内衣销售培训课件

内衣销售专业培训内衣行业市场概览内衣行业在中国持续稳定增长，目前已形成成熟的市场结构主要消费客群为岁女性，这一群体追求品质与舒适度的平衡，对产品有较25-44高要求行业年复合增长率达，高于服装行业整体水平，显示出强劲的发展

4.8%潜力新零售和线上渗透率已超，线上线下融合趋势明显35%了解市场趋势能帮助我们更好地把握消费者需求，提供更精准的销售服务认识内衣主要品类文胸内裤包括有钢圈、无钢圈、聚拢型、舒适型等多种款式，满足不同体型和场合三角裤、平角裤、丁字裤等多种款式，从舒适日常到性感特殊场合均有覆需求盖塑形衣家居服塑身衣、收腹裤、美体裙等，帮助塑造完美体型线条，提升自信睡衣、睡裙、家居套装等，注重舒适性与时尚感的结合常见内衣面料解析棉质面料优点透气性好，亲肤性强，适合敏感肌肤1缺点易皱，弹性较差，易变形适用场景日常居家、睡眠、敏感肌肤人群莫代尔优点柔软度高，手感顺滑，吸湿性好2缺点价格较高，需特殊护理适用场景高端内衣、贴身舒适款、四季皆宜蕾丝优点美观性强，透气，有装饰性3缺点易勾丝，弹性不足适用场景特殊场合、装饰性内衣、性感风格聚酯纤维优点弹性好，塑形效果佳，耐用缺点透气性较差，易产生静电了解内衣尺码系统准确掌握内衣尺码系统是专业销售的基础内衣尺码由两部分组成胸围数字（如、

70、等）和罩杯字母（如、、等）7580A BC胸围测量要点上胸围乳房最丰满处的水平围度•下胸围乳房下方胸廓的水平围度•从到，我们提供全面的尺码选择，覆盖大多数中国女性体型需求根据数据显70A95E示，尺码不合适是导致回购率下降的主要原因34%正确测量胸围和确定罩杯尺寸是提供准确服务的关键精准测量技巧演示准备工作使用柔软的软尺，请顾客着轻薄上衣站立，保持自然呼吸状态下胸围测量软尺横平环绕乳房下方，贴合但不紧勒，记录数值，对应、、等基础尺码707580上胸围测量软尺环绕乳房最突出部位，自然站立深呼吸，取平均值上下胸围差值决定罩杯大小确认尺码控制误差在厘米内，结合顾客实际穿着感受确认最终尺码1在现金台设立专业测量区，提供一对一服务，增强顾客信任感我们的测量准确率达以上，95%远高于行业平均水平不同体型推荐策略大胸体型小胸体型选择宽肩带设计，减轻肩部压力选择聚拢型或添加海绵垫••杯或全罩杯提供足够支撑蕾丝、褶皱装饰增加视觉丰满感•3/4•侧边加高设计，防止外扩杯设计提升胸型效果••1/2推荐品牌塑型系列推荐品牌提升系列•XXX•XXX产后体型青少年体型选择高弹力收副乳设计选择运动型或训练型文胸••宽底围设计，提供稳定支撑无钢圈设计，促进健康发育••舒适无痕面料，减少刺激纯棉面料，减少刺激••推荐品牌妈妈系列推荐品牌青春系列•XXX•XXX案例分析岁产后顾客张女士，通过精准推荐妈妈系列，解决了副乳和下垂问题，连续复购次，并推荐位朋友35XXX35新品趋势与爆款分析年流行趋势销量产品2025TOP5隐形无痕超薄面料，无缝设计，适合贴身服装•产品名称特点月销量轻运动功能型弹力支撑与舒适透气结合••可持续材质环保面料，有机棉与回收纤维云朵无痕系列零感超薄2856件智能调温新型面料适应体温变化•蜜桃绒塑形收副乳提升件2341复古美学高腰内裤，蕾丝细节重回流行•轻盈无钢圈全天舒适件1987蕾丝花边套装性感精致件1865运动科技系列防震支撑件1756产品展示与卖点提炼秒产品介绍法客户最关注要点30第秒点明产品类别与主要功能

1.1-582%75%第秒强调个核心卖点

2.6-151-2第秒展示关键细节与面料

3.16-25舒适度支撑性第秒提出适合人群与场景

4.26-30穿着感受是客户首要考虑因素特别是大胸客户群体示例这款是我们的云朵无痕系列，采用日本进口超薄面料，厚度仅却有极佳支撑力侧翼加宽设计有效防止副乳，适合办公室穿着

0.3mm或搭配贴身衣物64%58%耐用性美观度材质与做工决定产品寿命外观设计与个人风格匹配内衣销售核心流程迎宾问候微笑打招呼，营造温馨氛围，保持米礼貌距离，不过度打扰1需求确认提问了解需求，包括用途、尺码、偏好等关键信息推荐试穿根据需求精准推荐款产品，提供专业试穿指导2-3异议解答专业回应顾客疑虑，强调产品优势与适合性成交结算自然引导成交，推荐搭配，完成结算并邀请会员客单价提升技巧每位顾客至少推荐款搭配内裤或配套家居服，提供限时优惠套装数据显示，成功引导搭配可使客单价提升143%接待客户黄金三问问款式与用途问尺码情况问特殊需求请问您需要什么款式或用途的内衣？是日您平时穿多大尺码？是否遇到过不合适的对舒适感或支撑性有特殊要求吗？是否有常穿着还是特殊场合？情况？敏感肌肤或其他需要注意的情况？通过这个问题，您可以快速了解顾客的基本许多顾客并不清楚自己的准确尺码，此问题这个问题展示了您的专业性，同时获取了更需求方向，判断是舒适型、塑形型还是装饰可引导顾客接受专业测量服务，提高选购准深层次的需求信息，为精准推荐奠定基础型产品确率通过这三个问题，您可以在秒内掌握顾客的核心需求，大大提高推荐的精准度和顾客满意度9080%高效推荐话术这款杯无钢圈文胸是我们上个月的销材质是进口莫代尔，非常适合您这个侧翼加宽设计是专为解决您提到的A100%售冠军，的顾客反馈非常舒适，特提到的敏感肌肤，即使夏天穿着也不会有副乳问题，许多顾客尝试后都成为了回头90%别适合办公室长时间穿着闷热感客如果您在意透视问题，这款肤色系列是我们专门为东方女性肤色这款调整型内衣的特别之处在于它不只塑形，还特别注重舒适度，研发的，在白色衬衫下几乎看不出来完全不同于传统的束身衣这些经过验证的话术能有效提高客户信任感和购买欲望，关键是根据顾客的具体需求灵活运用，避免生硬照搬服务差异化举例差异化服务项目•免费专业测量服务，提供个人尺寸档案•VIP一对一专属顾问预约服务•定制内衣建议书，根据体型和需求•季节性内衣护理讲座•旧内衣环保回收计划，积分换购•产后妈妈特别服务，含护理指导数据显示，提供专属试衣间体验能提升成交率21%，而个人尺寸档案服务可提高回购率35%适合客户的产品搭配基础套装搭配功能型组合季节性组合同系列文胸内裤套装，保持风格统一，简化根据场景需求组合，如运动文胸防走光安全家居服内裤组合，保暖系列或清凉系列的季+++顾客选择流程适合首次购买或犹豫不决的顾裤，办公文胸高腰收腹内裤等节性推荐，提升加购率+客推荐话术这个组合特别适合您提到的办公推荐话术入秋后这款家居套装非常适合，推荐话术这个套装的设计师特别考虑了整需求，既专业又舒适既保暖又不失优雅体和谐感，穿起来非常协调数据显示，成功推荐搭配组合可将客单价提升，同时提高顾客的整体满意度关键是理解顾客的真实需求，而非简单追求销售额42%顾客异议与处理技巧12价格异议厚薄不合适顾客表达这个价格有点贵顾客表达杯厚度不合我的习惯......处理技巧不直接降价，强调价值与品质，解释材料和工艺的特殊性处理技巧询问具体喜好，提供对应厚度的替代款式示例话术这款确实比普通产品贵一些，主要是因为采用了进口面示例话术理解您的感受，我们还有这款轻薄系列，保留支撑的同料和特殊缝制工艺，穿着寿命是普通产品的倍时减少了填充物，很多顾客反馈更加自然舒适334款式不喜欢犹豫不决顾客表达这个设计不太符合我的风格顾客表达我再看看吧，还没想好......处理技巧深入了解顾客风格偏好，推荐款不同风格的替代品处理技巧不给压力，提供试穿建议，创造再次互动机会2-3示例话术您更偏好什么样的风格？我们有这几款简约设计，可能示例话术完全理解，选择内衣确实需要慎重不如先试穿这款最更符合您的气质畅销的，不满意也没关系，可以帮您更好了解适合的款式经典内衣销售话术演练很多顾客最开始也有类似担心，但试穿后发现这款的支撑力远超预期，现在都成了回头客这句话利用社会认同原理，减轻顾客的顾虑，同时暗示产品有回购价值试穿下这款很畅销的，它适合大多数身型，我们可以从这款开始找到最适合您的这句话降低了试穿门槛，减少顾客的选择困难，引导行动2023年实测数据显示，正确使用这些话术可使顾客转化率提升13%，特别是对犹豫不决的顾客效果明显顾客试穿引导前期准备提前准备款不同风格但适合顾客体型的产品，确保试衣间整洁，提供一次性卫生贴2-3专业指导主动询问是否需要协助选择和穿戴指导，尊重顾客隐私，得到许可后才进入试衣间合适度评估引导顾客评估肩带不滑落、罩杯不空杯或溢出、底围不过紧或过松、侧翼贴合等关键点即时调整根据试穿反馈，及时调整尺码或更换款式，确保找到最舒适合适的产品专业提示观察顾客试穿后的肢体语言，如果出现频繁调整肩带、不自觉提拉底围等动作，说明尺码或款式可能不合适，应主动提出调整建议建议与增值服务输出内衣洗护建议售后服务说明手洗机洗建议°以下手洗，使天内非人为质量问题可免费更换•VS30•30用中性洗涤剂钢圈变形修复服务（会员免费）•悬挂晾晒避免阳光直射，挂钩处选•尺码调整服务（限部分款式）•择底围部分磨损部位修补（付费服务）•储存方法罩杯叠放，避免挤压变形•更换周期一般建议个月更换一次•3-6健康穿着建议不建议睡眠时穿戴文胸•运动时选择专业运动文胸•哺乳期选择专用哺乳文胸•长时间乘车飞行建议选择舒适型•/提供这些专业建议能大幅提升顾客满意度和忠诚度统计显示，接受完整穿着与护理指导的顾客回购率提高，且更容易接受高端产品推荐28%会员及复购策略会员权益体系促进复购的关键策略首购促销首次购买即送精美赠品•会员等级权益内容积分换购累计积分可兑换指定商品•普通会员积分累计，生日礼券，专属活会员专属日每月日会员额外折扣•15动新品试用邀请老会员优先体验新品•季度主题活动依据节日和季节变化银卡会员折优惠，季度赠品，免费修•

9.5理生日特权生日月享双倍积分和礼品•建立专属顾客档案，记录顾客喜好、购买历史和体型数据，实现精准营金卡会员折优惠，专场，一对一顾9VIP销和个性化服务问钻石会员折优惠，新品优先，专属定

8.5制首购顾客加入会员后，年复购率提升倍，客单价提高235%促单结账话术模板限时活动促销本月有买一送一活动，您选的这款刚好在活动范围内，再选一款同价位的只需要再加元，比单39买另一款划算很多套装优惠提示这款文胸有配套的内裤，购买套装比单买便宜，而且风格一致，穿起来更加协调15%加购促销加购内裤组合立减元，是否考虑？这款是我们店内最受欢迎的基础款，百搭又舒适20会员邀约成为我们的会员，今天的购物可以直接享受折，并累计积分未来抵现，只需填写简单信息95提示促单话术应自然流畅，避免生硬推销感根据顾客的反应调整语气和内容，尊重顾客的选择权数据显示，自然融入的促单话术成功率比直接推销高出37%售后回访与复购回访时机与方式回访内容模板首次购买后天电话或微信确认张女士您好，我是上周为您服务的小•3-5穿着感受王想问问您购买的蕾丝系列文胸穿着感觉如何？有没有不舒适的地方？购买后天关心产品使用情况，•30解答疑问生日前两周发送祝福和专属优惠•感谢您的反馈另外，我们最近新到新品上市根据购买记录推荐相关新•一批您可能感兴趣的无钢圈系列，与品您上次购买的风格很相似，但更适合季节更替提供季节性内衣更换建议居家方便的话，欢迎您来店体验•统计显示，进行有效回访的顾客，回购率提升，客单价提升每次回访都应记录顾客反馈，更新客户68%23%档案，为下次服务提供参考门店形象与陈列技巧产品分区陈列原则黄金区域（入口右侧）放置主推款与新品•功能分区运动、塑形、舒适、性感等明确区分•色彩搭配相近色系组合，创造和谐视觉效果•高度安排畅销款放在视线高度米•

1.5-

1.7陈列数量单品展示不超过件，避免杂乱•3研究显示，高颜值橱窗能吸引进店顾客，而科学的产品陈列可提升销售转化率80%32%精心设计的橱窗陈列不仅吸引顾客，还能传达品牌调性季节性陈列更新每月更新一次主题陈列，配合节日和季节变化春季主打清新色彩，夏季突出轻薄透气，秋季强调舒适温暖，冬季展示保暖系列与节日礼盒团队协作与激励班组目标分解法团队激励机制将月度销售目标科学分解到每个班组设立个人销售冠军、服务之星、最佳和个人，考虑历史数据、节假日因素新人等多维度奖项，避免单一销售额和人员能力每周进行目标达成分析，考核团队共同目标达成时给予集体及时调整策略奖励，促进互助示例月目标万元，分解为日均推荐实行导师制，老员工带新员工，301万元，旺日周末万元，平日千共享业绩奖金，加速新人成长

1.58元知识共享平台建立内部销售技巧分享机制，每周例会分享成功案例和处理难题的方法销售冠军定期开展经验传授小讲堂利用微信群或专业记录并分享优秀话术和客户反馈，形成团队知识库APP案例分享年销冠李明月月销额达万元，她的秘诀是精准记录每位顾客的需

20238.6求和体型特点，形成个人顾客档案，实现了的回购率58%情境演练与角色扮演常见演练情境情境类型重点训练内容顾客异议处理价格异议、质量疑虑、犹豫不决尺码测量指导礼貌询问、专业测量、结果解释产品搭配推荐场景分析、款式搭配、价值突出特殊顾客应对挑剔顾客、沉默顾客、犹豫顾客促销活动解释活动规则说明、优惠计算、引导决策角色扮演是提升销售技能的有效方法，通过模拟真实场景帮助销售人员熟悉各种情况的应对演练方法两组，一组扮演销售员，一组扮演顾客，管理层评分重点A/B PK评价专业度、应变能力和语言表达每周进行次情境演练，每次分钟，着重训练团队的薄弱环节优秀表现者230获得加分和奖励，激发学习积极性案例分析客户全流程成交——初次接触（）114:20岁王女士进店，面露犹豫，销售员小李主动微笑问候下午好，欢迎光临，请随便看35看保持适当距离，不给顾客压力2需求挖掘（）14:25顾客在杯区域停留，小李适时靠近看您对这款感兴趣，请问是需要日常穿着的文胸C吗？顾客表示想找舒适的，之前买的都勒得慌专业测量（）314:30小李建议您之前可能尺码不太合适，我们可以先测量一下准确尺码顾客同意后，引导至测量区，测量结果显示应为而非之前的80C75C4产品推荐（）14:40根据测量结果和需求，小李推荐无钢圈莫代尔系列这款特别适合长时间穿着，侧翼加宽设计解决您提到的勒痕问题试穿引导（）514:50准备两款不同风格产品，在试衣间外指导正确穿戴方法顾客试穿后表示舒适度明显提升，但对价格有顾虑6异议处理（）15:00针对价格顾虑，小李解释这款确实比普通产品贵一些，但使用寿命是普通产品的倍2多，材质也更适合敏感肌肤成功成交（）715:10顾客决定购买，小李推荐同系列内裤搭配这款内裤套装有优惠，而且穿着更协调顾客最终购买了套装并办理了会员卡转化关键点精准测量解决了核心痛点，专业知识建立信任，适时的套装推荐提升了客单价该顾客后续成为店铺忠实会员，半年内再次购买次3销售数据与目标管理关键销售指标目标设定与分解日目标根据客流预测和季节因素，设定合理日销售目标周目标考虑工作日与周末差异，平衡分配月目标基于历史数据、市场趋势和促销活动建议使用目标跟踪应用，实时记录和分析销售数据每天早会回顾前一天表现，调整当日策略；每周进行深度分析，找出提升空间个人应包含多维度指标，不仅是销售额，还应包括客户满意度、回购KPI率、会员发展等目标值当前值常见问题与处理尺码找不到试穿后无购买欲问题顾客需要的尺码款式暂时缺货问题顾客试穿多款后仍未满意/处理流程处理流程查询其他门店库存，提供调货服务深入了解不满意原因（舒适度款式价格）

1.

1.//推荐类似替代款式，说明差异与优势提供更有针对性的推荐

2.

2.提供预订服务，到货通知不给压力，提供专业建议和名片

3.

3.留下顾客联系方式，建立会员关系邀请参加新品发布活动

4.

4.产品质量疑虑退换货处理问题顾客对产品耐用性存疑问题顾客要求退换商品处理流程处理流程展示产品细节和工艺了解退换原因，记录问题

1.

1.提供质量保证政策按政策快速处理，不推诿

2.

2.分享真实用户反馈推荐更合适的替代品

3.

3.适当提供小样或试用装后续回访确保满意度

4.

4.处理问题的核心原则始终站在顾客角度思考，提供超出预期的解决方案，将问题转化为建立长期客户关系的机会最新政策与职业发展安全与合规要求职业发展路径个人信息保护严格遵守《个人信息保护法》，会员信息不得外泄•销售顾问试衣间隐私未经许可不得进入，尊重顾客隐私•产品标准了解内衣产品国家标准，能向顾客准确解释入职起点，掌握基础销售技能•促销规则促销活动描述必须准确，避免误导••退换货政策严格按公司最新规定执行，不擅自承诺资深顾问销售业绩优秀，能培训新人区域主管负责店内区域管理和团队业绩店铺经理全面负责店铺运营和业绩区域经理管理多家门店，制定区域策略公司提供丰富的培训资源支持您的职业发展，包括月度产品培训、季度销售技巧提升、年度管理能力培养优秀员工还有机会参与海外交流和高端品牌学习成功销售员的自我提升每日学习计划养成每日学习半小时的习惯，可以是阅读行业资讯、研究竞品动态或学习专业知识使用碎片时间进行系统学习，如通勤时听销售技巧课程销售日记与复盘每天记录销售中的成功案例和失败教训，定期复盘分析原因记录顾客反馈、有效话术和处理技巧，形成个人知识库月度自我评估，找出改进方向同行交流与标杆学习与优秀同事保持交流，观察他们的销售技巧和顾客互动方式有机会参观标杆门店，学习先进经验参与行业交流活动，拓宽视野产品与时尚敏感度关注时尚趋势和内衣行业发展，了解国际品牌动向深入研究产品知识，成为专业顾问尝试新品并形成自己的评价体系，能给顾客更真实的建议成功销售员的共同特质持续学习的热情、对顾客需求的敏锐洞察、解决问题的创新思维，以及不断突破自我的进取精神总结与行动计划培训要点回顾个人行动计划模板1内衣市场与产品知识是专业销售的基础时间框架目标设定一周内掌握精准测量技巧，练习核心销售2精准测量与尺码推荐是提高顾客满意度的关键话术一个月内熟悉全部产品知识，提升客单价3专业销售流程与话术能有效提升转化率10%三个月内建立个人顾客档案，提高回购率4异议处理与增值服务是建立忠诚顾客的核心15%半年内成为店内销售前三名，培训新人5持续学习与自我提升是职业发展的必由之路一年内晋升区域主管，带领团队达成目标请每位销售员根据自身情况制定个性化目标，并与直属主管共同确认我们将定期跟进进度，提供必要的支持和资源记住每一次顾客互动都是提升自己的机会，每一次销售都是树立品牌口碑的过程。