推销实务试题及答案

推销实务试题及答案

一、单选题（每题1分，共20分）

1.推销过程中，建立客户信任的关键因素是（）A.产品价格B.个人形象C.专业知识D.促销手段【答案】C【解析】专业知识是建立客户信任的基础，能够解答客户疑问，体现专业度

2.推销员在与客户初次接触时，应遵循的原则是（）A.尽快推销产品B.建立初步信任C.展示产品优势D.要求立即购买【答案】B【解析】初次接触应注重建立信任关系，为后续推销奠定基础

3.推销过程中，对客户提出异议的正确处理方式是（）A.回避问题B.争辩解释C.认真倾听D.立即反驳【答案】C【解析】认真倾听能了解客户真实需求，是有效处理异议的前提

4.推销员进行产品演示的目的是（）A.展示个人能力B.吸引客户注意力C.证明产品价值D.完成销售任务【答案】C【解析】产品演示的核心是向客户展示产品能为他们带来的实际价值

5.推销合同签订后，推销员的首要工作是（）A.交付产品B.收集客户反馈C.安排售后服务D.联系下一位客户【答案】C【解析】合同签订后应立即落实售后服务，体现专业性和客户关怀

6.推销员在客户拒绝购买时，应采取的态度是（）A.强求说服B.保持冷静C.立即放弃D.指责客户【答案】B【解析】保持冷静能客观分析拒绝原因，为下次接触提供改进方向

7.推销过程中，FAB法则指的是（）A.特点-优势-利益B.事实-分析-建议C.功能-态度-行为D.费用-活动-品牌【答案】A【解析】FAB法则即通过产品特点（Feature）、优势（Advantage）和利益（Benefit）打动客户

8.推销员进行客户关系管理的目的是（）A.增加销售量B.维护长期合作C.收集客户资料D.完成考核指标【答案】B【解析】客户关系管理的核心是建立长期稳定的客户关系，实现可持续销售

9.推销员在推销过程中应具备的职业道德是（）A.利益最大化B.诚实守信C.强迫销售D.隐瞒缺陷【答案】B【解析】诚实守信是推销员最基本的职业道德要求

10.推销员进行市场调研的主要目的是（）A.了解竞争对手B.分析市场需求C.收集客户信息D.制定促销方案【答案】B【解析】市场需求分析是所有推销活动的起点和基础

11.推销员进行自我激励的重要方式是（）A.设定高目标B.保持积极心态C.寻求他人帮助D.忽视失败经历【答案】B【解析】积极心态能帮助推销员克服困难，保持工作热情

12.推销过程中，对客户进行分类的目的是（）A.区别对待B.便于管理C.精准营销D.提高效率【答案】C【解析】客户分类是实施精准营销的前提，能提高推销成功率

13.推销员在推销前应做的准备工作是（）A.了解产品B.分析客户C.准备资料D.以上都是【答案】D【解析】成功的推销需要充分准备产品知识、客户信息和推销资料

14.推销过程中，对客户进行跟踪回访的目的是（）A.确认订单B.提供服务C.促进销售D.以上都是【答案】D【解析】跟踪回访能巩固客户关系，创造多次销售机会

15.推销员在处理客户投诉时应遵循的原则是（）A.推卸责任B.拖延时间C.积极解决D.指责客户【答案】C【解析】积极解决客户投诉能赢得客户信任，提升品牌形象

16.推销过程中，对客户进行心理分析的目的（）A.了解客户需求B.把握购买动机C.制定推销策略D.以上都是【答案】D【解析】心理分析能帮助推销员更精准地制定推销策略

17.推销员在推销过程中应具备的沟通能力是（）A.表达能力B.倾听能力C.说服能力D.以上都是【答案】D【解析】有效的推销需要综合运用表达、倾听和说服能力

18.推销过程中，对客户进行异议处理的正确顺序是（）A.解释-反驳-沉默B.沉默-解释-反驳C.解释-沉默-反驳D.沉默-解释-沉默【答案】D【解析】对客户异议的处理应先保持沉默表示尊重，再进行解释，最后保持沉默等待客户反应

19.推销员进行客户拜访时应注意的礼仪是（）A.准时到达B.主动介绍C.保持微笑D.以上都是【答案】D【解析】良好的礼仪能提升客户好感，为推销创造良好氛围

20.推销员在推销结束后应进行的总结工作是（）A.记录客户信息B.分析推销效果C.调整推销策略D.以上都是【答案】D【解析】推销总结能帮助推销员持续改进，提高销售业绩

二、多选题（每题4分，共20分）

1.推销员建立客户信任的途径包括？（）A.专业能力B.真诚态度C.优质服务D.利益诱惑E.积极沟通【答案】A、B、C、E【解析】利益诱惑不属于建立信任的正当途径，应避免使用

2.推销过程中需要收集的客户信息包括？（）A.基本资料B.购买习惯C.决策流程D.竞争对手E.需求特点【答案】A、B、C、E【解析】竞争对手信息属于市场信息，不属于客户信息

3.推销员处理客户异议的有效方法包括？（）A.认真倾听B.换位思考C.立即反驳D.提供证据E.沉默观察【答案】A、B、D、E【解析】立即反驳容易激化矛盾，不利于异议处理

4.推销员进行产品演示的技巧包括？（）A.突出重点B.互动参与C.反复强调D.数据支撑E.语言生动【答案】A、B、D、E【解析】反复强调可能引起客户反感，应适度进行

5.推销员进行客户关系管理的方法包括？（）A.定期回访B.客户关怀C.利益交换D.信息共享E.服务提升【答案】A、B、D、E【解析】利益交换不属于健康的客户关系管理方式

三、填空题（每题2分，共16分）

1.推销员进行客户拜访前应制定______、______和______【答案】拜访目标；准备资料；沟通策略

2.推销过程中，对客户进行心理分析需要关注客户的______、______和______【答案】需求特点；决策动机；行为习惯

3.推销员处理客户投诉的基本流程是______、______和______【答案】倾听抱怨；分析原因；解决问题

4.推销员进行市场调研的主要方法包括______、______和______【答案】问卷调查；实地考察；数据分析

5.推销员建立客户信任的要素包括______、______和______【答案】专业知识；真诚态度；优质服务

6.推销过程中，对客户进行异议处理的正确步骤是______、______和______【答案】倾听异议；分析原因；有效回应

7.推销员进行产品演示时应注意______、______和______【答案】突出重点；互动参与；语言生动

8.推销员进行客户关系管理的重要工具包括______、______和______【答案】客户档案；定期回访；服务跟踪

四、判断题（每题2分，共20分）

1.推销员在推销过程中可以适当夸大产品优点（）【答案】（×）【解析】夸大产品优点属于不诚信行为，会损害客户信任

2.推销员在客户拒绝购买时应该立即放弃（）【答案】（×）【解析】客户拒绝时应分析原因，为下次接触做准备

3.推销过程中，对客户进行心理分析是多余的（）【答案】（×）【解析】心理分析能帮助推销员更精准地制定推销策略

4.推销员在推销前不需要了解客户信息（）【答案】（×）【解析】了解客户信息是实施精准营销的前提

5.推销员在处理客户投诉时可以推卸责任（）【答案】（×）【解析】推卸责任会损害客户信任，应积极解决投诉

6.推销过程中，对客户进行异议处理时应该立即反驳（）【答案】（×）【解析】立即反驳容易激化矛盾，应先倾听理解

7.推销员进行产品演示时可以照本宣科（）【答案】（×）【解析】产品演示应注重互动和生动性，避免机械说教

8.推销员进行客户关系管理的目的是完成销售任务（）【答案】（×）【解析】客户关系管理的核心是建立长期稳定的客户关系

9.推销员在推销过程中可以适当使用利益诱惑（）【答案】（×）【解析】利益诱惑不属于正当的推销手段，应避免使用

10.推销员在推销结束后不需要进行总结（）【答案】（×）【解析】推销总结能帮助推销员持续改进，提高销售业绩

五、简答题（每题4分，共20分）

1.简述推销员进行客户拜访前的准备工作【答案】

①明确拜访目标确定本次拜访要达成的具体任务，如了解客户需求、促成订单等

②准备相关资料包括产品资料、客户信息、市场数据等，以便随时提供

③制定沟通策略规划好沟通流程，包括开场白、产品介绍、异议处理等环节

④准备礼品或小礼物适当的礼品能提升客户好感，创造良好氛围

⑤检查着装仪表保持专业形象能给客户留下良好第一印象

2.分析推销员处理客户异议的常见错误做法【答案】

①立即反驳容易激化矛盾，损害客户信任

②回避问题不能解决客户疑虑，影响推销效果

③强求说服忽视客户感受，适得其反

④承诺无法兑现降低自身信誉，损害品牌形象

⑤缺乏耐心不能认真倾听，导致沟通失败

3.阐述推销员进行产品演示的技巧要点【答案】

①突出重点根据客户需求展示核心功能，避免冗长介绍

②互动参与鼓励客户提问和体验，增强参与感

③数据支撑用数据证明产品价值，提高说服力

④语言生动使用通俗易懂的语言，避免专业术语堆砌

⑤场景模拟通过实际应用场景展示产品效果，更直观

⑥及时反馈关注客户反应，调整演示节奏和内容

4.说明推销员建立客户信任的途径和方法【答案】

①专业知识能够解答客户疑问，体现专业度

②真诚态度真诚对待客户，建立情感连接

③优质服务提供超出预期的服务，提升客户满意度

④积极沟通保持良好沟通，及时响应客户需求

⑤信守承诺言行一致，赢得客户信任

⑥长期关怀定期回访，建立长期合作关系

5.分析推销员进行客户关系管理的重要性【答案】

①提高客户忠诚度长期关系能减少客户流失，增加复购率

②增加销售机会老客户更易接受推销，创造多次销售可能

③降低推销成本维护老客户的成本低于开发新客户

④提升品牌形象满意客户会推荐给他人，扩大品牌影响力

⑤获取市场信息老客户能提供宝贵的产品反馈和市场需求信息

六、分析题（每题10分，共20分）

1.分析推销员在推销过程中如何有效处理客户的价格异议【答案】

①认真倾听先了解客户对价格的顾虑点，避免急于反驳

②换位思考站在客户角度分析价格合理性，如预算限制等

③价值对比强调产品性价比，与其他产品或替代方案对比

④分解成本将总价分解为月度或年度成本，降低感知压力

⑤提供分期付款缓解一次性支付的压力，提高购买意愿

⑥突出长期收益强调产品能带来的长期价值和节省成本

⑦提供附加价值如免费安装、延长保修等提升产品价值

⑧设定优惠方案针对价格敏感客户制定特别优惠条件

2.分析推销员在推销过程中如何建立客户信任【答案】

①专业形象着装得体，言行专业，给客户留下良好第一印象

②知识储备充分了解产品知识，能准确解答客户疑问

③真诚沟通用心倾听客户需求，真诚交流，建立情感连接

④信守承诺答应客户的事情必须做到，言行一致

⑤提供证据用成功案例、客户评价等证明产品效果

⑥服务关怀定期回访，提供超出预期的服务，体现客户至上

⑦尊重隐私保护客户信息安全，建立安全感

⑧保持耐心不厌其烦解答客户疑问，体现专业态度

⑨主动提供帮助即使客户未购买，也愿意提供咨询和帮助⑩长期坚持通过持续互动建立长期信任关系

七、综合应用题（每题25分，共50分）

1.某推销员在推销汽车时遇到客户异议这款车价格太高了，我考虑一下请设计一套处理该异议的沟通方案【答案】

①倾听确认首先表示理解客户的顾虑您提到价格问题，是担心超出预算对吗？

②换位思考接着表示理解确实，汽车是大宗消费品，价格确实是重要考虑因素

③价值分析分析产品价值这款车虽然单价高，但油耗更低，保养成本也低，长期使用更经济

④对比分析与其他车型对比与同级别竞品相比，我们的车在安全性、舒适性方面更有优势

⑤分期付款提供分期方案我们提供最长36期的免息分期，可以减轻您的首付压力

⑥附加价值强调附加服务购车还赠送免费保养和道路救援服务，总价值更高

⑦邀请试驾邀请客户体验不如先试驾一下，亲身体验车辆性能，感受差异

⑧留资料考虑留下详细资料这是车型对比表和分期方案，您可以详细研究，随时找我

⑨保持联系承诺跟进一周内我会联系您，看您是否有进一步问题

2.某推销员在推销保险时遇到客户拒绝我对保险没兴趣，不买请设计一套处理该拒绝的沟通方案【答案】

①保持冷静首先保持微笑和耐心没关系，能告诉我您对保险的具体顾虑吗？

②倾听理解认真倾听客户想法您提到对保险没兴趣，是觉得保障不必要吗？

③换位思考表示理解确实，很多人对保险存在误解，觉得用不上

④价值分析分析保险价值保险就像安全网，平时不用但关键时刻能提供重要保障

⑤案例说明用真实案例说明我的一位客户去年遇到意外，保险帮他解决了大问题

⑥风险分析分析不购买的风险如果不购买保险，万一发生风险，可能会影响家庭生活

⑦需求挖掘挖掘潜在需求您家庭是否有老人或孩子需要照顾？这是保险的重要保障对象

⑧产品介绍介绍合适产品我们有些产品保费不高但保障全面，可能适合您

⑨留资料考虑留下资料这是适合您年龄段的保险方案，您可以先了解⑩保持联系承诺跟进下周我会联系您，看您是否有兴趣进一步了解

八、完整标准答案

一、单选题

1.C

2.B

3.C

4.C

5.C

6.B

7.A

8.B

9.B

10.B

11.B

12.C

13.D

14.D

15.C

16.D

17.D

18.D

19.D

20.D

二、多选题

1.A、B、C、E

2.A、B、C、E

3.A、B、D、E

4.A、B、D、E

5.A、B、D、E

三、填空题

1.拜访目标；准备资料；沟通策略

2.需求特点；决策动机；行为习惯

3.倾听抱怨；分析原因；解决问题

4.问卷调查；实地考察；数据分析

5.专业知识；真诚态度；优质服务

6.倾听异议；分析原因；有效回应

7.突出重点；互动参与；语言生动

8.客户档案；定期回访；服务跟踪

四、判断题

1.×

2.×

3.×

4.×

5.×

6.×

7.×

8.×

9.×

10.×

五、简答题

1.

①明确拜访目标；

②准备相关资料；

③制定沟通策略；

④准备礼品或小礼物；

⑤检查着装仪表

2.

①立即反驳；

②回避问题；

③强求说服；

④承诺无法兑现；

⑤缺乏耐心

3.

①突出重点；

②互动参与；

③数据支撑；

④语言生动；

⑤场景模拟；

⑥及时反馈

4.

①专业知识；

②真诚态度；

③优质服务；

④积极沟通；

⑤信守承诺；

⑥长期关怀

5.

①提高客户忠诚度；

②增加销售机会；

③降低推销成本；

④提升品牌形象；

⑤获取市场信息

六、分析题

1.

①认真倾听；

②换位思考；

③价值对比；

④分解成本；

⑤提供分期付款；

⑥突出长期收益；

⑦提供附加价值；

⑧设定优惠方案

2.

①专业形象；

②知识储备；

③真诚沟通；

④信守承诺；

⑤提供证据；

⑥服务关怀；

⑦尊重隐私；

⑧保持耐心；

⑨主动提供帮助；⑩长期坚持

七、综合应用题

1.

①倾听确认；

②换位思考；

③价值分析；

④对比分析；

⑤分期付款；

⑥附加价值；

⑦邀请试驾；

⑧留资料考虑；

⑨保持联系

2.

①保持冷静；

②倾听理解；

③换位思考；

④价值分析；

⑤案例说明；

⑥风险分析；

⑦需求挖掘；

⑧产品介绍；

⑨留资料考虑；⑩保持联系。