经济”的挑战唯有以开放的心态拥抱变化，以务实的行动解决问题，才能让会员经济成为企业的“第二增长曲线”，在数字化浪潮中乘风破浪（全文约4800字）第14页共14页。