商场营运商品培训课件

商场营运商品培训课件目录0102商品选品与入库供货价配置策略了解选品流程与入库操作，掌握批量导入技巧探索多种供货价设置方法，优化价格管理0304商品铺货与上架销售方式与价格策略学习商品铺货流程，确保商品顺利上架销售掌握经销与代销模式，制定合理价格策略0506分销商授权管理面销人员角色与培训规范授权流程，确保分销商权限明确明确面销人员职责，提升专业销售能力07销售技巧与客户服务案例分享与实操演练学习专业销售方法，提高客户满意度第一章商品选品与入库选品入库定义两种导入方式库关系选品入库是将商品从选品库导入到业务商品普通方式导入适合少量商品，文件上传导入选品库是商品池，业务库是实际可操作的商库的过程，是商品管理的第一步，直接影响支持批量处理，提高工作效率品集合，二者之间存在单向导入关系后续销售环节选品入库操作流程勾选商品并导入登录渠道商工作台在选品库中勾选需要的商品，点击导入业务商品库按钮使用账号密码登录系统，进入选品库界面，浏览可选商品确认导入完成配置业务参数核对信息无误后，确认导入，系统将商品转入业务商品库，完成入库为选中商品配置业务名称、销售方式（经销/代销）、价格策略等关键流程参数注意入库后商品状态为未铺货，需完成后续配置才能开始销售文件上传方式导入优势1批量处理能力单文件支持最多条商品数据导入，极大提升工作效率50002规范化操作通过模板填写，减少人为错误，确保数据格式一致性3后台自动处理上传后系统自动创建导入任务，减少人工干预，提高准确率提示大批量商品导入时，建议先下载并仔细阅读模板说明，确保填写的供货方店铺和平台商品准确无误，避免导入失败ID ID商品导入流程图商品导入是一个系统化的流程，需要严格按照步骤操作选品库选择在选品库中筛选合适商品配置导入参数设置业务名称、销售方式等参数上传文件使用Excel模板批量上传商品信息任务中心监控查看导入进度和结果完成入库商品成功进入业务商品库导入完成后，商品将显示在业务商品库中，但处于未铺货状态，需要进一步配置后才能上架销售第二章供货价配置策略商品状态定义三种供货价配置方式已铺货商品已配置完成并可在分销商选品库展示单品改价适用于少量商品精细化调价•

1.•未铺货商品已入库但未完成配置，不可售卖

2.批量改价通过Excel文件批量调整多商品价格可售卖商品状态正常且已授权给分销商价格策略模板设置不同分销商等级的价格规则•

3.不可售卖商品因各种原因暂停销售•分销商等级越高，享受的供货价越优惠，提升销售积极性单品改调价操作要点添加分销商进入业务库商品界面在商品详情页添加分销商，注意默认等级价格是系统设定的，不可直从渠道商工作台进入业务库商品管理页面，选择需要调价的未铺货商接修改品确认保存精确输入供货价仔细核对各项价格设置，确认无误后保存，完成单品价格调整根据商品成本和目标利润，为每个设置合理的供货价，支持SKU SKU级别的精细化配置重要提示已铺货商品的价格调整需要遵循特定流程，避免影响正常销售建议在非销售高峰期进行价格调整操作批量改调价与价格策略模板批量改调价价格策略模板

1.下载系统提供的Excel价格调整模板•定义预设的针对不同分销商等级的价格规则

2.填写商品ID、分销商ID、新供货价等信息•应用新商品关联模板后自动适配价格策略上传文件，系统自动处理价格调整优势统一管理，提高价格一致性和效率

3.•任务中心查看调价结果，处理异常情况限制已铺货商品不可修改关联的价格策略模板

4.•价格策略模板示意图分销商等级差异化定价指定分销商优先级根据分销商等级（如金牌、银牌、铜针对特定重要分销商可设置个性化价牌）设置不同的供货价格，形成明确格，其优先级高于模板价格，系统自的价格梯度动应用最高优先级价格自动价格计算模板可设置按固定金额或百分比计算供货价，系统自动根据基准价和规则计算最终价格应用价格策略模板后，相关商品的供货价将按模板规则自动调整，大幅提高价格管理效率第三章商品铺货与上架铺货定义铺货前提条件铺货方式铺货是指将商品从未铺货状态变更为已铺货状态的过程，是商品正式上架销售的必在铺货前，必须完成商品的价格配置、销售方式设置、分销商授权等关键环节，确保商系统支持普通方式铺货（适合少量商品）和文件上传批量铺货（适合大量商品）两种方要步骤品上架后可正常销售式，满足不同场景需求普通方式铺货步骤进入业务商品库配置销售方式登录渠道商工作台，进入业务商品库，筛选未选择经销或代销模式，设置相应的结算和账期铺货商品规则执行铺货操作核对商品信息单品或批量执行铺货操作，系统更新商品状态检查商品图文、税率、SKU状态等信息，确为已铺货保准确完整铺货完成后，商品将在分销商选品库中显示，分销商可根据授权情况选择销售文件上传批量铺货流程01下载铺货模板从系统下载铺货Excel模板，确保使用最新版本02填写模板数据准确填写商品ID、店铺ID、价格策略模板ID等必要信息03上传文件创建任务将填写完成的模板上传至系统，创建批量铺货任务04监控任务进度在任务中心实时查看铺货进度与结果，处理可能出现的异常提示批量铺货适合大规模商品上架场景，建议提前做好数据准备工作，确保一次性成功率商品铺货状态管理100%0%95%已铺货商品可见率未铺货商品可售率建议铺货成功率所有已铺货商品在符合授权条件的分销商选品库未铺货状态的商品不可被分销商选择销售，必须通过严格执行铺货前检查，确保铺货流程顺利完中均可见，是销售的基础保障完成铺货才能开始交易成，提高一次性成功率定期检查商品铺货状态是商品管理人员的重要工作建议每周至少一次全面检查，确保所有应上架商品均处于正常铺货状态，及时处理异常情况，避免销售中断第四章销售方式与价格策略销售方式介绍价格策略影响因素商品成本与目标利润率•经销模式市场竞争环境与同类商品定价•分销商买断商品所有权，承担库存风险，但利润空间较大适合标分销商等级与销售能力•准化程度高、流转快的商品促销活动与季节性因素•品牌定位与价值感知•代销模式定价方式分销商不买断商品，仅收取销售佣金，库存风险由供应商承担适快速自动定价适合标准商品，手动定价适合特殊或高价值商品合高价值、非标准化商品销售方式配置要点基于商品特性选择模式灵活账期设置发票开具权限管理考虑商品价值、周转率、风险承受能力等因根据分销商等级、历史合作情况和市场竞争严格按照财务规范设置发票开具权限，确保素，为不同类型商品选择最适合的销售模式环境，配置合理的结算账期交易合规性高价值、低周转商品适合代销模式新分销商可采用预付款或短账期明确发票类型、税率及开具流程••••标准化、高流通性商品适合经销模式•长期合作伙伴可给予30-90天不等的账期•区分不同销售模式下的发票管理规则特殊促销期可临时调整账期政策定期核对发票与实际销售情况••第五章分销商授权管理123授权定义与意义授权流程要点专属模板自动授权授权是指明确分销商可售卖商品的范围，是商品销售权限的基础未经授权的商品即使已铺货也不会显商品价格配置完成后需要重新进行授权操作，确保分销商看到最新价格授权可针对单个分销商或批量通过设置专属价格策略模板，系统可以自动将符合条件的商品授权给指定分销商，提高运营效率示在分销商选品库中分销商进行授权管理实操授权管理操作步骤进入分销商管理界面，选择目标分销商

1.查看现有授权商品范围和状态

2.使用添加授权功能，选择需授权商品

3.设置授权生效时间和到期时间

4.批量确认授权，系统自动更新

5.授权状态监控建议每周定期核查授权状态，关注以下几点新品是否及时授权到位•授权是否即将到期需续期•授权商品与实际销售情况是否匹配•提醒授权操作关系到分销商的销售权限，错误的授权设置可能导致销售中断或权限混乱，操作时务必谨慎第六章面销人员角色与培训ISC（店内销售顾问）ISP（促销人员）面销人员职责主要负责在商场内固定区域提供专业销售服主要负责特定促销活动或临时销售支持，关产品展示与讲解、客户需求分析、销售促务，具备全面的产品知识和销售技巧，能够注短期销售目标达成，具备基础产品知识和成、售后跟进、商品陈列维护、销售数据反进行深度客户交流和需求挖掘活动推广能力馈等全方位销售支持工作面销人员培训重点产品知识全面掌握面销人员必须熟悉商品的功能特点、技术参数、使用方法、优势亮点等关键信息•定期组织产品培训，结合实物讲解•提供详细产品手册和常见问题解答•定期测试产品知识掌握程度销售话术与异议处理培训标准化销售话术和常见客户异议的应对技巧•开场白与需求引导话术训练•价格异议、竞品对比异议处理方法•成交技巧与订单转化话术客户需求分析与推荐培养面销人员快速识别客户需求并提供个性化推荐的能力•客户类型识别与沟通技巧•需求挖掘的提问方法•基于需求的产品匹配与推荐面销人员管理架构项目负责人1区域督导2培训师3店长/组长4ISC/ISP面销人员5绩效考核与激励机制培训计划与提升路径•销售额达成率（权重50%）

1.新人入职培训（5天）产品知识、销售流程•客户满意度评分（权重20%）

2.月度技能提升（每月1次）销售技巧、案例分享•专业知识测试成绩（权重15%）

3.季度专题培训（每季1次）新品介绍、市场趋势•现场表现与团队协作（权重15%）

4.晋升培训针对潜力人才的管理能力培养根据绩效结果设置不同级别奖金，并提供晋升通道第七章销售技巧与客户服务准备阶段熟悉产品信息，准备销售工具，保持良好仪容仪表接触阶段主动迎接客户，建立良好第一印象，开场破冰需求分析通过提问了解客户真实需求，确定购买意向产品介绍针对性展示产品特点，强调与需求的匹配点成交阶段处理异议，引导客户做出购买决定，完成交易常见客户异议及应对策略价格异议强调价值与性价比，介绍分期或优惠方案犹豫不决提供试用体验，分享其他客户使用案例需要考虑创造稀缺感，提供限时优惠竞品对比突出自身独特优势，避免直接贬低竞品销售技巧实战案例成功促单技巧分析

1.未直接回应价格异议，而是引导客户关注价值

2.通过提问了解客户真实需求

3.针对需求进行精准产品特性匹配

4.使用专业术语建立权威感

5.提供实际使用场景，让客户能够想象产品价值销售失败原因剖析•过早谈论价格折扣，降低产品价值感•产品知识不足，无法回答专业问题•未能识别客户真实需求和购买信号•跟进不足，让犹豫客户流失客户这款手机怎么样？我看价格挺高的销售顾问这款是我们的旗舰机型，采用了最新的处理器和相机技术您平时用手机主要做什么呢？客户主要是拍照和看视频销售顾问那您选对了，这款手机的相机系统在夜景和视频拍摄上表现极佳...客户服务与售后支持售后服务流程标准化投诉处理机制建立清晰的售后服务流程，包括问题接收、分类、处理、回访等环节，确设立专门的投诉处理渠道，培训面销人员掌握情绪管理和问题解决技巧，保每个客户问题都能得到及时妥善解决将投诉转化为改进服务的机会客户满意度提升促销活动配合定期收集客户反馈，分析满意度数据，针对性改进服务环节，提高客户忠面销人员需了解并熟练运用当前促销政策，确保活动信息准确传达给客诚度和复购率户，提高促销转化率优质的售后服务是建立长期客户关系的关键面销人员应将售前与售后视为整体销售流程的两个同等重要的环节，通过持续跟进和服务，提高客户满意度和品牌忠诚度第八章案例分享与实操演练本章将通过一个真实商场的案例，展示从商品选品入库到铺货上架的全流程操作，并安排面销人员现场模拟与角色扮演，帮助学员将理论知识转化为实操技能1案例背景2关键挑战3解决方案某一线城市大型商场，计划在季度更新中引入5000+新品，并在1个月内完成上架销售商品数量大、种类多、配置复杂，时间紧，需要高效完成全流程采用批量化、自动化工具，结合标准化流程，快速完成商品从选品到上架的全过程案例分析选品入库效率提升文件上传方式批量导入通过选品库筛选符合商场定位的商品•5000+下载并使用标准化模板填写商品信息•Excel分批次上传，每批次不超过条数据•3000总耗时仅个工作日，比传统方式节省时间•280%自动匹配价格策略模板根据商品类别预设个价格策略模板，实现自动匹配10服装类商品利润率设定为•40%-60%电子产品利润率设定为•15%-25%生活用品利润率设定为•30%-45%关键经验建立导入任务实时监控机制，专人负责异常处理，确保任务完成率达到以上98%案例分析供货价策略优化15%10%5%金牌分销商折扣银牌分销商折扣铜牌分销商折扣为年销售额超过500万的金牌分销商提供最高15%的额为年销售额200-500万的银牌分销商提供10%的额外折为年销售额50-200万的铜牌分销商提供5%的额外折外折扣，刺激大客户销售积极性扣，鼓励其提升业绩冲击金牌扣，帮助其维持基本竞争力价格策略模板应用效果授权管理优化措施通过差异化定价策略，案例商场在新品上市季度实现建立一键授权机制，提升效率•整体销售额同比增长25%

1.根据分销商等级预设授权范围•金牌分销商销量提升32%

2.新品入库后自动匹配授权规则•新增分销商13家，扩大销售网络

3.特殊商品设置审核流程，确保合规

4.授权异常预警，防止销售中断案例分析面销团队培训成果分钟20%92%15销售额提升客户满意度问题响应时间通过系统化培训和绩效激客户满意度调查显示，培建立快速响应机制后，面励，面销团队在培训后3个训后客户对销售服务的满销人员对现场问题的平均月实现销售额同比增长意率从78%提升至92%，响应时间从30分钟缩短至，超过行业平均水平投诉率下降分钟，大幅提升服务效20%40%15率案例商场面销团队成功的关键在于标准化培训体系、清晰的绩效考核机制、有效的激励措施，以及建立了完善的问题解决流程和知识分享平台，使团队整体专业水平得到显著提升视觉辅助工具推荐商品管理流程图价格策略模板结构图面销人员培训PPT销售话术与异议处理卡片直观展示从选品入库到铺货上架的清晰呈现不同分销商等级对应的价标准化培训材料，包含产品知识、随身便携的销售辅助工具，帮助面完整流程，帮助新人快速理解业务格策略，辅助价格决策销售技巧、服务标准等核心内容销人员应对各种销售场景流程这些视觉辅助工具能够帮助团队更好地理解和执行商品管理流程，提高工作效率和准确性建议根据实际需求选择使用，并定期更新内容，确保与最新业务流程保持一致结语共创商业成功商品管理核心地位标准化流程提升效率高效的商品管理是商场营运的核心基础，直接影响销售业绩和客户体通过建立标准化的选品入库、价格配置、铺货上架流程，大幅提升工验作效率与准确性专业团队持续培训共同推动业绩增长面销人员是连接商品与顾客的关键桥梁，持续培训与提升是确保销售商品管理人员与面销团队通力合作，才能实现销售业绩的持续稳定增成功的重要保障长谢谢大家的参与与学习！期待各位在实际工作中取得出色成绩！。