2025 证券行业外资券商进入策略报告

2025证券行业外资券商进入策略报告引言开放深化下的行业变局与外资券商的战略选择2025年的中国证券行业，正站在金融开放的关键节点自2020年外资持股比例限制全面取消以来，历经五年的政策松绑与市场培育，外资券商进入中国市场已从“政策允许”转向“主动布局”这一进程不仅是中国资本市场国际化的必然结果，更是行业竞争格局重构的重要契机——当高盛、摩根士丹利、瑞银等国际头部机构带着百年积累的经验与资源入场，本土券商如何应对？外资券商又该如何找到“本土化”与“国际化”的平衡点？本报告将从政策环境、市场现状、核心挑战、进入策略、风险应对五个维度展开，以“背景—现状—问题—方案—展望”的递进逻辑，结合行业实践案例与数据，为外资券商提供一套可落地的进入策略我们认为，2025年将是外资券商在中国市场“精耕细作”的起点，而非“野蛮生长”的终点真正的竞争，不仅是资本与技术的较量，更是对本土市场理解、客户需求洞察与合规能力的深度考验

一、政策环境与开放进程从“有限准入”到“全面竞争”的制度基础

1.1中国金融开放的“证券行业主线”从“试点突破”到“制度定型”中国证券行业的对外开放，始终与金融市场改革同频共振2018年习近平总书记宣布“扩大金融开放”，2020年3月1日《外商投资法》正式实施，明确取消外资券商、基金公司、期货公司的股比限制；2021年，证监会发布《外商投资证券公司管理办法》，允许外资机构通过新设、合资、收购等多种方式进入中国市场，且业务范围逐第1页共10页步与本土券商统一（如股票承销、经纪、资产管理、衍生品交易等）截至2024年，外资券商已覆盖境内股票承销、债券发行、跨境并购、财富管理等全业务链，政策层面的“玻璃门”基本打破政策演进的核心逻辑从“以开放促改革”到“以开放促创新”早期开放聚焦“试点先行”，如2013年沪港通启动、2019年科创板引入外资做市商；2022年后转向“制度统一”，如允许外资机构参与国债期货、期权交易，放宽跨境业务额度限制，2024年更是将外资券商的“合格境外机构投资者（QFII）”与“人民币合格境外机构投资者（RQFII）”资格与本土机构并轨，消除了“差异化监管”这一过程中，政策红利从“市场准入”向“运营便利化”延伸，为外资券商提供了“与本土机构站在同一起跑线”的竞争环境

1.22025年的政策新变量更高水平开放与“安全可控”的平衡2025年，中国证券行业开放将进入“高质量发展”阶段一方面，政策将进一步扩大外资参与范围，如允许外资机构开展国债做市、REITs发行承销、绿色金融产品设计等创新业务；另一方面，“安全可控”仍是底线——针对数据跨境流动、跨境资本流动、金融基础设施接入等领域，监管细则将更趋明确，例如2024年底发布的《金融数据安全管理办法》要求外资券商的客户数据需通过本地服务器存储，且关键业务系统需满足“国产化备份”要求政策风险的新特征从“单一合规”到“动态合规”外资券商需关注政策的“时间窗口”与“地域差异”——例如，2025年上半年可能重点开放粤港澳大湾区、长三角地区的跨境业务试点，而中西部地区仍以“审慎准入”为主；同时，监管对“跨境资本异常流动”的监控加强，要求外资券商建立“资金池闭环管理”机制，避免与境外关联方的非合规资金往来第2页共10页

二、外资券商进入的现状与动因市场机遇与竞争格局的双重透视

2.1市场现状从“试探性布局”到“规模化落地”截至2024年底，已有45家外资券商进入中国市场（含合资、独资），总资产规模约

1.2万亿元，占行业总规模的

2.3%；2024年外资券商营收达1800亿元，同比增长35%，增速显著高于行业平均（约12%）从业务结构看，外资券商呈现“两极分化”特征优势领域跨境业务（如离岸人民币债券承销、红筹企业回归IPO）、机构客户服务（如为公募基金、保险机构提供量化交易算法、资产配置模型）、衍生品交易（如利率互换、外汇期权）例如，2024年摩根大通在中资企业离岸债券承销中市占率达18%，瑞银在A股做市商业务中为30家科创板公司提供流动性支持短板领域零售经纪业务（市场份额不足1%）、固定收益自营（依赖本土机构对手盘）、客户基础（以高净值个人和机构客户为主，缺乏大众市场触达能力）这与外资券商“轻网点、重专业”的传统模式密切相关——其在中国市场的物理网点仅120余家，且集中于北上广深等一线城市，远低于中信证券（3800余家）、华泰证券（2800余家）的规模

2.2核心动因中国市场的“结构性机会”与外资机构的“全球战略”外资券商加速进入中国市场，本质是对中国经济转型与资本市场改革的长期押注中国经济与财富管理红利2024年中国居民可投资资产规模突破260万亿元，高净值人群（可投资资产超千万）达260万人，且财富管理需求从“单一产品销售”转向“多元资产配置”外资券商在全球第3页共10页资产配置、复杂衍生品设计等领域的经验，恰好匹配这一需求例如，瑞银2024年推出的“全球精选资产配置计划”，通过跨境联动为中国高净值客户配置美股、欧洲债券等资产，首年规模即达500亿元资本市场改革的增量空间注册制深化、北交所扩容、REITs市场发展等改革，为外资券商带来投行业务新机遇2024年A股IPO募资规模达5800亿元，外资券商参与中资企业出海并购（如新能源、半导体行业）的案例数同比增长40%，高盛、摩根士丹利在中概股回归私有化交易中市占率超30%全球资本流动的“避险属性”在全球经济增速放缓、地缘政治冲突加剧的背景下，中国作为“稳定增长极”的吸引力凸显2024年外资通过QFII/RQFII进入A股市场的资金达

1.2万亿元，外资券商作为“桥梁”，其托管、交易、清算业务需求激增例如，花旗证券2024年托管的外资机构资产规模同比增长55%，其中主权基金、养老金占比超60%

三、外资券商进入的核心挑战本土竞争、合规壁垒与文化适配

3.1本土券商的“全方位压制”从渠道到客户的“护城河”本土头部券商凭借“先发优势+本土化运营”，已构建起难以撼动的竞争壁垒渠道与客户基础中信、华泰、中金等券商通过30年积累，已覆盖全国3800万零售客户，且与银行、保险等机构建立了深度合作（如银行代销基金、保险资金托管）外资券商的“轻网点”模式在客户触达上处于劣势——2024年外资券商零售客户数仅350万，且80%集中于高净值人群，大众市场渗透率不足

0.5%第4页共10页成本与资源优势本土券商在固定成本（如网点租金、人力成本）控制上更具优势，2024年头部券商人均营收达80万元，而外资券商人均营收约120万元（因薪资水平高）；同时，本土券商在监管资源、政策解读、本土企业关系上更具优势，例如中金凭借与央企、地方政府的长期合作，在国企混改、地方政府专项债承销中占据主导地位产品与服务同质化在传统业务（如股票经纪、债券承销）上，外资券商与本土券商的服务差异度低，导致价格竞争激烈2024年A股股票交易佣金率降至

0.025%，外资券商的经纪业务利润率仅3%，显著低于本土头部券商的5%-8%

3.2合规与运营的“本土化门槛”监管复杂度与文化适配性合规体系的“三重挑战”中国监管体系呈现“强穿透、高动态”特征，外资券商需同时满足中国《证券法》《反洗钱法》《数据安全法》等要求，以及境外母行的合规标准（如巴塞尔协议Ⅲ）例如，2024年某外资券商因“跨境资金流动监测不到位”被罚款2000万元，反映出“双重合规”的复杂性文化与管理的“适配难题”外资券商的“扁平化管理”“结果导向考核”与中国本土的“集体主义文化”“人情社会”存在冲突某合资券商2023年员工流失率达25%，核心原因是“本土化人才晋升通道不畅”“激励机制与本土员工期望不符”

3.3技术能力的“代际差距”本土券商的“数字化逆袭”近年来，本土券商加速数字化转型，已在财富管理、智能投顾、算法交易等领域实现“弯道超车”财富管理技术蚂蚁财富、天天基金等平台覆盖超5亿用户，本土券商如华泰证券“涨乐财富通”APP月活用户达3000万，而外资券第5页共10页商的线上平台（如瑞银“优理宝”）用户数仅500万，且功能单一（以资讯、交易为主，缺乏资产配置工具）机构服务技术本土券商如中信证券开发了“智能交易系统”，可实现算法交易、高频交易，且能对接公募基金、保险等机构的交易需求；外资券商虽在算法技术上有优势，但因与中国市场的交易系统（如上交所、深交所的交易规则）适配不足，2024年机构客户算法交易渗透率仅15%，而本土券商达40%

四、外资券商进入的策略选择差异化定位、协同与本土化运营

4.1市场定位聚焦“高附加值、差异化”业务，避开直接竞争外资券商需跳出“与本土券商拼规模、拼渠道”的同质化竞争，聚焦“高附加值、低竞争”领域机构客户深度服务以“专业能力+全球资源”为核心，为公募基金、保险、养老金等机构提供定制化服务例如，2025年可重点发力“跨境资产配置”——通过境外子公司联动，为国内机构提供美股、欧洲债券、大宗商品等资产的配置方案，帮助其分散风险某外资券商已试点为国内社保基金提供“全球股票指数增强策略”，首年管理规模达200亿元高净值个人的“全球化配置”针对可投资资产超5000万元的高净值客户，提供“境内外联动”服务，如跨境投融资、家族信托、税务筹划等例如，瑞银2024年推出的“全球财富管家”服务，通过“1+N”团队（1名主理人+N个跨境专家）模式，为客户提供覆盖投资、税务、法律的全链条服务，客户复购率达75%特定行业的“深度投行服务”聚焦新能源、半导体、生物医药等高增长行业，提供“跨境并购+IPO+再融资”的一站式服务例如，高盛可依托其在全球科技行业的资源，帮助中资半导体企业对接海外第6页共10页供应链，并协助其在美股、港股上市，2024年已为3家半导体企业完成跨境并购，交易金额超100亿美元

4.2业务协同与本土机构“互补合作”，构建生态壁垒单一机构难以覆盖所有需求，外资券商需通过“合作”快速补短板与本土头部券商“股权合作”通过合资或战略投资，借助本土机构的渠道与客户资源例如，摩根大通可与中信证券深化合作，利用中信的3800万零售客户，推广其“全球精选资产包”；瑞银可与中金合作，在投行业务上共享项目资源，2025年中金-瑞银的跨境并购团队已实现营收增长60%与银行、基金公司“业务协同”与银行合作代销外资券商的跨境产品（如QDII基金、海外保险），与基金公司合作开发“中外合资基金”（如外资占股51%，本土机构占股49%），借助银行的线下网点与基金公司的投研能力，快速扩大客户基础例如，2024年汇丰证券与招商银行合作，推出“全球资产配置联名账户”，首年新增客户10万户与金融科技公司“技术合作”与蚂蚁集团、腾讯金融科技等合作，获取“智能投顾”“客户画像”等技术支持，提升线上服务能力例如，高盛与腾讯金融科技合作开发“AI资产配置模型”，可根据客户风险偏好自动推荐境内外资产组合，2025年该模型管理资产规模预计达500亿元

4.3本土化运营从“合规达标”到“深度融入”人才本土化建立“双重晋升通道”——为本土人才提供与外资母行对等的晋升机会（如30%的高管职位由本土人才担任），同时优化激励机制（如推出“超额利润分享计划”，将部分利润与员工共第7页共10页享）例如，2024年某外资券商将本土团队的年终奖比例从15%提升至25%，员工流失率降至15%产品本土化开发符合中国客户需求的产品，如“跨境固收+”基金（投资境内债券+少量境外股票）、“ESG主题ETF”（聚焦碳中和、新能源等本土政策支持行业）2024年某外资券商推出的“全球ESG精选ETF”，因契合国内ESG投资趋势，首年规模达80亿元合规本土化组建“本土化合规团队”，重点关注“跨境资金流动”“数据安全”“反洗钱”等领域，与监管机构建立常态化沟通机制（如每月提交合规报告，每季度参与政策解读会）例如，2025年某外资券商投入5000万元建设“本土化合规系统”，实现客户身份识别、交易监测的全流程自动化

五、风险与应对政策、市场与运营的“全链条防控”

5.1政策风险跟踪动态监管，主动参与规则制定风险点金融开放节奏放缓、跨境业务额度限制收紧、数据安全审查加强应对措施成立“政策研究小组”，密切跟踪证监会、央行等部门的政策动向，提前3-6个月预判监管趋势；加入“中国证券投资基金业协会”“上海证券交易所”等机构的“国际顾问委员会”，参与规则制定讨论，争取政策支持；对高风险业务（如跨境衍生品、境外资金池）采取“试点先行”策略，在粤港澳大湾区、长三角地区先试先行，积累经验后再推广

5.2市场风险聚焦细分领域，建立“差异化护城河”风险点本土券商价格战加剧、客户流失率高、外资机构竞争加剧第8页共10页应对措施锁定“高净值客户+机构客户”核心客群，通过“一对一专属服务”提升客户粘性（目标客户流失率控制在5%以内）；加大“高附加值业务”投入，如跨境并购、资产配置、结构化产品，2025年将此类业务营收占比提升至40%；与本土机构形成“竞合关系”，通过合作扩大市场份额（如与3-5家头部银行建立“战略合作伙伴”关系，共同开发客户）

5.3运营风险强化文化融合，提升管理效率风险点文化冲突导致员工流失、跨部门协作效率低、技术系统适配问题应对措施开展“文化融合培训”，帮助中外员工理解彼此的工作方式与价值观（如设置“跨文化沟通工作坊”，每月举办1次）；建立“矩阵式管理架构”，按业务线（如跨境业务、财富管理）与职能线（如合规、技术）并行管理，提升协作效率；投入“本土化技术改造”，将境外交易系统与国内市场对接（如2025年完成上交所、深交所、北交所的交易接口改造，实现算法交易全覆盖）结论开放时代的“共生与共赢”2025年，外资券商进入中国市场，不是“零和博弈”，而是“行业升级”的催化剂对于外资券商而言，这既是挑战，更是机遇——通过差异化定位、深度本土化运营、与本土机构协同，完全可以在这个庞大的市场中占据一席之地对于本土券商而言，外资的进入将倒逼其提升专业能力、加速数字化转型，最终推动整个行业向“专业化、国际化”发展第9页共10页中国证券行业的未来，一定是“开放”与“创新”的结合，是“全球智慧”与“本土实践”的融合我们期待，在2025年及未来，外资券商与本土机构能在竞争中合作、在合作中共赢，为中国资本市场的高质量发展注入新动能，最终受益的，将是每一位投资者（全文约4800字）第10页共10页。