2025阿胶行业会员制度与忠诚度计划研究

2025阿胶行业会员制度与忠诚度计划研究

一、引言阿胶行业的新赛道——会员忠诚度的价值重构阿胶，作为中国传统滋补文化的重要符号，历经千年沉淀，已从宫廷贡品发展为大众健康消费市场的重要品类近年来，随着国民健康意识的觉醒、消费升级的持续推进，以及国潮文化的兴起，阿胶行业迎来了新的发展机遇但与此同时，市场竞争也日趋激烈头部品牌如东阿阿胶、福胶集团等凭借品牌积淀占据先发优势，而新兴品牌则通过差异化定位（如年轻态、功能化）快速切入市场，消费者选择日益多元在这样的背景下，获客难、留存更难成为多数阿胶企业面临的共同挑战传统的营销模式（如广告投放、促销活动）边际效益递减，而会员制度与忠诚度计划作为企业与消费者建立长期连接的核心手段，正成为竞争的新赛道通过构建科学的会员体系，企业不仅能提升用户复购率、降低获客成本，更能通过会员数据洞察消费趋势、优化产品研发，最终实现品牌价值的持续增长本文将从阿胶行业发展现状出发，深入分析会员制度与忠诚度计划的核心价值，剖析当前企业在实践中存在的痛点，并结合行业案例提出可落地的构建路径，为阿胶企业在2025年的会员运营提供系统性参考

二、阿胶行业发展现状与会员需求从滋补刚需到情感认同的演变

（一）市场规模与竞争格局头部引领，细分市场潜力释放阿胶行业作为中医药大健康产业的细分领域，近年来市场规模稳步增长据中国中医药研究促进会数据，2024年中国阿胶市场规模达第1页共12页386亿元，同比增长

12.3%，预计2025年将突破450亿元从竞争格局看，行业呈现头部集中、细分多元的特点头部品牌东阿阿胶以约35%的市场份额稳居第一，依托阿胶世家的品牌背书和全产业链布局（从驴皮采购到产品研发），占据高端市场主导地位；福胶集团、九芝堂等传统品牌凭借渠道优势和性价比，在下沉市场（三四线城市及乡镇）占据一定份额，合计市场占比约40%新兴品牌以小仙炖、花胶鸡等为代表的跨界品牌，以及专注年轻群体的轻滋补品牌（如胶满楼的即食阿胶糕、燕之屋的阿胶燕窝）通过差异化产品和线上营销快速崛起，2024年新兴品牌在25-35岁年轻消费者中的市场渗透率已达18%，成为行业增长新动力值得注意的是，下沉市场成为行业争夺的重点据艾瑞咨询调研，2024年三四线城市阿胶消费占比达52%，同比提升8个百分点，这一群体对价格敏感度较高，但对健康养生的需求与一二线城市消费者同等强烈，且更易通过情感化、场景化的会员服务建立忠诚度

（二）消费者画像与需求特征从被动购买到主动参与的转变阿胶消费群体正从传统的中老年女性向全年龄段、多场景拓展，需求特征也从单一的滋补功效转向健康管理+情感体验的复合需求年龄结构年轻化2024年调研显示，25-35岁消费者占阿胶购买用户的32%，较2020年提升15个百分点这一群体关注便捷性（如即食阿胶糕、阿胶粉）、个性化（如添加枸杞、玫瑰等口味的定制化产品），以及健康知识获取（如熬夜养生、办公室滋补方案），对传统熬制阿胶的复杂流程接受度较低第2页共12页消费场景多元化除传统的秋冬滋补外，年轻群体将阿胶作为日常养生零食（如办公室下午茶、运动后补充能量）、节日礼品（如母亲节、女神节礼盒）、产后恢复（产后妈妈的气血调理）等场景的选择，场景化需求推动企业从产品销售向场景服务转型情感需求凸显阿胶作为文化符号，承载着关爱家人自我犒赏的情感价值调研显示，78%的消费者表示购买阿胶时会考虑品牌传递的情感理念，而单纯追求功效的消费者占比仅22%这意味着，会员制度若能融入情感连接（如家人关怀健康陪伴），将显著提升用户粘性

（三）会员制度的战略价值从客户管理到价值共创的升级对阿胶企业而言，会员制度不仅是客户留存工具，更是实现价值共创的核心载体降低获客成本据行业测算，老会员推荐新会员的获客成本仅为传统广告获客成本的1/3，且新会员转化率更高（约35%vs15%）通过会员裂变，企业可在保证增长的同时降低营销投入提升复购与利润阿胶产品具有消费周期长、复购率高的特点（年均复购2-3次），会员体系通过精准的复购提醒（如距离上次购买已3个月，专属复购礼已备好）和权益激励（如累计购买满5000元赠定制阿胶仪），可将复购率提升20%-30%，而高价值会员（年消费超万元）贡献的利润占比可达40%以上数据驱动产品创新会员行为数据（如购买偏好、口味反馈、养生需求）是产品研发的指南针例如，某品牌通过分析会员留言发现希望增加低糖阿胶糕，遂推出0蔗糖添加新品，上市3个月即成为爆款，销售额占比达25%第3页共12页强化品牌口碑优质的会员服务能转化为口碑传播调研显示，72%的会员表示会向亲友推荐使用阿胶的品牌，而这些口碑推荐带来的新客户忠诚度比普通客户高50%

三、当前阿胶企业会员制度的痛点从形式化到精细化的跨越尽管会员制度的价值已得到普遍认可，但多数阿胶企业在实践中仍存在重形式、轻实效的问题，具体表现为以下四个痛点

（一）会员等级与权益同质化，缺乏差异化吸引力多数企业的会员体系停留在消费金额分级+折扣积分的初级阶段等级划分简单如普通会员-银卡会员-金卡会员-钻石会员，等级维度单一（仅消费金额），未考虑会员年龄、购买频率、地域等细分特征例如，25岁的年轻消费者与55岁的中老年消费者，对折扣积分兑换的偏好差异显著，但企业统一的权益设计无法满足个性化需求权益缺乏价值感权益多为满减券积分兑换小礼品（如阿胶枣、试用品），与普通促销活动差异不大，会员难以感知会员专属的独特价值某调研显示，63%的会员认为会员权益与非会员优惠没有区别，导致会员活跃度低（月均登录APP次数不足2次）

（二）数字化运营能力不足，数据驱动失效阿胶行业数字化转型仍处于初级阶段，会员数据孤岛化问题突出数据整合困难多数企业的线上数据（电商平台、小程序）与线下数据（门店销售、会员消费）未打通，导致无法构建完整的会员画第4页共12页像例如，某线下门店会员在小程序浏览过阿胶燕窝，但门店导购仍推荐传统阿胶糕，会员体验割裂用户洞察薄弱缺乏对会员行为的深度分析，如为什么会员会流失哪些会员有高复购潜力等问题无法解答例如，某品牌发现会员流失率达40%，但无法定位流失原因（是价格敏感？产品不喜欢？还是服务体验差？），只能被动调整促销策略，陷入头痛医头的困境

（三）会员价值挖掘不深，生命周期管理缺失多数企业仅关注新会员拉新和老会员消费金额，对会员生命周期的全阶段管理不足新会员激活率低部分企业将注册会员视为终点，未设计新会员激活策略例如，会员注册后仅收到欢迎短信+10元优惠券，但未引导其参与新手任务（如完善健康档案、观看养生课程），导致60%的新会员在3个月内未产生二次消费沉睡会员唤醒不足对长期未消费的会员（如超过6个月），缺乏有效的唤醒机制某品牌数据显示，沉睡会员占比达35%，但仅2%的企业会针对这部分会员设计专属活动（如沉睡会员回归礼），导致资源浪费高价值会员维护缺位高价值会员（年消费超1万元）是企业利润的核心来源，但多数企业仅提供生日祝福+专属折扣，未挖掘其深层需求（如健康咨询、定制服务），导致高价值会员流失率达15%（高于普通会员5个百分点）

（四）情感连接薄弱，文化认同不足阿胶的文化属性未被充分融入会员服务，导致会员与品牌仅停留在交易关系第5页共12页互动形式单一会员互动多为节日群发祝福促销短信，缺乏情感共鸣例如，某品牌在母亲节推出为妈妈熬阿胶活动，但仅以购买即赠贺卡形式呈现，未引导会员分享与妈妈的故事，用户参与度不足10%文化体验缺失阿胶的熬制工艺历史典故等文化内涵未转化为会员可感知的体验例如，多数企业未组织阿胶文化之旅（如参观阿胶厂、学习传统熬胶技艺），会员无法通过体验建立对品牌的文化认同

四、阿胶行业会员忠诚度计划的核心构建要素从分层运营到价值共生基于当前行业痛点，结合阿胶产品特性与消费者需求，2025年阿胶企业的会员忠诚度计划需围绕精准分层、数字化驱动、情感连接、全生命周期管理四大核心要素展开，构建以会员为中心的价值体系

（一）精准会员分层从金额分级到需求分层会员分层是忠诚度计划的基础，需从消费金额+需求特征双维度设计，实现权益差异化与价值最大化分层维度消费行为维度新会员（注册3个月内，月消费500元）、成长会员（月消费500-1000元，复购率30%）、高价值会员（月消费1000元，年消费1万元）、沉睡会员（连续6个月未消费）需求特征维度按年龄（如25-35岁轻养生族、35-50岁职场妈妈、50岁以上传统滋补族）、场景（如日常养生节日送礼产后恢复）、偏好（如即食型传统熬制型功效型）细分差异化权益设计第6页共12页新会员新手礼包（小规格阿胶糕+养生手册）+健康档案服务（免费体质检测+个性化养生建议）+3次专属客服1对1咨询成长会员会员日专属折扣（每月18日享8折）+积分加速（消费1元积2分，积分可兑换健康食品）+社群专属活动（每周养生直播、食谱分享）高价值会员VIP定制服务（专属营养师1对1咨询、生日定制礼盒）+限量产品优先购（如非遗工艺阿胶礼盒）+品牌共创权（参与新品测试、产品研发投票）沉睡会员回归礼（专属满减券+健康评估报告）+社群专属唤醒活动（如7天养生打卡挑战，完成打卡赠积分）

（二）数字化驱动从数据孤岛到全渠道体验数字化是会员运营的核心工具，需通过技术整合实现数据贯通-精准触达-个性化服务的闭环数据打通与会员画像构建打通线上线下数据线上（电商平台、小程序、APP）记录消费历史、浏览行为、社交互动数据；线下（门店销售、体验活动）记录购买偏好、到店频率、服务反馈数据通过CRM系统整合数据，构建360°会员画像（如28岁职场女性，偏好低糖即食阿胶糕，关注熬夜养生，3月生日）引入AI算法通过机器学习分析会员行为，预测消费需求（如根据历史购买周期，3天后可能需要复购），自动推送个性化优惠（如您的阿胶糕即将用完，领取满200减50复购券）全渠道服务体验第7页共12页线上小程序/APP提供健康测评养生方案推荐在线客服功能，社群（企业微信/微信群）定期分享养生知识、组织直播互动（如跟着大师学熬阿胶）线下门店设置会员体验区（提供阿胶试吃、养生茶点），导购通过会员画像推荐产品（如您之前买过红枣味阿胶糕，今天这款玫瑰味添加了胶原蛋白，很适合您），并引导注册线上会员，实现线下体验-线上复购的转化

（三）情感连接与文化认同从交易关系到价值共鸣阿胶的文化属性是构建情感连接的核心抓手，需通过体验+互动+文化三重路径增强会员归属感文化体验活动组织阿胶文化之旅带领会员参观阿胶博物馆、驴皮熬制车间，邀请非遗传承人现场演示传统熬胶技艺，让会员直观感受匠心品质推出节气养生营结合二十四节气，开展春分养肝阿胶粥冬至滋补阿胶糕等线下体验活动，同步线上直播，吸引无法到店的会员参与情感互动设计家人关怀计划会员可绑定家人健康档案（如父母、伴侣），在家人生日或重要节日时，自动推送孝心礼盒（如为妈妈定制的阿胶礼盒），并附带手写祝福卡片，强化关爱家人的情感价值故事征集与传播发起我的阿胶故事活动，鼓励会员分享阿胶如何帮助自己改善健康与阿胶相关的亲情/友情故事，优质故事第8页共12页可获得品牌大使称号及年度阿胶文化节VIP席位，通过UGC内容扩大品牌影响力品牌价值观传递在产品包装、会员沟通中融入匠心传承关爱等价值观，例如在阿胶糕礼盒上印上每一块阿胶，都是时间熬出的心意，会员社群定期分享阿胶背后的匠人故事，让会员感受到品牌的温度

（四）全生命周期管理从短期消费到长期价值会员生命周期管理需覆盖拉新-激活-成长-留存-裂变全阶段，通过精细化运营提升会员价值新会员激活设计新手任务体系注册会员完成完善健康档案关注公众号分享首单体验等任务，即可解锁新人礼包（如满100减30券+养生食谱），任务周期控制在7天内，提升激活效率成长会员维护健康成长计划会员可设置养生目标（如3个月改善睡眠半年提升免疫力），系统根据目标推荐阿胶+其他滋补品组合方案，定期跟踪进度，完成目标后赠健康管理师认证电子证书，增强成就感高价值会员锁定VIP专属服务包除折扣、定制礼品外，提供年度体检套餐中医问诊等增值服务，例如某品牌为高价值会员签约三甲医院中医，提供免费在线问诊，解决会员如何正确吃阿胶的困惑沉睡会员唤醒沉睡原因诊断通过大数据分析沉睡会员流失原因（如价格敏感产品不喜欢服务体验差），针对性推送唤醒方案例如，对第9页共12页价格敏感型会员，推送沉睡回归专享价；对产品不喜欢型会员，免费寄送新品体验装会员裂变激励老带新奖励机制会员推荐新会员完成首单，可获得推荐积分（如推荐1人得100积分），新会员也可获得新人礼包，形成老带新-新留存-新复购的良性循环

五、典型案例分析从问题到突破的会员体系实践

（一）东阿阿胶从传统品牌到科技+文化驱动的转型东阿阿胶作为行业龙头，2024年推出阿胶世家会员体系，核心突破点在于文化体验+数字化服务文化赋能通过阿胶文化博物馆线上小程序，会员可360°参观博物馆、观看熬胶工艺视频，完成阿胶知识答题可获得积分，积分可兑换线下参观资格，年参与文化体验活动的会员超100万人次数字化升级2024年引入AI营养师系统，会员通过小程序输入年龄、体质、养生需求，即可获得个性化阿胶食用方案，系统同步推荐阿胶+枸杞/玫瑰等搭配产品，使高价值会员复购率提升25%成效2024年会员贡献利润占比达45%，较2023年提升8个百分点，会员NPS（净推荐值）达68分，位列行业第一

（二）胶满楼年轻态品牌的会员社群运营创新胶满楼作为新兴轻滋补品牌，聚焦25-35岁年轻消费者，通过社群+互动构建会员粘性社群定位将会员分为养生打卡群美食创作群职场妈妈群等垂直社群，每个社群设置群主（资深会员或品牌人员），定期组织阿胶食谱分享养生知识问答，营造共同成长的社群氛围第10页共12页互动活动发起阿胶创意DIY大赛，会员上传自制阿胶糕作品（如加入水果、坚果），优秀作品可获得产品研发参与权，2024年活动参与人数超50万，UGC内容传播带动品牌小红书话题曝光量破亿成效2024年会员复购率达65%，年轻会员（25-35岁）占比72%，客单价较传统品牌高18%，成为年轻滋补市场的标杆

六、实施路径与保障措施从规划到落地的关键动作

（一）组织架构调整建立跨部门协作机制成立会员运营中心整合市场、销售、产品、客服部门资源，明确各部门职责（如市场部负责会员活动策划，产品部负责权益设计，客服部负责会员问题响应），避免各扫门前雪设立会员体验官从会员中招募50-100名体验官，定期收集会员对产品、服务的反馈，推动会员需求-产品迭代的快速响应

（二）技术系统升级引入数字化工具选择专业CRM系统优先选择支持全渠道数据整合AI用户画像自动化营销的CRM工具（如Salesforce、用友CRM），确保会员数据安全与分析效率打通私域流量池将小程序、企业微信、社群数据打通，实现会员在不同渠道的行为轨迹追踪，例如会员在社群互动后，APP首页自动推荐相关产品

（三）人才培养提升会员服务能力开展会员运营培训对客服、导购、市场人员进行会员沟通技巧数据解读能力文化营销知识培训，例如教导购如何通过会员画像推荐产品，而非单纯推销高价格产品第11页共12页激励员工参与会员运营将会员满意度复购率提升纳入绩效考核，对表现优秀的员工给予奖励，激发团队积极性

（四）效果评估与迭代建立动态优化机制设定核心KPI监控会员总数、复购率、客单价、NPS值、积分活跃度等指标，每月召开复盘会，分析数据变化原因，及时调整策略（如发现沉睡会员唤醒率低，需优化唤醒活动形式）小步快跑测试新会员权益、活动形式先在小范围会员中测试（如10%的会员），根据反馈优化后再全面推广，降低试错成本

七、结论以会员为中心，构建阿胶行业的长期护城河2025年，阿胶行业的竞争将从产品竞争转向会员价值竞争企业若想在市场中突围，需跳出折扣积分的传统思维，以精准分层、数字化驱动、情感连接、全生命周期管理为核心，构建会员与品牌价值共生的生态体系阿胶不仅是一种产品，更是一种文化与情感的载体当企业真正理解会员需求，用专业的服务、真挚的情感、创新的体验与会员建立长期连接时，会员将不再是消费者，而是品牌的忠实伙伴与口碑传播者这既是阿胶行业的未来趋势，也是企业实现可持续增长的长期护城河未来，随着AI、元宇宙等技术的发展，阿胶会员体系将更加智能化、场景化（如虚拟阿胶师在线问诊、元宇宙文化体验），但无论技术如何变革，以会员为中心的核心逻辑不会改变——真正的忠诚度，永远源于被看见、被理解、被重视的情感共鸣字数统计约4800字第12页共12页。