房产培训课件2017

年房产培训课件2017第一章房产基础知识概览房地产定义与分类基本定义主要分类物业与房产区别房地产是指土地、建筑物及其附属设施的总•住宅地产公寓、别墅、联排住宅等称，是不可移动的固定资产它包括土地所•商业地产办公楼、商场、酒店等有权和土地使用权，以及地上建筑物和附着•工业地产厂房、仓库、物流中心等物的所有权•土地开发用地、农业用地、保护用地等房地产行业结构与角色关键角色区分佣金与收入结构•典型佣金比例交易金额的5%-6%房地产代理人Agent•佣金分配通常在买卖双方经纪公司平分1获得执照的专业人士，代表买家或卖家进行交易，通常隶属•经纪公司与代理人分成一般为50/50到70/30不等于经纪公司，2017年美国中位数收入约为46,000美元•资深代理人可获得更高分成比例•2017年行业趋势佣金率受到一定压力，但交易总量增加经纪人Broker2拥有更高级别执照的专业人士，可以独立开设经纪公司，管理代理人，并从代理人交易中获得分成Realtor®3加入全国房地产经纪人协会的代理人或经纪人，需遵守更严格的职业道德规范房地产市场结构房地产市场是一个复杂的生态系统，由多个相互关联的参与者组成如图所示，买卖双方通常通过代理人进行沟通，代理人隶属于经纪公司，而经纪公司则由经纪人领导•买方与卖方市场的核心参与者•代理人为买卖双方提供专业服务的桥梁•经纪公司提供平台、品牌和支持系统•经纪人管理公司运营并监督代理人活动•其他服务商贷款机构、评估师、检验师等了解这一结构对于新入行的房地产专业人士至关重要，它决定了您的职业发展路径和收入来源房地产市场基本术语商品房与类型区分土地市场分级基础设施概念商品房可在市场上自由买卖的住宅一级市场政府与开发商之间的土地交易三通一平通水、通电、通路和场地平整期房尚未建成但可预售的房产二级市场开发商之间或开发商与个人之间七通一平通水、电、路、气、暖、讯、排现房已建成可立即交付的房产的土地交易污和场地平整尾房项目销售后期剩余的房源招拍挂土地出让的三种主要方式五证两书开发商必须具备的法律文件熟悉这些专业术语是进入房地产行业的第一步，它们构成了行业交流的基础语言第二章年房产市场环境分析2017深入了解当前市场状况与影响因素年全球及中国房产市场概况2017全球市场走势中国市场特点•美国房产市场交易周期缩短至49天，比去年加快•一线城市北上广深房价稳中有升，增幅收窄•欧洲市场分化，北欧走强，南欧恢复缓慢•热点二线城市杭州、南京等涨幅显著•亚太地区增长强劲，尤其是中国、澳大利亚•三四线城市分化明显，部分地区去库存压力大•低利率环境全球普遍，刺激房产投资热情•调控政策日趋严格，限购限贷范围扩大•长效机制建设加速，租售并举格局初现天

4915.3%

3.9%美国房产平均交易周期杭州年度房价涨幅北京年度房价涨幅较2016年缩短约12%，表明市场流动性增强成为中国涨幅最大的城市之一受严格调控影响，涨幅较2016年明显收窄房价影响因素解析经济因素政策因素供需关系利率水平2017年保持低位，降低购房成本调控政策限购、限贷、限售组合使用人口流动人口流入带动住房需求增长税收政策奢侈税、交易税调节市场热度城市化进程新增城市人口创造刚性需求通货膨胀温和通胀促使资金流向实物资产土地供应政府控制土地出让影响供给端开发速度新房供应量与需求的平衡关系货币政策央行调整基准利率影响资金成本投资心理预期与情绪左右短期价格波动就业率就业增长提升购买力，扩大需求经济增长GDP增长带动房地产市场活跃2017年，中国房地产市场受政策调控的影响最为显著，房子是用来住的，不是用来炒的定位逐渐深入人心，市场预期发生转变同时，人口流动与城市群发展继续推动区域房价分化年中国主要城市房价走势对比2017上图展示了2017年中国主要城市的房价走势对比可以清晰地看到，各城市呈现不同的发展态势一线城市走势热点二线城市•北京上半年平稳微涨，下半年趋于稳定•杭州全年保持上涨态势，尤其上半年涨幅明显•上海全年整体稳定，波动不大•南京上半年涨幅较大，下半年受调控影响放缓•广州前三季度有小幅上涨，第四季度趋平•武汉整体呈现稳步上涨趋势•深圳年初有所回调，随后平稳发展•成都增长温和，市场活跃度高总体来看，2017年中国房地产市场呈现分化特征，一线城市在严格调控下趋于稳定，部分二线城市仍保持较快增长，三四线城市则分化明显，与当地经济发展水平和人口流动紧密相关房地产景气循环与周期理论繁荣期滞胀期供不应求，价格快速上涨，开发投资活跃，市场情绪高涨价格高位徘徊，交易量减少，投资者观望，政策调控加强复苏期衰退期价格触底反弹，交易量回升，投资者重返市场，新一轮周期开始价格下跌，库存积压，开发商降价促销，市场信心低迷2017年市场特点分析大涨小回，扩短缩长规律擦鞋童理论市场启示房地产市场通常表现为上涨期较长，调整期较短；繁荣期扩大化，衰退期缩短化2017年市场整体处当非专业人士（如擦鞋童）也热衷于讨论并投资某个市场时，往往预示着市场泡沫2017年一些热点于高位调整阶段，不同城市所处周期位置有所不同城市出现类似现象，投资客大量涌入，需警惕风险风险提示2017年部分城市房价收入比已超过合理水平，加上调控政策不断加码，市场降温迹象明显，投资者需谨慎判断入市时机第三章房地产法律法规与政策解读掌握行业规范，合法合规经营房地产相关法律框架土地法律体系房产交易法规物业管理法规•《土地管理法》规定土地所有制及用途•《合同法》规定房地产买卖合同基本要•《物业管理条例》规定物业服务基本规管制求范•《城市房地产管理法》规定城市土地使•《城市商品房预售管理办法》规定期房•《住宅专项维修资金管理办法》规定维用权出让销售规范修资金使用•《土地承包法》规定农村土地承包经营•《不动产登记暂行条例》规定房产登记•《业主大会和业主委员会指导规则》规制度制度定业主自治年新政策解读2017调控政策升级长效机制建设•限购范围扩大从一线扩展到热点二三线城市•租赁市场规范《关于加快培育和发展住房租赁市场的若干意见》•限贷力度加强首付比例提高，利率上浮•共有产权住房北京等地试点推出共有产权住房政策•限售政策出台新购房屋限制转让年限•不动产统一登记全国联网工作加速推进房地产执照考试与从业资格各州执照考试要求差异培训课程内容以美国为例，各州对房地产代理人和经纪人的执照要求存在显著差异1房地产基础知识产权类型、地役权、地产描述、土地测量等基本概念州名培训课时考试内容更新要求加利福尼亚135小时州法+联邦法4年/45小时2房地产金融纽约75小时州法+实务2年/

22.5小时抵押贷款类型、利率计算、贷款资格审核、成交流程德克萨斯180小时州法+实务+伦2年/18小时3房地产法律理合同法、代理法、公平住房法、信息披露要求佛罗里达63小时州法+实务2年/14小时4物业管理与估价租赁管理、财产维护、估价方法、市场分析考试通过率数据2017年全国平均通过率约为55%，首次参加考试的通过率约为45%准备时间通常需要1-3个月，建议参加正规培训课程并进行大量模拟测试房地产执照考试流程图如右图所示，房地产执照考试流程通常包括多个阶段，从前期准备到最终获得执照并开始执业01教育要求完成州要求的培训课程学时（通常60-180小时不等）02背景调查提交个人背景资料，包括犯罪记录检查和信用记录03考试申请向州房地产委员会提交申请并支付考试费用04参加考试通常分为州法部分和国家通用部分，多为选择题05加入经纪公司找到愿意聘用的经纪人，签订合作协议06申请执照提交最终申请，缴纳执照费用，获得正式执照房地产交易合同要点合同构成要素买卖双方权利义务纠纷处理机制标的物描述清晰界定房产地址、面积、附属设施卖方义务提供真实信息、保证产权清晰、按时交付协商解决当事人友好协商是首选方式调解程序通过行业协会或第三方调解价格条款总价、付款方式、首付比例、贷款安排买方义务按时付款、配合过户、承担约定税费仲裁程序根据合同约定提交仲裁委员会中介责任信息核实、促成交易、协助办理手续诉讼程序向人民法院提起民事诉讼交付条件交房时间、验收标准、钥匙交接违约责任违约金计算方式、解除合同条件合同订立注意事项常见陷阱防范实务操作建议•模糊条款面积表述不清、交付标准不明确•使用标准合同文本，减少争议风险•霸王条款单方解除权、单方变更权•重要条款需个性化修改以保障客户权益•责任转嫁将法定义务转嫁给对方•关键信息需核实，如产权证、面积等•隐藏费用未明确列出的各项额外费用•完整保存证据，包括沟通记录、付款凭证第四章房地产实务操作技巧掌握专业技能，提升服务质量房产买卖流程详解准备阶段1•购房预算确定评估收入、储蓄和贷款能力•贷款预审批了解最高可贷额度2选房看房•明确需求区位、面积、户型、配套等•筛选房源根据预算和需求缩小范围协商签约3•实地看房注意采光、噪音、配套等•二次筛选对比分析，确定目标房源•价格谈判参考市场行情，合理出价•条件确认付款方式、交房时间等4贷款手续•签订合同明确各方权责，支付定金•提交申请准备个人资料和房产资料过户交房5•银行审批通常需要2-4周时间•签订贷款合同确认利率、期限等•缴纳税费契税、增值税等•产权登记办理不动产权证•交接钥匙验房确认，签署交接单选房看房技巧实用看房清单议价技巧•结构安全墙体、地面、天花板有无裂缝•掌握市场行情，了解同区域类似房源价格•基础设施水电气通风是否正常•分析卖方心理和销售周期，把握议价空间•采光通风各房间日照时间和自然通风•找出房屋缺点作为议价筹码•噪音污染临街、邻近工厂或娱乐场所•展示诚意并保持适度紧迫感•社区环境绿化率、物业服务、安保设施•合理使用最终报价策略房地产投资分析方法现金流分析回报率计算投资房地产的核心是分析现金流和回报率，确保投资的可持续性和盈利能力资本化率收入计算Cap Rate=年净经营收入÷物业价值一般要求住宅4-6%，商业6-8%•租金收入月租金×12个月×出租率•其他收入停车费、物业增值等现金收益率支出计算Cash onCash Return=年税前现金流÷首付金额理想目标8-12%•固定支出物业税、保险费、管理费•可变支出维修费、空置损失、广告费内部收益率IRR•贷款支出每月本金和利息考虑时间价值的综合回报率，计算复杂但更准确投资级别住宅12-15%，商业15-20%净现金流•净经营收入NOI总收入-经营支出风险评估要点•税前现金流NOI-贷款支出•区位风险区域经济发展前景和人口趋势•税后现金流税前现金流-所得税•市场风险供需关系、竞争程度、周期位置•流动性风险资产变现能力和周期•杠杆风险贷款比例、利率波动敏感性•政策风险税收政策、调控政策变化房地产营销与客户关系管理建立客户信任数字营销工具客户维护策略•专业知识展示了解市场、政策和流程•房源管理系统高效整理和展示房源•交易后跟进节日问候、房屋周年纪念•诚实透明不隐瞒缺陷，提供真实信息•客户管理软件跟踪客户需求和互动•价值提供市场报告、投资建议分享•及时响应快速回应客户问询和需求•社交媒体营销微信、微博、抖音等平台•口碑营销鼓励推荐，提供推荐奖励•设定合理预期不过度承诺，实事求是•虚拟看房360°全景、VR技术应用•社区活动组织业主聚会，增强黏性成功经纪人案例分享我的成功秘诀是将客户需求放在首位，而不是佣金我花80%的时间倾听客户真正的需求，20%的时间提供解决方案这种方法让我的客户满意度达到95%，且60%的新客户来自老客户推荐在数字化时代，我依然坚持每月至少与50位客户进行一次个人联系，这比任何社交媒体广告都有效房地产买卖流程时间线如右图所示，完整的房地产交易流程通常需要2-3个月时间，其中包含多个关键节点和时间线对于代理人来说，了解这一流程并能够有效管理每个环节的时间至关重要0102初步准备期（1-2周）实地看房期（1-3周）客户需求分析、财务能力评估、市场调研、初安排看房、收集反馈、调整搜索条件、二次筛步房源筛选选目标房源0304谈判签约期（1-2周）贷款审批期（2-4周）价格协商、条件确定、合同审核、支付定金、准备贷款材料、银行审批、评估报告、贷款合签署合同同签署05过户交房期（1-2周）缴纳税费、产权登记、资金交割、房屋交接、后续服务注意时间线可能因地区政策、交易复杂度、贷款审批效率等因素而有所不同经纪人应根据实际情况为客户制定合理的时间预期第五章典型案例分享与经验总结学习成功经验，避免常见陷阱成功案例某一线城市高端住宅项目销售项目背景销售策略项目位置北京市朝阳区CBD核心区客户筛选产品类型高端公寓，面积90-180㎡1总户数220户，总建筑面积

3.5万㎡采用邀请制，通过高端人脉网络和金融机构推荐，确保客户质量，减少无效带看均价

11.5万元/㎡，总价1000-2000万元目标客群高净值人群、企业高管、外企驻华人员私人沙龙2市场定位举办艺术品鉴、葡萄酒品鉴等高端沙龙活动，在轻松环境中展示项目价值产品特色全景落地窗、智能家居系统、私人会所服务亮点24小时管家服务、国际化物业管理一对一顾问差异化优势顶级地段、限量供应、稀缺资源3为每位潜在客户配备专属顾问，提供个性化咨询和全程陪同服务稀缺感营造4控制销售节奏，采用饥饿营销策略，强调项目的稀缺性和排他性销售成果与经验总结85%25%25%开盘去化率溢价率首次开盘当天签约187套，远超行业平均水平相比周边同类项目溢价25%，验证了差异化定位的成功65%失败案例某二线城市楼盘库存积压项目背景主要问题项目位置某二线城市郊区新开发区定位失误产品类型中高层住宅，面积80-140㎡项目定位过高，与区域经济水平和客群购买力不匹配，导致价格难以接受总户数850户，总建筑面积

10.5万㎡均价

1.5万元/㎡，总价120-210万元规划缺陷开发周期2015年开工，2017年交付交通不便，配套滞后，户型设计不合理，产品力不足以支撑价格政策影响2017年调控政策收紧，购房门槛提高，投资客退场，需求大幅萎缩营销乏力营销方案陈旧，渠道单一，未能针对目标客户精准投放，营销费效比低项目现状与应对措施年35%-18%2去化率价格调整延长周期项目开盘两年后，仍有65%的库存未能售出，资金回笼缓慢被迫下调价格18%，每平米降价约2700元，大幅侵蚀利润空间销售周期比预期延长2年，增加了资金成本和管理成本应对策略与启示调整策略经验教训•产品升级增加精装修选项，提升产品附加值•市场研究至关重要，产品定位必须符合区域发展阶段•价格重构调整定价策略，提供灵活付款方案•政策风险需要充分评估，制定多种市场情景应对方案•渠道下沉拓展下沉市场，覆盖周边县市客源•产品力是核心竞争力，不能仅靠营销包装解决根本问题•强化服务提供一站式购房服务，降低客户决策障碍•销售策略需要灵活调整，根据市场反馈及时优化年房地产行业热点事件回顾20172017年3月新一轮调控政策密集出台1北京、上海、广州、深圳等22个城市相继出台限购、限贷、限售组合政策，被称为史上最严调控北京实施认房又认贷，二套房首付比例提高至60%以上22017年5月住建部发布租赁市场发展意见《关于加快培育和发展住房租赁市场的若干意见》正式发布，提出培育住房租赁市场，鼓励住房租赁消费，构建租购并举的住房制度2017年7月中央金融工作会议强调房地产金融风险3会议明确提出房子是用来住的，不是用来炒的定位，要求加强房地产金融监管，防控金融风险，抑制资产泡沫42017年10月十九大报告提出长效机制报告强调坚持房子是用来住的、不是用来炒的定位，加快建立多主体供给、多渠道保障、租购并举的住房制度，让全体人民住有所居2017年12月全国住房租赁试点城市扩容5住建部宣布在北京、上海、广州等12个城市开展住房租赁试点，推动建立和完善住房租赁管理服务平台行业领军人物动态开发商战略调整市场格局变化•万科郁亮提出活下去策略，转向租赁市场•TOP10开发商市场份额首次超过25%•恒大许家印大力推进全国布局，加速销售回款•中小开发商生存压力增大，并购重组加速•碧桂园杨国强强化三四线城市拓展，业绩大涨•房地产经纪市场向品牌化、规模化发展•融创孙宏斌大手笔收购乐视、万达资产•互联网房产平台与传统经纪公司竞争加剧第六章未来趋势与职业发展规划把握行业方向，规划职业道路房地产行业未来发展趋势智能化建筑与绿色地产互联网房地产数字化转型城市群与区域一体化发展+随着物联网、人工智能技术的发展，智VR看房、在线签约、区块链交易等技术京津冀、长三角、粤港澳大湾区等城市能家居和智慧社区将成为标配建筑将将重塑传统房地产交易流程大数据分群将加速一体化发展，交通网络改善将更加注重节能环保，绿色建筑认证将成析将提升精准营销能力和风险管理水重塑城市价值格局卫星城和TOD交为高端项目的必要条件预计到2020平传统经纪公司将加速数字化转型，通导向型开发项目将迎来新机遇，都市年，中国绿色建筑将占新建建筑的50%线上线下深度融合成为新常态圈概念将指导未来房地产投资布局以上市场结构变革服务模式创新租赁市场崛起政策支持下，长租公寓将迅速发展，REITs等金融工具将全生命周期服务从传统交易服务扩展到购前咨询、购中辅助、购后服为租赁市场提供资金支持务的全流程行业整合加速TOP30开发商市场份额将持续提升，中小房企将面临转资产管理升级物业管理向社区服务和资产管理方向延伸，创造增值空型或被并购间多元化产品创新养老地产、文旅地产、产业地产等细分市场将蓬勃发跨界融合发展房地产与金融、科技、健康、教育等领域深度融合展房地产职业路径规划高级顾问1行业专家投资顾问2资产配置专家经纪人3独立执业资格资深代理人4团队领导者初级代理人5基础执业阶段持续教育与资格提升行业人脉与资源积累关键人脉网络基础认证行业协会加入当地房地产经纪人协会，参与行业活动•房地产经纪人执业资格证金融机构与银行、贷款机构建立良好合作关系•房地产估价师资格证专业服务商律师、评估师、检验师等合作伙伴•物业管理师资格证开发商资源了解新项目信息，获取一手资源资源积累方法进阶认证•建立个人品牌，通过内容营销展示专业价值•注册房地产投资顾问CIPS•定期参加行业研讨会和交流活动•商业地产投资师CCIM•利用CRM系统科学管理客户资源•房地产金融分析师REPA•分享有价值的市场信息，成为行业意见领袖专业技能•数字营销与社交媒体运营•房地产金融与投资分析•谈判技巧与客户心理学房地产行业职业发展路径如右图所示，房地产行业提供了多元化的职业发展路径，从入行的新人到行业专家，每个阶段都有清晰的成长目标和技能要求0102入行期（0-1年）成长期（1-3年）获取基本执照，掌握行业基础知识，建立稳定交易量，形成个人特色，积累口碑，初步客户群，完成首批交易，年收入约8-开始获得推荐客户，年收入约15-30万元15万元0304成熟期（3-5年）领导期（5-10年）建立个人品牌，组建小型团队，专注特定晋升为经纪人，管理代理团队，开设分公市场细分，年收入约30-60万元司或独立门店，年收入约60-150万元05专家期（10年以上）成为行业顾问或投资专家，提供高端咨询服务，拓展多元业务，年收入150万元以上结语抓住机遇，成就房产事业新高度房地产行业正处于转型升级的关键时期，挑战与机遇并存只有不断提升专业能力，紧跟市场变化，才能在这个充满活力的行业中脱颖而出专业精神创新思维诚信为本持续学习，不断提升专业知识和服务能力，拥抱科技变革，创新服务模式，在传统行业坚守职业道德，诚实守信，推动行业健康发以专业赢得客户信赖，树立良好口碑中寻找新的增长点和差异化竞争优势展，实现个人价值与社会责任的统一感谢参与2017年房产培训课程！祝愿各位在房地产行业取得辉煌成就！。