置业顾问新人培训课件

置业顾问新人培训课件打造专业销售精英的成长之路第一章成为优秀置业顾问的必备心态为什么选择置业顾问？职业价值与发展前景置业顾问是一个充满机遇的职业，既优秀置业顾问年收入可达数十万甚至能帮助客户实现安居梦想，又能获得百万以上，职业发展路径清晰，可晋丰厚回报在房地产市场蓬勃发展的升为销售经理、区域总监等高管职今天，专业的置业顾问需求量持续增位，实现个人价值与财富双重增长长成功核心心态热情对客户真诚关怀，对事业充满激情责任为客户负责，为公司负责，为自己负责新人必知置业顾问的角色定位三重身份，一个使命01专业顾问运用专业知识为客户提供房产投资建议，分析市场趋势，制定购房方案您不仅是销售员，更是客户的置业顾问02贴心服务者从看房、选房到交易完成，全程提供贴心服务关注客户需求细节，及时解决各类问题，确保客户满意度03信赖桥梁连接客户与开发商，建立互信关系以诚待人，以专业服务赢得客户信任，成为客户长期合作的伙伴目标设定的重要性明确目标规划SMART原则目标驱动成长制定个人销售目标与成长规划，包括月度、季设定具体（）、可衡量目标是前进的动力，帮助我们克服挫折与困Specific度、年度销售指标，以及技能提升计划目标（）、可实现（）、相难将大目标分解为小目标，逐步达成，建立Measurable Achievable明确才能行动有方向关性（）、时限性（）的成功信心Relevant Time-bound目标目标攀登图从新人到销售冠军的阶梯成长阶段（4-12个月）入门阶段（1-3个月）提升专业能力，扩大客户网络，稳定月度业绩，参与团队协作，月销售目熟悉产品知识，掌握基础销售技能，完成首单成交，建立客户名单，月销售标套3-5目标套1-2精英阶段（2年以上）成熟阶段（1-2年）销售冠军，团队领导者，行业专家，年收入百万，具备独立开发项目能+成为区域业务骨干，培养新人能力，建立个人品牌，拓展高端客户，月销售力目标套6-10第二章产品知识与市场认知全面掌握市场动态2025年房地产市场趋势政策稳定，刚需持续，改善性需求增长主要楼盘特色地段、户型、配套、价格优势分析竞争对手研究了解同区域项目优劣势，突出差异化卖点客户偏好变化绿色建筑、智能家居、社区配套日益重要深入了解产品特点与市场环境是成交的基础只有专业知识扎实，才能在客户面前建立权威形象，获得信任与认可房地产行业关键术语速记产权相关贷款金融产权年限住宅年，商业年贷款利率首套房基点，二套房上浮7040LPR+五证齐全建设用地规划许可证、国有土地使用证等首付比例首套起，二套起30%60%网签备案房管局官方认可的购房合同征信要求近年不能有逾期记录2交房标准购房流程毛坯交房水电到位，墙面地面基础处理认购签约交定金，签认购书精装交房全屋装修，拎包入住标准网签备案正式购房合同签订交房时间合同约定时间，通常年贷款办理银行审批，放款到账2-3熟练掌握这些专业术语，能够提升客户对您专业水平的认知，增强信任感建议制作小卡片随身携带，利用碎片时间反复记忆案例分享某楼盘成功销售背后的产品优势黄金地段优势项目位于城市核心区，距离仅公里，周边商圈成熟，升值潜力巨大地铁CBD32号线直达，分钟到达市中心，交通便利性突出10完善配套设施社区内设幼儿园、会所、健身房，周边有知名学校、三甲医院、大型商场生活配套一应俱全，满足全年龄段居住需求合理价格策略较同区域项目优惠，首付仅需，提供年免息优惠性价比突出，投资8-10%30%3自住两相宜销售要点在介绍产品时，要将抽象优势具体化，用数据说话，用对比突出差异客户更容易被具体的利益点打动第三章客户开发与名单管理科学列名单四大客源渠道FORMHD客户信息收集法Family（家庭）家庭结构、成员年龄、职业情况Occupation（职业）工作单位、收入水平、行业背景Recreation（兴趣）爱好特长、社交圈子、生活方式亲友圈层Money（经济）购房预算、资金来源、投资经验25%成交率Health（健康）身体状况、医疗需求、特殊要求Dreams（梦想）购房目标、未来规划、价值追求家人朋友、同学同事、邻居等熟人关系，信任度高，成交相对容易社交扩展15%成交率通过社交媒体、行业活动、兴趣小组等渠道结识的潜在客户暖身技巧如何自然开启客户对话电话邀约黄金话术面谈前心理准备您好，我是楼盘的置业顾问小张听保持积极心态，准备充分的产品资料，设XX朋友说您最近在关注房产投资？我们项目想可能的问题与回答外表整洁专业，声刚推出限时优惠政策，想邀请您周末来现音清晰有力，展现自信形象场了解一下制造好奇心与紧迫感这个户型很抢手，昨天又卖了套这个优惠政策月底就结束了类似条件的客户昨天

3......刚定了套

2...关键提醒真诚是最好的技巧所有话术都要建立在真实基础上，夸大或虚假信息会损害长期信任关系电话邀约示意图微笑与自信是关键01开场白（30秒）自我介绍获取信息渠道初步利益点，吸引客户注意力，建立初步印象++02需求探询（1分钟）了解购房需求、预算范围、时间安排，为后续推荐做好铺垫03价值呈现（1分钟）针对客户需求，简要介绍产品优势，激发客户兴趣与好奇心04邀约确认（30秒）提出具体时间安排，确认客户到访意向，做好后续跟进准备记住电话中的微笑能够传递给对方，即使看不见，客户也能感受到您的真诚与热情保持愉悦心情，用心服务每一位客户第四章邀约与面谈技巧1邀约四大守则眼神有火充满热情与自信兴奋度对产品充满激情信心专业能力的体现三不谈不谈价格、不谈优惠、不谈户型细节2面谈流程设计开场寒暄，建立信任

1.需求挖掘，了解痛点

2.产品介绍，匹配需求

3.异议处理，消除顾虑

4.成交引导，促成签约

5.3ABP法则详解以顾问身份出现Advisor做好沟通桥梁Bridge挖掘客户需求Prospect处理客户异议与放飞机心理常见拒绝原因及应对策略客户异议应对策略价格太高强调价值与性价比，分析投资回报需要考虑了解具体顾虑，提供针对性解决方案户型不满意推荐其他户型，强调装修改造可能性位置不理想分析地段发展潜力，交通改善规划资金不够介绍分期付款方案，银行贷款政策保持专业耐心维护客户关系价值损失提醒面对客户异议时，保持冷静专业的态度耐心倾听客户即使本次未成交，也要维护好客户关系定期跟进，分适当提醒客户错过的机会成本，如价格上涨、优惠结顾虑，不要急于反驳，先理解再解释享市场信息，为下次成交做好铺垫束、稀缺户型售罄等，但要真实可信第五章成交技巧与跟进管理成交关键步骤预防针策略黄金跟进时间试探成交意向您看这个户型怎么样？成交后主动说明可能遇到的问题，并提供解决小时内必跟进

1.24方案提前打预防针，减少客户后悔几率处理最后异议还有什么担心的？

2.确认客户满意度，解答新产生的问题，巩固成

3.促成决策今天就可以签约，享受优惠•贷款审批时间可能较长交信心

4.确认细节我们来确认一下合同细节•装修期间可能有噪音1-4-7法则签约后1天、4天、7天各跟进一周边配套逐步完善次•案例演练模拟成交话术与异议处理场景设置客户对户型有兴趣，但担心价格过高错误示范❌正确示范✅置业顾问这个价格已经很便宜了，您再看看别的楼盘，都比我们贵置业顾问我理解您的顾虑，买房确实是大事您觉得价格高，主要是您要是不买，明天价格就涨了哪方面超出了预期呢？我们可以算一下性价比账问题分析过于急躁，没有了解客户真实顾虑，威胁式销售容易引起反优点分析表示理解，询问具体顾虑，提供理性分析，建立信任关系感123倾听客户真实想法提供理性分析给客户思考时间不要急于推销，先了解客户的具体担忧用数据和事实说话，帮助客户理性决适当的沉默和思考时间，让客户自己得和真实需求策，而非情绪化推销出结论，效果更好第六章团队融入与技巧T-UP团队文化核心相互支持、资源共享、共同成长是团队文化的核心新人要主动融入团队，向优秀同事学习经验，参与团队活动建立人际关系T-UP的意义是的缩写，指团队成员协作完成销售通过老带新、资源互补，提高整体成交率，T-UP TeamUp是快速成长的有效方式操作方法主动请教经验丰富的同事•邀请老同事参与重要客户接待•分享客户资源，互相介绍•共同参与疑难客户的方案制定•借力使力策略善用团队资源，包括经理的专业指导、同事的成功经验、公司的培训资源等，加速个人成长和业绩提升角色扮演现场实战演练T-UP演练场景设置角色分配•资深置业顾问（指导者）•新人置业顾问（学习者）•模拟客户（提出各种问题）演练目标•学习专业接待流程•掌握异议处理技巧•提升团队协作能力第一阶段观察学习第三阶段主导接待新人在旁观察资深同事如何接待客户，学习专业话术和处理技巧新人主导整个接待过程，资深同事在关键时刻给予指导和支持1234第二阶段协助配合第四阶段总结反思新人协助资深同事，负责部分环节，如介绍户型、计算价格等演练结束后，团队共同总结经验教训，制定改进计划第七章职业规划与自我提升区域总监1销售经理2资深顾问3合格顾问4新人顾问5持续学习的重要性高效工作法市场政策不断变化，需要及时更新知识时间管理制定日计划，优先处理重要事务•客户需求日益多元化，要求专业能力提升客户分级级客户重点跟进，级定期联系•A B行业竞争激烈，学习是保持优势的关键工具运用善用系统，提高工作效率•CRM个人成长需要，为晋升做好准备技能提升参加培训，考取相关证书•心态建设面对压力与挫折的自我调节成功者的故事分享我刚入行时，连续三个月没有开单，压力很大但我没有放弃，而是更加努力学习，向老同事请教第四个月，我连续成交了套房，从此走上成功之路现在我已经是销售经理，年收入超过万550李经理，从业年——5保持积极心态的方法设定合理期望新人成长需要过程，不要急于求成关注进步过程记录每天的学习成果和客户反馈寻求支持帮助主动与同事、上级沟通交流保持学习热情把挫折当成学习机会，不断改进第八章法律法规与职业道德12房地产法律法规基础合同签订注意事项《房地产管理法》规范房地产开发、交确认开发商资质和项目证件齐全••易行为仔细核对房屋面积、位置、交房时间•《城市规划法》确保项目规划合法合规•明确装修标准、配套设施、违约责任•《合同法》保护买卖双方合法权益•保留所有相关文件和票据•《消费者权益保护法》维护购房者权益•3职业道德要求诚信经营不虚假宣传，不误导客户专业服务提供准确信息，维护客户利益保密义务保护客户隐私和商业秘密公平竞争遵守行业规范，不恶意竞争重要提醒诚信是置业顾问的立身之本短期的虚假承诺可能带来一时的成交，但会损害长期的职业声誉和客户关系第九章数字工具与销售辅助CRM系统使用房贷计算与数据查询社交媒体营销客户信息录入与分类管理房贷计算器快速计算月供金额微信朋友圈分享项目动态和成交喜讯•••跟进记录与提醒设置税费计算契税、个税等费用计算抖音短视频项目实地探访和讲解•••销售漏斗分析与预测市场数据区域房价、成交量查询小程序推广在线看房和预约功能•••团队协作与资源共享政策查询最新贷款、限购政策社群运营建立客户微信群维护关系•••实操演练使用管理客户信息CRMCRM系统操作流程01客户信息录入完整录入客户基本信息、购房需求、预算范围等关键数据02客户分级管理根据成交意向和购买能力，将客户分为A、B、C三个等级03跟进计划制定设置跟进提醒，制定个性化的客户维护计划04效果分析优化定期分析客户转化率，优化销售策略和话术关键功能模块功能模块主要用途客户档案详细记录客户信息和需求跟进记录记录每次沟通内容和结果任务提醒自动提醒跟进和回访时间业绩统计分析销售数据和转化率团队协作共享客户信息和销售资源第十章案例分析与经验分享新人快速成交的真实案例1背景小王入职第二个月客户是一对年轻夫妇，首次购房，预算有限，对多个项目犹豫不决2策略深度需求挖掘通过多次沟通，了解到客户最关心子女教育问题，重点推荐学区房优势3服务贴心全程陪伴陪同客户实地考察周边学校，计算投资收益，提供详细购房指导4结果成功签约客户被专业服务打动，当天签约，后续还推荐了3位朋友购房成功关键真正理解客户需求，提供有价值的咨询服务，而非简单推销产品服务理念用心服务每一位客户，把客户的事当成自己的事来办口碑效应优质服务带来客户转介绍，形成良性循环，业绩持续增长互动环节学员分享与答疑学员问题1学员问题2刚入行时应该如何快速建立客户名遇到非常挑剔的客户怎么办？单？解答保持耐心，深入了解客户真实解答从身边熟人开始，朋友圈发布需求，用专业知识赢得信任，必要时专业内容，参加社交活动扩大人脉，寻求团队支持利用转介绍机制学员问题3如何平衡工作压力和个人生活？解答制定合理的工作计划，学会时间管理，保持良好心态，定期总结反思温馨提示如果您在实际工作中遇到其他问题，随时可以向导师或团队同事请教我们是一个互助成长的团队！结业考核说明考核内容与标准笔试考核（40分）•产品知识掌握程度•销售流程理解•法律法规了解•客户服务意识实操考核（60分）•客户接待演示•销售话术运用•异议处理能力•团队协作表现奖励机制90+80+70+优秀学员合格学员待提升学员获得公司荣誉证书，奖励3000元，优先推荐优质客户资源颁发结业证书，正式成为公司置业顾问，享受全额提成需要额外培训，导师一对一辅导，再次考核通过后上岗激励机制与晋升通道区域总监年薪80-150万，管理多个项目，享受股权激励销售经理年薪50-100万，带领销售团队，享受团队业绩分成资深顾问年薪30-60万，拥有固定客户群，享受高额提成优秀顾问年薪20-40万，业绩稳定，享受各种奖励政策初级顾问年薪10-25万，学习成长阶段，享受培训支持提成结构与奖励政策业绩区间提成比例奖励政策额外福利月销1-2套

2.5%基础奖金五险一金月销3-5套

3.0%业绩奖金带薪年假月销6-10套

3.5%销冠奖励旅游奖励月销10套以上

4.0%特殊奖励股权激励常见问题汇总解决方案制定学习计划，循序渐进掌握技能新人困惑不知道从何入手，感觉任务繁重团队支持导师一对一指导，同事互相帮助快速适应保持积极心态，主动学习进步持续成长通过实践积累经验，逐步提升能力快速适应岗位的建议主动学习利用业余时间学习产品知识和销售技巧多问多练遇到问题及时请教，多参与实操练习观察模仿学习优秀同事的工作方法和沟通技巧总结反思每天总结工作得失，制定改进计划保持耐心成长需要过程，不要急于求成资源支持与后续培训线上学习平台线下培训课程公司内训系统，包含视频课程、案例库、考试题每月定期举办专题培训，邀请行业专家分享经验库等丰富资源技巧行业交流活动导师辅导制度参加房地产行业峰会和展览，拓展视野，学为每位新人配备资深导师，提供一对一指导习先进理念和支持专业证书考试团队学习氛围支持员工考取房地产经纪人证书，提供考试费用定期组织经验分享会，营造互相学习、共同成长和学习时间的团队文化团队合影与激励语携手共进，成就梦想携手共进，成就梦想一个人可以走得很快，但一群人可以走得更远在这个充满机遇的行业里，我们不仅是同事，更是并肩作战的战友让我们携手共进，互相支持，共同创造属于我们的辉煌成就！团队精神梦想实现相互协作，资源共享，共同面对挑战，分享成功喜悦每一次成交都是梦想的积累，每一个客户都是成功的见证专业追求持续学习提升，以专业赢得客户信任，以服务创造价值总结与行动号召你的成功，从这里开始！牢记初心始终记住选择置业顾问这个职业的初衷帮助客户实现安居梦想，同时实现个人价值与财富增长保持对客户的真诚关怀，对事业的执着追求持续学习房地产行业变化快速，政策、市场、客户需求都在不断演变只有保持学习的热情，不断提升专业能力，才能在激烈竞争中立于不败之地勇于行动知识转化为成果需要行动从今天开始，积极实践所学技能，主动开发客户，勇敢面对挑战每一次行动都是成长的机会，每一次尝试都是成功的基石期待你成为下一个销售冠军！成功的道路已经为您铺好，专业的团队将与您同行相信通过不懈努力和持续学习，您一定能够在置业顾问这个充满挑战与机遇的舞台上，书写属于自己的精彩篇章！。