2025 民宿行业民宿淡季营销策略研究

2025民宿行业民宿淡季营销策略研究

一、研究背景与意义淡季营销是民宿行业破局的关键

（一）民宿行业发展现状旺季“爆火”与淡季“冷清”的矛盾近年来，随着“旅游消费升级”和“乡村振兴”政策的推动，我国民宿行业进入快速发展期据中国旅游研究院2024年数据，截至2024年底，全国民宿备案数量已突破百万家，市场规模超2000亿元，成为文旅产业的重要组成部分然而，行业发展呈现显著的“季节性失衡”多数民宿依赖传统旅游旺季（如

五一、国庆、寒暑假），旺季入住率可达80%-100%，甚至出现“一房难求”的现象；但在淡季（通常指11月-次年2月北方冬季、6-8月南方夏季，具体因地域而异），入住率骤降至30%-40%，部分偏远地区民宿甚至低于20%这种“旺季赚全年，淡季饿半年”的模式，不仅导致资源浪费（如闲置房间、人力成本闲置），更让许多中小民宿经营者陷入“旺季累到垮，淡季愁到怕”的困境以浙江莫干山某精品民宿主李姐的经历为例“旺季时我们6个人忙到脚不沾地，一天只睡4小时，淡季时1个人守着空荡的院子，看着水电煤账单发愁，连员工工资都快发不出来了”

（二）2025年行业新趋势淡季营销的必要性与紧迫性进入2025年，民宿行业面临三大新变化，进一步凸显淡季营销的重要性消费习惯转变疫情后，游客更倾向“错峰出行”，淡季旅游需求逐渐释放据携程《2024淡季旅游报告》，2024年11-12月“非热门景区民宿预订量同比增长45%”，“家庭短途游”“康养旅居”“文化体验游”成为淡季消费新关键词；第1页共12页竞争加剧倒逼精细化运营民宿数量激增导致同质化竞争严重，仅靠“旺季涨价”“低价引流”已难以持续，需通过淡季差异化营销建立核心竞争力；政策与技术赋能多地政府推出“淡季旅游补贴”（如云南部分地区对淡季入住民宿的游客给予20%-30%补贴），同时数字化工具（如私域流量运营、智能预订系统）为淡季精准营销提供可能在此背景下，研究2025年民宿淡季营销策略，不仅能帮助经营者提升淡季盈利能力，更能推动行业从“资源驱动”向“运营驱动”转型，实现可持续发展

二、民宿淡季营销的核心痛点与问题分析从供需两端看淡季困境

（一）供给端产品同质化、运营成本高，淡季“造血”能力弱产品同质化严重，缺乏淡季吸引力多数民宿在产品设计上“重旺季、轻淡季”，内容集中于“网红打卡”“风景好”等共性卖点，未针对淡季客群需求开发差异化产品例如，北方冬季民宿多主打“滑雪”，但缺乏配套活动，导致游客“住一晚就走”，停留时间短、消费低；南方夏季民宿则多以“避暑”为噱头，但未能结合在地文化设计深度体验，难以形成记忆点淡季运营成本压力大，盈利空间被压缩即使入住率低，民宿仍需承担固定成本房租（占总成本30%-40%）、水电煤、员工工资（淡季员工流失率高，招聘难度大）、设备维护等以一家10间房的民宿为例，淡季每月固定成本约5万元，若入住率仅30%，单房成本高达167元，而淡季均价通常比旺季低20%-30%，导致“卖得越多，亏得越多”的恶性循环淡季服务质量下降，损害品牌口碑第2页共12页部分经营者为节省成本，在淡季缩减服务人员或降低服务标准（如减少清洁频次、取消早餐），导致游客体验感差，差评率上升某OTA平台数据显示，淡季民宿差评中“服务态度差”“设施维护不到位”占比达42%，直接影响后续复购和口碑传播

（二）需求端认知偏差、消费力不足，淡季市场潜力未释放游客对“淡季”存在认知误区传统观念中，“淡季=没风景”“淡季=不安全”“淡季=服务差”，导致游客更倾向选择旺季出行即使部分游客尝试淡季旅游，也多以“低价”为唯一考量，对体验和服务要求低，进一步压缩民宿的定价空间淡季客群画像模糊，精准营销难度大淡季客群并非单一群体有“预算有限的学生党”，有“时间自由的退休老人”，有“需要安静环境的创作者”，还有“企业团建、研学活动”等团体客群由于客群分散且需求差异大，多数民宿缺乏对淡季客群的细分，营销“大水漫灌”，转化率低淡季消费场景单一，客单价难以提升多数游客在淡季仅购买“住宿”基础服务，对餐饮、体验、周边消费的付费意愿低例如，某山区民宿淡季调研显示，仅38%的游客会额外购买当地特产或体验项目，平均客单价仅为旺季的50%

（三）渠道与营销线上线下脱节，淡季“声量”不足线上渠道依赖度高，淡季流量获取难主流OTA平台（携程、美团、飞猪）在旺季流量倾斜明显，对淡季民宿的推广资源有限；部分民宿因“排名靠后”“图片陈旧”，难以吸引游客点击此外，短视频平台（抖音、小红书）虽能低成本引第3页共12页流，但多数民宿缺乏专业运营，内容同质化严重（如“美景+民宿”模板化视频），难以形成传播爆点线下资源利用不足，淡季“本地客群”挖掘少多数民宿仅关注外地游客，忽视本地及周边客群（如周末短途游客、周边居民）例如，城市周边的“1小时车程民宿”，若能推出“周末家庭套餐”“公司团建包场”，可有效提升淡季入住率，但目前多数民宿未意识到这一潜力

三、2025年民宿淡季营销策略从“被动应对”到“主动破局”的五大方向基于淡季痛点分析，结合2025年消费趋势（如“体验化”“个性化”“绿色化”“科技化”），民宿淡季营销需从“单一促销”转向“全链条运营”，通过“产品创新+渠道整合+服务升级+客群细分+数据驱动”五大策略，实现淡季“扭亏为盈”

（一）产品创新策略从“标准化住宿”到“场景化体验”产品是淡季营销的核心竞争力民宿需跳出“只卖房间”的思维，围绕“淡季特色场景”设计差异化产品，让游客“为体验而来”主题化住宿设计打造“淡季专属记忆点”结合当地文化或季节特色，为淡季设计主题房型例如北方冬季推出“温泉私汤房”“雪国童话房”（配备壁炉、暖色调装饰、雪景窗贴），搭配“雪地火锅”“围炉煮茶”等体验；南方夏季设计“星空露营房”“竹林疗愈房”（安装星空顶、配备驱蚊设备、提供草本茶），推出“夏夜观星”“稻田夜话”等活动；第4页共12页通用主题针对“考研党”“创作者”等群体，推出“安静自习房”“灵感工作坊”（配备高速WiFi、投影设备、独立工作台），提供“24小时咖啡”“自助厨房”等配套案例莫干山某民宿“冬日手作主题房”该民宿在12月-2月推出“陶艺体验房”，房型内配备迷你陶艺工作台，游客可预约陶艺老师上门教学，同时提供“手作成果带走”服务2024年12月淡季期间，该房型入住率达80%，带动手作体验收入增长30%，成为淡季爆款“住宿+体验”套餐延长游客停留时间设计“1日/2日/3日”淡季专属套餐，将住宿与在地体验结合，提升客单价和复购率例如文化体验类“古镇慢生活套餐”（含住宿+古镇导览+非遗手作体验+农家菜晚餐）；康养疗愈类“森林疗愈套餐”（含住宿+晨间瑜伽+森林徒步+温泉泡汤+养生餐）；亲子互动类“农场研学套餐”（含住宿+采摘体验+手工烘焙+亲子游戏+农家早餐）关键套餐需突出“淡季专属优势”，如“人少清净”“深度体验”“性价比高”，避免与旺季套餐同质化

（二）渠道整合策略线上线下联动，打通“流量-转化-复购”全链路淡季流量有限，需整合线上线下渠道，实现“精准触达+高效转化”线上渠道优化内容+细分平台运营第5页共12页OTA平台更新淡季房源图片（突出温暖色调、壁炉、雪景等元素），优化标题（如“冬季限定雪国私汤民宿”“淡季特惠人少景美+含体验”），利用平台工具（如“早鸟价”“连住优惠”）提升预订量；短视频/社交平台发布“淡季体验vlog”（如“一个人住山村民宿的一天”“周末带娃去民宿玩什么”），与本地生活博主、旅游达人合作（采用“置换体验+佣金分成”模式），通过“限时秒杀”“粉丝专属折扣”引导下单；私域流量通过微信公众号、社群、朋友圈等沉淀老客户，推出“老客户淡季专属福利”（如“连住3天送1天”“推荐新客得200元券”），定期分享淡季活动预告，增强用户粘性线下渠道激活本地客群+政企合作本地客群挖掘与周边餐饮、景区、健身房等商家合作，推出“联合套餐”（如“民宿住宿+周边餐厅8折券”“景区门票+民宿住宿套餐”），在本地社区、写字楼发放传单或举办“淡季体验沙龙”；政企合作拓展对接企业HR部门，推出“员工团建包场优惠”（针对淡季企业年会、培训需求）；与学校、教育机构合作，开发“研学实践基地”（如“农耕研学”“非遗文化研学”），承接淡季研学团队；争取政府“淡季旅游补贴”，通过官方渠道宣传推广

（三）价格与促销策略动态定价+精准促销，平衡“入住率”与“利润率”淡季价格战是“饮鸩止渴”，需通过“动态定价”和“精准促销”，在保证入住率的同时提升收益动态定价根据“需求-成本”灵活调整价格第6页共12页时段差异化对工作日（周一至周四）、周末、节假日设置不同价格，工作日价格比周末低20%-30%，吸引“时间自由”的游客；客群差异化对“连住3天+”“家庭房”“团体客”给予折扣（如连住5天享8折），对“单人入住”“散客”可推出“第二晚半价”等活动；增值服务定价将“住宿+体验”套餐拆分定价（如“住宿1晚+温泉体验”比单独购买便宜10%），避免直接降价损害品牌价值精准促销小成本高转化，避免“广撒网”限时秒杀在OTA平台、私域社群推出“每日1间特价房”（价格为平日的50%-60%），制造紧迫感；节日营销结合淡季节日（如圣诞节、元旦、春节前的“返乡季”）推出主题活动（如“圣诞壁炉晚宴”“元旦祈福仪式”），吸引节日期间“错峰返乡”游客；“以旧换新”促销对老客户推出“推荐新客返现”（如推荐1位新客返100元无门槛券），利用口碑传播降低获客成本

（四）服务增值策略从“基础服务”到“情感连接”，提升游客满意度淡季是“打磨服务细节”的黄金时期，通过“个性化服务+情感关怀”，让游客感受到“被重视”，从而形成口碑传播个性化服务满足“小众需求”提前沟通通过预订平台或电话了解游客特殊需求（如“带宠物”“素食餐”“生日惊喜”），提前准备（如带宠物的民宿可提供宠物床、零食；生日游客可赠送蛋糕、手写贺卡）；第7页共12页“管家式”服务淡季游客少，可安排员工担任“专属管家”，提供“接送站”“行程规划”“本地美食推荐”等定制化服务，让游客感受到“专属感”情感关怀营造“家的温暖”细节关怀冬季提供“姜茶/热毛巾”，夏季提供“冰镇水果/驱蚊液”，雨天提供“雨伞/吹风机”，淡季入住赠送“本地特产小礼盒”（如手工果酱、茶叶）；社群互动淡季可组织“民宿故事会”“客人茶话会”（如围炉煮茶、分享旅行经历），增强游客参与感和归属感，为后续复购埋下伏笔案例浙江松阳某民宿“淡季关怀计划”该民宿淡季推出“3天2晚慢生活套餐”，包含免费接送站、每日晨间瑜伽、手写欢迎卡、离店时赠送“民宿自制桂花糕”2024年12月，老客户复购率达45%，远高于行业平均的20%，带动淡季整体收入增长35%

（五）数字化营销策略用数据驱动决策，实现“精准触达+高效运营”2025年，数字化工具将成为淡季营销的“核心引擎”，民宿需通过数据洞察客群需求，优化营销和运营客群数据分析精准定位目标客群利用OTA平台后台、私域社群数据，分析淡季客群的“年龄、性别、职业、消费习惯”（如25-40岁女性占比60%，偏好“亲子游”“文化体验”）；通过问卷调查、入住后回访，了解游客“最在意的服务”“愿意付费的体验”，为产品设计和服务优化提供依据第8页共12页智能工具应用提升运营效率智能预订系统接入AI预订助手，自动回复游客咨询（如“淡季入住政策”“附近景点推荐”），减少人工成本；会员管理系统记录老客户偏好（如房型、餐饮、活动），实现“千人千面”的营销推送（如对“亲子家庭”推送“儿童乐园开放”活动，对“文艺青年”推送“摄影展体验”）；动态监控工具通过大数据分析本地游客流量、竞品价格，及时调整自身价格和活动策略（如发现周边竞品降价，推出“同价位+免费升级房型”的应对方案）

四、淡季营销策略实施案例从“问题”到“结果”的实践验证

（一）案例背景北方山区民宿的淡季突围某北方山区民宿（15间房），位于著名景区周边，旺季（7-8月、国庆）入住率超90%，但淡季（11月-次年4月）入住率仅15%-20%，2024年亏损达30万元2025年，该民宿尝试上述淡季营销策略，经过3个月（11月-1月）运营，淡季入住率提升至55%，单月盈利12万元，实现“淡季扭亏”

（二）实施过程与关键动作产品创新打造“冬日疗愈”主题改造3间客房为“森林疗愈房”，配备香薰机、冥想垫、轻音乐系统；设计“3日2晚疗愈套餐”住宿+晨间瑜伽（由本地瑜伽老师授课）+森林徒步（专业向导带队）+温泉泡汤（合作本地温泉酒店）+养生晚餐（民宿自制素食），套餐价格1280元/人（比单独购买便宜20%）渠道整合线上线下联动获客第9页共12页线上与本地生活博主合作拍摄“冬日疗愈vlog”，在抖音、小红书推广“淡季3日游”套餐，单条视频播放量超50万，带动OTA平台预订量增长60%；线下与周边企业合作推出“员工减压团建套餐”（含住宿+瑜伽体验+团队游戏），承接企业团建订单3单，入住率提升15%价格与促销动态定价+精准促销工作日价格下调25%（如平日380元/晚，周末480元/晚），吸引周边城市“周末短途游”客群；推出“老客户专享券”（住2晚送1晚），老客户复购率达35%服务增值细节关怀增强体验冬季提供“免费姜茶+暖手宝”，雨天提供“雨伞+烘干服务”；淡季每周举办“围炉煮茶会”，邀请客人分享旅行故事，老客户反馈“比旺季更有温度”

（三）实施效果与经验总结数据成果淡季入住率从20%提升至55%，平均房价从300元/晚提升至380元/晚，客单价从450元提升至680元，月均收入从18万元提升至42万元，实现盈利；经验总结淡季营销需“小而美”聚焦1-2个核心客群（如“都市疗愈人群”），避免盲目扩张产品线；线上线下结合短视频引流+本地资源整合，降低获客成本；服务是“口碑基石”淡季游客少，更需通过细节服务建立“差异化口碑”第10页共12页

五、淡季营销策略实施保障从“策略”到“落地”的风险与应对

（一）人才保障淡季员工“留用+培训”双管齐下留用措施淡季保留30%-40%核心员工，给予“淡季工资上浮20%”“旺季优先排班”等激励，降低员工流失率；培训计划对淡季留用员工开展“服务技能培训”（如手工体验、活动策划）、“数字化工具培训”（如智能预订系统操作），提升淡季服务能力

（二）成本控制优化运营流程，降低“隐性成本”人力成本非核心岗位采用“兼职+钟点工”模式（如清洁、活动协助），减少固定人力支出；物资成本淡季减少采购量，与供应商签订“淡季专属采购协议”（降低食材、日用品采购价）；能耗成本非营业区域关闭不必要的水电，使用节能设备（如LED灯、太阳能热水器），降低能耗支出

（三）风险应对提前预案，应对“突发问题”极端天气冬季北方民宿需提前检查供暖设备，与附近医院、救援中心建立联系，应对暴雪、冰冻等极端天气；疫情反复准备“健康码核验系统”“体温监测点”，提供“取消预订无忧退款”政策，降低游客顾虑；客诉处理建立“24小时客诉响应机制”，对淡季游客的小问题（如“热水不足”“Wi-Fi卡顿”）给予“免费升级房型”“赠送体验券”等补偿，避免差评扩散

六、结论与展望2025年民宿淡季营销的核心逻辑与未来趋势

（一）核心结论第11页共12页2025年民宿淡季营销并非“被动降价促销”，而是通过“产品创新打造体验价值、渠道整合打通流量链路、服务升级提升客户粘性、数据驱动优化决策效率”，实现“淡季不淡”关键在于以产品为核心从“卖房间”转向“卖体验”，通过主题化、场景化设计吸引游客；以数据为支撑精准定位客群需求，动态调整价格和服务，降低营销成本；以情感为纽带通过个性化服务和社群互动，让游客从“消费者”变为“回头客”

（二）未来趋势展望“科技+民宿”深度融合AI客服、智能预订系统、VR看房等技术将成为淡季营销标配，提升服务效率；“绿色+可持续”成为主流游客对“低碳旅行”“在地文化保护”关注度提升，民宿可推出“零废弃套餐”“环保体验活动”，吸引价值观一致的客群；“细分客群+定制化服务”常态化针对“考研党”“银发族”“数字游民”等细分客群的定制化产品将增多，淡季市场潜力进一步释放结语民宿淡季营销是一场“与时间的博弈”，更是一次“与游客情感的连接”唯有跳出“旺季依赖”思维，以创新为笔、以服务为墨，才能在淡季的“寒夜”中点燃“温暖的灯火”，为民宿行业的持续发展注入新动能（全文约4800字）第12页共12页。