政企客户销售培训课件

政企客户销售培训课件打造高效政企销售团队的实战指南第一章政企销售认知与心态塑造政企销售的独特挑战复杂的采购流程政府采购通常涉及预算申请、需求论证、公开招标、评审、合同签订等多个环节，销售周期较长漫长的决策链从基层使用者到中层管理再到决策领导，涉及多个部门的协调与审批关系与信任壁垒政企客户更注重长期合作关系，对新供应商存在天然的信任门槛政策周期影响政企客户画像解析采购部门关注点•招标流程合规领导层•预算控制•供应商资质关注点•价格与付款条件•整体战略契合度•政策合规性技术专家•社会影响与效益关注点•长远价值与可持续性•产品性能与指标•技术兼容性•售后支持与服务•专业培训与交付销售心态从推销到服务政企销售的本质是提供解决方案，而非单纯推销产品这种思维转变是推销心态成功的关键关注产品功能与价格在政企销售中，我们不是产品销售员，而是问题解决者和价值创造者以单次交易为目标急于成交，缺乏耐心建立这种服务心态，需要销售人员深入理解客户的业务痛点和发展需求，将自身定位为长期合作伙伴而非一次性交易者服务心态关注客户价值与长期发展以解决问题为导向信任，是政企销售的基石销售人员必备素质专业知识沟通能力责任执行•产品技术精通•清晰表达能力•高度责任心•行业政策熟悉•有效倾听技巧•问题解决能力•竞争格局了解•跨部门协调•抗压性与韧性•案例储备丰富•书面沟通规范•自我驱动力典型政企销售成功案例分享案例一智慧城市项目案例二医疗设备采购背景某科技公司面对竞争激烈的市政府智慧城市项目招标成功策略背景某医疗设备供应商参与省级医院年度设备采购•深入调研城市痛点，提供定制化解决方案成功策略•组建跨部门专家团队，提供全方位技术支持•设计分阶段实施方案，降低客户风险感知•提供现有设备免费升级服务，展示服务承诺•安排医院代表参观已实施案例，建立信任结果成功中标并建立长期战略合作关系•设计专属培训计划，解决使用顾虑第二章政企销售核心技能提升掌握正确的销售技能，是提升政企销售效率的关键本章将重点介绍政企销售过程中的核心技能，包括需求洞察、沟通策略、电话销售、谈判技巧等实用技能，帮助销售人员在实际工作中更加得心应手需求洞察与客户调研技巧深层需求挖掘有效访谈设计识别表面需求背后的真实痛点公开信息收集设计开放式问题，引导客户表达真实需求•关注情绪变化和非语言线索通过政府公告、采购平台、行业报告等渠•避免是/否问题，使用如何看待、最关•运用为什么五层递进法道，收集客户基础信息注哪些方面等问法•理解客户的考核指标与压力•关注年度预算计划与重点项目•设置情景假设，探索潜在需求•分析历史采购记录与偏好•运用复述技巧，确认理解准确性•了解组织架构与决策流程政企销售话术与沟通策略专业开场白异议处理技巧目标在短时间内建立专业形象与信任基础预算限制您好，我是[公司名]的[姓名]我们专注于为[行业]客户提供[解决方理解预算控制的重要性我们可以设计分阶段实施方案，使支出更案]，已成功帮助[相似客户]解决了[具体问题]了解到贵单位正在关符合预算周期，同时保证整体效果注[相关领域]，想与您分享一些行业洞察和实践经验价值陈述流程复杂目标突出与政策导向的契合点和成本效益我们有专业团队协助您完成所有审批流程，提供所需文件模板，最我们的解决方案不仅完全符合《[相关政策]》的要求，还能帮助贵单大限度简化您的工作位在[关键指标]上提升[具体数据]，实现[战略目标]从长期来看，您的总体拥有成本将降低约[百分比]决策延迟电话销售与预约技巧黄金30秒法则突破秘书关电话开场的前30秒决定通话成功率获得决策者接听电话的关键技巧•开门见山，表明身份和来意•与秘书建立友好关系•提及共同联系人或行业背景•提供明确的价值主张•快速展示价值，引发兴趣•询问最佳联系时间示例您好，我是[公司][姓名]，[共同联示例您好，我理解您在保护领导时间方系人]推荐与您联系我们刚帮助[同行单面的责任我们有一个解决方案可能对[具位]解决了[具体问题]，想和您分享这个案体问题]有帮助，什么时间向领导简短汇报例更合适？预约面谈技巧成功获取面对面会议的策略•提出具体时间建议•创造紧迫感•提供会前价值商务谈判与合同签订谈判前的准备工作双赢谈判策略了解底线明确必须坚持和可以让步的条件制定目标设定理想结果和最低接受标准预判对方分析客户关注点和潜在顾虑准备方案设计多套方案应对不同情况角色分工确定团队成员职责和配合策略专业的准备是成功谈判的基础充分的准备不仅能增强信心，还能在谈判中灵活应对各种情况，把握主动权积极倾听理解客户真实需求和关切点价值聚焦强调长期价值而非短期价格灵活方案提供多种选择以满足不同需求谈判，是合作的开始政企销售中的时间管理跟进节奏与节点把控多项目并行管理初次接触后13日内发送会议纪要和相关资料2方案提交后5-7日进行电话跟进，确认反馈招标前期3每周保持联系，提供行业动态4决策关键期加密沟通频率，解决实时问题项目实施中5政企销售人员通常需要同时跟进多个项目，科学的时间管理至关重要定期回访，确保满意度•按项目阶段和优先级分类•创建标准化的跟进流程•利用2-2-2法则（每天2小时重点项目，每周2天拜访，每月2天复盘）第三章实战应用与客户关系管理掌握了政企销售的认知与技能后，如何将其应用到实际工作中，构建长期稳定的客户关系？本章将通过完整的销售流程图解、真实案例分析和客户关系管理策略，帮助销售人员将所学知识转化为实战能力政企销售流程全景图识别与筛选初步接触方案与提案谈判与签约政企销售周期通常较长，从初次接触到最终成交可能需要3-12个月不等每个阶段都有特定的目标和关键活动，销售人员需要根据客户情况和项目特点，灵活调整销售策略和资源投入案例分析某政企项目从接触到成交全过程客户背景销售策略与执行客户某省级行政事业单位需求深挖需求数字化办公系统升级与不同部门负责人分别沟通，形成完整需求图谱挑战•预算有限，但需求复杂定制方案•多部门参与决策，意见不一设计模块化方案，支持分期实施，减轻预算压力•历史数据迁移难度大•竞争对手关系深厚价值示范销售周期6个月安排免费POC测试，验证数据迁移可行性多方协调组织跨部门研讨会，促进内部共识成功因素总结深入理解透彻把握客户真实需求和潜在顾虑方案灵活根据预算和需求特点提供定制化解决方案价值证明通过实际演示和测试消除客户疑虑客户关系维护与二次销售定期回访计划客户档案建立建立季度回访机制，了解使用情况，收集反馈与新需求记录关键联系人、组织架构、预算周期、历史交易、个人偏好等信息价值增值服务提供行业报告、专家讲座、同行交流等非销售性价值服务二次销售机会关系深化基于深入了解，提出系统升级、功能扩展等新方案借助节日、政策发布等时机进行适当互动，保持联系热度政企客户的风险识别与应对政策变动风险预算调整风险风险表现风险表现•行业政策调整导致项目搁置•年中预算冻结或削减•监管要求变化影响产品适用性•资金拨付延迟影响项目进度•机构改革导致决策人变动•预算执行期限紧张导致压力应对策略应对策略•密切关注政策动态，提前预判•了解预算编制和审批流程•产品设计预留政策适应空间•设计分阶段实施和付款方案•拓展多层次客户关系网络•提供租赁或服务订阅等灵活模式团队协作与资源整合技术团队销售团队方案设计与评估技术演示与支持客户关系管理问题诊断与解决需求收集与传递商务谈判与协调市场团队行业分析与洞察竞品情报收集营销材料支持交付团队项目实施与管理法务团队客户培训与支持合同审核与风控服务质量保障招投标文件支持知识产权保护外部资源与合作伙伴管理政企销售常见误区与纠正盲目跟单，忽视客户真实需求过度承诺，导致后期履约困难误区表现听到客户有采购意向就立即推误区表现为了赢得订单，对产品功能、销产品，没有深入了解客户真实需求和项交付时间、服务范围等做出超出实际能力目背景的承诺正确做法投入足够时间进行需求调研，正确做法基于对自身产品和团队能力的理解客户业务痛点和战略目标，提供真正准确评估，做出可兑现的承诺，必要时寻契合的解决方案求内部支持或提前设置客户期望缺乏系统跟进，错失商机误区表现销售活动零散无序，缺乏完整记录和系统跟进，导致重要节点遗漏或信息断层销售数据分析与绩效提升关键指标监控数据驱动的销售策略调整25%线索转化率潜在客户转为实际拜访的比例42%数据分析能帮助识别销售过程中的优势和瓶颈方案中标率•线索转化率低改进初次接触方式和话术•方案中标率低提升方案针对性和竞争力提交方案获得中标的比例•客单价偏低调整产品组合和增值服务•销售周期过长优化关键节点的推进策略85%客户满意度项目实施后的客户评价用数据驱动销售成功政企销售工具与资源推荐政府采购平台与信息渠道CRM与销售管理软件中国政府采购网国家级政府采购信息发布平台各省市政府采购网地方政府采购信息平台行业垂直平台如教育、医疗、交通等行业专门采购平台招投标代理机构提供招标信息和服务的专业机构政府部门官网发布政策、规划和项目信息定期关注这些渠道，可及时获取政企市场动态和商机信息，做到先人一步推荐工具Salesforce功能全面的企业级CRM系统钉钉CRM适合中小团队的一体化协作平台销售易本土化的企业级CRM解决方案八百客专注政企销售的垂直CRM系统政策解读与培训资源未来趋势数字化与智能化政企销售大数据精准客户画像辅助销售决策远程协作新模式AI利用大数据分析技术，整合政府公开数据、招人工智能技术在销售机会评估、方案推荐、客疫情后远程协作已成为新常态，云演示、线上投标历史、新闻报道等多维数据，构建更精准户关系管理等方面的应用将大大提升销售效率研讨会、VR产品体验等技术将重塑政企销售的客户画像和需求预测模型和准确性互动方式案例某智慧城市解决方案提供商利用大数据案例某企业应用AI销售助手，自动分析客户案例某医疗设备供应商通过VR技术实现远分析各城市发展规划和基础设施状况，提前布历史采购行为和预算周期，智能推荐最佳接触程产品演示，在无法现场拜访的情况下成功获局重点城市，提高市场份额40%时机，提高成交率23%取三家医院订单互动环节角色扮演与实战演练模拟客户拜访异议处理演练常见异议卡片•你们的价格比竞争对手高20%•我们需要请示领导，流程可能很长•我们已经使用老系统多年，换系统风险太大•预算已经安排好了，今年没有计划•你们公司规模小，担心服务保障问题每位学员抽取异议卡片，现场进行应对，讲师和其他学员给予反馈和建议场景设置初次拜访某政府部门信息化负责人，探讨智慧办公解决方案角色分配•销售代表•客户（信息化部门负责人）•观察员（记录并点评）评分要点开场专业度、需求挖掘深度、价值传递清晰度、异议处理灵活度、总体沟通流畅度团队分享与点评课程总结与行动计划核心知识点复盘个人提升目标设定持续学习与改进机制

1.政企销售的本质是解决方案提供与价值请每位学员根据自身情况，制定SMART目建立销售成长闭环创造标•每周自我复盘，记录成功与不足

2.客户认知与需求挖掘是成功的基础具体Specific明确提升哪些具体能力•每月团队分享，交流经验与教训

3.专业沟通与谈判技巧是关键能力•每季度深度学习，补充知识与技能

4.系统化的销售流程与客户管理是制胜法可衡量Measurable设定可量化的指标•每半年正式评估，调整发展方向宝

5.团队协作与资源整合是支撑体系可实现Achievable在能力范围内可达成

6.数据驱动与持续学习是长期发展保障相关性Relevant与工作绩效直接相关时限性Time-bound设定明确的时间节点答疑环节QA如何在竞争激烈的招标中脱颖而政企客户决策周期长，如何保持出？项目活跃度？招标不仅是价格竞争，更是价值竞争设计阶段性小目标，如技术交流会、概深入理解评分标准，突出自身差异化优念验证、参观考察等，保持定期互动；势，提供超出招标文件要求的增值服提供持续的价值输入，如行业报告、案务，同时确保投标文件专业规范，是提例分享、问题诊断等，成为客户的专业高中标率的关键顾问而非简单的供应商如何应对客户提出的不合理要求？首先理解客户提出要求的真实动机，区分必要条件与期望条件；其次，用数据和案例说明不合理要求的风险和替代方案；最后，提出双方都能接受的折中方案，保持专业态度致谢与激励感谢各位的积极参与和宝贵分享，希望本次培训能为您的政企销售工作带来实质性的帮助和提升成为政企销售的专家赢得信任，创造价值！政企销售是一场马拉松，而非短跑保持学习的热情，坚持专业的态度，相信您一定能在这个领域取得卓越的成就！。