伊利销售培训内容课件

伊利销售培训课件第一章伊利企业文化与销售使命伊利集团发展历程核心价值观深入了解伊利从内蒙古草原走向全球品质、创新、责任是伊利的核心价值的发展轨迹，把握行业领先地位的形观品质是立身之本，创新是发展动成过程，理解企业深厚的文化底蕴与力，责任是企业使命这三大价值观战略布局指导着每一位伊利人的工作理念销售使命与愿景伊利年成长故事25辉煌发展历程自1999年成立以来，伊利集团秉承厚德载物，追求卓越的企业精神，在激烈的市场竞争中脱颖而出通过持续的技术创新、品质提升和市场拓展，伊利连续多年稳居中国乳业第一的宝座0102起步阶段1999-2005快速发展2006-2015立足内蒙古，建立现代化生产基地全国布局，产品线多元化扩展03跨越发展2016至今国际化战略，数字化转型升级2024销售突破年销售额突破千亿大关年25持续增长市场份额稳居行业第一品质铸就品牌第二章销售基础技能提升市场洞察深入了解市场趋势，准确分析竞争环境，敏锐捕捉商机，为客户提供专业的市场建议沟通协调具备出色的沟通能力，能够准确理解客户需求，清晰表达产品价值，建立良好的客户关系问题解决面对销售过程中的各种挑战，能够冷静分析，快速响应，提供有效的解决方案持续学习保持学习热情，不断提升专业知识和销售技能，适应市场变化和客户需求的发展团队协作与内部团队密切配合，整合资源优势，为客户提供一站式的优质服务体验销售流程五步法充分准备了解客户背景，准备产品资料，制定拜访计划建立联系专业开场，建立信任，营造良好沟通氛围需求挖掘通过提问和倾听，深入了解客户真实需求方案推荐销售沟通技巧有效倾听与提问策略异议处理五大策略优秀的销售人员应该是优秀的倾听者通过积极倾听，我们能够准确捕捉客户的言外之意，理解其真实需求和潜01在担忧同时，掌握开放式提问技巧，引导客户表达更多信息倾听理解主动倾听耐心听完客户的异议，不要急于反驳全神贯注，适时回应，确认理解02开放式提问确认澄清使用什么、如何、为什么等开放性问题重述客户关注点，确保理解正确确认需求03表示认同重复关键信息，确保理解准确无误对客户的关切表示理解和重视04提供方案针对性地提供解决方案或替代选择05确认满意确认客户对解决方案的接受程度语言表达占沟通效果的7%，语调占38%，肢体语言占55%专业的销售人员要注重整体形象的协调统一销售心态与形象管理成功销售的内在动力自信与热情是销售成功的核心驱动力自信来源于对产品的深度了解和对自身能力的充分认知，热情则是感染客户、建立信任的重要因素自信建立通过专业知识学习和实战经验积累，建立稳固的自信心热情传递对产品和服务的真诚热爱，自然传递给客户压力管理学会调节情绪，将压力转化为前进动力专业形象塑造要点着装规范礼仪规范积极心态选择得体的商务着装，注重细节搭配，体现专业素掌握商务礼仪基本规范，包括握手、名片交换、座位面对拒绝时保持积极心态，将每次挫折视为学习机养整洁的外表是建立客户信任的第一步安排等，体现对客户的尊重会，持续改进和提升第三章伊利产品知识全掌握液态奶系列包括纯牛奶、有机奶、低脂奶等多个系列采用先进的UHT杀菌技术，确保营养成分最大化保留主要满足日常营养补充需求，适合全家饮用酸奶系列涵盖常温酸奶、低温酸奶、希腊酸奶等品类添加优质活性菌种，促进肠道健康口感丰富，营养价值高，深受消费者喜爱婴幼儿奶粉针对不同年龄段婴幼儿研发，配方科学均衡严格的品质控制体系，为宝宝健康成长提供全面营养支持冷饮系列包括冰淇淋、雪糕、冰棒等多样化产品选用优质原料，口感清甜，是夏季消暑和日常休闲的理想选择市场定位与竞争优势伊利产品覆盖全年龄段消费群体，从婴幼儿到老年人，从日常营养到特殊需求，形成了完整的产品生态链在激烈的市场竞争中，伊利凭借技术创新、品质保障和品牌影响力，始终保持领先地位1技术领先国际先进的生产设备和工艺2品质保证严格的质量管理体系和检测标准3品牌影响深入人心的品牌形象和市场认知4渠道优势覆盖全国的销售网络和配送体系产品应用场景与客户利益点精准客户群体匹配核心痛点解决方案深入了解不同客户群体的消费习惯、营养需求和购买动机，是成功销售的关键通过精准的产品匹配，我们能够为客户提供最有价值的解决方案营养不均衡提供科学配比的营养方案，满足不同人群的营养需求食品安全担忧严格的质量控制体系，确保产品安全可靠口感偏好差异丰富的产品线，满足不同口味偏好价格敏感性多层次产品定价，提供最优性价比选择家庭消费日常营养补充，全家健康守护白领群体便捷营养，工作生活两不误中老年人产品即服务品质赢口碑第四章客户管理与渠道开发经销商合作管理门店管理优化客户关系维护建立长期稳定的合作关系，通过定期沟通、政策支持和协助门店优化产品陈列，制定有效的促销策略，建立科建立完善的客户档案，定期回访跟进，及时解决客户遇业务指导，帮助经销商实现可持续发展重点关注经销学的库存管理体系通过专业的指导，提升门店的经营到的问题通过优质的服务体验，促进客户忠诚度提升商的经营能力、市场覆盖和服务质量效率和盈利能力和二次购买合作模式与要点区域总经销模式专业渠道模式直供大客户模式覆盖范围广，资源整合能力强专注特定渠道，专业性更强直接服务大型连锁客户•••需要较高的资金实力和管理水平如母婴店、便利店等细分市场提供定制化解决方案•••适合成熟市场的深度开发需要针对性的产品和服务支持需要强大的服务支撑体系•••渠道拓展实战新客户开发流程与策略市场调研分析深入了解目标区域的市场环境、竞争格局和消费特点，识别潜在的优质客户资源客户接触建立通过多种渠道建立初步联系，包括电话预约、朋友介绍、行业展会等方式需求深度挖掘通过面对面沟通，全面了解客户的经营现状、发展规划和合作需求方案定制推荐根据客户特点，量身定制合作方案，包括产品组合、价格政策、支持措施等合作关系确立促成合作签约，建立长期稳定的业务关系，确保双方互利共赢重点客户分类管理西南区域成功经验1西南大区通过建立1+N的渠道合作模式，即1个核心经销商加N个专业分销商的网络结构，成功实现了市场覆盖率从60%提升到85%，年销售额增长35%关键成功因素包括精准的客户定位、灵活的合作政策和持续的服务支持2341战略客户VIP服务2重点客户专属服务3一般客户标准服务4潜力客户销售数据分析与目标管理关键销售指标体系建立科学的销售数据分析体系，通过对关键指标的监控和分析，及时发现问题，优化销售策略，确保目标达成85%120%客户满意度目标完成率年度客户满意度调查结果年度销售目标完成情况15%市场增长率区域市场份额提升幅度数据驱动的销售策略优化12销售趋势分析客户行为洞察通过历史数据分析，识别销售规律和季节性特征，制定相应的应对策略重点关注产品生命周期、市场变化和消费趋势分析客户购买行为、偏好变化和需求演进，为产品开发和营销策略提供数据支撑34第五章实战案例与问题解决典型销售案例完整解析客户背景分析1某省会城市大型连锁超市，拥有50家门店，日客流量约10万人次，主要服务中高端消费群体2需求识别挖掘通过深入沟通发现客户面临的核心问题乳制品利润率偏低，库存周转慢，消费者对新品接受度有限解决方案设计3提出三位一体解决方案优化产品结构，提升高毛利产品占比；改进陈列布局，提高产品曝光；加强营销推广，提升品牌认知4执行过程管理分阶段实施，每月定期评估效果，根据数据反馈及时调整策略，确保方案落地见效成果效果评估5六个月后，该客户乳制品销售额增长28%，毛利率提升

3.5%，库存周转率改善40%常见销售难题应对跨部门协作实例成功的销售往往需要多部门的紧密配合市场部提供营销支持，物流部确保及时配送，客服部处理售后问题，财务部提供结算服务价格异议处理强调产品价值，提供性价比分析，灵活运用促销政策竞品冲击应对突出差异化优势，加强服务支持，建立客户粘性库存积压解决分析原因，调整策略，加强促销，优化配送案例分享某省级经销商销售翻倍秘诀背景与挑战该经销商位于华东地区某省会城市，经营伊利产品已有8年面临的主要挑战包括区域竞争加剧，新品推广困难，传统渠道增长放缓，需要寻找新的增长突破点创新解决方案01渠道多元化开拓新零售、便利店、母婴店等新兴渠道02产品结构优化增加高端产品比重，提升整体盈利能力03数字化转型引入CRM系统，实现客户精细化管理04团队能力建设加强培训，提升团队专业水平和执行力100%销售增长年销售额实现翻倍增长65%市场占有率区域市场份额大幅提升销售中的法律与合规知识合同签订关键要点规范的合同管理是保护企业利益、维护客户关系的重要保障每位销售人员都应该掌握基本的法律知识，确保业务活动的合规性1合同条款审核诚信销售原则仔细检查价格、数量、质量标准、交付时间等关键条款，确保准确无误反商业贿赂2付款方式约定严格遵守反腐败相关法律法规，建立廉洁的商业关系，通过正当手段开展业务竞争明确付款期限、方式和违约责任，保障企业资金安全3风险条款设置信息透明化合理设置免责条款和争议解决机制，降低经营风险向客户提供真实准确的产品信息，不夸大宣传，不误导消费者，建立诚信品牌形象客户权益保护机制投诉受理问题调查建立完善的投诉处理流程及时深入调查客户反映的问题反馈跟踪解决方案持续跟进处理结果和客户满意度制定针对性的解决措施第六章未来趋势与个人成长健康消费趋势绿色环保理念数字化变革消费者对健康的关注度持续提升，功能性乳制品、有机产品、低糖低脂产品需求快速增长这要求我们更加环保包装、可持续生产成为新的消费考虑因素企业社会责任越来越受到消费者重视，这为我们的品牌传播数字化技术深刻改变着销售模式，从传统的面对面销售到线上线下融合，从单一渠道到全渠道营销，销售人深入地了解营养科学和健康理念提供了新的着力点员需要掌握更多数字化工具伊利数字化销售工具介绍智能销售平台集成客户管理、订单处理、库存查询、销售分析等功能的一体化平台，大大提升了销售效率和服务质量•实时客户信息查询•移动端订单处理•智能数据分析•自动化报表生成新技术赋能销售CRM系统高效应用客户关系管理系统是现代销售的核心工具通过系统化的客户信息管理，我们能够提供更精准、更个性化的服务，显著提升销售效果和客户满意度客户信息管理销售机会跟踪数据分析洞察完整记录客户基本信息、购买历史、偏好特点和沟通记录系统化跟踪销售机会的进展状态，设置提醒和任务通过数据分析发现客户规律，优化销售策略和资源配置大数据与客户画像线上线下融合营销案例利用大数据技术分析客户行为特征，构建精准的客户画像，为销售决策提供科学依据通过多维度的数据分析，我们能够更好地理解客户需求，预测购买意向某区域经销商通过整合线上电商平台和线下门店资源，实现了客户数据的统一管理客户可以在线下体验产品，线上下单购买，享受门店配送服务这种O2O模式不仅提升了客户体验，还将销售额提升了45%基础属性年龄、性别、地域等基础信息购买行为购买频次、偏好品类、消费金额兴趣偏好品牌喜好、促销敏感度、渠道选择销售团队文化建设协作与激励机制优秀的销售团队文化是实现持续成功的基础通过建立积极向上的团队氛围、完善的激励机制和有效的协作模式，我们能够激发每个人的潜能团队协作开放沟通创新思维追求卓越携手共进铸就辉煌培训总结与行动计划核心知识要点回顾企业文化销售技能产品知识深度理解伊利的品牌价值和企业使命掌握系统的销售方法和沟通技巧全面了解产品特点和竞争优势客户管理团队协作建立科学的客户关系管理体系培养良好的团队合作精神个人行动计划制定团队目标共识每位参训人员需要根据培训内容，结合自身实际情况，制定具体的行动计划计划应该具有可操作性和可衡量性第一周梳理客户档案，建立完整的客户信息库第一个月深化产品知识学习，提升专业水平三个月实践新的销售技巧，优化工作流程半年评估学习效果，制定下阶段提升目标互动环节角色扮演与情景模拟实战演练场景设计通过真实的销售场景模拟，让大家在安全的环境中练习新学到的技能，发现问题并及时改进这种体验式学习方式能够更好地巩固理论知识客户异议处理产品推荐演练商务谈判模拟模拟客户提出价格、质量、服务等方面的异议，练习如何运用五步异议处理法，将针对不同类型的客户，练习如何精准推荐适合的产品组合强调需求挖掘、利益点模拟与大客户的商务谈判过程，练习如何在维护公司利益的同时，寻找双方都能接异议转化为销售机会重点训练倾听技巧和说服能力阐述和成交技巧的运用受的合作方案演练评估标准反馈与改进建议25%每次角色扮演结束后，导师和同事会提供具体的反馈意见，包括做得好的地方和需要改进的方面专业知识•积极的表现给予及时肯定•不足之处提出具体改进建议产品知识掌握程度•分享最佳实践和成功经验•鼓励持续练习和提升30%沟通技巧语言表达和倾听能力25%应变能力处理突发情况的能力20%团队协作与团队成员的配合度常见问题答疑产品相关问题Q:如何向客户说明伊利产品的营养价值？Q:面对客户质疑产品价格时如何应对？A:重点介绍产品的核心营养成分，如高品质蛋白质、丰富的钙质等，结合具体的健康益处进行说明可以提供权威A:强调产品的性价比优势，从原料品质、生产工艺、品牌价值等多个维度说明定价的合理性可以通过对比分析展的营养检测报告作为支撑示产品的综合优势销售技巧问题客户管理问题如何快速建立客户信任？保持专业形象，展示产品知识，分享成功案例，承诺并兑现服务怎样处理客户的拖延决策？了解拖延原因，提供决策支持，设置合理期限，保持跟进沟通如何提高成交转化率？精准识别购买信号，及时推进成交，消除最后顾虑，提供成交激励客户管理是销售工作的核心环节通过系统化的客户管理，我们能够更好地了解客户需求，提供个性化服务，建立长期合作关系

1.建立完整的客户档案系统

2.定期进行客户满意度调查

3.制定差异化的服务策略培训考核说明考核体系构成为了确保培训效果，我们建立了全面的考核体系，包括理论知识测试、实操能力评估和绩效跟踪三个维度考核结果将作为员工能力评价和职业发展的重要依据理论知识测试1涵盖企业文化、产品知识、销售技巧、法律合规等核心内容，采用闭卷考试形式，满分100分，85分以上为优秀实操能力评估2通过角色扮演、案例分析、客户拜访等方式，评估实际销售技能的运用水平，重点考察沟通能力和问题解决能力绩效跟踪评价3结合日常工作表现和销售业绩，进行为期三个月的跟踪评价，全面考察培训效果在实际工作中的体现持续改进机制考核不是目的，而是发现问题、改进提升的手段我们将根据考核结果，为每位员工制定个性化的提升计划•针对薄弱环节提供专项辅导•优秀经验在团队内分享推广•定期更新培训内容和考核标准•建立长效的学习成长机制40%理论考试基础知识掌握程度35%实操评估技能运用熟练度激励政策介绍全方位激励体系销售奖励机制晋升发展通道荣誉表彰体系建立多层次的销售奖励体系，包括月度、季度和年度奖励，以及特为优秀销售人员提供清晰的职业发展路径，包括专业路线和管理路设立多个荣誉奖项，如年度销售冠军、优秀新人、最佳团队等，在殊贡献奖励奖励形式包括现金奖励、旅游奖励、股权激励等线定期评估，符合条件的员工可以快速晋升全公司范围内进行表彰，提升获奖者的荣誉感和归属感奖励标准详解非物质激励措施除了物质奖励，我们更加重视精神激励和成长机会的提供，帮助员工实现自我价值月度销售奖完成月度目标110%以上基本工资10%-20%培训发展机会季度卓越奖连续三个月超额完成现金奖励+旅游奖励优先参加高端培训课程和行业会议年度销冠奖年度销售业绩第一名丰厚现金+股权激励工作自主权新客户开发奖成功开发重点客户按合同金额提成给予更大的工作决策权和资源调配权内部导师机会成为新员工的导师，传承经验和技能跨部门交流参与跨部门项目，拓展视野和能力领导寄语潘刚董事长的期望销售团队是伊利与市场、与消费者连接的重要桥梁希望每一位销售同事都能以专业的素养、真诚的服务，将伊利的品质和价值传递给每一位客户让我们共同努力，为中国乳业的发展贡献力量，为消费者的健康生活保驾护航销售总监激励讲话作为伊利销售团队的一员，我们肩负着传播健康、创造价值的重要使命在这个充满机遇和挑战的时代，我们要始终保持学习的热情、奋斗的精神和创新的勇气专业致胜团队协作不断提升专业技能，以专业赢得客户信任和市场认可发挥团队智慧和力量，共同应对市场挑战，实现共同目标创新思维责任担当敢于创新销售模式和服务方式，为客户创造更大价值承担起品牌传播和市场开拓的责任，为企业发展贡献力量让我们携手并进，在各自的岗位上发光发热，共同书写伊利销售团队的辉煌篇章，为实现成为全球最值得信赖的健康食品提供者的愿景而努力奋斗！资源支持与服务保障全方位支持体系伊利为销售团队提供完善的资源支持和服务保障，确保大家在市场开拓和客户服务过程中得到有力的后盾支持市场推广支持技术服务支持提供品牌推广物料、广告投放支持、促销活动策划、新品发布配合等全方位的市场推广资源专业的技术团队提供产品技术咨询、应用指导、质量问题处理等技术支持服务培训学习资源售后服务支持持续提供各类培训课程、学习资料、在线学习平台等教育资源，支持员工持续成长建立完善的售后服务体系，包括物流配送、质量跟踪、客户投诉处理等全流程服务数字化服务平台联系支持渠道我们建立了多种联系支持渠道，确保销售人员在遇到问题时能够及时获得帮助客服热线400-168-1956（7×24小时服务）技术支持tech-support@yili.com市场支持market-support@yili.com培训咨询training@yili.com紧急联系各区域经理直线电话在线学习平台未来展望伊利十四五战略目标在新的发展阶段，伊利制定了雄心勃勃的十四五发展规划，明确了成为全球乳业第

一、健康食品领导者的战略目标这为我们销售团队的发展指明了方向2025年目标2030年使命营收突破1500亿，海外市场占比达到20%实现让世界共享健康的企业使命，成为全球领先的健康食品公司1232027年愿景成为亚洲乳业第一品牌，产品覆盖全球50个国家销售团队的历史使命迎接新时代机遇挑战作为伊利发展战略的重要执行者，销售团队承担着关键的历史使命我们要在新时代的征程中，展现出更强的战斗力和创造力市场开拓先锋积极开拓国内外市场，扩大品牌影响力和市场份额客户价值创造者为客户提供更优质的产品和服务，创造持续价值品牌形象传播者传播伊利品牌理念，提升品牌美誉度和忠诚度创新发展推动者推动销售模式创新，引领行业发展趋势品质引领未来销售创造价值谢谢聆听期待你成为伊利销售的中坚力量！让我们携手并进，在各自的销售岗位上发挥专业优势，为客户创造价值，为伊利品牌增光添彩相信通过我们的共同努力，一定能够实现个人成长与企业发展的双赢，共同书写中国乳业发展的辉煌篇章祝愿大家在伊利的销售道路上取得更大成功！。