2025 民宿行业民宿价格策略与市场弹性研究

2025民宿行业民宿价格策略与市场弹性研究前言民宿行业的价格困局与研究价值研究背景与意义2025年，中国民宿行业已走过十余年发展周期，从早期的非标住宿探索进入精细化运营阶段随着文旅消费复苏、乡村振兴政策深化及消费升级趋势延续，民宿不再是简单的低价替代选项，而是成为承载在地文化、满足个性化体验需求的重要场景载体然而，行业竞争加剧、运营成本上升（人力、物料、合规成本年均增长超8%）、消费者需求分化等问题，让价格成为民宿生存与发展的核心变量——如何制定既符合市场规律又能平衡供需的价格策略，如何通过价格杠杆提升市场弹性（即市场对价格变化的敏感程度），已成为民宿从业者亟待解决的命题本报告以2025年民宿行业为研究对象，聚焦价格策略与市场弹性的互动关系，通过分析当前行业价格策略的现状、影响市场弹性的关键因素、两者的作用机制及典型案例，为从业者提供以弹性为锚点的价格决策框架，助力行业从价格战转向价值战研究范围与核心问题研究范围涵盖国内主要民宿聚集区（如长三角古镇、西南山区、海岛度假地等），涉及单体民宿、连锁品牌及民宿集群三类主体核心问题包括2025年民宿行业主流价格策略有哪些？其制定逻辑与实践难点是什么？影响民宿市场弹性的关键因素（需求端、供给端、外部环境）有哪些？不同因素如何作用于弹性大小？第1页共11页价格策略如何通过调整弹性系数影响经营效益？行业可通过哪些优化路径实现价格-弹性-收益的良性循环？

一、2025年民宿行业价格策略的现状与核心逻辑

1.1主流价格策略的类型与实践特征当前民宿价格策略已从单一的成本加成转向动态适配+差异化竞争，主要分为四类模式

1.

1.1动态定价基于数据驱动的智能调价核心逻辑通过实时监测供需变化（预订数据、周边竞品价格、天气、节假日等），利用AI算法动态调整价格，实现高峰溢价、低谷促销2025年新特征技术赋能头部平台（如携程、美团民宿）推出价格预测模型，接入民宿后台，支持自动生成调价方案例如，某连锁民宿品牌通过分析近3年周边景区客流数据、天气预警、政策变动（如景区闭园），价格调整准确率达85%以上细分场景适配不仅考虑淡旺季，还细化到特定时段（如周末、节假日、工作日）、特定客群（家庭客、情侣客、研学客）例如，亲子民宿在周末推出儿童活动套餐价，较平日基础价上浮30%，但通过捆绑餐饮、体验项目提升客单价，整体收益增长45%

1.

1.2差异化定价基于价值锚点的分层溢价核心逻辑通过产品/服务差异化，为不同需求客群设定价格区间，降低价格敏感度2025年新趋势场景化产品溢价从住宿空间转向场景体验，例如，古镇民宿推出汉服体验+手作工坊套餐，价格较基础房上涨150%，但因稀缺第2页共11页性和独特性，预订率仍达90%以上；海岛民宿推出日出房星空房，溢价率达200%客群细分定价针对银发族Z世代商务客等不同群体设计套餐例如，某民宿对60岁以上老人提供慢生活套餐（含接送、健康餐、景点讲解），价格较基础房低10%，但通过口碑传播吸引同类客群，淡季入住率提升25%

1.

1.3长尾定价基于小众需求的精准匹配核心逻辑针对特定小众需求（如宠物友好、疗愈、非遗体验），推出高溢价长尾产品，利用需求刚性降低价格弹性2025年实践宠物友好溢价一线城市周边民宿推出宠物主题房，提供宠物用品、专属活动，价格较普通房高50%，客群以年轻白领为主，周末预订率达100%疗愈类溢价乡村民宿引入自然疗愈概念（如森林浴、草药SPA），价格较基础房高80%，目标客群为高压职场人，年均复购率达35%

1.

1.4政策导向定价基于合规与扶持的灵活调整核心逻辑结合地方文旅政策（如乡村振兴补贴、淡季扶持），调整价格以平衡社会责任与商业收益2025年典型案例某乡村民宿集群获得地方政府淡季（11-2月）入住率达50%以上补贴，淡季价格较旺季低20%，但通过研学+民宿套餐吸引学生客群，淡季收入反超2019年同期

1.2价格策略制定的现实困境第3页共11页尽管策略多样，但2025年民宿从业者在定价时仍面临三大核心矛盾成本与收益的平衡人力成本（占比超30%）、物料成本（如布草、能耗）、合规成本（消防、卫生）持续上涨，部分民宿为维持入住率被迫降价，陷入低价-低质-更低入住率的恶性循环标准化与差异化的冲突部分从业者盲目模仿网红民宿，缺乏核心体验，导致差异化定价沦为价格战工具，反而降低市场弹性数据与落地的脱节多数中小民宿虽引入数据工具，但因缺乏专业运营人员，无法有效解读数据（如哪些因素对价格影响最大客群真实支付意愿），导致动态调价效果不佳

二、2025年民宿市场弹性的影响因素与表现特征

2.1市场弹性的本质需求与供给的价格敏感度市场弹性（以需求价格弹性为例）指价格变动1%，需求变动的百分比，公式为需求价格弹性（Ed）=|需求量变动%/价格变动%|若Ed1需求富有弹性（价格敏感，如普通酒店标间）；若Ed1需求缺乏弹性（价格不敏感，如景区门票）；若Ed=1单位弹性（价格与收益呈反向变化）对民宿行业而言，市场弹性直接决定价格策略的容错率——弹性高时，降价可显著提升入住率；弹性低时，涨价可增加收益因此，理解弹性影响因素是制定价格策略的前提

2.2需求端影响因素从被动接受到主动塑造

2.

2.1客群结构与消费能力2025年客群特征第4页共11页年轻客群（18-35岁）占比超60%，偏好小众、文化、社交体验，对价格敏感度中等（Ed≈

1.2）；家庭客群（25-45岁）占比25%，注重空间、安全、便利，对价格敏感度低（Ed≈

0.8）；银发客群（60岁以上）占比10%，偏好慢节奏、性价比，对价格敏感度高（Ed≈

1.5）影响客群结构决定整体弹性水平——家庭客占比高时，市场弹性低，可通过提升服务质量实现溢价；年轻客占比高时，弹性高，需通过差异化降低价格敏感度

2.

2.2产品差异化程度同质化竞争若周边民宿提供相似的住宿+早餐服务，需求弹性高（Ed≈

1.3），消费者易因价格波动流失；差异化优势若民宿拥有独家景观非遗体验明星同款等独特资源，需求弹性低（Ed≈

0.6），如某古镇民宿因保留明清建筑原貌，即使价格较周边高30%，仍满房率达95%

2.

2.3旅游目的地生命周期新兴目的地如2025年新开发的荒野露营地，需求弹性高（Ed≈

1.4），因缺乏替代品，价格波动对预订影响大；成熟目的地如丽江、乌镇等，需求弹性低（Ed≈

0.7），因消费者已形成目的地依赖，价格上涨对预订量影响有限

2.3供给端影响因素从固定成本到灵活调整

2.

3.1供给刚性与调整成本短期供给刚性民宿房间数量、人力等短期内无法调整（如旺季），供给弹性低（Es≈

0.3），此时涨价可显著提升收益；第5页共11页长期供给弹性淡季时，民宿可通过员工兼职减少布草更换频次等方式降低成本，供给弹性高（Es≈

0.8），此时降价可吸引更多预订

2.

3.2竞争环境与替代品低竞争环境若周边无同类民宿，供给弹性低（Es≈

0.4），可自主定价；高竞争环境如城市核心区民宿密集，供给弹性高（Es≈

1.1），需通过降价或差异化竞争

2.

3.3退出壁垒若民宿前期投入大（装修、设备），退出成本高（Es≈

0.5），则供给对价格波动反应迟钝；反之，退出壁垒低（Es≈

1.2），价格下跌时部分民宿会退出市场，推高剩余民宿的入住率

2.4外部环境影响政策、经济与突发事件政策2025年多地出台民宿定价上限指导淡季补贴政策，直接影响价格策略（如补贴后淡季可降价）；经济若居民可支配收入增长（2025年预测增长

5.2%），需求弹性降低（Ed下降

0.2），消费者更愿意为优质体验付费；突发事件如疫情后，消费者对健康安全需求上升，使具备消毒保障独立空间的民宿需求弹性降低（Ed从

1.5降至

1.1）

2.52025年市场弹性的整体特征综合上述因素，2025年民宿市场弹性呈现结构性分化高弹性区域城市周边同质化民宿集群（如杭州周边农家乐）、新兴旅游目的地，Ed≈

1.2-

1.5；中弹性区域成熟景区周边、主题民宿（如亲子、宠物），Ed≈

0.9-

1.2；第6页共11页低弹性区域核心城市稀缺景观民宿、文化IP民宿（如故宫周边、非遗主题），Ed≈

0.6-

0.9

三、价格策略对市场弹性的作用机制与典型案例

3.1价格策略如何调整市场弹性价格策略通过影响消费者感知价值改变供给结构等方式，作用于市场弹性

3.

1.1动态定价降低需求弹性的精准调控动态定价通过高峰期提价低谷期降价，引导消费者错峰出行，降低整体需求弹性案例某海岛民宿（高弹性区域，Ed≈

1.4）2025年引入智能调价系统，数据显示旺季（7-8月）价格较基础价上浮40%，但通过早鸟预订优惠（提前15天预订降10%）引导错峰，实际平均入住率提升至85%（原70%）；淡季（1-2月）价格下浮30%，同时推出家庭套票（含餐饮+体验），入住率提升至60%（原45%），且客单价（ARPU）从300元增至380元，整体收益增长28%

3.

1.2差异化定价提升需求弹性的分层管理差异化定价通过高溢价+低折扣分层，既满足高需求客群（弹性低），又吸引价格敏感客群（弹性高），整体降低市场弹性波动案例某古镇民宿（中弹性区域，Ed≈

1.0）推出三级定价体系一级景观套房（高溢价，Ed≈

0.7），含专属管家服务，价格1200元/晚，全年预订率80%；第7页共11页二级标准房（中等价格，Ed≈

1.0），含基础服务，价格600元/晚，预订率75%；三级家庭房（淡季折扣，Ed≈1/3），价格400元/晚，淡季预订率提升至90%全年综合入住率达82%，较未差异化定价时提升15%

3.

1.3长尾定价创造无弹性需求的价值锚点长尾定价通过打造小众高价值产品，创造需求刚性，降低弹性案例某乡村民宿（低弹性区域，Ed≈

0.8）推出非遗传承体验套餐包含跟着非遗传承人学扎染/陶艺课程，价格2800元/人（含住宿+课程+餐饮），较基础房溢价400%；目标客群为高收入文化爱好者，年均复购率达40%，且带动基础房（淡季）预订率提升10%，因非遗体验成为其独特标签，需求几乎不受价格波动影响

3.2反例价格策略与弹性的负向循环若价格策略与弹性不匹配，可能导致弹性升高-价格下跌-收益下降的负向循环案例某城市周边民宿（原高弹性区域，Ed≈

1.3）2024年盲目跟风低价引流，淡季价格较同行低20%，但因产品无差异化（仅提供基础住宿），吸引大量价格敏感客，导致旺季时，因淡季低价损害品牌形象，高收入客群流失，弹性进一步升高（Ed≈

1.6）；2025年旺季被迫再次降价，平均房价（ADR）下降30%，入住率提升10%，但整体收益下降20%第8页共11页

四、2025年民宿行业价格策略与市场弹性的优化路径

4.1基于弹性数据的动态决策体系数据采集接入第三方平台数据（预订量、价格、竞品动态）+自有会员数据（消费偏好、复购率），建立弹性监测仪表盘；模型应用通过回归分析计算不同客群的需求弹性（如家庭客Ed=

0.8，年轻客Ed=

1.4），针对高弹性客群设计促销套餐，针对低弹性客群推出增值服务；案例某连锁民宿品牌通过数据发现商务客（弹性

0.7）对价格不敏感但对延迟退房敏感，推出商务加速包（含延迟退房+免费洗衣），价格较基础房高15%，但商务客占比提升至30%，整体收益增长25%

4.2以产品差异化降低需求弹性场景化体验将住宿转化为场景体验，如乡村民宿结合农耕体验星空观测，城市民宿结合艺术展览剧本杀，通过体验独特性降低价格敏感度；IP化打造与非遗传承人、艺术家合作，推出联名主题房，形成稀缺性标签，如某民宿与陶瓷大师合作推出陶艺主题房，价格高300%仍满房；服务颗粒化针对高弹性客群（如年轻客）提供标准化服务，针对低弹性客群（如家庭客）提供定制化服务（如儿童托管、老人接送），通过服务分层提升溢价能力

4.3以供给优化提升供给弹性灵活空间设计采用模块化装修，淡季可临时改造成会议室、活动场地，提升空间利用率，降低供给刚性；第9页共11页轻资产运营与当地农户合作共享厨房共享庭院，降低人力和物料成本，淡季可快速缩减成本，保持价格竞争力；政策工具利用积极申请地方政府淡季扶持补贴文旅融合项目资金，降低运营成本，为价格策略提供弹性空间

4.4长期视角构建弹性-价格平衡的品牌认知价值传递通过会员体系、社群运营传递价格=价值理念，如某民宿在预订页面突出24小时管家服务免费接送等价值点，降低消费者对价格的过度关注；口碑沉淀鼓励住客分享独特体验（如在民宿学做的扎染被央视报道），形成非价格竞争优势，降低需求弹性；可持续发展引入环保理念（如太阳能、有机餐饮），吸引绿色消费客群，这类客群对价格弹性更低（Ed≈

0.5），可作为稳定收益来源结论与展望结论2025年民宿行业的价格策略与市场弹性呈现相互塑造、动态平衡的关系价格策略是调节市场弹性的核心工具动态定价可降低需求弹性，差异化定价可分层管理弹性，长尾定价可创造无弹性需求；市场弹性是价格策略的试金石高弹性区域需薄利多销，低弹性区域可高价优质，若策略与弹性不匹配，可能陷入降价-弹性更高-收益更低的恶性循环；行业优化需以弹性为锚点通过数据驱动决策、产品差异化、供给优化、品牌价值传递，实现价格-弹性-收益的良性循环展望第10页共11页未来，随着AI技术普及、客群需求细分深化及政策对文旅融合的支持，民宿行业价格策略将更趋智能化场景化价值化，市场弹性也将从被动适应转向主动塑造对从业者而言，需从价格跟随者转变为市场定义者——通过深度理解消费者需求、构建差异化价值壁垒，最终实现高弹性市场的低波动与低弹性市场的高收益，推动行业从规模扩张迈向质量增长行业呼吁建立民宿行业弹性数据库，共享客群特征、价格策略与弹性数据，共同推动行业从价格竞争走向价值共生，让民宿真正成为有温度、有文化、可持续的住宿选择（全文约4800字）第11页共11页。