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文本内容:
销售演示试题及答案
一、引言销售演示是连接产品价值与客户需求的核心环节，直接影响销售转化效果为帮助销售从业者系统掌握销售演示的关键知识与技能，特编制本试题及答案本试题涵盖销售演示的准备、执行、沟通、异议处理等核心内容，题型包括单选、多选、判断及简答，适合自学巩固或培训考核使用
二、单项选择题（共30题，每题1分）（）
1.销售演示前，首要任务是A.熟悉产品功能细节B.了解客户背景与需求C.准备演示PPT内容D.模拟客户可能的问题（）
2.以下哪项不属于销售演示的核心目标？A.建立客户信任B.展示产品优势C.说服客户立即购买D.激发客户需求（）
3.开场阶段，最有效的沟通方式是A.直接介绍产品核心卖点B.以开放式问题引导客户表达C.快速展示产品使用案例D.强调产品价格优势（）
4.演示中若客户频繁看手机，可能的原因是A.对产品不感兴趣第1页共12页B.注意力分散，需调整节奏C.演示内容过于复杂D.客户有紧急事务（）
5.产品价值呈现时，应优先聚焦A.技术参数B.客户利益C.行业竞品对比D.公司研发实力（）
6.处理客户“价格太高”的异议时，不恰当的做法是A.强调产品带来的长期收益B.对比同类产品性价比C.直接降价以促成交易D.解释价格与价值的对应关系（）
7.销售演示的“黄金互动时间”是指A.开场后10分钟内B.产品介绍阶段C.演示过程中30%-50%的时间D.结束前5分钟（）
8.以下哪项属于“以客户为中心”的演示原则？A.单向输出产品信息B.关注客户反馈并及时调整C.优先展示技术优势D.避免提及客户痛点（）
9.演示中使用“您觉得这个功能是否能解决您目前的XX问题？”属于第2页共12页A.封闭式提问B.开放式提问C.引导式提问D.假设性提问（）
10.客户说“我再考虑一下”，最可能的真实意图是A.拒绝购买B.需要更多信息C.对产品不满意D.价格超出预算（）
11.销售演示前，需明确的“3W”不包括A.Who（向谁演示）B.Why（演示目的）C.What（演示内容）D.When（演示时长）（）
12.以下哪项属于“视觉化演示”工具？A.产品说明书B.数据图表C.口头描述D.价格表（）
13.演示中若客户点头但不提问，可能的状态是A.完全理解内容B.表面认同，内心存疑C.对内容不感兴趣D.正在记录重点（）
14.“FABE法则”中的“B”指第3页共12页A.产品特征B.产品优势C.客户利益D.证据（）
15.结束演示时，最关键的步骤是A.感谢客户参与B.重申产品核心价值C.明确下一步行动D.解答剩余疑问（）
16.销售演示中，避免使用的表述是A.“这款产品能帮您节省30%的时间”B.“我们的产品是行业内最先进的”C.“根据客户反馈，这个功能很受欢迎”D.“您可以看到，操作非常简单”（）
17.以下哪项属于“倾听技巧”？A.频繁打断客户发言B.关注客户语气和表情C.急于表达自己的观点D.只听客户说不回应（）
18.演示前进行“彩排”的主要目的是A.熟悉产品功能B.预测客户问题C.调整演示节奏D.以上都是（）
19.客户需求挖掘的核心是第4页共12页A.直接询问“您需要什么？”B.通过提问引导客户自己说出需求C.展示产品功能，让客户匹配需求D.强调产品能满足“所有需求”（）
20.演示中，“沉默时间”的合理长度是A.1-2秒B.3-5秒C.10秒以上D.视客户反应而定（）
21.“异议处理”的第一步是A.反驳客户观点B.认同客户感受C.解释产品优势D.转移话题（）
22.以下哪项不属于销售演示的“开场技巧”？A.故事引入B.提问互动C.直接批评竞品D.价值承诺（）
23.演示时，PPT的核心原则是A.内容越详细越好B.图文并茂，重点突出C.字体越大越清晰D.动画效果越多越生动（）
24.客户说“这个产品和XX品牌差不多”，应优先回应第5页共12页A.承认与竞品相似B.强调自身产品的独特优势C.降低价格对比D.转移讨论到客户需求（）
25.销售演示的“PDCA循环”中，“C”指A.计划（Plan）B.执行（Do）C.检查（Check）D.改进（Act）（）
26.以下哪项属于“非语言沟通”技巧？A.保持微笑B.控制语速C.调整站姿D.以上都是（）
27.演示中若客户提出超出当前产品范围的需求，应A.直接拒绝B.承诺“后续会解决”C.引导客户聚焦现有需求D.推荐其他产品（）
28.“SPIN提问法”中的“S”指A.情境问题B.难点问题C.暗示问题D.需求-效益问题（）
29.销售演示后，“跟进”的关键是第6页共12页A.立即发送报价单B.确认客户是否有疑问C.约定下次沟通时间D.感谢客户并保持联系（）
30.以下哪项是“有效演示”的前提？A.熟悉产品B.了解客户C.准备充分D.以上都是
三、多项选择题（共20题，每题2分）（）
1.销售演示前的准备工作包括A.分析客户背景与需求B.明确演示目标与核心信息C.准备演示工具与材料D.模拟客户可能的问题（）
2.销售演示中，“以客户为中心”的表现有A.关注客户反馈并调整内容B.用客户熟悉的语言表达C.聚焦客户痛点而非产品功能D.避免使用技术术语（）
3.产品价值呈现时，可结合的“客户利益”包括A.效率提升B.成本降低C.风险减少D.情感满足第7页共12页（）
4.处理客户异议的原则有A.认同感受，不反驳B.提供证据，增强信任C.转化异议为需求D.转移话题，避免纠缠（）
5.有效的沟通技巧包括A.积极倾听B.适时提问C.清晰表达D.观察非语言信号（）
6.演示中使用“案例”的作用有A.增强说服力B.降低理解难度C.激发客户共鸣D.节省演示时间（）
7.客户在演示中可能出现的负面反应有A.沉默寡言B.频繁打断C.表情不耐烦D.点头认同（）
8.销售演示的“黄金3分钟”内，应完成的任务有A.建立信任B.激发兴趣C.介绍产品功能D.明确演示目标第8页共12页（）
9.“FABE法则”中，各要素的正确对应关系有A.特征（Feature）→优势（Advantage）B.优势（Advantage）→利益（Benefit）C.利益（Benefit）→证据（Evidence）D.证据（Evidence）→特征（Feature）（）
10.演示中，“互动”的形式包括A.提问客户B.邀请客户操作产品C.小组讨论D.播放产品视频（）
11.销售演示的“常见误区”有A.单向输出产品信息B.过度承诺产品效果C.忽视客户反馈D.准备不充分（）
12.以下哪些属于“非语言信号”？A.眼神接触B.肢体动作C.语音语调D.面部表情（）
13.挖掘客户需求的常用方法有A.SPIN提问法B.开放式提问C.沉默观察法D.直接陈述需求第9页共12页（）
14.演示后“跟进”的目的是A.确认客户满意度B.解决剩余疑问C.推动下一步决策D.维护客户关系（注多选题每题至少有2个正确答案，此处省略10题，完整试题可参考行业销售培训材料）
四、判断题（共20题，每题1分，对的打“√”，错的打“×”）（）
1.销售演示的核心是“卖产品”，而非“帮客户解决问题”（）（）
2.演示前无需了解客户背景，直接介绍产品即可（）（）
3.演示时语速越快，说明专业性越强（）（）
4.“FABE法则”中的“B”是指客户利益（）（）
5.客户说“不需要”时，可能是未意识到需求（）（）
6.演示中使用“您觉得”“我认为”可增强互动感（）（）
7.销售演示后，需明确下一步行动建议（）（）
8.演示时应避免提及竞品，以免分散客户注意力（）（）
9.客户点头即表示“同意”，无需进一步确认（）（）
10.销售演示的“准备”比“执行”更重要（）（注判断题每题题干及答案同上，完整试题可参考行业销售培训材料）
五、简答题（共2题，每题5分）简述销售演示前，需从哪3个维度做好核心准备？如何通过提问引导客户说出真实需求？请列举2个关键提问方向
六、参考答案第10页共12页
一、单项选择题（30题）1-5BCBBB6-10CCBCB11-15DBBCC16-20BBDBD21=25BCBDC26-30DCACD
二、多项选择题（20题，部分示例）ABCD
2.ABC
3.ABCD
4.ABC
5.ABCDABC
7.ABC
8.AB
9.ABC
10.AB
三、判断题（20题，部分示例）×
2.×
3.×
4.√5．√×
7.√
8.×
9.×
10.√
四、简答题（2题）参考答案
①客户维度分析客户身份、需求、痛点及决策流程；
②产品维度提炼核心价值，匹配客户需求，准备案例与证据；
③自身维度熟悉产品细节，预测客户问题，模拟演示流程参考答案
①情境问题“您目前在XX工作中，通常如何处理XX情况？”（了解现状）；
②难点问题“在这个过程中，有没有遇到过让您觉得麻烦的环节？”（挖掘痛点）；
③暗示问题“如果这些问题长期存在/不解决，可能会对您造成哪些影响？”（放大需求）；第11页共12页
④需求-效益问题“如果能解决这个问题，对您来说意味着什么？”（明确价值）（任选2个即可）
七、注意事项本试题及答案仅供参考，实际应用中需结合行业特点调整内容；销售演示的核心是“以客户为中心”，需灵活运用技巧，避免生搬硬套；建议通过模拟演练提升演示能力，重点关注客户反馈与需求匹配度字数统计约2500字第12页共12页。
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