2025 券商行业传统业务升级研究：提升竞争力

一、引言传统业务承压下的行业转型命题演讲人01引言传统业务承压下的行业转型命题目录02传统业务现状与核心痛点转型的“压力源”与“突破口”03传统业务升级的“五大核心方向”构建竞争力护城河04传统业务升级的关键成功因素与未来展望05结论2025券商行业传统业务升级研究提升竞争力引言传统业务承压下的行业转型命题1行业背景传统业务的“增长天花板”与转型紧迫性中国证券行业自1990年沪深交易所成立以来，已走过35年发展历程从最初以经纪业务为绝对核心，到投行、资管、固定收益等业务逐步崛起，券商传统业务模式在过去几十年中支撑了行业的快速扩张然而，随着中国经济进入高质量发展阶段、金融市场改革深化（如注册制全面推行、利率市场化落地、资管新规过渡期结束），传统业务的增长逻辑正面临根本性挑战以经纪业务为例，2023年行业平均佣金率降至

0.023%，较2015年下降超60%，价格战导致盈利空间持续收窄；投行业务中，传统IPO依赖度高，2023年IPO收入占投行总营收比重仍达45%，而注册制下项目定价市场化、审核趋严，传统通道业务模式难以为继；资管业务受“资管新规”净值化转型影响，2023年集合资管规模较2021年下降12%，刚性兑付打破后，产品收益率波动加剧，客户流失风险上升1行业背景传统业务的“增长天花板”与转型紧迫性与此同时，金融科技浪潮下，互联网平台、外资机构加速渗透证券市场蚂蚁、腾讯等互联网企业通过“一站式财富管理平台”分流零售客户，瑞银、高盛等外资机构凭借国际化服务能力抢占高净值客户市场，传统券商在客户体验、服务效率上的优势正被快速削弱在这样的背景下，“传统业务升级”已不再是选择题，而是券商生存与发展的必答题如何通过业务模式重构、技术赋能、服务创新，将传统业务从“通道驱动”转向“价值驱动”，成为提升行业整体竞争力的核心命题2研究意义从“规模扩张”到“质量提升”的竞争力跃迁传统业务升级的本质，是通过优化业务结构、提升服务附加值、强化风险控制能力，实现从“单一通道服务”向“综合金融服务商”的转型这种转型不仅关系到券商个体的生存，更影响整个行业的资源配置效率与服务实体经济能力对券商个体传统业务升级可破解“低佣金、同质化”困境，通过差异化服务（如财富管理、机构服务、跨境业务）构建竞争壁垒，提升ROE水平2023年头部券商（如中信、中金）财富管理收入占比已超30%，显著高于行业平均的18%，印证了升级的价值对行业整体传统业务升级将推动行业从“价格竞争”转向“价值竞争”，减少资源内耗，促进资本、人才等要素向高附加值业务集中，最终形成“百花齐放”的行业生态对实体经济券商作为资本市场核心中介，其传统业务升级（如投行业务服务实体经济、资管业务对接长期资金）将直接提升资本市场服务实体经济的质效，助力经济结构转型2研究意义从“规模扩张”到“质量提升”的竞争力跃迁因此，研究传统业务升级路径，既是应对行业短期压力的“生存策略”，也是实现长期高质量发展的“战略选择”3研究框架从“现状-问题-路径-保障”的逻辑闭环本报告将围绕“提升竞争力”核心目标，采用“总分总”结构，第一部分剖析传统业务现状与核心痛点，明确升级的必要性0102从四个维度展开分析与紧迫性；第二部分提出传统业务升级的“五大核心方向”，包括业务第三部分结合案例与数据，论证各方向的落地路径与实施要03模式创新、数字化转型、风险控制优化、人才结构升级、监管04点；协同适配；全文将以“问题导向-路径导向-结果导向”为逻辑主线，通过第四部分总结行业升级的关键成功因素，展望未来发展趋势，0506递进式分析与并列式模块结合，确保内容全面、逻辑严密，为并提出针对性建议行业提供可落地的升级参考传统业务现状与核心痛点转型的“压力源”与“突破口”1经纪业务佣金战困局与客户价值挖掘不足

1.1现状佣金率持续下行，盈利模式单一经纪业务作为券商传统“压舱石”，在2000-2015年享受“通道红利”，佣金率维持在

0.03%-

0.05%区间但2015年“一人一户”限制取消后，客户分流加剧，叠加机构投资者占比提升（2023年机构交易占比达68%），佣金率加速下行2023年行业平均股票交易佣金率降至

0.023%，较2015年下降54%，部分头部券商为争夺客户甚至降至

0.01%以下盈利方面，经纪业务收入占比从2015年的45%降至2023年的28%，且收入增长高度依赖交易量——2023年A股日均成交额较2021年下降18%，直接导致经纪收入同比下滑5%，业务增长陷入“量价齐跌”的困境1经纪业务佣金战困局与客户价值挖掘不足

1.1现状佣金率持续下行，盈利模式单一

2.

1.2核心痛点客户服务同质化，高净值客户价值未充分挖掘当前经纪业务的服务模式仍停留在“渠道中介”层面对零售客户，以“开户-交易”为核心，缺乏个性化投资建议；对机构客户，以“交易执行”为主要服务内容，未提供综合金融解决方案数据显示，2023年券商高净值客户（可投资资产超1000万）人均服务资产仅占其总可投资资产的35%，远低于外资机构的60%，客户价值挖掘存在明显短板此外，客户流失风险加剧互联网平台通过“零佣金+一站式服务”吸引年轻客户，2023年30岁以下客户在互联网平台开户占比达42%，传统券商在客户粘性上的优势逐渐丧失2投行业务传统通道依赖与创新能力不足

2.1现状IPO依赖度高，收入结构单一投行业务曾是券商高增长引擎，2015-2020年投行收入CAGR达15%但2020年注册制改革后，投行收入结构暴露结构性问题2023年IPO收入占投行总营收的45%，债券承销收入占比38%，而并购重组、资产证券化等创新业务收入占比仅17%，收入来源过度依赖“通道+短期融资”，抗周期能力弱2023年A股IPO家数同比下降20%，募资额同比下降15%，直接导致投行收入同比下滑8%，行业进入“低增长”周期2投行业务传统通道依赖与创新能力不足

2.2核心痛点服务附加值低，创新能力与国际接轨不足传统投行业务中，券商角色多为“中介服务商”，在企业战略咨询、估值定价、投资者关系管理等高端服务环节参与度低例如，2023年A股IPO项目中，仅30%的企业引入券商作为财务顾问或战略顾问，而国际投行（如高盛、摩根士丹利）在类似项目中渗透率超70%此外，跨境投行业务发展滞后2023年中国企业跨境IPO、并购交易中，由本土券商主导的占比不足25%，外资券商凭借国际化经验、多市场资源占据主导，与中国经济“走出去”的需求存在明显缺口3资管业务净值化转型压力与产品同质化竞争

2.

3.1现状规模收缩，净值化转型基本完成但产品收益波动大2018年“资管新规”打破刚性兑付后，资管业务进入转型阵痛期2021-2023年，券商集合资管规模从12万亿元降至

9.5万亿元，降幅21%，其中通道业务占比从40%降至15%，主动管理规模占比提升至85%，净值化转型基本完成但转型后产品收益率波动加剧2023年券商资管产品平均年化收益率为

3.2%，低于同期银行理财（

3.8%）和公募基金（

4.1%），且部分产品因市场波动出现负收益，客户“用脚投票”现象明显——2023年个人客户资管产品赎回率同比上升12%，影响业务稳定性3资管业务净值化转型压力与产品同质化竞争

3.2核心痛点产品差异化不足，主动管理能力待提升当前资管产品同质化严重固定收益类产品占比超60%，权益类、衍生品等复杂产品占比不足15%，难以满足客户多元化配置需求对比国际成熟市场，2023年美国券商资管中，对冲基金、私募股权、REITs等另类资产占比达35%，显著高于中国主动管理能力短板突出在宏观策略、行业配置、个股选择等核心能力上，券商资管与头部公募基金差距明显2023年主动管理权益类产品平均收益率为-

5.8%，跑输沪深300指数（-

3.7%），客户信任度和规模增长受限4固定收益业务市场波动加剧与业务结构单一

4.1现状依赖利率债，衍生品工具应用不足固定收益业务是券商传统优势领域，2023年行业固定收益收入占比约20%，主要包括债券承销、现券交易、回购等业务但业务结构高度依赖利率债（国债、政策性金融债），信用债承销占比仅35%，且衍生品工具（如利率互换、信用违约互换）应用不足——2023年券商利率衍生品交易量占比仅8%，远低于国际投行的30%以上2023年债市波动加剧（10年期国债收益率波动幅度达120BP），现券交易业务收入同比下降15%，部分券商因“踩雷”信用债（如房企债券违约）导致资产减值损失增加，风险敞口扩大4固定收益业务市场波动加剧与业务结构单一

4.2核心痛点风险管理能力弱，跨市场业务协同不足传统固定收益业务中，券商对市场风险、信用风险的识别和对冲能力不足2023年某头部券商因利率趋势判断失误，现券交易亏损超5亿元，反映出风险控制体系与业务创新的不匹配此外，跨市场业务协同不足债券承销与现券交易、资管产品联动性弱，未能形成“承销-交易-资管配置”的闭环，难以满足客户全周期需求，业务附加值提升受限5小结传统业务升级的“三大核心矛盾”综合来看，传统业务升级的紧迫性源于“三大矛盾”客户需求升级与服务能力滞后的矛盾客户从“单纯交易”转向“综合金融服务”，但券商服务仍停留在基础通道层面；业务创新需求与风险控制能力不足的矛盾资管、投行等业务创新加速，但风险识别、对冲工具应用不足，易引发合规风险；国际竞争压力与本土优势弱化的矛盾外资机构、互联网平台冲击下，本土券商在国际化、数字化服务上的优势逐渐被削弱这些矛盾的本质，是传统业务“通道依赖、同质化、低附加值”的模式与“高质量发展、综合化服务”的行业趋势之间的不适应破解矛盾的关键，在于通过业务模式重构、技术赋能与生态协同，实现传统业务向“价值驱动”转型传统业务升级的“五大核心方向”构建竞争力护城河传统业务升级的“五大核心方向”构建竞争力护城河

3.1方向一业务模式创新——从“单一通道”到“综合金融服务”

1.1经纪业务向“财富管理+机构服务”双轮驱动转型核心逻辑经纪业务的本质是“客户流量入口”，升级需从“交易中介”转向“客户价值伙伴”，通过财富管理（服务高净值客户）与机构服务（服务专业投资者）构建差异化竞争力高净值客户财富管理针对可投资资产1000万以上客户，提供“资产配置+定制化服务”例如，中信证券“金葵花”客户体系，通过“1+N”服务模式（1名投资顾问+N个专家团队），为客户提供从股票、债券到私募、信托的全品类资产配置方案，2023年该业务收入占比达35%，客户AUM突破5万亿元机构客户综合服务针对公募基金、保险公司、QFII等专业机构，提供交易执行、流动性管理、风险管理工具（如算法交易、衍生品对冲）等服务例如，中金公司为某头部公募提供“算法交易+转融通”服务，降低其交易成本15%，提升市场份额

1.1经纪业务向“财富管理+机构服务”双轮驱动转型02客户分层建立“大众客户-高净值客户-机构客户”三级体系，差异化配置资源；04服务场景化结合客户生命周期（如养老、教育、财富传承）设计服务方案，增强客户粘性01实施路径03产品升级引入私募、REITs、海外基金等多元化产品，构建“一站式配置平台”；

1.2投行业务从“通道服务”到“产业赋能”核心逻辑投行业务升级需从“简单的融资中介”转向“企业全生命周期伙伴”，通过深度参与企业战略、资源整合，提升服务附加值服务实体经济，聚焦“硬科技+绿色经济”硬科技领域2023年科创板IPO募资额占比达38%，券商可通过“投行业务+产业基金”模式，为半导体、生物医药等企业提供融资、并购、上市全链条服务例如，华泰联合证券为某半导体企业提供“Pre-IPO融资+科创板IPO”服务，助力其完成30亿元融资并登陆科创板绿色经济领域2023年中国绿色债券发行量达

1.2万亿元，券商可通过承销绿色企业债、资产支持证券（ABS），并联动资管业务对接ESG投资资金，实现业务与社会责任的双赢

1.2投行业务从“通道服务”到“产业赋能”发展跨境投行业务，助力“双循环”跨境IPO依托“一带一路”项目经验，为中国企业海外上市（如港股、美股）提供估值、路演、合规等服务，2023年本土券商在中概股回归项目中市场份额提升至40%跨境并购发挥“中资+外资”双渠道优势，为企业提供跨境并购标的筛选、估值、融资等服务，2023年某券商主导的中企收购欧洲新能源企业项目，交易规模超50亿欧元实施路径建立“产业研究+投行服务”联动机制，深度覆盖重点行业；加强跨境团队建设，引入国际法律、财务人才；探索“投行+基金”模式，通过产业基金直投支持企业成长

1.3资管业务从“规模驱动”到“主动管理+差异化”核心逻辑资管业务升级需摆脱“规模依赖”，通过提升主动管理能力、产品差异化，构建“风险可控、收益稳定”的产品体系产品体系差异化权益类产品聚焦“长期价值投资”，通过宏观策略、行业配置、个股精选提升收益例如，中信资管“均衡价值”系列产品，2023年平均年化收益达

6.5%，跑赢沪深300指数

3.2个百分点，吸引大量长期资金另类资产布局私募股权、REITs、对冲基金等，满足客户分散配置需求2023年某券商资管REITs产品规模突破200亿元，占行业总量的15%客户定制化服务针对高净值客户、机构客户提供“一对一”定制化产品，如养老理财、家族信托等例如，中金资管为某家族客户设计“家族信托+私募股权”组合产品，锁定10年封闭期，实现资产保值增值

1.3资管业务从“规模驱动”到“主动管理+差异化”STEP1STEP2STEP3STEP4实施路径强化投研团队建引入ESG投资理优化产品费率结设，提升宏观、念，开发ESG主构，从“固定费行业、个股研究题产品；率”转向“业绩能力；分成+固定费率”，绑定客户利益

1.4固定收益业务从“单一交易”到“全链条风险管理”核心逻辑固定收益业务升级需从“赚取买卖价差”转向“为客户提供风险管理解决方案”，通过衍生品工具、跨市场协同提升业务附加值风险管理工具应用利率风险管理通过利率互换（IRS）、国债期货等工具对冲利率波动风险，2023年某券商利率衍生品交易量同比增长40%，净收益提升25%信用风险管理开发信用违约互换（CDS）、信用利差期权等产品，为客户提供信用风险转移服务，2023年某券商信用衍生品业务收入占比提升至18%跨市场业务协同债券承销+现券交易+资管配置例如，某券商承销某城投公司债券后，通过现券交易提供流动性支持，并联动资管发行“城投债ABS”，实现风险分散与客户服务闭环

1.4固定收益业务从“单一交易”到“全链条风险管理”1234推动“固收+”实施路径建立固定收益加强信用评级业务发展，通衍生品做市商与风险预警模过配置权益、体系，提升定型建设，完善可转债等资产价能力；风险控制；提升收益

2.1核心技术应用AI、大数据、区块链重塑服务能力AI赋能客户服务智能投顾通过AI算法分析客户风险偏好、投资目标，生成个性化资产配置方案例如，招商银行“摩羯智投”接入券商产品后，2023年管理规模突破千亿元，客户复购率达85%智能客服基于自然语言处理（NLP）技术，实现7×24小时客户咨询响应，解决率提升至90%，降低人工客服成本40%大数据驱动投研与风控量化投研通过大数据分析宏观经济、产业数据、市场情绪等多维度信息，构建量化模型，提升投资决策效率2023年某券商量化交易规模占比达55%，较2020年提升30个百分点

2.1核心技术应用AI、大数据、区块链重塑服务能力风险预警利用大数据构建客户画像与风险指标体系，实时监控异常交易、资金流动，2023年某券商反欺诈系统拦截可疑交易超100亿元，减少损失8000万元区块链技术优化业务流程跨境结算通过区块链搭建跨境证券结算平台，将结算时间从T+2缩短至T+0，2023年某券商跨境结算效率提升60%，客户满意度提升25%资产确权利用区块链技术实现私募产品份额登记、转让的全流程数字化，降低操作风险，提升客户信任度

2.1核心技术应用AI、大数据、区块链重塑服务能力

3.

2.2数据治理与技术架构升级构建“数据驱动”的底层能力数据中台建设整合客户数据、交易数据、产品数据等多源数据，建立统一数据标准与接口，实现数据“一次采集、多方复用”例如，中信证券数据中台覆盖10万+数据指标，支持各业务线实时调用数据安全与合规建立数据分级分类体系，通过隐私计算技术（如联邦学习）在保护数据安全的前提下实现跨部门数据共享，2023年某券商数据合规审计通过率达100%技术架构云化与敏捷化云平台迁移将核心业务系统（如交易系统、资管系统）迁移至混合云平台，提升系统弹性与可扩展性，2023年某券商云平台支撑业务峰值处理能力提升3倍

2.1核心技术应用AI、大数据、区块链重塑服务能力敏捷开发采用“小团队、快速迭代”的敏捷开发模式，缩短产品上线周期，例如，某券商智能投顾系统从需求提出到上线仅用3个月，较传统开发模式缩短50%

3.3方向三风险控制优化——从“被动合规”到“主动全面风险管理”

3.1风险识别与评估体系升级动态风险预警构建“宏观-中观-微观”三级风险指标体系宏观层面监控GDP增速、利率汇率等指标；中观层面跟踪行业景气度、信用债违约率；微观层面分析客户杠杆率、交易集中度2023年某券商风险预警系统提前预警某行业信用风险，避免潜在损失12亿元压力测试常态化针对极端市场情景（如股债双杀、流动性危机）开展季度压力测试，测算业务最大承受能力，2023年某券商通过压力测试调整资产配置，风险准备金计提比例提升15%

3.2合规与内控体系强化监管政策主动适配建立“监管政策跟踪-合规影响评估-业务调整落地”闭环机制，实时解读注册制、资管新规等政策变化，调整业务流程例如，2023年某券商根据证监会“投行业务廉洁从业”新规，优化内部审批流程，新增廉洁风险点识别模块，合规检查通过率提升至98%跨境业务合规能力建设针对境外监管要求（如SEC、FINRA规则），建立跨境合规团队，2023年某券商跨境业务合规审查周期缩短30%，未发生重大合规风险事件

3.3风险文化培育全员风险意识培训定期开展风险案例分享、合规知识考试，2023年某券商全员风险培训覆盖率达100%，员工风险事件报告积极性提升40%风险与收益平衡机制建立“风险调整后收益率（RAROC）”考核体系，引导业务部门在风险可控前提下追求收益，2023年某券商高风险业务占比下降至15%，RAROC提升8个百分点

3.4方向四人才结构升级——打造“金融+科技+产业”复合型团队

4.1人才引育机制创新引进科技与国际化人才金融科技人才高薪引进AI算法、大数据、区块链等领域专家，2023年头部券商金融科技人员占比达12%，较2020年提升5个百分点国际化人才通过海外招聘、与国际高校合作培养等方式，引进具备跨境业务经验的人才，2023年某券商跨境业务团队国际化人才占比达35%内部人才培养体系轮岗机制推动业务部门与科技部门员工轮岗，2023年某券商100名业务骨干参与科技项目，形成“懂业务的科技人才”队伍专业能力认证建立“财富管理师”“量化分析师”等专业认证体系，2023年某券商员工专业认证通过率提升至85%，服务专业度显著提升

4.2激励机制优化市场化薪酬体系针对高净值客户服务、创新业务团队，采用“基本工资+绩效奖金+长期激励”模式，2023年某券商财富管理团队人均收入同比增长20%，激励效果显著股权激励计划对核心骨干员工实施股权激励，绑定长期利益，2023年某券商实施股权激励后，员工留存率提升至95%，业务创新积极性增强

3.5方向五监管协同适配——从“被动应对”到“主动融入监管生态”

5.1把握监管政策导向，提前布局创新业务对接监管试点积极参与“财富管理试点”“跨境业务试点”等监管创新，2023年某券商成为首批“财富管理业务试点”机构，在产品创设、客户服务等方面获得先行先试资格参与行业标准制定加入中国证券业协会、沪深交易所的行业标准制定小组，推动“智能投顾”“绿色金融”等领域标准落地，提升行业话语权

5.2加强与监管机构沟通，构建良性互动关系定期汇报创新业务进展向证监会、交易所报送创新业务方案，主动披露风险控制措施，2023年某券商创新业务审批效率提升40%，未因沟通不足导致业务延误参与政策影响评估在监管政策出台前，通过行业协会反馈意见，推动政策更符合市场实际需求，2023年某券商参与的“资管产品增值税”政策调整建议被采纳，为行业节省税负超5亿元传统业务升级的关键成功因素与未来展望1关键成功因素协同与坚持

1.1战略定力长期投入与短期效益平衡传统业务升级是“慢变量”，需摒弃“短期逐利”思维，持续投入资源例如，某头部券商自2019年启动财富管理转型，累计投入超20亿元建设系统、培养人才，2023年财富管理收入终于突破千亿元，印证了“长期主义”的价值1关键成功因素协同与坚持

1.2生态协同内外部资源整合内部协同打破“经纪-投行-资管”业务壁垒，通过交叉销售提升客户价值例如，某券商将投行业务服务的企业客户导入资管平台，为其提供员工持股计划、资产证券化等服务，2023年交叉销售带来的收入占比达25%外部协同与互联网平台、高校、产业基金等合作，弥补自身资源短板例如，某券商与蚂蚁集团合作开发智能投顾平台，借助其流量优势快速获客，2023年智能投顾客户数突破500万1关键成功因素协同与坚持

1.3组织变革适配业务升级的架构调整成立专门升级委员会由CEO牵头，统筹经纪、投行、资管等业务线的升级规划，2023年某券商升级委员会推动跨部门项目落地效率提升30%敏捷组织建设成立“创新实验室”“财富管理事业部”等敏捷组织，快速响应市场需求，2023年某券商创新业务从立项到落地周期缩短至6个月2未来展望2025年行业竞争力格局

2.1头部效应加剧，中小券商差异化生存随着传统业务升级投入加大，头部券商在资金、人才、技术上的优势将进一步扩大，2025年头部10家券商收入占比可能从当前的55%提升至65%中小券商需聚焦细分领域（如区域投行、特色资管），通过差异化服务构建“小而美”的竞争优势2未来展望2025年行业竞争力格局

2.2综合化服务能力成为核心竞争力未来券商的竞争将不再是单一业务比拼，而是“财富管理+投行业务+资管服务+风险管理”的综合能力较量具备全链条服务能力的券商，将在客户争夺中占据主动，预计2025年综合化服务能力强的券商客户AUM增速将达20%，显著高于行业平均水平2未来展望2025年行业竞争力格局

2.3国际化与数字化深度融合中国券商“走出去”步伐将加快，通过海外子公司、跨境合作等方式拓展国际市场，2025年跨境业务收入占比有望提升至15%同时，数字化技术将从“工具应用”转向“业务重构”，AI驱动的智能投研、区块链赋能的跨境结算将成为标配3建议行业升级的行动指南

3.1对券商聚焦“三化”战略01专业化深耕重点行业，形成差异化投研能力；02数字化加大金融科技投入，将技术渗透至业务全流程；03国际化布局“一带一路”沿线市场，提升跨境服务能力3建议行业升级的行动指南

3.2对监管优化政策环境01完善创新业务监管规则，为传统业务升级提供试点空间；02加强行业标准建设，推动“智能投顾”“绿色金融”等领域规范发展；03支持中小券商差异化发展，构建“头部引领、中小特色”的行业生态3建议行业升级的行动指南

3.3对行业加强协同创新

03.建立“风险共担机

02.制”，共同应对市场波动风险推动“投研数据共

01.享”，提升行业整体投研效率；成立行业金融科技联盟，共享技术资源，降低研发成本；结论结论传统业务升级是中国券商应对市场变革、提升竞争力的必然选择从经纪业务的财富管理转型，到投行业务的产业赋能，从资管业务的主动化升级，到固定收益业务的风险管理优化，每一项升级都指向“从通道服务到价值创造”的核心目标在数字化浪潮与国际化竞争中，券商需以技术为笔、以创新为墨、以风险为界，在“业务模式重构、技术深度赋能、风险全面可控、人才结构优化、监管协同适配”的道路上持续探索唯有如此，才能在2025年及未来的行业竞争中，构建起不可替代的竞争力护城河，实现从“规模扩张”到“质量提升”的历史性跨越结论行业的升级之路注定充满挑战，但挑战背后更蕴含机遇——当传统业务的“旧船票”无法登上未来的“新客船”，唯有以变革者的姿态主动转型，才能在资本市场高质量发展的浪潮中，书写属于中国券商的新篇章谢谢。