成交方法试题分析及答案

成交方法试题分析及答案

一、单项选择题（共30题，每题1分，共30分）（以下每题的选项中，只有一项最符合题意，请将正确答案的序号填入括号内）销售人员在与客户沟通时，客户表示“这个产品的功能确实满足我的需求，只是价格方面还需要再考虑一下”，此时客户的表现属于哪种成交信号？（）A.语言信号B.行为信号C.表情信号D.环境信号以下哪项不属于“假设成交法”的核心特点？（）A.直接假设客户已决定购买B.降低客户决策压力C.适用于客户犹豫阶段D.必须明确提出购买要求客户提出“这个产品的售后服务没有XX品牌完善”，销售人员应采用哪种异议处理方法？（）A.补偿法B.询问法C.反驳法D.忽视法销售人员通过“您是想要A套餐还是B套餐？”引导客户选择，这种成交技巧是（）A.选择成交法B.总结成交法C.优惠成交法D.从众成交法“稀缺性原理”在促成交易中的应用是指（）A.强调产品库存有限B.突出产品性价比高C.说明产品功能独特D.展示客户评价好客户在听完产品介绍后说“我再和家人商量一下”，此时销售人员的最佳回应是（）A.“那您和家人商量好后联系我”B.“您家人可能也需要了解产品细节，我发份资料给您？”C.“是不是对产品还有疑问？我再解释一下”D.“没关系，您慢慢考虑”第1页共9页成交方法中，“试用成交法”的主要优势是（）A.降低客户决策风险B.直接提高客户购买意愿C.缩短成交周期D.增强客户信任度以下哪项是“二选一成交法”的关键前提？（）A.客户对产品有基本认可B.客户预算充足C.客户对品牌无抵触D.客户有明确需求当客户对产品价格提出异议时，销售人员不应（）A.直接降价B.强调产品价值C.提供附加服务D.对比同类产品优势“总结成交法”的操作步骤是（）A.提出解决方案→总结客户需求→确认购买意向B.确认需求→介绍产品→总结价值C.介绍产品→处理异议→总结优势D.处理异议→介绍产品→确认购买客户在沟通中频繁点头、记录信息，属于哪种成交信号？（）A.语言信号B.行为信号C.表情信号D.其他信号以下哪项不属于“危机成交法”的适用场景？（）A.产品即将涨价时B.促销活动即将结束时C.客户对产品功能有疑问时D.客户犹豫购买时销售人员用“您看是今天付款还是明天？”来推动成交，这种方法是（）A.选择成交法B.假设成交法C.机会成交法D.试用成交法“从众成交法”的核心逻辑是利用客户的（）心理A.权威认同B.社会认同C.损失厌恶D.互惠互利客户说“我不需要这个功能”，销售人员应（）第2页共9页A.直接放弃该功能介绍B.解释功能必要性C.推荐其他产品D.询问客户具体需求“总结成交法”的优势在于（）A.避免客户反复犹豫B.直接给出优惠C.增强产品专业性D.展示客户评价以下哪项是“优惠成交法”的注意事项？（）A.优惠信息需真实有效B.强调“最低价”C.频繁提及优惠D.仅在客户要求时提供客户在沟通中提到“朋友也用了这个产品，说不错”，此时销售人员应（）A.强调“口碑好”B.询问朋友使用体验C.推荐其他客户案例D.继续介绍产品细节“异议处理四步法”的正确顺序是（）A.倾听→认同→解释→确认B.认同→倾听→解释→确认C.倾听→解释→认同→确认D.解释→倾听→认同→确认销售人员通过“如果现在购买，我们可以提供免费安装服务”来促成交易，这种方法是（）A.附加价值法B.优惠成交法C.保证成交法D.试用成交法客户说“我再看看其他品牌”，销售人员的回应应侧重（）A.贬低竞品B.强调自身优势C.降低客户对比成本D.催促客户决策“总结成交法”适用于（）阶段A.初次接触B.需求沟通C.异议处理后D.成交后以下哪项不属于“成交障碍”？（）第3页共9页A.客户预算不足B.客户对产品有误解C.客户有明确需求D.客户缺乏信任销售人员用“您希望这个产品用于家庭还是办公？”引导客户明确使用场景，这种方法是（）A.需求挖掘法B.假设成交法C.选择成交法D.试探成交法“稀缺性原理”在成交中的具体应用是（）A.“这款产品只剩2台了，卖完就恢复原价”B.“我们有100位客户今天购买了这款产品”C.“专家推荐这款产品是行业首选”D.“使用这款产品能让您节省50%成本”客户在成交阶段说“我还是觉得有点贵”，销售人员应（）A.直接降价B.计算产品性价比C.推荐低配版本产品D.忽视价格问题“试用成交法”的关键是（）A.让客户免费试用产品B.降低客户试用风险C.明确试用期限D.提供试用后的优惠以下哪项是“总结成交法”的核心目的？（）A.确认客户需求B.强化产品价值C.推动客户决策D.展示专业度客户说“我需要先了解一下产品参数”，销售人员应（）A.直接提供参数资料B.询问参数需求点C.推荐其他客户咨询D.解释参数重要性“促成交易的关键在于（）”A.客户的购买能力B.客户的信任度C.产品的价格优势D.销售的口才二．多项选择题（共20题，每题2分，共40分）第4页共9页（以下每题的选项中，至少有两项符合题意，请将正确答案的序号填入括号内，多选、少选均不得分）判断客户购买意向的信号包括（）A.主动询问付款方式B.关注产品交付时间C.反复查看产品细节D.与同行讨论产品常用的成交技巧有（）A.假设成交法B.选择成交法C.优惠成交法D.试用成交法处理客户价格异议的方法有（）A.价值对比法B.附加服务法C.分期付款法D.忽视法成交信号的类型包括（）A.语言信号B.行为信号C.表情信号D.环境信号“二选一成交法”的适用场景有（）A.客户对产品有基本认可B.客户预算有限C.客户有明确需求D.客户决策犹豫促成交易的心理策略包括（）A.稀缺性原理B.社会认同原理C.权威认同原理D.损失厌恶原理客户异议的类型有（）A.价格异议B.功能异议C.使用异议D.信任异议“总结成交法”的优势在于（）A.帮助客户梳理需求重点B.强化产品价值与需求匹配度C.降低客户决策压力D.快速推进成交进程销售人员在成交阶段应避免的行为有（）A.过度强调优惠B.催促客户决策C.忽视客户潜在需求D.倾听客户反馈第5页共9页“保证成交法”的具体形式包括（）A.质量保证B.价格保证C.服务保证D.效果保证客户犹豫的原因可能有（）A.需求不明确B.缺乏信任C.决策成本高D.外部干扰以下属于“试探成交法”的是（）A.“您觉得这个方案怎么样？”B.“如果现在购买，我们可以安排下周发货，您看可以吗？”C.“您希望选择A款还是B款？”D.“您对产品的哪方面最感兴趣？”成交后的跟进工作包括（）A.确认交付时间B.发送感谢信息C.收集客户反馈D.推荐其他产品“附加价值法”在成交中的应用有（）A.赠送配件B.延长保修期C.提供免费培训D.降低首次购买门槛客户信任建立的关键因素有（）A.专业度B.真诚度C.可靠性D.亲和力“从众成交法”的适用条件是（）A.客户关注口碑B.客户对产品不熟悉C.市场有良好口碑D.客户有从众心理销售人员提升成交率的方法有（）A.精准挖掘客户需求B.强化产品价值呈现C.有效处理客户异议D.及时捕捉成交信号“机会成交法”的核心是（）A.强调购买时机的特殊性B.降低客户决策风险C.制造紧迫感D.展示产品稀缺性第6页共9页客户对产品有误解时，销售人员应（）A.耐心解释B.提供证据C.认同客户感受D.避免直接反驳成交过程中，销售人员应保持的心态有（）A.积极主动B.耐心引导C.灵活应变D.过度承诺

三、判断题（共20题，每题1分，共20分）（对的打“√”，错的打“×”）成交信号是客户表达购买意向的直接或间接表现（）假设成交法适用于所有客户（）处理价格异议时，应强调产品价值（）选择成交法的核心是给客户有限的选择范围（）稀缺性原理是指“产品越稀缺，客户越想购买”（）“我再考虑一下”是客户拒绝购买的明确信号（）试用成交法能有效降低客户的决策风险（）总结成交法适用于客户决策犹豫阶段（）客户对产品功能有疑问时，应直接反驳客户观点（）优惠成交法可以频繁使用以提高成交率（）社会认同原理在客户缺乏信任时效果更明显（）“您希望今天付款还是明天？”属于试探成交法（）成交后的跟进对客户满意度影响不大（）附加价值法能增强产品的竞争力（）客户犹豫的主要原因是需求不明确（）试探成交法可以帮助销售人员判断客户真实意向（）销售人员应避免在客户面前提及“竞争对手”（）保证成交法中的“保证”需真实可信（）成交过程中，销售人员应完全主导沟通节奏（）第7页共9页提升成交率的关键是提升口才（）

四、简答题（共2题，每题5分，共10分）简述“选择成交法”的操作步骤及适用场景当客户说“我需要再考虑一下”时，销售人员应如何有效应对？附参考答案

一、单项选择题

1.A

2.D

3.B

4.A

5.A

6.B

7.A

8.A

9.A

10.A

11.B

12.C

13.A

14.B

15.B

16.C

17.A

18.C

19.A

20.A

21.B

22.C

23.C

24.A

25.A

26.B

27.B

28.C

29.A

30.B

二、多项选择题

1.ABC

2.ABCD

3.ABC

4.ABC

5.ACD

6.ABCD

7.ABCD

8.AB

9.ABC

10.ABCD

11.ABCD

12.AB

13.ABC

14.ABC

15.ABCD

16.ACD

17.ABCD

18.AC

19.ABD

20.ABC

三、判断题

1.√

2.×

3.√

4.√

5.√

6.×

7.√

8.√

9.×

10.×

11.√

12.×

13.×

14.√

15.×

16.√

17.×

18.√

19.×

20.×

四、简答题操作步骤

①明确客户需求；

②提供2-3个具体方案供选择；

③引导客户选择其中一项；

④确认成交适用场景客户对产品有基本认可，需快速推进决策；客户选择困难时，降低决策成本应对方法

①表示理解，避免催促；

②询问犹豫原因（如“是对产品功能还有疑问，还是有其他顾虑？）；

③针对性解决问题（提供资料/第8页共9页案例）；

④尝试试探成交（如“如果解决了您的顾虑，今天可以确认吗？”）考点总结成交方法的核心是“以客户需求为中心”，通过识别信号、处理异议、运用技巧推动决策实际销售中需灵活组合多种方法，结合客户性格与场景调整策略，注重信任建立与长期跟进，才能提升成交率第9页共9页。