企业贷款培训课件

企业贷款培训课件培训目标与适用对象培训目标适用对象掌握企业贷款全流程操作从贷前调查、贷中审批到贷后管理，全面掌握企业贷款业务各环节的具体操作方法和技巧，提高业务处理效率和质量提高风控及合规意识培养敏锐的风险识别能力，熟悉各类企业贷款风险点，增强合规操作意识，有效防控信贷风险强化专业服务能力提升对企业客户需求的理解能力，能够为不同类型企业提供专业化、个性化的信贷服务方案•各级商业银行信贷业务员•企业客户经理•信贷风控人员•支行信贷部门主管•企业融资顾问企业贷款业务概览万亿100+87%

5.7%市场规模银行覆盖率平均利率中国企业贷款市场总规模已超过100万亿元，占商业银行仍是企业贷款的主要提供方，占据市场2023年全国企业贷款平均利率为

5.7%，较2022全国信贷市场的60%以上，年均增长率保持在份额的87%，其余由互联网金融、信托、小贷公年下降

0.3个百分点，不同地区和行业存在差8%-10%司等机构提供异主要参与机构传统金融机构新兴金融机构•国有商业银行（工、农、中、建、交）•互联网金融平台（蚂蚁金服、京东金融）•股份制商业银行（招商、浦发等）•融资租赁公司•城市商业银行及农村信用社•小额贷款公司•政策性银行（国开行、进出口银行）•信托公司常见企业贷款产品分类经营性贷款流动资金贷款为企业提供日常经营周转的资金支持，一般期限专门用于补充企业流动资金缺口，解决短期资金在1年以内，可循环使用适用于企业支付采购紧张问题期限灵活，从3个月到1年不等，可根款、发放工资、缴纳税费等日常经营活动据企业经营周期进行设计固定资产贷款支持企业购置设备、厂房、土地等固定资产投资，期限较长，一般为3-10年，还款方式多为分期付款，与资产折旧期相匹配科技创新贷款供应链金融贷款专为科技型企业设计的融资产品，重点支持研发基于核心企业信用延伸的融资模式，为产业链上投入、知识产权保护、技术改造等，可接受知识下游企业提供融资支持常见产品包括应收账款产权质押，评估标准更注重企业技术实力和发展融资、订单融资、仓单质押等，以交易为基础进前景行风险控制项目融资贷款各类产品的特点和适用企业经营性贷款特点期限短、审批快、额度灵活、可循环使用适用企业贸易型企业、季节性经营企业、轻资产企业案例某贸易公司采购季节性商品，需要短期资金周转，银行提供1000万元、期限6个月的经营性贷款，用于支付上游供应商货款流动资金贷款特点期限可调整、还款方式多样、资金用途明确适用企业生产制造型企业、资金密集型企业、成长期企业案例某制造业企业订单增加，需要采购原材料并扩大生产，银行根据其经营周期提供为期8个月的流动资金贷款，解决临时性资金缺口固定资产贷款特点期限长、金额大、担保要求高、分期还款适用企业设备制造业、房地产开发企业、基础设施建设企业案例某工厂需购买新生产线设备，投资总额2000万元，银行提供5年期固定资产贷款，采用等额本息方式还款，抵押物为企业现有厂房科技创新贷款特点准入门槛差异化、知识产权质押、风险分担机制适用企业高新技术企业、研发型企业、科技初创企业案例某生物科技初创企业拥有多项专利技术，但缺乏有形资产，银行通过知识产权评估，提供500万元科技创新贷款，用于产品研发和市场拓展供应链金融贷款特点基于交易背景、核心企业信用支持、风险可控企业贷款利率及还款方式利率类型还款方式基准利率45%30%以人民银行公布的贷款市场报价利率LPR为基础，目前1年期LPR为

3.45%，5年期以上LPR为等额本息等额本金

3.95%（2023年12月数据）每月还款金额相同，本金逐月递增，利息逐月递每月本金固定，利息逐月递减，总还款金额逐月减适合现金流稳定的企业，总利息支出较高减少前期还款压力大，但总利息支出低于等额浮动利率本息在LPR基础上加减点确定，如LPR+50BP（基点），浮动周期一般为1年，每年调整一次适用于中长期贷款，可分散利率风险25%优惠利率到期一次还本付息对符合国家产业政策、小微企业或特定行业给予的利率优惠，通常低于市场平均水平如科技型贷款到期时一次性归还本金和利息适用于项目小微企业可享受LPR-30BP的优惠型融资或短期流动资金贷款，企业需提前做好资金安排影响企业贷款利率的因素其他还款方式•企业规模与信用等级先息后本按期支付利息，本金到期一次性归还•贷款期限和金额自由还款企业根据资金状况灵活安排还款•担保方式（信用、保证、抵押、质押）分期递增还款前期还款金额小，后期递增•行业风险与宏观经济环境气球贷款最后一期还款金额显著大于前期•银行资金成本与风险偏好•客户综合贡献度企业贷款操作流程总览申请阶段企业提交贷款申请并准备基础资料，客户经理初步沟通和评估贷款可行性，确定初步融资方案•贷款申请表填写•融资需求分析•初步方案设计资料准备阶段企业准备并提交完整的申请材料，包括财务报表、资质证明、担保材料等，客户经理协助完善资料•基础资料收集•财务报表整理•担保资料准备审批阶段银行进行尽职调查、资信评估和风险分析，通过逐级审批决定是否发放贷款及贷款条件•现场调查•信用评级•审贷会决策放款阶段签订贷款合同、办理担保手续，完成贷款发放，并对资金使用进行监督•合同签署•抵押登记•账户监管贷后管理定期对企业经营状况和贷款资金使用情况进行跟踪检查，及时发现和处理风险•定期回访•风险监测•到期催收整个企业贷款流程通常需要15-30个工作日完成，具体时间取决于贷款金额、担保方式和企业资质等因素大额贷款或复杂项目融资可能需要更长时间每个阶段都有明确的责任人和时间节点，客户经理全程跟进协调，确保流程顺利进行贷款申请阶段正式申请书要点企业贷款申请是整个贷款流程的起点，申请书质量直接影响后续审批效率申请书应当清晰表述以下内容借款主体明确申请企业的法定名称、统一社会信用代码、法定代表人等基本信息借款金额具体说明申请贷款金额及币种，建议提供测算依据借款用途详细说明资金用途，须符合国家政策和银行信贷政策借款期限预计使用时间及还款计划，需与企业经营周期和现金流相匹配还款来源明确主要还款来源和次要还款来源担保方式提出拟采用的担保方式，如抵押、质押、保证等申请书撰写技巧申请书应言简意赅，重点突出，一般控制在3页以内使用专业规范的表述，避免过度承诺和夸大描述对于重大项目融资，可附项目可行性研究报告摘要申请前准备工作融资需求分析企业应精确计算资金缺口，明确融资需求的具体金额、期限和用途，避免盲目融资或过度融资银行选择根据企业自身特点和融资需求，选择适合的银行机构不同银行在产品设计、审批效率、利率水平等方面存在差异初步沟通贷款申请所需基础资料企业营业执照公司章程须提供最新版本的营业执照正副本复印件，加盖企业公最新版本的公司章程，需包含股权结构、注册资本、经营章要求执照在有效期内，经营范围与贷款用途相符范围等内容，并有全体股东签字盖章验资报告税务登记证由会计师事务所出具的验资报告，证明企业注册资本的提供税务登记证复印件或含税务登记信息的营业执照实际缴纳情况对于成立时间较长的企业，可能需要提（三证合一）部分银行可能要求提供近期完税证明供最新的验资报告公司简介法人身份证详细介绍公司发展历史、主营业务、市场地位、核心竞争法定代表人身份证正反面复印件，有效期内对于外籍法力等信息，建议附上组织架构图和主要管理团队介绍人，需提供护照复印件及在华居留证明其他重要基础资料组织机构代码证未实行三证合一的企业需单独提供公司网站和宣传材料帮助银行了解企业形象和产品开户许可证银行开户证明文件，显示基本账户信息企业信用报告可从人民银行征信系统获取股东会/董事会决议同意本次融资的内部决策文件法人及主要股东个人信用报告反映关键人物信用状况行业许可证特殊行业的经营许可证明（如食品生产许可证）企业荣誉证书各类资质认证、获奖证书等财务资料的准备和要点审计报告要求最近三年的审计报告是银行评估企业财务状况的重要依据，需注意以下几点•必须由具有资质的会计师事务所出具，并加盖事务所公章•审计报告应为标准无保留意见，如有保留意见需说明原因•审计报告内容需完整，包括审计意见、财务报表及附注•对于新成立不足三年的企业，提供自成立以来的所有审计报告•大额贷款申请可能要求提供四大或知名会计师事务所的审计报告近三个月财务报表要求反映企业最新财务状况的报表，具体要求包括•需经企业财务负责人签字并加盖公章•报表应保持格式规范，数据准确无误•如遇季节性波动，可能需要提供同比数据作为参考•大型企业通常需要提供合并报表和单体报表其他必备资料董事会决议董事会决议是企业内部最高决策机构对贷款事项的正式批准文件，具有法律效力决议需包含以下内容•申请贷款的目的和用途•贷款金额、期限、担保方式等核心条件•授权法定代表人签署相关贷款文件•全体董事签字确认（符合公司章程规定的表决程序）对于小规模企业，可以股东会决议代替董事会决议，但同样需要按照公司章程规定的程序进行贷款卡及密码贷款卡是企业在人民银行申请的用于办理贷款业务的电子凭证，具有唯一性和不可替代性•首次申请贷款的企业需先办理贷款卡•贷款卡密码须妥善保管，避免泄露•贷款卡信息变更需及时到人民银行办理变更手续•部分地区已实现贷款卡电子化，可通过网上银行查询还款计划详细的还款计划是银行评估企业还款能力的重要依据，应包含以下内容•还款来源分析（主营业务收入、投资收益等）•分期还款的具体金额和时间安排•还款压力测试（在不利情况下的还款保障措施）•与企业现金流预测的匹配分析合同复印件能够证明企业经营状况和贷款用途的重要商业合同，通常包括•与主要客户的销售合同（证明收入来源）•与主要供应商的采购合同（证明经营需求）抵押物及担保材料要求常见抵押物类型及材料要求1房产抵押权属证明房屋所有权证或不动产权证书原件共有人同意书若为共有产权，需提供其他共有人同意抵押的书面文件购房合同及发票商品房需提供购房合同、发票等原始取得凭证土地使用权证未实行不动产统一登记前的房产需同时提供土地证房产平面图显示房屋结构和面积的图纸近期完税证明证明房产税缴纳情况2土地抵押土地使用权证国有土地使用权证或不动产权证书原件土地出让合同与政府签订的土地出让合同规划许可证建设用地规划许可证、建设工程规划许可证土地用途证明证明土地用途符合规划要求土地出让金缴纳证明完税凭证或分期付款协议3设备抵押设备购置发票原始购买凭证，证明所有权设备清单详细列明设备名称、型号、数量、购置时间、账面价值等设备照片能够清晰显示设备外观和铭牌的照片安装调试报告证明设备处于正常使用状态技术参数说明设备性能和使用寿命说明4存单/有价证券质押存单原件定期存单或大额存单原件股票/债券凭证股票账户对账单或债券持有证明基金份额证明基金账户对账单质押权利凭证质押登记证明抵押物评估报告要求贷款申请流程细化资料受理1银行柜面或客户经理初步受理资料受理是企业贷款申请的第一关，直接影响后续审批的效率和结果主要环节包括预约接待企业与银行预约，由客户经理或柜面工作人员接待需求沟通详细了解企业的融资需求、经营状况和基本情况产品匹配根据企业需求，推荐适合的信贷产品申请表填写指导企业正确填写贷款申请表格，确保信息准确完整资料清单提供根据产品要求，提供详细的申请资料清单客户经理责任客户经理是企业与银行沟通的桥梁，应主动指导企业准备材料，提前发现可能存在的问题，提高申请效率同时，应对企业情况进行初步筛查，对明显不符合条件的申请应及时说明，避免浪费企业和银行的时间资料完整性检查要点形式审查•证照是否在有效期内•公章是否清晰完整•签字是否齐全有效•资料是否按要求装订•复印件是否清晰可辨内容审查•申请表信息是否与证照一致•财务数据是否前后一致•贷款用途是否明确合规贷款申请流程细化资信调查2客户背景调查内容企业基本情况调查企业成立时间、注册资本、股权结构、组织架构、员工规模等基本情况，评估企业整体实力和发展稳定性法人及股东背景调查企业法定代表人、主要股东的个人背景、从业经历、信用记录等，评估管理层诚信度和经营能力关联企业情况调查企业的母公司、子公司、同一控制下的关联企业情况，评估企业整体关联风险和集团实力主营业务核查方法实地走访客户经理亲赴企业经营场所，实地查看生产经营情况业务合同查验核查主要销售合同、采购合同等商业文件经营数据分析分析企业营业收入构成、主要产品毛利率等数据客户供应商访谈与企业的主要客户、供应商进行沟通确认行业协会咨询通过行业协会了解企业在行业中的地位和声誉行业及上下游风险调研要点宏观环境分析1调研宏观经济形势、货币政策、财政政策等对行业的影响，评估外部环境变化带来的风险和机遇2行业周期判断分析行业所处的发展阶段（成长期、成熟期、衰退期），判断行业前景和未来趋势，预测行业政策变化风险上游供应链风险3调研原材料价格波动、供应稳定性、供应商集中度等因素，评估上游风险对企业成本和生产的影响4下游市场风险调研客户需求变化、市场竞争格局、产品替代风险等因素，评估下游风险对企业销售和回款的影响竞争优势分析5评估企业在行业中的市场份额、技术水平、品牌影响力等竞争优势，判断企业的抗风险能力和持续经营能力贷款申请流程细化信用等级评估3信用评级关键要素领导素质经济实力履约历史评估企业管理层的专业能力、诚信记录和管理经验关注法定代表人及主要股东的从业背评估企业的财务状况、资产质量和盈利能力关注企业规模、市场份额和竞争优势通常评估企业过往的信用记录和还款表现关注企业在银行和其他金融机构的信贷历史，包括景、信用历史和风险偏好通常占评分权重的15%-20%占评分权重的30%-40%逾期、违约等情况通常占评分权重的25%-30%•管理团队稳定性和专业结构•资产规模和质量•征信系统记录•决策机制是否健全有效•盈利能力和增长趋势•过往贷款偿还情况•战略规划的合理性和执行力•现金流稳定性•税款缴纳情况•资本结构和负债水平•商业合同履行情况多维度评分模型评分卡/定量指标评分（60%）定性指标评分（40%）主要基于财务数据和统计模型，包括主要基于客户经理调查和专家判断，包括偿债能力指标流动比率、速动比率、资产负债率等管理能力组织架构、管理制度、内控体系等盈利能力指标销售利润率、资产收益率、净资产收益率等行业前景行业周期、政策环境、市场前景等经营效率指标存货周转率、应收账款周转率、总资产周转率等市场地位市场份额、品牌影响力、竞争优势等发展能力指标营业收入增长率、利润增长率、资产增长率等技术水平研发投入、技术创新、知识产权等现金流指标经营活动现金流量、现金流量比率等外部支持政府支持、集团背景、担保情况等信用等级划分及对应贷款条件信用等级风险状况贷款条件典型企业特征AAA极低风险最优惠利率，最高授信额度，最宽松担保要求行业龙头，国有大型企业，财务状况极佳AA很低风险优惠利率，较高授信额度，较宽松担保要求行业领先企业，财务状况良好，履约记录优良A低风险略优惠利率，适中授信额度，标准担保要求行业内知名企业，财务状况稳健，有一定抗风险能力BBB中等风险标准利率，审慎控制授信额度，加强担保要求行业内中等企业，财务指标达标，但波动较大BB及以下较高风险上浮利率，严格控制授信额度，强化担保措施经营不稳定，财务指标波动大，有一定风险隐患银行信贷风控核心要素信贷风控四性原则合法性确保贷款业务符合国家法律法规和监管要求，企业经营活动合规，贷款用途符合国家产业政策和信贷政策安全性评估贷款风险控制措施是否完善，担保是否充分有效，还款来源是否可靠，确保贷款本息能够按期收回风险定价核心要素盈利性银行对企业贷款进行风险定价，确保风险与收益平衡主要考虑因素包括分析贷款业务的收益是否与风险相匹配，利率定价是否合理，综合收益（含存款、中间业务等）是否满足银行盈利要求资金成本银行自身的资金成本，包括存款成本、同业拆借成本等企业财务分析要点营业收入结构分析65%主营业务占比健康企业主营业务收入占比应超过65%，过低表明主业不突出，经营方向不清晰20%单一客户依赖度单一客户贡献收入比例最好控制在20%以下，过高表明客户集中度风险15%年均增长率负债情况分析优质企业保持稳定增长，与行业平均增速相比高出5-10个百分点利润来源分析负债结构毛利率趋势观察近3年毛利率变化趋势，判断企业产品竞争力分析短期负债与长期负债比例，流动负债与非流动负债匹配度，判断企业债务结构是否合理警惕短贷长投现象成本结构分析原材料、人工、制造费用等占比，评估成本控制能力非经常性损益关注非经常性损益占比，警惕依赖补贴、资产处置等负债规模期间费用率与行业平均水平比较，评估管理效率净利润率结合行业特点，判断企业盈利能力是否健康关注资产负债率与行业平均水平比较，制造业一般控制在60%以内，贸易企业可适当放宽同时关注有息负债率和负债权益比或有负债深入调查企业对外担保、未决诉讼、环保责任等或有负债情况，防范隐性风险现金流与资产质量分析现金流分析资产质量分析•经营活动现金流量净额是否为正•应收账款账龄结构与坏账准备计提充分性•经营活动现金流量净额与净利润比值•存货周转率与行业平均水平比较•自由现金流覆盖债务本息的能力•固定资产成新率与生产力的关系•投资活动现金流量与企业发展战略的匹配度•其他应收款性质及是否存在资金占用贷款用途合规性审核掩盖实际用途的常见风险违规投资风险违规转贷风险企业可能将贷款资金违规用于股票、债券、期货、金融衍生品、股权投资等高风险领域，或投资监管明令禁止的行企业获取贷款后，通过各种方式将资金转借给其他企业或个人，变相从事民间借贷业务，赚取利差业风险信号放款后资金迅速大额转出、短期内频繁大额资金往来、其他应收款快速增加风险信号企业频繁变更用途说明、财务报表中投资资产异常增加、与主营业务无关的对外投资增多关联交易输送利益虚构贸易背景企业将贷款资金通过不公允的关联交易转移到关联方，如高价采购、低价销售、无商业实质的服务费支付等企业通过虚构贸易合同、虚开发票等方式骗取贷款，实际用于其他用途或直接挪用、侵占风险信号关联交易占比过高、关联交易定价明显不合理、交易缺乏商业实质风险信号贸易合同与企业规模不匹配、合同履行情况无法验证、发票与实际业务不符双重验证方法与技巧购销合同验证资金流水验证形式审查合同是否完整规范，签章是否齐全有效账户监测监控贷款资金流向，重点关注大额、频繁、异常交易实质审查交易标的、数量、金额、交货方式是否合理支付方式资金支付方式是否符合行业惯例，是否存在大量现金提取背景调查交易对手是否真实存在，是否具备履约能力交易对手收款方是否与合同签订方一致，是否存在可疑第三方交叉验证通过致电交易对手、查询工商信息等方式交叉验证时间节点资金支付时间与合同约定是否匹配，是否存在提前大额支付历史比对与企业过往类似交易比较，判断是否存在异常连续追踪必要时对资金二次、三次流向进行追踪，识别最终用途贷款挪用责任提示银行应当严格履行贷款用途监管责任，如发现企业挪用贷款资金，应立即采取措施，包括但不限于收回贷款、提前终止授信、降低信用等级等对于明知客户挪用贷款却不采取措施的银行工作人员，可能面临内部处罚甚至法律责任企业挪用贷款资金构成贷款诈骗的，相关责任人可能面临刑事责任贷中审批及决策流程风险复核环节风险复核是贷款审批的关键环节，由专职风险管理人员对客户经理的尽职调查报告进行独立审核，主要包括材料完整性审核检查申请资料是否齐全，格式是否规范合规性审核评估贷款是否符合监管要求和银行内部政策风险点识别识别调查报告中可能忽略的风险点财务数据验证对关键财务指标进行重新测算和验证担保有效性评估审核担保措施的法律效力和价值稳定性审批关注重点审批人员应重点关注以下方面企业偿债能力是否充足、担保措施是否有效、资金用途是否合规、潜在风险点是否得到充分揭示、风险缓释措施是否得当风险复核应秉持实质重于形式的原则，避免机械性审批借款合同签署及必备条款借款合同的法律效力借款合同是银行与企业之间确立贷款债权债务关系的法律文件，具有法律约束力合同签署后，双方必须按照约定履行各自义务合同条款应当明确、具体、可操作，避免模糊表述导致未来争议合同必备条款详解12贷款种类与金额贷款利率与计息方式明确贷款产品类型（如流动资金贷款、固定资产贷款等）以及具体金额和币种金额应同时以大写和小写表示，避免歧义明确规定利率类型（固定/浮动）、基准利率、上浮比例、计息周期、结息方式等对于浮动利率，应明确调整时间和方式示例甲方向乙方提供人民币（大写）壹仟万元整（¥10,000,

000.00）的流动资金贷款示例本合同贷款利率按照LPR加50个基点执行，即年利率

3.95%采用按月结息方式，每月20日为结息日34贷款期限与放款方式贷款用途与监管明确贷款起止日期、放款方式（一次性放款或分期放款）、放款条件等对于分期放款，应明确每期金额和时间详细规定贷款资金用途及用途管理方式，明确禁止的用途，以及银行对资金使用的监督方式和企业的配合义务示例贷款期限为12个月，自2023年6月1日起至2024年5月31日止甲方应在乙方完成抵押登记后5个工作日内一次性发放贷款示例贷款仅限用于购买原材料和支付生产成本，乙方不得将贷款用于股票、房地产等投资，不得用于国家禁止生产、经营的领域和用途56还款方式与提前还款担保责任条款明确还款方式（等额本息、等额本金、到期一次还本付息等）、还款日期、提前还款条件和手续费等详细规定担保方式、担保范围、担保期限、担保物评估与处置方式等对于抵押担保，应明确抵押物详情和抵押登记要求示例乙方按等额本息方式还款，每月20日为还款日乙方提前还款需提前30日书面通知甲方，并支付剩余本金1%的补偿金示例乙方以其拥有的座落于××市××区××路××号的厂房（产权证号××）作为抵押物，担保范围包括贷款本金、利息、罚息、违约金及实现债权的费用其他重要条款违约责任条款明确构成违约的情形及相应的违约责任，包括罚息率、违约金计算方式等信息披露条款企业定期向银行提供财务报表等信息的义务加速到期条款规定银行可以宣布贷款提前到期的情形，如企业经营状况恶化、挪用贷款等争议解决条款约定发生争议时的解决方式，如协商、调解、仲裁或诉讼财务约束条款对企业财务指标的限制性要求，如资产负债率上限、流动比率下限等通知送达条款规定合同当事人之间通知的送达方式和时间放款操作关键环节贷款资金账户监管专项账户管理对于大额贷款或特定项目贷款，银行通常要求企业开立专项账户，专款专用，便于银行监控资金流向•专项账户仅用于贷款资金的存放和支付•账户交易需符合贷款合同约定的用途•大额支付可能需要银行审核后才能执行支付管理模式根据央行规定，贷款资金支付分为自主支付和受托支付两种模式自主支付银行将贷款资金直接发放至借款人账户，由借款人自行支付给交易对手受托支付银行根据借款人的支付指令，将贷款资金直接支付给符合约定用途的交易对手一般单笔支付金额超过一定比例（如总额的10%）或金额较大（如500万元）时，采用受托支付模式账户交易监测银行通过线上系统或定期对账单审核，监控贷款账户的资金流向•关注大额资金划转和频繁交易•核对交易对手是否为合同中的供应商•检查支付时间与合同约定是否一致•分析资金使用进度与项目进度的匹配度放款前核查关键点合同条件满足1确认借款合同及担保合同已正式签署，所有先决条件均已满足特别核查企业是否已缴纳相关手续费、保险费等2担保手续完备确认抵押物评估报告有效，抵押登记手续已办妥，抵押权或质押权已依法设立对于保证担保，保证人应已签署保证合同授信批复有效3核查授信批复是否在有效期内，放款金额是否在批复额度范围内，企业资质是否发生重大变化4付款手续完备审核支付申请表格、收款方信息、支付用途说明等材料，确保支付符合合同约定对于受托支付，还需核验相关交易合同内部流程完成5贷后管理与贷后检查定期财务回访制度回访频率与方式财务资料要求现场检查要点银行根据企业风险等级确定回访频率，一般为企业需定期向银行提供财务报表和经营资料，主要包括客户经理进行现场回访时，应重点关注•低风险企业季度回访，可采用非现场方式•月度/季度财务报表（资产负债表、利润表、现金流量表）•生产经营场所是否正常运转•中等风险企业月度或双月回访，结合现场和非现场方式•银行流水对账单（含本行和他行）•员工到岗情况和生产订单情况•高风险企业月度回访，以现场方式为主•纳税申报表和完税证明•库存原材料和产成品数量特殊情况下（如行业政策变化、企业经营异常等），可增加临时回访•重大合同签订和执行情况•实际经营状况与财务报表的一致性•主要客户和供应商变动情况•管理层是否稳定，有无重大人事变动动态监测企业经营变化内部监测指标外部监测渠道账户活跃度监测企业在本行账户的交易频率和金额变化工商信息定期查询企业工商变更情况结算量变化跟踪企业结算业务量的波动情况诉讼信息关注企业是否涉及重大诉讼或被执行票据行为关注企业票据贴现、承兑等行为是否异常舆情监测收集企业及行业相关新闻报道融资结构监测企业在本行各类融资产品使用情况行业协会通过行业协会了解行业动态和企业状况征信查询定期查询企业信用报告，关注负面信息同业交流与其他银行交流企业用信情况贷后检查报告撰写要点贷后检查报告是客户经理对企业贷后管理情况的正式记录，应包含以下要点企业基本情况报告期内企业基本情况变化，包括股权、管理层、经营范围等经营分析销售收入、成本费用、利润变化情况及原因分析财务状况主要财务指标分析，与上期比较，关注重大变化用信情况贷款使用是否符合约定用途，还款是否正常担保状况担保物价值变化，担保人经营状况风险评估对企业当前风险状况的评估和预警信号识别改进建议针对发现的问题提出具体改进措施逾期风险识别与应对机制预警信号识别收入骤减企业营业收入同比下降30%以上，或连续两个季度环比下降，可能表明企业面临市场萎缩或竞争加剧的问题具体表现订单量减少、主要客户流失、产品滞销、价格大幅下调等应收账款高企应收账款占营业收入比例超过50%，或应收账款周转天数较行业平均水平高50%以上，表明企业回款能力下降具体表现账龄结构恶化、坏账准备计提增加、催收难度加大等其他预警信号•存货周转率显著下降，库存积压严重•经营活动现金流量连续为负•财务费用占营业收入比例持续上升•核心管理人员离职或频繁变动•被列入经营异常名录或有重大诉讼•他行贷款出现逾期或欠息逾期处理流程预警阶段（逾期前）1发现风险信号后，客户经理应立即启动预警程序•增加回访频率，深入了解企业困难2轻度逾期（1-30天）•要求企业提供应对计划由客户经理负责催收，主要通过电话、短信、上门等方式•与企业高管层沟通，寻求解决方案•必要时采取风险缓释措施，如增加担保•了解逾期原因，区分暂时困难和根本性问题•制定还款计划，争取尽快归还欠款中度逾期（31-90天）3•必要时可考虑展期、重组等措施由专职催收团队接手，采取更加强硬的催收策略•发送正式催收函和律师函4重度逾期（90天以上）•启动担保人追偿程序•考虑资产保全措施由法律部门接手，启动法律程序信贷业务合规重点三查原则详解事前调查事中监控事后检查在贷款发放前，全面了解借款人的资质、信用状况和贷款用途等情况在贷款发放过程中，严格审核放款条件，监督贷款资金的实际用途在贷款发放后，定期跟踪企业经营状况和贷款使用情况，及时发现和处理风险•客户身份识别（KYC）•放款前条件满足情况核查•定期现场和非现场检查•企业资质和经营状况核查•贷款资金支付方式管理•财务状况持续监测•财务状况分析和偿债能力评估•账户交易监测和异常交易分析•贷款资金使用效果评价•贷款用途合规性审核•合同履行情况监督•风险预警信号识别•担保物价值和法律状态评估•担保物状态定期检查•到期还款督促和逾期处理反洗钱、反欺诈措施反洗钱措施反欺诈措施客户尽职调查欺诈风险识别•严格执行客户身份识别程序•建立欺诈风险评估模型•核实企业实际控制人和受益所有人•关注企业虚构交易背景的欺诈手段•建立客户风险等级分类管理体系•警惕财务报表造假和资产虚增•对高风险客户采取强化尽职调查措施•识别关联交易和利益输送可疑交易监测防欺诈技术手段•建立交易监测系统，设置合理监测规则•运用大数据分析识别异常模式•关注大额资金划转和频繁小额交易•实施交叉验证和多维度核查•对跨境交易和高风险地区交易加强监控•采用人工智能技术辅助风险识别•及时上报可疑交易报告•建立欺诈案例库和风险提示系统内部控制欺诈处理机制•建立反洗钱内部管理制度•建立欺诈举报和投诉渠道•设置专职反洗钱岗位•设置欺诈调查和处理程序•定期开展员工反洗钱培训•与司法机关建立协作机制•定期进行内部审计和自查•定期总结欺诈案例，完善防控措施合规风险提示信贷业务中的合规风险可能导致严重后果，包括监管处罚、声誉损失甚至刑事责任常见的违规行为包括虚假授信、违规放贷、利益输送、内外勾结等银行员工应严格遵守合规要求，不得违规操作，发现违规行为应及时报告客户关系与服务要点建立长期合作信任诚信为本诚信是银企关系的基础，客户经理应做到•如实告知产品条件和审批流程•不做超出权限的承诺•坦诚沟通存在的问题和困难•保守客户商业秘密专业服务专业能力是客户信任的关键，客户经理应•持续学习行业和产品知识•提供专业的融资方案和建议•高效处理客户需求和问题•帮助客户规避风险长期陪伴企业发展各阶段都需要金融支持，客户经理应个性化融资解决方案•定期走访客户，了解发展动态•在企业困难时期提供支持•根据企业成长阶段调整服务方案•建立超越业务的情感联系有效沟通技巧倾听为先认真倾听企业需求，不急于推销产品换位思考站在企业角度考虑问题，理解其实际困难言简意赅使用客户能理解的语言，避免专业术语过多及时响应对客户咨询和问题及时回应，不拖延坦诚透明对可能的风险和问题坦诚相告，不隐瞒定期沟通建立常态化沟通机制，保持信息畅通常见业务实操问题答疑1企业年限不足问题问题初创企业成立时间短，无法满足银行要求的最低经营年限（通常2-3年），如何获得贷款支持？解决方案•寻找专门支持初创企业的贷款产品，如科技型企业贷款、创业担保贷款等•提供更充分的担保措施，如股东个人房产抵押、第三方企业担保等•利用创业园区或科技园区的融资服务平台，获取政府担保支持•先从小额贷款开始，建立信用记录后逐步增加额度•考虑股权融资、创业投资等非信贷融资渠道2财务报表不规范问题中小企业财务核算不规范，报表质量不高，无法满足银行审核要求，如何解决？解决方案•聘请专业会计师事务所进行财务规范化处理，出具标准审计报告•补充更多经营证明材料，如税务申报表、增值税发票、水电费单据等•提供主要客户和供应商的合同及往来记录，证明真实经营•银行可采用交易流水分析法，通过银行账户流水重建财务报表•选择针对小微企业的简化审批产品，更注重实地调查而非财务报表3担保方式单一问题企业缺乏传统抵押物（房产、土地等），担保方式单一，限制融资能力，如何突破？解决方案•探索应收账款质押、存货质押、设备抵押等多元化担保方式•利用知识产权（专利、商标等）质押融资•申请政府担保基金或融资担保公司担保•寻求核心企业或上下游企业提供担保•考虑订单融资、保理融资等基于交易的融资方式•建立优质信用记录，逐步获取信用贷款4行业景气波动问题企业所处行业景气度下行，银行收紧该行业信贷政策，企业融资受限，如何应对？真实案例解析还款能力评估1某制造企业现金流异常，贷款被拒原因企业基本情况某机械制造企业，成立8年，主营工业自动化设备生产，年销售收入约

1.5亿元，向银行申请5000万元流动资金贷款用于原材料采购表面情况•企业规模稳定，所在行业前景良好•财务报表显示盈利状况良好，近三年净利润持续增长•拥有自有厂房和设备可作为抵押物•无不良信用记录，与多家银行有合作历史异常现象•经营活动现金流量净额连续三年为负，且负值逐年扩大•应收账款周转天数从180天延长至270天，远高于行业平均水平•存货周转率逐年下降，库存商品增长速度快于销售增长•经营性贷款规模逐年扩大，但销售收入增长不明显•企业实际采购支出与申报的生产规模不匹配风控要点分解现金流分析虽然企业账面盈利，但现金流持续为负，表明盈利质量不佳深入分析发现•企业采用激进的销售政策，大量赊销导致现金回收困难•部分客户实际是关联企业，存在循环交易嫌疑•经营性现金流无法支撑正常生产经营，对外部融资依赖度过高资产质量评估资产构成和质量存在隐患•应收账款占总资产比例高达45%，且账龄结构恶化•存货中有30%为积压超过1年的产成品，变现能力存疑真实案例解析抵押物评估纠纷2房产抵押价值争议实际处理过程案例背景某贸易公司向银行申请3000万元贷款，拟以公司自有商业地产（一栋位于市中心的5层商业楼）作为抵押物贷款用途为补充流动资金，期限为3年争议焦点•企业委托评估机构评估的房产市值为6000万元，抵押率按70%计算，可贷金额为4200万元•银行认为该评估值过高，要求重新评估，导致企业不满•企业主张该房产位于核心商圈，近期周边类似物业成交价格有上涨趋势•银行怀疑评估报告采用的可比案例选取不当，高估了抵押物价值调查发现•该商业楼出租率仅为60%，部分区域长期空置•周边地区正在进行城市改造，短期内商业环境受到影响•建筑已使用15年，部分设施老化，需要投入资金进行翻新•企业选择的评估机构与企业存在长期合作关系•评估报告中的可比案例主要选取了区域内较新的商业物业纠纷解决过程初步沟通1银行客户经理与企业负责人进行了坦诚沟通，解释了对评估价值的质疑点2第三方评估•评估报告未充分考虑出租率低的影响•可比案例选择存在偏差，不具有可比性双方同意选择一家双方认可的独立第三方评估机构重新评估•未充分考虑建筑物老化和翻新成本•银行提供了3家备选评估机构，由企业选择其中一家•对城市改造带来的短期不利影响考虑不足•明确评估标准和方法，包括收益法和市场法并重•评估过程邀请企业代表和银行代表共同参与评估结果3•确保可比案例的选择更加客观全面第三方评估机构出具的评估报告显示•商业楼市场价值为4800万元，比原评估低20%•考虑到物业状况和市场风险，建议抵押率不超过65%4方案调整培训总结与应知应会全流程回顾贷前准备掌握企业贷款产品特点，熟悉申请资料要求，能够指导客户准备完整材料，进行初步筛查和风险识别尽职调查熟练运用财务分析方法，掌握实地走访技巧，能够全面评估企业经营状况、财务状况和信用状况，撰写专业调查报告风险评估能够运用评分卡和风险模型，科学评估企业信用等级和还款能力，识别潜在风险点，提出风险缓释措施审批放款熟悉审批流程和标准，掌握合同签署要点，确保放款前各项条件满足，严格执行资金监管要求贷后管理建立有效的贷后监测机制，定期开展贷后检查，及时发现风险信号，妥善处理逾期和不良贷款重点难点提示业务重点常见难点财务分析能力熟练解读财务报表，识别异常现象，判断企业真实财务状况信息不对称企业可能隐瞒不利信息，需要多渠道验证和交叉核对担保评估技巧准确评估各类担保物价值和法律效力，设计最优担保方案行业特殊性不同行业有独特的经营模式和财务特点，需要积累专业知识贷款用途管控有效监控贷款资金流向，防止挪用和违规使用资料真实性部分企业提供的材料可能不真实，需要提高辨别能力风险预警敏感性培养对风险信号的敏感度，提前发现潜在问题合规与效率平衡既要确保合规操作，又要提高审批效率，满足客户需求客户沟通能力既能建立良好客户关系，又能坚持专业立场和风控底线风险与收益权衡把握风险与收益的平衡点，避免过度保守或过度激进风控理念贯穿始终合规底线1遵守法律法规和监管要求，坚守合规经营底线风险意识2树立风险无处不在的意识，培养风险敏感性尽职调查3实施全面深入的尽职调查，获取真实可靠的信息独立判断培训测试答疑环节/知识点检验题目企业贷款产品1问题某服装制造企业需要购买一批新设备，预计使用期限为5年，最适合申请哪类贷款产品？答案固定资产贷款理由固定资产贷款期限较长，一般为3-10年，与设备使用寿命相匹配，还款方式可设计为分期付款，与设备产生效益的节奏相协调财务分析2问题某企业资产负债率70%，流动比率

0.9，应收账款周转天数180天，这些指标反映了哪些潜在风险？答案该企业存在较高的财务杠杆风险（资产负债率高）、短期偿债压力（流动比率1）和资金周转慢（应收账款周转天数长）的问题这表明企业可能面临资金链紧张、偿债能力不足的风险风险识别问题企业申请贷款后，资金迅速转入关联公司账户，这可能存在什么风险？如何防范？3答案可能存在贷款挪用或转贷牟利风险防范措施1实行受托支付;2加强账户监管;3核实交易背景真实性;4要求提供资金用途证明;5加强贷后检查频率担保评估问题评估商业地产抵押价值时应重点考虑哪些因素？4答案应重点考虑:1物业位置和周边商业环境;2建筑物状况和使用年限;3租赁情况和出租率;4租金水平和稳定性;5可比物业成交价格;6未来市场走势和流动性;7处置难度和变现时间案例分析题案例某贸易公司向银行申请2000万元流动资金贷款该公司成立5年，主营电子产品贸易，年销售收入1亿元，毛利率8%，净利润率3%企业提供了价值3000万元的房产作为抵押调查中发现，企业应收账款占总资产的65%，其中账龄超过1年的占30%，经营活动现金流量净额为-500万元问题该企业贷款申请存在哪些风险点？银行应如何处理？。