2025 海参行业企业战略规划不清晰的问题探讨

2025海参行业企业战略规划不清晰的问题探讨摘要海参作为中国海洋经济的特色产业，既是传统滋补品，也是健康消费市场的重要组成部分近年来，随着消费升级、市场竞争加剧及政策环境变化，海参行业呈现出“规模扩张与利润压缩并存”“传统模式与新兴趋势碰撞”的复杂格局然而，在行业转型的关键期，多数企业却面临战略规划不清晰的困境——或定位模糊、目标分散，或路径摇摆、风险应对乏力，最终制约了企业的可持续发展本文从战略规划的核心要素出发，系统剖析2025年海参行业企业战略规划不清晰的具体表现、深层成因及连锁影响，并结合行业实践提出针对性的破解路径，为企业穿越周期、实现高质量发展提供参考

一、引言战略规划——海参企业穿越周期的“指南针”在海参行业深耕十余年，我见过太多企业“起得快、倒得也快”有的曾凭借早期市场红利迅速扩张，却因缺乏清晰的战略规划，在同质化竞争中陷入价格战；有的手握优质海域资源，却因盲目跨界经营，最终偏离核心业务；还有的在消费趋势变化时反应迟缓，错失了高端化、健康化转型的机遇这些现象背后，是一个被反复验证的结论战略规划是企业的“顶层设计”，是企业在复杂市场环境中明确方向、整合资源、应对风险的“指南针”2025年的海参行业，正站在新的发展拐点上一方面，海洋生态保护政策趋严，养殖成本持续上升；另一方面，消费者对海参的品质、溯源、功能需求日益精细化，健康养生市场快速扩容；同时，电商直播、预制菜等新兴渠道和模式不断冲击传统格局在这样的背景第1页共14页下，企业若仍延续“拍脑袋决策”“走一步看一步”的粗放式发展模式，将难以适应市场变化，甚至可能被行业淘汰因此，深入探讨海参行业企业战略规划不清晰的问题，不仅是对企业个体生存的关注，更是对整个行业能否实现从“规模驱动”向“价值驱动”转型的关键命题本文将围绕“战略规划不清晰”这一核心问题，从表现、成因、影响及破解路径四个维度展开分析，力求呈现一个全面、深入的行业视角

二、2025年海参行业企业战略规划不清晰的具体表现战略规划的核心在于“明确方向、聚焦重点、匹配资源”，而“不清晰”则体现在方向模糊、重点分散、资源错配等多个层面结合行业调研和企业实践，当前海参企业战略规划不清晰主要有以下四类典型表现

（一）定位模糊“我是谁”“卖给谁”“凭什么”搞不清定位是战略的起点，决定了企业的“价值主张”但现实中，不少海参企业对自身定位缺乏清晰认知，陷入“什么都想做，什么都做不好”的困境从市场定位看，多数企业未能明确目标客群，要么盲目追求“高端化”，却缺乏品牌溢价能力；要么主打“大众化”，却陷入低价竞争的泥潭例如，某北方沿海企业拥有近20年的养殖历史，海域环境优越，产品品质本可支撑高端市场，但管理层却认为“高端市场太小，不如做大众消费赚快钱”，结果推出的“平价海参”因缺乏差异化优势，在超市货架上与小厂产品同质化严重，最终因成本高、价格无竞争力而滞销从产品定位看，“全品类依赖”现象突出许多企业既做即食海参，又推淡干、盐渍产品；既卖干货，又涉足预制菜、保健品，试图第2页共14页“一条路走到黑”但这种“全品类”往往是“全而不精”，例如某企业同时经营即食、淡干、冻干三种产品，却没有针对不同产品设计差异化的营销话术和渠道策略，导致消费者认知混乱，品牌形象模糊从价值定位看，多数企业仍停留在“卖产品”的阶段，忽视了“卖价值”消费者购买海参，本质是购买“健康”“品质”“信任”，但部分企业在宣传中过度强调“野生”“滋补”等模糊概念，缺乏权威认证（如有机认证、溯源体系）支撑，导致“信任溢价”无法实现例如，某企业宣称“深海野生海参”，但未提供海域证明和捕捞记录，消费者质疑“野生”真实性后，产品销量大幅下滑，这正是定位中“价值主张不清晰”的典型后果

（二）目标分散短期“赚快钱”与长期“建根基”失衡战略规划需要“短期目标”与“长期愿景”的平衡，但许多海参企业因过度关注短期利益，导致目标分散，缺乏可持续性短期目标“唯数据论”部分企业为追求业绩增长，盲目扩大产能、压价促销，忽视了成本控制和品牌建设例如，某企业在2024年海参丰收季，为抢占市场份额，将产品价格下调30%，虽然短期内销量提升，但毛利率从35%降至15%，库存积压严重，最终因资金链断裂被迫缩减业务长期目标“模糊化”与短期目标的“功利化”形成对比，企业对长期愿景缺乏清晰规划多数企业没有明确的“3-5年战略目标”，或目标过于空泛（如“成为行业领导者”），未分解为可执行的具体指标（如市场份额提升至10%、核心产品复购率达50%等）某调研显示，70%的海参企业没有正式的战略规划文件，仅依赖管理层经验进行第3页共14页决策，这种“走一步看一步”的模式，导致企业在市场变化时难以快速调整方向目标“多线并行”缺乏聚焦部分企业同时推进多个项目，如养殖基地扩建、电商平台搭建、跨界合作（如与保健品公司联名）等，但资源有限，导致各项目均“浅尝辄止”例如，某企业同时启动“线上直播带货”“线下连锁门店”“出口贸易”三个项目，却因缺乏统一协调，营销费用分散，各渠道流量无法互通，最终三个项目均未达到预期效果，资源浪费严重

（三）路径摇摆渠道、营销、产品策略缺乏连贯性战略规划的落地需要清晰的路径，但现实中，不少企业在渠道选择、营销方式、产品迭代等关键路径上摇摆不定，导致战略执行“空转”渠道策略“左右为难”传统海参企业依赖批发市场、商超渠道，但近年来电商、社区团购、直播带货等新兴渠道快速崛起，企业陷入“要不要做”“怎么做”的纠结例如，某企业2023年尝试入驻电商平台，但因缺乏专业运营团队，线上销量不佳，管理层便否定了线上渠道价值，转而加大线下商超投入，结果2024年商超渠道因租金上涨、客流减少而利润下滑，陷入“线下不行、线上不敢做”的困境营销方式“跟风模仿”在营销上，多数企业缺乏自主创新，要么盲目模仿头部品牌搞“明星代言”，要么在社交媒体跟风“短视频营销”，却未结合自身定位设计差异化内容例如，某主打“年轻消费群体”的海参品牌，盲目模仿头部品牌拍摄“传统滋补养生”短视频，与目标客群的“时尚、便捷”需求脱节，导致营销转化率低下第4页共14页产品迭代“滞后于需求”消费趋势在变化，但企业产品迭代缓慢当前消费者对“便捷化”“功能化”“个性化”需求明显（如即食化、小包装、添加益生菌等），但部分企业仍固守传统产品（如整只干参），或新产品开发停留在“换包装、提价格”层面，缺乏真正的技术创新例如，某企业2024年推出“礼盒装淡干海参”，但包装设计陈旧，未突出“高端”“健康”属性，与消费者对“礼品”的审美需求（如简约、环保）脱节，最终销量平平

（四）风险应对不足对外部环境变化“被动响应”而非“主动预判”战略规划的核心之一是“风险控制”，但多数海参企业对政策、市场、环境等外部风险缺乏预判，往往在危机发生后才“临时抱佛脚”政策风险“后知后觉”2024年以来，多地出台海洋生态保护政策，限制近岸养殖面积，要求养殖企业进行生态化改造（如推广“贝藻间养”“人工鱼礁”等模式），但部分企业因未及时关注政策动态，仍沿用传统养殖方式，导致养殖成本上升、产量下降例如，某企业在黄海海域的养殖区因未通过环保评估，被迫停产整改，直接损失超千万元市场风险“被动应对”面对消费者需求变化和竞争对手冲击，企业缺乏主动应对策略例如，2024年“胶原蛋白肽”“益生菌”等健康概念兴起，部分消费者转向相关产品，海参销量出现波动，但多数企业未及时调整产品结构或营销方向，仍依赖传统“滋补”宣传，导致市场份额被挤压供应链风险“单点依赖”海参供应链涉及养殖、加工、物流等多个环节，但多数企业对供应链的把控能力薄弱，存在“单点依赖”第5页共14页风险例如，某企业的原材料采购长期依赖单一供应商，2024年因供应商所在海域出现赤潮，原材料供应中断，企业生产停滞近一个月，损失惨重

三、战略规划不清晰的深层成因外部环境与内部认知的双重局限战略规划不清晰，并非单一因素导致，而是外部环境变化与企业内部认知局限相互交织的结果要破解这一问题，需从“外部压力”和“内部根源”两方面深入剖析

（一）外部环境市场竞争加剧与消费趋势迭代的“双重冲击”海参行业的外部环境正在发生深刻变化，这些变化既是企业战略规划的“挑战”，也是“机遇”，但多数企业未能有效利用环境变化优化自身战略市场竞争“同质化”与“白热化”当前海参市场存在大量中小养殖企业和加工企业，产品同质化严重（如淡干、即食产品占比超80%），导致价格战频发据中国渔业协会数据，2024年海参行业平均毛利率较2019年下降12个百分点，部分企业被迫通过降低品质、缩减成本维持生存，这种“内卷”环境下，企业难以投入资源进行战略规划和长期研发，只能“走一步看一步”消费趋势“精细化”与“个性化”消费者对海参的需求已从“有没有”转向“好不好”“适不适合”，具体表现为对“产地溯源”“有机认证”“营养成分”的关注度提升（62%消费者愿为溯源产品支付10%以上溢价，《2024中国海参消费趋势报告》）；对“便捷性”需求增强（即食海参销量年增速达25%，高于传统干参）；对“功能细分”的期待（如针对老年人、孕妇、健身人群的定制化产品）第6页共14页然而，多数企业对这些趋势的理解停留在表面，未能将其转化为具体的产品和服务策略，导致战略规划“脱离市场”政策与生态“硬约束”海洋生态保护政策（如禁渔期延长、养殖容量限制）、环保标准提升（如加工废水排放标准），正在重塑行业成本结构据测算，2024年海参养殖成本同比上涨15%-20%，部分企业因无法承担生态改造费用而退出市场这种“硬约束”要求企业必须调整战略，从“资源消耗型”向“生态友好型”转型，但多数企业对政策解读不足，或缺乏转型资金和技术，导致战略规划“被动应付”

（二）内部认知企业“能力边界”与“思维模式”的“固化”外部环境的变化固然带来挑战，但企业自身的认知局限往往是战略规划不清晰的核心原因管理层“短期导向”与“经验依赖”多数海参企业为家族式经营，管理层对“短期利润”的关注度远高于“长期价值”例如，部分企业主认为“战略规划是大企业的事，我们小厂只要把产品卖出去就行”，缺乏对行业趋势的系统分析；还有些企业依赖“经验决策”，认为“过去怎么做，现在还怎么做”，忽视市场变化和新技术、新模式的应用，导致战略规划“缺乏前瞻性”资源与能力“错配”战略规划的核心是“匹配资源”，但不少企业在缺乏清晰战略的情况下盲目投入资源，导致“能力与目标不匹配”例如，某企业看到即食海参市场增长快，便投入大量资金引进生产线，但因缺乏线上运营能力和品牌影响力，产品无法触达目标客群，最终生产线闲置；还有企业试图通过“跨界合作”提升品牌，却因缺乏供应链整合能力，合作项目“雷声大雨点小”第7页共14页组织架构“协同不足”战略规划的落地需要各部门协同配合，但多数企业的组织架构存在“部门墙”问题例如，研发部门与市场部门沟通不畅，导致新产品开发与市场需求脱节；销售部门与供应链部门目标冲突，销售为冲业绩要求“低价促销”，供应链为控制成本不愿配合，最终战略执行“走样变形”

四、战略规划不清晰对行业发展的连锁影响战略规划不清晰，不仅制约企业自身发展，更对整个行业的生态平衡和可持续发展造成负面影响，形成“企业困境—行业问题—消费者受损”的连锁反应

（一）企业层面增长停滞与风险暴露对企业而言，战略规划不清晰的直接后果是“增长乏力”和“风险暴露”增长停滞从“扩张”到“收缩”缺乏清晰战略的企业，往往陷入“扩张—失败—再扩张”的恶性循环例如，某企业早期通过低价策略快速扩大市场份额，但因缺乏品牌和成本优势，利润微薄；为提升收入，又盲目拓展“海参衍生品”（如海参酒、海参面膜），但因缺乏相关经验和资源，最终不仅未实现增长，反而拖累主业，被迫收缩业务资源浪费“投入”与“产出”失衡战略规划不清晰的企业，资源往往投入到低效领域据行业调研，2024年海参行业平均营销费用占比达20%，但其中30%的费用因“目标分散”“渠道错误”而浪费，部分企业年营销投入超千万元，却未带来明显的品牌提升和销量增长风险暴露“被动应对”导致危机面对市场变化和外部冲击，缺乏战略规划的企业往往“手足无措”例如，2024年某企业因未提第8页共14页前储备原材料，在赤潮导致产量下降时，无法保障供应，不仅损失了订单，还因违约赔偿陷入财务危机；还有企业因未及时调整渠道策略，在社区团购兴起时仍依赖传统批发渠道，最终被市场淘汰

（二）行业层面同质化加剧与创新不足对整个行业而言，企业战略规划不清晰会导致“同质化竞争”和“创新动力不足”，削弱行业整体竞争力同质化加剧“价格战”挤压利润空间大量企业定位模糊、产品相似，导致市场竞争从“价值竞争”转向“价格竞争”例如，2024年海参行业出现“

9.9元/只”的低价产品，虽然短期吸引消费者，但严重损害了行业整体形象，优质企业的“品质溢价”难以实现，最终导致行业“劣币驱逐良币”创新不足“路径依赖”阻碍技术进步战略规划不清晰的企业，缺乏对技术研发和模式创新的长期投入当前海参行业在“生态养殖”（如循环水养殖、海洋牧场）、“产品深加工”（如小分子肽提取、活性物质保留）、“消费场景拓展”（如预制菜、即食代餐）等领域存在巨大创新空间，但多数企业因“短期利润优先”，研发投入占比不足5%（行业头部企业平均研发投入占比达8%），导致技术进步缓慢，行业整体停留在“传统养殖—简单加工”的低附加值阶段标准缺失“信任危机”影响行业信誉部分企业为短期利益“造假”（如用养殖参冒充野生参、用添加剂提升品相），而缺乏清晰战略的企业往往难以建立“品质标准”和“信任体系”，导致消费者对整个行业的信任度下降据《2024中国海参行业白皮书》，68%的消费者因“品质担忧”减少购买，行业“优质不优价”现象突出，长期来看将削弱消费者对海参品类的信心

（三）消费者层面选择受限与体验不佳第9页共14页消费者是行业的最终用户，战略规划不清晰会直接影响消费者的选择和体验，损害行业的长期价值选择受限“品类认知混乱”消费者对海参的认知停留在“传统滋补品”层面，而企业缺乏清晰的产品定位，导致“什么产品都有”，但消费者难以找到符合自身需求的产品例如，年轻消费者需要“便捷即食”产品，但市场上大量产品仍为“干参”，且包装复杂、食用不便；老年人需要“高营养、易吸收”产品，但多数产品宣传模糊，缺乏科学依据，消费者“想买不敢买”体验不佳“品质与预期脱节”消费者对海参的“滋补效果”“安全品质”有较高期待，但企业因战略不清晰、管理混乱，导致产品品质不稳定（如养殖环境变化导致海参营养成分波动）、售后服务缺失（如退换货困难），最终“辜负”消费者信任某电商平台数据显示，2024年海参产品投诉率达

3.2%，主要集中在“品质与描述不符”“售后推诿”等问题上

五、破解战略规划不清晰困境的路径探索要破解海参行业企业战略规划不清晰的问题，需要企业从“外部环境适应”和“内部能力提升”双管齐下，构建“定位清晰、目标明确、路径可行、风险可控”的战略体系

（一）明确战略定位从“资源导向”到“需求导向”战略定位的核心是“找到自己的独特价值”，企业需基于自身资源和市场需求，明确“我是谁、为谁服务、提供什么独特价值”基于资源禀赋“找优势”企业需盘点自身核心资源（如海域、技术、品牌、渠道），聚焦“不可替代”的优势领域例如，拥有优质海域的企业可主打“地理标志产品”，如“大连海参”“烟台海参”，通过权威认证（如国家地理标志、有机认证）建立差异化；技第10页共14页术领先的企业可开发“功能性海参”，如高活性成分提取技术，针对特定人群（如术后恢复、免疫力低下者）设计产品基于市场需求“定客群”企业需通过市场调研细分客群，明确“目标用户画像”例如，针对“高端礼品市场”，可设计“礼盒装+定制化服务”（如刻字、专属检测报告），突出“稀缺性”和“仪式感”；针对“年轻消费群体”，可推出“小包装即食海参+便捷食用工具”，强调“健康、便捷、时尚”；针对“下沉市场”，可开发“性价比产品”，通过简化包装、优化供应链降低成本，满足大众消费需求基于价值主张“树差异”企业需将“优势”和“客群”转化为清晰的价值主张，避免“大而全”例如，某企业聚焦“儿童海参”细分市场，提出“每只海参含XX活性成分，助力儿童大脑发育”，并通过“权威机构检测+育儿KOL推荐”建立信任，最终在细分市场占据20%份额，成为“儿童海参第一品牌”

（二）制定动态目标从“模糊愿景”到“可拆解、可落地”战略目标需“长期愿景”与“短期计划”结合，同时具备“可拆解、可落地、可调整”的特点明确“3-5年长期愿景”企业需基于行业趋势和自身定位，设定清晰的长期目标例如，“3年内成为华东地区即食海参市场份额TOP3”“5年内实现生态养殖覆盖率100%”“10年内打造中国海参行业首个‘从海域到餐桌’全产业链品牌”这些目标需具体、可衡量（如市场份额、覆盖率）、可实现（如基于当前增长速度）、相关性强（与长期愿景一致）、有时间限制（如3年、5年）拆解“短期可执行计划”长期目标需拆解为年度、季度、月度目标，明确“做什么、怎么做、谁来做、何时完成”例如，长期目第11页共14页标“3年内即食海参市场份额达20%”，可拆解为第一年“完成即食产品线开发，入驻3个主流电商平台”；第二年“线上营销投入占比提升至40%，线下拓展50家连锁门店”；第三年“复购率提升至30%，品牌知名度进入区域前5”每个短期目标需明确责任部门和考核指标，确保“目标到人、执行到位”建立“动态调整机制”市场环境在变化，企业需定期评估目标执行情况，及时调整策略例如，设定“季度复盘”机制，对比实际业绩与目标的差距，分析原因（如市场变化、内部问题），并根据结果调整下一季度计划某头部企业通过“季度战略研讨会”，在2024年根据消费者对“有机认证”的需求上升，及时调整产品结构，增加有机即食海参的产量，最终该产品季度销量增长40%

（三）优化战略路径从“盲目跟风”到“聚焦核心、协同推进”战略路径的核心是“资源聚焦、渠道适配、营销精准”，企业需围绕核心目标，选择“正确的路”并“坚定走下去”聚焦核心业务“不贪多”企业需“有所为有所不为”，避免盲目多元化例如，养殖企业应聚焦“优质海参养殖”，而非涉足与主业无关的房地产、餐饮等领域；加工企业应深耕“产品品质提升”，而非盲目扩张销售渠道某企业专注“深海野生海参”养殖20年，拒绝了多个跨界合作邀请，最终凭借“野生”标签和稳定品质，成为高端市场的标杆品牌渠道策略“精准匹配客群”企业需根据目标客群选择适配渠道，避免“全渠道覆盖”的误区例如，高端礼品客群可通过“线下高端商场专柜+定制礼盒”触达；年轻消费群体可通过“抖音、小红书直播+电商平台”渗透；下沉市场客群可通过“社区团购+县级经销第12页共14页商”覆盖某企业针对“下沉市场”，与100家县级经销商合作，提供“低起订量+快速配送”服务，同时通过社区团购KOL进行“性价比”宣传，半年内销量提升50%产品策略“迭代与创新并行”产品是战略落地的载体，需结合消费趋势持续迭代例如，针对“便捷化”需求，开发“即热即食”“开袋即食”等产品，优化包装设计（如真空小包装、便携勺子）；针对“健康化”需求，开发“有机认证”“低硫加工”“添加益生菌”等产品，突出“营养保留”和“安全可靠”；针对“个性化”需求，推出“礼盒定制”“规格定制”（如小份装、家庭装），满足不同场景需求

（四）构建风险体系从“被动应对”到“主动预判、系统防控”风险防控是战略规划的“安全网”，企业需建立“政策预警、市场监测、供应链管理”的全流程风险体系政策风险“提前研判”企业需专人跟踪国家及地方政策（如海洋生态保护、环保标准、进出口政策），建立“政策解读小组”，分析政策对企业的影响（如养殖成本、市场准入），提前制定应对方案例如，某企业在2024年政策出台前，便开始布局“生态养殖”模式，申请有机认证，不仅避免了政策风险，还获得了政府补贴，降低了转型成本市场风险“动态监测”企业需建立“消费者需求监测体系”（如通过问卷、大数据分析），及时捕捉市场趋势变化（如需求偏好、竞争对手动态）例如，某企业通过电商平台后台数据发现“即食海参+燕麦”的搭配搜索量增长快，便与燕麦品牌合作推出“即食海参燕麦杯”，提前布局“健康代餐”场景，抢占市场先机第13页共14页供应链风险“多元布局”企业需优化供应链结构，避免“单点依赖”例如，原材料采购上，与3-5家供应商建立长期合作关系，签订“保底采购协议”；养殖环节，采用“自有+合作”模式，分散海域风险；物流配送上，与多家物流公司合作，确保“断链时可快速切换”某企业通过“自有海域+合作养殖”模式，在2024年赤潮期间，仍能保障50%的原材料供应，未出现生产中断

六、结论以清晰战略规划，推动海参行业高质量发展海参行业的未来，不是“谁跑得快”，而是“谁看得远、走得稳”战略规划不清晰，不仅是企业个体的“成长烦恼”，更是行业从“规模扩张”向“价值驱动”转型的“拦路虎”破解这一问题，需要企业从“定位、目标、路径、风险”四个维度系统发力，明确“我要去哪里”“怎么去”“如何应对风险”，将战略规划转化为“看得见、摸得着、能落地”的行动方案对行业而言，清晰的战略规划不仅能帮助企业穿越周期、实现可持续发展，更能推动整个行业向“品质化、品牌化、生态化”转型——通过差异化竞争提升附加值，通过技术创新突破瓶颈，通过标准建设重建消费者信任唯有如此，海参行业才能摆脱“同质化内卷”，真正实现从“海洋资源”到“健康价值”的跨越，在满足人民美好生活需求的同时，为海洋经济发展贡献更大力量让我们期待，在2025年及未来，越来越多的海参企业能找到自己的“战略坐标”，以清晰的规划、坚定的执行，在健康消费市场中书写属于自己的“长期主义”故事第14页共14页。