2025 游泳行业会员制度研究

2025游泳行业会员制度研究

一、引言游泳行业会员制度的时代价值与研究背景

（一）行业发展趋势从“流量经济”到“会员经济”的转型近年来，随着“健康中国2030”战略的深入推进，全民健身意识显著提升，游泳作为一项全身性、低冲击的运动，成为越来越多消费者的首选据《2024中国体育产业发展报告》显示，我国游泳行业市场规模已突破800亿元，近五年复合增长率达

12.3%，其中会员制消费占比从2019年的45%提升至2024年的62%这一数据背后，是游泳场馆从“单一服务提供”向“长期用户运营”的转型需求——单纯依赖单次门票收入的模式已难以支撑行业增长，而会员制度凭借“用户粘性高、消费频次稳定、营收可预期”的特点，成为企业突破增长瓶颈的核心抓手在竞争层面，头部连锁品牌通过标准化会员体系快速扩张，区域性中小场馆则面临“获客成本高、用户流失快”的困境2024年中国游泳协会调研显示，65%的中小场馆经营者将“会员留存率”列为首要经营难题，而“会员权益同质化”“服务响应效率低”“数据应用不足”是导致留存率低于行业平均水平（38%）的三大主因因此，构建科学、差异化的会员制度，已成为游泳企业在存量竞争中突围的关键

（二）研究意义会员制度是“用户价值”与“企业价值”的连接点会员制度的本质，是企业与用户建立长期信任关系的契约——通过提供个性化、场景化的服务，满足用户健康需求、社交需求、情感需求，同时为企业创造稳定的营收与品牌资产对消费者而言，优质第1页共15页的会员服务能降低决策成本、提升体验感知，形成“高频复购+口碑传播”的良性循环；对企业而言，会员数据的沉淀与分析，能指导服务优化、精准营销，实现“从用户到社群”的价值延伸本研究聚焦2025年游泳行业会员制度，旨在通过分析当前行业痛点、结合未来趋势，提出一套“以用户为中心、以数据为驱动、以差异化竞争为核心”的会员体系优化方案这不仅为中小场馆提供可落地的运营参考，也为行业探索“服务+健康管理+社交”的融合模式提供理论支持

二、2024年游泳行业会员制度现状分析模式、价值与痛点

（一）主流会员制度模式从“基础权益”到“复合服务”的演进当前行业内的会员制度可分为三类典型模式，其核心差异体现在“权益设计”与“运营逻辑”上基础权益型会员（占比约40%）以“低价入门+标准化服务”为特点，会员费多在500-1500元/年，权益包含固定次数游泳、储物柜、基础淋浴等，如部分社区游泳馆推出的“年卡套餐”这类模式的优势是获客门槛低，适合下沉市场；但缺陷是用户粘性弱，服务同质化严重，多数会员年消费仅覆盖基础需求，难以转化为高价值用户增值服务型会员（占比约35%）在基础权益上叠加“个性化服务”，如私教课程折扣、康复理疗、亲子活动等，会员费多在1500-5000元/年，代表企业如中体倍力、金吉鸟等连锁品牌这类模式通过“服务溢价”提升客单价，但仍存在“权益捆绑生硬”问题——例如私教课折扣需与年卡绑定，导致用户为“低价课程”被迫购买不实用的基础服务，体验感下降第2页共15页社群运营型会员（占比约25%）以“社群互动+健康管理”为核心，会员费多在3000-10000元/年，权益包含定制训练计划、健康数据监测、会员专属赛事等，如高端游泳品牌“英东游泳馆”推出的“健康管家会员”这类模式强调“情感连接”，通过社群活动（如“夏季游泳挑战赛”“教练面对面分享会”）增强用户归属感，会员复购率可达80%以上，是当前行业最具潜力的模式

（二）会员制度的双重价值企业增长与用户满足对游泳企业而言，会员制度的价值体现在三个层面营收稳定性会员消费具有“预付费”特性，2024年行业平均会员预付费占总营收的58%，有效缓解了场馆现金流压力；品牌忠诚度优质会员服务能形成“口碑效应”，某连锁品牌调研显示，72%的新增会员通过老会员推荐加入，而老会员的“服务体验满意度”直接影响推荐意愿；数据资产沉淀通过会员消费行为、健康数据的积累，企业可实现“千人千面”的服务优化，为后续产品创新（如定制泳衣、运动营养）提供方向对消费者而言，会员制度的核心价值是“降低决策成本+提升体验效率”健康管理通过会员专属教练、运动数据分析，实现“科学健身”，某高端场馆会员反馈“定制化训练计划让我3个月减重8公斤，比自己瞎练有效10倍”；社交需求社群型会员制度为用户提供“共同兴趣圈层”，如亲子会员可参与“家庭游泳日”，年轻会员可加入“夜泳打卡群”，满足情感连接需求；第3页共15页性价比感知相比单次消费，会员制通过“打包折扣”降低单位服务成本，某会员表示“年卡费用分摊到每次游泳仅20元，比单次购票（50元）便宜60%，还能免费参加私教课，非常划算”

（三）当前会员制度的典型痛点同质化、数字化不足与体验割裂尽管会员制度价值显著，但调研显示，当前行业68%的会员认为“现有服务与预期不符”，主要痛点集中在三个方面权益同质化严重，缺乏差异化超过70%的场馆会员权益集中在“免费游泳、储物柜、淋浴”基础项，私教、康复等增值服务也多为“买年卡送课时”的通用套路，未考虑不同用户群体的需求差异例如，针对宝妈群体，多数场馆仅提供“亲子池开放时间”，而未结合“产后修复”“儿童防溺水培训”等细分需求设计权益；针对老年群体，缺乏“水温调节”“关节保护指导”等特殊关怀，导致这部分高忠诚度用户流失率达35%数字化服务滞后，用户体验割裂尽管85%的场馆已接入在线预约系统，但功能多停留在“购票、订课”基础层面，缺乏“健康数据联动”“个性化推荐”等高级功能例如，某场馆会员反映“每次去游泳都要带手牌、刷脸，数据却无法同步到手机，想查看自己的训练记录还要去前台问，很不方便”；部分场馆的“会员APP”仅能显示“余额、课程表”，无法提供运动轨迹分析、卡路里消耗等健康数据，用户粘性自然难以提升数据应用能力弱，会员分层不清晰多数场馆对会员数据的利用停留在“统计消费金额”层面，未进行深度分析例如，某连锁品牌数据显示“年消费超1万元的会员占比仅8%，但贡献了32%的营收”，却未针对这部分“高价值会员”设第4页共15页计专属权益；而对“低频消费会员”（年消费＜1000元），也未制定唤醒策略，导致大量潜在价值用户被浪费

三、2025年游泳行业会员制度痛点成因分析行业、企业与消费者的三重博弈

（一）行业层面竞争加剧与标准缺失，导致“同质化内卷”中国游泳行业长期处于“低门槛、高竞争”状态一方面，疫情后大量资本涌入体育场馆建设，2024年新增游泳场馆超5000家，市场供给过剩；另一方面，行业缺乏统一的会员服务标准，多数企业“跟风模仿”头部品牌，导致权益设计“千馆一面”例如，2024年某第三方机构对200家场馆调研发现，90%的“私教课程折扣”规则完全一致（“年卡用户享8折，两年卡享7折”），未考虑用户的“课程需求频次”“教练匹配度”等个性化因素，本质是“用标准化成本应对个性化需求”此外，行业数据共享机制缺失也加剧了同质化——中小场馆难以获取用户画像、消费趋势等核心数据，只能依赖“经验判断”设计会员权益，最终陷入“为了差异化而差异化”的误区，例如盲目跟风“高端化”，推出“万元级私教套餐”，却未匹配用户实际支付能力，导致服务落地困难

（二）企业层面成本压力与创新能力不足，制约服务升级对游泳企业而言，会员制度创新面临“成本高、见效慢”的现实困境权益成本高企个性化服务（如定制训练计划、健康监测）需要专业教练、数据设备支持，以某场馆为例，引入“运动手环数据联动系统”需投入15万元设备成本，分摊到会员身上，年卡价格需上涨30%以上，而用户对“溢价”的敏感度远高于“价值感知”；第5页共15页创新能力薄弱多数中小场馆缺乏专业运营团队，会员制度设计依赖“老板拍脑袋”，例如某社区游泳馆为“提升高端感”，推出“钻石会员专属VIP泳池”，但实际使用率不足10%，导致资源浪费；短期业绩导向部分企业为快速回本，将“会员费”作为主要营收目标，过度捆绑“年卡+私教”，忽视服务质量例如，某场馆为完成年卡销售任务，对“低消费会员”强制推销私教课，导致用户投诉率上升40%，反而加速流失

（三）消费者层面需求升级与表达模糊，企业难以精准匹配随着健康意识提升，消费者对游泳服务的需求已从“基础运动”转向“健康管理+社交体验”的复合需求，但“需求表达不清晰”导致企业难以准确捕捉需求碎片化同一用户在不同阶段需求差异显著——年轻用户可能关注“社交打卡、身材塑造”，宝妈群体重视“儿童安全、产后恢复”，老年群体需要“健康监测、关节保护”，企业若仅按“年龄分层”设计权益，无法覆盖细分需求；决策理性化2024年调研显示，75%的消费者在购买会员前会对比3家以上场馆，且更关注“服务体验”而非“价格”，但多数场馆仍未建立“用户需求调研”机制，仅通过“打折促销”吸引用户，反而降低品牌价值；数据信任度低部分消费者对“健康数据共享”存在顾虑，担心个人隐私泄露，例如某场馆推出“智能体测会员”，因未明确数据使用规则，30%的潜在用户放弃注册，导致服务创新受阻

四、2025年游泳行业会员制度优化策略以用户为中心的“四维价值体系”

（一）维度一会员画像精准化——用数据驱动“分层运营”第6页共15页精准的会员画像不是简单的“年龄、性别、消费金额”统计，而是通过多维度数据构建“用户需求标签库”，实现“千人千面”的服务匹配具体可从三个步骤落地数据采集多渠道整合用户信息基础数据通过会员注册信息获取年龄、职业、家庭结构等；行为数据记录游泳时长、课程类型、消费频次、投诉反馈等；健康数据引入智能设备（如运动手环、体脂秤），采集心率、运动轨迹、卡路里消耗等；社交数据通过社群互动（如点赞、评论、分享）分析用户兴趣标签（如“亲子游泳”“马拉松备赛”“社交型健身”）案例某高端游泳品牌“水立方”通过智能储物柜（内置体重秤、体脂仪）收集会员数据，发现“25-35岁女性会员中，82%关注‘产后恢复’，75%希望‘免费带孩子参加亲子活动’”，据此设计“宝妈专属年卡”，包含“产后修复私教（2次/月）+儿童防溺水培训（季度课）+家庭游泳日（每月1次）”，上线3个月即售罄200张，远超行业平均水平标签体系构建“需求-行为-价值”三维标签按“基础属性（年龄、职业）+健康需求（减脂、康复、儿童）+行为偏好（高频次/低频次、偏好课程类型）+价值等级（RFM模型最近消费时间、消费频率、消费金额）”构建标签库，例如RFM标签R=30天内消费（高/中/低）、F=每周消费3次以上（高）、M=月消费5000元以上（高）→高价值活跃会员；健康需求标签减脂目标（BMI25-30）、康复需求（膝盖不适）、儿童需求（6-12岁学游泳）分层运营针对不同标签设计专属权益第7页共15页高价值活跃会员提供“1对1健康管家+专属训练计划+优先预约权+生日定制服务”，例如某场馆为“高价值会员”配备“营养师+教练”双团队，根据数据调整饮食与训练方案，会员续卡率达95%；潜力成长会员通过“积分兑换+课程体验券”唤醒需求，例如对“消费频率低但健康数据达标”的会员，赠送“1次免费私教课+运动装备折扣券”；长尾需求会员通过“社群共创”设计小众权益，例如对“马拉松爱好者”发起“备赛训练营”，会员可自主选择教练与训练计划，增强参与感

（二）维度二权益体系差异化——从“单一服务”到“健康生态”差异化权益是会员制度的核心竞争力，需打破“年卡=游泳+私教”的传统模式，构建“运动+健康+社交”的复合生态具体可从三个方向创新“运动+健康管理”融合服务引入“健康监测设备”如智能泳镜（监测划水次数、速度、心率）、智能水质监测系统（实时显示水温、余氯值），数据同步至会员APP，提供“训练效果分析报告”；联动外部健康资源与医院康复科合作，为会员提供“运动损伤康复指导”，与体检机构合作推出“游泳专项体检套餐”，实现“运动-体检-康复”闭环；定制化健康方案根据会员健康数据（如体脂率、血压）制定“饮食+运动”双方案，例如为“高血压会员”设计“低强度水中漫步+低盐食谱推荐”，增强服务专业性“家庭+社交”场景化权益第8页共15页家庭套餐创新推出“亲子成长年卡”，包含“家长游泳课程+儿童学游泳课程+家庭健康体检”，并定期举办“亲子水中游戏日”“家庭摄影大赛”，增强家庭用户粘性；社群活动设计按兴趣标签组建“游泳社群”，如“夜泳打卡群”（每日分享夜泳照片赢积分）、“备赛群”（分享训练计划、互相监督）、“妈妈互助群”（交流育儿经验+游泳心得），通过“情感连接”提升用户归属感；跨界合作权益与母婴品牌、运动品牌联名，为会员提供“婴儿游泳体验券”“专业泳衣折扣”“运动水杯赠品”，丰富权益附加值“灵活+透明”的付费模式打破“年卡垄断”，推出“碎片化+按需付费”选项，例如次卡套餐“10次私教课=1800元（比单次200元优惠20%）”“20次单次票=999元（日均50元）”；周期卡“季度卡（3个月）=2000元（比月卡便宜10%）”“半年卡=3500元（比月卡便宜15%）”；权益模块化允许用户自主组合“游泳+私教+健康监测”等模块，例如“仅需1000元/年，即可享受基础游泳+每月1次水质监测报告”，满足不同预算用户需求

（三）维度三数字化服务升级——从“工具”到“体验中心”数字化不是简单的“线上化”，而是通过技术提升服务效率、增强用户体验，让会员感受到“科技带来的便利与温度”具体可从三个层面落地智能硬件联动数据驱动服务优化第9页共15页智能储物柜支持“刷脸/扫码开门”，内置体重秤、体脂仪，自动生成健康数据报告，会员可通过APP查看历史趋势；智能预约系统根据会员等级开放“优先预约时段”，例如“钻石会员可预约黄金时段（18:00-20:00），普通会员仅能预约非高峰时段”，减少排队时间；智能教学设备引入“AI教练”辅助教学，通过摄像头捕捉会员动作（如蛙泳腿部动作），实时推送改进建议，降低私教成本的同时提升教学效果会员APP功能重构从“工具”到“服务平台”健康管理模块实时显示游泳时长、卡路里消耗、心率变化，生成“月度运动报告”，并根据数据推荐“下次训练计划”；社交互动模块支持“好友约课”“社群打卡”“训练动态分享”，用户可在APP内参与“游泳挑战赛”（如“7天打卡，兑换免费私教课”）；个性化推荐模块基于会员数据（如偏好课程类型、消费习惯）推送“专属福利”，例如“您最近常上自由泳课，推荐领取‘自由泳进阶训练营’体验券”数据安全保障建立“隐私保护”机制针对用户对数据安全的顾虑，需明确“数据收集范围”“使用规则”“存储期限”，例如仅收集“必要数据”（如消费记录、健康数据），非必要数据（如身份证号、家庭住址）仅在“用户主动提供”时收集；数据使用需“用户授权”，例如“开启健康数据同步需同意‘仅用于训练计划优化’”；第10页共15页定期“数据清理”，用户注销会员后自动删除个人数据，增强信任感

（四）维度四社群运营深化——从“管理”到“共创”社群是会员制度的“灵魂”，但多数场馆将社群视为“广告渠道”，仅推送活动信息，导致用户活跃度低2025年的社群运营需转向“用户共创”，让会员从“被动接受者”变为“主动参与者”具体可从三个方面优化社群分层运营匹配不同需求的互动场景核心社群针对“高价值会员”建立“专属社群”，由场馆运营人员+教练+健康顾问组成服务团队，提供“1对1答疑”“优先参与活动”等权益；主题社群按兴趣标签组建“垂直社群”，如“游泳技术交流群”“备赛群”“宝妈群”，定期邀请专业人士（教练、营养师）分享干货，增强社群专业性；外围社群通过“公众号+小程序”建立“泛社群”，推送行业资讯、活动预告，吸引潜在用户关注用户共创机制让会员参与服务设计需求调研通过社群问卷、线上投票收集会员对“新服务”的建议，例如“您希望增加哪些课程？（自由泳、水中瑜伽、潜水体验）”，根据投票结果引入高需求课程；活动策划让会员自主发起活动，例如“社群内投票决定‘年度游泳比赛’主题”“会员可申请举办‘家庭开放日’，场馆提供场地与物资支持”；第11页共15页服务反馈建立“社群反馈通道”，会员可随时提出对服务的意见（如“更衣室温度低”“教练教学风格不适合”），运营人员需在24小时内响应并公示改进结果，增强用户参与感情感连接强化从“功能服务”到“人文关怀”生日关怀为会员定制“生日专属礼包”（如免费私教课、定制泳衣），并在社群内发送祝福，增强仪式感；节日互动结合传统节日（如端午节“水中包粽子比赛”）、西方节日（如圣诞节“亲子圣诞泳装派对”）设计主题活动，传递品牌温度；会员故事通过社群分享“会员成长故事”（如“3个月减重10斤的宝妈”“70岁学游泳的退休教师”），用真实案例增强用户共鸣，激发参与热情

五、典型案例分析“水立方”高端游泳会所会员制度创新实践

（一）案例背景从“传统场馆”到“健康管理平台”的转型“水立方”是北京一家高端游泳会所，2019年开业初期仅提供“基础游泳+私教”服务，会员复购率不足30%，2022年引入“健康管理+社群运营”的会员体系后，会员复购率提升至85%，客单价从5000元/年增长至12000元/年，成为行业标杆其成功关键在于“以用户健康需求为核心，用数据驱动服务升级”

（二）创新举措构建“四维会员体系”精准画像建立“健康数据标签库”水立方为每位会员配备智能手环，记录游泳时长、心率、卡路里消耗等数据，同时通过问卷收集“健康目标”（减脂、康复、兴趣）、“偏好活动”（亲子、社交、竞技）等信息，构建包含20+维度的用户画像例如，对“30-40岁女性会员”，重点标注“产后恢复需第12页共15页求”“关注皮肤状态”“偏好小班课”等标签，为后续服务设计提供依据差异化权益“健康+社交+定制”的复合套餐健康管理权益提供“1对1营养师+教练”双团队服务，根据数据制定“饮食+训练”计划，例如为“产后会员”设计“盆底肌修复训练+产后营养食谱”，会员满意度达98%；社交权益每月举办“主题社群活动”，如“单身游泳派对”“亲子游泳嘉年华”，社群成员可通过APP报名并分享活动照片，形成“线上互动+线下体验”的闭环；定制权益允许会员自主选择“服务模块”，例如“10000元/年套餐=基础游泳+3次私教+每月健康报告+社群活动参与权”，而“15000元/年套餐”则额外包含“季度体检+专属储物柜+优先预约权”，满足不同预算需求数字化体验“智能+透明”的服务流程上线“水立方健康APP”，实现“数据同步+智能预约+社交互动”一体化会员可通过APP查看“运动数据趋势图”，预约“教练/场地”，参与“社群打卡”，甚至“在线购买健康食品”（与营养师合作的定制餐食）2024年数据显示，APP月活用户达92%，用户反馈“数据透明化让我更清楚自己的进步，服务响应速度也更快了”社群共创让会员成为“服务主角”设立“会员共创委员会”，由10位高价值会员组成，参与“新服务设计”“活动策划”“教练考核”等决策例如，委员会提议“每月举办‘会员挑战赛’”，并自主设计比赛规则（如“水中障碍赛”“亲子接力赛”），会员参与积极性显著提升，活动报名率达100%第13页共15页

（三）案例启示会员制度的“黄金法则”水立方的成功并非偶然，其核心经验可总结为“三个以”以用户健康为中心从“卖游泳服务”转向“卖健康解决方案”，通过数据驱动个性化服务，满足用户深层需求；以数据为工具用智能设备与APP沉淀数据，既提升服务效率，又增强用户粘性；以社群为纽带通过“用户共创”让会员感受到“被重视”，从“被动消费”变为“主动传播”

六、结论与展望2025年游泳行业会员制度的未来趋势

（一）研究结论构建“用户价值优先”的会员体系本研究通过分析2024年游泳行业会员制度的现状与痛点，提出以“精准画像、差异权益、数字升级、社群共创”为核心的优化策略，其核心结论包括会员制度是企业长期增长的核心抓手需从“流量思维”转向“用户运营思维”，通过会员数据沉淀与服务创新，实现从“单次交易”到“长期价值”的转变；差异化是会员制度的生命线需打破同质化内卷，从“基础权益”转向“健康+社交+定制”的复合服务，满足不同用户群体的细分需求；数字化是服务升级的必要工具通过智能硬件、APP、数据安全保障，提升服务效率与用户体验，让科技为“温度服务”赋能；社群是用户粘性的关键载体需从“广告渠道”转向“用户共创平台”，通过情感连接与参与感，构建“用户-企业”共生关系

（二）未来趋势向“个性化健康管理平台”转型展望2025年及以后，游泳行业会员制度将呈现三大趋势第14页共15页“健康管理”深度融合会员制度将从“运动服务”扩展为“健康管理全周期”，例如结合AI算法提供“健康风险预警”“疾病预防建议”，成为用户“可信赖的健康伙伴”；“数据安全”与“隐私保护”并重随着《个人信息保护法》的深入实施，用户对数据安全的关注度将持续提升，企业需通过“透明化数据规则”“加密存储技术”建立信任，避免因数据泄露影响品牌口碑；“跨界融合”加速游泳场馆将与医疗、保险、教育等行业深度合作，例如“购买年卡送体检折扣”“学游泳送意外险”，通过“资源整合”提升会员价值，形成“游泳+”的生态闭环

（三）研究不足与未来方向本研究虽对会员制度的优化策略进行了系统分析，但仍存在局限一是未涉及具体财务模型（如会员权益成本核算），二是未针对下沉市场（三四线城市）的中小场馆提供差异化方案未来可进一步研究“下沉市场会员制度设计”“会员服务成本控制模型”等课题，为行业提供更全面的参考结语在全民健身与健康中国战略的推动下，游泳行业已进入“精细化运营”时代会员制度作为连接企业与用户的核心纽带，其价值不仅在于提升营收，更在于通过“科学服务+情感连接”，帮助用户实现健康目标，同时推动行业向“高质量发展”转型唯有以用户需求为中心，以数据与创新为驱动，才能在未来的竞争中构建独特的品牌壁垒，实现企业与用户的共同成长（全文约4800字）第15页共15页。