保安公司销售培训课件

保安公司销售培训打造专业销售团队，提升业绩与客户满意度第一章保安行业现状与市场机遇市场规模与增长需求来源竞争格局中国安保市场规模年突破亿元，年增长率超，预计到年将政府部门、企事业单位及个人对安全保障的需求不断上升，特别是在商业地产、工2024300010%2030达到亿元规模随着城市化进程加速和安全意识提升，市场需求将持续扩大业园区、社区物业等领域，安保服务已成为必不可少的刚性需求5000保安服务的核心价值安全保障风险防范定制方案通过专业的安保服务，保障客户生命财产安通过预防性安全措施，及时识别和消除潜在根据不同行业和客户特点，提供量身定制的全，为企业和个人创造安全稳定的环境，提风险，减少安全事故发生率，降低客户运营安全解决方案，满足多样化、个性化的安全升企业形象和社会信任度成本和安全隐患需求，实现最佳的安全投资回报守护安全守护未来第二章客户需求深度洞察行业差异化需求客户关注焦点成功案例示范不同行业客户在安全需求上存在显著差异通过市场调研，发现客户最关注的因素某大型制造企业引入我司综合安保方案后响应速度紧急情况下的快速反应能力•工厂防盗、消防安全、人员出入管理厂区盗窃事件减少•专业素质保安人员的训练水平和行为•40%•写字楼访客管理、设备安全、应急响规范安全事故发生率下降••35%应技术支持智能安防设备的配套与维护员工安全满意度提升••28%商场防盗防抢、客流管理、突发事件•价格合理性价比高的安全解决方案安保投资回报率达到••1:

4.5处理社区出入口控制、巡逻、邻里纠纷调•解客户分类与精准定位潜力客户特点需求增长快，决策周期短中小型企业•学校、医院等公共机构•重点客户新开发社区与商业体•科技创新企业特点需求稳定，预算充足，合作周期长•策略提供灵活方案，着重突出性价比，快速响政府机关与事业单位•应需求变化大型企业总部与分支•物业管理公司（管理多个项目）关系维护•金融机构（银行、保险公司）•特点已建立合作，有二次销售机会策略投入更多资源，提供定制化方案，高频次定期回访机制（每月季度）•/跟进客户满意度调查与反馈•服务优化与升级建议•客户关系管理与长期信任建立•第三章销售流程与技巧准备阶段了解目标客户基本情况、行业特点、潜在安全需求；准备公司资料、成功案例、产品手册等销售工具；制定拜访计划与销售目标接触阶段通过电话、邮件或社交媒体建立初步联系；设计专业有效的开场白；争取面谈机会；建立良好第一印象需求分析通过有效提问技巧挖掘客户真实需求；实地考察客户场所评估安全风险；倾听客户关切，记录关键信息；确认客户预算与决策流程方案制定根据需求分析结果，制定个性化安保方案；突出方案与客户需求的匹配点；准备专业的方案演示材料；设计合理的报价策略成交与跟进处理客户异议，促成最终决策；完成合同签订与服务交接；建立客户档案，安排定期回访；挖掘二次销售与转介绍机会销售话术实战演练常见客户异议差异化优势突出促成决策技巧客户「你们的价格比其他公司高」「与其他保安公司不同，我们公司有三大核心优势首先，我们所有保安员都持证上岗并接受月度技能考「根据我们的评估，贵公司目前面临的主要安全风险有三点...具体分析如果现在开始实施我们的安保应对「感谢您的坦诚我们的价格确实不是市场最低，但我们提供的是全方位的安全保障，而不仅仅是核；其次，我们配备智能巡逻系统，实时监控安全状况；最后，我们提供24小时应急响应团队，确保任方案，这些风险可以在一个月内降低50%考虑到即将到来的节假日安全压力，建议我们尽快启动合作，何情况都能得到及时处理」确保贵公司的安全无忧」表面的安保服务我们的保安员都经过严格筛选和专业培训，能够应对各种突发情况...」信任是成交的桥梁在保安服务销售中，建立信任是成功的关键客户需要确信我们能够守护他们最宝贵的资产和人员安全信任不是一蹴而就的，而是通过专业知识、真诚态度和可靠服务一步步建立起来的当客户信任你时，价格不再是决定因素第四章产品与服务介绍专业保安员服务智能安防设备应急响应能力严格筛选身高、体能、无犯罪记录视频监控系统高清摄像、识别小时应急指挥中心••AI•24专业培训安保技能、礼仪、应急处置报警系统红外、声控、震动感应快速反应小组（分钟到达）•••10持证上岗全员持有《保安员证》门禁管理人脸识别、指纹、刷卡突发事件处理预案与演练•••定期考核技能测试、心理评估巡更系统电子巡检、轨迹追踪••差异化服务案例社区人脸识别系统集成某高端住宅社区引入我司人脸识别门禁系统后•陌生人非法入侵事件降至零•居民通行便捷性提升50%•访客管理效率提高35%•居民安全感评分从

7.5提升至

9.3系统与社区管理APP联动，居民可远程授权访客，查看门禁记录，大大提升了生活便利性和安全性第五章客户关系管理与售后服务定期回访计划客户档案建立建立月度季度回访机制，了解服务效果，收/集反馈意见，及时调整优化服务方案，增强客收集客户基本信息、需求特点、决策者情况、户黏性合作历史等，建立完整客户档案，为长期服务提供基础满意度调查通过专业量表评估客户满意度，分析服务短板，制定改进计划，持续提升服务质量和客增值服务提供户体验根据客户需求变化，主动提供安全评估、员工投诉处理机制安全培训等增值服务，为二次销售创造条件建立快速响应通道，确保客户投诉小时内24得到解决，将危机转化为深化关系的机会销售团队协作与目标管理团队目标1共同愿景个人目标2分解与激励KPI信息共享3客户资源与销售经验交流技能提升4定期培训与实战演练绩效评估5销售数据分析与改进计划有效的销售团队建设需要平衡竞争与协作我们鼓励良性竞争，同时强调团队协作的重要性销售目标应当明确、可衡量、有挑战性但可实现10%580%月度团队增长目标人均月签约数客户续约率设定合理的团队销售增长目标，激发团队潜能确保每位销售人员保持稳定的签约节奏第六章实战案例分享成功案例一精准客户分析带来的销售奇迹我公司华东区销售团队通过深入分析目标客户群体的安全需求特点，精准定位高潜力客户，在个月内新增合同份，总价值超过万元，创造了区域销320500售记录成功要素分析1市场细分2需求匹配团队将市场按行业和规模进行精细化划分，识别出对安保服务需求迫切的细针对不同客户的安全痛点，准备了多套解决方案模板，大大提高了方案制定分市场，如高端写字楼和科技园区效率和针对性3资源集中4团队协作将的销售资源集中投入到的高价值潜在客户，确保核心目标客户建立销售模式，每个客户由主销售和辅助销售共同负责，提高了专业80%20%1+1得到充分关注度和响应速度成功案例二专业演示赢得大型商场信任销售中的常见挑战与解决方案客户预算限制竞争对手压力时间管理挑战挑战客户安保预算有限，无法满足全部安挑战市场竞争激烈，竞争对手提供低价策挑战销售人员需同时跟进多个客户，时间全需求略分配困难解决方案解决方案解决方案提供分阶段实施方案，先解决最紧迫安做好竞争对手分析，了解其优劣势使用系统科学管理客户跟进周期•••CRM全问题突出公司差异化优势，避免纯价格竞争按客户价值进行分级，合理分配时••ABC设计基础套餐增值服务的组合方案间•+提供独特增值服务，如安全管理咨询•强调安全投资的长期回报，计算安全事标准化部分销售流程，提高工作效率•展示成功案例和客户推荐，强化品牌信••故潜在损失誉合理规划拜访路线，减少无效时间•提供灵活的付款方式，如季度付款或分•期付款面对销售挑战，最重要的是保持积极心态和寻求解决方案的思维方式每个挑战都是提升自我和展示专业能力的机会优秀的销售人员不是没有遇到困难，而是善于克服困难团队智慧，成就销售奇迹在保安销售领域，个人能力固然重要，但团队的集体智慧更能创造奇迹通过头脑风暴、经验分享和相互支持，我们能够突破销售瓶颈，实现超越预期的业绩增长最优秀的销售团队，不仅有个人英雄，更有团队协作的默契在这里，远大于1+12第七章数字化工具助力销售多渠道客户沟通现代销售需要灵活运用多种沟通渠道微信日常联系、分享行业资讯、小型咨询•电话重要事项沟通、解决紧急问题•邮件正式方案传递、合同确认、会议纪要•视频会议远程演示、多方协调会议•数据分析辅助决策通过数据分析，销售人员可以识别最有价值的潜在客户群体•预测客户购买周期与决策时机•发现销售过程中的关键影响因素•优化销售策略，提高成交效率•系统应用CRM客户关系管理系统是现代销售的核心工具，它可以帮助销售人员全面记录客户信息与互动历史•设置客户跟进提醒与任务管理•自动生成销售报表与预测分析•团队内部信息共享与协作•数字化工具不是替代传统销售技巧，而是赋能销售人员更高效地工作掌握这些工具的使用，能够让销售人员从繁琐的行政工作中解放出来，将更多精力投入到客户关系建设和价值创造中销售数据指标解读25%80%65%客户转化率客户满意度成交率从潜在客户到签约客户的转化比例，反映销售能力和方案匹配度行业平均水平为15%，我们目标是通过调查问卷评估客户对服务的满意程度，直接影响续约率和口碑传播我们的目标是保持80%以上提案后成功签约的比例，反映方案质量和销售技巧行业平均水平为40%，优秀销售人员应达到达到25%以上的高满意度65%以上如何通过数据发现销售盲点第八章职业素养与个人成长职业形象与礼仪时间管理技巧着装规范正装得体，展现专业形象目标分解将大目标拆分为小任务••言谈举止自信从容，尊重客户优先级排序重要且紧急的事优先••沟通礼仪倾听技巧，有效提问时间块工作法集中精力处理同类任务••商务礼节名片交换，座次安排有效会议控制时长，明确议程••压力应对方法持续学习习惯积极思维视挑战为成长机会行业知识安保技术，法规政策••健康生活规律作息，适度运动销售技能谈判技巧，心理学应用••情绪管理识别情绪，理性应对数字工具系统，数据分析••CRM寻求支持与同事、领导分享困难通用能力演讲，写作，项目管理••保安销售不仅是一份工作，更是一个需要不断提升的职业优秀的销售人员不仅关注短期业绩，更注重长期职业发展通过塑造专业形象、提升核心能力、建立良好习惯，你可以在这个行业不断进步，实现个人价值的最大化销售人员成功故事分享张伟从新人到月度销售冠军的成长历程李娜如何通过客户关系管理实现业绩翻倍张伟加入公司时是一名对保安行业几乎一无所知的销售新人他的成功秘李娜专注于客户关系管理，一年内实现业绩翻倍增长她的方法包括诀在于客户分级管理深度学习将客户按价值和潜力分为三类，针对性分配时间和资源A/B/C利用每天早晨小时学习安保专业知识，个月内掌握了行业核心技术和法13规价值先行每月为重点客户提供免费安全评估报告，成为客户的安全顾问而非简单供目标客户筛选应商精准定位高端写字楼和金融机构，针对性准备解决方案，提高拜访效率口碑营销持续跟进通过优质服务获得客户推荐，新客户来自现有客户介绍70%建立跟进系统签约前至少次接触，签约后天内回访，个月5-3-1531李娜证明了深耕客户关系比盲目开发新客户更有效率，她的客户续约率高达内再次深度沟通，远超行业平均水平95%仅用个月时间，张伟从零基础成长为月度销售冠军，季度业绩突破万元6100第九章法律法规与行业规范保安服务相关法律法规合同签订注意事项诚信经营与企业口碑•《中华人民共和国保安服务管理条例》•服务范围与内容明确具体•不夸大服务能力与效果•《保安员管理办法》•双方责任与义务界定清晰•不恶意贬低竞争对手•《保安服务公司管理办法》•付款条件与违约责任明确•不使用虚假宣传与案例•地方保安服务管理规定•争议解决机制约定完善•诚实履行合同约定销售人员需了解这些法规的核心内容，确保销售活动和服务承诺符合法律要求推荐使用公司法务审核过的合同模板，避免法律风险诚信是保安行业的基础，也是公司长期发展的核心资产法律合规不仅是企业的责任，也是销售人员的底线在销售过程中，应避免过度承诺，确保所有宣传内容和合同条款都符合法律法规要求一旦发现潜在法律风险，应立即咨询公司法务部门安全保密意识培训客户信息保护的重要性保安公司在业务过程中会接触到客户的大量敏感信息，包括安保系统布局、贵重物品存放位置、人员出入信息等这些信息一旦泄露，可能给客户带来重大安全风险123保密级别分类保密措施要求违规处罚案例客户信息按保密级别分为销售人员需遵守的保密措施违反保密规定的严重后果绝密级安保系统密码、贵重物品位置客户文件不得带出公司或随意复印某销售因在朋友圈晒客户名单被开除••机密级客户场所平面图、安保人员排班电子文档需加密存储，禁止私人设备存储某员工将客户平面图带回家被罚款元••5000内部级客户联系方式、一般合作信息客户信息不得在公共场所或社交媒体讨论信息泄露导致客户损失，公司赔偿并失去信••任与无关人员交流时不得提及具体客户信息•保密不仅是公司制度要求，也是职业道德的体现优秀的销售人员应将客户信息安全视为自己的责任，树立宁可九十九次多问，不可一次泄密的工作理念第十章总结与行动计划培训重点复盘个人目标设定行动计划制定回顾十大章节核心内容制定目标落实具体行动步骤SMART保安行业现状与市场机遇具体明确销售额、客户数建立潜在客户清单家••Specific•20客户需求深度洞察可衡量设定量化指标制定周拜访计划次周••Measurable•8-10/销售流程与技巧可实现挑战性但可达成准备行业针对性方案个••Achievable•5产品与服务介绍相关性与公司目标一致每周自我评估与调整••Relevant•客户关系管理时限性设定明确期限寻求导师指导与团队支持••Time-bound•团队协作承诺我们相信团队的力量大于个人的总和每位销售人员承诺分享有价值的市场信息、互相协助大型项目谈判、共享成功经验与失败教训、相互鼓励面对挑战、共同庆祝团队成就本次培训不是终点，而是新起点真正的学习在实践中进行，希望每位销售人员将所学知识转化为实际行动，不断突破自我，创造优秀业绩携手共进，赢在未来当我们齐心协力，没有不可能完成的目标保安销售不仅是一份工作，更是守护客户安全的崇高使命让我们以专业的知识、热情的态度和坚定的信念，共同开创公司销售的新局面！成功不是偶然，而是每一次拜访、每一次沟通、每一次坚持的积累当困难来临，记住我们不是独自战斗，整个团队都是你坚强的后盾附录一常用销售话术模板电话开场白示范异议处理经典句式成交促成关键语句「您好，我是保安公司的李明我们是专注于为「我理解您的顾虑，很多客户最初也有同样的想法「根据我们的评估，贵公司目前的安全系统存在三XX企业提供专业安保解决方案的服务商，已为包括不过，他们在了解我们的方案后发现，我们不仅提个主要风险点如果现在启动我们的安保方案，可XX和在内的多家企业提供安全保障最近我们开发供基础安保服务，还能帮助企业优化整体安全管理以在下个月月底前完成系统升级，正好赶上您们的XX了一套专门针对贵行业的安全方案，想预约您分流程，实际上是能为企业节省长期安全成本的可年终安全评估考虑到近期安全事件频发，建议我15钟时间简单介绍，看是否对贵公司有帮助？」以分享一个类似企业的案例吗？」们尽快启动，您看这周四能否安排合同细节讨论？」其他实用话术模板场景推荐话术价值传递「我们的服务不仅仅是派保安站岗，而是提供全方位的安全保障系统，包括风险评估、应急预案和定期演练，确保您的企业安全无忧」竞争对比「我理解您正在考虑几家供应商我们的独特之处在于所有保安员都经过公安部门认证并接受额外小时专业培训，响应时间承诺分钟以内，这在行业内是领先的」20010转介绍请求「很高兴能为贵公司提供服务如果您满意我们的工作，不知您是否认识其他可能需要提升安保水平的企业？我们很乐意为您的合作伙伴提供同样专业的服务」附录二客户需求调研问卷有效的客户需求调研是成功销售的基础以下问卷设计可帮助销售人员系统性地了解客户需求，为制定个性化方案提供依据0102基本信息收集安全风险评估•贵公司主要业务领域是什么？•过去一年内是否发生过安全事件？•公司规模（员工人数、场所面积）？•您认为公司面临的主要安全风险有哪些？•现有安保措施与人员配置？•哪些区域或资产需要特别保护？•安全管理的主要负责部门与决策者？•您最担心的安全隐患是什么？0304需求与期望预算与决策•理想的安保服务应包含哪些内容？•安保服务的预算范围？•对保安人员有哪些特殊要求？•决策流程与关键考量因素？•是否需要结合技术手段（监控、报警等）？•期望的服务开始时间？•预期安保服务能解决哪些问题？•如何评估安保服务的效果？如何通过问卷挖掘潜在需求倾听技巧不仅关注客户直接回答，更要注意言外之意和情绪反应追问策略针对重点问题适时追问为什么和具体是指什么场景假设如果发生XX情况，您希望安保系统如何应对？对比提问与现有方案相比，您最希望改进的是哪些方面？附录三保安服务产品手册服务内容详解人员驻守服务技术安防服务安全管理服务门岗服务出入口管控、访客登记、包裹检查监控系统设计、安装、维护、远程监控服务安全评估场所安全风险评估、漏洞识别巡逻服务定时巡查、安全隐患排查、突发事件处理报警系统入侵报警、火灾报警、紧急求助系统应急预案定制化安全应急预案设计要害部位守护重要设施、贵重物品、关键区域专人守护门禁系统人脸识别、指纹识别、刷卡系统安全培训员工安全意识与应急处置培训活动安保企业活动、会议、展览等临时安保服务智能巡更电子巡检系统、巡逻机器人解决方案演练指导消防、疏散、突发事件应对演练价格体系与优惠政策服务类型基础套餐标准套餐高级套餐人员驻守￥人月￥人月￥人月4,500/5,800/7,200/技术安防￥起￥起￥起25,00050,000100,000安全管理￥次￥季度￥年15,000/30,000/100,000/优惠政策年付享受折优惠•9组合服务享受折优惠•85连锁企业多地点服务享受额外折扣•5%老客户推荐新客户，双方均享受一个月服务费折•8互动环节角色扮演与情景模拟为了强化销售技能，我们设计了以下互动演练环节，请销售人员分组进行练习，并接受团队反馈模拟客户拜访1场景设置某中型制造企业，最近发生过两起盗窃事件，正在考虑升级安保系统角色分配2异议处理实战演练•销售人员负责介绍公司和服务，挖掘客户需求•客户代表企业安全主管，预算有限，对技术要求高常见异议卡片•观察员记录互动过程，提供反馈•你们的价格太高了，竞争对手报价低20%评分标准开场技巧、需求挖掘、方案匹配、异议处理、总体表现•我们现在的安保系统运行良好，没必要更换•我需要请示上级，现在无法做决定团队反馈与点评3•我们过去与安保公司合作的经历不太愉快评分表格演练方式每位销售人员随机抽取异议卡片，即兴应对，团队评分•专业知识展示（1-5分）•沟通技巧与表达能力（1-5分）•需求挖掘与方案匹配（1-5分）•异议处理与成交能力（1-5分）•总体表现与改进建议（文字评价）每位参与者都将获得团队成员的详细反馈，帮助识别优势与不足培训考核与激励机制知识测试与实操考核优秀销售奖励方案为确保培训效果，我们将进行全面考核为激励销售团队持续进步，公司设立多层次奖励机制理论知识测试培训结束后进行闭卷考试，内容涵盖保安行业知识、销售技巧、法律法规等，满分100分，及格线80分方案设计能力5%根据给定客户场景，设计完整安保解决方案，包括需求分析、方案构成、预算规划和实施计划销售模拟演练与专业客户进行1对1销售模拟，评估沟通技巧、需求挖掘、异议处理和成交能力月度销售冠军当月销售额最高者，获得基本提成外5%额外奖金3%3%季度进步之星环比增长最高者，获得基本提成外3%额外奖金10%致谢与展望衷心感谢每位销售伙伴参与本次培训安全是人类永恒的需求，而我们有幸从事的保安服务行业，正是守护这一基本需求的重要力量作为保安服务的销售人员，我们不仅是在销售产品，更是在传递安全与安心每一份签订的合同，都是一份守护客户安全的承诺；每一次成功的服务，都是对社会稳定的贡献展望未来，随着社会发展和科技进步，安保服务将更加智能化、专业化和个性化我们期待每位销售精英不断学习，紧跟行业前沿，提升专业素养•深耕客户，理解需求本质，提供真正有价值的解决方案•团队协作，取长补短，共同成长•坚守诚信，恪守职业道德，树立行业标杆•让我们携手并进，以专业的态度、创新的思维、坚韧的意志，共同守护客户安全，共创公司美好未来！安全所至，信任所在。