家具销售技巧试题及答案

家具销售技巧试题及答案

一、单项选择题（共30题，每题1分，共30分）家具销售的核心目标是（）A.提高产品销量B.满足客户需求C.提升品牌知名度D.完成销售指标客户首次进店时，销售人员首要任务是（）A.立即介绍产品细节B.主动询问客户需求C.引导客户参观展厅D.介绍促销活动运用“FABE法则”介绍家具产品时，“B”指的是（）A.产品特点B.产品优势C.客户利益D.证据支持客户说“这个沙发颜色太深了”，属于（）A.价格异议B.产品异议C.服务异议D.需求异议家具销售中，“SPIN提问法”的四个环节不包括（）A.背景问题B.难点问题第1页共13页C.暗示问题D.成交问题以下哪项是家具客户需求分析的关键（）A.快速推荐产品B.了解客户生活习惯C.强调产品材质D.比较竞品价格客户说“我再考虑考虑”，销售人员的正确回应是（）A.“没关系，您慢慢考虑”B.“是不是对价格不满意？我们可以便宜点”C.“您担心什么？我帮您分析”D.“那您明天再来吧”家具产品的“体验式销售”更注重（）A.产品功能展示B.客户实际感受C.品牌故事讲述D.促销力度介绍以下哪项不属于家具销售前的准备工作（）A.熟悉产品参数B.准备客户案例C.了解竞品信息D.背诵销售话术客户对家具尺寸提出疑问时，销售人员应（）A.直接说“尺寸合适”B.建议客户测量自家空间第2页共13页C.强调“标准尺寸通用”D.推荐更大/更小尺寸产品家具销售中，“成交信号”不包括（）A.客户反复询问价格B.客户触摸产品细节C.客户开始收拾东西准备离开D.客户沉默不说话运用“同理心沟通”时，销售人员应（）A.否定客户观点B.站在客户角度思考C.强调产品优势D.快速打断客户表达以下哪项是家具售后服务的核心（）A.定期回访客户B.免费退换货C.解决客户使用问题D.赠送保养礼品客户对家具环保性有疑虑，销售人员应（）A.说“绝对环保”B.提供环保检测报告C.强调“我们的产品很安全”D.转移话题介绍其他产品家具销售中，“客户分类”的依据不包括（）A.购买预算B.决策周期第3页共13页C.家庭结构D.客户年龄以下哪项是“引导客户说出真实需求”的有效方法（）A.直接问“您想要什么？”B.用开放式问题提问C.介绍产品时只说优点D.快速推荐热门产品客户对价格敏感时，销售人员应（）A.立即降价促销B.强调产品价值而非价格C.说“一分钱一分货”D.推荐低价产品家具销售中，“客户投诉处理”的第一步是（）A.道歉并安抚情绪B.推卸责任给厂家C.直接提出解决方案D.解释问题原因以下哪项不属于“客户关系维护”的内容（）A.节日祝福B.定期产品更新推荐C.主动跟进未成交客户D.过度推销新品家具“搭配销售”的关键是（）A.推荐最贵的产品组合B.考虑客户整体家居风格第4页共13页C.强调产品功能互补D.利用“满减”促销销售人员在产品介绍时，应（）A.只讲产品材质B.结合客户需求讲“能带来什么”C.背诵产品说明书D.避免提及产品缺点客户说“这个款式太老了”，销售人员的回应重点是（）A.解释设计理念B.强调“经典永不过时”C.推荐新款产品D.说“您可以看看其他款式”家具销售中，“建立信任”的基础是（）A.产品质量B.真诚沟通C.优惠力度D.品牌知名度以下哪项是“处理客户价格异议”的正确逻辑（）A.先解释价格合理性，再转移到价值B.直接降价，促成成交C.说“我们的价格是行业最低”D.用“团购价”吸引客户客户成交后，销售人员应（）A.立即离开，让客户自行处理B.介绍售后服务流程第5页共13页C.催促客户确认收货时间D.推荐其他客户购买家具销售中，“客户跟进”的频率建议是（）A.成交后1天内B.每周1次C.无固定频率，有需要时D.每月1次以下哪项属于“客户需求挖掘”的技巧（）A.用“是不是”“对不对”提问B.用“为什么”深入了解需求C.直接推荐产品D.只听客户表面需求客户对家具颜色犹豫时，销售人员应（）A.说“白色百搭”B.建议客户考虑家庭常用场景C.说“黑色耐脏”D.让客户自己决定家具销售中，“专业形象”不包括（）A.着装整洁B.了解产品细节C.佩戴工牌D.快速打断客户以下哪项是家具销售的最终目标（）A.完成销售指标B.让客户满意并可能复购第6页共13页C.获得客户好评D.提高销售额

二、多项选择题（共20题，每题2分，共40分）家具销售前的准备工作包括（）A.熟悉产品参数（材质、尺寸、价格等）B.准备客户案例（不同家庭的搭配方案）C.了解竞品优劣势D.调整个人形象（着装、仪容）客户需求分析的维度包括（）A.功能需求（储物、使用习惯等）B.风格需求（现代、中式、北欧等）C.预算需求（可接受价格范围）D.情感需求（提升生活品质、纪念意义等）家具沟通中的“有效倾听”技巧包括（）A.保持眼神交流B.点头回应C.重复客户关键词确认理解D.打断客户补充自己的观点常见的客户类型及应对策略有（）A.犹豫型客户提供详细对比，减少决策压力B.果断型客户快速介绍重点，直接推进成交C.价格敏感型客户强调性价比和长期价值D.专业型客户用数据和细节证明产品优势家具销售流程的关键环节包括（）A.客户接待（热情问候、引导参观）第7页共13页B.需求挖掘（提问、观察、分析）C.产品介绍（结合需求，突出价值）D.成交促成（识别信号、主动引导）以下哪些属于家具产品的“FABE法则”要素（）A.Feature（特点）实木材质B.Advantage（优势）环保无甲醛C.Benefit（利益）适合有孩子的家庭D.Evidence（证据）环保检测报告处理客户异议的正确步骤包括（）A.倾听并确认异议（“您是担心XX问题，对吗？”）B.解释说明（提供事实或数据）C.提出解决方案（替代方案或补偿措施）D.转移话题，避免讨论异议家具销售中的“服务增值”可以体现在（）A.免费送货安装B.定期保养指导C.旧家具回收服务D.节日礼品赠送客户投诉的常见原因包括（）A.产品质量问题（如开裂、掉漆）B.配送延迟或损坏C.售后服务不到位D.价格变动未提前通知运用“同理心沟通”时，销售人员应（）A.理解客户情绪（如“您肯定希望买到合适的产品，我完全理解”）第8页共13页B.认同客户感受（如“这个问题确实会影响使用体验”）C.表达解决意愿（如“我们会尽快帮您处理”）D.避免说“您误会了”“这不是我们的错”家具搭配销售的优势包括（）A.提高客单价B.满足客户整体家居需求C.提升客户满意度D.减少客户决策时间客户成交后的“转介绍”激励措施有（）A.老客户推荐新客户送保养服务B.推荐成功后给予折扣C.建立老客户社群，分享搭配技巧D.节日优先体验新品家具销售中，“专业知识”的重要性体现在（）A.准确解答客户疑问B.建立专业形象，增强信任C.更好地引导客户需求D.避免因信息错误导致客户流失以下哪些属于“客户生命周期”的阶段（）A.潜在客户（未进店）B.意向客户（已进店，有购买意愿）C.成交客户（已购买）D.流失客户（未成交或售后不满意）处理客户“再考虑考虑”的策略包括（）A.了解犹豫原因（“您是对产品有疑问，还是有其他顾虑？”）第9页共13页B.提供更多信息（案例、细节、售后保障）C.设定合理期限（“您考虑到明天，我明天再和您联系可以吗？”）D.强调稀缺性（“这款目前库存不多，可能过几天会缺货”）家具销售中的“促销活动”应注意（）A.明确促销规则（时间、条件、优惠内容）B.结合产品特点设计促销（如“环保系列满减”）C.避免过度夸大促销力度D.不强迫客户参与促销客户需求挖掘中，“开放式问题”的优势是（）A.让客户自由表达需求B.获取更多信息C.避免客户敷衍回答D.节省沟通时间家具销售团队的“协作”重要性体现在（）A.不同销售人员互补优势（如有人擅长沟通，有人擅长产品）B.共同解决客户复杂需求（如全屋搭配）C.分享客户信息，避免重复跟进D.提高团队整体销售效率以下哪些属于家具销售中的“非语言沟通”技巧（）A.微笑表情B.肢体姿态（如点头、手势）C.空间距离（保持适当距离）D.语气语调（温和、真诚）家具销售的“长期价值”体现在（）A.客户复购（如更换家具或添置新品）第10页共13页B.客户转介绍带来新客户C.建立品牌口碑D.提高市场占有率

三、判断题（共20题，每题1分，共20分，对的打“√”，错的打“×”）家具销售中，客户只关心价格，不关心产品质量（）“SPIN提问法”的核心是通过提问引导客户发现自身需求（）客户犹豫时，销售人员应立即推荐“性价比最高”的产品（）家具销售前不需要了解客户家居风格，直接介绍产品即可（）客户投诉时，先道歉再解决问题是基本处理原则（）“FABE法则”中，“B（利益）”比“F（特点）”更重要（）家具销售的核心是“卖产品”，而非“满足客户需求”（）客户成交后，不需要跟进，避免过度打扰（）销售人员应主动打断客户，快速介绍产品重点（）家具搭配销售时，只需考虑产品颜色协调，无需考虑风格统一（）客户说“我再考虑考虑”，可能是真的需要时间，也可能是拒绝信号（）家具“体验式销售”就是让客户随意触摸、坐卧产品（）处理价格异议时，应先解释产品价值，再谈价格（）客户对产品有疑问时，销售人员应直接说“我也不太清楚，问下同事”（）家具销售中，“倾听”比“说”更重要（）老客户维护的重点是定期回访，了解使用情况（）客户成交后，推荐搭配产品时应避免“强行推销”（）家具销售中的“专业术语”越多，越能体现专业性（）第11页共13页客户需求分析时，应多问“为什么”，深入挖掘真实需求（）家具销售的最终目标是让客户满意并愿意购买或推荐他人（）

四、简答题（共2题，每题5分，共10分）简述家具销售中客户需求分析的3个关键方法，并说明每个方法的核心作用当客户提出“这个价格比XX品牌贵，我为什么要选你们家？”的异议时，应如何有效回应？附标准答案

一、单项选择题（共30题，每题1分）1-5B B C B D6-10BC B D B11-15DBCBD16-20B B A DB21-25B A BAB26-30ABBDB

二、多项选择题（共20题，每题2分）ABCD

2.ABCD

3.ABC

4.ABCD

5.ABCDABCD

7.ABC

8.ABCD

9.ABC

10.ABCDABC

12.ABCD

13.ABCD

14.ABCD

15.ABCDABCD

17.ABC

18.ABCD

19.ABCD

20.ABCD

三、判断题（共20题，每题1分）×

2.√

3.×

4.×

5.√√

7.×

8.×

9.×

10.×√

12.×

13.√

14.×

15.√√

17.√

18.×

19.√

20.√第12页共13页

四、简答题（共2题，每题5分）客户需求分析关键方法及作用FABE法则通过产品特点（F）、优势（A）、客户利益（B）、证据（E）的结合，让客户理解“产品能为我带来什么”，避免单纯介绍参数SPIN提问法通过背景问题（现状）、难点问题（痛点）、暗示问题（影响）、成交问题（需求）的递进提问，引导客户主动发现自身需求，增强购买意愿观察法通过观察客户对产品的关注重点（如触摸材质、询问颜色）、家庭环境（如是否有孩子、老人），快速捕捉需求线索，提供针对性介绍回应价格异议的方法先认同客户对比（“您对比价格是对的，说明您很重视性价比”）；强调产品价值差异（“我们的产品在材质（如实木）、工艺（如榫卯结构）、环保标准（如E0级板材）上更优，使用寿命更长，长期使用成本更低”）；结合服务增值（“我们提供免费送货安装和5年质保，后续保养也有专业指导，这些都是XX品牌没有的”）；引导聚焦需求（“您是担心价格，还是希望买到耐用、安全的家具？我们的产品在这两方面更符合您的长期需求”）说明本试题及答案围绕家具销售核心技巧设计，覆盖客户沟通、需求挖掘、产品介绍、异议处理等关键环节，注重实用性和可操作性，适用于家具销售人员培训考核或自我提升参考答案严格遵循行业实践经验，无过度理论化内容，符合销售工作实际需求第13页共13页。