太原销售培训课件

太原销售培训课件第一章销售的本质与心态塑造12销售的本质成功销售员的三大心态销售不仅是推销产品，更是解决客户问题优秀的销售人员应当深•自信-对自己和产品保持坚定信念入理解客户需求，提供真正有价值的解决方案，建立长期信任关•坚持-面对拒绝不放弃，持续追求突破系•共情-真正站在客户角度思考问题销售心态的力量积极心态创造奇迹太原某电子产品销售员王明在连续三个月业绩垫底后，通过调整心态，每天设定小目标，坚持不懈地拜访客户，最终在第四个月成为团队销售冠军，业绩提升了218%他的秘诀是•每天早晨积极自我暗示•将拒绝视为获取反馈的机会•坚持记录成功案例，不断学习积极心态是销售成功的关键销售目标设定与规划太原市场特点分析分解大目标为小目标•传统企业转型需求强烈目标必须具体、可衡量、有时间限每日联系5位潜在客户制•关系营销仍然重要每周完成3次产品演示•价格敏感度高于一线城市模糊目标提高销售业绩每月签约5个新客户•决策周期较长，需要耐心跟进具体目标在未来3个月内，每周联系20位新客户，实现月销售额增长15%目标明确，方能精准出击了解太原市场特点，制定符合本地客户需求的销售策略第二章电话销售技巧实战电话销售的重要性与优势太原本地成功案例•高效率每天可接触更多潜在客户太原某保险代理人李华通过电话销售技巧优化，三个月内客户预约率从8%提升至26%，成交率提高15%，成为公司年度销售明星•低成本相比面访节省时间和交通成本•数据可追踪便于分析和改进•覆盖广可触达更广泛的客户群体在太原市场，电话销售是突破客户防备心理、建立初步信任的重要渠道，掌握正确技巧至关重要电话销售的黄金三秒第一秒引起注意第二秒建立联系第三秒价值呈现称呼要准确，声音要有活力快速找到共同点，降低戒备心直接表明通话目的和价值示例您好，张总，我是ABC公司的销售示例我们注意到贵公司最近在太原日报示例我想了解下贵公司在降低采购成本顾问王明，感谢您在百忙中接听电话有相关报道，对您公司的发展方向很感兴方面是否有需求，我们帮助太原多家企业平趣...均降低了15%的采购成本...客户决定是否继续倾听你，往往在通话的前三秒钟就已经决定了电话销售常见拒绝应对技巧我现在很忙价格太高了我需要考虑一下错误回应那好吧，我改天再打（可错误回应我们可以给您打折（降低错误回应好的，您考虑好再联系我能永远没有机会）产品价值感）（失去主动权）正确回应理解您很忙，占用您30秒时正确回应我理解您对预算的考虑正正确回应当然需要考虑，请问您主要间，我想确认一下您是否有[具体需求]，因为我们的产品能帮助您解决[具体问考虑的是哪方面呢？是价格、功能还是如果有的话，我们可以约个合适的时间题]，长期来看反而能为您节省成本太实施周期？（挖掘真实顾虑）详谈原的王总使用我们的产品后，一年节省了30万元的运营成本记住客户的拒绝往往是因为没有看到足够的价值或存在未表达的顾虑，这是进一步沟通的机会电话销售的跟进策略最佳联系时间与频率客户信息管理工具推荐•太原企业客户最佳联系时间上午9:30-11:00，下午14:00-15:30工具名称适用场景主要优势•首次跟进电话联系后24小时内•二次跟进3-5个工作日销售易CRM中大型团队全面功能，中文支持好•长期客户每月保持1-2次联系纷享销客小型团队操作简单，性价比重要原则保持频率，但不要骚扰；每次联系都应提供新价值高企业微信初创企业免费，客户沟通无缝科学的跟进体系是将询价转化为订单的关键，建立标准化流程能大幅提高成交率电话销售，连接信任的桥梁掌握电话销售技巧，在太原市场赢得先机第三章客户需求洞察与沟通技巧提问的力量通过精准提问，挖掘客户真实需求大多数销售人员失败是因为过早推销产品，而非先理解客户需求倾听的艺术真正的倾听不仅是听对方说话，更是理解言外之意培养积极倾听能力，能让客户感到被重视太原客户心理太原客户普遍重视实用性和性价比，对本地品牌有一定偏好，决策过程中常参考同行经验优秀的销售人员花80%的时间理解客户需求，只用20%的时间介绍产品这种比例往往能带来更高的成交率有效提问的四大技巧1开放式问题2封闭式问题使用什么、如何、为什么等词开头，鼓励客户详细回答用于确认特定信息，通常只需要是或否回答示例您是否已经尝试过自动化库存管理系统？示例您目前在采购流程中遇到了哪些挑战？3引导式问题4反思式问题帮助客户思考可能未考虑的方面，引导发现潜在需求帮助确认理解，同时加深客户对问题的认识示例如果能将订单处理时间缩短50%，这对您的业务会有什示例据我了解，您最关心的是如何提高团队协作效率，是这么影响？样吗？成功案例太原某办公设备销售员张丽通过精准提问，发现客户真正需要的不是更多打印机，而是文档管理解决方案，最终促成了一笔是原计划三倍的订单倾听的艺术主动倾听的要素•全神贯注，不急于打断•记笔记，展示你在认真听•适当点头，保持眼神接触•复述客户重点，确认理解•提出相关问题，深入挖掘客户告诉你的第一个需求往往不是真正的需求，真正的需求隐藏在多次沟通之后销售陷阱警告不要急于推销，倾听不足会导致解决方案与客户真实需求不符，浪费双方时间非语言沟通在销售中的作用55%38%7%肢体语言语调与语速语言内容包括姿势、手势、表情抑扬顿挫的语调比平淡的虽然实际内容占比较小，等，直接影响客户对您的语调更能吸引听众太原但依然是信息传递的核第一印象和信任度开放本地销售培训中，调整语心确保语言简洁明了，的姿态比如面向客户、适速和语调后，电话预约成避免行业术语，使用客户度前倾体现专注与尊重功率平均提升23%熟悉的词汇以上数据来源于心理学家阿尔伯特·梅拉比安的研究在太原销售团队培训中，通过录像回放分析非语言沟通，学员意识到许多无意识动作会影响客户感受，改进后成交率提升明显沟通无声胜有声在太原市场建立信任关系，专业的非语言沟通同样重要第四章产品知识与竞争优势产品知识的重要性太原市场竞争对手分析深入了解产品是建立销售自信的基础当你对产品了如指掌，客户提竞争对手优势劣势出的任何问题都能得到专业解答，这极大增强了客户信任A公司本地品牌，人脉广技术落后，更新慢应掌握的产品知识•核心功能与特点B公司价格低，渠道多售后服务差，质量•技术规格与参数不稳定•适用场景与案例•与竞品的差异对比C公司技术领先，知名度价格高，本地化不高足•价格结构与服务政策了解竞争对手，才能在谈判中有的放矢，突出我们的差异化优势如何将产品优势转化为客户价值特点优势价值产品或服务的具体特性、功能特点带来的相对竞争优势优势对客户具体业务的实际价值示例我们的系统采用云计算技术示例无需本地服务器，维护成本低示例每年节省IT维护成本15万元，减少90%的系统宕机时间太原成功案例太原某机械制造企业通过突出产品的本地化服务优势（24小时现场响应vs竞品48小时），成功从外地竞争对手手中赢得一家大型煤矿企业的订单，合同金额达300万元客户最终选择的关键因素是产品出现故障时能更快得到解决，减少停产损失记住客户不买产品特点，他们买解决方案和结果始终将产品描述与客户关心的业务成果联系起来处理客户异议的产品知识支持价格异议技术异议客户说你们的价格比竞争对手高客户说你们的系统看起来很复20%杂，我们团队能用好吗？知识支持我们采用进口核心部件，知识支持我们提供太原本地化培训使用寿命是普通产品的2倍，长期总服务，平均3天即可掌握同时有中拥有成本实际更低太原建工集团使文界面和24小时热线支持，太原已有用我们产品3年，维修次数比之前降62家企业成功应用低85%品牌异议客户说我们从未听说过你们公司知识支持我们在全国已有15年历史，服务超过2000家企业，包括太原本地的龙头企业如太钢、太重等可以安排参观已实施客户现场处理异议的关键是提前准备，了解产品各方面的详细数据，尤其是能证明价值的客户案例和数据产品更新与市场趋势太原市场最新需求动态新产品推广策略传统制造业自动化、智能化改造需求增长，尤其是降低人工成本的精准定位解决方案服务行业数字化转型加速，客户体验提升成为关注重点根据太原不同行业特点，定制化产品宣传点煤炭相关企业环保合规和安全生产解决方案需求强烈政府项目智慧城市建设带来的各类技术采购机会标杆客户优先在行业领军企业实施，形成示范效应行业活动参与太原本地行业展会，提高品牌曝光销售人员应定期学习产品更新，了解市场趋势，才能在客户面前保持专业形象，提供前瞻性建议专业知识，赢得信赖深入了解产品与市场，成为客户值得信赖的顾问第五章销售流程与客户管理寻找潜客初次接触挖掘和筛选潜在客户，确定目标群体电话或邮件联系，建立初步关系成交签约需求挖掘促成交易，完成合同签署通过提问了解客户真实需求异议处理方案提供解答疑问，消除购买障碍根据需求提供定制化解决方案太原客户管理系统应用案例某房地产公司通过标准化销售流程和CRM系统，将客户转化率提高了32%，销售周期缩短了40%，展现了规范流程的巨大价值系统的使用与数据管理CRMCRM系统核心功能•客户信息集中管理•销售过程跟踪与提醒•客户沟通记录留存•销售漏斗可视化•销售业绩分析与报表•团队协作与信息共享数据显示使用CRM系统的销售团队，平均能提升销售效率29%，增加销售额25%以上太原本地企业CRM实践案例太原某工业设备供应商实施CRM系统后的变化指标改善幅度客户信息更新时间从平均3天降至实时销售线索跟进率提升了47%客户满意度提高了18%客户分类与重点客户维护A类1战略客户20%B类2重要客户30%C类3一般客户50%客户分类标准太原某销售团队客户维护经验交易金额年采购额或单次订单金额利润贡献不同客户的利润率可能差异很大增长潜力未来业务扩展可能性定期联系战略价值行业影响力、示范效应合作稳定性长期合作可能性A类客户每月至少1次面访，每周电话联系B类客户每季度1次面访，每月电话联系C类客户每半年1次联系，重大活动通知价值提供定期分享行业资讯、举办客户专享活动、提供免费培训与咨询销售团队协作与资源整合有效团队协作的要素•明确的角色分工与责任划分•透明的信息共享机制•定期的团队会议与沟通•健康的团队竞争与合作文化•公平的业绩评价与激励机制太原销售团队特点关系导向明显，团队凝聚力强，但有时信息共享不足，需加强系统化管理推荐协作工具工具类型推荐选择主要用途即时通讯企业微信日常沟通、通知文档协作腾讯文档方案共创、资料共享项目管理Teambition销售项目进度跟踪团队力量，成就销售奇迹共享资源，协同作战，实现团队目标最大化第六章实战演练与案例分析太原典型销售成功案例销售失败案例反思困境案例大客户流失某IT服务公司销售张明连续三个月未完成目标，面临被淘汰风险太原某大型商超设备供应商失去合作5年的大客户失败原因转变•忽视客户需求变化，一直推销老产品参加培训后改变销售策略，从产品导向转为解决方案导向•缺乏定期沟通，竞争对手趁虚而入•售后服务质量下滑，客户投诉未及时解决行动改进建议建立客户定期回访机制，设立客户需求变化监测系统，提升售后服务响应速度深入研究目标客户行业痛点，准备有针对性的解决方案结果三个月后业绩提升280%，成为季度销售冠军案例分析的关键是找出成功或失败的具体原因，而不是笼统归因抽取可复制的经验和教训，形成团队共识角色扮演客户异议处理实战场景一价格异议场景二决策拖延客户角色你们的价格比竞争对手贵了20%，为什么我要选择你们？客户角色我们需要考虑一下，可能下个季度再做决定销售角色感谢您的坦诚确实，初始投资上我们比一些竞品略高不过，我们产品的使用寿命是行业平销售角色理解您需要慎重考虑能否请教一下，是哪方面的因素让您需要更多考虑时间呢？是预算、技均水平的2倍，维护成本降低了35%太原煤机厂使用我们的设备后，5年总拥有成本比使用低价产品节省术整合还是其他方面的顾虑？了解这一点有助于我提供更针对性的信息，支持您的决策过程另外，目前了近15万元我们可以为您详细计算一下长期使用的投资回报...我们有第三季度的特别促销方案，如果能在本月内确认，可享受的优惠很可能下季度就没有了...分组演练安排•每组2-3人，轮流扮演销售员和客户•每轮演练10分钟，包含情景设置、对话和即时反馈•使用手机录制对话，用于后续分析•小组内互相评价，找出改进点评分标准•问题分析能力是否找到客户真实顾虑•应对流畅度回应是否自然、有说服力•价值传递是否有效传达产品价值•引导技巧是否巧妙引导客户向成交方向发展销售绩效提升技巧时间管理1•使用四象限法则区分任务优先级•将销售活动集中在黄金时段（上午9-11点，下午2-4点）2目标设定•为不同销售阶段的客户预留固定时间段•利用碎片时间进行电话回访和资料准备•设定SMART目标具体、可衡量、可实现、相关、有时限•将月度目标拆分为周目标和日目标自我激励3•设定过程目标（如每日联系客户数）与结果目标•建立个人奖励机制•建立视觉化的目标跟踪系统•每日复盘成功与不足•保持销售日记，记录心得与经验•与优秀同事结对学习太原销售冠军经验谈我的成功秘诀是1-3-5法则每天必须完成1个最重要任务，3个次要任务，以及5个日常任务坚持两年，效率提升了3倍，业绩增长超过200%—王建军，太原某汽车销售公司年度销售冠军未来销售趋势与个人成长太原市场销售趋势销售人员成长路径数字化转型线上销售渠道与数字营销变得更加重要数据驱动基于客户行为数据的精准销售策略社群营销通过垂直社群建立品牌影响力知识积累产品知识、行业知识、销售技巧能力提升沟通能力、谈判能力、分析能力心态调整积极面对拒绝，持续学习人脉拓展建立专业社交网络，行业交流结语成为太原最优秀的销售员持续学习明确目标不断更新知识，提升专业能力设定清晰目标，分解为可执行步骤真诚服务以客户需求为中心，提供价值团队协作追踪改进善用资源，发挥团队力量数据分析，持续优化销售方法销售是一场持久战，唯有不断进步才能在激烈的市场竞争中脱颖而出希望本次培训的内容能够帮助您在太原市场取得优异的销售业绩！后续支持每月一次线上答疑，微信群持续分享最新销售技巧咨询电话0351-XXXXXXXX，企业微信太原销售培训中心。