2025 券商行业盈利模式优化方向

2025券商行业盈利模式优化方向前言行业变革下的盈利模式重构需求2023年，中国资本市场总市值突破120万亿元，股票基金成交额达250万亿元，衍生品市场规模同比增长40%，但券商行业整体营收增速仅为

8.5%，较2021年的24%显著放缓这一现象背后，是传统盈利模式的“天花板”——经纪业务佣金率持续下探（平均降至

0.023%），投行业务受IPO审核趋严和再融资规模收缩影响增速承压，资管业务面临净值化转型的阵痛，而机构客户对综合化服务的需求却在快速升级随着注册制改革深化、北交所扩容、跨境资本流动加速，以及居民财富配置向权益资产转移（2023年公募基金规模突破27万亿元，较2020年增长60%），券商行业正站在“模式重构”的十字路口2025年，如何从“通道中介”转向“价值创造伙伴”，从“同质化竞争”转向“差异化盈利”，成为行业能否实现高质量发展的关键本报告将从业务结构、数字化转型、客户运营、风险管理、国际化布局五大维度，剖析券商盈利模式优化的路径与逻辑，为行业提供可落地的实践参考

一、业务结构多元化从“单一通道”到“全价值链服务”传统券商的盈利高度依赖经纪、投行、资管等单一业务，收入结构呈现“一业独大”特征（2023年经纪业务占比32%，投行占比21%，资管占比18%）随着市场竞争加剧和客户需求升级，2025年行业的核心趋势是打破业务边界，构建“基础服务+增值服务+创新服务”的全价值链盈利体系

（一）财富管理从“卖产品”到“管财富”的转型深化第1页共15页财富管理是券商盈利模式优化的核心抓手当前，居民财富配置从“房产+储蓄”向“权益资产+另类投资”迁移，但80%的个人投资者仍缺乏专业资产配置能力，依赖“追涨杀跌”的短期交易券商需从“产品销售通道”转向“综合财富管家”，通过客户分层运营+资产配置能力+服务场景延伸三大路径实现突破客户分层精准匹配需求对高净值客户（可投资资产≥1000万元），提供定制化服务例如，家族信托、税务筹划、跨境资产配置等“高附加值”服务，2023年头部券商私人银行客户规模已突破10万亿元，平均AUM收益率达

8.2%，显著高于行业平均水平对大众富裕客户（可投资资产100-1000万元），通过智能投顾实现“千人千面”例如，华泰证券“涨乐财富通”的智能投顾模块，基于客户风险偏好、投资期限生成资产配置方案，2023年管理规模突破2000亿元，客户留存率提升至65%对零售客户（可投资资产100万元），聚焦“普惠化+场景化”服务例如，通过App嵌入基金定投、国债逆回购、社区化投教等功能，2023年某头部券商零售客户月活用户突破5000万，带动基金销售规模增长35%资产配置构建“产品矩阵+投研支撑”客户需求的多元化要求券商突破单一产品销售，建立覆盖股票、债券、基金、衍生品、另类资产（如私募股权、REITs）的产品库同时，投研能力是核心竞争力——需通过宏观策略团队、行业研究员、量化模型组的协同，为客户提供“买什么、何时买、何时卖”的决策支持例如，中金公司“中金财富”依托母公司强大的行业研究团第2页共15页队，2023年资产配置业务收入占比达38%，较行业平均水平（25%）高出13个百分点服务场景从“线上工具”到“线下生态”单纯依赖App的线上服务难以满足高净值客户的深度需求，需通过“线上+线下”融合延伸服务场景例如，中信证券在全国30个城市设立“中信证券财富中心”，提供一对一咨询、高端沙龙、海外考察等线下活动，2023年线下服务客户贡献的AUM增长42%，客户流失率下降至8%

（二）投行业务从“规模驱动”到“质量驱动”的升级注册制改革后，投行业务的“通道价值”逐渐削弱，取而代之的是“定价能力”“合规能力”“产业整合能力”的竞争2025年，券商投行业务需从“依赖IPO、再融资规模扩张”转向“服务实体经济高质量发展”，聚焦三大方向聚焦“硬科技+绿色经济”等战略赛道随着中国经济转型加速，硬科技（半导体、生物医药、高端制造）和绿色经济（新能源、碳中和）成为国家重点支持领域券商需组建专项团队，深度参与这些赛道的IPO、再融资、并购重组例如，2023年中金公司在半导体行业IPO承销规模排名第一（占比18%），华泰联合在新能源领域并购重组案例数领先（23单），这类业务不仅毛利率高（平均30%+），还能形成长期客户粘性拓展“资产证券化（ABS）+REITs”新蓝海传统投行业务依赖股权融资，而ABS、REITs等固定收益类产品能为企业提供多元化融资渠道，同时为券商带来稳定的Fee收入2023年国内REITs市场发行规模达1200亿元，同比增长60%，但券商参与度仍不足（头部券商REITs承销收入占比仅5%）未来，随着公募第3页共15页REITs常态化发行、基础设施REITs扩容，这一领域有望成为投行业务的新增长点提升“跨境并购+离岸业务”能力随着中国企业“走出去”步伐加快，跨境并购、离岸上市、跨境债券发行等需求激增券商需加强海外分支机构建设，与国际投行合作，为客户提供“中概股回归+港股IPO+美股增发”的全流程服务例如，中信证券2023年参与的跨境并购项目规模达800亿美元，其中新能源领域并购占比45%，带动投行业务收入增长28%

（三）衍生品业务从“小众工具”到“主流需求”的扩容随着市场波动率上升（2023年A股日均成交额突破

1.2万亿元，较2020年增长50%），客户对风险管理工具的需求从“被动对冲”转向“主动管理”券商需从“传统经纪业务附属”转向“衍生品业务主力”，通过产品创新+机构服务+量化技术打开增长空间产品创新覆盖“个股+指数+商品”全品类除了股票期权、股指期权等标准化产品，需开发场外期权、收益互换、信用违约互换（CDS）等个性化工具，满足不同客户需求例如，2023年某头部券商场外期权业务规模突破5000亿元，为公募基金提供“增强收益+对冲风险”的解决方案，为上市公司提供“股权激励+员工持股计划”的结构化产品机构服务从“散户对冲”到“专业机构合作”衍生品业务的核心客户是机构投资者（公募基金、私募基金、保险资金等），券商需提供“策略定制+流动性支持+风险对冲”的综合服务例如，中信期货为量化私募提供高频交易算法、跨市场套利模型，2023年量化交易业务收入占比达40%，成为行业标杆技术赋能通过量化模型提升定价效率第4页共15页衍生品定价依赖复杂的数学模型（如蒙特卡洛模拟、BS模型），券商需投入研发资源，构建自主的量化系统例如，华泰证券的“期权定价中台”可实现百种衍生品的实时定价，将定价效率提升80%，同时通过算法交易降低交易成本，为客户创造超额收益

二、数字化转型科技赋能下的“降本增效+体验重构”数字化是券商盈利模式优化的“基础设施”当前，行业正面临“传统业务成本高企（如人工服务成本占比超40%）”“客户体验同质化”“数据价值未充分挖掘”等问题2025年，券商需通过技术架构升级+数据资产沉淀+场景化应用落地，实现从“人力驱动”到“科技驱动”的转型

（一）技术架构从“传统系统”到“云原生+分布式”的重构传统券商的IT系统多为“烟囱式”架构，存在开发效率低、数据孤岛、扩展性差等问题2025年，需完成“云原生+分布式”的技术转型，为业务创新提供灵活支撑基础设施上云降低运维成本，提升弹性能力采用“公有云+私有云”混合架构，将非核心系统（如OA、CRM、资管系统）迁移至公有云，核心交易系统保留在私有云，可降低50%以上的硬件投入和运维成本例如，国泰君安2023年完成核心交易系统“分布式改造”，系统响应速度提升3倍，灾备切换时间缩短至10分钟以内中台化建设打破数据壁垒，提升业务复用性构建“数据中台+业务中台”，整合客户、产品、交易等核心数据，为前中后台提供统一服务例如，招商证券的“数据中台”已接入10万+客户标签，可实时生成客户画像，支撑智能投顾、精准营销等场景，2023年通过数据中台实现的交叉销售率提升至25%第5页共15页AI深度应用替代重复劳动，提升决策效率在客服、风控、投研等场景引入AI技术例如，某券商的智能客服系统可处理85%的常规咨询（如账户查询、行情解读），人工客服效率提升40%；投研团队利用AI进行财报文本分析、舆情监控，研究报告产出效率提升60%

（二）数据资产从“数据存储”到“价值挖掘”的突破数据是数字化转型的核心资产，但多数券商仍停留在“数据存储”阶段，未实现“价值挖掘”2025年，需通过数据治理+标签体系+场景化应用，让数据产生直接收益数据治理建立标准化数据体系制定统一的数据标准和治理流程，解决“数据重复录入”“口径不一致”等问题例如，某头部券商通过数据治理项目，将客户数据字段从1000+精简至300+，数据质量合格率从65%提升至98%，为后续标签体系建设奠定基础标签体系构建“客户-产品-场景”三维标签围绕客户（风险偏好、投资习惯、生命周期）、产品（收益特征、风险等级、客户匹配度）、场景（开户、交易、咨询）构建标签体系，实现精准营销和个性化服务例如，某券商通过客户标签“高风险偏好+长期持有”，向其推荐私募产品，转化率提升至15%（行业平均8%）场景化应用让数据驱动业务决策将数据应用于业务全流程，例如客户维度通过行为数据预测客户流失风险，2023年某券商利用流失预警模型挽回客户20万人，减少流失损失约5亿元；第6页共15页产品维度通过用户反馈数据优化产品设计，某券商的“智能投顾”产品根据用户评价迭代算法，客户满意度提升至92%；风险维度利用实时交易数据监控异常行为，反洗钱检测效率提升70%，合规成本降低30%

（三）客户体验从“线上工具”到“沉浸式服务”的升级客户体验是数字化转型的“落脚点”2025年，需通过多端融合+场景延伸+情感化交互，打造“千人千面”的服务体验多端融合打通“App+小程序+线下终端”场景实现客户在不同渠道的服务无缝衔接，例如，客户在线上App预约线下沙龙，线下扫码即可获取沙龙资料；线上购买的基金产品，线下可通过客户经理进行深度解读，2023年某券商多端融合客户的AUM留存率提升至85%场景化服务嵌入客户生活场景将金融服务融入客户高频场景，例如消费场景通过信用卡积分兑换基金份额，2023年某券商信用卡合作带来基金销售增量120亿元；教育场景为家长客户提供“子女教育金规划”服务，结合教育支出数据推荐长期定投方案，转化率提升20%；医疗场景为高净值客户对接私立医院、海外就医资源，将医疗服务与财富管理结合，客户粘性提升35%情感化交互从“机器对话”到“伙伴式服务”利用语音识别、自然语言处理技术，实现更自然的交互体验，例如，智能客服通过语音识别客户情绪，主动提供安慰或解决方案；AI投顾定期推送“投资复盘+市场解读”，以“朋友式”语气与客户沟通，2023年某券商AI投顾客户的互动频率提升40%第7页共15页

三、客户分层精细化运营从“广撒网”到“精准滴灌”的价值挖掘随着客户需求分化加剧，“一刀切”的服务模式已难以满足不同客户的价值创造需求2025年，券商需通过客户价值评估+差异化服务策略+全生命周期管理，实现客户价值最大化

（一）客户价值评估建立“动态+多维”的评估体系传统客户分层多依赖“资产规模”，但忽略了客户的“潜在价值”（如交叉销售潜力、业务贡献度）2025年，需构建“静态+动态”的客户价值评估体系，实现精准分层静态维度基础价值评估包括AUM（管理资产规模）、交易频率、产品持有数、服务年限等，例如，AUM≥5000万元的客户为“超级VIP”，1000-5000万元为“高净值客户”，100-1000万元为“潜力客户”，100万元为“大众客户”动态维度潜在价值评估包括客户行为变化（如AUM增长率、产品新增购买数）、风险偏好变化（如持仓集中度、交易风格）、社交影响力（如是否参与机构客户社群）等，例如，某客户AUM年增长30%且产品配置多元化，即使当前AUM不足500万元，也可纳入“重点培育客户”，优先配置稀缺资源行业标杆中信证券“客户生命周期管理模型”该模型将客户分为“拓荒期（AUM100万）、成长期（100万≤AUM1000万）、成熟期（1000万≤AUM5000万）、巅峰期（AUM≥5000万）”四个阶段，针对不同阶段提供差异化服务拓荒期侧重基础服务（行情、资讯），成长期侧重产品推荐（基金定投），第8页共15页成熟期侧重资产配置（家族信托），巅峰期侧重跨界服务（医疗、教育资源对接），2023年该模型使客户平均生命周期延长

2.3年，AUM留存率提升至82%

（二）差异化服务策略匹配客户需求与券商能力不同客户的需求差异显著，需“量身定制”服务策略，避免资源浪费高净值客户“专属团队+定制服务”组建“1+N”服务团队（1名投资顾问+N名产品专家、税务专家、法律专家），提供“资产配置+跨境服务+生活服务”的综合方案例如，某券商为高净值客户提供“移民税务规划+海外房产投资+艺术品收藏”的跨界服务，2023年相关客户AUM增长55%，服务收费占比提升至30%机构客户“综合金融+产业赋能”针对公募基金、私募基金、保险资管等机构客户，提供“交易执行+风险管理+数据服务+产业研究”的综合解决方案例如，某券商为量化私募提供“高频交易通道+算法模型支持+行情数据服务”，2023年机构业务收入增长45%，市场份额提升至18%零售客户“普惠服务+成长激励”针对大众客户，提供“低门槛服务+投资教育+成长激励”，例如，通过“开户送基金体验金”“定投打卡返现”等活动提升客户粘性，2023年某券商零售客户基金定投规模突破5000亿元，客户复购率提升至60%

（三）全生命周期管理从“单次交易”到“长期陪伴”客户价值挖掘的关键是“长期陪伴”，需通过全生命周期管理提升客户粘性第9页共15页新客户快速激活与需求引导新客户开户后，通过AI算法分析其风险偏好和投资习惯，在30天内推送个性化产品（如稳健型基金、国债逆回购），并配套投教内容（如“基金定投入门”课程），2023年某券商新客户30天内产品转化率提升至45%，高于行业平均25%老客户价值深挖与关系维护通过客户生日、节日等节点，推送定制化服务（如生日专属理财规划、节日投资策略报告），并定期进行客户回访，了解需求变化例如，某券商通过“老客户回访计划”，成功将30%的休眠客户激活，AUM提升15%高价值流失客户挽回策略与经验沉淀建立流失客户预警机制，对“连续3个月无交易”“产品到期未续投”的客户，由客户经理进行一对一沟通，分析流失原因（如服务不满意、市场波动），并提供挽回方案（如专属产品、费率优惠），2023年某券商流失客户挽回率达18%，挽回金额超20亿元

四、风险管理能力提升从“合规底线”到“价值创造”的平衡券商盈利模式优化的前提是“安全可控”，2025年行业需从“被动合规”转向“主动风险管理”，通过风险定价+科技赋能+文化建设，实现“合规、稳健、可持续”的发展

（一）风险定价能力将风险成本融入业务定价传统券商的风险定价依赖“经验判断”，难以匹配复杂市场环境2025年，需通过量化模型+数据驱动+压力测试，实现风险成本的精细化定价量化模型构建风险定价体系第10页共15页针对经纪、投行、资管等不同业务，建立风险定价模型例如，经纪业务根据客户历史违约率、交易频率、资产规模设定佣金率（高风险客户佣金率上浮20%）；资管业务根据底层资产的信用评级、市场波动设定风险溢价（AAA级债券风险溢价

0.5%，高收益债券风险溢价3%），2023年某券商通过风险定价使高风险业务收入增长12%，风险损失下降30%数据驱动实时监控风险指标利用大数据技术实时监控“市场风险（如VaR值）、信用风险（如客户违约概率）、操作风险（如异常交易）”等指标，设置风险预警阈值（如VaR值超3000万元自动暂停业务），2023年某券商通过实时监控避免了2起重大操作风险事件，损失约

1.2亿元压力测试模拟极端场景下的风险承受能力定期开展压力测试（如“市场暴跌20%”“流动性枯竭”场景），评估业务组合的风险敞口，优化风险配置例如，某券商在2023年美联储加息预期下，通过压力测试将利率敏感性资产占比从40%降至25%，减少利率波动损失约5亿元

（二）合规体系建设从“事后处罚”到“事前预防”随着《证券法》修订和监管趋严，合规已成为券商生存的“生命线”2025年，需通过制度优化+技术监控+全员合规，构建“大合规”体系制度优化建立“全业务链”合规制度针对新业务（如衍生品、跨境业务）制定专项合规指引，明确业务边界和操作流程，例如，场外期权业务需设置“客户准入白名单”“交易限额”“风险对冲要求”等，2023年某券商新业务合规制度覆盖率达100%，合规检查通过率提升至98%第11页共15页技术监控利用AI实现“合规实时预警”开发合规监控系统，自动识别“内幕交易、操纵市场、利益冲突”等违规行为，例如，通过NLP技术监控分析师研报中的“荐股”表述，发现违规立即下架；通过行为识别技术监控客户异常交易（如频繁大额交易、跨账户对敲），2023年某券商通过技术监控提前发现3起内幕交易线索，避免监管处罚文化建设培养“合规即利润”的文化氛围将合规培训纳入员工考核体系，定期开展案例警示教育，例如，某券商通过“合规案例情景剧”“合规知识竞赛”等活动，员工合规意识评分从75分提升至92分，违规操作事件减少60%

（三）资本管理优化“风险-收益”平衡券商的盈利模式优化需与资本实力匹配，2025年需通过资本补充+业务协同+风险限额，提升资本使用效率资本补充拓宽资本来源渠道除传统的IPO、定增外，可通过发行永续债、二级资本债、可转债等工具补充资本，2023年国内券商资本补充规模达3000亿元，行业平均核心一级资本充足率提升至

11.5%，为业务扩张提供支撑业务协同优化资本配置效率通过“资本-业务”联动机制，将资本优先配置到高收益、低风险业务（如财富管理、衍生品），2023年某券商将经纪业务资本消耗降低30%，释放的资本投向衍生品业务，带动收入增长25%风险限额建立“总量+结构”风险限额管理根据资本实力和风险偏好，设定业务规模限额（如资管规模不超过净资本的2倍）、集中度限额（如单一客户融资不超过净资本的第12页共15页10%），2023年某券商通过限额管理将单一客户风险敞口控制在5亿元以内，未发生重大风险事件

五、国际化布局深化从“国内竞争”到“全球协同”的突破随着中国资本市场双向开放加速（2023年北向资金净流入1200亿元，中概股回归规模达5000亿元），券商国际化布局已从“简单设点”转向“全球资源整合”2025年，需通过跨境业务拓展+全球协同+本土化运营，构建“中国+全球”的盈利网络

（一）跨境业务拓展聚焦“中概股+一带一路”核心赛道券商国际化的核心是服务中国企业“走出去”和“引进来”，2025年需重点布局三大方向中概股回归与港股IPO利用熟悉中概股业务的优势，为回归企业提供“私有化咨询+A股上市辅导+再融资服务”，2023年某券商参与中概股回归项目15个，规模达800亿元，带动投行收入增长35%“一带一路”跨境并购聚焦“一带一路”沿线国家的基建、能源、科技领域，为中国企业提供跨境并购融资、法律合规、税务筹划等服务，2023年某券商参与的“一带一路”并购项目规模达500亿美元，市场份额提升至15%跨境财富管理为高净值客户提供“港股通+美股通+离岸账户”等服务，2023年某券商跨境财富管理客户AUM突破5000亿元，跨境资产配置收入增长60%

（二）全球协同构建“中国总部+海外分支”的联动网络国际化布局需避免“各自为战”，需通过资源共享+协同服务+风险共担，实现全球业务联动第13页共15页资源共享整合境内外投研资源建立“全球投研中心”，整合境内宏观团队、海外行业研究员资源，为客户提供“全球市场分析+资产配置建议”，例如，某券商通过“中概股+港股+美股”联动分析，为客户提供一体化投资方案，客户跨境资产配置收益率提升4个百分点协同服务提供“一站式”跨境服务为企业客户提供“境内IPO+海外并购+跨境融资”的全流程服务，例如，某券商为某新能源企业提供“A股IPO（融资10亿元）+海外发债（融资5亿美元）+跨境并购（收购欧洲企业）”的综合服务，2023年该客户业务规模增长100%，券商综合收入达3亿元风险共担建立全球风险联防机制通过“母行+子公司+代理行”合作，共享风险信息，建立跨境风险预警机制，例如，某券商与香港、新加坡、伦敦分支机构建立“跨境风险联防小组”，实时监控海外市场波动对境内业务的影响，2023年成功规避2起海外市场剧烈波动带来的风险损失

（三）本土化运营克服“文化差异+政策壁垒”挑战海外市场存在文化差异、监管政策不同等挑战，2025年需通过本土化团队+合规本土化+服务本土化，实现可持续发展本土化团队招聘当地专业人才在重点市场（如香港、新加坡、伦敦）组建本土化团队，招聘熟悉当地法律、市场、文化的专业人才，2023年某券商海外团队本地化率达70%，业务拓展效率提升50%合规本土化遵守当地监管规则第14页共15页针对不同市场的监管要求（如美国SEC的反洗钱规则、欧盟的MiFID II指令），制定本土化合规流程，2023年某券商海外业务合规检查通过率达95%，未发生重大合规风险事件服务本土化推出符合当地需求的产品根据当地客户需求开发产品，例如，在东南亚市场推出“小额跨境理财”“伊斯兰金融产品”，2023年某券商海外产品销售额突破100亿美元，市场份额提升至8%结语2025年，券商盈利模式优化的“破局与重构”2025年，券商行业的盈利模式优化不是“选择题”，而是“生存题”面对市场环境的深刻变化和客户需求的持续升级，券商需以“业务多元化”为根基，通过财富管理、投行业务、衍生品业务的协同发力，打破单一通道依赖；以“数字化转型”为引擎，通过科技赋能实现降本增效和体验重构；以“客户分层精细化运营”为抓手，从广撒网转向精准滴灌，深挖客户价值；以“风险管理”为底线，在创新中筑牢安全屏障；以“国际化布局”为突破，在全球竞争中抢占先机这一过程必然充满挑战——传统业务转型的阵痛、科技投入的成本压力、人才储备的不足、国际化的地缘风险……但正如证券行业30年的发展历程所证明的，每一次行业变革都是“危中有机”的机遇未来，那些能够敏锐捕捉市场趋势、持续创新服务模式、坚守风险底线的券商，必将在2025年的盈利模式重构中脱颖而出，成为中国资本市场高质量发展的核心力量（全文约4800字）第15页共15页。