2025年实体零售购买行业促销策略研究报告

2025年实体零售购买行业促销策略研究报告引言实体零售的“破局之战”与促销策略的核心价值

1.1研究背景在“变与不变”中寻找实体零售的新赛道2025年，中国实体零售行业正站在一个特殊的历史节点上一方面，电商渗透率已达35%以上，直播电商、社区团购等新业态持续分流客源，价格战、流量焦虑成为行业常态；另一方面，消费者对“体验感”“场景感”“情感共鸣”的需求日益凸显，据《2024年中国实体零售消费趋势报告》显示，72%的消费者认为“线下购物的独特体验”是促使他们选择实体店的首要原因，这与2019年的38%形成鲜明对比在这样的背景下，实体零售的“促销策略”早已不是单纯的“打折优惠”“满减活动”，而是成为连接商品、服务与消费者情感的核心纽带从“卖商品”到“卖体验”再到“卖认同”，促销策略的内涵与外延正在重构——它既要解决“如何吸引顾客进店”的短期流量问题，更要实现“如何让顾客留下并成为长期用户”的深层价值因此，研究2025年实体零售促销策略，既是应对行业竞争的必然选择，也是实体零售回归“以人为本”本质的关键路径

1.2研究意义从“流量思维”到“价值思维”的行业转型实体零售的促销策略研究，本质上是对“消费者需求变化”与“零售本质”的再思考在电商高度发达的今天，实体零售的核心优势在于“不可替代性”——即通过空间、服务、场景为消费者创造线上无法复制的价值2025年的促销策略，需要围绕这一优势展开对企业而言从“依赖低价吸引客流”转向“通过差异化价值提升客单价与复购率”，实现从“规模扩张”到“质量增长”的转型；第1页共20页对消费者而言促销不再是“被动接受优惠”，而是“主动参与体验、获得情感满足”的过程，这要求策略设计更注重“双向价值创造”；对行业而言通过系统化的促销策略研究，推动实体零售从“单一销售渠道”向“体验式消费场景”升级，重塑行业竞争力

1.3研究范围与方法聚焦“趋势-策略-实践-优化”的全链条分析本报告的研究范围覆盖实体零售全业态，包括购物中心、连锁超市、专业专卖店、便利店等；研究对象聚焦“促销策略”，即企业为刺激消费、提升业绩所采取的一系列营销活动（如优惠、体验、互动、会员服务等）研究方法上，采用“数据驱动+案例实证+逻辑推演”相结合的方式数据支撑参考中国连锁经营协会、艾瑞咨询等权威机构的行业报告，结合2024年消费趋势数据；案例分析选取国内外实体零售标杆企业的促销实践（如日本LOFT、中国盒马X会员店等），提炼可复用的策略逻辑；逻辑推演基于2025年技术发展（如AI、VR/AR）、消费群体变化（Z世代、银发族）等趋势，预测促销策略的创新方向

一、2025年实体零售消费趋势促销策略的“土壤”与“靶心”要制定有效的促销策略，首先需要理解消费者“为什么买”“怎么买”“在哪里买”的底层逻辑2025年，实体零售的消费趋势呈现三大核心变化，这些变化将直接决定促销策略的设计方向

1.1消费群体从“年龄分层”到“需求分层”，Z世代与银发族成双主力第2页共20页2025年，中国消费市场将形成“Z世代（25-35岁）”与“银发族（60岁以上）”共同主导的格局，两者的需求差异显著，且对促销策略的敏感度完全不同

1.

1.1Z世代“体验优先”“社交驱动”“悦己消费”Z世代已成为消费市场的“主力军”，占整体消费额的42%（艾瑞咨询，2024）他们成长于互联网时代，既熟悉线上消费的便捷，又渴望线下场景的真实体验对他们而言“体验”比“价格”更重要68%的Z世代表示“愿意为独特的线下体验支付溢价”（《2024年Z世代消费行为报告》），例如在主题快闪店打卡、参与DIY手作活动等；“社交”是消费的“附加价值”他们习惯“边逛边拍”，并在社交平台分享体验，促销活动若能激发“自发传播”，将实现“裂变式增长”；“悦己”是核心诉求消费决策更注重“是否符合自我认同”，而非单纯满足实用需求，例如购买潮玩、国潮品牌时，更在意“文化符号”与“情感共鸣”

1.

1.2银发族“健康优先”“信任驱动”“价值消费”银发族的消费力正在崛起，2025年预计占整体消费额的28%他们经历了物质匮乏的年代，消费更理性，对“性价比”“实用性”“安全性”的关注度高，同时也在积极拥抱数字化“健康”与“品质”是促销重点他们对保健品、智能家居、适老化改造等需求旺盛，促销活动若能结合“健康讲座”“品质体验”，将有效触达这一群体；第3页共20页“信任”是决策关键对品牌忠诚度高，且更依赖熟人推荐与线下体验，例如社区超市的“邻里优惠”“店长推荐”比线上广告更有效；“价值感”驱动消费他们愿意为“能带来社交价值”的商品买单，例如参与广场舞服装团购、老年旅行团等集体活动

1.2消费需求从“功能满足”到“情感共鸣”，“体验+服务”成核心竞争力2025年，消费者对实体零售的需求已从“购买商品”升级为“购买一种完整的生活体验”这种体验包含三个层次

1.

2.1场景化体验从“购物空间”到“生活方式空间”消费者不再满足于“货架+收银台”的传统布局，而是希望在实体店中找到与自己生活方式匹配的场景例如美妆店打造“沉浸式试妆间”，模拟不同妆容场景（职场、约会、旅行），让顾客直观感受产品效果；书店设置“阅读+咖啡+文创”复合空间，提供“书籍选购+主题沙龙+手作体验”一站式服务，将“卖书”转化为“卖文化生活”

1.

2.2个性化服务从“标准化销售”到“千人千面的关怀”AI、大数据等技术的应用，让实体零售可以实现“以顾客为中心”的个性化服务智能导购系统通过摄像头捕捉顾客面部表情、停留时长，推荐符合其偏好的商品（如“您上次关注的口红新出了色号，今天到店可享专属折扣”）；会员系统记录消费历史，生日时自动推送“定制化祝福+专属优惠”（如为宝妈会员推送“婴儿用品8折+儿童游乐区免费券”）

1.

2.3情感化连接从“交易关系”到“社群认同”第4页共20页消费者需要在消费过程中获得“归属感”与“认同感”例如运动品牌通过“跑团活动”“运动打卡挑战”，让顾客在运动中找到同好，形成“社群粘性”；母婴店定期举办“育儿讲座”“新手妈妈沙龙”，不仅提供产品，更提供“情感支持”，让顾客感受到“被理解”

1.3技术渗透从“工具应用”到“全链路重构”，数字化成为促销“基础设施”2025年，技术不再是实体零售的“辅助工具”，而是重构促销全链路的“基础设施”具体表现为

1.

3.1智能设备普及提升体验效率AR/VR试穿试戴消费者可通过AR眼镜“试穿”衣服、“试戴”首饰，减少退换货率（某服装品牌数据显示，AR试穿后购买转化率提升23%）；智能货架商品标签实时显示价格、库存、用户评价，甚至可扫码查看“搭配推荐”“使用教程”，降低导购沟通成本；无人结算自助收银机、人脸识别支付普及，缩短结账时间，提升购物效率

1.

3.2数据驱动决策精准触达与个性化推送会员数据中台整合线上线下消费数据（如购买记录、到店频次、社交分享），生成用户画像，实现“千人千面”的促销推送（如对“母婴+美妆”双需求用户推送“孕期护肤套装+婴儿奶粉”组合优惠）；预测性促销通过AI预测消费高峰（如周末、节假日），提前储备商品、调整人员排班，避免库存积压或缺货；第5页共20页动态定价根据实时供需、用户活跃度调整促销力度（如工作日晚间推出“错峰折扣”，吸引下班后的客流）

1.

3.3线上线下融合打破“空间边界”O2O不再是“线上引流、线下消费”的简单模式，而是“数据互通、体验互补”的深度融合线上下单、线下自提/配送消费者可在小程序浏览商品，到店自提时获得“到店专属赠品”，或选择“1小时达”服务；线下活动线上传播通过直播、短视频记录线下促销活动（如DIY手工课、亲子游戏），吸引未到店用户参与线上互动，再引导其到店体验；会员体系打通线上线下消费积分互通，会员可凭积分兑换线上线下商品或服务，实现“全域用户运营”

二、2025年实体零售促销策略的核心方向从“流量争夺”到“价值共创”基于2025年的消费趋势，实体零售的促销策略需要实现三大转变从“单纯追求流量”到“创造用户价值”，从“单一促销活动”到“构建生态化运营”，从“短期转化”到“长期关系沉淀”这三大转变，构成了促销策略的核心方向

2.1方向一从“流量争夺”到“价值共创”，让顾客成为促销的“参与者”而非“被动接受者”传统促销模式中，企业是“主导者”，顾客是“被动接受优惠的流量”；而在价值共创模式下，企业与顾客是“合作伙伴”，通过共同参与活动、创造内容、分享体验，实现“双向价值”

2.

1.1设计“共创型促销活动”，让顾客“主动参与”第6页共20页DIY主题活动例如烘焙店举办“顾客DIY蛋糕大赛”，顾客不仅购买材料，还可分享制作过程至社交平台，企业提供“获奖奖品”与“社交传播奖励”（如赠送下次消费券），实现“消费+传播”双重价值；共创产品/服务例如运动品牌邀请顾客投票选择“新款运动鞋颜色”“联名款设计元素”，被选中的方案将由顾客命名并限量发售，顾客获得“设计师署名权”与“专属折扣”，增强对品牌的认同感

2.

1.2打造“UGC激励机制”，让顾客“主动传播”内容共创奖励鼓励顾客在社交平台分享“到店体验”（如“打卡笔记”“产品测评”），凭分享截图可兑换积分或小礼品，同时企业对优质内容进行二次传播（如官方账号转发、给予“社区达人”认证）；社群裂变激励建立“会员社群”，推出“老带新”奖励机制——老会员推荐新会员到店消费，双方均可获得积分或专属优惠，同时新会员还可参与社群专属活动（如“新人专属礼包”），实现“社群内裂变增长”

2.2方向二从“单一促销活动”到“生态化运营”，构建“商品-服务-体验”的完整价值闭环促销策略不应是“孤立的活动”，而应是“生态化运营”的一部分，通过商品、服务、体验的联动，让顾客在消费过程中获得“完整的价值体验”，进而形成“复购习惯”

2.

2.1以“会员体系”为核心，串联促销与长期运营分层会员权益设计根据消费金额、频率、偏好，将会员分为“普通-银卡-金卡-VIP”等层级，不同层级对应不同促销权益（如普第7页共20页通会员享“生日折扣”，金卡会员享“专属导购+免费配送”，VIP会员享“新品优先体验+定制化服务”）；会员积分生态积分不仅可兑换商品，还可“兑换体验”（如“1000积分兑换亲子手工课”）、“兑换服务”（如“500积分兑换免费停车2小时”），让积分从“单纯的优惠工具”升级为“连接消费与生活的纽带”

2.

2.2跨业态/跨品牌联动，拓展促销“价值边界”异业合作促销与互补业态品牌联合推出“组合优惠”，例如“书店+咖啡馆”联合推出“购书满50元+1元换购咖啡”，“母婴店+儿童乐园”联合推出“购母婴用品满300元+10元畅玩儿童乐园”，通过资源互换扩大客群；本地生活场景融合结合“本地文化”“社区需求”设计促销活动，例如购物中心联合本地非遗传承人举办“手作体验日”，便利店与社区物业合作推出“邻里优惠日”（凭社区门禁卡享专属折扣），让促销融入“本地生活生态”

2.3方向三从“短期转化”到“长期留存”，通过“情感化+个性化”建立顾客忠诚度促销的终极目标不是“一次性卖货”，而是“让顾客长期选择你”2025年的促销策略需要从“短期刺激”转向“长期情感连接”，通过个性化关怀与情感共鸣，让顾客从“满意”变为“忠诚”

2.

3.1基于“用户画像”的个性化促销，让顾客感受到“被重视”第8页共20页生日/节日专属关怀系统记录顾客生日、结婚纪念日等重要日期，提前推送“定制化祝福+专属优惠”（如“生日快乐！凭此短信到店可领取生日蛋糕券1张，消费满200元再减50元”）；“千人千面”的优惠推送根据顾客消费历史推荐“个性化商品+专属折扣”，例如“您最近购买了婴儿奶粉，本次到店可享‘奶粉+纸尿裤’组合8折优惠”，或“您偏好运动品牌，新品上市享85折，还可免费参与周末跑步活动”

2.

3.2构建“情感化社群”，让顾客找到“归属感”兴趣社群运营按顾客兴趣建立垂直社群，例如“瑜伽社群”“亲子社群”“数码爱好者社群”，定期举办线下活动（如瑜伽社群的“公益瑜伽课”、亲子社群的“亲子烘焙日”），通过共同兴趣增强顾客粘性；品牌价值观传递结合社会热点或节日，推出“情感化促销”，例如“环保日”推出“自带购物袋享5元优惠”，“公益日”推出“每消费100元捐赠10元给儿童福利机构”，让顾客在消费过程中获得“价值观认同”，进而对品牌产生好感

三、2025年实体零售促销策略创新实践四大维度的具体落地路径基于核心方向，2025年实体零售促销策略将在“体验式促销”“数字化促销”“情感化促销”“跨界化促销”四大维度实现创新这些创新不是“空中楼阁”，而是有具体的落地场景与执行逻辑

3.1体验式促销场景化与沉浸感构建，让顾客“愿意来、留得住、买得多”第9页共20页体验式促销的核心是“通过场景营造与互动设计，让顾客在消费中获得超越商品本身的价值”具体可从“场景主题化”“互动游戏化”“服务场景化”三个层面落地

3.

1.1场景主题化打造“主题快闪店”或“场景化空间”，吸引目标客群案例1美妆品牌“季节主题快闪店”某国际美妆品牌在2025年春季推出“春日花园快闪店”，店内模拟“樱花盛开的日本庭院”场景，设置“樱花妆试妆区”“花瓣香氛体验区”“春日限定商品陈列区”顾客到店可免费体验“樱花妆”，并获得“樱花香薰小样”，购买春日限定套装还可参与“盲盒抽奖”（奖品为联名款彩妆盘）活动期间，快闪店客流同比增长120%，限定套装销量占当季总销量的35%案例2书店“阅读+生活”场景化空间某连锁书店在2025年升级“生活方式空间”，设置“亲子阅读角”（提供绘本借阅+亲子手工课）、“职场充电站”（提供咖啡+办公设备租赁+职业规划咨询）、“深夜书房”（24小时开放，提供“书籍+简餐+睡眠耳塞”的夜间服务）针对不同场景，推出“亲子套餐”（绘本+手工课+儿童餐，原价200元，促销价150元）、“职场月卡”（咖啡无限畅饮+打印服务+10次职业咨询，售价399元），通过场景化套餐提升客单价

3.

1.2互动游戏化将促销活动设计为“游戏任务”，提升参与感与趣味性案例运动品牌“步数挑战”游戏某运动品牌在2025年推出“城市健走挑战”活动顾客通过小程序报名，在指定商场内完成“每日健走打卡”（累计步数达5000步可第10页共20页兑换积分），积分可兑换商品或参与“闯关游戏”（如“障碍跑体验”“运动知识问答”）为增强社交属性，设置“组队挑战”——3人组队可额外获得20%积分，组队冠军团队可免费获得“年度运动装备礼包”活动期间，参与人数达10万人，会员复购率提升25%

3.

1.3服务场景化让“服务行为”成为“体验的一部分”案例家电卖场“场景化导购服务”某家电卖场推出“场景化导购”服务顾客到店后，导购员根据其家庭情况（如“3口之家，有小孩”）推荐“家庭场景解决方案”（如“智能厨房套装”，包含智能冰箱、洗碗机、空气炸锅，并提供“上门安装+30天免费试用”服务）购买后，导购员上门指导使用，并邀请顾客参与“场景化使用分享会”（如“如何用智能厨房提升家庭幸福感”），形成“购买-使用-分享”的闭环，提升顾客对产品的满意度与复购意愿

3.2数字化促销数据驱动与精准触达，让促销“更懂顾客、更有效率”数字化促销的核心是“通过数据洞察顾客需求，实现精准触达与个性化推送”具体可从“数据中台构建”“智能工具应用”“线上线下联动”三个层面落地

3.

2.1数据中台构建打通“全域数据”，实现“用户画像精准化”案例连锁超市“会员数据中台”某连锁超市在2025年搭建会员数据中台，整合线下POS消费数据、线上小程序数据、会员问卷调研数据，形成包含“消费频次、偏好品类、价格敏感度、健康需求”等维度的用户画像例如，对“中老年女性会员”画像显示“偏好低价、关注健康、每周三到店”，超第11页共20页市据此在每周三推出“健康食品专区折扣”，并定向推送“中老年奶粉8折券”，活动期间该群体客单价提升18%

3.

2.2智能工具应用用技术提升促销效率与体验案例1智能导购系统“AI推荐”某服装品牌在门店部署AI智能导购系统顾客进入店铺后，摄像头捕捉其身高、体型、肤色等信息，结合会员历史购买记录，在平板上推荐“最适合的服装款式+尺码”，并标注“今日专属折扣”（如“您上次喜欢的牛仔裤，今日第二件半价”）系统还能实时显示“当前试穿人数”“热门推荐款库存”，刺激顾客决策，转化率提升20%案例2AR试妆“虚拟试戴”某美妆品牌在门店推出AR试妆镜顾客站在镜前，通过AR技术可实时试戴不同色号的口红、眼影，系统自动匹配“适合肤色的色号”，并显示“该色号的用户评价”“明星推荐”试戴后扫码可领取“电子优惠券”，到店购买享9折数据显示，使用AR试妆镜的顾客停留时间比传统试妆长40%，购买转化率提升15%

3.

2.3线上线下联动打破“空间边界”，实现“全域流量转化”案例购物中心“线上社群引流+线下体验转化”某购物中心在2025年运营“社群+小程序”引流体系在微信社群发布“到店打卡活动”（如“周末到店消费满100元，转发活动海报至朋友圈可兑换电影票1张”），顾客到店后扫码添加导购企业微信，领取“电子优惠券”并参与“小程序签到打卡”，累计打卡3次可兑换“购物卡”活动期间，社群新增用户2万人，到店客流增长30%，小程序活跃度提升50%第12页共20页

3.3情感化促销社群运营与关系沉淀，让顾客“从满意到忠诚”情感化促销的核心是“通过社群运营与个性化关怀，让顾客感受到品牌的温度，建立长期情感连接”具体可从“社群分层运营”“个性化关怀”“价值观营销”三个层面落地

3.

3.1社群分层运营针对不同客群设计“专属社群活动”案例母婴店“会员社群分层运营”某母婴店将会员社群分为“新手妈妈群”“二胎妈妈群”“早产儿妈妈群”，针对不同群体设计专属活动新手妈妈群每周三晚8点举办“育儿知识直播”，邀请儿科医生解答问题，群成员可凭提问记录兑换“婴儿湿巾”；二胎妈妈群每月举办“二手物品交换会”，妈妈们可带闲置母婴用品到店交换，同时参与“育儿经验分享会”，群成员消费享额外积分；早产儿妈妈群提供“一对一育儿顾问咨询”服务，定期推送“早产儿护理指南”，并组织线下“早产儿家庭互助会”社群活跃度提升60%，老会员复购率提升35%

3.

3.2个性化关怀基于“重要节点”的“情感化服务”案例珠宝品牌“人生重要时刻关怀”某珠宝品牌建立“人生重要时刻数据库”，记录会员的“生日、结婚纪念日、订婚、宝宝出生”等关键节点在节点前7天，通过短信、微信推送“定制化祝福+专属优惠”生日“亲爱的XX，今天是您的生日，感谢您陪伴XX品牌走过X年！凭此短信到店可领取‘生日专属钻石项链’（限前50名），消费满1万元再送‘情侣对杯’1套”第13页共20页宝宝出生“恭喜您喜得宝宝！XX品牌为您准备了‘宝宝成长纪念册’，到店即可免费领取，消费满2万元送‘长命锁’1件”数据显示，收到关怀信息的会员到店消费率提升40%，客单价提升25%

3.

3.3价值观营销通过“公益+文化”传递品牌温度案例服装品牌“环保公益促销”某服装品牌在2025年“世界地球日”推出“旧衣回收换折扣”活动顾客到店回收旧衣服（不限品牌），可获得“50元无门槛优惠券”，旧衣服将被捐赠或再生为环保材料（用于制作新服饰）同时，品牌在门店设置“环保知识角”，展示旧衣再生过程，邀请顾客参与“环保手作”（用旧衣制作购物袋）活动期间，旧衣回收量达1万件，品牌社交媒体曝光量增长200%，年轻客群占比提升15%

3.4跨界化促销资源整合与价值延伸，让促销“跳出零售做零售”跨界化促销的核心是“打破行业边界，通过资源整合与价值延伸，为顾客创造‘1+12’的价值”具体可从“异业合作”“本地文化融合”“IP联名”三个层面落地

3.

4.1异业合作与互补业态“资源互换”，扩大客群与场景案例书店+咖啡馆+文创店“跨界套餐”某独立书店与周边咖啡馆、文创店达成合作，推出“阅读+咖啡+文创”跨界套餐“阅读时光套餐”购书满88元+20元可升级为“咖啡+甜点”套餐（含一杯手冲咖啡+一块蛋糕）；“文创生活套餐”购买文创产品满128元+30元可获得“书店会员+咖啡月卡”（每月可享3次免费咖啡）第14页共20页合作后，三家店铺的客群交叉率提升30%，书店咖啡销量增长45%

3.

4.2本地文化融合挖掘“在地文化”，打造“独特促销场景”案例购物中心“城市文化节促销”某城市购物中心在2025年举办“城市文化节”，联合本地非遗传承人、手艺人、文创品牌打造“文化市集”非遗手作体验顾客可参与“剪纸、皮影制作”等非遗活动，完成后可将作品带回家，购买对应文创产品享8折；本地美食节邀请本地老字号小吃入驻，消费满50元可获得“文化节限定美食券”，凭券可兑换购物中心内餐饮代金券；城市故事展展示本地历史照片、老物件，顾客拍照打卡分享至社交平台，可兑换“文化节纪念周边”文化节期间，购物中心客流增长80%，会员新增3万人，本地媒体曝光量超500万次

3.

4.3IP联名借助“热门IP”吸引目标客群，提升品牌调性案例潮玩品牌“动漫IP联名快闪店”某潮玩品牌与热门动漫IP联名推出“限定款手办+主题快闪店”联名手办限量发售“动漫角色+潮玩品牌”联名款，购买手办可获得“主题快闪店入场券”；快闪店体验店内还原动漫场景，设置“角色互动拍照区”“手办DIY区”，顾客可参与“盲盒抽奖”（奖品为联名手办隐藏款）；第15页共20页线上线下联动线上小程序预售联名手办，预售成功可享“到店优先提货+专属赠品”，到店消费满300元可解锁“线上专属折扣券”联名手办上线10分钟售罄，快闪店3天客流达5万人次，品牌年轻客群占比提升20%

四、促销策略执行中的关键要素技术、人员、成本的动态平衡尽管促销策略的方向与创新实践已明确，但在实际执行中，企业仍面临“技术投入高”“人员能力不足”“成本与效果难平衡”等挑战要让策略落地见效，需在技术应用、人员适配、成本控制三个方面实现动态平衡

4.1技术工具的深度应用从“能用”到“好用”，避免“为技术而技术”技术是促销策略的“加速器”，但并非“万能药”企业需避免盲目投入技术，而是根据自身业态特点与目标客群需求，选择“适配的技术工具”，并推动“技术与业务流程的深度融合”

4.

1.1技术选型聚焦“核心场景”，避免“大而全”中小实体零售优先选择“轻量化、低成本”的技术工具，例如微信社群管理工具（用于会员运营）、基础版CRM系统（用于消费数据记录）、智能导购平板（用于商品推荐与优惠推送），而非投入巨资建设完整的数据中台；大型连锁/购物中心可分阶段建设技术体系，第一阶段打通“会员数据+消费数据”，实现基础的精准推送；第二阶段引入AR/VR等体验技术，提升场景化能力；第三阶段构建“全链路数据中台”，实现预测性促销与动态定价

4.

1.2技术落地“小步快跑”，快速迭代优化第16页共20页企业需避免“一次性投入、一次性上线”的模式，而是采用“小范围试点-数据反馈-迭代优化-全面推广”的路径例如，某连锁超市在3家门店试点“智能导购系统”，收集顾客反馈（如“操作太复杂”“推荐不够精准”），优化后在全部门店推广，3个月内系统使用率从30%提升至70%，转化率提升15%

4.2人员能力的适配提升从“销售者”到“体验官”，打造“懂顾客、会服务”的团队促销策略的落地，最终依赖“人”的执行实体零售人员需从传统的“商品销售者”转型为“顾客体验官”，具备“场景营造能力”“数字化工具使用能力”“情感沟通能力”

4.

2.1场景营造能力让“导购”成为“场景设计师”培训内容通过“案例教学”“情景模拟”，让导购掌握“主题场景布置技巧”（如节日主题装饰、商品陈列逻辑）、“互动话术设计”（如“引导顾客参与DIY活动”“推荐个性化商品”）；激励机制将“场景布置效果”“顾客体验满意度”纳入导购考核，例如某商场对“主题活动期间场景布置评分前3名”的导购给予额外奖励，激发其主动性

4.

2.2数字化工具使用能力从“工具依赖”到“工具赋能”分层培训基础层（所有员工）掌握“扫码领券”“会员系统操作”“电子支付”等基础技能；进阶层（导购、店长）掌握“数据分析工具”“顾客画像解读”“个性化推荐话术”；专家层（运营、市场）掌握“数据中台搭建”“AI模型应用”等高级技能；实战演练通过“模拟促销活动”“数据复盘会”，让员工在实践中提升数字化工具使用能力，例如某品牌通过“导购数据复盘工作第17页共20页坊”，让导购分析“会员消费数据”并制定个性化促销方案，客单价平均提升12%

4.

2.3情感沟通能力从“单向推销”到“双向共情”服务意识培养通过“顾客故事分享会”“服务案例学习”，让员工理解“情感连接”的重要性，例如某书店组织导购分享“如何通过一句话让顾客感动”，提升其情感沟通能力；授权机制给予员工一定的“服务自主权”，例如允许导购在顾客投诉时“赠送小礼品”“提供额外服务”，避免“机械执行规定”，增强顾客体验

4.3成本与效果的动态平衡从“追求规模”到“精益运营”，实现“投入产出比最大化”促销策略的执行需在“成本”与“效果”之间找到平衡点，避免“过度打折损害品牌价值”或“投入过大导致亏损”

4.

3.1精准投放基于“数据”优化促销资源分配A/B测试对不同促销方案（如“满减”“折扣券”“赠品”）进行小范围测试，通过数据对比（如转化率、客单价、ROI）选择最优方案；客群细分投放对不同客群采用不同促销力度，例如对“高价值会员”推出“专属折扣+增值服务”（低成本高回报），对“新客”推出“小额优惠+体验活动”（吸引转化），避免“普惠式打折”损害利润

4.

3.2效果追踪建立“促销效果评估体系”，及时调整策略短期指标转化率、客单价、客流量、活动参与率；中期指标会员复购率、社群活跃度、品牌口碑（社交媒体提及量）；第18页共20页长期指标用户生命周期价值（LTV）、品牌忠诚度例如，某超市通过“周度促销效果复盘会”，发现“周末亲子活动”转化率高但成本大，遂调整为“每周六下午固定举办，平日推出‘亲子套餐’优惠”，在保证效果的同时降低成本30%

五、挑战与对策2025年实体零售促销策略的“破局之道”尽管实体零售促销策略的方向与实践已清晰，但在执行中仍面临三大核心挑战，需通过针对性对策实现“破局”

5.1面临的主要挑战

5.

1.1技术投入成本高，中小实体难以负担中小实体零售普遍缺乏资金与技术人才，难以承担数据中台、智能设备等技术投入，导致促销策略停留在“传统打折”阶段，缺乏创新

5.

1.2促销同质化严重，难以形成差异化优势多数企业促销策略集中在“满减”“折扣”“赠品”等基础手段，缺乏“体验+情感+文化”的差异化设计，导致顾客“审美疲劳”，促销效果大打折扣

5.

1.3人员转型困难，策略落地“最后一公里”受阻部分员工对数字化工具、新促销模式接受度低，培训效果不佳，导致“策略设计很好，但执行不到位”，难以实现预期目标

5.2优化路径与发展建议

5.

2.1中小实体零售“轻资产、重体验”，聚焦“小而美”的差异化促销借力“第三方服务”与第三方SaaS服务商合作（如会员管理系统、营销工具），降低技术投入成本；第19页共20页聚焦“本地社群”通过“社区活动”“邻里优惠”“熟人推荐”等方式，建立本地客群粘性，避免与大型企业直接竞争；打造“主题小店”例如“社区便民小店”“文创主题书店”，通过“小而精”的场景与服务，形成差异化优势

5.

2.2全行业“从‘促销活动’到‘品牌IP’”，构建长期差异化壁垒提炼品牌核心价值通过“价值观营销”“文化IP打造”，让第20页共20页。