2025 券商行业国际化战略研究

2025券商行业国际化战略研究2025券商行业国际化战略研究机遇、挑战与路径选择引言为什么2025年的券商国际化战略至关重要？2025年，是中国全面建设社会主义现代化国家的关键节点，也是全球金融格局深度调整的转型期随着中国经济从高速增长转向高质量发展，“双循环”新发展格局的深化推进，以及“一带一路”倡议进入新阶段，金融市场的国际化成为必然趋势作为资本市场的核心中介，券商作为连接境内外市场的关键纽带，其国际化战略不仅关系到自身的生存与发展，更是服务国家战略、提升中国金融全球竞争力的重要支撑从行业层面看，近年来国内券商同质化竞争加剧，传统经纪、投行等业务增长乏力，亟需通过国际化拓展新的增长空间数据显示，2023年国内头部券商海外业务收入占比平均不足10%，而国际一流投行（如高盛、摩根士丹利）这一比例普遍超过40%同时，随着人民币国际化进程加速、跨境资本流动需求增长，以及境内企业“走出去”和外资“引进来”的双向需求，券商在跨境投融资、风险管理、资产配置等领域的作用日益凸显然而，国际化之路从非坦途过去十年，部分券商在海外扩张中因对当地市场规则不熟悉、合规能力不足、人才储备欠缺等问题，遭遇了“水土不服”2025年，全球经济复苏不确定性仍存，地缘政治风险加剧，金融监管趋严，这对券商国际化战略的前瞻性、系统性和执行力提出了更高要求因此，在这一关键时间节点，深入研究券商国际化的战略逻辑、现实瓶颈与实施路径，既是行业应对挑战的必然选择，也是抓住时代机遇的战略布局第1页共15页

一、中国券商国际化的战略意义从“业务拓展”到“价值重构”券商国际化不是简单的“走出去”，而是在全球金融体系中构建自身核心竞争力的战略重塑其意义不仅在于收入规模的扩张，更在于对券商商业模式、业务结构、风险体系乃至行业格局的深度重构

（一）服务国家战略从“参与者”到“贡献者”的角色升级中国券商的国际化，始终与国家战略紧密相连从早期“一带一路”项目的财务顾问，到如今人民币跨境支付系统（CIPS）的参与主体，券商正从单纯的市场参与者，向国家金融战略的“实施者”和“贡献者”转变一方面，在“双循环”格局下，券商通过国际化布局，可帮助境内企业对接全球资源，支持实体经济“走出去”例如，2023年中国对外直接投资流量达1892亿美元，其中“一带一路”沿线国家占比约30%，而券商在跨境并购、债券发行、项目融资等领域的服务能力，直接影响中国企业“走出去”的质量与效率另一方面，在全球金融治理中，券商作为连接境内外市场的桥梁，可推动人民币资产的国际化，提升中国在国际金融规则制定中的话语权例如，通过参与国际投行的合作（如合资券商）、加入国际行业组织（如FIA、SIFMA），中国券商能更深入地参与全球金融标准的讨论与制定

（二）驱动自身发展从“同质化竞争”到“差异化突围”的必然选择国内券商长期面临“通道业务依赖、同质化竞争严重”的困境2023年，行业经纪业务收入占比仍超40%，而国际一流投行的收入结构中，机构服务（含投行业务、资管、交易）占比达65%以上国际化正是打破这一困局的关键通过拓展海外市场，券商可将成熟的业务第2页共15页模式（如资产证券化、衍生品交易、财富管理）复制到高增长区域，实现收入来源的多元化以某头部券商为例，其海外业务收入从2018年的5%提升至2023年的12%，其中跨境投行和资管业务贡献了主要增量这印证了国际化对业务结构优化的推动作用此外，海外市场的竞争压力也倒逼券商提升核心能力——在合规标准更高、客户需求更复杂的环境中，券商需在风险管理、产品创新、技术应用等方面下功夫，进而反哺国内业务，实现整体竞争力的跃升

（三）应对全球变局从“被动适应”到“主动布局”的战略转型当前，全球经济正经历“百年未有之大变局”地缘冲突加剧、单边主义抬头、金融监管规则重构（如欧盟《数字资产市场监管法案》、美国《多德-弗兰克法案》）在此背景下，券商若仅满足于国内市场，将面临增长天花板与外部风险的双重压力例如，2022年以来，美联储加息周期导致全球流动性收紧，国内企业海外融资成本上升，而具备国际化布局的券商可通过跨境资本池管理、多市场套利等方式，为客户提供更灵活的解决方案同时，新兴市场（如东南亚、中东）的金融开放为券商提供了新的增长空间——以东南亚为例，2023年该地区股市IPO募资额同比增长25%，而当地券商在投行业务、衍生品服务上的供给缺口较大，这为中国券商提供了“错位竞争”的机会

二、中国券商国际化的现状与瓶颈从“初步探索”到“深度突破”的现实挑战第3页共15页尽管中国券商国际化已取得一定进展，但与国际一流投行相比仍存在明显差距当前的发展现状，既是过去十年探索的成果，也是未来突破瓶颈的基础

（一）发展现状“多点开花”但“结构失衡”近年来，国内券商国际化呈现“业务多元化、市场区域化、机构本土化”的特点，头部券商已形成一定的全球布局

1.业务布局从“单一通道”向“综合服务”拓展早期券商国际化以海外经纪业务为主，服务对象多为境内居民或中资企业2015年后，随着跨境资本流动需求增长，头部券商开始发力跨境投行业务中金公司通过收购里昂证券（欧洲）、中信证券通过控股中信里昂证券（亚太）、华泰证券通过收购美国科技投行（如AssetMark），逐步构建起覆盖IPO、并购重组、债券发行、资产管理等全链条服务能力2023年，头部券商跨境投行业务收入占海外总收入的比重已超过50%，资管业务（如跨境RQFII、QDII产品）也实现快速增长

2.市场布局从“传统成熟市场”向“新兴高增长市场”延伸早期券商海外业务集中于香港、纽约、伦敦等成熟市场，2018年后逐步向东南亚（新加坡、马来西亚）、中东（阿联酋、沙特）、欧洲（德国、法国）等新兴市场渗透例如，中信证券在东南亚设立的分支机构已覆盖印尼、越南等人口大国，为当地中资企业提供“一带一路”项目的融资与咨询服务；中金公司在沙特利雅得设立代表处，参与当地交易所的人民币计价债券发行项目

3.机构形式从“简单合作”向“深度控股”升级从最初的合资券商（如中金公司、高盛高华），到如今的境外子公司、并购标的，券商国际化的机构形式不断深化截至2023年底，第4页共15页国内已有12家券商在香港设立子公司，10家在纽约、伦敦、新加坡等地设立分支机构，部分头部券商通过并购（如中信证券收购里昂证券、海通证券收购葡萄牙BPI银行部分业务）实现了“弯道超车”，快速获取当地牌照与客户资源

（二）核心瓶颈“能力短板”与“外部风险”交织制约尽管取得进展，但中国券商国际化仍面临多重挑战，这些瓶颈既是“成长中的烦恼”，也是未来突破的关键

1.业务同质化与产品创新不足当前国内券商海外业务仍以传统通道业务（如跨境经纪、基础投行业务）为主，产品创新能力较弱例如，在衍生品领域，国际投行可提供利率、汇率、信用等多维度对冲工具，而国内券商海外衍生品业务仍以简单的外汇买卖、股票质押为主，难以满足高净值客户、机构客户的复杂需求此外，绿色金融、数字资产等新兴领域的布局滞后——2023年全球ESG债券发行量达

2.5万亿美元，而国内券商在相关跨境产品设计上仍处于探索阶段

2.合规能力与风险管控存在“水土不服”海外市场监管规则复杂且严格，合规风险是券商国际化的首要挑战例如，欧盟《反洗钱指令》（5AMLD）要求金融机构对客户身份进行穿透式审查，而部分券商因对当地法律理解不足，出现反洗钱合规漏洞，导致业务暂停（如某券商2022年因违反英国FCA规定被罚款500万英镑）此外，跨境业务面临地缘政治风险（如美国对中概股的监管审查）、汇率风险、流动性风险等多重考验，而国内券商的全球化风控模型尚未成熟，难以实现对多市场、多品种风险的实时监控

3.本土化运营与人才储备不足第5页共15页“本土化”是券商海外业务成功的关键，但国内券商在这方面存在明显短板一方面，对当地市场文化、客户需求、监管逻辑的理解不足，导致服务“水土不服”例如，某券商在东南亚市场推出的投研报告因缺乏本土化数据支撑，客户采纳率不足30%；另一方面，国际化人才稀缺——既懂外语、熟悉国际金融规则，又具备业务执行能力的复合型人才缺口达30%（据2023年中国证券业协会调研）部分券商虽引进国际人才，但因薪酬体系、激励机制与国际接轨不足，导致人才流失率高达40%

4.国际市场份额与话语权有限尽管头部券商在亚洲市场已具备一定竞争力，但在全球市场中仍处于“跟随者”地位2023年，全球投行业务收入前20名中，中国券商仅占据2席（中金、中信），且主要集中于中国概念资产；在国际债券承销市场，中国券商份额不足5%，远低于摩根士丹利（12%）、高盛（10%）等国际投行此外，在国际行业标准制定中，中国券商的参与度较低，对全球金融规则的影响力有限

三、中国券商国际化的战略路径从“单点突破”到“系统构建”的多维布局针对当前瓶颈，2025年券商国际化需从“单一业务拓展”转向“全链条能力建设”，通过“市场、产品、技术、人才、合规”五位一体的系统布局，实现从“走出去”到“走进去”再到“走上去”的跨越

（一）市场布局构建“全球支点+区域深耕”的网络体系市场是国际化的“土壤”，需根据不同区域的特点制定差异化策略，形成“成熟市场巩固、新兴市场突破、战略市场引领”的格局

1.巩固成熟市场依托香港、纽约、伦敦打造全球支点第6页共15页香港作为连接内地与全球的“超级联系人”，仍是券商国际化的核心枢纽2023年香港IPO募资额达380亿美元，占全球市场的15%，券商需进一步强化在香港的投行业务、资产管理能力，同时利用香港的区位优势辐射东南亚、欧洲市场此外，纽约、伦敦作为全球金融中心，需聚焦跨境并购、跨境债券发行、对冲基金服务等高端业务，通过设立子公司或合资机构，获取当地牌照（如美国FINRA牌照、英国FCA牌照），参与国际大型项目

2.突破新兴市场以“一带一路”沿线为重点，差异化切入东南亚、中东、拉美等新兴市场是未来增长的“蓝海”，需结合区域特点制定策略东南亚聚焦印尼、越南等人口大国，利用中资企业集群效应，提供跨境并购、供应链金融、绿色债券等服务；同时布局当地零售经纪业务，通过与本土券商合作（如与印尼券商BCA合资）获取客户资源中东依托沙特、阿联酋等主权基金主导的基建项目，重点参与能源、基建、科技领域的跨境投融资，发行人民币计价债券（如“熊猫债”的反向发行），并探索与当地主权财富基金（如沙特公共投资基金）的战略合作拉美以巴西、墨西哥为重点，关注资源类企业的跨境上市、并购需求，同时利用当地人口红利发展零售经纪业务，通过数字化工具降低服务门槛

3.引领战略市场参与全球金融治理，输出中国标准在数字金融、绿色金融等新兴领域，主动参与国际标准制定，提升话语权例如，推动人民币跨境支付系统（CIPS）与SWIFT的对接，参与国际证监会组织（IOSCO）的数字资产监管规则讨论，联合境第7页共15页内外机构开发符合国际标准的ESG金融产品（如跨境ESG指数基金、绿色信贷资产证券化），将中国金融实践转化为国际标准

（二）业务升级从“传统服务”到“综合金融+特色产品”的转型业务是国际化的“核心竞争力”，需从“单一通道服务”向“综合金融服务+特色产品供给”转型，构建差异化优势

1.强化跨境投行能力全链条服务“走出去”企业围绕“一带一路”、跨境并购、离岸上市等核心需求，构建“咨询+融资+交易+投后管理”的全链条服务能力咨询端组建国际化投行团队，为中资企业提供海外并购策略（如标的筛选、估值模型搭建）、反收购方案设计等高端咨询服务；融资端拓展跨境债券发行（如美元债、欧元债）、股权融资（如美股、港股IPO）、银团贷款等，同时探索“一带一路”专项基金、跨境产业基金等创新融资模式；交易端参与国际并购交易的执行（如交割、税务筹划），通过结构化交易（如资产支持证券、风险参与）分散风险

2.打造差异化资管产品满足全球资产配置需求针对国际市场客户对人民币资产、新兴市场资产的配置需求，开发差异化产品人民币资产系列发行RQFII-ETF、跨境债券基金、股票指数基金等，通过互联互通机制（如沪深港通、债券通）连接境内外市场；新兴市场系列针对东南亚、中东等市场，开发区域主题基金（如印尼基建基金、沙特科技基金），利用中国券商在当地的项目资源提升产品吸引力；第8页共15页绿色金融系列聚焦“双碳”目标，发行跨境绿色债券、碳中和基金，参与国际绿色金融市场（如欧盟可持续金融信息披露条例（SFDR）框架下的产品设计）

3.发展机构服务业务从“客户”到“伙伴”的关系升级国际投行的核心竞争力在于为机构客户（如资管公司、对冲基金、主权基金）提供定制化服务，国内券商需从“通道服务”转向“深度合作”交易服务提升跨境股票、债券、衍生品的做市能力，利用算法交易、智能订单路由技术优化交易效率；风险管理开发跨境对冲工具（如外汇期权、利率互换），为客户提供“汇率对冲+利率对冲+信用对冲”的组合解决方案；数据服务整合境内外市场数据资源，开发ESG数据、产业链数据、跨境政策数据库，为客户提供决策支持

（三）技术赋能以“数字化转型”重构跨境服务能力金融科技是提升国际化效率的关键，需通过技术创新打破地域限制，实现服务“线上化、智能化、全球化”

1.构建全球统一的数字化平台整合境内外业务系统，搭建覆盖客户服务、交易执行、风险管理、合规监控的一体化平台客户服务端开发多语言、多币种的智能投顾系统，通过AI算法为全球客户提供资产配置建议；交易执行端搭建跨境交易算法，实现“一键跨市场下单”，降低交易成本；风险管理端利用大数据、机器学习技术构建实时风控模型，监控跨境交易的市场风险、信用风险、合规风险第9页共15页

2.布局数字金融新领域积极拥抱区块链、数字资产等新技术，探索国际化场景应用跨境支付利用区块链技术优化跨境支付流程，开发基于数字人民币的跨境结算工具，提升人民币跨境使用效率；数字资产参与合规的数字资产交易（如新加坡MAS监管下的数字证券交易），开发数字资产托管、融资服务；智能投研利用自然语言处理（NLP）、卫星遥感数据等技术，开发多语种、多维度的智能投研平台，提升研究报告的时效性与准确性

3.推动技术输出与合作与国际科技公司、交易所合作，引入先进技术例如，与高盛、摩根大通合作开发AI交易系统，与伦敦证券交易所合作探索跨境区块链结算技术，同时将国内成熟的金融科技解决方案（如蚂蚁集团的跨境支付技术、腾讯的智能投顾系统）输出到新兴市场，形成技术壁垒

（四）人才与组织打造“全球化+本土化”的人才梯队与组织架构人才与组织是国际化的“保障”，需从“引进来”与“培养”并重，构建灵活高效的全球化组织架构

1.构建“全球化+本土化”的人才体系引进国际高端人才针对合规、投行、资管等领域的国际专家，提供有竞争力的薪酬激励（如股权激励、安家费），并建立与国际接轨的职业发展通道；培养本土复合型人才实施“全球轮岗计划”，选派优秀员工到香港、纽约、新加坡等分支机构历练，同时与海外高校（如伦敦政治第10页共15页经济学院、哥伦比亚大学）合作开设“国际金融EMBA”，定向培养兼具专业能力与跨文化沟通能力的人才；建立人才保留机制通过股权激励、职业发展规划、跨文化培训等方式降低人才流失率，目标将国际化人才流失率从40%降至20%以下

2.优化全球化组织架构设立全球业务委员会统筹海外业务战略，协调各区域子公司、分支机构的资源，避免内部竞争；推行“区域总部+业务事业部”模式在亚洲、欧洲、美洲设立区域总部，负责当地市场的业务拓展与合规管理；同时按业务线（如投行业务部、资管业务部）设立全球事业部，实现专业能力的全球协同；建立敏捷型组织在新兴市场试点“轻资产模式”，通过与当地合作伙伴（如银行、律所）的战略合作降低运营成本，快速响应市场需求

（五）合规与风控构建“全球标准+本土化适配”的风险管理体系合规与风控是国际化的“生命线”，需对标国际最高标准，建立覆盖全业务、全流程的风险管理体系

1.对标国际监管标准，强化合规能力建立“全球合规地图”梳理主要市场（如美国、欧盟、新加坡）的监管规则（如SEC Rule15a-

6、欧盟MiFID II），制定本地化合规手册；第11页共15页引入国际合规工具与国际合规服务商（如Refinitiv、FactSet）合作，使用全球统一的反洗钱（AML）监测系统、客户身份识别（KYC）工具，确保跨境业务合规；设立全球合规委员会由首席合规官牵头，定期召开跨境合规会议，共享合规风险案例，统一合规标准

2.构建全球化风险管控模型多维度风险监测利用大数据技术整合市场风险（汇率、利率波动）、信用风险（客户违约率）、操作风险（内部流程漏洞）等数据，建立实时风险预警系统；压力测试常态化针对地缘政治风险、市场剧烈波动等极端情况，定期开展跨境业务压力测试，模拟可能的损失并制定应对预案；风险准备金动态调整根据不同市场的风险等级，动态调整海外业务风险准备金（如在高风险市场提高准备金比例），确保风险可控

四、实施保障政策、生态与协同的“三位一体”支撑券商国际化是一项系统工程，需政策支持、行业协同、生态构建的“三位一体”保障，形成“政府引导、企业主导、市场参与”的良好生态

（一）政策支持从“试点探索”到“制度创新”的顶层设计政策是国际化的“助推器”，需进一步完善顶层设计，为券商国际化提供制度保障

1.优化跨境金融监管政策监管层可适当放宽跨境业务试点范围，例如扩大合格境内有限合伙人（QDLP）、合格境内投资企业（QDIE）的资质要求，简化跨境资金池管理流程，支持券商通过跨境人民币结算工具（如CIPS）开展业第12页共15页务同时，探索“负面清单+事中事后监管”模式，明确券商海外业务的“可做”与“不可做”，提升监管效率

2.加强财税与金融支持对券商海外业务给予税收优惠，例如对跨境投行业务收入减免增值税、企业所得税；设立“券商国际化发展专项基金”，为券商海外并购、技术研发提供低息贷款或贴息支持；鼓励政策性银行（如国开行、进出口银行）与券商合作，为“一带一路”项目提供联合融资

3.完善国际金融基础设施推动境内金融市场与国际市场的互联互通，扩大沪深港通、债券通的标的范围，支持跨境衍生品市场发展（如推出人民币外汇期权、国债期货）；建设“全球金融数据平台”，整合境内外市场数据、政策信息、企业信用等资源，为券商国际化提供数据支撑

（二）行业协同从“单打独斗”到“抱团出海”的生态构建券商国际化需打破“各自为战”的格局，通过行业联盟、标准共建实现协同发展

1.成立“中国券商国际化联盟”由头部券商牵头，联合中小券商、金融科技公司、法律服务机构等成立行业联盟，共享海外市场信息、客户资源、合规经验，共同应对国际竞争与风险例如，联盟可建立“海外市场风险预警平台”，实时共享监管政策变化、市场波动情况；联合开发标准化产品（如跨境资产配置模型、合规培训课程），降低中小券商国际化门槛

2.深化与国际机构的合作与国际投行、交易所、监管机构建立长期合作关系例如，与高盛、摩根士丹利成立合资研究机构，共同开发国际市场投研报告；与伦敦证券交易所、新加坡交易所合作，参与跨境上市、交易系统建第13页共15页设；与国际证监会组织（IOSCO）、巴塞尔委员会（BCBS）等国际组织保持沟通，参与全球金融规则制定

3.加强与“走出去”企业的联动券商与企业建立“战略伙伴关系”，为企业提供“投融资+风险管理+财富管理”的一体化服务例如，在“一带一路”项目中，券商可与施工企业、能源企业联合成立项目公司，通过“投建营一体化”模式降低企业风险；为跨境上市公司提供“市值管理+股东结构优化”服务，提升企业长期价值

（三）风险防控从“被动应对”到“主动防御”的体系升级风险防控是国际化的“底线”，需建立“全球协同、全程覆盖”的风险防控体系

1.构建“一行两会”监管协同机制在“分业监管”框架下，建立证监会、央行、外汇局的跨境监管协调机制，定期召开联席会议，共享监管信息，避免监管真空或重复监管；对跨境业务实施“穿透式监管”，明确券商、子公司、客户的责任边界，确保风险可追溯

2.建立“全球风险应急响应中心”由头部券商牵头，联合行业协会、监管机构成立“全球风险应急响应中心”，针对地缘政治风险、市场剧烈波动、合规危机等突发事件，制定统一的应急处置预案；定期开展跨境风险演练，提升行业应对危机的能力

3.推动“风险准备金+保险”的组合保障鼓励券商购买跨境业务保险（如政治风险保险、合规责任险），同时按海外业务规模提取风险准备金，形成“风险准备金+保险”的双第14页共15页重保障机制；探索“共保体”模式，由多家券商联合设立跨境风险共保体，分散单一机构的风险敞口结论以“长期主义”推动中国券商国际化高质量发展2025年，中国券商国际化正站在“从规模扩张到质量提升”的关键转折点面对全球金融格局的深刻变化与国内经济转型的迫切需求，券商需以“战略定力、系统思维、全球视野”为指引，从市场布局、业务升级、技术赋能、人才组织、合规风控五个维度系统发力，同时依托政策支持、行业协同与风险防控体系，实现从“走出去”到“走进去”再到“走上去”的跨越这条路或许充满挑战，但机遇同样巨大当中国券商真正具备全球配置资源、服务全球客户、参与全球治理的能力时，不仅能实现自身的“二次创业”，更能为中国经济高质量发展与全球金融稳定贡献“中国力量”这既是时代赋予券商的使命，也是中国金融走向世界舞台中央的必然选择（全文约4800字）第15页共15页。