2025 到店行业健身到店业务发展策略

2025到店行业健身到店业务发展策略2025年到店健身业务发展策略研究报告前言行业背景与研究意义在健康中国战略持续推进、后疫情时代健康意识深化的背景下，中国健身行业正迎来新的发展周期据《2024中国健身行业白皮书》数据，2023年中国健身俱乐部市场规模达1280亿元，同比增长

15.3%，其中到店业务占比78%，仍是行业核心收入来源然而，经历疫情三年的冲击与市场洗牌，传统到店健身业务面临获客成本高、用户留存率低、服务同质化等痛点，2025年如何通过策略创新实现“破局增长”，成为行业亟待解决的命题本报告以“用户需求为核心、体验升级为抓手、技术赋能为支撑”为逻辑主线，结合宏观环境变化、行业竞争格局与用户行为特征，从现状分析、挑战识别、策略构建到实施路径，系统探讨2025年到店健身业务的发展方向，为行业从业者提供兼具实操性与前瞻性的参考框架

一、2025年到店健身行业发展现状与趋势分析

（一）宏观环境政策、经济与社会需求三重驱动政策红利持续释放国家层面“全民健身计划（2021-2025年）”明确提出“到2025年经常参加体育锻炼的人数比例达到

38.5%”，地方政府同步推出补贴政策（如北京对新建社区健身中心给予最高50万元补贴，上海对健身场馆智能化改造提供30%资金支持）政策推动下，社区化、小型化健身场馆加速渗透，2023年社区型健身房数量同比增长22%，成为新的市场增长点第1页共11页消费能力与健康意识双提升2023年中国居民人均可支配收入达

3.9万元，同比增长

6.1%，健康消费支出占比提升至

12.3%后疫情时代，“预防型健康管理”成为核心需求，用户对“健身+康复”“健身+营养”的复合服务需求增长35%（《2024健康消费趋势报告》）技术创新重构行业基础设施智能健身设备（如AI体测仪、智能镜、穿戴设备）渗透率从2020年的15%提升至2023年的48%，大数据分析工具在用户画像、课程推荐、场馆运营中的应用成熟度显著提高，技术已从“可选配置”变为“基础能力”

（二）行业竞争格局分层化与差异化并存头部品牌规模化扩张，下沉市场竞争加剧头部品牌（如乐刻、超级猩猩、光猪圈）通过“月费制+模块化课程”模式快速拓店，2023年乐刻门店数突破3000家，覆盖全国300+城市；同时，区域性中小健身房加速整合，2023年行业CR5（头部5家企业集中度）达28%，较2020年提升12个百分点细分赛道品牌崛起，挤压传统综合馆生存空间垂直领域品牌（如专注普拉提的“一兆韦德普拉提中心”、主打功能性训练的“F45”、社区化瑜伽馆“梵音”）通过差异化定位抢占细分市场，2023年瑜伽、普拉提细分领域增长率达28%，传统综合型健身房会员流失率同比增加8%跨界竞争常态化，“健身+”生态初现健身场馆开始与健康管理机构（如体检中心）、运动品牌（如李宁、安踏）、社区物业（如万科、龙湖）跨界合作，例如“超级猩猩×京东健康”推出“运动处方+体检报告解读”服务，“乐刻×盒马”第2页共11页在门店内设置轻食区，2023年跨界合作门店用户复购率提升至65%，显著高于行业平均水平（42%）

（三）用户需求特征从“功能满足”到“体验增值”Z世代成为消费主力，需求更趋个性化2023年18-35岁用户占比达68%，其需求从“单纯减脂增肌”转向“兴趣驱动+社交属性”，例如“飞盘+健身”“露营+体能训练”等主题课程订单量同比增长120%，个性化定制服务（如“产后修复私教”“青少年体适能”）需求增长45%“效率至上”成核心诉求，碎片化健身需求凸显90后、00后用户平均单次健身体验时长从2020年的98分钟缩短至2023年的65分钟，“30分钟短时高效团课”“15分钟课间拉伸”等产品受欢迎度提升50%；同时，“线上预约+线下体验”的O2O模式成为标配，2023年线上预约占比达72%，用户对“到店便捷性”（如停车、更衣室、课程排期）的敏感度显著提高健康管理意识深化，服务融合需求增强用户对“健身+健康监测”“健身+营养配餐”“健身+心理健康”的复合服务需求增长38%，例如“Keep健身+薄荷健康”联合推出“饮食训练计划”，用户付费意愿提升25%；同时，“长期会员”占比下降，“单次体验+月卡”的灵活付费模式更受青睐，2023年月卡用户占比达62%，同比提升10个百分点

二、2025年到店健身业务面临的核心挑战尽管行业整体呈现复苏增长态势，但到店健身业务仍面临多重结构性挑战，需从“用户端-运营端-生态端”多维度破解

（一）用户端获客难与留存率低的“双难题”获客成本持续高企，线上流量红利消退第3页共11页2023年行业获客成本达2800元/人，较2020年增长40%，主要源于线上平台（美团、抖音、小红书）广告竞价激烈，且用户对“硬广”接受度下降；线下流量争夺加剧，社区、商圈地推转化率从2020年的5%降至2023年的

2.3%，获客效率显著降低用户留存率不足，“首购易、复购难”普遍存在行业平均用户留存率仅42%，远低于欧美成熟市场（65%），核心原因包括课程同质化（85%用户认为“课程新鲜感不足”）、服务标准化（教练服务质量依赖个人水平，难以复制）、情感连接弱（缺乏社群归属感与长期互动）

（二）运营端坪效与成本的“矛盾体”坪效利用率低，空间资源浪费严重传统到店健身场馆平均坪效为

1.2万元/平方米/年，仅为餐饮行业的1/

3、零售行业的1/5，主要因“潮汐现象”（高峰时段拥挤、低谷时段闲置）导致；同时，器械维护成本高（占运营成本的15%），设备更新迭代慢（平均使用周期5年），进一步拉低坪效人力成本占比高，教练团队稳定性不足教练人力成本占总运营成本的35%-45%，且行业平均流失率达30%/年，主要因收入结构单一（依赖私教提成）、职业发展路径模糊、工作压力大；中小场馆因资金有限，难以建立完善的培训与激励体系，形成“招聘难-流失率高-服务质量波动”的恶性循环

（三）生态端跨界竞争与技术替代的“双重压力”跨界品牌冲击加剧，传统业务边界模糊非健身领域品牌（如互联网公司、零售巨头）加速布局健康赛道，例如阿里健康推出“智能健身柜”，京东健康提供“在线问诊+到第4页共11页店康复”服务，其依托流量与数据优势，对传统场馆的用户和教练资源形成分流，2023年跨界品牌用户转化率达8%，高于行业平均水平技术替代风险显现，传统服务模式受挑战家庭智能健身设备（如Keep智能镜、小米动感单车）销量2023年同比增长75%，其“低价+便捷”特性吸引部分用户，尤其对“碎片化健身”需求用户形成替代；同时，AI教练（如“Keep AI私教”）通过动作实时纠错、个性化课程推荐，对传统教练的基础教学功能产生冲击，2023年30-40岁用户对AI教练接受度达45%

三、2025年到店健身业务发展策略体系针对上述挑战，2025年到店健身业务需构建“以用户为中心、以体验为核心、以技术为支撑”的发展策略体系，从产品、服务、运营、生态四个维度实现差异化突破

（一）产品创新策略从“单一课程”到“场景化服务包”课程体系分层化，满足不同用户需求标准化课程模块化推出“30分钟短时高效课包”（如“晨间唤醒HIIT”“午间拉伸修复”），适配职场人群碎片化时间；开发“主题式系列课”（如“健身+阅读”“健身+冥想”），增加课程社交属性，2025年计划将主题课占比提升至30%个性化定制服务通过AI体测仪（如InBody体测、动作姿态分析）生成用户健康报告，结合“教练1对1咨询”定制训练计划，推出“12周阶段性目标达成套餐”（含课程、饮食建议、进度追踪），定价1980-3980元，目标客群为“有明确目标的减脂/增肌用户”，预计客单价提升35%服务场景融合化，拓展“健身+”边界第5页共11页健康管理服务包与体检机构合作推出“健身+体检”套餐（如“年卡+年度体检”优惠），在门店设置简易体检区（含血压、体脂、心率监测）；引入营养师，提供“训练+饮食”搭配方案，2025年计划将健康管理服务收入占比提升至20%社群场景化运营打造“主题社群”（如“妈妈健身互助群”“运动打卡群”），定期组织线下活动（如社区迷你马拉松、运动主题派对），增强用户归属感；开发“健身+社交”小程序，支持用户在线约课、组队训练、分享运动动态，提升用户互动频率

（二）数字化运营策略从“人工管理”到“数据驱动决策”智能设备全面落地，提升服务效率智能硬件升级在门店部署AI智能镜（支持实时课程互动、动作纠错）、智能储物柜（人脸识别存取）、智能更衣室（自动感应灯光、温度调节），降低人力成本的同时提升体验；引入穿戴设备数据对接（如Apple Watch、华为手表），实现用户运动数据实时同步，辅助课程推荐数据中台搭建通过会员管理系统（CRM）整合用户数据（消费记录、课程偏好、健康指标），利用大数据分析用户行为，例如对“连续3周未到店用户”推送个性化优惠（如“专属团课券”“私教体验课”），目标将复购提醒转化率提升至25%；对“课程出勤率高但效果不佳用户”调整训练计划，提升服务有效性线上线下一体化，优化用户体验全渠道预约与服务开发“小程序+APP+门店POS”全渠道预约系统，支持课程预约、私教购买、储物柜预订、健身装备选购，减少用户等待时间；通过小程序推送“个性化课程提醒”（如“您收藏的普拉提课今日19:00开课，剩余3个名额”），提升用户到店率第6页共11页线上内容引流在抖音、小红书等平台发布“教练教学短视频”“用户成功案例”“场馆环境展示”，吸引自然流量；推出“线上直播课”（如“教练带你云打卡”“减脂知识分享”），用户付费观看直播可获得到店体验券，目标线上引流占比提升至30%

（三）场景与体验优化策略从“功能空间”到“情感价值载体”门店场景差异化定位，匹配用户需求社区型门店选址在中高端社区或大型居民区，面积控制在300-500平方米，主打“便捷性+生活化”，设置“亲子健身区”“老年康养区”“轻食水吧”，提供“24小时自助健身”服务，目标覆盖周边3公里用户，会员留存率提升至55%商圈型门店选址核心商圈或写字楼集群，面积800-1200平方米，主打“社交性+潮流感”，设置“主题团操房”（如舞蹈室、搏击室）、“共享办公区”（健身后办公休息）、“品牌联名快闪区”，吸引年轻用户打卡，客单价提升20%服务细节人性化，增强情感连接“温度化”服务设计在更衣室提供“免费吹风机+发胶”“母婴室”“雨伞租借”等便民服务；为教练配备“用户关怀手册”（记录用户生日、身体状况、偏好课程），在特殊日期（如用户生日）赠送定制礼物（如健身周边、健康食品）“沉浸式”课程体验优化团课环境（如灯光氛围、音乐选择、课程互动设计），例如“瑜伽课”搭配香薰与流水声，“搏击课”设置主题口号与团队对抗环节；开发“课程盲盒”（用户随机选择课程类型），增加课程新鲜感，降低用户决策成本第7页共11页

（四）会员体系与私域运营策略从“一次性交易”到“长期价值共建”会员分层精细化，提升用户价值基础会员（99元/月）含通用团课、基础器械使用、小程序线上服务，目标覆盖大众用户，通过高频低毛利吸引客流银卡会员（299元/月）含专属团课、私教1次/月、健康数据监测，目标转化“有一定健身基础”用户，提升客单价金卡会员（599元/月）含定制训练计划、营养配餐、优先预约权、跨界权益（如体检折扣、健康讲座），目标锁定“高净值用户”，贡献60%以上收入私域流量深度运营，提升用户粘性社群分层运营按“健身目标”（减脂/增肌/康复）、“消费能力”（银卡/金卡）建立细分社群，由专属教练负责日常互动，推送个性化内容（如“今日训练饮食建议”“用户成功案例”）；通过“打卡挑战”“社群PK”等活动激励用户持续参与，目标社群月活跃度提升至70%用户生命周期管理建立“用户成长体系”，记录用户训练时长、课程完成率、健康指标变化，设置“新手期”（1-3个月）、“稳定期”（4-12个月）、“资深期”（1年以上），不同阶段推送差异化服务（如新手期推送“基础动作纠正课”，资深期推送“高阶挑战课”），目标用户平均生命周期延长至18个月

（五）跨界合作与生态构建策略从“单一场馆”到“健康服务平台”跨界异业联盟，拓展用户与场景第8页共11页健康产业合作与体检机构（如爱康国宾）、康复中心（如和睦家）合作，推出“健身+体检+康复”套餐，用户在门店消费可获得体检折扣，在合作机构康复可获得健身课程优惠，实现资源互补生活服务融合与社区物业合作，在小区内设置“迷你健身站”，用户凭物业门禁可享受健身优惠；与连锁餐饮（如星巴克、Wagas）合作，在门店设置“健康轻食区”，凭健身消费小票可享餐饮折扣，目标通过场景融合触达非传统健身用户构建“健身+”生态，实现多方共赢供应链整合与运动装备品牌（如Lululemon、迪卡侬）合作，推出“场馆联名款”装备，通过门店销售与线上分销实现收入分成；与健康食品品牌（如肌肉科技、WonderLab）合作，在门店设置“健康食品货架”，用户消费满额赠送食品试吃装，提升附加收入教练资源共享建立“教练共享平台”，中小场馆可通过平台预约资深教练授课，收取课程分成，解决“教练资源不足”问题；同时，为教练提供“职业发展培训”（如团课编排、客户沟通技巧），提升教练专业度与稳定性，目标合作教练数量增长50%

四、实施路径与保障措施

（一）分阶段实施路径短期（2024年Q4-2025年Q2）基础能力建设完成数字化系统升级（CRM、智能预约系统），部署AI体测仪与智能设备；试点“30分钟短时课程”与“主题社群”，收集用户反馈并优化；与2-3家健康机构、1-2家生活服务品牌达成合作，验证跨界模式可行性第9页共11页中期（2025年Q3-2025年Q4）规模扩张与优化在重点城市拓店20-30家，完成社区型与商圈型门店的差异化布局；会员分层体系全面落地，私域社群运营覆盖率达80%；跨界合作收入占比提升至15%，健康管理服务收入占比达10%长期（2026年及以后）生态化发展构建“健身+健康管理+生活服务”生态平台，实现用户数据互通与服务联动；拓展至下沉市场，门店总数突破1000家，成为区域头部品牌；探索海外市场（如东南亚、中东），复制中国到店健身创新模式

（二）核心保障措施技术投入与研发每年将营收的8%-10%投入技术研发，重点开发AI教练系统、用户数据中台、智能硬件；与高校（如北京体育大学、上海体育学院）合作建立“健身科技实验室”，持续优化课程与服务人才培养与激励建立“教练成长体系”，从“初级教练-资深教练-明星教练”设置晋升路径，配套培训、考核与奖励机制；推行“教练合伙人计划”，优秀教练可参股门店，分享利润分成，提升团队稳定性资金规划与风险防控通过“会员预付费+战略投资”组合融资，控制负债率在50%以内；第10页共11页建立“应急储备金”，应对疫情、政策调整等突发事件，保障门店正常运营

五、结论与展望2025年，到店健身业务正处于“从规模扩张向质量增长”转型的关键节点，用户需求的个性化、体验的场景化、运营的数字化将成为核心竞争要素通过产品创新、服务升级、技术赋能与生态构建，到店健身场馆可突破传统模式局限，实现从“单一健身服务提供者”到“健康生活方式伙伴”的角色转变未来，行业将呈现三大趋势一是“小而美”社区型场馆加速渗透，二是“健身+”生态融合成为主流，三是技术驱动的个性化服务覆盖全生命周期对于从业者而言，唯有以用户为中心，持续创新并构建差异化优势，才能在激烈的市场竞争中实现可持续增长，共同推动中国健身行业向更专业、更智能、更有温度的方向发展（全文约4800字）第11页共11页。