培训机构课程顾问课件

培训机构课程顾问实战课件提升邀约、沟通与成交能力的系统指南第一章课程顾问的角色与价值桥梁作用财务贡献成功关键课程顾问是连接家长与机构的桥梁，直接影关系到培训机构现金流和长远发展，是机构专业素养与服务态度是成功课程顾问的核心响招生成败和学员体验生存的命脉竞争力课程顾问的核心职责01需求挖掘发现并精准把握家长需求，了解孩子学习现状与目标02方案设计设计个性化课程方案，匹配最适合的教学资源03促成签单促成签单，维护客户关系，解决学习过程中的问题04持续跟进持续跟进，提升复购率，培养忠实客户群体专业沟通是成功的关键第二章精准邀约打开家长心门的第一步——发现痛点放大痛点传递价值发现家长痛点、痒点、兴奋点，了解真实需放大痛点，制造紧迫感，让家长意识到问题的结合解决方案，传递价值感，展示课程的独特求严重性优势精准邀约是整个销售流程的起点只有成功邀约，才有机会展示课程价值，促成签单因此，掌握邀约技巧，提高邀约成功率，是每位课程顾问必须具备的基本能力邀约技巧实操假设成交法神秘朦胧法学会放弃法先让家长体验课程，降低心理门槛适度保留课程细节，激发好奇心聚焦高潜客户，避免资源浪费示例王女士，我们这周六有一节免费体验示例我们有一套独特的学习方法，已经帮示例我理解您的考虑，如果现在不是合适课，可以先带孩子来感受一下我们的教学效助超过200名学生提高了成绩，您想了解更的时机，我们可以稍后再联系果，不满意不收费多吗？案例分享某机构课程顾问如何用痛点放大成功邀约家长100+1精准挖掘通过电话挖掘孩子学习焦虑，精准定位家长痛点2定制方案结合机构优势，设计专属解决方案，增强吸引力3显著成效体验课后转化率提升30%，创造显著业绩专业的电话邀约是打开家长心门的钥匙第三章高效沟通赢得信任与认——可以需求为中心数据说话以家长需求为中心，真诚倾听，理解用数据和案例佐证课程效果，增强说真实关切服力表达精练语言表达要简洁有力，避免专业术语堆砌处理异议的三大策略认同共情提供方案情感共鸣认同异议，转化为沟通契机提供具体解决方案，消除顾虑适时使用情感共鸣，增强信任感示例我理解您的顾虑，很多家长最初也有示例针对这个问题，我们有专门的个性化示例作为父母，我们都希望孩子能够健康同样的担心...学习计划...快乐地成长...典型异议及应对话术价格太高效果不确定时间不够家长你们的课程比其他机构贵了不少家长不知道效果怎么样，担心浪费钱家长孩子课程已经很多了，没有时间再上新课应对我理解您对价格的关注我们的课应对这是很多家长的顾虑我可以分享程虽然初期投入较高，但从长期效果来几位学员的真实反馈例如，张同学通过应对孩子的时间确实很宝贵我们提供看，孩子能够更快掌握知识，减少重复学三个月的学习，数学成绩从75分提升到92灵活的课程安排，可以根据孩子的现有课习的时间和费用此外，我们的师资和教分我们也提供定期的学习评估，及时调表来设计另外，我们的教学效率高，一材都是行业顶尖的，确保教学质量整教学计划，确保效果小时的课程能够达到普通补习两小时的效果，实际上是为孩子节省了时间专业自信是赢得家长信任的基石第四章成交技巧把握关键时刻——成交的艺术成交是逼单的艺术，张弛有度观察家长心理变化，适时推动签单使用机不可失法，制造紧迫感成交是整个销售过程的关键环节，也是许多课程顾问的心理难关成功的成交不是简单的说服，而是帮助家长做出对孩子最有利的决定在成交过程中，要善于观察家长的反应，把握最佳时机，灵活运用各种成交技巧成交常用方法适当奉承轻松递交适当奉承，拉近关系先填报名表轻松话题中递交合同，缓解压力真诚赞美家长的教育理念或孩子的优点，增先填写报名表，降低签单心理门槛在聊天过程中自然引入合同签署，避免直接强亲近感，促进签单引导家长先填写基本信息，再自然过渡到签要求造成的紧张感约环节，减少心理抵触成交心态建设积极自信拥抱拒绝态度决定一切，保持积极自信不怕拒绝，善于总结经验自信来源于对产品的了解和对价值的拒绝是销售过程的正常现象，每次拒认可只有自己相信，才能让家长相绝都是提升自己的机会信使命驱动以帮助孩子成长为使命感驱动将工作视为帮助孩子成长的使命，而不仅仅是完成销售任务成功签单是双赢的开始第五章客户维护与复购持续跟进解决问题签单后持续跟进，关注学习效果及时解决问题，提升满意度促进续费口碑推荐基于良好关系促进课程续费通过口碑推荐带来新客户客户维护是课程顾问工作的重要组成部分研究表明，保留一个老客户的成本远低于获取一个新客户通过有效的客户维护，不仅可以提高复购率，还能带来口碑推荐，形成良性循环跟进技巧即时回访24小时内电话回访，传递关怀进展报告定期发送学习进展报告，展示成效家长沙龙组织家长沙龙，增强归属感节日问候节假日发送祝福问候，维系感情案例分享某机构通过系统跟进，客户复购率提升40%客户档案1建立客户档案，记录详细信息包括孩子学习情况、家长关注点、重要日期等，实现个性化服务2激励机制设计激励机制，鼓励续报老学员续报享受优惠，家长推荐新学员获得奖励，形成良性循环社群运营3利用微信社群，增强互动创建班级微信群，定期分享学习资料，举办线上活动，增强黏性4效果显著复购率提升40%，创收增长系统化的客户维护不仅提高了复购率，还通过口碑带来了大量新客户社群运营是维系客户关系的有效工具第六章专业素养与形象塑造1专业形象着装得体，展现专业形象干净整洁的着装，适度的妆容，给家长留下良好第一印象2沟通礼仪语言礼貌，态度真诚用语规范，语速适中，善于倾听，尊重家长观点3持续学习不断提升，业务能力了解行业动态，掌握课程知识，提高专业水平时间管理与自我驱动30%40%30%工作计划主动学习积极心态制定每日工作计划，合理主动学习行业动态与课程保持积极心态，迎接挑战分配时间知识成为百万课程顾问的秘诀1专业技能过硬的专业技能2沟通技巧优秀的沟通与销售技巧3坚定信念坚定的信念与持续的努力成为百万课程顾问不是一蹴而就的，需要在专业知识、沟通技巧、心态管理等多方面不断提升通过持续学习和实践，积累经验，形成自己独特的工作方法和风格坚持不懈，相信自己，定能成为行业的佼佼者团队协作是共同成长的基础第七章实战演练与情景模拟邀约演练模拟邀约电话，练习发现痛点沟通演练面对面沟通演练，处理异议签单实操签单环节实操，提升成交率实战演练是提升技能的最有效方法通过模拟真实场景，可以在安全的环境中练习各种技巧，发现自己的不足，及时调整改进建议定期进行团队内部的实战演练，相互学习，共同提高互动环节角色扮演01角色互换课程顾问与家长角色互换，体验对方感受02现场点评现场点评，找出改进点，提供建设性建议03经验分享分享成功经验与技巧，相互学习借鉴04反复练习根据反馈调整，反复练习，直至熟练常见问题答疑如何应对家长拖延签单？如何处理竞争对手的价格战？如何提升客户满意度？使用有限名额或优惠期限等策略创造紧迫避免直接比价，转而强调独特价值和差异定期收集反馈，及时解决问题，提供超出感；同时了解拖延的真实原因，针对性解化服务例如我们的价格确实比某些预期的服务例如定期发送学习进度报决例如我们这个班只剩3个名额了，机构高一些，但我们提供的是小班教学，告，组织免费的家长讲座，提供增值服务很多家长都在等候，如果现在不确定，可每个孩子都能得到老师的充分关注，而且如学习资料分享等能就没有机会了我们的教材是独家研发的，更适合孩子的学习特点未来趋势与挑战在线教育兴起在线教育兴起，课程顾问如何转型？需要掌握线上沟通技巧，学会通过视频、直播等方式展示课程价值需求多样化家长需求多样化，如何精准服务？深入了解不同类型家长的核心需求，提供个性化解决方案数据驱动决策利用大数据与CRM提升管理效率学会利用数据分析工具，提高工作效率和决策准确性课程顾问成长路径规划新手阶段掌握基本技能，熟悉产品知识专业顾问独立完成销售目标，解决复杂问题团队骨干带领团队，分享经验，培养新人销售冠军创造卓越业绩，享受高额回报每位课程顾问都应该为自己设定清晰的职业发展路径，制定短期和长期目标，并为之努力通过持续学习与实践，不断提升自己的专业能力和管理能力，最终实现职业理想总结与行动号召课程顾问是培训机构的核心力量掌握邀约、沟通、成交、跟进全流程以专业与真诚赢得家长信赖，助力机构腾飞现在就行动，成为百万课程顾问！。