2025 券商行业机构投资者合作策略

2025券商行业机构投资者合作策略前言时代变局下的机构合作新命题2025年，中国资本市场正站在改革深化与开放升级的关键节点注册制试点已满五周年，全面注册制下IPO常态化与退市机制完善成为市场常态；外资准入进一步放宽，MSCI、富时罗素等国际指数纳入A股比例持续提升；机构投资者队伍加速壮大，公募基金规模突破30万亿元，保险资金、社保基金、私募基金等长期资金入市比例不断提高，市场“机构化”特征日益显著在此背景下，券商作为资本市场核心中介，与机构投资者的合作模式正从传统“通道服务”向“价值共创”转型——不再是简单的交易对接或产品代销，而是围绕资产配置、风险管理、价值发现等核心需求，构建深度协同的生态体系然而，当前券商在机构合作中仍面临诸多挑战同质化服务难以满足机构多元化需求，衍生品工具应用不足制约风险对冲能力，数字化服务能力滞后于机构对效率的要求，跨市场、跨境业务的合规与风控体系亟待完善2025年，如何以机构需求为导向，通过产品创新、服务升级、风险协同与生态共建，构建差异化、专业化的合作模式，成为券商实现转型突破的核心课题本报告将从机构需求变化、现存合作痛点、核心策略路径及落地保障四个维度，系统探讨2025年券商与机构投资者的合作策略，为行业实践提供参考

一、2025年机构投资者需求从“单一交易”到“综合赋能”的深度演进机构投资者是资本市场定价效率与长期稳定的核心参与者，其需求变化直接反映市场发展趋势2025年，随着宏观经济转型、监管政第1页共15页策调整与技术创新加速，机构投资者的合作诉求呈现出“多元化、复杂化、动态化”的特征，具体可从以下三个层面展开分析

（一）核心机构类型的差异化需求细分场景下的精准匹配不同类型机构投资者因资金属性、风险偏好与投资周期的差异，对合作服务的需求存在显著分化，需券商提供“千人千面”的解决方案公募基金从“规模排名”到“精细化运营”的转型需求截至2024年末，公募基金管理规模达32万亿元，产品数量超万只，市场竞争已从“增量扩张”转向“存量优化”头部公募对“投研效率提升”“产品差异化”“合规成本控制”的需求尤为突出投研工具需求需定制化数据服务（如高频另类数据、产业调研数据）、智能投研平台（AI驱动的策略回测、风险预警），以应对量化策略迭代加速、市场波动加剧的挑战；产品创新需求对ESG主题基金、REITs、跨境ETF等创新产品的合作意愿强烈，尤其关注“双碳”目标下的绿色金融产品设计；合规效率需求监管对资金流向、持仓集中度的监控趋严，公募需券商提供实时合规校验、交易指令优化等服务，降低操作风险保险机构从“短期交易”到“长期配置”的战略需求保险资金作为资本市场“压舱石”，2024年股票及证券投资基金持仓规模达16万亿元，占总持仓比重约9%，其核心诉求是“长期收益稳定性”与“风险对冲能力”资产配置需求需匹配超长周期（5-10年）的资产配置方案，如基建REITs、私募股权基金、海外资产等另类投资渠道，以分散利率波动风险；第2页共15页风险对冲需求对利率互换、期权、信用违约互换（CDS）等衍生品工具需求上升，尤其在利率市场化改革深化背景下，需通过对冲工具锁定利差收益；政策响应需求监管对保险资金投资范围的政策调整（如扩大REITs、绿色债券投资比例），要求券商提供政策解读、合规申报等“一站式”服务私募基金从“超额收益”到“风险敞口管理”的生存需求截至2024年，私募基金规模达20万亿元，策略类型已覆盖股票、债券、商品、宏观等多个领域，“策略有效性”与“风险控制”成为生存关键策略适配需求主观私募需定制化研究支持（如产业深度报告、政策影响分析），量化私募则对高频交易系统、低延迟数据传输有强需求；流动性管理需求在A股“T+0”转“T+1”、科创板涨跌幅限制调整等规则变化下，私募需券商提供流动性支持（如大宗交易对接、股票出借）；跨境业务需求随着合格境外有限合伙人（QFLP）、跨境私募基金试点扩容，私募对“沪伦通”“跨境ETF套利”“海外资产托管”等服务需求显著增加社保基金与QFII从“稳健增值”到“政策协同”的特殊需求社保基金与QFII作为市场“长线资金”代表，其需求更强调“合规性”与“战略协同”社保基金需与券商共建“长期投资研究体系”，支持国家战略产业配置；QFII则对“人民币计价衍生品”“跨境资金结算”“政策透明度”有更高要求第3页共15页

（二）需求变化的三大核心趋势从“被动满足”到“主动引领”除了细分类型的差异化需求，2025年机构投资者的合作需求还呈现出三大趋势性变化，推动合作模式从“简单对接”向“深度赋能”转型从“单一产品”到“综合解决方案”机构投资者不再满足于“卖产品”，而是需要“一揽子服务”例如，某保险机构希望通过“固收+”产品获取收益，同时需要券商提供债券承销、衍生品对冲、流动性支持、税务筹划等全链条服务，形成“投资-管理-退出”闭环这种“解决方案思维”要求券商打破业务边界，整合投行、资管、经纪、研究等多板块资源，提供跨领域协同服务从“短期交易”到“长期价值共创”随着监管引导长期资金入市，机构投资者的投资周期不断拉长，对“价值投资”“产业协同”的需求增强例如，公募基金在参与上市公司定增时，不仅关注折价率，更希望与券商合作参与企业战略规划、产业链整合；私募股权基金则需要券商协助被投企业对接资本市场资源，提升估值与流动性这种“长期价值共创”模式，要求券商从“金融中介”升级为“产业赋能者”从“传统服务”到“数字化赋能”金融科技的渗透加速，机构投资者对“数字化服务”的需求已从“工具应用”转向“能力共建”例如，某量化私募希望与券商共建AI投研平台，共享市场数据、算法模型与算力资源；某公募基金需要券商提供智能交易系统，实现算法交易、组合优化的自动化执行这第4页共15页种“数字化赋能”要求券商提升技术投入，构建开放的金融科技生态，支持机构投资者的数字化转型

（三）需求变化的底层逻辑市场结构与监管导向的双重驱动机构投资者需求的演变，本质是资本市场结构与监管政策共同作用的结果市场结构层面散户占比持续下降（2024年约5%），机构主导的“专业化、机构化”市场定价逻辑形成，倒逼机构投资者提升投研与风险管理能力，进而对券商的专业服务提出更高要求；监管政策层面注册制下信息披露要求更严，《证券法》修订强化了“卖者有责”，监管对“利益冲突防范”“投资者适当性管理”的要求提升，机构投资者在合作中更关注合规性与风险可控性，推动券商建立更完善的服务标准

二、当前合作痛点从“同质化竞争”到“能力断层”的现实挑战尽管机构投资者合作需求日益多元化，但当前券商在服务能力上仍存在明显短板，难以完全匹配机构的深度需求这些痛点具体可归纳为以下四个方面

（一）服务模式同质化“通道依赖”与“产品同质化”的双重困境传统券商的机构合作模式以“通道业务”为主，缺乏差异化竞争力业务结构单一多数券商的机构业务收入中，股票承销、债券承销、经纪佣金等传统业务占比超70%，衍生品、资产配置、风险管理等“高附加值”业务占比不足30%，尤其在复杂衍生品（如场外期权、结构化产品）领域，能提供定制化方案的券商不足20%；第5页共15页产品同质化严重资管产品中，固定收益类占比超60%，权益类产品策略趋同（如量化股票策略、指数增强策略），难以满足机构对“分散化配置”“策略差异化”的需求；服务响应滞后多数券商仍采用“一对一”人工对接模式，缺乏标准化服务流程与数字化工具，导致机构需求响应周期长（平均3-5个工作日），难以应对市场快速变化

（二）产品体系不匹配“工具不足”与“创新滞后”的能力短板机构投资者对“产品多样性”的需求，与券商“产品供给能力”的不足形成鲜明对比衍生品工具应用不足A股市场衍生品工具仍以股票期权、股指期货为主，场外衍生品规模较小（2024年约8000亿元），难以满足机构对“跨市场对冲”“非线性收益”的需求例如，某私募希望通过“波动率交易”策略获取收益，但券商缺乏对应的期权组合工具与流动性支持；另类投资产品稀缺REITs、私募股权、商品衍生品等另类产品的合作渠道有限，尤其在“双碳”目标下的绿色REITs、科创REITs等创新领域，能提供全流程服务的券商不足10家；跨境产品能力薄弱在人民币国际化背景下，机构对“跨境ETF”“QDII产品”“海外资产配置”的需求上升，但券商在跨境业务的合规风控、外汇对冲、海外市场研究等方面能力不足，导致跨境合作项目落地率低（2024年跨境机构合作项目落地率约35%）

（三）数字化能力滞后“技术投入不足”与“数据价值未释放”的转型瓶颈金融科技的应用差距，正在拉大券商与机构投资者的合作效率第6页共15页数字化平台建设滞后多数券商尚未建立统一的机构服务数字化平台，机构客户仍需通过多个系统（交易系统、资管系统、研究系统）完成不同业务操作，数据孤岛现象严重；智能投研工具缺失AI驱动的量化投研平台、风险预警系统应用不足，研究报告仍以人工撰写为主，难以满足机构对“高频数据处理”“策略回测自动化”的需求；开放生态构建不足券商对机构投资者的技术赋能多停留在“工具输出”（如API接口对接），缺乏“能力共建”（如共享数据、算法模型、算力资源），导致合作深度有限

（四）风险控制体系不匹配“合规能力不足”与“协同风控缺失”的潜在隐患机构投资者对“风险控制”的重视程度日益提升，而券商在合作中的风险管控能力仍存在短板合规体系不健全对机构投资者的“适当性管理”“利益冲突防范”等合规要求理解不到位，导致部分合作项目因“合规不达标”被监管处罚；风险协同机制缺失与机构的风险沟通仍停留在“事后通报”，缺乏“事前预警”“事中监控”的协同机制，例如某券商与某保险机构合作的“固收+”产品因市场波动导致净值回撤，双方对风险责任界定存在分歧；跨境风险管控薄弱在参与跨境机构合作时，对国际市场监管规则（如SEC、FCA的合规要求）、汇率风险、地缘政治风险的研判能力不足，导致部分跨境项目出现损失

三、核心合作策略构建“产品-服务-风险-生态”四维协同体系第7页共15页针对上述痛点，2025年券商需以“机构需求”为核心，从产品创新、服务升级、风险协同、生态构建四个维度，构建差异化、专业化的合作策略，推动合作模式从“单一服务”向“深度协同”转型

（一）产品创新策略以“定制化”与“多元化”满足机构需求产品是合作的基础，券商需围绕机构投资者的“收益目标”“风险偏好”“投资周期”，开发定制化、多元化的产品体系开发定制化产品，满足细分场景需求FOF/MOM产品针对保险、社保等长期资金，设计“多经理、多策略”的FOF产品，通过分散配置不同风格的基金经理，降低单一策略风险；例如，某券商与某保险机构合作发行“绝对收益型FOF”，底层配置量化股票策略、债券策略、商品策略，目标年化收益6%-8%，最大回撤控制在3%以内；ESG主题产品结合“双碳”目标，开发ESG指数基金、ESG结构化产品，满足机构对“社会责任”与“投资收益”的双重需求；例如，某券商联合公募基金发行“碳中和ETF”，募集资金主要投向新能源、环保等行业，同时为机构客户提供ESG数据服务与投票权代理；结构化产品针对私募、高净值客户，设计“收益凭证+衍生品”的结构化产品，提供“风险可控、收益增强”的解决方案；例如，某券商为某量化私募设计“股票对冲+期权复制”的结构化产品，通过场外期权锁定市场风险，同时获取超额收益丰富另类投资品类，拓展资产配置边界REITs与私募股权合作联合公募基金、产业资本发起设立REITs产品，重点布局基础设施、新能源、保障性租赁住房等领域，同时为机构提供REITs的发行承销、做市交易、估值服务；第8页共15页商品与金融衍生品引入商品期货、期权等工具，开发“商品+固定收益”的混合产品，帮助机构对冲通胀风险；例如，某券商与某保险机构合作发行“国债期货+黄金ETF”的配置产品，通过国债期货对冲利率风险，黄金ETF对冲通胀风险；跨境产品创新试点发行“跨境ETF”“QDII-LOF”等产品，对接海外市场优质资产（如美股、港股科技股），同时提供外汇对冲、跨境结算服务；例如，某券商联合公募基金发行“中概互联ETF”，跟踪中证海外中国互联网指数，为机构客户提供便捷的海外科技资产配置渠道

（二）服务升级策略以“数字化”与“一站式”提升合作效率服务是合作的纽带，券商需通过数字化工具与整合服务，提升机构合作的效率与体验搭建数字化服务平台，实现全流程线上化统一机构服务门户整合交易、资管、研究、风控等系统，为机构客户提供“一站式”线上服务，支持产品申购、交易下单、数据查询、报告下载等功能，将需求响应周期从3-5个工作日缩短至1-2个工作日；智能投研工具包开发AI驱动的量化投研平台，提供“实时数据监控”“策略回测”“风险预警”等功能，支持机构客户自主设计策略、优化组合；例如，某券商推出“智能投研终端”，内置500+产业数据库、1000+量化模型，支持私募客户快速验证策略有效性；移动端服务应用开发机构专属APP，支持移动交易、实时消息推送、会议路演直播等功能，提升机构客户的服务体验；例如，某券商为保险机构开发“资产配置移动助手”，实时推送市场动态、策略建议，支持与投资团队远程协同决策第9页共15页提供“研究+投行+资管”一站式解决方案研究赋能组建“机构专属投研团队”，针对不同机构类型提供定制化研究报告（如保险机构的“长期配置策略报告”、私募机构的“行业深度报告”），定期举办“策略闭门会”，邀请产业专家、基金经理共同研讨市场趋势；投行服务为机构重点投资的企业提供IPO辅导、再融资、并购重组等投行服务，帮助机构实现“一级市场布局-二级市场退出”的闭环；例如，某券商为某公募基金投资的科技企业提供IPO保荐服务，通过“锁价发行+战略配售”帮助基金获取长期收益；流动性支持针对机构大额交易需求，提供“大宗交易对接”“股票出借”“质押式报价回购”等服务，提升资产流动性；例如，某券商为某社保基金提供“大宗交易绿色通道”，帮助其快速完成大额股票交易，降低冲击成本

（三）风险协同策略以“联合风控”与“合规共建”保障合作安全风险是合作的底线，券商需与机构建立“风险共担、合规共享”的协同机制建立联合风控机制，实现风险共防风险预警系统共建与机构共享“风险监控数据”，共同开发“风险预警模型”，对持仓集中度、流动性风险、市场风险等指标进行实时监控；例如，某券商与某保险机构共建“风险监控中台”，实时监控其股票、债券、衍生品持仓的风险敞口，当风险指标接近阈值时自动触发预警；第10页共15页压力测试协同针对极端市场情况（如2015年股灾、2022年美联储加息），与机构联合开展压力测试，评估产品在极端情况下的表现，优化风险控制参数；风险责任共担明确合作产品的风险责任界定（如市场风险、操作风险、合规风险），建立“风险事件应急处理小组”，共同应对风险事件，降低合作损失共建合规体系，提升合规能力监管政策解读共享组建“合规专家团队”，定期向机构解读最新监管政策（如《资管产品增值税政策》《保险资金投资股权管理办法》），帮助机构合规开展投资；合规流程优化与机构共建“合规审查流程”，将“适当性管理”“利益冲突防范”等要求嵌入业务全流程，减少合规漏洞；跨境合规协同针对跨境合作项目，共同研究国际市场监管规则（如美国OFAC制裁名单、欧盟MiFID II规则），建立“跨境合规审查清单”，确保业务合规开展

（四）生态构建策略以“战略联盟”与“资源整合”实现长期共赢生态是合作的边界，券商需联合产业链各方，构建“开放、共享、共赢”的机构服务生态建立战略伙伴关系，深化长期合作股权合作与核心机构（如头部公募、保险资管、主权基金）建立股权纽带，通过合资设立资管子公司、基金销售公司等，实现深度协同；例如，某券商与某保险资管合资成立“保险资管子公司”，共同开发另类投资产品，管理规模超500亿元；第11页共15页长期协议与机构签订“战略合作协议”，明确双方在产品开发、数据共享、技术赋能等方面的长期合作框架，稳定合作预期；专属服务团队为核心机构配备“一对一”专属服务团队（包含投资、研究、交易、风控等专业人员），提供7×24小时服务响应，提升合作粘性整合产业链资源，拓展服务边界与银行、信托合作联合银行、信托开发“银证信”协同产品，通过银行渠道销售券商资管产品，利用信托的财产独立功能设计结构化产品；与科技公司合作与互联网科技公司共建“金融科技实验室”，开发AI投研、区块链结算、大数据风控等技术，提升服务智能化水平；例如，某券商与某科技公司合作开发“智能客服系统”，通过自然语言处理技术，实现机构客户服务的自动化与精准化；与产业资本合作联合产业资本发起设立“产业投资基金”，投资于实体经济重点领域（如高端制造、生物医药），为机构客户提供“产业+金融”的双重价值推动行业标准共建，引领行业发展制定机构服务规范联合行业协会、核心机构制定《机构投资者服务标准》，明确服务流程、产品设计、风险控制等方面的行业标准，提升行业整体服务水平；推动数据共享机制在合规前提下，与机构共享市场数据、客户信息、风险指标等数据资源，建立“行业数据共享平台”，打破数据孤岛；第12页共15页探索跨境合作标准参与国际组织（如SIFMA、IAIS）的标准制定，推动跨境机构合作的规则统一，提升中国券商在国际市场的竞争力

四、落地保障从“组织”“人才”“技术”“政策”四维发力策略的落地需要配套的保障措施，2025年券商需从组织架构、人才体系、技术投入、政策支持四个维度，为机构合作策略提供全方位支撑

（一）组织架构调整构建“以机构为中心”的协同机制成立机构业务事业部整合投行、资管、经纪、研究等部门资源，成立“机构业务事业部”，统筹机构合作战略规划、资源调配与风险控制，实现“一站式”服务；建立跨部门协作机制设立“机构合作联席会议”，定期协调投行、资管、研究等部门的资源，解决跨部门合作中的问题；优化考核激励体系将机构业务的“客户满意度”“合作深度”“创新贡献”纳入考核指标，而非仅关注“收入规模”，引导员工从“通道思维”转向“价值思维”

（二）人才体系建设培养“懂机构、懂产品、懂技术”的复合型团队引进外部专家重点引进具备机构服务经验的人才（如头部资管的投资总监、跨境业务专家、金融科技工程师），提升团队专业能力；内部人才培养开展“机构服务专项培训”，内容涵盖机构需求分析、产品设计、风险控制、数字化工具应用等，培养员工的综合素养；第13页共15页建立人才激励机制对机构合作项目的核心贡献者给予“超额利润分享”“股权激励”等长期激励，提升人才留存率

（三）技术投入打造“智能、开放、安全”的金融科技平台加大技术投入将金融科技投入占比提升至营收的5%以上，重点开发智能投研平台、机构服务门户、风险监控系统等核心技术；构建开放API生态开放交易、数据、算法等核心能力，为机构客户提供标准化API接口，支持其自主开发应用；保障数据安全建立“数据安全治理体系”，采用区块链、加密技术等手段，确保客户数据、交易数据的安全与合规

（四）政策支持争取监管试点与政策红利申请监管试点积极向监管部门申请“机构服务创新试点”，在跨境业务、衍生品工具、另类投资等领域争取政策突破；利用税收优惠争取“资管产品增值税减免”“跨境投资税收优惠”等政策支持，降低机构合作成本；加强政策研究组建“政策研究团队”，密切跟踪监管政策变化，为机构合作提供政策解读与合规建议结语从“合作”到“共生”，共筑资本市场新生态2025年，券商与机构投资者的合作已不再是简单的“资金与服务”对接，而是“价值创造”与“风险共担”的深度协同面对机构投资者需求的多元化、复杂化，券商需以产品创新为基础、服务升级为纽带、风险协同为底线、生态构建为目标，从“单一服务者”转型为“价值共创者”通过组织架构调整、人才体系建设、技术投入与政策支持，构建差异化、专业化的合作模式，最终实现与机构投资者的“共生共赢”，为中国资本市场的高质量发展注入新动能第14页共15页未来，随着AI技术的普及、跨境业务的深化与绿色金融的发展，券商与机构投资者的合作将迎来更多机遇与挑战唯有保持开放创新的心态，以机构需求为导向，以专业能力为支撑，才能在时代变局中把握先机，共同书写资本市场的新篇章（全文约4800字）第15页共15页。