2025医药行业基层医疗市场潜力挖掘

2025医药行业基层医疗市场潜力挖掘引言基层医疗，医药行业的“新蓝海”与“必争地”在医药行业经历政策调整、市场竞争加剧的背景下，基层医疗市场正从“边缘地带”逐渐走向行业关注的中心2025年，随着分级诊疗政策的深化、基层医疗能力的系统性提升、医保支付向基层倾斜，以及老龄化与慢性病下沉趋势的加速，基层医疗市场不再是简单的“药品销售渠道”，而是蕴含着“药品、器械、服务、健康管理”多维价值的“潜力金矿”本报告将从政策驱动、市场需求、竞争格局、企业策略、挑战与应对等维度，系统分析2025年基层医疗市场的潜力空间，为医药行业参与者提供全面的洞察与行动参考

一、政策驱动从“顶层设计”到“落地执行”，基层医疗的“政策红利”持续释放基层医疗市场的潜力挖掘，首先离不开政策的“东风”近年来，国家及地方层面围绕“基层首诊、双向转诊、急慢分治、上下联动”的分级诊疗目标，出台了一系列政策文件，从基础设施、人才培养、医保支付到产品供给，全方位为基层医疗“松绑赋能”，为医药行业参与基层市场提供了明确的方向指引

1.1国家政策构建基层医疗“硬实力”的制度框架

1.

1.1基础设施建设从“有没有”到“好不好”的跨越2023年，国家卫健委等部门联合印发《基层医疗卫生机构能力提升行动计划（2023-2025年）》，明确提出“到2025年，基层医疗卫生机构诊疗量占比稳定在55%以上，常见病、慢性病在基层就诊率达到70%以上”的目标为实现这一目标，政策聚焦“硬件升级”与“软件优化”双管齐下第1页共18页硬件层面要求每个县（市、区）至少有1所二级医院（或通过“医共体”整合区域医疗资源），乡镇卫生院标准化建设率达到95%以上，配备DR、超声、全自动生化分析仪等基础设备；村卫生室实现“每室有1名合格乡村医生、1台电脑、1套基本诊疗设备”的“三个一”标准截至2024年，全国已有87%的乡镇卫生院完成标准化改造，设备配置水平较2020年提升40%，这为医药产品的“基层适配”提供了硬件基础软件层面通过“医共体”建设推动优质资源下沉，县级医院与乡镇卫生院建立“技术帮扶”关系，要求二级以上医院每年向下派至少5%的医师到基层坐诊或带教，同时推广“家庭医生签约服务”，将慢性病管理、健康档案建立纳入基层考核指标政策的落地，直接提升了基层医疗机构的诊疗能力，为药品、器械的合理使用创造了条件

1.

1.2医保支付倾斜让基层患者“敢看病、看得好”医保是影响基层医疗市场潜力的核心因素2024年，国家医保局发布《关于进一步完善基层医疗卫生机构医保支付政策的通知》，明确三项关键措施提高报销比例基层医疗机构的医保报销比例较县级医院平均提高5%-10%，慢性病用药报销比例提高至75%以上，大病保险起付线降低30%；优化支付方式对基层医疗机构实行“按人头付费”为主的打包支付，鼓励“门诊统筹+家庭医生签约”结合，将慢病患者的门诊用药、检查、随访等费用纳入打包报销范围；第2页共18页支持中药服务将符合条件的中药饮片、针灸、推拿等中医药服务项目纳入基层医保目录，报销比例提高至80%，这直接利好基层中医药产品（如中药配方颗粒、中药注射剂）的使用医保支付的“倾斜”不仅降低了患者在基层的就医成本，更通过“报销杠杆”引导常见病、慢性病患者主动选择基层就诊数据显示，2024年基层门诊医保结算人次同比增长28%，其中慢性病用药占比达62%，医保政策的“托底”作用显著

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1.3药品供应保障“平价、可及、适配”的产品导向基层医疗市场的潜力，离不开“有药可用、用得起药”2023年国家药监局发布《关于促进基层用得上、用得好药品的指导意见》，从“供给端”优化基层药品结构简化审批通道对基层用的小容量、低风险仿制药实行“优先审批”，缩短研发上市周期；2024年已有32种基层必备药通过“简化审批”上市，平均研发周期从8年缩短至3年；推动集采下沉将国家集采药品（如高血压、糖尿病用药）的采购价格直接下放到县级及以下医疗机构，要求2025年基层集采药品使用率达到60%以上；保障短缺药供应建立“基层短缺药动态监测机制”，对基层反馈的“小品种药”实行“定点生产+储备”，2024年全国基层短缺药库存保障率提升至92%，较2022年提高15个百分点政策的引导下，基层药品的“价格可负担性”与“供应稳定性”显著提升，为医药企业的产品下沉扫清了“渠道壁垒”

1.2地方政策因地制宜的“精准化”赋能第3页共18页国家政策是“大框架”，地方政策则是“细化落地”的关键各省市结合自身基层医疗特点，推出针对性措施，进一步激活市场潜力农村地区重点如河南省在《2024-2025年农村基层医疗提升方案》中，要求对偏远乡镇卫生院配备“移动诊疗车”，实现“常见病、慢性病上门服务”，并对农村患者的“长途就医交通补贴”纳入医保；老龄化地区倾斜如四川省针对川东、川西等老龄化严重的县域，将“居家养老+基层医疗”结合，为65岁以上老人提供“每月2次上门随访+免费体检+慢病用药配送”服务，2024年该模式覆盖基层60%的老年人口，带动基层慢性病用药需求增长35%；中医药特色地区如云南省在大理、丽江等中医药资源丰富的州县，推广“中西医结合诊疗包”，将中药饮片、中成药与西医检查结合，2024年基层中医药服务量占比达42%，较政策实施前提高12个百分点地方政策的“精准化”，让基层医疗市场的潜力挖掘更具“场景化”，医药企业可结合区域特点制定差异化策略

1.3政策驱动的核心结论基层医疗“从政策洼地”到“价值高地”的转变政策已从“建设”到“提质”，从“投入”到“产出”，全方位为基层医疗市场“铺路搭桥”2025年，随着政策红利的持续释放，基层医疗不再是“被动接受药品配送”的渠道，而是成为“政策引导下的主动市场”，医药企业需要将政策要求转化为产品、服务的适配能力，才能真正抓住潜力机遇第4页共18页

二、市场需求从“疾病治疗”到“健康管理”，基层医疗的“需求图谱”正在重构基层医疗市场的潜力，本质上是“需求驱动”的结果随着人口结构变化、疾病谱下沉、健康意识提升，基层患者的需求已从“单一的药品治疗”转向“预防、治疗、康复、管理”的全周期健康需求，这为医药行业提供了更广阔的价值空间

2.1疾病谱下沉慢性病、常见病成为基层“主战场”基层医疗市场的核心需求，来自慢性病与常见病的“下沉趋势”慢性病患者基数庞大国家卫健委数据显示，2024年我国慢性病患者已达

3.5亿人，其中高血压患者

2.9亿、糖尿病患者

1.4亿，且80%的患者分布在县域及以下地区这些患者需要长期用药、定期随访，是基层医疗的“核心客群”以糖尿病为例，基层糖尿病患者的人均年用药支出约1200元，全国市场规模达1680亿元，且每年以15%的速度增长；常见病占比持续提升随着基层诊疗能力提升，原本需要转诊至上级医院的常见病（如肺炎、急性肠胃炎、外伤感染）开始在基层“首诊”2024年基层门诊量中，常见病占比达78%，较2020年提高12个百分点，带动抗生素、解热镇痛药、消化道用药等品类需求增长；传染病防控压力近年来，新冠、流感等呼吸道传染病呈现“季节性、基层散发病例增多”的特点，基层医疗机构作为“第一道防线”，需要储备足量的抗病毒药物、疫苗及对症治疗药，2024年基层传染病用药采购量同比增长40%，成为市场新的增长点

2.2人口结构变化老龄化与农村人口流动的“双重推力”第5页共18页基层医疗市场的需求增长，还受到人口结构变化的深刻影响老龄化加速基层需求2024年我国65岁以上人口占比达

14.9%，且农村地区老龄化率（

18.7%）高于城市（

12.8%）老年人是慢性病、多发病的高发人群，其对“上门医疗、慢病管理、家庭药箱”的需求显著例如，某县域调研显示，60岁以上老人中，83%的人每月需购买至少1种慢性病用药，且75%希望获得“用药指导+健康咨询”的增值服务；农村人口流动带来“留守需求”近年来，农村青壮年人口持续向城市流动，导致基层（尤其是偏远农村）形成“留守老人、儿童、慢性病患者”为主的群体这些群体的就医需求更依赖基层医疗机构，且对“便捷性、可及性”要求更高例如，某互联网医疗平台数据显示，2024年基层“留守老人”的在线问诊量占比达58%，远程配送药品占比达62%，反映出基层“留守群体”对“线上+线下”结合服务的迫切需求

2.3健康意识提升从“生病治病”到“预防管理”的观念转变随着健康知识普及，基层患者的健康需求已从“被动治疗”转向“主动健康管理”预防需求增长国家推行“健康中国2030”战略后，基层医疗机构开始承担“健康体检、疫苗接种、慢性病筛查”等预防功能2024年基层体检人次达

2.3亿，其中65岁以上老人体检覆盖率达85%，带动体检相关药品（如维生素、心脑血管筛查试剂）需求增长；慢病管理需求细化除了“开药”，患者更需要“用药依从性管理、生活方式指导、并发症监测”等服务例如，某药企推出的“糖尿病管理包”（含血糖仪、用药提醒器、健康APP）在基层试点后，患第6页共18页者血糖达标率提升28%，复购率提高至65%，反映出“产品+服务”的组合需求正在形成；中医药需求回归在基层，中医药因其“简、便、廉、验”的特点，受到患者青睐2024年基层中医药门诊量占比达45%，患者更倾向于选择中药饮片、针灸、推拿等非药物疗法，带动中医药产品市场规模突破800亿元

2.4市场需求的核心结论基层医疗从“单一药品消费”转向“健康服务消费”需求的变化，意味着医药企业不能仅将基层视为“产品销售渠道”，而应从“治疗端”向“健康管理端”延伸，通过“药品+器械+服务+数据”的组合，满足患者全周期健康需求，这是挖掘基层市场潜力的关键逻辑

三、竞争格局从“单一竞争”到“生态竞争”，基层医疗市场的“玩家”正在扩容随着基层医疗市场潜力显现，越来越多的参与者开始布局，市场竞争格局逐渐从“传统药品配送”向“全链条服务”延伸，企业需要清晰认知竞争态势，找准自身定位，才能在市场中占据优势

3.1现有参与者多元主体的“差异化”布局目前基层医疗市场的参与者主要包括四类，各自具有不同的优势与短板

3.

1.1传统医药流通企业渠道为王，覆盖广但服务弱优势依托全国性或区域性分销网络，覆盖80%以上的县级及以下医疗机构，熟悉基层采购流程，与基层医生、院长关系紧密；短板以“药品配送”为核心，缺乏产品研发、服务创新能力，在“健康管理”“增值服务”等领域参与度低；第7页共18页策略向“医药供应链服务商”转型，通过整合资源提供“采购、仓储、物流、数据管理”一体化服务，例如国药控股推出的“基层医疗智慧供应链平台”，已覆盖全国2000余家县级医院，帮助基层降低采购成本15%；

3.

1.2大型药企产品为基，品牌强但下沉难优势拥有成熟的药品品牌、研发能力，能提供高品质、全品类的医药产品；短板渠道体系偏向城市医院，基层渠道建设能力弱，缺乏针对基层需求的产品设计（如小规格、低价位、易储存）；策略通过“产品下沉+渠道深耕”打开市场，例如恒瑞医药针对基层推出“

0.5g小规格紫杉醇注射液”，降低单支价格20%，并与县级医院合作开展“基层肿瘤诊疗培训”，2024年基层肿瘤用药市场份额提升至12%；

3.

1.3互联网医疗企业技术赋能，灵活快但资源少优势具备数字化工具（如AI辅助诊断、远程问诊、慢病管理平台），能提升基层诊疗效率，吸引年轻医生与患者；短板缺乏药品生产与流通能力，无法提供线下药品配送，与基层医疗机构的合作多停留在“技术支持”层面；策略与传统药企、流通企业合作，构建“线上诊疗+线下配送”闭环，例如平安好医生与某县域医共体合作，通过AI辅助诊断系统帮助基层医生提升诊断准确率，同时对接药企提供药品配送，2024年合作区域基层门诊量增长30%；

3.

1.4基层医疗机构本土优势，贴近患者但能力弱优势熟悉本地患者需求，与患者、村医关系紧密，在“熟人社会”中信任度高；第8页共18页短板诊疗设备落后，医生能力不足，缺乏资金与管理经验，难以承接复杂医疗服务；策略融入“医共体”，通过上级医院技术帮扶提升能力，例如浙江“县域医共体”模式，县级医院托管乡镇卫生院，共享设备与专家资源，2024年基层医疗机构诊疗能力评估合格率提升至88%

3.2市场壁垒基层医疗“难啃的骨头”尽管潜力巨大，基层医疗市场仍存在诸多壁垒，制约着企业的进入与发展

3.

2.1基层能力不足“没人、没设备、没技术”人才短缺2024年全国基层医疗机构有医生130万人，仅能满足60%的诊疗需求，乡镇卫生院平均每千人拥有医生

1.2人，远低于城市医院的

2.8人，且年轻医生流失率高达35%（县域调研数据）；设备落后部分偏远乡镇卫生院仍缺乏基础设备，如DR、超声等，导致患者“小病大检查”“基层看不了转上级”的现象仍存在，2024年基层医疗设备配置达标率仅为75%；技术应用难基层医生对数字化工具（如电子病历系统、慢病管理APP）的使用率不足50%，担心增加工作负担，且缺乏操作培训，导致技术落地效果打折扣

3.

2.2信任与习惯壁垒“基层医生处方惯性”与“患者认知偏差”处方习惯固化基层医生长期依赖上级医院的诊疗指南，对本地患者的“常见病、地方病”经验用药更信任，对新品牌、新剂型药品的接受度低，某调研显示，基层医生对“首次使用新药品”的谨慎率达68%；第9页共18页患者认知偏差部分患者认为“基层医生水平低”“药品质量差”，更愿意去上级医院就医，2024年基层门诊量占比（52%）仍低于政策目标（55%），反映出患者对基层的信任度仍需提升

3.

2.3支付与盈利壁垒“基层医保基金压力”与“机构盈利难”医保基金可持续性基层医保基金支出增速（18%）高于收入增速（12%），部分县（市）出现“基金穿底”风险，导致医保支付政策执行“打折扣”，2024年有15%的基层医疗机构反映“医保报销到账延迟”；基层机构盈利模式单一基层医疗机构收入主要依赖药品加成（2019年新医改后取消药品加成，但通过医保支付弥补），缺乏“服务收费”能力，2024年基层机构平均利润率仅为

3.5%，低于城市医院的12%

3.3竞争格局的核心结论基层医疗市场“生态化、差异化”竞争时代来临未来，基层医疗市场的竞争不再是单一产品或渠道的竞争，而是“产品+服务+技术+生态”的综合竞争企业需要根据自身优势（如研发、渠道、技术）选择差异化路径，同时通过合作（如药企与流通企业、互联网企业与基层机构）打破壁垒，构建“多方共赢”的生态体系

四、企业策略从“产品下沉”到“价值共创”，挖掘基层潜力的“实战路径”面对基层医疗市场的潜力与挑战，医药企业需要从“被动适应”转向“主动创造”，通过产品、渠道、服务的全维度创新，实现与基层市场的“深度绑定”第10页共18页

4.1产品策略“精准适配”基层需求，从“标准化”到“定制化”基层医疗市场的产品需求具有“小规格、低价位、易储存、适应症匹配”的特点，企业需针对性设计产品

4.

1.1小规格与低价位降低患者负担，提升依从性小规格包装针对慢性病患者“长期用药、用量小”的需求，推出“10片/盒”“3天量”等小规格药品，例如某药企将传统“100片/盒”的降压药改为“20片/盒”，患者月均购买成本降低18%，复购率提升25%；低毛利定价基层患者对价格敏感，需通过简化包装、优化生产工艺降低成本，采用“薄利多销”策略，例如某仿制药企业将集采药品价格再降15%，基层医院采购量增长40%

4.

1.2适应症与剂型创新聚焦基层常见病、多发病基层专用剂型开发适合基层使用的剂型，如“口服补液盐散剂”（方便冲泡）、“中药贴敷剂”（无需煎煮）、“注射剂小容量单支装”（减少浪费），某药企推出的“复方甘草口服溶液（10ml/支）”在基层市场份额提升至28%；多病共治产品针对基层“老年人多病共存”的特点，开发“复方制剂”，例如“降压+降糖复方片”，减少患者用药种类，提升依从性，某试点县数据显示，使用复方制剂的患者依从性从52%提升至78%

4.

1.3健康管理产品包从“卖药”到“卖服务”慢病管理包将“药品+器械+服务”打包，例如“糖尿病管理包”包含血糖仪、胰岛素笔、用药提醒器及3个月的家庭医生随访服务，某企业试点后，单用户年销售额从1200元提升至2800元；第11页共18页健康预防包针对基层体检需求，推出“心脑血管筛查包”（含血脂、血压检测试剂+健康指导手册），2024年基层体检市场销售额增长50%，带动相关产品需求增长

4.2渠道策略“深度下沉”与“数字化渗透”结合，打通“最后一公里”基层市场的渠道建设需“线上线下联动”，既要覆盖物理网点，也要渗透数字化工具

4.

2.1基层网点“网格化”覆盖“县-乡-村”三级网络企业与流通企业合作，在县级医院设立“专区专柜”，乡镇卫生院派驻“医药代表”，村卫生室配备“药品配送点”，形成“三级触达”体系，例如某药企通过“县代+乡代+村医”模式，覆盖全国80%的乡镇卫生院，基层销售额占比达35%；“医+药”一体化合作与基层医共体、私立诊所签订“采购协议”，提供“优先配送、账期支持、学术培训”等增值服务，某连锁药店与200家乡镇卫生院签订合作，年采购额突破

1.2亿元

4.

2.2数字化工具赋能基层SaaS系统支持向基层医疗机构提供“药品库存管理系统”“处方流转平台”，帮助医生在线开方、患者在线购药，例如某企业开发的“基层医疗SaaS平台”已覆盖5000余家基层机构，处方流转效率提升40%；远程问诊与培训通过“远程会诊平台”连接上级专家与基层医生，提供实时诊断支持；同时开展“线上学术培训”（如每月1次慢病诊疗课程），提升医生用药水平，某药企培训覆盖10万基层医生，产品处方率提升18%

4.3服务策略“以患者为中心”，构建“长期粘性”第12页共18页基层医疗市场的竞争，本质是“信任的竞争”，企业需通过服务提升患者与医生的粘性

4.

3.1医生赋能提升专业能力，增强处方信心学术支持为基层医生提供“诊疗指南解读”“临床用药手册”“病例分享会”等学术资料，某药企开展“基层医生临床技能大赛”，覆盖100个县，参赛医生超5万人，带动产品处方率提升22%；KOL合作邀请县域“名医”担任“基层医疗顾问”，通过“名医推荐”提升产品信任度，例如某药企与500名县级医院院长合作，在基层推广其心脑血管产品，年销售额增长30%

4.

3.2患者服务从“用药”到“健康”，提升体验与依从性用药指导通过“电话随访+微信社群”为患者提供用药提醒、副作用监测、生活方式建议，某企业患者随访覆盖率达70%，患者依从性提升35%；慢病管理服务为高血压、糖尿病患者建立“健康档案”，定期组织“健康讲座”“义诊活动”，某试点县通过该服务，患者血压、血糖达标率提升25%，复购率提高至60%

4.4企业策略的核心结论从“卖产品”到“建生态”，实现基层市场“可持续增长”基层医疗市场的潜力挖掘，不是“一次性销售”，而是“长期价值共创”企业需要以产品为基础、服务为纽带、技术为支撑，构建“产品-服务-数据”的闭环生态，才能在基层市场实现“从量变到质变”的增长

五、挑战与应对破解基层医疗市场潜力释放的“痛点难题”尽管基层医疗市场潜力巨大，但在实践中仍面临诸多挑战，需要企业、政府、行业协会等多方协同，共同破解第13页共18页

5.1挑战一基层医疗能力不足，制约需求释放基层医疗机构的“人才、设备、技术”短板，直接限制了市场潜力的转化例如，某县域医院因缺乏CT设备，导致30%的疑似肿瘤患者转诊至上级医院，基层药品销售损失约500万元/年应对措施企业参与“能力共建”捐赠基础医疗设备（如DR、超声仪），并提供“设备使用培训”，例如联影医疗向100家县级医院捐赠DR设备，同时培训医生操作，帮助医院开展基础影像检查，2024年合作医院门诊量增长20%；“校地合作”定向培养人才与医学院校、地方政府合作，开设“基层医生定向培养班”，毕业后到基层服务5年，企业提供奖学金与就业保障，某药企与3所医学院校合作，2024年输送200名毕业生到基层，缓解人才短缺；技术替代“能力短板”通过AI辅助诊断系统（如皮肤AI诊断、心电AI分析）弥补基层医生诊断能力不足，某互联网医疗企业的“基层AI诊断系统”已覆盖2000家基层机构，诊断准确率达90%，减少患者转诊率35%

5.2挑战二信息不对称，基层需求与企业供给错位基层患者的真实需求（如地方病、特殊人群需求）与企业标准化产品存在“错位”，导致“企业产品卖不动，患者需要买不到”例如，某山区县对“抗结核中药”需求大，但企业因“市场规模小”不愿生产，导致患者只能到上级医院购买高价药应对措施“需求调研”常态化企业通过“基层调研团队”“患者访谈”“医共体数据共享”等方式，定期收集基层需求，开发“小众但第14页共18页刚需”产品，例如某药企通过调研发现山区“克山病”患者需特殊微量元素补充剂，开发“富硒酵母片”，年销售额达800万元；“小批量、多频次”柔性生产针对基层小众需求，采用“小批量生产+按需配送”模式，降低企业成本，某药企为某县定制“地方病专用药”，年产能50万盒，通过“季度补货”满足需求，实现产销平衡；“区域联盟”整合需求企业联合流通企业、基层机构建立“区域需求联盟”，共享需求数据，共同向药企定制产品，例如西南五省基层医疗机构联盟与某药企合作，定制“高原病用药包”，年采购额达3000万元

5.3挑战三支付与盈利压力，基层机构“不愿承接”高价值服务基层医疗机构因盈利困难，对“健康管理、慢病服务”等高价值服务积极性低，导致患者“需要服务但得不到”例如，某乡镇卫生院因缺乏资金，无法开展“家庭医生签约服务包”（需配备1名护士+1台随访设备），服务覆盖率不足20%应对措施“服务付费”机制创新推动地方政府将“家庭医生签约服务”纳入医保支付，例如浙江省将“签约服务包”（含体检、随访、用药指导）纳入医保报销，2024年签约服务覆盖率达70%，带动基层健康管理需求增长45%；“企业+机构”收益分成企业与基层机构合作开展“健康管理服务”，按服务人数与效果分成，例如某药企与基层医院合作开展“糖尿病管理项目”，企业承担设备成本，医院负责服务执行，患者付费部分企业与医院按6:4分成，医院参与积极性提升80%；第15页共18页“公益+商业”结合模式企业通过“公益捐赠”支持基层机构开展服务（如捐赠随访设备），同时在服务中植入产品销售，例如某药企向100家基层医院捐赠“慢病管理箱”（含血糖仪、血压计），通过箱内药品销售实现盈利，2024年该模式覆盖患者5万人，药品销售额增长200%

5.4挑战与应对的核心结论多方协同，构建“基层医疗生态共同体”基层医疗市场潜力的释放，离不开“企业积极作为、政府政策保障、行业资源整合”的多方协同只有构建“以患者需求为中心、以能力提升为基础、以价值共创为纽带”的生态共同体，才能突破挑战，实现基层医疗市场的可持续增长

六、案例分析某药企“基层医疗深耕”的实战经验

6.1背景某普药企业的基层转型困境某传统普药企业（以下简称“企业A”）成立于2005年，主要产品为抗生素、感冒药等普药，长期依赖城市医院渠道，2022年基层市场销售额仅占15%，面临“基层渠道弱、产品适配差、服务能力不足”的困境

6.2策略“产品-渠道-服务”三维转型

6.

2.1产品适配开发“基层专用药”小规格与低价位将传统“100片/盒”的阿莫西林改为“20片/盒”，价格降低25%，针对基层“单次用量小”的特点，2023年推出“

0.25g/片”规格，基层采购量增长30%；区域定制产品针对西南山区“呼吸道感染高发”特点，开发“复方鱼腥草糖浆”（中药），针对东北“消化性溃疡”需求，开发“复方颠茄氢氧化铝片”，2023年区域定制产品销售额占比达20%第16页共18页

6.

2.2渠道深耕“网格化+数字化”覆盖“县-乡-村”三级渠道在全国100个县设立“基层事业部”，每个县配备5名医药代表，对接县级医院与乡镇卫生院；在村卫生室发展“村医合伙人”，给予销售提成与培训支持，2024年合作村医达5万人，覆盖80%的村卫生室；数字化工具赋能向基层医生提供“智能开方系统”（内置企业产品说明书、适应症推荐），向患者推送“用药提醒+健康科普”短信，2024年系统累计激活基层医生30万人，患者复购率提升25%

6.

2.3服务增值“医生+患者”双赋能医生培训计划2023-2024年开展“基层医生临床技能培训”，覆盖200个县，培训医生10万人次，发放《基层常见病诊疗手册》，带动产品处方率提升20%；患者健康管理为高血压、糖尿病患者建立“健康档案”，每月1次电话随访，提供饮食指导与用药提醒，2024年管理患者达10万人，患者对企业产品的满意度达92%，复购率提升至65%

6.3成效基层市场销售额显著增长通过转型，企业A的基层市场销售额从2022年的

1.2亿元增长至2024年的

4.5亿元，年复合增长率达

87.5%，基层市场占比提升至40%，成为企业新的增长引擎

6.4启示基层市场潜力挖掘的“关键成功因素”产品适配是基础从“标准化”到“定制化”，满足基层真实需求；渠道深耕是核心“人+数字化”结合，打通“最后一公里”；服务增值是纽带通过“医生赋能+患者管理”构建信任，实现长期粘性第17页共18页结论2025年，基层医疗市场潜力“全面释放”，医药行业“新增长极”已现2025年的基层医疗市场，正处于“政策红利、需求升级、技术赋能”的历史交汇点从政策层面，分级诊疗、医保倾斜、基层能力提升为市场提供了制度保障；从需求层面，慢性病下沉、老龄化加速、健康意识提升创造了庞大的市场空间；从竞争层面，多元主体参与、生态化竞争推动市场从“单一销售”向“价值共创”转型对医药企业而言，挖掘基层医疗市场潜力，需要“产品精准适配、渠道深度下沉、服务持续增值”的系统性策略，更需要“以患者为中心、以基层为导向”的长期投入未来，基层医疗市场将不再是“补充战场”，而是医药行业的“新增长极”，谁能率先布局、深度扎根，谁就能在行业变革中占据主动，实现可持续增长基层医疗市场的潜力挖掘，既是挑战，更是机遇让我们以“务实创新”的态度，共同推动基层医疗市场的高质量发展，为全民健康贡献力量（全文约4800字）第18页共18页。