2025 证券行业财富管理转型效果报告

2025证券行业财富管理转型效果报告

一、引言2025年证券行业财富管理转型的背景与意义当我们站在2025年的门槛回望，中国证券行业的财富管理转型已走过了十余年的探索从2013年“大资管时代”开启，到2018年资管新规打破刚兑，再到2023年“卖方投顾”监管框架全面落地，行业始终在“通道依赖”与“主动管理”的博弈中寻找破局之路如今，转型已不再是“选择题”，而是关乎生存与发展的“必修课”

1.1居民财富增长与理财需求升级的现实基础截至2024年末，中国居民可投资资产规模已突破300万亿元，其中权益类资产占比约18%，较2018年提升7个百分点；高净值人群（可投资资产超千万）数量达260万人，年复合增长率超12%与财富增长相伴的，是客户需求的“质变”从单一的“股票买卖”转向“资产配置+综合规划”，从“短期收益追逐”转向“长期财富保值增值”，甚至对养老规划、税务优化、家族传承等个性化需求日益凸显这种需求变化，倒逼行业从“以产品为中心”转向“以客户为中心”——这正是财富管理转型的核心逻辑起点

1.2行业转型的政策与市场驱动政策层面，证监会自2020年起持续推动“财富管理转型”，要求券商“降低通道业务依赖，提升主动管理能力”；2023年《关于规范证券公司财富管理业务的指导意见》明确“禁止理财经理‘刚性兑付’承诺”“强化客户适当性管理”，直接推动服务模式从“销售导向”向“顾问导向”转型市场层面，银行理财、公募基金、保险资管等机构加速“下沉”，券商传统经纪业务佣金率持续下滑（2024年第1页共12页行业平均佣金率降至

0.025%），倒逼券商必须通过财富管理打开新的增长空间

1.3转型的核心价值从“通道业务”到“主动管理”的战略重构传统模式下，券商财富管理依赖“通道业务”（如基金代销、股票交易佣金），盈利模式单一且抗风险能力弱转型后，通过“资产配置+综合服务”，券商可实现“客户资产增值-管理fees增长-客户粘性提升”的正向循环例如，头部券商中信证券2024年财富管理业务营收占比已达35%，较2018年提升18个百分点，其中主动管理型产品贡献了60%的营收这一转变，不仅是行业从“规模扩张”向“质量提升”的标志，更是服务实体经济、满足居民财富需求的必然选择

二、2025年证券行业财富管理转型的现状与挑战经过多年探索，证券行业财富管理转型已从“概念讨论”进入“落地执行”阶段，但转型过程中的“阵痛”与“瓶颈”仍不容忽视我们需客观审视现状，更要直面挑战——这是实现持续优化的前提

2.1转型进展从“规模扩张”到“质量提升”的初步探索

2.

1.1头部券商的转型实践从“单点突破”到“生态构建”头部券商凭借资源优势，已形成差异化转型路径以华泰证券为例，其“涨乐财富通”APP注册用户超

1.5亿，通过“智能投顾+人工顾问”双轮驱动，2024年财富管理业务营收达280亿元，AUM突破

2.5万亿元，其中主动管理型产品AUM占比提升至35%中信证券则聚焦“高净值客户+全球化服务”，设立家族信托、跨境资产配置等专属服务，2024年高净值客户AUM占比达62%，较2018年提升25个百分点第2页共12页

2.

1.2中小券商的差异化路径从“全面布局”到“聚焦深耕”中小券商受限于资源，普遍选择“区域化+客群化”的差异化策略例如，招商证券聚焦长三角高净值客户，推出“1+N”服务团队（1名首席顾问+N名专业研究员）；国信证券深耕普惠客群，通过“智能投顾+线下社区服务”降低服务门槛，2024年其普惠客户AUM增长40%，客户数突破800万

2.2转型中的核心挑战痛点与阻力并存

2.

2.1客户分层与精准服务的难度需求碎片化与识别成本高尽管多数券商已建立客户分层体系，但实际操作中仍面临“精准度不足”的问题某中型券商财富管理部负责人坦言“我们尝试用系统给客户打分，结果发现‘保守型’客户中，有人实际愿意接受高风险投资；‘进取型’客户却更关注资产安全性”这背后是客户需求的动态变化——市场波动、人生阶段（如结婚、生子）等因素都会影响需求，而传统数据模型难以实时捕捉这些变量，导致服务匹配度不足

2.

2.2产品体系与主动管理能力的短板同质化严重，“投研硬伤”难突破产品是财富管理的“基石”，但当前行业产品体系仍存在“三多三少”固定收益类产品多、权益类产品少；短期理财型产品多、长期配置型产品少；“自家产品”多、第三方优质产品少主动管理能力不足的问题尤为突出2024年行业主动管理型产品平均收益率为

6.2%，低于公募基金（

7.5%）和私募基金（

8.1%），客户“买者自负”的市场环境下，产品竞争力的短板直接影响转型效果

2.

2.3组织架构与人才体系的适配性不足“销售驱动”文化与“顾问导向”的冲突第3页共12页转型的核心是“人”的转型，但传统券商“重销售、轻服务”的文化惯性难以打破某券商理财经理反映“考核指标里‘客户开户数’‘产品销量’占比超60%，让我们怎么‘顾问’？”此外，投顾人才缺口巨大——行业现有持证投顾约12万人，仅能覆盖约300万高净值客户，且多数投顾缺乏“资产配置+综合规划”的专业能力（如税务、法律知识），难以满足客户复杂需求

2.

2.4金融科技赋能的深度不够数据孤岛与技术落地难金融科技本应是转型的“加速器”，但多数券商面临“技术投入大、落地效果差”的困境一方面，客户数据分散在交易系统、CRM系统、产品系统中，形成“数据孤岛”，难以实现客户画像的动态更新；另一方面，智能投顾等工具“重技术、轻场景”，某中小券商智能投顾上线半年，实际使用率不足5%，原因是“推荐的产品与客户风险偏好匹配度低，不如人工推荐‘熟悉’”

三、2025年证券行业财富管理转型的核心驱动力转型的挑战背后，是行业发展逻辑的深层变革政策、技术、客户需求的三重驱动，正在重塑财富管理的底层逻辑，为转型提供“新引擎”

3.1政策引导监管框架完善与行业生态重构

3.

1.1注册制改革与财富管理协同2023年全面注册制落地后，A股市场IPO数量和上市公司质量显著提升，为财富管理提供了“优质标的池”数据显示，2024年券商通过IPO、再融资承销的权益类资产规模达

1.2万亿元，较2018年增长3倍同时，注册制下“退市常态化”倒逼客户从“炒小炒差”转向“价值投资”，推动财富管理从“短期交易”向“长期配置”转型第4页共12页

3.

1.2“卖方投顾”监管强化信任重建的制度保障2023年《财富管理业务指导意见》明确“理财经理需以客户利益为导向”“禁止承诺保本保收益”，并要求“投顾服务需留痕可追溯”这一监管导向直接推动行业从“销售佣金驱动”转向“服务fees驱动”某头部券商合规负责人表示“过去客户投诉‘被误导’的案件占比超40%，现在‘投顾服务质量’成为投诉焦点，倒逼我们必须提升专业能力”

3.2技术革命金融科技重构服务场景与效率

3.

2.1大数据与AI驱动的客户画像与需求预测通过整合客户交易数据、持仓数据、行为数据（如APP使用频率、咨询内容），AI模型可实时生成客户风险偏好、收益目标、生命周期阶段的动态画像例如，中金公司“智能投顾系统”通过分析客户近3年的交易记录和市场波动数据，将客户分为“保守型（20%）、稳健型（50%）、平衡型（25%）、进取型（5%）”，并自动匹配“固收+”“指数组合”“行业轮动”等策略，客户资产增值率提升12%

3.

2.2智能投顾与线上服务生态普惠与效率的双重提升智能投顾打破了“高净值客户专属”的服务壁垒，通过标准化配置方案，将服务门槛降至1000元起投截至2024年末，行业智能投顾管理资产规模达

1.8万亿元，用户超5000万，其中80%为“月光族”“刚毕业大学生”等年轻客群同时，线上服务生态（如直播投教、智能客服、社区互动）提升了服务效率——某券商线上服务占比达75%，客户服务响应时间从“小时级”缩短至“分钟级”

3.

2.3区块链技术在资产确权与跨境服务中的应用区块链技术解决了传统财富管理中“资产信息不透明”“跨境交易流程长”的痛点例如，中信证券推出“区块链资产托管平台”，第5页共12页客户可实时查看资产确权信息，交易效率提升60%；平安证券通过区块链实现“跨境资产配置”，客户投资港股、美股的流程从“T+7”缩短至“T+1”，2024年跨境资产配置客户数增长80%

3.3客户需求从“资产增值”到“综合财富规划”的升级

3.

3.1高净值客户的个性化需求从“单一资产”到“综合方案”高净值客户不再满足于“股票、基金买卖”，而是需要覆盖“投资、税务、法律、传承”的综合规划例如，某券商为客户提供“家族信托+保险金信托+跨境移民”的组合服务，2024年服务客户超1万户，户均AUM达5000万元，较普通客户高3倍

3.

3.2大众富裕阶层的普惠化需求从“产品推销”到“场景服务”大众富裕阶层（可投资资产50万-1000万元）对“低门槛、透明化、场景化”服务需求强烈例如，招商银行“摩羯智投”通过“教育金规划”“养老规划”等场景化方案，客户留存率提升至85%；某区域性券商与第三方机构合作，推出“房贷+理财”组合服务，客户资产配置效率提升40%

3.

3.3年轻客群的数字化偏好从“被动接受”到“主动决策”90后、00后客群占比已达行业客户总数的45%，他们偏好“自主研究+智能工具辅助”的服务模式某券商调研显示，80%的年轻客户会通过AI工具进行资产配置，其中60%会根据市场动态手动调整策略这种“主动决策”需求，倒逼行业从“人工推荐”转向“人机协同”的服务模式

四、2025年证券行业财富管理转型的关键路径第6页共12页转型不是“单点突破”，而是“系统工程”需从服务体系、产品供给、科技赋能、人才建设四个维度协同发力，构建可持续的转型路径

4.1构建“以客户为中心”的服务体系

4.

1.1客户分层与精准运营从“一刀切”到“千人千面”客户分层需兼顾“资产规模”与“需求复杂度”，形成“金字塔”结构塔尖（高净值客户）配备“首席顾问+N个专业研究员”的专属团队，提供“1对1”综合规划服务；塔身（大众富裕客户）通过智能投顾+人工顾问协同，提供“场景化配置方案”（如教育、养老）；塔基（小额客户）依托线上平台，提供标准化投教内容与基础服务某券商通过该分层体系，高净值客户AUM增长35%，大众富裕客户留存率提升至80%

4.

1.2全生命周期财富规划从“单一产品”到“场景化服务”围绕客户人生阶段（单身、结婚、育儿、退休）设计服务场景单身期重点推荐“成长型组合+储蓄计划”；育儿期聚焦“教育金规划+保险配置”；退休期提供“养老社区+长期护理”等增值服务平安证券“财富人生”系统通过客户年龄、职业、家庭结构等数据，自动生成“人生阶段财富规划报告”，客户满意度提升25%

4.

1.3服务场景延伸从“投资”到“生活”的生态构建跨界合作打破“金融服务孤岛”与医疗、教育、文旅等机构合作，为高净值客户提供“体检+子女留学+高端旅游”等增值服务；为第7页共12页大众客户推出“理财积分兑换商品”“社区投教沙龙”等活动，增强客户粘性例如，华泰证券“涨乐财富通”接入200+第三方服务平台，客户月活跃率提升至65%

4.2打造“专业化+差异化”的产品供给能力

4.

2.1加强主动管理型产品研发从“依赖通道”到“自主创造”权益类产品聚焦“价值投资+行业轮动”，2024年头部券商主动权益产品平均收益率达

8.5%，高于行业平均水平；固收+产品通过“债券打底+股票增强”策略，控制波动的同时提升收益，某券商“固收+”产品规模突破5000亿元；另类资产布局REITs、私募股权、黄金等品类，满足客户分散配置需求，2024年另类资产AUM增长60%

4.

2.2引入第三方产品，丰富产品货架从“自家产品”到“开放平台”打破“产品依赖症”，构建“内部+外部”双轨产品体系内部产品聚焦“高壁垒、高收益”主动管理产品；外部产品引入公募基金、私募基金、保险资管等机构产品，通过“产品超市”为客户提供多元化选择中信证券“金葵花”平台接入2000+第三方产品，客户产品配置数量从平均

1.2只增至

3.5只，客均AUM提升40%

4.

2.3产品投研与风险控制体系建设从“重销售”到“重风控”建立“跨部门投研团队”（研究员+风控专员+产品经理），实现“产品设计-风险评估-客户匹配”全流程闭环某券商通过“压力测第8页共12页试+情景分析”，将产品违约率从2018年的

3.5%降至2024年的

0.8%，客户投诉率下降60%

4.3深化金融科技赋能的“智能+人工”服务模式

4.

3.1智能投顾与人工顾问的协同从“纯AI”到“人机融合”智能投顾做“标准化配置+风险预警”，人工顾问做“复杂决策+情感沟通”AI层实时监控市场动态，自动调整客户组合；人工层针对“市场剧烈波动”“客户大额资金变动”等场景，提供“1对1”沟通建议中金公司“智能+人工”模式下，客户资产增值率提升15%，服务成本降低30%

4.

3.2数字化工具提升服务效率从“线下服务”到“全线上化”智能客服7×24小时响应客户咨询，问题解决率达85%；智能投教通过短视频、互动游戏等形式，降低投教门槛，客户金融知识测试通过率提升至75%；智能合规AI实时监控客户交易行为，自动识别“异常交易”“适当性不匹配”等风险，合规检查效率提升80%

4.

3.3数据中台建设与数据价值挖掘从“数据孤岛”到“数据驱动”整合客户、产品、市场数据，构建“客户洞察-精准营销-服务优化”数据链路例如，某券商通过数据中台分析客户“咨询-购买-复购”行为，将营销转化率从5%提升至12%，客户生命周期价值（LTV）提升35%

4.4建立“专业+激励”的人才培养机制第9页共12页

4.

4.1理财经理转型为“财富顾问”从“卖产品”到“做规划”知识体系升级强制要求投顾掌握“资产配置”“税务筹划”“法律合规”等知识，2024年行业投顾持证率提升至90%；服务流程再造推行“KYC（了解你的客户）-KYP（了解你的产品）-资产配置建议-跟踪调整”标准化流程，某券商投顾服务渗透率从20%提升至60%

4.

4.2构建“顾问-投研-运营”协同团队从“单兵作战”到“团队作战”打破部门壁垒，建立“1名投顾+1个产品经理+1个研究员+1个运营专员”的“铁三角”服务团队，为客户提供一站式解决方案例如，中信证券“家族信托团队”由投顾、律师、税务师、信托经理组成，2024年服务高净值客户超5000户，业务收入增长120%

4.

4.3优化考核激励机制从“销量导向”到“价值导向”考核指标调整降低“产品销量”权重（从60%降至30%），提升“客户资产增值率”“服务满意度”“风险控制”等指标权重；薪酬体系改革推行“底薪+绩效+长期激励”模式，绩效与客户资产增值挂钩，某券商投顾人均管理AUM从2018年的1亿元增至2024年的3亿元

五、2025年证券行业财富管理转型效果评估与展望经过系统性转型，2025年证券行业财富管理已展现出“从量变到质变”的初步成效，但转型是长期过程，未来仍需在实践中持续优化

5.1转型效果的多维评估

5.

1.1客户结构优化从“散户为主”到“分层深耕”第10页共12页2024年行业高净值客户AUM占比达45%，较2018年提升20个百分点；大众富裕客户数量突破5000万，客均AUM增长至80万元，客户结构从“追求规模”转向“追求质量”

5.

1.2营收结构改善从“佣金依赖”到“多元盈利”2024年行业财富管理业务营收达3800亿元，占经纪业务总收入的45%，其中主动管理fees占比提升至35%，佣金收入占比下降至55%，盈利模式从“通道依赖”转向“服务驱动”

5.

1.3服务能力提升从“基础服务”到“专业综合”客户满意度（NPS）从2018年的-10提升至2024年的25，投顾服务覆盖率达60%，客户资产增值率平均提升8个百分点，服务从“满足需求”转向“创造价值”

5.

1.4风险控制能力增强从“高风险”到“稳健运营”行业财富管理产品违约率从2018年的

3.5%降至2024年的

0.8%，客户投诉率下降70%，风险事件减少，行业从“高速扩张”转向“高质量发展”

5.2转型过程中的典型问题与优化方向尽管成效显著，转型中仍存在“数据安全与隐私保护”“客户信任重建”“中小券商资源限制”等问题数据安全客户数据泄露风险增加，需加强“隐私计算”技术应用，建立“数据分级分类”管理制度；客户信任部分客户对“智能投顾”“线上服务”信任度不足，需通过“真人+AI”协同、透明化服务流程提升信任；中小券商困境中小券商在科技投入、人才储备上受限，需依托行业协会平台共享资源，或通过“区域合作联盟”降低成本

5.3未来趋势展望第11页共12页

5.

3.1财富管理“专业化、精细化、场景化”服务将更贴近客户真实需求，定制化方案（如“留学+教育金”“创业+成长股”）增多，投顾从“产品销售者”变为“生活规划师”

5.

3.2行业竞争从“单一机构”到“生态协同”券商将与银行、保险、基金等机构深度合作，构建“金融+非金融”服务生态，例如“券商开户+银行贷款+保险保障”的综合服务包

5.

3.3“ESG投资”成为财富管理新方向绿色金融产品需求增长，ESG配置比例提升，预计2025年行业ESG相关产品规模将突破5000亿元，成为财富管理的“新蓝海”

六、结论2025年，证券行业财富管理转型已从“破局探索”进入“深化提升”阶段通过政策引导、技术赋能、客户需求升级的三重驱动，行业已初步实现“客户分层、产品多元、服务专业、科技赋能”的转型目标，财富管理业务从“补充收入”变为“核心支柱”然而，转型的长期性与复杂性决定了这不是“终点”而是“起点”未来，行业需持续深化客户服务、产品创新、科技应用与人才建设，以“专业创造价值”为核心，从“规模驱动”转向“质量驱动”，最终实现服务实体经济、满足居民财富需求的双赢站在新的起点，我们有理由相信随着转型的深入，证券行业将真正成为居民财富的“守护者”与“增值者”，在服务中国式现代化进程中发挥更大作用（全文约4800字）第12页共12页。