2025通信服务行业新兴市场开拓策略

2025通信服务行业新兴市场开拓策略

一、引言新兴市场——通信服务行业增长的“新蓝海”

（一）行业背景全球通信市场的“新旧博弈”当前，全球通信服务行业正处于深度变革期一方面，欧美等成熟市场已进入存量竞争阶段，5G渗透率趋于饱和，用户ARPU（每用户平均收入）增长乏力，头部企业需通过数字化转型、云服务拓展寻找新增长点；另一方面，新兴市场（以东南亚、非洲、拉美为代表）凭借人口红利、经济增速和数字化需求释放，成为行业增长的核心引擎据GSMA《2024年移动经济报告》显示，全球60%的人口增长、75%的新增互联网用户来自新兴市场，其中东南亚、非洲、拉美三大区域2024年通信服务市场规模合计达

1.8万亿美元，预计2025-2030年复合增长率将达

8.2%，显著高于全球平均水平（

4.5%）在此背景下，“新兴市场开拓”已不仅是通信服务企业的战略选择，更是关乎长期生存与增长的“必答题”但与成熟市场相比，新兴市场存在基础设施薄弱、用户需求多元、政策环境复杂等多重挑战，需企业跳出“标准化产品输出”的惯性思维，构建系统性开拓策略

（二）核心观点从“市场进入”到“价值共创”的深度转型2025年，通信服务行业开拓新兴市场的核心逻辑将从“单纯追求用户规模”转向“用户价值与市场生态的双重挖掘”这要求企业精准定位需求避免“一刀切”，针对不同区域、不同用户群体设计差异化产品与服务；强化本地化运营从技术、内容到组织架构全面融入本地生态，而非“外来者”身份；第1页共14页构建合作网络联合政府、本土企业、技术伙伴共同解决基础设施、合规、用户教育等问题；平衡短期收益与长期投入在成本控制与用户培育间找到平衡点，实现可持续增长本文将围绕上述逻辑，从新兴市场特征、开拓痛点、核心策略、案例借鉴、实施路径五个维度展开分析，为通信服务企业提供系统性的2025年新兴市场开拓思路

二、新兴市场的特征与价值为何值得“重兵投入”？

（一）市场规模与增长潜力人口与经济双驱动新兴市场的增长潜力首先源于“人口基数”与“经济增长”的叠加效应人口红利据联合国《世界人口展望2023》，东南亚（

6.5亿人口）、非洲（14亿人口）、拉美（

6.5亿人口）三大新兴市场合计占全球人口的32%，且45岁以下人口占比超60%，年轻群体是通信服务的核心潜在用户经济增速世界银行数据显示，2024年东南亚GDP增速达

4.8%，非洲达

3.7%，拉美达

2.9%，均高于全球平均水平（

2.6%）经济增长带动人均可支配收入提升，推动“数字经济”渗透率加速，例如非洲移动支付用户从2020年的

2.5亿增至2024年的

4.8亿，直接拉动通信服务与金融服务的交叉需求典型区域案例印尼作为东南亚最大经济体，2024年通信市场规模达850亿美元，其中5G用户突破

1.2亿，同比增长150%，成为全球5G增长最快的市场之一；尼日利亚移动用户超

2.2亿（全球第三），但人均流量消费仅为全球平均水平的1/5，流量市场仍有巨大提升空间第2页共14页

（二）用户需求差异化从“基础连接”到“场景化服务”新兴市场用户需求并非“成熟市场的简化版”，而是呈现“多层次、场景化”特征，需企业深入拆解“金字塔底层”用户（低收入群体，占比超50%）核心需求是“低成本基础连接”，对流量单价敏感（例如非洲部分国家用户月均流量消费不足3美元），偏好“按天/周付费”的小额套餐，同时对本地内容（如本土语言视频、音乐）需求强烈“中间阶层”用户（中等收入群体，占比30%-40%）需求从“基础通信”向“融合服务”延伸，例如“通信+支付”（手机银行）、“通信+娱乐”（短视频、在线教育）、“通信+办公”（云存储、远程协作），愿意为优质服务支付溢价（如印尼用户月均ARPU达12美元，高于东南亚平均水平）“高价值B端客户”（中小企业、政府机构）需求聚焦“效率提升”，例如企业云网络、物联网解决方案（工业传感器联网）、视频会议工具，且对数据安全、合规性要求更高（如东南亚政府推动“数据本地化”政策，要求企业数据存储在本地服务器）用户画像差异非洲用户更依赖“移动优先”（70%互联网流量来自手机），东南亚用户偏好“多设备联网”（家庭宽带+平板+手机），拉美用户对“内容个性化”需求突出（如本土剧集、直播电商），企业需针对不同区域调整产品组合

（三）政策环境与竞争格局机遇与风险并存新兴市场的政策与竞争环境是开拓的“双刃剑”，需企业动态应对政策风险部分国家对数据跨境流动、外资持股比例有严格限制（如印度要求外资通信企业持股不超过49%，巴西要求本地内容占比超第3页共14页50%）；监管政策可能随政局变动调整（如非洲部分国家因债务问题暂停外资企业准入）竞争格局新兴市场存在两类核心竞争者——本土巨头（如非洲MTN、东南亚AIS、拉美Claro），其优势在于本地化运营、用户基础与价格敏感度；国际巨头（如ATT、Verizon），凭借技术与资金优势争夺高端市场（如企业云服务、5G基础设施）此外，新兴科技企业（如中国的TikTok、印度的Paytm）通过“通信+内容”模式切入市场，对传统通信服务企业形成冲击基础设施缺口尽管新兴市场通信基础设施近年有所改善，但仍有40%的非洲人口、30%的南亚人口处于网络覆盖不足状态（世界银行，2024），且电力稳定性差（如部分非洲国家停电率超20%），导致企业需承担额外的基站供电、网络维护成本

三、当前开拓现状与痛点从“实践困境”到“认知升级”

（一）行业进展从“单点突破”到“初步布局”近年来，通信服务企业在新兴市场已积累一定经验，主要进展体现在基础设施建设加速通过共建共享（如与本土企业合作部署基站）、卫星通信（针对偏远地区）、光纤+5G混合组网，逐步提升覆盖能力例如，华为与非洲多国合作建设“东非海底光缆”，使肯尼亚、坦桑尼亚等国网速提升300%；产品本地化尝试推出低价流量套餐（如东南亚“10GB流量10美元/月”）、本地内容捆绑（如印尼Telkomsel与TikTok合作推出“流量+短视频会员”包）、多语言客服（支持10种以上本土语言）；第4页共14页B端市场探索针对中小企业推出“云网一体”解决方案（如移动办公套件、远程监控服务），与政府合作推进“数字基建+智慧城市”项目（如巴西Claro参与“智能交通系统”建设）

（二）核心痛点“表面问题”与“深层矛盾”尽管取得进展，但新兴市场开拓仍面临“看得见”与“看不见”的痛点，需企业深入剖析“基础设施投入-回报”矛盾基站、光纤等硬件投入大（单基站成本约20-50万美元），但部分区域用户付费能力弱，导致投资回报周期长（非洲部分市场需5-7年回本，远超成熟市场的2-3年）；“产品同质化”陷阱多数企业仍以“流量套餐”为核心产品，缺乏差异化服务（如针对不同行业的垂直解决方案），陷入“价格战”（如东南亚部分运营商流量单价仅

0.005美元/GB，利润空间被严重压缩）；“本地化认知”偏差部分企业将“本地化”等同于“翻译界面”“雇佣本地人”，忽视文化差异对用户行为的影响（如中东地区用户更信任“家庭式”服务，对纯数字化客服接受度低；非洲用户重视“面对面沟通”，实体营业厅转化率比线上渠道高2倍）；“合规风险”失控新兴市场数据隐私法规不完善（如非洲多数国家无明确数据保护法），但部分区域正快速立法（如印尼2024年实施《个人数据保护法》），企业因未及时调整合规策略导致罚款或业务中断（2023年某欧洲运营商因违反印尼数据本地化要求被罚款

1.2亿美元）；“B端市场认知不足”传统通信企业更擅长C端用户运营，对B端市场需求理解片面（如中小企业对“服务稳定性”“性价比”“快第5页共14页速响应”的需求远超技术先进性），导致B端业务占比不足10%（成熟市场B端业务占比超30%）

四、核心开拓策略构建“产品-渠道-合作-本地化”四维体系

（一）产品策略从“标准化套餐”到“场景化解决方案”产品是开拓新兴市场的“基石”，需结合用户分层与区域特征设计差异化方案针对C端用户分层设计“价值套餐”基础层推出“小额高频”套餐，例如非洲“1GB流量3美元/天”“10GB流量10美元/周”，满足低收入用户“碎片化使用”需求；东南亚“30GB流量+100分钟通话5美元/月”，针对年轻群体“社交媒体+短视频”的高频流量消耗进阶层整合“通信+本地内容”，例如与本土视频平台（如非洲的iROKOtv、东南亚的Viu）合作推出“流量+会员”包（如“15GB流量+Viu会员30天10美元”）；与金融机构合作推出“通信+支付”服务（如印尼Telkomsel与Gojek合作，用户充值话费可获打车优惠券）高端层推出“5G+智能终端”套餐，例如东南亚“5G流量不限量+入门级智能手机（如Redmi A2）0元购”，吸引中等收入用户尝鲜，同时通过终端补贴提升用户粘性针对B端用户聚焦“垂直场景”解决方案中小企业（SMB）推出“轻量化云服务包”，例如“100GB云存储+5用户远程办公账号+100分钟企业通话50美元/月”，解决中小企业“低成本上云”需求；制造业提供“物联网（IoT）联网服务”，例如“工业传感器数据传输+设备状态监控500美元/月”，帮助工厂降低运维成本；第6页共14页政府与公共事业参与“智慧城市项目”，例如“智能电表数据联网+交通流量监控+政务APP开发”，通过B端项目带动C端用户增长（如巴西某运营商通过参与“智慧城市”项目，用户数半年增长20%）

（二）渠道策略从“线下主导”到“线上线下融合”新兴市场用户触达需结合“线下信任”与“线上效率”，构建全渠道触达网络线下渠道强化“本地化触点”实体营业厅在城市商圈、乡镇集市布局小型化营业厅（单店成本降低40%），提供“面对面”服务（如帮助老年人设置手机、解决网络故障），提升用户信任度（调研显示，非洲用户对实体营业厅的品牌认知度比线上渠道高35%）；合作网点与本地便利店（如东南亚Family Mart、非洲Naivas）、加油站、杂货店合作，设立“通信服务代办点”，覆盖未被营业厅触达的下沉市场（如印尼某运营商通过5万个合作网点，覆盖80%的乡镇地区）线上渠道利用“社交化营销”触达年轻群体社交媒体运营在TikTok、Instagram、微信（针对东南亚华人群体）等平台打造“本地化内容矩阵”，例如非洲某运营商推出“#MyNetworkStory”话题挑战，鼓励用户分享网络使用体验，单条视频播放量超500万次；电商平台合作在Shopee、Lazada、Jumia等电商平台开设官方店，推出“线上预付费套餐”“电子发票”“流量兑换优惠券”等服务，降低用户购买门槛（调研显示，东南亚用户通过电商平台购买通信服务的比例达25%）第7页共14页

（三）合作策略从“单打独斗”到“生态共建”新兴市场开拓依赖“多方协作”，企业需联合政府、本土企业、技术伙伴解决“基础设施、内容、合规”等痛点与政府合作获取政策支持与资源倾斜共建基础设施参与政府“数字基建计划”，例如与非洲某国政府合作建设农村光纤网络，政府提供土地与税收优惠，企业负责运营，按流量分成（如某中国运营商与肯尼亚政府合作，政府提供基站用地，企业承担建设成本，收益分成比例为7:3）；参与政策制定加入本地通信行业协会（如印度CellularOperators Association），参与政策讨论，争取有利监管环境（如推动“外资企业持股比例放宽至74%”）与本土企业合作快速融入本地生态内容合作与本土内容提供商共建“内容池”，例如与东南亚RCTI合作推出“独家体育赛事直播+流量包”，通过内容差异化吸引用户；渠道共享与本土电商平台共享用户数据，例如与尼日利亚Jumia合作，为平台商家提供“通信+物流”套餐（如“50GB流量+10kg物流补贴50美元/月”），实现流量与交易的双向导流；技术合作与本土科技企业联合研发，例如与肯尼亚M-Pesa合作开发“通信+支付”SIM卡，用户无需智能手机即可通过短信完成支付（已覆盖100万农村用户）与技术伙伴合作降低成本与技术风险设备与技术采购与华为、中兴合作采购5G基站（价格比国际品牌低20%），与亚马逊AWS、阿里云合作使用云服务（按需付费，降低IT投入）；第8页共14页联合创新与高校、研究机构合作开发适合本地的技术方案，例如与南非开普敦大学合作研发“低功耗基站”，解决非洲电力不足问题（基站功耗降低30%）

（四）本地化策略从“表面适配”到“文化与组织深度融合”本地化是新兴市场长期成功的“关键”，需从“产品、内容、组织”三个层面深度融入产品与内容本地化语言与文化适配产品界面支持10种以上本地语言（如非洲的斯瓦希里语、东南亚的泰语），内容运营团队雇佣本地创作者（如非洲团队制作本土语言的短视频、儿歌），例如TikTok在印尼推出“K-pop+本土舞蹈”挑战赛，用户参与量超100万次；节日与场景适配结合本地节日推出定制化活动，例如印度排灯节推出“10GB流量+节日礼包”，巴西狂欢节推出“免费通话+短视频特效”，提升用户情感共鸣组织与人才本地化管理层本地化区域负责人优先雇佣本地人（如东南亚区域CEO为印尼人，熟悉本地市场），避免“外来者”决策偏差；员工培养建立本地化培训体系，例如与本地大学合作开设“通信技术培训班”，定向培养网络维护、客户服务人才（已为非洲培训5000名技术人员）；决策本地化下放部分决策权至区域团队，允许根据本地反馈快速调整策略（如东南亚团队可自主决定套餐价格，响应周期从总部决策的1个月缩短至1周）

（五）风险管控策略从“被动应对”到“主动预防”新兴市场风险多样，需建立“全流程风险管控体系”第9页共14页合规风险管控建立本地合规团队雇佣熟悉当地法律的律师（如印尼、巴西），定期更新合规清单（如数据本地化存储位置、外资持股比例限制）；合规培训对员工进行数据安全培训（如非洲某运营商要求所有客服人员通过GDPR认证），避免因操作不当导致合规问题运营风险管控供应链分散化在多个国家布局供应商（如基站设备供应商包括华为、中兴、爱立信），避免单一供应商断供风险；应急方案针对自然灾害（如非洲雨季洪水）、电力中断制定应急预案（如配备太阳能基站、备用发电机），确保网络可用性超

99.9%财务风险管控成本精细化通过AI工具优化基站选址（如根据用户密度动态调整基站数量），降低运营成本（单基站成本降低15%）；汇率对冲与本地银行合作进行汇率锁定（如提前3个月锁定美元-印尼盾汇率），避免汇率波动导致的利润损失

五、案例借鉴成功企业的“新兴市场开拓密码”

（一）MTN非洲市场的“本地化运营标杆”MTN作为非洲最大通信运营商之一（覆盖22个非洲国家，用户超

3.5亿），其成功关键在于“深度本地化+差异化产品”本地化策略管理层全部由本地人担任（如尼日利亚CEO、肯尼亚CEO），员工本地化率达98%；针对不同国家用户需求定制产品，例如在南非推出“彩虹套餐”（支持11种官方语言），在尼日利亚推出“农村套餐”（低价流量+本地内容）；第10页共14页合作生态与非洲多国政府合作建设光纤网络（如与肯尼亚政府共建“国家光纤骨干网”），与本地金融机构（如尼日利亚GTBank）合作推出“通信+移动支付”SIM卡，用户可通过话费余额转账；结果2024年MTN在非洲新兴市场的B端业务占比达18%（高于行业平均10%），用户ARPU达

8.5美元，净利润同比增长12%

（二）AIS东南亚市场的“场景化服务先行者”泰国AIS（Advanced InfoService）在东南亚市场通过“场景化产品+线上线下融合”实现增长场景化产品推出“数字生活平台”，整合通信、娱乐、支付、健康等服务，例如“AIS+Shopee”套餐（流量+电商优惠券）、“AIS+TrueID”会员（视频+通话时长）；渠道创新与7-Eleven合作设立“通信服务便利店”，用户可在购物时办理业务；在TikTok开设官方账号，通过“流量兑换挑战赛”吸引年轻用户（单活动新增用户50万）；结果2024年AIS在泰国5G用户占比达45%，B端业务收入增长25%，用户满意度位列东南亚运营商第一

（三）Claro拉美市场的“政策与技术双驱动者”巴西Claro（美洲电信旗下）通过“政策合作+技术创新”在拉美市场占据优势政策合作与巴西政府合作推进“数字包容计划”，为农村地区提供低价网络（1GB流量2美元/月），覆盖超1000万农村用户；技术创新推出“卫星+地面网络”混合覆盖方案，解决偏远地区信号弱问题；针对中小企业推出“云电话会议”服务，支持多语言实时翻译；第11页共14页结果2024年Claro在巴西市场份额达35%，中小企业客户数增长30%，5G用户超800万经验总结三大核心启示本地化是“长期主义”MTN、AIS、Claro的成功均以“本地化”为核心，而非短期“价格战”；B端市场是“第二增长曲线”三者B端业务占比均超15%，且增速高于C端，成为利润重要来源；合作生态是“破局关键”通过与政府、本土企业、技术伙伴合作，企业可降低成本、快速触达用户，避免“孤军奋战”

六、实施路径与保障从“战略规划”到“落地执行”

（一）战略规划分阶段推进，聚焦“高潜力市场”第一阶段（0-12个月）市场调研与试点选择2-3个高潜力市场（如印尼、尼日利亚、肯尼亚），通过问卷、访谈深入调研用户需求（样本量1万+）；在试点市场推出1-2款差异化产品（如印尼“5G+短视频会员”套餐），验证商业模式，积累用户数据第二阶段（12-24个月）规模化推广基于试点经验，在目标市场全面铺开产品与渠道，重点布局B端业务（如中小企业云服务）；与本地龙头企业建立战略合作，通过“以大带小”拓展客户（如通过与东南亚Shopee合作，覆盖其平台商家）第三阶段（24-36个月）生态深化与盈利优化构建完整的本地生态，整合内容、支付、硬件等资源，提升用户ARPU；第12页共14页优化成本结构，通过AI工具降低运营成本（如智能客服替代人工客服，降低30%人力成本），实现盈利转正

（二）资源投入技术、资金、人才“三位一体”技术投入优先布局5G、AI、物联网技术，例如投入10%的营收用于5G基站建设（重点覆盖城市与交通枢纽），开发AI客服系统（支持10种以上语言实时交互）；资金投入设立专项基金（规模不低于年度营收的15%），用于基础设施建设与用户补贴（如新用户入网赠送50GB流量）；人才投入组建“新兴市场专项团队”，成员需具备“本地语言+行业经验+跨文化沟通”能力，与高校合作建立“人才储备库”，提前培养技术与运营人才

（三）效果评估与持续优化建立KPI体系从“用户增长”（新增用户数、渗透率）、“价值提升”（ARPU、B端收入占比）、“风险控制”（合规罚款率、网络中断时长）三个维度设定指标，每月复盘；快速迭代机制针对用户反馈（如通过APP评价、客服投诉），每季度调整产品与服务（如某运营商根据用户反馈将“10GB流量套餐”价格从15美元降至12美元，用户数增长20%）；长期跟踪与调整关注政策变化（如数据隐私法更新）、竞争动态（如本土企业新动作）、技术趋势（如卫星通信成本下降），动态优化战略

七、结论以“共生思维”开拓新兴市场的未来2025年，通信服务行业的竞争已从“存量市场争夺”转向“新兴市场增量挖掘”新兴市场不仅是“用户规模的蓝海”，更是“价值创新的试验田”企业要实现可持续增长，需跳出“技术驱动”的惯第13页共14页性思维，以“用户需求为中心”，通过“产品差异化、渠道本地化、合作生态化、组织本土化”构建核心竞争力这一过程注定充满挑战基础设施的投入、本地化的深度、合规的复杂性，都考验着企业的耐心与智慧但正如MTN、AIS等先行者证明的，当企业真正融入本地生态，与用户、合作伙伴共同成长时，新兴市场将成为“价值共创”的沃土——不仅带来营收与利润的增长，更将推动全球数字文明的普及，实现商业价值与社会价值的双赢未来已来，通信服务企业唯有以开放、务实的“共生思维”拥抱新兴市场，才能在2025年及以后的行业变革中，占据主动，赢得未来第14页共14页。