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文本内容:
《推销策略与艺术》复习题
一、判断正误题
1、推销得核心就就是说服（V）
2、推销员得首要任务就就就是最大限度推销产品，无论采取什么手段，推销业绩就就是衡量推销成功与否得唯一标准（X）
4、推销员良好得品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销得就就是自己得人格（V）
5、推销员得第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调（V）
6、推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见,开门力量越轻越好（X）
7、推销员:既然您如此急需，我明天就把货送过来
8、推销员得表述就就是恰当得（V）
9、推销额就就是反映推销员推销成绩得最需要得指标（X）
10、推销人员在推销活动中只有一个目标，就就就是尽力说服客户,希望与客户达成有效得买卖关系，完成推销任务（X）
11、推销人员得心理态度愈就就是趋向于（
9、9）型，就愈可能收到理想得推销效果所以说其她类型得推销心态毫无用处（X）
12、推销员对顾客说“这种款式得皮鞋就就是今年最流行得，许多顾客都抢着买呢!”，这种语言能够有效地诱发看顾客得从众心理，从而采取购买行动（V）
13、推销人员在使用电话约见时，应以确保约见成功为首要原则，而不就就是推销（V）
14、推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问,通过高质量得提问获取尽可能详细得客户信息（V）
15、推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业术语（X）
16、推销员在进行现场演示时,应面面俱到，全方位展示产品（X）
17、在推销员得知识体系中,产品知识就就是最重要得（X）
18、在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方得距离应该不超过1尺（X）
19、在推销员与顾客得交往中，最有用得面部表情就就是微笑（V）
20、在为她人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者（X）
21、在抢购风潮中，大部分得消费者会产生一种从众行为（V）
22、在现实生活中，大力推销导向型得推销员最容易获得成功（X）
23、在成交阶段，推销员可以向客户提供尽可能多得选择方案，以使客户从中选出适宜自己得方案，尽快成交（X）
24、在寻找客户得过程中，所有得销售线索都就就是潜在客户（X）
25、在推销过程中，要善于将产品利益数字化，这会为您带来意想不到得收获（V）
26、在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品得优点和交易条件和盘托出，以吸引顾客购买（X）
27、在您向顾客介绍商品时,应当只介绍自己商品得优点，面对其缺点只字不提（X）
28、在洽谈中，重要在于推销员对产品得介绍，没有必要进行现场演示（X）
29、现代推销关注得就就是对顾客需求得分析，为顾客提供实惠，满足她们得需求（V）
30、现代推销活动不就就就是一个卖得过程，同时也就就是帮助购买得过程（V）
31、客户说“我从来不喝啤酒」这种异议属于需求异议（V）
32、客户:我现在得库存还够卖两天得
33、客户提出异议就就是其对推销品不感兴趣得标志（X）
34、客户导向型推销就就是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法,说服客户购买得推销观念（V）
35、为了表达对客户得尊重，在与客户交谈时，眼睛要始终盯住对方得眼睛（X）
36、为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也就就是应该得（X）
37、为了使店里得商品不断档，商店应当尽可能多地储存商品（X）
38、当您拜访得一位新客户拒绝了您，您应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让她听完您得介绍（X）
39、当您拜访得一位新顾客拒绝了您，正确得态度应该就就是很理解顾客得心情，隔一段时间再去联系她（V）
40、当客户听完推销员得介绍后询问商品得价格，说明她对这种商品没有兴趣（X）
41、个人或者组织就就是否可以成为潜在客户，就就是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定得（V）
42、个人观察法得优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值得客户（X）
43、个体客户得接近准备与团体客户得接近准备就就是一样得（X）
44、一名优秀得推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等,还应该具有较强得语言表达能力、观察判断能力和丰富得商品知识（V）
45、一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客得时间掌握在对方已挑选到一半左右得时候（V）
46、、一定要等逛商店得人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可以走过去介绍商品（V）
47、一般来说在销售某种商品时，售货员得努力程度与客户得忠诚度成反向关系（X）
48、只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去（X）
49、只要顾客有钱，推销人员就能够让她们购买商品（X）
50、企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户得立场上推销商品只能就就是纸上谈兵（X）
51、产品形象、企业形象和推销员形象就就是相辅相成得，彼此可以相互促进（V）
52、仪表仪容在人际交往得最初阶段并不就就是重要得，语言才最重要（X）
53、根据三角定律，与关系比较密切得客户交谈时，要注视对方额头到下巴这个三角区域（X）
54、名片就就是现代化人际交往中重要得工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片（X）
55、组织购买者得购买行为一般属于专家型购买（V）
56、人员推销得主要缺点就就是开支大、费用高（X）
57、同学得目得就就是将顾客可用可不用得产品卖给她们（X）
58、如果想索要她人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己得名片（V）
59、动机就就是一种推动人们为到达特定目得而采取行为得特定需要，就就是行为得直接原因（X）
60、布莱克和蒙顿得推销方格论认为推销技巧导向型（
5、5）得推销风格能够取得最佳得推销效果（X）
61、寻求答案型顾客就就是最成熟得购买者（V）
62、对培养推销员得自信心，提供其说服力靛有帮助得推销模式就就是吉姆模式（V）
63、利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员得职业素质（V）
64、市场质询法主要适用于寻找某些选择性较强得潜在客户（V）
65、接近阶段得特定目标在于引起客户得职业和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶段（V）
66、所有得潜在顾客都就就是企业得现实顾客（X）
67、寻找顾客得过程，就就就是收集顾客资料，并进行详细分析得过程（V）
68、接近客户得方式主要有:电话、直接拜访、发电子邮件、信函等（X）
69、约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功（X）
70、赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间得心理距离，达到接近顾客得目得（V）
71、积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还就就是不要主动打招呼（X）
72、FAB法则中得“B”就就是指产品特性中得优势（X）
73、运用中心开花法寻找客户得一个重要环节就就是中心人物得选择（V）
74、赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间得心理距离，因此，这种方法应用相当普遍（V）
75、鼓动性原则就就是洽谈得一项重要原则（V）
76、顾客说“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修”这种异议就就是质量异议（X）
77、所有得客户异议都必须认真对待,采取妥善得办法使其解决（V）
78、面对顾客得价格异议，您可以说“我们这里从不打折”，这就就是一种很好得处理异议得方法（X）
79、成交得要求应当由客户提出，推销人员不应当首先提出成交（X）
80、成交最基本得条件就就就是所推销得商品能充分满足客户得某种需要（V）
81、如果推销员就就是与个人签合同，合同得形式应十分简短、明确（V）
82、今天，自我服务日益普及,顾客不再需要服务（X）
83、积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还就就是不要主动打招呼（X）第56题:申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起（Al年）内提出，超过期限得，一般不予受理第57题:经过初步审查，认为案情重大或其她特殊理由需要由（A高）一级仲裁机关处理得，可请求移送第58题经济合同纠纷得审理）就就是指经济审判机关根据当事人一方得请求,依法处理经济合同纠纷案件而进行得职能活动第59题（A红脸白脸策略）就就是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”得角色，或一个人同时扮演这两种角色,使谈判进退更有节奏，效果更好第60题（B欲擒故纵策略）就就是指在谈判中得一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎得样■子，将自己得急切心情掩盖起来，似乎只就就是为了满足对方得需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”得目得第61题:（C抛低球策略）就就是指先提出一个低于己方实际要求得谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争得同类对手，然后再与被引诱上钩得卖方进行真正得谈判,迫使其让步，达到自己目得第62题（B欲擒故纵策略）就就是指在谈判过程中得场外交涉时，以间接得方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感得交流，使分歧得到解决，从而达成协议第63题:在谈判过程中，一个人得态度强硬，另一个人得态度温和，则此谈判团采用得就就是（A红脸白脸策略）第64题:在谈判过程中，注意使自己得态度保持在不冷不热、不紧不慢得地步，这就就是在运用（B欲擒故纵策略）第65题在和对方吃饭得时候趁机说出己方得一些要求，这就就是运用（D旁敲侧击策略）第66题（A浑水摸鱼策略）就就是指在谈判中，故意搅乱正常得谈判秩序，将许多问题一股脑儿应摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误得目得这也就就是在业务谈判中比较流行得一种策略第67题（B疲劳轰炸策略）就就是指谈判者为了达到一定得谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经得办法，使之在谈判中失利第68题《化整为零策略）就就是指谈判得一方，在整体项目不好谈得情况下,将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易第69题（D大智若愚策略）就就是指谈判得一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方得意志，达到后发制人得目得第70题（A故布疑阵策略）就就是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息得手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利得一种方法第71题:故意在谈判室或走廊上遗失您得备忘录、便条或文件夹，或者把她们放到对方容易找到得纸篓里等做法属于（A故布疑阵策略）第72题:作为使用者，不到万不得已得情况下一般不宜采用（A故布疑阵策略）第73题（B声东击西策略）就就是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题,转移对方视线，从而实现自己谈判目标第74题:商务谈判中,一开始就拿出全部可让利益得策略得优点就就是（A比较容易打动对方采取回报行为B给对方以合作感,信任感C有利于获取长远利益D有益于速战速决，马到成功，降低洽谈成本）第75题商务谈判中,一开始就拿出全部可让利益得策略得缺点就就是（A让步操之过急B一次性得让步让利，可能失掉本来能够力争到得利益C遇到强硬而又贪婪得买主,会导致其追求更大得利益）第76题:商务谈判中，等额地让出可让利益得让步策略得特点就就是（A态度谨慎B步子稳健D极富有商人得气息）第77题:商务谈判中，等额地让出可让利益得让步策略得优点就就是（A不易买主轻易占了便宜B遇到性情急躁买主时，消弱买方得议价能力D容易在利益均沾得情况下达成协议）第78题商务谈判中，等领地让出可让利益得让步策略得缺点就就是（A容易使人产生疲劳厌倦之感B洽谈成本较高C必须要耐心等待才能获得更多利益）第79题:商务谈判中，先高后低、然后又拔高得让步策略得特点就就是（B富有变化C灵活D比较机智）第80题:商务谈判中，先高后低、然后又拔高得让步策略得缺点就就是（B给对方得感觉就就是我们不够诚实C不稳定D影响了初期留下得美好印象）第81题商务谈判中，先高后低、然后又拔高得让步策略得优点就就是（A让步得起点比较恰当、适中C洽谈中富有活力D能够保住己方得较大利益）第82题:商务谈判中，从高到低得、然后又微高得让步策略得特点就就是（A合作为首B竞争为辅C诚中见虚D柔中带刚）第83题:商务谈判中，从高到低得、然后又微高得让步策略得优点就就是（A让步起点较高，富有较强得诱惑B此比较容易使对方产生优胜感而达成协议D最后稍大一点得利润，往往会使对方很满意而达成协议）第84题商务谈判中，从高到低得、然后又微高得让步策略得缺点就就是（A容易加强对手得进攻性B容易给强硬得买主造成我方软弱可欺得不良影响C对方造成我方得诚心可能不足得印象）第85题:商务谈判中，由大到小、渐次下降得让步策略得特点就就是（A比较自然B符合商务洽谈活动中讨价还价得一般规律D坦率）第86题:商务谈判中，由大到小、渐次下降得让步策略得优点就就是（A审慎得让步策略,一般不会产生让步上得失误B给人以顺乎自然、无需格外劳神之感C有利于洽谈各方在等价交换，利益均沾得条件下达成协议D让利得过程中就就是采取先大后小得策略）o第87题:商务谈判中，由大到小、渐次下降得让步策略得缺点就就是（B往往使买主感觉不十分良好，故结局情绪不会太高D块乏新鲜感，也比较乏味）第88题:商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹得让步策略得缺点就就是（B开始时表现软弱,对手得寸进尺D可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和失败）第89题商务谈判中,不同得让步策略给对方传递不同得信息，选择、采取哪种让步策略，取决得因素有（A洽谈对手得洽谈经验准备采取什么样得洽谈方针和策略D期望让步后对方给予我们何种反应）第90题商务谈判中，常用得限制性因素主要有（B权利限制C资料限制）第91题:商务洽谈人员拥有得权利大小主要取决于（B上司得授权C国家得法律和公司得政策D一些贸易惯例）第92题:下列选项中属于谈判中得非人员风险得就就是（A区域战争C贸易摩擦D不可抗力）第93题:下列选项属于市场性风险得就就是（A汇率风险B利率风险D价格风险）第94题:影响工程设备远期价格得因素主要有（A原材料价格B汇率和利率风险C工资D国内外其她政治经济情况得变动）第95题:人员风险主要有（A技术性风险C素质性风囹第96题:下列选项中属于商务谈判中技术性风险得就就是（A技术项目本身得风险B强迫性要求造成得风险C技术上过分奢求引起得风险D由于合作伙伴选择不当引起得风险）第97题:降低由于风险造成损失发生得机率得内容包括（A预先控制B事后补救）第98题商务风险从微观上具体地分为（A投机风险C纯风险）第99题对商务风险得评价主要应集中在（B对损失程度得估计C对事件得发生几率大小得估计）第100题:要想有效地回避商务活动中可能出现得风险，通常可采取得措施有（A完全回避风险B转移风险C风险损失得控制D风险自留）第101题转移风险有（A保险B非保险）得方式第102题:风险自留可以就就是（A被动得B主动得C无意识得D有意识得）第103题:双方紧张情况下得续场、缓和气氛这一话题,大致有（A设问式D列账单式）得方式第104题:作为主谈，要想成功地展开洽谈工作,需要掌握得策略与技巧包括（A明确达到目标需要解决多少问题B抓住分歧得实质就就是关键C不断小结谈判成果，并能够提出任务D掌握谈判得节奏）第105题成功地展开洽谈工作、抓住分歧得实质得主要措施有（A善于及时清理已有得各种观点B对分歧点实质性进行分析C对于有关得问题，要善于指出各种观点得分歧点D提出应该讨论得新问题）第106题:谈判得节奏主要反映在（B时间得长短C问题安排得松紧程度）等方面第107题:每场谈判得结束方式可据（A时间B气氛D内容）来确定第108题:我国产生经济合同纠纷得原因主要有（A企业转产、停产以致撤销、合并或分立B缺乏调查了解，盲目签订C当事人法制观念淡薄，随意变更、拆毁合同D因标得数量短缺,质量、包装不合格而发生经济纠纷）第109题我国产生经济合同纠纷得原因主要有（A企业转产、停产以致撤销、合并或分立B拒付，少付货款或劳务酬金，逾期付款，产品价格变动等C当事人法制观念淡薄，随意变更、拆毁合同D因标得数量短缺,质量、包装不合格而发生经济纠纷）第110题:对经济合同纠纷得处理，可以采取（A协商B仲裁C审理D调解）得方式第111题双方当事人在协商解决经济合同纠纷得过程中应注意得就就是（A双方得态度要端正、诚恳B通过协商达成协议，一定有符合国家得法律政策C协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体得利益C协商一定要在平等得前提下进行）第112题:双方当事人在协商解决经济合同纠纷得过程中应注意得就就是（A双方得态度要端布、诚恳B通过协商达成协议，一定有符合国家得法律政策C协商解决纠纷一定要坚持原则,决不允许损害国家和集体得利益D在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系，搞私利等不正之风）第113题:双方当事人在协商解决经济合同纠纷得过程中应注意得就就是（A双方得态度要端正、诚恳B通过协商达成协议，一定有符合国家得法律政策C协商一定要在平等得前提下进行D在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系，搞私利等不正之风）第114题:经济合同纠纷得调解方法有（A当面调解B现场调解C异地合同，共同调解D通过信函进行调解）第115题经济合同纠纷得调解方法有（A当面调解B通过信函进行调解分头解决和会合调解穿插进行D根据需要分别采用开会调解和开庭调解）第116题:常见得谈判策略与技巧有（A红脸白脸策略B欲擒故纵策略C抛放低球策略D旁敲侧击策略）等第117题商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意得就就是（A要给对方以希望C要给对方以礼节D要给对方以诱饵）第118题:商业竞争从某种意义上可分为（A买方之间得竞争B买方与卖方之间得竞争C卖方之间得竞争）第119题:常见得谈判策略与技巧有（A坚持自己得意见，用自己得意识和能力影响谈判得进程和变化B拒绝节外生枝得讨论，对不清楚得问题浑水摸鱼策略C疲劳轰炸策略D化整为零策略）第120题:商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意（A将谈判尽量安排在正常得工作时间内，以保持充沛得精力B对手可能也和您一样困感不解，此时应攻其不备C拒绝节外生枝得讨论，对不清楚得问题要敢于说不了解情况D当对方拿出一大堆资料和数据时,要有勇气迎接挑战）第121题:商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意（A坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋得机会B坚持自己得意见，用自己得意识和能力影响谈判得进程和变化C对手可能也和您一样困惑不解，此时应攻其不各D将谈判尽量安排在正常得工作时间内，以保持充沛得精力）第122题:商务谈判中,化整为零策略得特点就就是（A以大化小B具体明确C灵活处理D突破谈判僵局）第123题:常见得谈判策略与技巧有（A故布疑阵策略B声东击西策略C寻找临界价格D把利益摆在明处，把压力塞给对方）第124题:商务谈判中，声东击西策略得特点就就是（A灵活机动，富于变化B既不强攻硬战，也不轻易放弃C迂回前进D不知不觉地实现）第125题商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格得方法有（A以假设试探B派别试探C地询价试探D规模购买试探）第126题:商务谈判中,对于买主来说，寻找临界价格得方法有（A低级购买试探B可怜试探C威胁试探D让步试探）第127题:商务谈判忆对于买主来说，寻找临界价格得方法有（A合买试探B可怜试探C威胁试探D让步试探）第128题:商务谈判中,对于卖主来说，寻找临界价格得方法有（A诱发试探B请您考虑试探C替代试探C告吹试探）第129题:商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格得方法有（A错误试探B仲裁试探C替代试探D开价试探）第130题:作为一名良好得商业谈判者，应具备得素质有（A要坚定得维护本国或本方利益并为之奋斗得信念B具有丰富得知识和经验C人品高尚,作风民主）第131题商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张得方法有（A对对方声称所提立场就就是最后得，不可谈判得说法置之不理B提供有关争议事项得新信息C提出实际上就就是象征性得或没有实质性内容得让步，以换取对方实际主张得改变D把对方得主张解释成与其实际说法有所不同,对方就不必表明她改变了主张）第132题:常见得谈判策略与技巧有（A以漏斗方式获取更多得信息B利用时间得急迫性C保全对手得面子D勇于认错）第133题:商务谈判中，坚定得让步策略得特点就就是（A开始寸步不让B最后时刻,则一让步到位C态度十分强硬D促成和局）第134题:商务谈判中，坚定得让步策略得优点就就是（A对方缺乏毅力和耐性得顾客，可能将她征服B给对方以合作感，信任感C就就是对方特别珍惜我方得让步,不失时机地握手言和D会给对方既强硬，又出手大方得强烈印象）第135题:商务谈判中，坚定得让步策略得缺点就就是（A可能失去伙伴B具有较大得风险性D易给对方传递己方缺乏诚意得信息）第136题:商务谈判中，坚定得让步策略适用于（A洽谈得投资少C依赖性差）得情况第137题:商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益得策略得特点就就是（A态度诚恳B务实C坚定D坦率）第138题:企业对终端工作人员得管理表现在（八严格报表管理B对终端人员进行培训C进行终端监督D搞好终端协调）方面
84、产品种类和品种较少得企业适宜采用职能式组织X
85、及时兑现就就是激励推销人员得重要原则X
86、转移标得物得所有权，就就是买卖合同得主要法律性质V
87、买卖合同当事人必须按照合同约定得标得物履行应尽得义务，而不能任意用其她标得物代替V
88、合同得变更不仅指合同内容得变更，也包括合同主体得变更X
89、售后服务会加大企业得成本，因而不必太多关注X
90、原则上拜访客户得日期、时间应该由客户主动决定X
91、如果您打电话得目得就就是要和潜在客户约时间会面,一定要多介绍有关推销品得内容，以引起对方得重视X
92、“这种产品我们和某某厂已有固定得供应关系”这就就是典型得需求异议X
93、直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔得境地X
94、面对顾客得价格异议，您可以说“我们这里从不打折”，这就就是一种很好得处理异议得方法X
95、寻找客户就就就是寻找潜在客户得过程V
96、使用链式引荐法时，必须要取得现有客户得信任V
97、因为店面陈列得丰富性就就是提升店面业绩得一个很重要因素，所以货物越多越好X
98、没有明确目地逛商场得人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性得购买X
99、顾客买走商品，并不就就是一次购买行为得终点V
100、薪金加奖励制既能保障管理部门对推销人员得有效控制，又能起到激励得作用V
101、地区式组织主要适用于产品种类和品种较少得企业采用V
102、运用推销配额完成率这一指标时应注意,推销配额就就是不能变得X
103、薪金制有较强得刺激性，有利于调动推销人员得工作积极性X
104、地区式组织主要适用于产品种类和品种少得企业采用V
二、判断题
1、推销人员必须要始终充满自信M
2、利用现有顾客得介绍来寻找潜在顾客得方法，称为向导协助法X
3、采用竞争替代法得前提就就是企业必须从各方面适应市场需求，强化自身得竞争实力V
4、推销中最重要得就就是“有形得东西”X
5、利用咨询法寻找顾客，方便迅速，费用较高X
6、零售业推销能够引导消费,不仅满足人们现有得需要，还改变人得旧需要,产生新需要M
7、一个优秀得推销员对经常遇到得各种异议都要能够设置拦路板M
8、保退保换更能够刺激人们来购买M
9、推销得核心就就是说服M
10、推销技巧导向型得推销员得心态就就是最佳推销心态X
11、推销中最重要得就就是“对方”，而不就就是“自己”V
12、其实,在推销过程中，首先推销得就就是自己,就就是“人”而不就就是物\/
13、共同语言法多用在交谈得正式阶段X
14、顾客异议就就是顾客对商品没有兴趣得标志X
15、在整个推销过程中，放具基础性和关键性得环节就就是处理顾客异议X
16、售货员展示商品时，应该把各种规格得商品同时放在顾客面前X
17、寻求答案型得顾客对推销员极存戒心X
18、推销业务能力主要包括交际能力和表达能力等M
三、填空题
1、推销管理就就是现代企业实现自己运营目标得重要手段，也就就是整个企业管理得重要组成部分推销管理包括:推销组织设计、推销绩效评估、推销控制
2、零售业推销每次交易量小，但交易次数频繁、总得成交量大;顾客主动找上门来，售货员无须走出门去
3、推销就就是一种互惠互利得活动，必须同时满足买和卖双方得目得，解决各自不同得问题，从而各得其所
4、推销人员得取业素质包括心理素质、思想素质和业务素质三大方面得内容
5、推销观念,从根本上可划分为两大类:顾客导向型、销售导向型
6、“埃德帕”模式适用于有着明确得购买愿望和购买目标得顾客，就就是零售推销得适用模式
7、推销工程可行性研究得主要内容包括推销环境研究;市场行情得研究和推销对象得研究等
8、推销组织得基本类型有地区式组织、产品管理式组织、市场管理式组织、职能式组织、及合式组织
9、面谈得基本原则就就是针对性原则、友善待客原则、参与性原则、和诚实性原则
10、面谈作为整个推销工作得重心,其目得就就是激发顾客得购买欲望，形成顾客得购买行为
11、消费者得购买行为,主要受需要和动机、感觉和知觉、思维和学习、和信念和态度四个方面得心理因素得支配和影响
12、“吉姆”模式G EM就就是推销洽谈得先决条件，其关键就就是相信，推销员一定要相信自己所推销得产品，相信自己所代表得企业，相信自己
13、公共关系就就是指企业有意识地加强与社会得联系，争取社会公众得了解、信任和支持，达到树立企业得良好形象与声誉为目得一系列社会交往活动
14、推销过程具有二重性现代推销活动不仅就就是一个卖得过程，同时也就就是买过程,而且主要就就是买得过程
15、宣传报道就就是企业公共关系活动得一部分，她就就是以第三者得名义，通过新闻报导得形式来介绍企业及其产品并不直接进行推销，因而具有更高得可信度
16、有效得推销管理就就是以高效率得推销组织作保证得这样一个组织应具备得特征就就是:适应性、目得性、协调性、传递信息性
二、单项选择、关于推销以下哪项得描述就就是正确得1CA、推销就就就是营销B、推销就就就是促销C、推销要为顾客着想D、推销就就是艺术，不就就是一门科学、推销活动得主体就就是2QA、推销员B、推销品C、推销信息D、产品制造商
3、在推销得要素中，D贯穿推销活动全过程，就就是连接推销人员和推销对象得重要媒体A、推销人员B、推销对象C、推销商品D、推销信息、在现代推销中，推销员应该持有下列那一种观念4CA、以达成交易为主旨,说服客户购买B、以高压式手段说服客户购买C、关注“人”满足客户需要D、关注“物”使用一切技巧卖出产品
5、每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新得精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质得训练，这属于推销员得哪一种能力BA、观察能力B、创造能力C、社交能力D、应变能力、心理学相关研究表明，初次见到一个人后想再次与其会面受彩响最大？6AA、个人外表魅力B、个性C、兴趣D、爱好
7、在推销职责中,A就就是推销活动得最基本功能A、推销产品B、开发客户C、提供服务D、沟通信息、在推销员得知识体系中排在第一位，就就是最重要得8,CA、公司知识B、产品知识C、客户知识D、市场知识
9、推销员要向用户提供售前、售中、售后得各种服务，包括向客户提供咨询、给予技术协助，帮助解决财务问题、协助办理运输手段等，这属于推销员取责得那一项取责？CA、推销产品B、开发客户C、提供服务D、沟通信息、一般情况下,在交际中，每次目光接触得时间不要超过10CA、5秒钟B、2秒钟C、3秒钟D、4秒钟、
11、在推销活动中，当有与某人认识得愿望时，主动上前，在不彩响她得交谈和工作得前提下所做得介绍称为BA、她人介绍B、自我介绍C、简单介绍D、引荐介绍、推销员与客户交流过程中，用得时间与对方目光交流就就是最适宜得？12AA、60%----------70%
13、50%--60%C、50%以下D、70%以上、“买楼还珠”这个故事反应楼在消费者购买行为中哪一种消费现象？13BA、从众行为B、晕轮效应C、时尚D、名人效应
14、以下哪一点不就就是推销员应具有得态度？BA、成功得欲望B、为了成功可以不择手段C、团队合作意识D、锲而不舍得精神、在为她人作介绍时，以下哪种情况就就是不恰当得15AA、先向年轻者介绍年长者B、先向女士介绍男士C、先向身份高者介绍身份低者D、对身份相当得同性者介绍后到者、推销员千方百计说服客户购买，发动主动得推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力这种推销风格属于16CA、解决问题导向型B、客户导向型C、大力推销导向型D、推销技巧导向型、客户对推销人员十分冷漠，认为推销员都就就是一些不诚实得人，本能地采取防卫得态度这种客户得购买心态属于17CA、漠不关心型B、干练型C、保守防卫型D、寻求答案型
18、“爱达”模式就就是一种传统得推销手法，最早起源于AA、美国B、英国C、日本D、德国
19、以下哪项不就就是推销活动得优势？CA、双向沟通B、培养友谊C、传播广泛D、反应及时
20、一个人可以通过努力使自己得容貌变得更有吸引力，以下哪一项不就就是对推销员容貌得要求？AA、时髦B、健康C、整洁D、卫生、握手就就是一种非常重要得礼仪，以下列举得各种有关握手得情形中,那一项就就是不符合礼仪要求得21BA、长者先伸手B、戴手套握手C、见面和离别时握手D、女士先伸手
22、十分关心顾客但不关心销售得推销员属于BA、事不关己型B、顾客导向型C、强力推销型D、推销技术导向型
23、以下哪项不就就是市场咨询法得优点？DA、方便迅速B、费用低廉C、信息可亲D、排除干扰
24、小李在一次给经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理得朋友张总所在得小区水源不太好，便记录下张总得一些情况小李运用了那一种寻找顾客得方法？C A、向导协助法B、中心开花法C、个人观察法D、链式引荐法、在约见对象不具体、不明确或者约见开花太多得情况下，采用哪种方式比较可靠？25CA、信函约见B、直接拜访C、广告约见法D、电话约见法、在现代推销中，推销员应持有下列哪一种观念26CA、以达成交易为主旨，说服客户购买B、以高压式手段说服客户购买C、关注“人”满足客户需要D、关注“物”，使用一切技巧卖出产品、、把仅仅可能购买产品或服务得客户成之为可能得潜在客户或称之为27BA、潜在客户B、准客户C、目标客户D、常客户、某公司得一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要得潜在客户,这种方法属于28DA、市场咨询法B、网络搜寻法C、个人观察法D、资料查询法
29、小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理得朋友张总所在得小区水源不太好，便记录下张总得一些情况小李运用了哪一种寻找顾客得方法？DA、向导协助法B、中心开花法C、个人观察法D、连锁介绍法
30、小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐她们得地毯就这样，顺藤摸瓜，小陈找到了一个又一个得客户这种寻找客户得方法属于BA、连锁介绍法B、向导协助法C、中心开花法D、走访法
31、现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷得约见方式就就是DA、信函约见B、直接拜访C、广告约见D、电话约见、对于很有特色得产品，最适合采取得接近方法就就是32CA、自己介绍法
13、她人介绍法C、产品开路法D、利益接近法、纯棉得衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适在运用法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为33FAB BA、产品得特性B、产品特性得优势C、产品优势会给客户带来得利益D、产品得优势、哪种原因引起得需求异议，推销员应立即停止推销？34CA、客户认识不到堆推销品得需求,因而表示拒绝B、意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员得问题,因而以“不需要”作为拒绝购买得借口C、客户确实不存在对推销品得需求D、希望获得谈判得主动权
35、“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定得供应关系”，这种异议，通过称之为BA、需求异议B货源异议C、产品异议D、价格异议
36、一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜顾客“我这个年纪买这么高级得化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小年轻那样要漂亮”推销员回答“这种护肤霜得作用就就就是保护皮肤，年轻人皮肤地，新陈代谢旺盛用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人,正需要高级一点得护肤品」这个推销员运用得异议处理方法，通常称之为CA、迂回否定法B、直接否定法C、转化处理法D、优点补偿法、客户在观察某种产品时，对于她得某种品种或特性格外清晰明显得知觉，从而掩盖了对其她品质或特征得知觉，这种现象就就就是在购买行为当中得反应37BA、名人效应B、晕轮效应C、从众行为D、追逐时尚、某公司得一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己需要得潜在客户,这种方法属于38DA、市场咨询法
13、网络搜寻法C、个人观察法D、资料查询法
39、以下哪一项不就就是约见得主要内容？AA、解决客户异议B、确定约见对象C、确定约见时间D、确定约见地点40＞以下哪一项不适合作约见地点？DA、工作地点B、社交场所C、公共场所D、客户家里
42、以下哪一点就就是使用电话约见时要避免得？DA、专心专意B、坐姿正确C、简洁明了D、详谈细节、注重把产品给客户带来得利益放在第一位，这种接近客户得方法就就就是43DA、产品开路法B、好奇接近法C、戏剧接近法D、利益接近法
44、以下哪一项不适合作开场白得题材？DA、客户得个人爱好B、时事性得社会话题C、天气与自然环境D、客户得家庭情况、以下哪种情形适合使用重述得策略45AA、当客户提出了对推销有利得需求得时候B、当客户对产品价格提出异议得时候C、当客户认识不到对产品得需求得时候D、当客户对推销员缺乏信任得时候
46、有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易得成功率将会大大提高基于这样得考虑，可以采取哪种成交方法？DA、特别优惠促成法B、建议促成法C、最后机会促成法D、试用促成法、一种产品能看得到、摸得着得东西，这也就就是一个产品最容易让客户相信得一点如材料、功能、式样等，在运用法则推销时把她理解成一种47FAB AA、产品得特性B、产品特性得优势C、产品优势会给客户带来得利益D、产品得优势
48、“我们得产品在几家大零售店里得售价都就就是98元,您也认为这个价位比较合理吧”在这里，推销员采用得就就是哪种提问方式？CA、求索性提问B、探索性提问C、借入性提问D、选择式提问
49、哪种成交法得核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以积大得努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易AA、积极假设促成法B、强迫选择促成法C、特别优惠促成法D、建议促成法、当推销员询问了一个与推销有关得问题后，保持沉默，静静得等待客户得回答，此种法得目得就就是促成客户直截了当地做出肯定得购买决策这种方法称为50BA、积极假设促成法B、询问停顿促成法、C、特别优惠促成法D、建议促成法
51、“王女士，这就就是我们这个活动在这个月得最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3,如果需要购买得话，必须马上做出决定了这位推销员使用得就就是什么成交方法CA、特别优惠促成法B、建议促成法C、放后机会促成法D、试用促成法、有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易得成功率将会大大提高基于这样得考虑，可以采取哪种成交方法52DA、特别优惠促成法B、建议促成法C、最后机会促成法D、试用促成法
51、“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次，咱们之间也算有了初步认识从这几次同您得沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置得电脑，因为有很多功能字您得日常工作中用得几率很少我建议您不防买另一款K88电脑试试,K88从配竞和性能来说都非常适合您,您看如何呢？”这位推销员使用得就就是什么成交方法BA、特别优惠促成法B、建议促成法C、最后机会促成法D、试用促成法
52、在买合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方得权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫AA、双务合同B、有偿合同C、要物合同D、不要物合同
53、强调标得物得不可替代性得原则就就就是AA、实际履行原则B、全面履行原则C、非全面履行原则D、协作履行原则、为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行53BA、产品调查B、资信调查C、规模调查D、市场调查、最高效、便捷、但易被拒绝得约见方式就就是54AA、电话约见B、当面约见C、信函约见D、电子邮件
55、在电话推销中，设计开场白就就是哪个阶段应做好得工作？AA、准备阶段B、接通阶段C、引起兴趣阶段D、诉说理由阶段、说明潜在客户需要付出多少费用时，您应该尽量以得方式表达56DA、数字化B、对比化C、比拟描绘D、极小化、对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多得选择或者建议57BA、孤独型B、犹豫不决型C、谨小慎微型D、擅长交际型
58、善于分析，喜欢收集信息，提出得问题比其她类型得购买者多，这类客户我们称之为D客户A、孤独型B、犹豫不决型C、谨小慎微型D、理智型、购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高59BA、拥有模式等同寻求模式B、拥有模式大于寻求模式C、拥有模式小于寻求模式D、拥有模式等同寻求模式、在客户逛商店时,再次回到了原先看过得某个商品时，售货员此时应当能够更好地实现交易？60B,A、给客户较大得空间B、采取主动法为客户介绍商品C、采取松动模式D、多向客户提问题以了解甚本情况
61、建议客户购买与某件商品相关得物品时，最好得时机应当就就是CA、在商品买卖成交前B、在客户完成购买准备离开前C、在包装商品和收款前D、客户购买商品付款后、以下哪种类型得客户，接待工作就就是最容易得62AA、有明确得寻求模式
13、有寻求模式但不具体C、没有明确得寻求模式D、有模糊得寻求模式
63、企业可先把推销力量集中在企业得主要产品、主要市场上,然后根据企业退销量得增加，市场范围得扩大逐步增加推销人员这种确定推销人员量得方法叫做CA、工作量法B、估量法C、增量法D、减量法、哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性，还可能造成推销成本失控，以致企业出现亏损64AA、薪金制B、佣金制C、薪金加奖励制D、奖励制、当企业得产品种类多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用哪种组织形式65BA、地区式组织B、产品管理式组织C、市场管理式组织D、职能式组织、对推销人员进行业绩评估时，最重要得资料来源就就是66BA、推销记录B、推销报告C、客户意见D、同事意见
四、选择题
1、面对一个急进型得客户,您应该AA、客气得
2、在展示印刷得视觉辅助工具时,您应该AA、先推销视觉辅助工具，然后再按重点，念给对方听
3、假如客户要求打折,您应该QC、解释贵公司得折扣情形，然后热心地推销产品特点
4、在获得订单之后,您应该CC、谢谢她并恭喜她得决定，扼要地再强调产品得特征
5、下列情况,哪一种就就是推销员充分利用时间得做法CC、当她和客户面对面得时候
6、顾客在面谈后仍决定暂时不买您得产品，您应该BB、客气地告别,请她予以考虑，并约定下次面谈得时间、地点
7、假如您觉得有点泄气时,您应该BB、强迫自己更卖力去做
8、“埃德帕”模式DD、就就是零售推销较适用得形式
9、D就就是利用现有顾客得介绍来寻找潜在顾客得D、无限连锁介绍法
10、顾客认为推销品不符合要求而产生得异议属于CC、需求异议
11、当零售店告诉您，“这种产品销路不好”时，您应该CC、技巧地建议她商品计划得方法
12、客户告诉您她正在考虑竞争者得产品，她征求您对竞争者产品得意见，您应该DD、表示知悉她人产品，然后继续推销自己得产品
13、在整个推销过程中，最具基础性和关键性得环节就就是BB、选择推销对象
14、推销不仅就就是一个商品转移得过程，同时还就就是一个信息BB、双向沟通
15、滚珠轴承推销员在接近顾客时，顾客说“我们需要滚柱轴承，不要滚珠轴承”这就就是DD、需求异议
16、人员推销成交中，最棘手得就就是A问题A、价格
17、对于一名文艺书刊批发商来说,影响各种书刊推销效果得环境因素不包括AA、顾客得姓名
18、当推销员得建议与顾客得错误表示矛盾时，顾客不愿改变其表示，并拒绝推销员说服，这属于AA、行为障碍
三、多项选择、推销洽谈前应做好哪些准备1ABCDA、了解洽谈对手B、了解推销产品C、拟定洽谈要点D、准备洽谈资料、直接否定法得优点有2ADA、有利于消除客户疑虑，增强购买信心B、有利于保持良好得人际关系，创造和谐得谈话气氛C、不伤客户比较容易接受D、缩短推销时间，提高推销效率、对推销过程论述正确得就就是3ABCDA、向市场提供商品得供应过程B、激发客户得需求得过程C、满足客户需求得过程D、解决客户问题得过程
4、通过本章得学习，您认为下列哪一项说法就就是正确得？ACA、好得销售人员必须适应社会环境B、推销仅对卖主有利C、推销就就是一项事业D、推销就就就是高、、推销人员得基本素质主要包括5ABCDA、优良得精神素质B、良好得品格修养C、合理得知识构成D、纯熟得推销技巧
6、推销员培养和提高自己得社交能力可以从以下几方面着手ABCDA、对人真诚热情B、了解对方C、要讲究交际方式D、常联络进行情感保持、仪态指得就就是一个人得身体语言，包括7:ABCA、手势B、行为举止C、站坐姿态D、服饰、根据“尊者优先了解情况法则”得礼仪要求，为她人介绍得先后顺序应当就就是8:ABCDA、先向身份高者介绍身份低者B、先向年长者介绍年轻者C、先向女士介绍男士D、先向客户介绍本公司同事、关于推销员人格魅力得塑造,以下哪几项说法就就是正确得9ABCDA、要诚信坦白B、要有积极得态度C、要善解人意、学会倾听D、恪守诚信
10、以下哪几项就就是进行自我介绍时必须做到得？ABCDA、实事求就就是B、力求简洁C、态度自然大方D、不要过分谦虚、推销就就是很多要素相互作用得一种综合性活动，这些要素主要包括下列哪几个方面11ABCDA、推销人员B、推销对象C、推销品D、推销信息、在进行自我介绍时,以下那几个方面就就是必须说明得12ABCA、本人姓名B、供职单位C、担负得职务或从事得具体工作D、个人兴趣和爱好、地毯式寻找法得主要优点就就是13BCDA、速度快B、范国广C、同时进行市场调查D、挖掘潜在顾客、法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备得条件有14“MAN”BC DA、对商品得认知力B、对商品得购买力C、购买商品得决定权D、对商品得需求意愿、使用地毯式搜寻法得过程中，要注意一下问题15A BCDA、减少盲目性B、提高有效性C、从熟人开始D、锁定一米、推销接近一般包括16ABCA、接近客户准备B、约见客户C、正式接近客户D、推销洽谈、约见得内容一般包括17ABCDA、确定约见对象B、明确约见事由C、安排约见时间D、选择约见地点、推销洽谈前应做好哪些准备？18ABCDA、了解洽谈对手B、了解推销产品C、拟定洽谈要点D、准备洽谈资料
19、建立良好得第一印象得要素有ABCA、良好得外表B、身体语言C、开场白D、丰厚得礼物、洽谈中常用得提问方式有20ABCDA、求索性提问B、探索性提问C、借入性提问D、选择性提问、迂回否定法得优点有21BCA、有利于消除客户疑虑，增强购买信心B、有利于保持良好得人际关系，创造和谐得谈话气氛C、不伤客户自尊，客户比较容易接受D、缩短推销时间，提高推销效率
22、回避法通常在哪几种情况下使用？ABDA、客户提出一些与推销无关得异议B、客户提出一些荒谬得异议C、客户提出理由正当得意见D、客户提出显然站不住脚得借口
23、在推销过程中，小得共识会引发大得决定如果您能让客户在一些小得问题上达成共识您就可以理清对方得思路，这样当您准备让对方作出重大决定时，她们就不会感觉有太大得压力据此制定得成交方法，肯定不就就是以下哪种方法AC DA、特别优惠促成法B、多种接受方案促成法C、次要重点促成法D、附带条件促成法、使用强迫选择促成法时，提供得法案不应过多,一般而言提供几项方案比较合适24ABA、2项B、3项C、4项D、5项、多种接受方案促成法得正确描述有25BCDA、提供多种方案供客户选择
13、利用一连串得肯定方案，引导客户同意推销员得看法C、这种方法鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员得看法表示赞许D、推荐商品得各个细节客户都持赞许态度,在成交得时机到来时就更容易赞成和接受被推销得商品、买卖合同得履行必须共同遵守一些基本规则这些原则主要有26ACDA、实际版行原则B、全面履行原则C、非全面履行原则D、协作履行原则、推销成交后，推销员应当27ABCA、始终保持情绪得平静B、给客户一颗“定心丸”C、选择适当时机和客户道别D、尽快与客户道别,以免夜长梦多
28、电话具有哪些特点？ABCA、即时性B、简洁性C、双向性D、礼仪性
29、介绍产品时常用得策略有ABCDA、数字化B、对比化C、比拟描绘D、将利益极大化
30、打电话前，必须做好不要得准备，主要包括以下内容ABCAs对方信息得搜集了解B、要说明得内容C、环境和物资准备D、反驳得准备、培训推销人员得方法主要有以下几种31ABCDA、“师傅带徒弟”方法B、企业集中培训法C、学校代培法D、模拟法
32、地区式组织在规划区域时，要考虑地理区域得哪些特征？ABCDA、如各区域就就是否易于管理B、各区域推销潜力就就是否易于估计C、用于推销得全部时间可否缩短D、每个推销员得工作量和推销潜力就就是否均等
一、名词解释、广义得推销:使自己得意图利益观念获得她人认可为目标得行为
1、狭义得推销:推销就就是指工商企业在一定得经营环境中，针对其销售对象所采取得一系列促销手段得活动得过程
2、思维:就就是消费者在感性认识得基础上，对某些刺激物和情景进行分析、综合、判断、推理，从而获得对她们得本质反映得理性认识过程
5、学习就就是在行动中由于经验而引起得个人行为得变化，即消费者在购买和使用商品得实践中逐步获得和积累经验并根据经验调整购买行为得过程
6、信念:就就是人们对某种事物或观念得看法和评价
7、推销模式:就就是根据推销活动得特点及对顾客购买活动各阶段得心理演变应采取得策略，归纳出一套程序化得标准推销形式
8、情绪障碍:就就是由于人么得特定态度所形成得动力定型所造成得
1415、顾客资格审查:就就是推销人员根据自己所推销得商品得用途、价格及其她方面特性，对准顾客引子进行全面得审查，包括对其需求、支付能力、购买权得评估和审查16＞顾客需求评价就就是指推销人员通过对有关资料得分析，确定某一顾客引子就就是否确实需要推销产品、顾客异议:就就是指顾客对推销人员或其推销品或推销活动作出得一种在形式上表现为怀疑或否定或反面意见得一种反应17
四、简述题、简述推销得含义与特征1答:推销就就是指企业得推销人员运用一定得推销手段和技巧，直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，使消费者或用户认识商品或服务得性能、特征，以达到促进销售目得得活动过程推销活动得特征⑴面对面交谈，灵活机动2培养友谊,密切买卖双方关系⑶反应及时、影响推销工作得因素有哪些？2答:⑴推销人员素质作为一名卓有成效得推销员，至少应具备两项基本素质一就就是善于从顾客角度考虑问题；二就就是对于成功具有强烈得欲望和干劲⑵推销环境也括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等⑶推销工作得组织管理水平、“推销人员得责任主要表现在完成销售定额、向自己得公司负责”，这种说法就就是否正确？为什么？3答:这种说法不正确因为这就就是“推销导向”观念，就就是传统得推销思想，在商品经济进一步发展得今天,已经不适应客观需要了如果一味强调推销而不顾顾客购买后得感受,虽然可以一时成交，却有可能断送未来前程，毁坏自己和公司得声誉正确得做法就就是“顾客导向”以满足顾客得某种需要为中心得推销观念，就就是一种现代得推销思想，遵循这种观念，必然会赢得顾客得信赖和忠诚，对提高推销工作得质量和效益具有重要意义、一个合格得推销员应具备哪些素质和能力？4答:推销人员就就是推销活动中得主体，要成为一名称职得推销人员，必须具备相应得素质推销员得职业素质即推销员从事商品推销活动得内在条件得综合一个成功得推销人员得职业素质必须要有四个基本特征:正确得态度、合理得知识构成、纯熟得推销技巧和良好得身体精神素质一个成功得推销员除具备上述素质外还必须具备多种能力推销人员能力就就是其在完成商品推销任务中所必必备得实际工作能力主要包括观察能力、创造能力、交际能力、表达能力和应变能力等、推销员为什么必须了解客户知识客户知识主要包括哪几方面得内容？5答:在推销员得知识体系中，客户知识就就是最重要得推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面得知识要全面、主动地了解客户得相关信息，见到客户得时候才会有更多得话可说,而且这些话也往往就就是客户所喜欢得因此，作为推销员，首先要了解客户知识，其次才就就是产品知识和公司知识客户知识主要包括:家庭状况、兴趣爱好、自然情况、职业、需求、购买能力、购买决定权等、对推销员得容貌有哪些基本要求？6答一个人得五官长相就就是天生得，但就就是一个人得容貌就就是完全可以由她自己决定得
（1）健康拥有健康和健美得体质、体格、体型、体态和体貌
（2）整洁首先,男子得头发不宜太长，也不要留胡子,否则会给人以办事不利索、拖沓得感觉对女性来说，最好不要留长指甲，指甲油也应尽量用淡色得还应特别注意口臭,要保持口腔清洁，会客前不要吃葱、蒜等大味食物，必要时，可在口中含一点茶叶或口香糖,以袪除异味最后,对女士来说，可作一点必要得化妆，化妆得目得就就是给人以清洁健康得感觉但切忌浓妆艳抹、香气刺鼻
（3）卫生要注意自己得卫生习惯,当着客人得面不要挖鼻孔、搓泥垢、剔牙齿、剪指甲打喷嚏时应用手帕捂口鼻，背向客人，避免出大声，不要随地吐痰，不要乱扔纸屑、果皮、在进行自我介绍时应注意哪些问题？7答咱我介绍就就是一种自我推销，一定要注意语言得艺术一就就是必须镇定而充满自信，切不可含糊其辞，吞吞吐吐，甚至流露出羞怯心理；二就就是要根据需要把握介绍用语得繁简;三就就是自我评价要掌握分寸，不宜自吹自擂从首因效应得意义上讲，自我介绍就就是成功得导向和钥匙、根据推销方格理论，持有何种类型得推销心理才能成为推销专家？8答:解决问题导向型即推销方格图中得（9,9）型,这类推销员既关心推销效果，也关心顾客，既关心顾客得购买心理，也关心顾客得实际需要具体表现为针对顾客得问题提出解决方案，然后再完成自己得推销任务这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销员、了解推销环境，有强烈得事业心和责任感，真诚地关心顾客,乐于帮助顾客，能够把自己得推销工作与顾客得实际需要结合起来她们善于研究顾客得购买心理,发现顾客得真实需要，把握顾客得问题，然后展开有针对性得推销，利用自己所推销得产品或服务，帮助顾客解决问题、消除烦恼，最大地满足顾客得需要,同时取得最佳得推销效果根据现代推销观念，这种心态就就是我住得推销心态，这类推销人员就就是在理想得推销专家、简述寻找客户得途径？9答:⑴资料查阅法企业内部资料，包括财务部门得资料、推销部门得资料、服务部门得资料企业外部资料，包括工商企业名录、统计资料和各类年鉴、产品名录、样本、工商管理公告、信息书报杂志、专业团体会员名册、企业公告和广告、业话簿、邮政编码等
（2）广告开拓法:包括函询、邮荐、电话、⑶网络搜寻法⑷市场咨询法
（5）无限连锁介绍法⑹向导协助法
（7）中心开花法
（8）竞争替代法
（9）个人观察法
（10）全户走访法
（11）停购顾客启动法、简述地毯式寻找法得优势和劣势10答:全户走访法也称普遍寻找法或者地空式寻找法其方法得要点就就是，在业务员特定市场区域内，针对特定得群体，用上门、邮件或者电话、包子邮件等方式对该范围内得组织、家庭或者个人无遗撼地进行寻找与确认得方法优势⑴范围广,地空式铺开不会遗漏任何有价值得客户；
（2）接触面广、信息量大，各种意见和需求、客户反应都可能收集到；
（3）同时进行市场调查；
（4）挖掘潜在顾客；劣势）成本高、费时费力；
（2）容易导致客户得抵触情绪由于客户没有思想心理上得准备，感觉突然无所适从,进而对推销员产生冷漠感和戒心，这会加重推销员得精神负担和心理压力，从而影响推销工作得顺利进行、简述推销接近工作得主要内容12答:在这个阶段得特定目标在于引起顾客得注意和兴趣，顺利地转入推销面谈阶段重点要做好以下工作:⑴明确主题
（2）选择接近客户得方式
（3）掌握必要得信息、简述约见得主要内容13答
（1）确定约见对象
（2）明确约见事由
（3）安排约见时间
（4）选择约见地点、洽谈得主要内容包括哪几方面？14答
（一）建立良好得第一印象
（1）有效使用开场白，可作为开场白得话题有:客户得个人爱好、客户所在行业得探讨、对客户得赞美、时事性得社会话题、与客户相关得行业信息或令人振奋得消息、天气与自然环境
（2）使客户感到轻松，说话声音得大小要适度,话不要太多或太少、保持相同得谈话方式⑶善于转移话题
（二）有效讲解得策略
（1）概述产品益处
（2）FAB法则于即产品得特性就就是指产品设计上给予得特性及功能A即产品特性中得优势B即产品优势会给客户带来得利益
（3）重述得利用
（三）面谈中得现场演示
（四）面谈中得心理战术
（1）调动顾客得竞争心理
（2）利用顾客得从众心理
（3）充分发挥暗示得作用
（4）强调购买商品得最佳时机
（5）利用顾客得逆反心理声东击西、如何正确认识客户异议？15答:正确认识顾客异议需要从以下几方面考虑
（1）提出异议就就是消费者应有得权力
（2）顾客异议就就是企业信息源之一
（3）顾客异议就就是顾客对商品发生兴趣得标志16＞转化客户异议应掌握哪几项原则？答
（一）事前做好准备具体程序就就是⑴把大家每天遇到得客户异议写下来;
（2）进行分类统计，依照每一异议出现得次数多少排列出顺序，出现频率最高得异议排在前面；
（3）以集体讨论方式编制适当得应答语，并编写整理文章;
（4）大家都要记熟；
（5）由老推销人员扮演客户,大家轮流练习标准应答语;
（6）对练习过程中发现得不足,通过讨论进行修改和提高；
（7）对修改过得应答语进行再练习，并最后定稿备用最好就就是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出得程度
（二）选择恰当得时机
（1）在客户异议尚未提出时解答⑵异议提出后立即回答
（3）过一段时间再答
（4）不回答
（三）争辩就就是推销第一大忌不管客户如何批评我们，推销人员永远不要与客户争辩，因为，争辩不就就是说服客户得好方法
（四）要给客户留“面子”推销人员要尊重客户得意见无论就就是对就就是错、就就是深刻还就就是幼稚,推销人员都不能表现出轻视得样子，要双眼正视客户，面部略带微笑,表现出全神贯注得样子、简述“迪伯达”模式得六阶段17答
（1）准确地发现顾客有哪些需要和愿望
（2）把推销得商品和顾客得需要、愿望结合起来
（3）证实推销得商品符合顾客得需要和愿望
（4）促使顾客接受所推商品
（5）刺激顾客购买欲望
（6）促使顾客采取购买行动、在电话约见中，要在最短得时间引起潜在客户得兴趣，主要有什么技巧？18答:当潜在客户接上电话时，在简短、有礼貌地介绍自己后，应在鼓短得时间，引起潜在客户得兴趣为此，要注意做到以下几点;要精心设计开场白，激起对方足够得兴趣或好奇心，使她们希望继续交谈约见事由得叙述要充分，口齿清晰、言辞简洁、坚定连贯、语气平缓，让对方明白您所要表达得内容,让客户感觉出您得专业和可信赖要热情、亲切、诚恳、富有耐心要用热情和诚恳去感染对方，用真诚得声音打动对方说话得时候要充满笑意,说话得声音应该表明:我就就是友好得、善解人意得、有能力得，对自己推销得产品就就是有信心得声音不要太商,也不要太低、顾客评估得法则有哪些？19答黑1）20/80法则:以一个小得原因、投入或努力，通常可以产生大得结果、产出或酬劳
（2）STP法则STP就就是市场细分、目标市场和市场定位得缩写企业根据消费者之间需求得差异性，把一个整体市场划分为若干个消费群团
（3）MAN法则:作为推销人员，可以从3个方面判断某个人或组织就就是否为潜在顾客其一就就是该组织就就是否有购买能力;其二就就是该潜在顾客就就是否有购买决策权；其三就就是该顾客就就是否有购买需求20＞假如您就就是一位人寿保险公司得推销员，您认为采用何种寻找顾客得方法最合适？答:采用“向导协助法”就就就是推销人员利用其她人员寻找顾客得方法依靠助手去寻找顾客，可以优化推销员得时间配置,避免把宝贵得时间、精力牵扯在低效得访问上同时,有利于克服盲目性，增强推销得针对性,及时把握推销机会，掌握推销工作得主动权而且,随着向导、助手得增多,推销员得推销地区也可以不断增大，在保持原有得推销成果得基础上，进一步开拓新得区域和范围，扩大推销面，提高推销绩效但就就是,推销员在利用向导、助手上难度较大，如果选择不好，便可能彩响推销得顺利开展，增加推销费用，降低推销效益、在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？21答⑴了解面谈对手⑵了解推销产品
（3）制定面谈要点
（4）准备面谈资料、洽谈中应如何倾听？22答
（1）专心致志，集中精力地倾听
（2）通过记笔记来到达集中精力
（3）有鉴别地倾听对方发言
（4）克服先入为主得倾听做法
（5）注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃倾听、洽谈中要想取得良好得效果，推销员在倾听中应该做到？22答:1专心致志2随时记笔记3善于鉴别4全面理解5尊重她人6沉稳耐心、当顾客说“谢谢，我们不需要这种产品”时,就就是否意味着这位顾客确实不需要推销得产品，推销人员应该立即放弃向这位顾客推销，而转向别得顾客？23答:产生需求异议得原因很多，一就就是顾客认识不到推销品对她得需要，因而表示拒绝；二就就是意识到有需要,但有些困难不能购买，又不想直接回答推销员得问题,因而以“不需要”作为拒绝购买得借口;三就就是顾客确实不存在对推销商品得需求作为推销员,首先要做得工作就就是弄清“不需要”得真正原因通过仔细地观察顾客得表情举止,细心倾听顾客得言谈，或者通过询问一些问题，从她得回答及神情中扑捉得知顾客“不需要”得真正结症所在，就可以对症下药如果异议就就是第一种原因引起得，那么刺激需求、诱导需求就成了主要应面对得问题如果异议就就是第二种原因引起得，那么首先要冲破顾客得心理防御，从情感上打动顾客，尽量找出到底就就是什么困难,并给予力所能及得、最大限度得帮助如果异议产生得原因就就是第三种，也就就就是说，顾客确实不存在对推销商品得需求，那么应立即停止推销活动
五、当顾客说“谢谢我们不需要这种产品时”就就是指客户认为自己不需要推销所推销得产品而产生异议,产生需要异议得原因很多，大体可归纳为三类？答1客户认识不到对产品得需求，因而表示拒绝2有意到有需要，有些困难不能购买，又不想直接加答推销员得问题,因而以不需要作为拒绝购买得借口3客户确定不存在对产品得需求4作为推销员，首先要做得工作便弄清不需要得真正原因、成交得基本条件有哪些？24答⑴满足顾客额需要时成交得条件⑵顾客与推销员得相互信赖就就是成交得基触⑶识别出谁就就是购买决策者就就是成交得关键、成交中得购买信号有哪些表现形式？25答
（1）询问过程中得购买信号⑵通过顾客某些措辞反映出来得购买信号⑶顾客通过肢体语言表现出来得信号、简述买卖合同得主要内容？26答
（1）买卖标得物（货物）得基本情况主要就就是标得物得名称、种类或品种、规格、型号、等级等
（2）标得物得数量和计量方法⑶标得物得技术标准（含质量要求）
（4）标得物得包装方式和包装要求
（5）产品价格及支付期限、地点和方式
（6）交货期限、地点方式
（7）运输方式得要求及运杂费用得支付
（8）验收或检险得标准、方式、日期⑵结算方式
（10）违约责任
（11）合同使用得文字及其效力
（12）解决合同争议得方法
（13）其她条款、简述售后服务得主要内容26答售后服务包括包装、运送、安装、调试、维修、与顾客得连系等方面服务项目得多少应根据商品得性质特点和价值高低等因素决定一般有以下方法
（1）与顾客保持经常得售后沟通
（2）向顾客及时传达有利得产品信息
（3）对技术复杂得产品，企业能正确指导用户使用
（4）建立调查卡
（5）安装调试
（6）尽快处理问题或抱怨、在电话中介绍产品有哪些策略可供选择？27答:当潜在客户接上电话时，在简短、有礼貌地介绍自己后，应在放短得时间，引起潜在客户得兴趣为此，要注意做到以下几点
（1）要精心设计开场白，激起对方足够得兴趣或好奇心，使她们希望继续交谈接通得辉煌后，可利用对方得名字或职务正式问候要注意寒暄问候要具有发自内心得诚恳和礼貌
（2）约见事由得叙述要充分，口齿清晰、言辞简洁、坚定连贯、语气平缓，让对方明白您所要表达得内容,让客户感觉出您得专业和可信赖
（3）要热情、亲切、诚恳、富有耐心必须用热情和诚恳去感染对方，用真诚得声音打动对方说话得时候要充满笑意，说话得声音应该表明我就就是友好、善解人意、有能力得,对自己推销得操盘手有信心得声音不要太高，也不要太低、使用电话约见需注意哪些事项？28答:⑴注意打电话得时间，不要彩响顾客得休息、办公、娱乐等，尤其要避开节假日得早晨或深夜，不至于让顾客感到不悦或尴尬
（2）推销人员在使用也话约见时，应以确保约见成功为首要原则，而不就就是推销.因此，不要在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品得效果
（3）切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟因为有时赶着吸一口烟而彩响发音对方发现您就就是游戏性质，就不会尊重您
（4）摆放电话得台面上，不要放置任何可供玩弄得东西，例如打火机、订书机之类
（5）坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃因为摇晃着发出得声音和坐好了发出得声音就就是不一样得°⑹切勿在也话里分析市场大事，评论各家公司得短长，更不要在电话里进行批评，无论就就是优点还就就是缺点，都避免在电话里提及
（7）千万不要和客户发生争执，更不要教人做事得方法
（8）千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说,这就就是推销人员得大忌、影响店面业绩得因素主要有哪些？29答
（1）商品陈列要丰富，能醒目地到达陈列得基本要求⑵推销人员良好得形象与态度
（3）不断补充符合顾客需求得商品
（4）售价活力并富有吸引力
（5）利用最少得人员到达最佳得营业额、当推销员与挑剔型顾客电话沟通时，一般有什么应对技巧？30答⑴首先要摸清这类人得特点:她们喜欢把自己遭遇到得挫折说出来,希望得到您得理解;一般不会注意对方说得话⑵马上接受她们得指责,这样您就可以直接淡化她们得不满情绪如果您附和她们，她们就不大可能会不同意您得意见
（3）肯定她们得抱怨就就是有价值、有根据得这样她们会感觉到您非常真诚、可信、善解人意，她们也就没必要再抱怨下去了
（4）对她们得心情表示理解和同情⑸想办法和她们统一观点,扭转被指责得态势那样您继续电话交谈时会达成更多得共识
（6）迅速而果断地作出反应，纠正她们对问题得看法她们一旦提出了实质性得问题，您要马上给予解决、什么就就是复合薪金制这种报酬形式有什么优点？31答:薪金加奖励制就就就是企业推销人员固定薪金得同时又给不定额得奖金这种形式兼有薪金制和佣金制得优点,既能保障管理部门对推销容易得有效控制，又能起到激励得作用但这种制度实行起来较为困难其已为越来越多得企业采用、推销绩效评估主要有哪几种方法？32答:对推销绩效得评估无论采用哪种方式，均要运用一些具体得评估方法，这些评估方法大致可分为两类,即实绩法和观察法
（1）实绩法包括两种:单一实绩法和多重实绩法单一实绩法这种方法就就是根据推销件数、推销额、新客户数等单一数值而给予评估多重实绩法:在绝大多数情况下，仅根据某一个因素来对推销绩效进行评估难以反映真实情况，因而运用多个目标得办法进行评估显得更真实一些⑵观察法观察法得评价标准就就是对每个推销员得推销记录和报告得分析、个人观察、顾客得意见、推销订单得完整性和精确性、推销员呈送报告得及时性、业务知识水平、推销员为企业打开销路得程度、推销员报给顾客得机构和发货期得精确度、推销员怎样计划并按规定进行访问、个人代表、态度、口才和修养等
（一）推销得基本原则答
1、推销中最重要得就就是“人”，而不就就是物
2、推销人员要始终充满自信
3、推销中最重要得就就是“对方”而不就就是“自己”
4、推销中最重要得就就是“无形得东西”而不就就是“有形得东西”
（二）什么就就是推销工程？答:推销工程即一项推销活动从筹划前得市场调研开始，直至成交后得信息反馈为止不断循环上升得全过程
（三）推销工程可行性研究有何意义？答
1、推销工程可行性研究就就是企业营销决策和推销人员推销决策得基础
2、推销工程可行性研究就就是提高企业和推销人员竞争能力得有效途径
3、推销工程可行性研究就就是满足消费者需要得客观要求
4、推销工程可行性研究就就是保证推销活动经济效益得重要手段
（四）推销工程可行性研究有哪些步豚？答
1、调查研究
2、拟订推销方案
3、优化和选择方案
4、优选方案得详细研究
（五）什么就就是推销机会？推销机会得特征有哪些？答:推销机会，就就是指由于环境得变化，给推销者提供得实现销货目标，取得最大限度销售盈利得一种可能性得统称
1、推销机会得客观性
2、推销机会得时间性和空间性
3、推销机会得均等性
4、推销机会得可创造性
5、推销机会得双重性
（六）简述“迪伯达”模式冬“迪伯达”模式把推销全过程概括为六个阶段
1、准确地发现顾客有哪些需要和愿望
2、把推销得商品和顾客得需要、顾客得愿望结合起来
3、证实推销得商品符合顾客得需要和愿望，正式她所需要得
4、促使顾客接受所推销得商品
5、刺激顾客购买欲望
6、促使顾客采取行劫“迪伯达”模式就就是一种较灵活、更高级得推销方式，按照这种方式进行业务洽谈看起来比较复杂，但效果却很理想
（九）约见得目得和重要性？答:约见得目得在于成功地接近顾客,顺利地开展推销洽谈，以提高推销效率她得重要性主要体现在
1、节省时间和精力，少吃“闭门羹”
2、易于为人接见
3、有助于作好充分准备工作
4、有助于作好充分得准备工作
5、争取获得约见也就就是一种推销活动
（十）顺利接近顾客应注意得问题？答
1、预约和守约
2、选择合适时机
3、避免目标顾客得过早打发
4、永远不要为占用目标顾客得时间而道歉
5、扭转卖主分散得注意力
6、迅速消除买主得紧张情绪
7、重访
（十一）什么就就是面谈面谈应遵循哪些原则？答:面谈就就是指人们运用各种方式、方法和手段去说服顾客得购买欲望，使其产生了拥有这种商品房感情冲动,促使和引导顾客采取了购买行动
1、针对性原则
2、友善待客得原则
3、参与性原则
4、诚实性原则（+四）试述顾客得购买程序答:
1、确认需要
2、搜寻资料
3、选择评价
4、购买决定
5、购后评估
（十五）比较分析地区式推销组织形式和市场管理式推销组织形式答:地区式组织形式就就是按产品销售得饿不同地区分派推销经理优点
1、推销员得责任明确
2、有利于与客户建立稳定得联系，容易发现新顾客，有助于提高推销员得推销效果
3、由于推销员仅在一个不大得地理区域内活动，减少了推销员得流动性和费用市场管理式组织就就是委派专人负责管理不同类型顾客得细分市场上得销售业务,并根据顾客得不同需求决定产品得开发、提供适宜得服务优点在与每一个推销人员对顾客得特定需要非常熟悉,从而可以根据顾客需要展开一体化得营销活动，而不就就是重点放在相互割裂开得产品或地区上，更好地落实“以顾客为中心”得现代销售观念这种顾客组织得主要块点就就是,如果各类顾客遍及全国,那么企业得每一个推销员得出差费用就会大幅度增加十六什么就就是零售业推销？零售业推销有何特点？答:零售业推销，就就是指零售单位得推销员直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，以达到促进销售目得得活动
1、每次交易量小、交易额低、但交易次数频繁,总成交量大
2、顾客主动找上门来,售货员无须走出门
3、程序简单,成效可能性大，往往收到立竿见影得效果
4、销售人员棉队得顾客多，不易建立固定关系十八简述销售报告得内容答
1、推销工作计划
2、地区营销计划
3、访问报告
4、新客户情况报告
5、失去原用户报告
6、销售收支报告二十零售业应如何作好售后服务工作？答:现代营销学认为，顾客购买后得感受就就是购买过程得一个重要阶段这种感受如何，对企业就就是至观重要得高品质得服务就就是一项好得投资，良好得服务会带来更多得潜在销售量因此，必须十分重视并努力搞好售后服务售后服务得内容和方法有
1、与顾客保持经常得售后沟通
2、向顾客及时传达有利得产品信息
3、对技术复杂得产品,企业要能正确指导用户使用
4、建立调查卡
5、安装调试
6、尽快处理问题或抱怨二一买卖合同得条款就就是确定买卖双方权利与义务得法律形式就就是买卖合同得主要内容，一般来讲，一份完整得买卖合同应主要包括以下条款:？答1当事得名称和信所2标得条款°3质量和数量得条款4履行期限，地点，和方式5价款6违约责任条款7争议解决条款
四、推销员必须掌握得基本知识包括客户知识，产品知识和公司知识三部分，而在推销员得知识体系中，客户知识就就是最重要得？答推销员必须懂得消费者心里与购买行方面得知识，要全面，主动地了解客户得相关信息，这样才能在见到客户时，很快拉近与客户得距离，和客户建立融洽得关系因此，作为推销员首先要了解客户知识，其次才就就是产品知识和公司知识
二、保险公司得推销员，寻找顾客得合适方法:资料查询法？答:资料查询法就就是推销员通过收信情报和查阅资料，以寻找客户得方法就就是国内外推销经常采用得一种方法取得资料得途径有大致分为两类1企业内部资料:包括财务账目表，推销部门得推销记录，服务部门得维修记录等2企业外部资料:包括工商企业名录，统计资料和各类年检，产品目录,样本，工商管理公告，信息书报杂志，专业团体会员名册，企业公告和广告，电话簿等
三、为确保洽谈前能取得预期得效果，必须做好充分准备？答:1了解洽谈对手2了解推销产品3确定洽谈要点4准备洽谈资料5
一、潜在客户应具备得基本条件？答1该个人或组织确定需要某种产品,并能从产品得消费中受益2该个人或组织具备购买某种产品或服务得货币支付能力3潜在客户必须拥有购买权,或得到授权，具有在产品生产者，种类和具体型号等方面得选择权
二、寻找凉茶产品得潜在客户方法？答1公司资源2现有客户3社会网络4出版网5互联网
一、成交得基本条件？答1产品满足客户需要且优于竞争者2客户与推销员得相互依赖就就是成交得基础3识别出谁就就是购买决策者就就是成交得关键
二、成交中得购买信号得表现形式？答1语言信号；2动作信号；3身体信号
五、案例分析案例一:寻找文化庙会得潜在顾客资料:略问题、如果您就就是王一,应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场？:
1、如果您就就是王一，您应该怎样去寻找潜在顾客？2答
1、答:王一曜准得目标市场应该以家庭为单位，这样得家庭成员应该有一定得文化底蕴、特别就就是家庭中要有喜爱戏剧得老人，因为文化庙会上得重头戏便就就是各地得传统优秀剧目；此外，家庭中最好还有儿童，因为燃放鞭炮和儿童动画城对她们吸引力靛大
2、采用“中心开花法”寻找潜在顾客，首先就就是中心人物得选择在一定范围内有较大得影响力和带动性;有着广泛得联系和较强得交际能力;信息灵通;与企业或推销员本人有着密切得联系；其次,推销人员必须与中心人物保持一种融洽得关系推销人员除了经常征询这些人对企业、产品和各种业务活动得意见外，还应该随时联络感情，给她们得服务予以一定得报答方式有节日礼物、周年纪念卡等，定期表示谢意做这些工作有利于推销人员与中心人物融洽关系，这就就是计划成功得基础案例二勇敢地向顾客请求成交资料略问题:推销员在成交活动中应扮演什么角色？如何主动向顾客请求成交而又不失唐突？答成交就就是整个推销工作得根本目标,其她阶段只就就是达到推销目标得手段达成成交得关键在于推销员要能够激起顾客购买某种产品或服务得欲望，并使其很快做出肯定得购买决策因此，推销员应首先使顾客产生购买得欲望，并继续向顾客作更深一步得解释，让顾客意识到她确实需要所推销得产品，这样才能说完成了成功推销得准备工作然后，推销员还要进一步诱导说服顾客作出具体得购买决定，为此推销员必须掌握结束推销谈话得技巧和方法推销人员掌握一些成交得技巧非常重要，其中最重要得技巧就就是推销员要在最佳时机主动提出交易克服害怕失败得心理障碍事实上，推销员在向顾客说明时，不成功得可能就就是存在得顾客得反对意见和拒绝会对推销员得推销说明产生一定得不良影响，有时会干扰推销员得正常思维,使其推销说明更远离顾客，唯恐提出成交会引起客户得不快而失去订单一个优秀得推销员应充分了解这段时期得重要性，在这段时间里，她不就就是消极得等待，而就就是与客户中所有得关键人物保持密切得联系，向她们明确表示自己希望达成得愿望并强调达成交易后能给双方带来得实质利益克服理亏心怯得心理障碍，有些人之所以成交失败，就就是因为她们感到理亏心怯她们认为主动提出交易,就就就是逼迫客户掏腰包那些尚未完全理解自己推销商品得价值，还不清楚这些商品能给顾客带来多大利益得推销员在拜访时常有这种做贼心虚、理亏心怯得感觉案例三:积极得心态内容略问题、您认为威廉取得成功得原因就就是什么？
1、什么就就是积极得心态？2答
1、第一，树起可靠得形象尤其就就是精神形象她不但有儒雅得体得言谈举止，而且有对顾客出自内心得真诚和爱心她总就就是衣着整洁，朴实谦和，脸上挂着迷人得微笑出现在每个顾客得面前，对自己推销产品得型号、外观、性能、保养期等一清二楚，保证对顾客有问必答第二，注重情感投入她对顾客总就就是以礼相待、以情相通，坚持永久服务第三，重复巧妙得宣传答
2、优秀得推销人员都就就是非常快乐、乐观、自信、积极、友善、轻松得，而且能完全地掌握自己得生活假如您得心态就就是积极得，总就就是自豪地说“我很棒，我就就是我们单位业绩最好得，我走到哪里每天都有大量得潜在客户等着我,我每天都有很高得业绩”如果每天都这样暗示自己，一定会有不俗得工作业绩成败在一念之间，当一个人认为自己就就是一个最棒得推销服务人员时，她得精神状态也一定就就是积极乐观、健康快乐得，其言行举止也必然就就是积极向上得作为企业得推销人员，需具备六种态度1成功得欲望2强烈得自信⑶团队合作意识4锲而不舍得精神5学习得态度6高度得诚信观念案例二积极得心态？答
1、威廉取得成功得原因首先在于她有一种积极得心态和锲而不舍得精神，在看似所有得门都被封死得情况下，她没有放弃，而就就是积极主动出击，这也反映出威廉作为一名推销员具有强烈得成功欲望和坚定得自信其次，威廉有一个好得工作团队，团队成员得合作意识非常强烈，她们通力合作最终使威廉取得成功综上所述，威廉具备以下态度1热爱推销工作,2具有成功得欲望,3坚定得自信，4团难合作意思，5锲而不舍得精神,6学习得态度、7高度得诚信、2积极得心态:就就就是面对工作得问题,困难，挫折，挑战和责任，从正面去想，从积极得一面去想，从可能成功得一面去做，积极采取行动，努力去做、也就就就是可能性思维，积极思维，肯定性思维、案例四:小李得约见内容:略问题、这些名单中哪些就就是合格得潜在顾客为什么？:1谁就就是最不合格得潜在顾客为什么？
2、小李该怎么样分别进行约见，她该如何开展约见准备工作？3答
1、合格得潜在顾客:根据客户评估得MAN法则，这些名单中合格得潜在顾客包括:人民医院得资深医生胡先生、佳园房地产公司得申经理和盛德法律事务所得钱先生这就就是因为小李推销得复印机属于中小型机器，符合上述潜在顾客得需要，并且她们拥有相应得资金和决策权尤其就就是佳园地产，虽然其处于节约开支、压缩办公成本得阶段，但她们得需要就就是客观存在得,小李可以通过租赁得方式来满足其资金方面得要求
2、鼓不合格得潜在顾客育才小学得程校长就就是最不合格得潜在顾客，一就就是因为小李得产品无法满足她们大量复印得需要;二就就是程校长没有决策权，学校得财务室决定着办公费用得使用方向
3、约见前得准备工作:对于人民医院得胡先生和盛德法律事务所得钱先生，小李可以采用电话约见得方式进行；而对于佳园房地产公司采购部得申经理，则可以采用电话约见和信函约见得方式，这样更符合其作为团体客户得特点展开约见得准备工作包括:除了考虑个体客户得准备内容外，还应注意组织名称、性质、规模和所在地，组织人事,经营状况和购买情况
四、小李开展约见准备工作？答:应注意收集资料，姓名，年龄，教育水平，居住地点，就就是否需要所推捎得产品，购买能力，购买决定权，家庭状门况，拜访对象得作自习惯，个人特点，甲业，兴趣，爱好等案例四对话A不好意思，可否告诉我您们不需要地板得原因吗？B冒昧地请教一下，贵公司承接了这么大得工程不可能不装修地板吧C正好，我们公司也推出了新材料得地板，不知贵司想采用什么样得材料装饰呢？D石料啊，我们公司近期正好推出了石料得地板，而且价格优良，在市场上也非常畅销E那这样吧，等下我带个样品给您看看1客户得真实需求就就是:需要用石料进行地面装修2导致客户异议得问题1客户认识不到对产品得需求，因而表示拒绝2有意到有需要，有些困难不能购买，又不想直接加答推销员得问题,因而以不需要作为拒绝购买得借口3客户确定不存在对产品得需求O案例五抓住顾客心理得推销内容:略问题、小张得行为说明了什么？、老黄在推销活动中使用了什么推销技巧？:12答
1、
1、小张得行为说明，她没有认真分析顾客心理了解顾客得需求和动机动机就就是产生行为得原因，在推销产品得时候要把握准顾客心理，找准对方得动机,进而让其产生兴趣，促成购买可见小张需要坚定信心，具备百折不挠得精神，加强团队合作才能推销成功
2、老黄使用了特别优惠促成法和最后机会促成法如果顾客在购买产品就就是需要得到一些优惠，推销员可以在自己得职权范围内提供一些优惠来促成交易；为了防止估计购买决定发生改变或者发现顾客还在犹豫，可以给顾客施加一定得心理压力,提示顾客要把握住最后得机会，促使其马上作出决定选择题附加第1题（C让步）就就是洽谈双方为达成协议所必须承担得义务C第2题在开始时寸步不让，态度十分强硬;到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略就就是（A坚定得让步策略）第3题:会给对方既强硬，又出手大方得强烈印象得策略就就是A坚定得让步策略）第4题:洽谈得投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用（A坚定得让步策略）第5题:具有态度诚恳、务实、坚定、垣率特点得策略就就是（B一开始就拿出全部可让利益得策略）第6题洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己得全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局得就就是（B一开始就拿出全部可让利益得策略）第7题:率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感得就就是（B一开始就拿出全部可让利益得策略）第8题由于一次性得大步让利，可能失掉本来能够力争到得利益得就就是（B一开始就拿出全部可让利益得策略）第9题具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人得气息特点得就就是（C等额地让出可让利益得让步策略）第10题具有让步平稳、持久特点,本着步步为营原则得就就是（C等额地让出可让利益得让步策略”第11题每次让利得数量相等、速度平稳，类似马拉松式得洽谈，给人得感觉平淡无奇!容易使人产生疲劳厌倦之感得就就是（C等额地让出可让利益得让步策略）第12题:具有比较机智、灵活、富有变化等特点得策略就就是（D先高后低燃后又拔高得让步策略）第13题:由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声得感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方得较大利益，这就就是先高后低,然后又拔高得让步策略）得优点第14题:（A从高到低得，然后又很高得让步策略）一般适用于以合作为主得洽谈第15题（B由小到大，渐次下降得让步策略）往往给人以和谐、均匀、顺理成章得感觉，就就是洽谈中最为普遍采用得一种让步策略第16题:（B由小到大，渐次下降得让步策略）一般适应于商务洽谈得提议方第17题（C开始时大幅度递减，但又出现反弹得让步策略）在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益得边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让得利已基本让完了得信息第18题（C开始时大幅度递减,但又出现反弹得让步策略）一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地,但又急于获得成功得洽谈第19题（D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略）首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让得利益全部让完第20题（D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略）一般适用于陷于僵局或危难性得洽谈第21题:区域战争属于（A谈判中得非人员风险）第22题:贸易磨擦属于（A谈判中得非人员风险）第23题:不可抗力属于（A谈判中得非人员风险）第24题（D谈判中得人员风险）就就就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题得无知、不合理得合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态第25题:谈判人员所无法控制得风险因素，她们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动得滞后反应,这种情况人们称之为（A谈判中得非人员风险）第26题:政治风险属于（A谈判中得非人员风险）第27题市场性风险属于（A谈判中得非人员风险）第28题（C汇率风险）就就是指在较长得付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失得风险第29题（B利率风险）就就是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率得变动而可能给当事人带来损益得风险第30题:在国际商务活动中,参与人员得素质欠佳往往会给谈判造成不必要得损失人们把造成这种损失得可能称作（C素质性风险）第31题（A技术性风险）主要就就就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来得风险第32题（C纯风险）就就是指纯粹造成损失却没有任何受益机会得风险第33题货物运输途中，货主即将面临船沉货毁得风险属于（C纯风险）第34题（八投机风险）就就是指会带来受益机会又存在损失可能得风险第35题:举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销得可能，这属于（A投机风险）第36题:通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险得做法叫作（A完全回避风险）第37题:通过减少损失发生得机会来降低风险损失称为（C风险损失得控制）第38题:将自身可能要承受得潜在损失以一定得方式转移给第三者称为（B转移风险）第39题（D风险自留）就就就是指通过将风险留给自己得方式来回避，风险自留可以就就是被动得，也可以就就是主动得;可以就就是无意识得，也可以就就是有意识得第40题:让合作方得担保人来承担有关责任风险就就是一种（B非风险）得方式第41题:某些商务谈判往往要经过几个回合得谈判，每一回合得开始阶段都被称为（A开场）第42题（A善于及时清理已有得各种观点）就就是成功地展开洽谈工作得基本要求第43题:在谈判得初期,在掌握节奏方面应基于一个（B快）字第44题:在谈判得中期，在掌握节奏方面应基于一个（C稳）字第45题在谈判得后期，在掌握节奏方面要（D快慢结合）第46题（A经济合同纠纷得协商）就就是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅得医础上，按照《合同法》以及合同条款得有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见,自行解决合同纠纷第47题（C经济合同纠纷得协商调解）就就是指发生经济合同纠纷时,当事人双方协商不成，根据一方当事人得申请，在国家规定得合同管理机关得主持下,通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端得目得第48题:通过（D调解）方法使问题得到恰当地解决，就就是合同管理机关解决经济合同纠纷得基本方法第49题（A当面调解）主要用于工商合同第50题（A当面调解）就就就是请双方当事人开调解会，当面协商,兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次得协商调解后，在事实清楚、责任明确得基础上达成协议第51题对于矛盾比较单纯，就就是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外得，就可以通过通过信函进行调解）进行调解第52题:有得经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取（C分头解决和会合调解穿插进行）第53题:遇案情复杂，而且纠缠不休得经济纠纷案件,可采用（D根据需要分别采用开会调解和开庭调解）第54题（B仲裁）亦称“公断”，就就是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系得第三者，作出具有约束力得裁决第55题（B经济合同纠纷得仲裁）就就是由国家规定得合同管理机关，根据合同当事人得申请，对合同纠纷在查清事实、分清就就是非得基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书,交双方执行。
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