保险销售公司培训课件

保险销售精英培训课程打造专业保险销售团队，实现业绩飞跃第一章保险销售行业概览行业现状与发展趋势中国保险市场呈现爆发式增长，预计2025年市场规模将突破5万亿元人民币随着人口老龄化加速和健康意识提升，健康险和养老险将成为主要增长点数字化转型正在重塑保险销售渠道，为精通线上线下融合销售的专业人才创造巨大机遇保险销售的职业价值作为保险顾问，您不仅提供财务保障，更传递关爱和安心每一份保单背后，都是一个家庭的幸福守护这是一个能够创造社会价值同时实现个人财富自由的理想职业百万圆桌会议行业领军人物MDRT全球顶尖保险销售精英的象征，中国MDRT会员数量近年来呈爆发式增长，2022年已超过8,000人保险销售的职业前景无限万2+35%优秀代理人年收入续期佣金比例职业上升空间保险行业顶尖销售精英的年收入可轻松突破20万持续服务客户带来稳定的被动收入，是普通职业难从销售代表到团队经理、分公司总监，甚至区域负元，行业精英更可达到百万级以比拟的优势责人，晋升通道清晰明确收入结构与成长路径多元收入来源基本工资+新单佣金+续期佣金+团队管理津贴+业绩奖金+荣誉奖励续期佣金的魔力随着客户积累，您的被动收入将逐年增长，打造睡后收入的财富模式团队力量，成就未来携手共进，创造卓越第二章销售基础技能接触准备建立第一印象、破冰对话、建立信任感客户资料研究、产品熟悉、销售工具准备需求分析有效提问、倾听技巧、挖掘潜在需求成交产品介绍异议处理、成交技巧、后续服务特点转化为利益、量身定制方案关键销售心态自信耐心真诚对产品、公司和自己充满信心，才能赢得客户的信任保险销售是长期建立关系的过程，需要持久耐心和恒心以客户利益为中心，诚实透明地提供专业建议打造完美第一印象研究表明，客户在见到您的前7秒就已形成初步印象，这将直接影响整个销售过程专业的第一印象建立在精心准备的基础上，包括您的着装、表情、握手方式以及自我介绍标准化自我介绍准备一段30秒的简洁有力的自我介绍，包含•您的姓名和所属公司•您的专业领域和资质•您能为客户提供的价值•简短的成功案例或客户见证成功开场白示例您好，我是张明，来自某某保险公司，专注于家庭财务保障规划已有5年我帮助过200多个家庭设计个性化的保障方案，为他们提供了超过1亿元的风险保障今天很高兴有机会与您分享如何通过合理规划，为您和家人创造更安心的未来有效提问技巧提问是保险销售中最强大的工具之一通过精心设计的问题，您可以引导对话方开放式问题向，挖掘客户真实需求，并让客户自己意识到保险的必要性掌握不同类型的提问技巧，将显著提升您的销售效果无法用是或否回答的问题例如您对未来的财务规划有什么期望？目的让客户充分表达，收集更多信息引导式问题指向特定答案或方向的问题例如如果发生意外，您的家庭经济来源会受到哪些影响？目的引导客户思考特定风险，意识到保障需求封闭式问题可用是或否回答的问题例如这个保障方案是否符合您的预期？第三章产品知识深度解析寿险健康险保障家庭经济支柱，提供家庭财务安全网应对疾病医疗风险，减轻家庭经济负担•定期寿险低保费高保障•重疾险重大疾病确诊给付•终身寿险终身保障兼具储蓄•医疗险报销型产品补充社保•增额终身寿险保障与增值并重•长期护理险解决晚年照护需求年金险意外险规划退休生活，提供稳定现金流应对突发意外事件，保障人身安全•传统年金稳健型养老储备•意外伤害险意外身故/伤残给付•分红年金参与分红获取更高收益•意外医疗险意外伤害医疗费用报销•万能年金灵活性更高的储蓄选择•交通意外险针对交通事故的专项保障重点产品优势年金险养老优势增额终身寿险优势•确定性约定的给付金额，稳定可靠•双重保障寿险保障+现金价值增长•持续性终身领取，无后顾之忧•增值明确保额逐年增长，抵御通胀•计划性精确规划退休收入，轻松应对通胀产品卖点转化技巧特色与利益的转化Feature Benefit产品特色是产品本身的特点，而利益是这些特点对客户的价值出色的保险顾问能够将产品特色转化为客户能够理解和重视的个人利益产品特色客户利益该年金险保单每年返还已交保费的5%这意味着您60岁退休后，每月可稳定收到3,000元养老金，无需担心通货膨胀，安心享受晚年生活产品特色客户利益这份重疾险涵盖100种重大疾病，保额50万元这意味着如果不幸患病，您可以获得充足的资金支持最好的治疗方案，不会因为经济问题而影响治疗效果，家人也不必为医疗费用而奔波为客户打造无忧晚年保险不只是产品，更是一份对未来的承诺在中国传统文化中，养儿防老的观念根深蒂固然而，随着421家庭结构的普遍化，年轻一代面临的压力越来越大优质的养老保险规划，能够为客户提供独立自主的晚年生活保障，不必依赖子女，实现老有所养、老有所乐作为专业的保险顾问，我们的使命是帮助客户•规划稳定的退休收入来源•应对长寿风险带来的财务挑战•保障晚年医疗和长期护理需求第四章客户异议处理销售过程中，客户异议是不可避免的，也是深入沟通的机会出色的异议处理能力是区分普通销售和优秀顾问的关键因素价格异议保障范围异议信任异议这个保险太贵了，我负担不起这个产品保障不够全面我对保险公司不信任•将保费分解为每日成本，降低心理压力•明确客户真正关注的核心保障需求•分享公司历史、规模和赔付案例•对比没有保障可能带来的巨大经济损失•解释产品设计理念和保障重点•展示监管机构对行业的严格监管•提供分期缴费和阶段规划方案•提供组合方案满足多元需求•提供客户见证和口碑反馈异议处理四步法倾听不打断，完整理解客户顾虑认同表示理解客户的考虑是合理的提供解决方案针对性回应，提供事实和数据支持确认解决非语言沟通技巧研究表明，面对面沟通中，超过65%的信息是通过非语言方式传递的掌握有效的非语言沟通技巧，能够显著增强您的专业形象和客户信任感眼神接触身体姿态手势与表情保持适当的眼神接触（每次3-5秒）传递真诚和身体微微前倾表示关注，开放式坐姿（避免抱自然手势增强表达力，真诚微笑（眼角皱纹的杜自信，但避免过度盯视造成客户不适臂）传递开放和接纳，适当的肢体镜像建立潜意申纳微笑）传递温暖，避免过度手势分散注意力识连接第五章成交与谈判技巧成功的保险销售不是强制推销，而是帮助客户做出明智的决策掌握成交信号识别和适当的成交技巧，能够在合适的时机引导客户完成购买决策成交信号识别成交技巧语言信号直接法•这个产品看起来很适合我直接请客户确认购买决定•如果我购买，什么时候生效？根据我们的沟通，这个方案非常适合您的需求，我们现在就开始办理手续吧？•每月具体需要支付多少？•开始询问具体操作细节选择法行为信号提供两个都导向成交的选择•仔细阅读合同条款您更倾向于月缴还是年缴？（而非买还是不买）•计算保费与家庭预算•询问支付方式和流程假设法•拿出支付工具（手机支付、银行卡）假设客户已决定购买当我们完成这份保障后，您将获得这些保障权益...案例分享高效成交的关键时刻李顾问在与客户王先生讨论重疾险方案时，注意到王先生开始询问保费缴纳方式和保单生效时间识别到这些成交信号后，李顾问使用选择法王先生，考虑到您的预算情况，我们可以选择月缴900元或年缴10,000元，您更倾向于哪种方式？通过将问题从是否购买转变为如何购买，成功引导客户完成决策成交后的客户维护保险销售不是一次性交易，而是长期关系的开始优秀的保险顾问深知，持续的客户维护不仅能带来续保和追加业务，还能获得宝贵的转介绍资源交付服务（周内）11亲自送达保单，详细解释保障内容和理赔流程，确保客回访确认（个月内）户完全理解所购产品21客户档案管理系统电话回访确认客户满意度，建立专业的客户管理系统，记录生日节日关怀解答可能出现的新问题，强/3化购买决策•客户基本信息与家庭情况记录客户及家人重要日期，•保单详情与到期时间适时送上祝福，展示专业贴定期保障检视（每年）4•客户生活重大事件（婚姻、生子、置业）心的服务•沟通记录与偏好全面评估客户保障状况，根•潜在转介绍对象据生活变化调整保障计划，发掘新需求利用科技提升服务体验通过CRM系统设置客户服务提醒，确保不会错过任何服务时机定期发送专业资讯和健康知识，持续提供价值成交只是开始，服务创造未来专业服务是保险销售的核心竞争力客户不会记得你说了什么，但他们永远不会忘记你让他们感受到了什么每一次用心的服务，都是在为未来的业务增长和客户推荐埋下种子将客户视为终身合作伙伴，而非一次性交易对象第六章销售计划与目标管理成功的保险销售不是靠运气，而是建立在科学的计划和严格的目标管理基础上掌握SMART目标设定法则，能够帮助您将宏大愿景转化为可执行的日常行动具体Specific目标必须明确具体，而非模糊笼统1错误示例提高销售业绩正确示例本季度销售15份重疾险保单，总保费达到15万元可衡量Measurable设定可量化的标准，便于追踪进度2错误示例联系更多潜在客户正确示例每周联系20位潜在客户，安排5次面谈可达成Achievable目标应具有挑战性但又在能力范围内3错误示例首月成为分公司第一正确示例本月销售额比上月提升15%相关性Relevant目标与职业发展和公司目标相符4错误示例无关的数据收集活动正确示例提高高净值客户比例，增加单均保费时限性Time-bound设定明确的完成时间节点5错误示例未来要成为保险精英正确示例2023年12月前达成百万年保费日常销售计划示例销售数据分析与反馈数据驱动决策是现代保险销售的核心理念通过系统性分析销售数据，您可以发现工作中的盲点和优势，不断优化销售策略和提升业绩关键业绩指标数据分析应用KPI产品偏好分析发现哪类产品最受欢迎，优化产品推荐客户画像分析了解最有价值客户的共同特征，精准定位目标客群销售漏斗分析找出销售流程中的薄弱环节，有针对性地改进时间效率分析评估各项活动的投入产出比，优化时间分配25%数据驱动成功案例张经理通过分析发现，其团队的面谈成交率仅为15%，远低于行业平均水平深入调研后发现问题出在需求分析环节不足，客户痛点挖掘不充分针对性培训后，团队成交率在3个月内提升至32%，业绩增长87%约见成功率电话联系转化为面谈的比例35%面谈成交率面谈客户最终购买的比例元12,000客单价平均每位客户的保费金额第七章职业发展与激励机制保险销售晋升通道专业资格认证1234基础资格保险销售从业资格证5中级资格保险规划师AFP区域总监高级资格理财规划师CFP1国际认证百万圆桌会议MDRT会员管理多个营业部，年收入可达百万以上专业资格不仅提升个人竞争力，还能增强客户信任，同时享受公司额外奖励营业部经理2管理多个团队，年收入50-100万团队经理3带领销售团队，年收入30-50万资深顾问4专业个人业务，年收入20-30万销售代表5入门级职位，年收入10-15万公司激励政策经济激励荣誉激励成长激励•季度绩优奖金•月度/季度/年度明星•高端培训机会•年度达成奖励•精英俱乐部会员资格•国内外考察交流•专项产品推动奖•全国大会表彰•晋升优先通道•管理津贴与团队提成•优秀领导力奖•导师制一对一辅导保险销售中的法律与合规合规销售不仅是法律要求，更是职业道德和长期发展的基础一次不合规销售可能带来短期收益，但会造成声誉损失和法律风险，甚至危及整个职业生涯保险销售相关法规合规销售核心原则如实告知《保险法》规定保险合同基本要素和双方权利义务《保险销售行为管理办法》规范销售行为和信息披露向客户全面、准确地解释产品特点、保障范围、除外责任、犹豫期权利等关键信息《反洗钱法》要求履行客户身份识别义务适当性原则《个人信息保护法》规范客户信息收集与使用根据客户年龄、财务状况、风险承受能力和保障需求推荐适合的产品信息保护妥善保管客户个人信息，未经授权不得用于其他用途或向第三方披露禁止误导不夸大产品收益，不隐瞒重要风险，不做不实承诺案例警示某保险代理人为提高销售业绩，在销售过程中故意隐瞒产品重要免责条款，并夸大可能的投资回报客户购买后发生理赔纠纷，投诉至监管机构最终该代理人被吊销资格证，公司被罚款30万元，且该客户相关负面评价在网络广泛传播，影响了该代理人所在团队的市场声誉第八章数字化工具与现代销售数字化时代，科技工具正在重塑保险销售模式掌握数字化销售技能已成为现代保险顾问的必备能力合理运用科技工具，可以大幅提升工作效率和销售转化率客户管理系统社交媒体营销大数据精准营销CRM系统记录客户信息、互动历史和后续计划，实现精细化利用微信、抖音等平台建立专业形象，分享保险知识和基于客户行为和特征分析，精准定位潜在客户群体根客户管理和服务提醒通过数据分析，识别高价值客户案例，扩大影响力定期发布有价值内容，吸引潜在客据生命周期事件（如结婚、生子、置业）推送个性化保和最佳联系时机，提升转化效率户主动咨询，降低获客成本险方案，提高营销精准度线上销售渠道视频咨询通过线上会议工具进行远程保险咨询，扩大服务半径社群运营建立特定主题的客户社群，持续提供价值并发掘潜在需求内容营销通过专业文章、视频和直播建立专业权威形象数字名片整合社交媒体、预约系统和作品集的个人品牌展示数字化销售案例王顾问专注于高净值客户服务，她通过LinkedIn精准定位企业高管，发布针对性的财富管理内容通过数据分析，她发现内容阅读者的兴趣模式，有针对性地发起私信互动这种方法帮助她在6个月内开发了15位高净值客户，年保费突破200万元保险销售中的心理学应用优秀的保险顾问不仅了解产品，更深谙人性掌握实用的心理学原理，能够帮助您更好地理解客户需求，建立深层连接，有效应对销售过程中的各种心理挑战理解客户心理需求安全需求建立信任与情感连接人类的基本需求之一，保险本质上是满足安全感的产品应用强调产品如何提供保障和消除不确定性研究表明，购买决策有80%基于情感因素，20%基于逻辑分析因此，与客户建立情感连接至关重要社会认同积极倾听全神贯注，不打断，展示真诚理解共情表达我能理解您的担忧...，认可客户感受人们倾向于参考他人的选择和行为真实故事分享真实案例，激发情感共鸣应用分享类似客户的选择和正面反馈个人接触记住客户个人信息，表达关心应对拒绝的心理调适销售过程中的拒绝是不可避免的建立拒绝是对产品不感兴趣，损失厌恶而非对我个人的否定的心态，保持积极心态和持续行动力人们对失去的痛苦感受远强于获得的喜悦应用说明没有保险可能带来的损失，而非仅强调收益案例分享顶尖销售的实战经验学习行业精英的成功经验，可以帮助您少走弯路，快速提升销售能力以下是某MDRT顶尖销售的真实案例分析突破价格异议面对客户的价格异议，我不会立即降价或辩解我会先确认除了价格，您对这个方案还有其他顾虑吗？如果没有，则表明价格是唯一障碍然后我会重新强调产品价值，并提供更灵活的付款方案如果客户确实有预算限制，我会调整方案，保留核心保障，而非简单放弃—陈明，10年MDRT会员故事化销售技巧数据和功能无法打动人心，但故事可以我总是准备3-5个真实的理赔案例，根据客户情况选择最相关的分享讲述时，我注重情景描述和情感表达，让客户能够身临其境如果这发生在您身上...这样的过渡句帮助客户将自己代入情境，理性和情感都得到触动—王丽，年度销售冠军关键成功因素总结专业知识对产品和行业有深入理解，能够自信回答任何专业问题系统方法建立严格的日程规划和客户管理系统，保持高效率工作持续学习每周至少投入5小时学习新知识、新技能和行业动态长期思维注重客户长期价值和口碑建设，而非短期佣金榜样的力量成功不是偶然，而是习惯的累积优秀是一种习惯，卓越源于日复一日的坚持与付出每一位销售冠军的背后，都有不为人知的努力和坚持他们不是超人，只是比普通人更专注、更勤奋、更系统每一个行业标杆都在告诉我们你也可以！角色扮演与实战演练理论知识需要通过实践转化为实际能力角色扮演和实战演练是提升销售技能最有效的方法之一模拟客户接待演练分组进行，一人扮演保险顾问，一人扮演客户，第三人担任观察员场景设置首次与潜在客户会面，目标是建立信任并完成需求分析评分要点异议处理挑战赛•开场自我介绍的专业度•提问技巧与信息收集能力•肢体语言和沟通流畅度参与者轮流抽取卡片，卡片上是常见客户异议参与者需即兴回应异议，展示倾听、认同和解决方案的完整过程•客户舒适度和互动质量异议示例每轮演练后，观察员提供反馈，然后交换角色•我已经有社保了，不需要额外保险•这个产品太贵了，我负担不起•我需要考虑一下再决定•我听说保险公司理赔很困难团队评选最佳回应，并分析成功要素成交谈判实战模拟高级阶段演练，模拟完整销售流程的最后阶段顾问需要识别成交信号，巧妙引导客户做出决策，同时处理最后阶段的异议和犹豫培训师点评培训师将对每位参与者提供个性化反馈，指出优势和改进空间反馈聚焦于语言表达、非语言沟通、逻辑结构和情感连接四个维度常见问题答疑以下是销售过程中常见的问题和专业解答，帮助您应对各种销售场景挑战123如何寻找高质量的潜在客户？如何提高电话预约成功率？如何应对我要考虑一下？依靠单一渠道获客已不可持续构建多元获客渠道是关键电话预约是获取面谈机会的关键环节这是最常见的客户推迟决策表达•现有客户转介绍（最高质量来源）•使用脚本但避免机械照读

1.首先表示理解完全理解，这是重要决定•社交媒体内容营销（建立专业形象）•准备3个预约理由，针对不同客户使用

2.探询具体顾虑方便分享具体考虑的是哪方面吗？•异业合作（房产中介、财务顾问等）•提供明确价值，如免费风险评估

3.针对顾虑提供信息和解决方案•主题讲座和社区活动（教育型营销）•提供具体时间选择，而非开放式询问

4.提出下一步具体行动我们可以约定3天后跟进，同时我发送一些相关资料给您参考关键是提供价值先行，建立信任，而非直接推销•预设3-5个常见拒绝理由的应对方案保持跟进但不过度施压，尊重客户决策节奏每天固定时间段进行电话预约，持续总结优化12如何处理价格异议？如何平衡销售目标和客户最佳利益？价格异议往往是表面现象，背后可能是价值认知不足专业保险顾问的成功建立在客户满意和长期关系基础上

1.确认是否纯粹价格问题，还是其他顾虑•始终将客户需求置于佣金考虑之前

2.将总价分解为日均成本（每天只需一杯咖啡的价格）•提供客观比较和多个方案选择

3.强调长期价值与当前投入的比例•诚实指出产品的优势和局限性

4.提供灵活支付方案（月缴、年缴、银行分期等）•短期佣金损失往往带来长期客户忠诚和推荐

5.如确实超出预算，提供核心保障的精简方案真正的专业意味着有时会建议客户不购买特定产品，这反而建立了更强的信任关系复盘与持续学习销售过程复盘方法个人成长计划复盘是转化经验为能力的关键过程每次客户会谈后，养成系统复盘的习惯卓越的保险顾问都有清晰的个人发展规划事实回顾1客观记录会谈过程的关键环节和对话成功分析2找出哪些方面做得好，为什么有效问题识别3知识提升每月阅读1本行业相关书籍，参加1次专业培训技能练习每周与同事进行1-2次角色扮演，强化特定销售技巧哪些环节出现困难，客户反应如何行业洞察定期关注行业报告和政策变化，把握市场趋势改进方案4工具掌握学习并应用新的销售和客户管理工具针对问题制定具体改进措施导师指导寻找成功的前辈作为导师，定期请教和学习，能够显著加速职业成长经验总结5提炼可复制的经验和教训推荐学习资源《保险销售计》《影响力》《高绩效的七个习惯》36结合中国传统智慧与现代销售技巧，提供实用销售策略心理学经典著作，揭示人类决策背后的心理机制培养成功保险顾问必备的思维模式和行为习惯团队协作与文化建设优秀的保险销售团队不仅仅是个体能力的简单相加，更是通过协作与文化建设产生的1+12效应团队协作提升销售效率积极向上的销售文化资源共享共享销售素材、成功案例和客户资源，避免重复劳动共同愿景明确团队使命和价值观，凝聚团队向心力集体智慧成长文化鼓励学习和分享，庆祝每个进步积极心态培养解决问题的思维，而非抱怨心态定期头脑风暴，共同解决销售难题，互相启发新思路相互支持建立伙伴制度，互相鼓励和督促晨会文化每日15分钟晨会分享成功和挑战，统一目标，激发动力，已成为高绩效团队的标志性习惯优势互补根据团队成员专长分工合作，提高整体服务质量和效率实践案例李经理团队实行专家小组制度，将团队成员按专长分为产品专家、营销专家和服务专家三组客户需求复杂时，由不同专长的顾问组成临时服务小组，提供更全面的解决方案实施半年后，团队业绩提升35%，客户满意度显著提高激励与支持机制团队竞赛公开表彰设计健康的团队内部良性竞争机制，激发进取精神及时肯定和表扬成员贡献，满足成就感和认可需求帮扶制度团队活动为临时困难的团队成员提供支持，建立互助精神定期组织团建活动，增强凝聚力和归属感未来趋势保险行业新机遇养老与健康险市场增长科技赋能保险销售中国正快速步入老龄化社会，截至2022年，60岁以上人口已超

2.8亿，占总人口的

19.8%这一人口结构变化带来巨大市场机遇20%未来保险销售的技术趋势AI辅助决策人工智能帮助分析客户需求，推荐最优方案数字化展业平台移动端一体化销售工具，随时随地提供专业服务年均增长率远程视频咨询打破地域限制，扩大服务半径区块链保单管理提高透明度和客户信任度健康险业务近5年年均增长率可穿戴设备互联健康数据驱动的个性化保险方案未来的保险顾问将是科技+专业的复合型人才，技术辅助销售，但不会取代专业顾问的价值判断和情感连接能力倍3市场扩容预计到2030年，养老金融市场规模将达到当前的3倍65%消费意愿中产以上家庭购买商业养老保险的意愿比例成功的保险顾问需要深入了解养老和健康保障领域的专业知识，打造差异化竞争优势总结与行动号召保险销售的使命关键成功要素作为保险顾问，我们不仅是销售人员，更是成为卓越保险销售的核心要素•风险管理的专家顾问•持续学习的专业精神•家庭财务安全的守护者•以客户为中心的服务理念•客户人生规划的伙伴•科学系统的销售方法•社会安全网的重要构建者•长期坚持的行动力•积极正面的心态管理立即行动计划从今天开始

1.制定90天个人发展计划

2.每日完成5个销售关键动作

3.每周进行1次销售复盘

4.每月参加1次专业培训

5.建立个人客户服务体系成功不是偶然，而是一系列正确决策和持续行动的必然结果公司将全力支持每一位顾问的成长，提供完善的培训体系、竞争力的产品线和强大的后援支持您的成功，就是我们的成功！谢谢聆听祝愿大家业绩长虹，客户满意联系方式后续支持持续学习电话400-888-XXXX培训资料电子版下载进阶培训课程邮箱training@example.com每周线上答疑会精英俱乐部活动微信公众号保险精英训练营一对一导师指导计划行业专家讲座扫描二维码加入学习社群，开启您的保险销售精英之旅！。