产品市场营销计划书

产品市场营销计划书市场营销主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程下面是小编给大家整理收集的关于产品市场营销计划书，希望对大家有帮助产品市场营销计划书

（一）

一、策划目的、宣传品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，1ZDS提高品牌知名度和美誉度、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康2增长，提高产品市场占有率、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，3指导公司的年度营销活动、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场4发展

二、总体市场环境、市场现状1

①高速增长，潜力巨大经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛

②品牌众多，集中度低国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌

③需求多样，理性消费珠宝首饰消费结构和需求层次多样性，属于比较理性的消费行为

④价格混乱，良莠不齐市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，产品质量参差不齐

⑤侧重产品，忽视服务更多的关注产品的式样质量方面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够

⑥决胜终端，分销乏术产品销售更多依靠终端门店零售，销售方式选择面和顾客层面的接触面窄

⑦直营为主，稳步发展销售渠道以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓

⑧促销乏力，区域不均缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊

⑨人才匮乏，后劲不足市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足，⑩诸侯争霸，市场待统目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局、市场前景2

①市场高速增长国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛

②市场潜力巨大大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增长，消费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大

③政府鼓励消费政府实行积极的财政政策，为拉动内需，积极引导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策

④市场日趋规范政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，，逐步消除地方保护主义，利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展

⑤消费结构复杂不同年龄和收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有相应消费群体

⑥装饰保值并蓄收入增加，投资多元化，对珠宝的需求在装饰功能的同时，也成为投资保值的不错选择

⑦中港品牌争霸随着政府对珠宝首饰实行零关税政策，香港企业将更大规模的投资大陆，更多品牌产品投放大陆市场

⑧品牌逐步集中知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、管理和经营等优势，必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场，实现规模连锁经营小品牌市场范围将更小、未来市场影响因素3

①国内宏观政治经济环境变化大陆政局稳定，经济建设为主，政府职能转换，办事效率提高，环境改良

②居民收入水平和未来预期大中城市城镇居民收入稳步快速提高，消费需求层次提高

③居民消费结构变化消费需求步入舒适享受型阶段，高档消费在消费结构中的比重增加

④居民消费心理诉求对预期收入指数有信心，个性消费、超前消费和时尚消费与国外发达国家趋同

⑤国际局势变化国际局势仍以和平为主线，美元欧元等主要货币汇率不稳，珠宝钻石等保值作用显著，国内市场受国际影响不是很显著

三、公司市场诊断、存在问题1

①产品定位低档产品出样偏多，产品定位应以中高档产品为主，减少低档产品的出样数量

②价格策略应参考定价，同类同档次商品的产品定价高于同档次品牌70%体现品牌形象5-20%

③质量控制企业质量体系不完善，对内对外的质量控制有疏漏，对质量事故处理不彻底迅速

④服务质量无完善和对销售具有推动力的服务体系，服务内容少，服务水平有待提高

⑤品牌传播没有系统的品牌塑造体系，对品牌的提升不重视，知名度美誉度建设着力不足

⑥渠道运作以直营连锁为主，自有资金压力大，规模扩张受限制，经营风险偏大，成本偏高

⑦促销宣传促销活动形式花样少，集中运作少和效率不高，资源整合不够

⑧门店管理门店出样结构和数量不合理，柜台布置和现场效果不醒目和不突出，品牌宣传不突出

⑨人员管理终端人员工作状态不端正，对现场规范不能领悟，直销技巧缺乏⑩公共关系对地方公共关系处理不贴切，对公司造成不良影响的事件处理不当，损害公司信誉、市场机会2

①知名品牌知名香港品牌，在业内有一定的知名度，专业的珠宝钻石制作和销售商

②网络健全布局早，分布合理，覆盖区域广，运作良好

③产品丰富自主设计生产或采购，产品式样新颖独特，产品结构合理，产线丰富

④专业团队多年经营，形成一定有效的经营管理机制和经营团队

⑤资本优势香港企业背景，资本运作和势力比较雄厚

⑥市场巨大国内经济持续稳步发展，人口众多，一部分先富起来，市场容量和增幅较大

四、市场目标、销售业绩年度实现销售收入不低于亿元，较年增长％以上120032002年度实现销售产品不低于万件，较年增长%以上

20032002、销售网络年在国内新建家直营门店，达到家，同时在江苏、湖南22003等省建立家加盟连锁店使的销售网络覆盖全国个省，总门店数达到家

25、单店均销售额年单店平均销售额不低于万元，较年增长％以320032002上、钻石俱乐部发展钻石俱乐部会员万名，品牌知名度提高个百分点4ZDS、新产品推广完成每季度三大系列新产品的上市推广和销售目标新品占5当季度总销售额以上50%

（一）营销宗旨营销编剧，产品担角，渠道搭台，广告造势，促销配乐，服务跟进，价格适中，顾客认可，市场终成

（二）产品策略

①产品定位立足于中高档产品，进行生产、出样和销售从价格体系中体现出专注ZDS中高档消费者，突出品质高贵，是香港的知名品牌同时使得产品价格体系ZDS完善，有较高得亲和力，不会使顾客产生距离感

②品牌定位具体定位珠宝钻石国际品牌，为社会主流人士打造，迎合中高档消费A品牌内涵尊贵，经典，专业，时尚B品牌亲和力国际品牌，来到中国C品牌认知度完整得系统，持续得广告宣传，易于识别记忆D CIS品牌美誉度优质的产品，完善的服务体系，放心首选E品牌公众形象参加公益活动，爱心行动，捐资助学等，回报社会，树立F公众形象

③价格定位参考定价A参照同类产品且知名品牌，价格高于对手宣传体现品牌优势，实现差5-20%,异化溢价收益价格控制B明确价格体系，全国统一确定价格，门店无权价格浮动，严禁门店私自明暗折扣，除非全国范围统一促销和新产品投放，禁止进行折扣销售，以免挫伤顾客对品牌的信任折扣销售对于批发业务或者批量购买给予合理折扣，但是必须维护统一C零售价格批量有专门渠道运作和激励体系，限制零售门店对价格浮动价格定位和出样标准D附门店现场布置产品数量标准产品市场营销计划书

（二）

一、计划概要、年度销售目标万元；

1600、经销商网点个；

250、公司在自控产品市场有一定知名度;3

二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大、夏秋炎热，春冬寒冷;、12近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;、湖南纳3入西部开发、将增加各种基础工程的建设;、长株潭的融城;、郴州、岳阳、常45德等大量兴建工业园和开发区;、人们对自身生活要求的,提高;综上所述，空调6自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种工程招标、房产团购和私人项目工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，2007加强与设计院以及管理部门的公关合作对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务

三、营销目标.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南年以建立完善的12009销售网络和样板工程为主，销售目标为万元；600挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；

2.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展

3..市场销售近期目标在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身4产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场致力于发展分销市场，到年底发展到家分销业务合作伙伴；

5.

200950.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发6展;

四、营销策略如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种战略核心型市场--长沙，株洲，湘潭，岳阳重点发展型市场一一郴州，常德，张家界，怀化培育型市场——娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场一一吉首，永州，益阳，总的营销策略全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略、目标市场1遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高、产品策略2用整体的解决方案带动整体的销售要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售大小互动以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售、价格策略3高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性、渠道策略4分销合作伙伴分为二类一是分销客户，是我们的重点合作伙伴二是工1程商客户，是我们的基础客户渠道的建立模式采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，2A.然后正式签定协议，订购第一批货如不进货则不能签定代理协议;采取寻找重B.要客户的，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;在C.代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态不能以低姿态进入市场;草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签D.代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;在当地的区E.域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用市场上有推，拉的力量要快速的增长，就要采用推动力量拉需要长时3间的培养为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成项样板工4〜5程，给内部人员和分销商树立信心到年底为止，完成自己的营销定额、人员策略5营销团队的基本理念开放心胸;.战胜自我;专业精神；A.B C.业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应团队建设扁平1内部人员的和销售奖励制度2以专业的精神来销售产品价值=价格+技术支持+服务+品牌实际销售的3是一个解决方案编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和4职能，所能解决的问题和提供的支持等说明

五、营销方案、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

1、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

2、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

3、建设一支好的营销团队；

4、选择一套适合公司的市场运作模式；

5、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点

6、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并7带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控8产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各9大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面10可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。