销售能力试题及答案

销售能力试题及答案

一、单项选择题（共30题，每题1分，共30分）（以下每题只有一个正确答案，将正确答案的字母填入括号内）在销售准备阶段，首要任务是（）A.了解客户预算B.研究产品卖点C.制定销售话术D.预约拜访时间销售沟通中，“客户说‘我再考虑考虑’”通常属于（）A.真实犹豫B.拒绝信号C.购买意向D.价格异议以下哪项是SPIN提问法的核心环节？（）A.引导客户关注产品功能B.挖掘客户潜在需求C.强调产品价格优势D.对比同类产品差异客户投诉处理的首要原则是（）A.快速解决问题B.避免承认错误C.强调客户责任D.拖延处理时间销售漏斗中，“潜在客户”阶段的主要目标是（）A.促成交易B.建立信任C.了解需求D.跟进维护以下哪项不属于销售目标设定的SMART原则？（）A.具体（Specific）B.可衡量（Measurable）C.灵活性（Agile）D.有时限（Time-bound）面对客户“这个产品和XX品牌差不多，为什么要选你们？”的问题，销售人员应优先（）A.贬低竞品B.强调价格优势C.突出差异化价值D.转移话题CRM系统的核心功能不包括（）A.客户信息管理B.销售数据统计C.产品研发跟踪D.销售流程管理第1页共9页销售谈判中，“让步策略”的正确应用是（）A.一次性让渡全部利益B.让步幅度递增C.以小让步换取大利益D.拒绝任何让步以下哪项是“以客户为中心”销售模式的关键？（）A.强调产品性能B.关注客户需求变化C.频繁推送促销信息D.减少售后跟进客户开发渠道中，“转介绍”的优势是（）A.成本最低B.信息最全面C.信任度最高D.覆盖范围最广销售过程中，“确认客户需求”的最佳时机是（）A.初次见面时B.产品介绍结束后C.客户提问时D.谈判阶段对“老客户流失”问题，销售人员首要做的是（）A.降低老客户维护成本B.分析流失原因C.加强新客户开发D.提高产品质量以下哪项属于“非语言沟通”的有效应用？（）A.快速回应客户问题B.保持微笑和眼神交流C.频繁看手表D.打断客户发言销售目标未达成时，正确的反思方向是（）A.指责市场环境B.分析自身能力短板C.抱怨客户不配合D.降低目标标准面对客户“我不需要这个产品”，销售人员应（）A.立即放弃B.尝试挖掘隐藏需求C.强调产品必要性D.转移推销其他产品销售团队协作中，“信息共享”的重要性在于（）A.避免重复工作B.提高客户接待效率C.增强团队凝聚力D.降低沟通成本第2页共9页以下哪项是“异议处理”的核心逻辑？（）A.直接反驳客户观点B.用数据证明产品优势C.将异议转化为成交机会D.回避问题销售计划制定的依据不包括（）A.历史销售数据B.市场趋势分析C.个人兴趣爱好D.公司战略目标客户满意度调查中，“NPS（净推荐值）”反映的是（）A.客户对产品质量的评价B.客户推荐意愿C.产品价格接受度D.售后服务满意度以下哪项属于“销售过程中的时间管理技巧”？（）A.优先处理简单任务B.跟进多个客户C.合理规划拜访路线D.工作时间频繁刷手机面对客户“价格太高了”的异议，销售人员不应（）A.解释产品价值构成B.强调性价比优势C.直接降价D.提供增值服务销售培训中，“角色扮演”的主要目的是（）A.提高演讲能力B.模拟真实销售场景C.学习产品知识D.练习沟通技巧以下哪项是“客户关系生命周期”的正确阶段顺序？（）A.潜在客户→成交客户→忠诚客户→流失客户B.潜在客户→忠诚客户→成交客户→流失客户C.成交客户→潜在客户→忠诚客户→流失客户D.忠诚客户→潜在客户→成交客户→流失客户销售数据统计中，“转化率”指的是（）A.成交客户数/总拜访客户数B.总销售额/客户数第3页共9页C.新客户数/老客户数D.产品销量/市场份额销售人员应具备的“自我情绪管理”能力不包括（）A.面对拒绝时保持积极心态B.处理客户投诉时控制情绪C.与同事冲突时据理力争D.高压环境下保持专注以下哪项是“市场调研”对销售的作用？（）A.提高产品研发速度B.了解客户需求变化C.降低生产成D.扩大品牌影响力销售团队激励机制中，“目标激励”的核心是（）A.提供物质奖励B.明确目标并分解C.定期团队聚餐D.树立榜样面对“客户咨询多个产品”的情况，销售人员应（）A.优先推荐利润高的产品B.引导客户明确需求C.逐一介绍所有产品D.让客户自行选择销售工作总结的关键内容不包括（）A.目标达成情况B.成功案例分析C.个人兴趣爱好D.待改进问题

二、多项选择题（共20题，每题2分，共40分）（以下每题有多个正确答案，将正确答案的字母填入括号内，多选、少选、错选均不得分）销售沟通中的“有效提问”技巧包括（）A.开放式提问B.封闭式提问C.引导式提问D.反问式提问E.连续追问客户异议的类型包括（）A.价格异议B.产品异议C.服务异议D.时间异议E.来源异议销售流程的关键阶段有（）A.客户开发B.需求分析C.方案呈现D.谈判成交E.售后维护提高客户复购率的方法有（）第4页共9页A.建立客户关怀体系B.提供优质售后服务C.定期推送新品信息D.举办客户回馈活动E.降低产品价格销售团队协作中，“信息共享”的方式包括（）A.定期销售例会B.共享客户资料表C.建立知识库D.一对一经验分享E.竞争客户信息互通以下属于“销售工具”的有（）A.产品手册B.客户管理软件C.销售话术模板D.演示样机E.公司宣传视频客户满意度调查的维度通常包括（）A.产品质量B.服务态度C.价格合理性D.交付及时性E.品牌知名度销售谈判中的“双赢原则”体现在（）A.双方都能获得期望利益B.长期合作关系优先C.短期利益最大化D.问题解决导向E.仅满足客户需求销售人员应避免的沟通误区有（）A.过度推销B.忽视客户反馈C.只说不听D.夸大产品功能E.保持微笑销售目标分解的方法包括（）A.按时间维度分解（月/周/日）B.按客户类型分解C.按产品类别分解D.按区域分解E.按团队成员分解客户关系维护的“情感连接”方式有（）A.记住客户生日B.节日发送祝福C.分享行业资讯D.邀请参加活动E.赠送贵重礼品销售数据监控的核心指标包括（）A.销售额B.客户增长率C.转化率D.客单价E.市场份额第5页共9页以下属于“销售风险防范”的有（）A.客户信用评估B.合同条款审核C.产品质量承诺D.售后问题预案E.过度依赖单一客户销售培训的重点内容包括（）A.产品知识B.沟通技巧C.谈判策略D.行业动态E.办公软件操作客户开发的有效渠道有（）A.行业展会B.线上平台（如LinkedIn）C.老客户转介绍D.社区推广E.陌生拜访销售团队建设的方法有（）A.定期团队活动B.建立互助机制C.明确团队目标D.开展技能竞赛E.强调个人竞争以下属于非语言沟通的有（）A.肢体动作B.面部表情C.语音语调D.书面文字E.环境布置销售目标未达成时，可调整的策略包括（）A.优化销售渠道B.加强客户跟进C.调整产品定价D.改进销售话术E.放弃目标客户客户需求分析的关键方法有（）A.SPIN提问法B.需求优先级排序C.痛点挖掘D.利益转化E.快速成交销售职业素养包括（）A.责任心B.抗压能力C.学习能力D.诚信意识E.时间管理能力

三、判断题（共20题，每题1分，共20分）（对的打“√”，错的打“×”）销售就是“把东西卖出去”，不需要关注客户感受（）第6页共9页客户投诉处理后，无需跟踪客户满意度（）销售目标设定越高，团队动力越强（）新客户开发比老客户维护更重要（）销售谈判中，“沉默”有时是有效的策略（）CRM系统能完全替代销售人员的主观判断（）销售话术应固定不变，确保每次沟通一致（）了解客户的“潜在需求”比满足“明确需求”更重要（）销售团队应避免内部竞争，强调合作（）客户拒绝时，销售人员应保持积极态度，争取沟通机会（）产品价格是客户购买决策的唯一因素（）销售数据统计的目的是为了考核业绩，而非优化策略（）非语言沟通比语言沟通更能传递真实意图（）销售计划制定后无需调整，应严格执行（）客户忠诚度越高，复购率也越高（）销售人员应主动学习行业知识，提升专业度（）销售目标未达成时，应优先责怪外部因素（如市场不好）（）客户关系维护的核心是“持续提供价值”（）销售演示时，应多介绍产品功能，少关注客户反应（）诚信是建立长期客户关系的基础（）

四、简答题（共2题，每题5分，共10分）简述“FABE法则”在销售中的应用步骤，并举例说明当客户提出“这个产品太贵了，我买不起”时，销售人员可采取哪些应对策略？附参考答案

一、单项选择题第7页共9页1-5:BABAB6-10:CCCBB11-15:CBBBB16-20:BBCAB21-25:CCBAA26-30:CBBBC

二、多项选择题1:ABCD2:ABCDE3:ABCDE4:ABCD5:ABCD6:ABCDE7:ABCD8:ABD9:ABCD10:ABCDE11:ABCD12:ABCD13:ABCD14:ABCD15:ABCDE16:ABCD17:ABCE18:ABCD19:ABCD20:ABCDE

三、判断题1:×2:×3:×4:×5:√6:×7:×8:√9:×10:√11:×12:×13:√14:×15:√16:√17:×18:√19:×20:√

四、简答题FABE法则应用步骤Feature（产品特征）说明产品具备的属性（如“这款产品采用进口原材料”）；Advantage（优势）对比同类产品的差异（如“比市场同类产品耐用性提升30%”）；Benefit（客户利益）转化为客户实际价值（如“可减少设备维修成本，延长使用寿命”）；Evidence（证据）用数据或案例证明（如“已有500+企业客户使用，故障率低于2%”）应对“价格太贵”的策略强调价值“虽然单价略高，但功能更全，可帮您节省后续采购成本”；第8页共9页分解成本“按3年使用周期计算，日均成本仅X元，性价比更高”；提供方案“可先选择基础版，后续按需升级，降低初期投入”；情感连接“我们更关注长期合作，可提供专属服务支持”文档说明本试题涵盖销售核心能力测评，题型多样、贴近实战，答案解析简洁实用，适用于销售培训、能力评估或团队考核通过测试可帮助销售人员明确能力短板，针对性提升第9页共9页。