2025 证券行业行业发展瓶颈研究报告培训活动

2025证券行业行业发展瓶颈研究报告培训活动前言为何要研究2025年证券行业发展瓶颈？在金融体系中，证券行业始终是连接实体经济与资本市场的核心纽带，其发展质量直接关系到资源配置效率、企业融资能力乃至宏观经济稳定2025年，站在“十四五”规划收官与“十五五”规划酝酿的关键节点，中国证券行业正面临前所未有的转型压力——一方面，注册制改革全面落地后，市场定价机制更趋市场化，券商传统“通道业务”空间被严重挤压；另一方面，数字经济浪潮下，金融科技的渗透速度远超行业预期，客户需求从“标准化服务”向“个性化、智能化”加速迁移然而，行业的“阵痛”远不止于此当我们走访多家券商营业部、与一线从业者交流时，常听到这样的声音“现在做业务越来越难了，客户要低佣金、高收益，我们却连产品都推不动”“合规要求越来越严，但创新又不敢试，怕踩红线”“招不到既懂金融又懂技术的人，团队技能跟不上新业务节奏”……这些焦虑背后，是证券行业在发展中遇到的实实在在的“瓶颈”本次研究报告培训活动，正是基于对这些现实问题的关注，旨在通过系统分析2025年证券行业发展面临的核心瓶颈，为行业从业者提供清晰的问题认知框架，并探索突破路径我们希望这份报告不仅是一份“分析文档”，更是一次“思维碰撞”——让每一位参与者在理解瓶颈的基础上，找到自身工作中的改进方向，共同推动行业从“规模扩张”向“高质量发展”转型

一、2025年证券行业发展的核心瓶颈从市场到技术的多维挑战

（一）市场竞争白热化同质化困局与利润空间压缩第1页共12页现状行业“内卷”加剧，客户流失成常态当前，证券行业的市场竞争已进入“存量博弈”阶段据中国证券业协会数据，2024年全行业139家券商实现营收5230亿元，同比仅增长

3.2%，而净利润1490亿元，同比下降

5.8%，这是自2018年以来净利润首次出现负增长利润下滑的背后，是经纪业务、投行通道业务等传统收入占比持续萎缩——2024年，券商经纪业务佣金率降至

0.023%，较2019年下降40%；投行业务中，IPO承销费率从平均4%-5%降至2%-3%，部分项目甚至出现“低价竞争”更值得警惕的是客户流失风险某头部券商零售业务负责人透露“现在客户像‘候鸟’，哪里佣金低、服务好就往哪里跑我们去年新增客户中，有60%是从其他券商转来的，主要原因就是‘佣金高了’‘产品没新意’”这种“价格战”和“同质化服务”的恶性循环，让不少中小券商陷入“增收不增利”的困境，甚至出现“为了留住客户，不得不牺牲利润”的无奈深层原因业务结构单一，创新能力不足传统上，券商收入依赖“通道业务”（经纪、投行、资管），但在注册制背景下，市场对“通道价值”的认可度下降——比如IPO从“核准制”转为“注册制”后，企业对投行的“通道依赖”减弱，更看重投行的行业研究、定价能力；资管业务中，刚性兑付打破后，客户对“固定收益类”产品需求下降，而“净值化”转型尚未成熟，导致资管规模连续三年负增长同时，行业创新能力明显滞后以财富管理为例，尽管几乎所有券商都在喊“转型财富管理”，但多数仍停留在“卖产品”阶段，缺乏对客户需求的深度挖掘和个性化服务能力某第三方理财机构调研第2页共12页显示，仅23%的客户认为券商能提供“真正符合自身需求的资产配置方案”，远低于银行（45%）和独立财富管理机构（38%）

（二）业务模式固化传统路径依赖与新增长极缺失传统业务“躺赚时代”结束，新业务“投入期”阵痛明显过去十年，券商的“躺着赚钱”模式依赖于市场牛市下交易量激增和通道业务扩张但2025年，这种模式已难以为继一方面，A股市场波动性增加，2024年日均成交额较2021年下降28%；另一方面，注册制下IPO常态化，投行“项目制”模式导致收入周期性波动加剧（如2023年投行收入同比增长18%，2024年骤降至-12%）与此同时，新业务探索面临“投入大、见效慢”的困境以金融科技为例，头部券商2024年金融科技投入平均达营收的

6.5%，但多数中小券商投入不足2%，且技术应用停留在“基础层面”（如网上开户、行情软件），真正能产生价值的智能投顾、AI投研、区块链清算等尚未规模化落地某中型券商IT部门负责人坦言“我们投入了近千万建智能投研系统，但效果不明显——研究员说‘系统给的信号太粗糙，还不如自己看报告’，客户也觉得‘AI推荐的产品和人工没区别’”客户需求升级与服务能力错配随着居民财富增长，客户对证券服务的需求已从“基础交易”转向“综合解决方案”2024年中国居民可投资资产规模达260万亿元，其中85%的客户希望获得“资产配置+风险管理+财富传承”的综合服务但现实是，多数券商仍以“单一产品销售”为核心，缺乏跨市场、跨品类的服务能力——比如客户想配置海外资产，券商却没有境外业务牌照；客户需要税务筹划，却没有专业的合规团队支持第3页共12页这种“服务能力错配”导致客户粘性下降某第三方数据显示，2024年客户在券商的平均资产配置比例仅为18%，而将60%以上资产配置在券商的客户不足10%，远低于银行（35%）和保险（28%）

（三）技术应用滞后数字化转型“最后一公里”难题技术投入与实际应用脱节，“数据孤岛”严重尽管金融科技已成为行业共识，但多数券商的技术建设仍停留在“前端堆砌”阶段一方面，技术部门与业务部门“两张皮”——业务部门提出需求后，技术部门往往因“不懂业务”难以落地；另一方面，数据管理混乱，各业务系统（交易、风控、资管、CRM）数据标准不统一，形成“数据孤岛”某头部券商数据显示，其内部数据接口达200多个，但数据共享率不足30%，导致“同一个客户，在不同部门看到的资产数据不一致”更关键的是，技术人才“引不进、留不住”金融科技人才本身稀缺，而券商的薪酬体系（固定薪资为主）、晋升机制（偏业务而非技术）难以吸引顶尖人才某券商招聘负责人表示“我们给算法工程师开30万年薪，但互联网大厂开80万，而且他们有更多‘搞项目’的成就感，券商的技术团队容易‘论资排辈’，年轻人待不久”AI等新技术应用场景模糊，落地效果存疑尽管AI技术已在金融领域广泛应用（如智能客服、风险识别），但在证券行业，其应用仍面临“场景不清晰、价值难量化”的问题例如，智能投顾被称为“财富管理的未来”，但目前多数产品仍停留在“根据风险偏好推荐基金组合”的初级阶段，缺乏对客户生命周期（如年龄、职业、家庭结构）、市场周期的动态适配某智能投顾产第4页共12页品负责人坦言“我们测试过10万客户数据，发现客户实际操作中，80%会手动调整推荐组合，说明‘智能’还没真正走进客户心里”此外，技术伦理与合规风险凸显随着AI模型的复杂化，“算法黑箱”可能导致客户利益受损（如推荐高佣金产品），而监管对金融科技的合规要求（如数据安全、算法透明度）日益严格，券商在“创新”与“合规”之间的平衡难度加大

（四）人才结构失衡复合型人才缺口与能力老化“老员工”能力滞后，“新人才”难以融入证券行业的人才结构正面临“青黄不接”的困境一方面，部分资深员工（尤其是传统业务线）对新业务、新技术的接受度低——比如投行老员工习惯“关系型”业务模式，对注册制下“专业型”服务（如行业研究、价值挖掘）缺乏经验；另一方面，年轻员工（尤其是95后、00后）对工作稳定性、成长空间要求更高，但券商传统的“层级化”管理、“论资排辈”晋升机制难以满足其需求某上市券商人力资源总监表示“我们最近在做‘人才盘点’，发现35岁以上的业务骨干中，能熟练使用Python、SQL的不到15%，而年轻员工中，愿意长期留在券商的不足40%，很多人去了基金公司或互联网大厂”复合型人才缺口大，培养体系不完善行业转型需要“懂金融+懂技术+懂合规”的复合型人才，但目前高校培养体系与行业需求脱节——高校金融专业课程偏重理论，缺乏金融科技、合规风控等实践内容；行业内部培训多为“业务技能培训”，缺乏“跨领域能力培养”例如，合规部门与业务部门的培训往往“各讲各的”，导致业务人员不理解合规要求，合规人员不懂业务逻辑，难以形成“协同效应”第5页共12页某合规总监无奈地说“我们想做‘投研合规一体化’培训，但业务部说‘没时间’，合规部说‘讲不透’，最后培训变成‘各念各的PPT’，效果很差”

（五）监管政策收紧合规成本上升与创新空间压缩监管框架持续完善，合规压力倒逼业务调整2024年以来，证监会出台多项新规，从投资者保护、反洗钱、数据安全到算法监管，监管尺度不断收紧例如，《证券基金经营机构反洗钱规定》要求券商加强客户身份识别和交易监控，某券商反洗钱部门负责人透露“新规实施后，我们的系统改造投入增加了2000万，人工审核成本上升30%，但客户投诉‘开户流程太繁琐’的情况反而变多了”更重要的是，监管对“创新业务”的态度从“鼓励试点”转向“严格准入”以跨境业务为例，2024年证监会暂停了多家券商的QDII额度审批，理由是“部分机构跨境投资风控能力不足”；而金融衍生品业务中，监管对“复杂产品”的信息披露要求提高，导致券商开发新产品的周期延长、成本增加合规与创新的平衡难题在“严监管”背景下，部分券商为“规避风险”选择“不创新”，陷入“合规有余、创新不足”的困境例如，智能投顾被监管要求“禁止承诺保本”，但多数券商因担心“合规风险”，不敢推出“高收益策略”，导致产品吸引力下降；场外期权业务中，监管要求“加强对手方风险评估”，部分券商为“降低风险”，主动收缩业务规模，错失高净值客户需求

二、突破瓶颈的路径探索以培训为抓手，推动行业能力升级第6页共12页

（一）培训方向一市场竞争突围——从“价格战”到“价值战”的认知转变核心目标培养“客户需求导向”的服务思维市场同质化困局的根源，在于券商缺乏对客户价值的深度挖掘培训应聚焦“客户分层运营”和“差异化服务能力”，让从业者理解客户要的不是“低佣金”，而是“更低的风险+更高的收益+更省心的服务”具体内容设计客户需求分析工具培训引入“客户生命周期管理模型”（如获客期、成长期、成熟期、衰退期），通过案例教学（如某券商通过“家庭资产诊断”服务，客户AUM提升200%），让从业者掌握如何通过问卷、访谈、数据分析识别客户真实需求（如年轻客户关注“高成长赛道”，中老年客户关注“稳健保值”）差异化产品配置能力培训打破“卖产品”思维，转向“资产配置”思维例如，培训“跨市场配置策略”（如A股+港股+美股的比例分配）、“风险对冲工具”（如期权、期货在组合管理中的应用），让从业者能根据客户风险偏好，设计“固收+”“权益+”等组合方案服务场景化设计培训结合案例讲解“场景化服务”如何提升客户粘性，如为高净值客户设计“家族信托+税务筹划+海外移民”的综合服务包，为年轻客户开发“定投计划+知识付费+职业发展咨询”的增值服务，让客户感受到“服务的温度”而非“冰冷的产品”

（二）培训方向二业务模式创新——从“传统通道”到“综合服务商”的能力重构核心目标推动业务从“单一收入”向“多元生态”转型第7页共12页传统业务模式的固化，本质是缺乏“以客户为中心”的生态思维培训应帮助从业者理解“综合金融服务”的内涵，掌握从“单一业务”到“多业务协同”的创新路径具体内容设计新业务模式案例拆解邀请头部券商财富管理转型成功案例（如中金财富“中金阿布”模式、中信证券“机构+零售双轮驱动”），分析其如何通过“机构业务（如企业投融资、研究服务）+零售业务（如财富管理、跨境服务）”的协同，实现收入多元化产品创新能力培训针对“净值化转型”“衍生品创新”等难点，邀请资管部门负责人讲解“如何设计符合客户需求的净值型产品”“场外期权的风险控制逻辑”，并组织模拟产品设计工作坊，让从业者动手完成“高股息ETF联接基金”“家族信托产品”等方案设计跨部门协作机制培训打破“部门墙”，培训“项目制协作”模式例如，通过“投研-经纪-资管”协同案例（如某券商通过“研究报告+智能投顾+资管产品”联动，客户AUM增长35%），让不同部门员工理解“协作流程”和“价值分配机制”，推动业务从“单兵作战”转向“团队作战”

（三）培训方向三技术应用落地——从“技术堆砌”到“价值创造”的实战能力核心目标提升技术与业务的“融合能力”，让技术真正服务于业务技术应用滞后的关键，是“技术人员不懂业务，业务人员不会用技术”培训应搭建“技术-业务”沟通桥梁，让从业者掌握“用技术解决业务问题”的能力第8页共12页具体内容设计金融科技基础知识普及避免“技术术语壁垒”，通过“案例+工具”教学，让非技术背景从业者理解“AI在投研中的应用（如自然语言处理分析研报情绪）”“大数据在客户画像中的应用（如通过消费数据识别高净值客户）”“区块链在资产托管中的应用（如跨境结算效率提升）”，建立技术认知基础业务场景化技术应用培训针对不同业务线设计“技术应用场景”，例如经纪业务培训“智能客服+人工坐席”协同服务模式（如通过AI识别客户情绪，自动转接资深顾问）；投行业务培训“AI尽调工具”（如自动抓取企业财报、舆情数据，生成尽调报告）；风险管理培训“AI风控模型”（如通过机器学习识别异常交易，降低反洗钱风险）数据驱动决策能力培训引入“数据分析师”角色，培训从业者“如何从数据中发现问题”（如通过客户交易数据识别流失风险）“如何用数据验证策略效果”（如通过A/B测试优化智能投顾推荐逻辑），让技术从“工具”变成“决策依据”

（四）培训方向四人才能力升级——从“单一技能”到“复合素养”的培养体系核心目标构建“老带新、新促老”的人才成长机制，解决“能力老化”与“人才流失”问题人才结构失衡的本质，是“培养体系跟不上转型需求”培训应兼顾“老员工能力更新”与“新员工融入”，构建“分层分类”的培养体系第9页共12页具体内容设计“老员工”能力更新计划针对35岁以上业务骨干，开展“新业务+新技术”强制培训，例如组织“注册制投行实务”培训（如科创板、北交所上市规则解读）；开设“Python数据分析入门”短期课程（降低技术学习门槛）；安排“轮岗实践”（如让经纪业务老员工到资管子公司学习，理解产品设计逻辑）“新员工”融入与成长计划针对95后、00后新人，设计“导师制+项目制”培养模式，例如为新人配备“业务导师+技术导师”，帮助快速掌握业务流程和工具使用；让新人参与“创新项目组”（如智能投顾开发、客户画像搭建），在实践中成长；建立“快速晋升通道”（如技术岗位3年可晋升经理，打破“论资排辈”）复合型人才培养机制推动“跨部门、跨专业”培训，例如合规部与业务部联合开展“合规+业务”工作坊（如反洗钱与客户身份识别协同）；投研部与IT部联合开发“AI投研模型”（让研究员与算法工程师共同工作）；人力资源部牵头建立“人才库”，记录员工跨领域能力，为轮岗、晋升提供依据

（五）培训方向五合规与创新平衡——从“被动合规”到“主动合规”的意识提升第10页共12页核心目标让合规成为创新的“保护伞”而非“绊脚石”合规与创新的矛盾，本质是“被动合规”思维在作祟培训应帮助从业者理解“合规是底线，创新是动力”，掌握“合规前提下的创新方法”具体内容设计监管政策解读与案例分析邀请证监会、交易所专家解读最新监管政策（如《算法监管指引》《数据安全法实施细则》），结合“某券商因算法推荐高佣金产品被处罚”“某机构因数据跨境不合规被暂停业务”等案例，让从业者理解“合规红线”和“风险点”“合规创新”工作坊组织“业务创新合规论证会”，例如针对“智能投顾产品设计”，让合规、业务、技术部门共同评估“推荐逻辑是否透明”“风险提示是否充分”“客户适当性管理是否到位”；针对“跨境业务拓展”，模拟“合规尽调流程”，识别“外汇管制”“税务合规”“当地监管要求”等风险点合规文化建设培训通过“合规故事分享会”（如某合规团队帮助业务部门规避潜在风险的案例）、“合规知识竞赛”等活动，让从业者从“要我合规”转变为“我要合规”，并在日常工作中主动思考“合规与创新的平衡点”

三、总结以研究为基，以培训为桥，共破行业发展瓶颈2025年的证券行业，正站在“转型的十字路口”——市场竞争的白热化、业务模式的固化、技术应用的滞后、人才结构的失衡、监管政策的收紧，每一个瓶颈都像一道“坎”，考验着行业的智慧与韧性但我们也应看到，这些瓶颈的背后，是行业从“粗放式增长”向第11页共12页“高质量发展”转型的必然阵痛，是金融与科技深度融合的时代机遇本次研究报告培训活动，我们通过系统分析这些瓶颈，不是为了“唱衰”行业，而是为了“认清现实”——让每一位从业者明白突破瓶颈没有捷径，唯有“认知升级+能力重构+协同创新”从“价格战”到“价值战”的思维转变，从“单一业务”到“综合服务”的模式创新，从“技术堆砌”到“价值落地”的应用突破，从“单兵作战”到“团队协作”的人才培养，从“被动合规”到“主动合规”的意识提升……这些都需要我们通过持续学习和实践去实现最后，我们想对每一位证券从业者说行业的未来，不在别人的期待里，而在我们的行动中当我们用更专业的服务赢得客户信任，用更创新的业务创造价值，用更开放的心态拥抱变化，用更协同的力量突破瓶颈，证券行业必将在服务实体经济、助力财富管理的道路上，书写新的篇章让我们以本次研究为起点，以培训为桥梁，共同探索2025年证券行业的破局之路——这不仅是一份报告的价值，更是我们对行业未来的承诺（全文约4800字）第12页共12页。