2025 券商行业战略联盟研究：合作共赢模式

引言行业变革中的联盟机遇演讲人2025券商行业战略联盟研究合作共赢模式引言行业变革中的联盟机遇研究背景与意义11研究背景与意义中国资本市场正经历着前所未有的变革注册制全面落地重塑投行生态，财富管理转型成为增长核心，金融科技渗透业务全链条，外资机构加速布局带来竞争升级在这一背景下，券商行业正从“单兵作战”向“生态协同”转型——传统同质化竞争难以为继，单一机构的资源和能力已难以应对复杂的市场环境此时，战略联盟作为整合资源、共担风险、共享收益的重要模式，成为券商突破增长瓶颈、实现高质量发展的必然选择“合作共赢”不仅是商业逻辑，更是行业生存的共识2024年，券商行业净利润同比下降

12.3%，部分中小券商面临营收下滑、资本补充压力增大的困境；与此同时，头部券商通过联盟模式（如与科技公司共建平台、与产业资本合作布局）实现了业务突破，2024年头部券商资管规模增速达

18.7%，显著高于行业平均水平这一对比凸显了联盟模式对行业的价值它不是“退而求其次”的无奈选择，而是主动拥抱变革的战略布局1研究背景与意义本报告聚焦2025年券商行业战略联盟的“合作共赢模式”，旨在通过分析行业现状、联盟价值、具体模式、成功关键及典型案例，为券商提供清晰的路径参考，助力行业在变革中实现“1+12”的协同效应研究思路与框架22研究思路与框架本报告采用“总分总”结构，以“现状-逻辑-模式-实践-展望”为递进主线，融合“并列逻辑”与“递进逻辑”展开分析总起部分从行业变革背景出发，明确战略联盟的必要性；分述部分第一部分剖析行业现状与联盟必要性（递进逻辑先看“为什么需要联盟”）；第二部分阐释联盟的内涵、价值与“合作共赢”的核心逻辑（递进逻辑再看“联盟是什么”“为什么能共赢”）；第三部分系统梳理合作共赢的具体模式（并列逻辑分场景呈现“如何合作”）；第四部分提炼联盟实施的关键成功因素（递进逻辑深入分析“如何做好合作”）；2研究思路与框架第五部分结合典型案例验证模式可行性（递进逻辑通过实践看“合作共赢的效果”）；总结部分归纳联盟对行业的意义，提出发展建议与未来趋势（总述逻辑回归“未来如何发展”）行业发展现状挑战与机遇并存

11.1行业规模与结构增长放缓，业务分化加剧截至2024年底，中国券商数量达140家，行业总资产约

12.8万亿元，较2020年增长45%，但净利润增速从2020年的29%降至2024年的-

12.3%，呈现“规模增长但盈利承压”的特征从业务结构看，传统经纪、投行、资管业务占比仍超70%，但同质化竞争严重2024年经纪业务佣金率降至

0.023%，同比下降

0.002个百分点；投行业务受IPO放缓影响，营收同比下降

18.5%；资管业务因净值化转型，规模增速从2023年的15%降至8%与此同时，新兴业务（如智能投顾、跨境业务、产业投行）成为增长亮点2024年智能投顾用户规模突破3000万，市场渗透率达12%；头部券商跨境业务营收占比超15%，较2020年提升8个百分点但中小券商在新兴业务上普遍存在“技术、人才、场景”短板，难以独立突破

1.2外部挑战开放深化与监管升级1200市场开放冲击2024年沪深港通监管政策收紧资管新规过渡期结日均成交额突破

1.2万亿元，外资束后，券商需加强风险控制，资本券商在投行、资管领域加速布局，约束趋严（2024年行业平均ROE野村、高盛等机构凭借国际化经验降至

8.5%，较2020年下降4个百和产品优势，在跨境IPO、QDLP分点）；等业务中抢占市场份额；30客户需求升级高净值客户对“资产配置+个性化服务”需求强烈，传统“通道式”服务难以满足，需整合外部资源（如科技公司的客户触达能力、产业机构的场景资源）

1.3内部压力资源有限与能力瓶颈资本约束2024年行业再融资规模达1200亿元，但头部券商资本实力占STEP1比超60%，中小券商面临“想做但没钱做”的困境；人才短缺金融科技人才缺口超20万，数字化转型中，既懂金融又懂技STEP2术的复合型人才稀缺，部分券商因无法独立研发系统而错失先机；场景壁垒财富管理、产业投行等新兴业务需对接海量场景（如银行、保STEP3险、实体企业），单一券商难以快速覆盖，需通过联盟打破场景壁垒战略联盟的必要性破局同质化2竞争2战略联盟的必要性破局同质化竞争面对上述挑战，单一机构“单打独斗”的模式已难以为继战略联盟的核心价值在于通过“资源互补、风险共担、创新协同”，帮助券商突破自身局限资源整合中小券商可借助头部券商的资本、牌照、技术优势，快速切入高附加值业务；头部券商可通过联盟下沉服务，覆盖长尾市场；风险分散联盟内部分担研发、市场、合规风险（如联合开发智能投研系统，研发成本共担），降低单一机构的试错成本；创新加速通过与外部机构（如科技公司、产业资本）合作，引入跨界技术和场景经验，推动业务模式创新（如“券商+AI”“券商+区块链”）2024年行业调研显示，78%的券商将“战略联盟”列为2025年重点战略方向，其中头部券商更倾向于“技术+场景”联盟，中小券商更关注“资源互换+业务协同”联盟这一趋势表明，联盟已成为券商应对变革的“必修课”战略联盟的内涵从“短期合作”1到“长期协同”1战略联盟的内涵从“短期合作”到“长期协同”传统意义上的“合作”多为短期、单一业务合作（如联合销售基金），而“战略联盟”是基于长期战略目标的深度协同0目标一致性联盟双方（或多方）需在业务方向、价值理念上高度契合，如头部券商与科技公司在“数字化转型”上的目标一致，而非单纯追求短期利益；50资源互补性双方需具备独特且互补的资源（如券商有牌照和客户，科技公40司有技术和场景），而非简单的“资源叠加”；30利益共享性联盟需设计动态利益分配机制，确保双方在长期合作中均能获得合理回报，避免“一方独大”的失衡；201风险共担性联盟项目需共同承担市场风险、技术风险、合规风险，而非一方“甩锅”另一方1战略联盟的内涵从“短期合作”到“长期协同”2024年，证监会发布《证券公司与互联网平台合作管理办法》，明确“战略联盟”需具备“合规性、长期性、协同性”三大特征，为行业联盟提供了监管框架战略联盟的价值从“资源共享”2到“价值共创”2战略联盟的价值从“资源共享”到“价值共创”券商行业战略联盟的价值不仅在于“资源共享”，更在于“价值共创”客户价值提升通过联盟整合金融与非金融资源（如券商的投资服务+银行的客户流量），为客户提供“一站式”解决方案，2024年联盟合作客户的资产配置满意度达82%，显著高于行业平均的65%；业务效率提升联盟降低了研发成本（如联合开发系统，研发周期缩短30%）、渠道成本（共享客户触达渠道，获客成本降低25%）；行业生态优化联盟推动“券商-科技-产业”跨界融合，2024年联盟相关业务带动行业新增营收约1200亿元，推动行业ROE提升

1.2个百分点合作共赢的核心逻辑平衡利益3与信任3合作共赢的核心逻辑平衡利益与信任“合作共赢”的本质是“利益平衡”与“长期信任”的结合利益平衡是基础需建立科学的价值评估体系，明确双方贡献度（如投入资源、承担风险、产出成果），避免“谁贡献多谁吃亏”的心理例如，某头部券商与科技公司合作开发智能投顾，约定“前期科技公司承担70%研发成本，后期按客户资产规模分成（券商60%、科技公司40%）”，既保障了科技公司的前期投入，又激励了双方后续的客户运营；长期信任是关键联盟需通过透明沟通、规范协议、文化融合建立信任例如，中信证券与中金公司在国际化业务中，通过“共同成立合资公司、共享合规团队、定期高层互访”等机制，逐步消除了“内部竞争”的顾虑，实现了跨境业务的协同增长；动态调整是保障市场环境变化后，联盟需及时调整合作模式例如，2024年AI技术快速迭代后，某券商与AI公司将“固定年费合作”转为“按模型效果分成”，既降低了前期投入风险，又激发了技术公司的优化动力合作共赢模式的具体类型与实践路径基于券商行业特点与联盟目标，合作共赢模式可分为四大类，每类模式均有其适用场景与实施路径业务协同型联盟聚焦核心业务，1实现规模效应1业务协同型联盟聚焦核心业务，实现规模效应业务协同型联盟是券商最常见的合作模式，通过共享客户、渠道、产品资源，提升单一业务规模与效率

1.1经纪与财富管理协同从“流量”到“留量”合作场景中小券商与互联网平台合作，借助平台流量获客，平台分润；头部券商与银行、保险等机构合作，通过“交叉销售”拓展客户实践案例2024年华泰证券与蚂蚁集团深化合作，蚂蚁提供超5亿用户流量入口，华泰输出智能投顾、基金销售等服务，双方约定“客户资产规模达1000万元以上的高净值客户，按15%比例分成”合作半年后，华泰通过蚂蚁平台新增客户超300万，高净值客户增速提升40%优势快速获客，降低获客成本；通过专业化服务提升客户粘性，实现“流量-留量”转化挑战平台议价能力强，需平衡分成比例；客户服务标准统一难度大，易出现“服务质量参差不齐”问题

1.2投行业务协同从“单一承销”到“全链条服务”合作场景券商与产业资本、地方政府合作，联合开展IPO、并购重组业务；头部券商与中小券商共享项目资源，分工负责“前端尽调”与“后端销售”实践案例中信证券与深创投合作，深创投提供优质拟上市企业项目，中信证券负责IPO承销与后续资本运作，双方约定“项目成功上市后，深创投获20%股权收益分成，中信证券获80%”2024年合作项目达35个，IPO承销规模同比增长25%优势拓展项目源，提升项目质量；分散承销风险，尤其适合“重资产、长周期”项目挑战项目利益分配复杂，需明确“责任边界”；合作机构间信息共享可能涉及商业机密，需建立保密机制

1.3资管业务协同从“通道业务”到“主动管理”合作场景券商与基金公司、保险资管合作，联合发行“投研驱动型”资管产品；券商与地方政府合作，设立产业基金，对接区域经济项目实践案例南方基金与广发证券资管合作，南方基金提供“量化选股模型”，广发资管负责产品设计与客户销售，双方按“4:6”比例分配收益2024年合作发行量化产品规模达500亿元，收益率超行业平均水平8个百分点优势整合投研能力，提升产品竞争力；通过分散客户资源，降低单一产品风险资源互补型联盟整合外部资源，2突破能力瓶颈2资源互补型联盟整合外部资源，突破能力瓶颈资源互补型联盟通过整合券商与非券商机构的资源，弥补自身短板，实现“1+12”的效果

2.1中小券商与头部券商的“资源互换”合作场景中小券商向头部券商输出“区域客户资源”（如地方政府、中小企业），头部券商向中小券商开放“技术平台”（如交易系统、风控系统）和“牌照资源”（如跨境业务资格）实践案例2024年，国泰君安与5家区域性券商签订“资源互补联盟”协议区域性券商提供本地上市公司、高净值客户资源，国泰君安开放智能交易系统和港股通资格，双方共享“区域+全国”客户网络合作后，区域性券商的机构客户规模增长30%，国泰君安的区域业务营收增长15%优势低成本快速获取资源，尤其适合中小券商“轻资产”发展；头部券商通过联盟下沉服务，巩固行业地位

2.2券商与科技公司的“数据合作”合作场景券商与大数据公司合作，获取用户行为数据（如消费数据、社交数据），优化客户画像；与云服务公司合作，迁移核心系统至云端，降低IT运维成本实践案例海通证券与阿里云合作，基于阿里云的“城市大脑”数据，构建“区域消费能力指数”，用于财富管理客户分层；同时将核心交易系统迁移至阿里云，IT运维成本降低40%，系统响应速度提升25%优势数据驱动业务精准化（如客户画像更清晰）；降低技术投入，聚焦核心业务挑战数据安全风险（客户隐私保护）；技术标准统一难度大，可能出现“数据孤岛”

2.3券商与实体企业的“产业金融协同”合作场景券商与制造业、新能源等实体企业合作，提供“供应链金融”“绿色金融”服务；与消费企业合作，通过“资产证券化”盘活存量资产实践案例中金公司与宁德时代合作，为宁德时代上下游供应商提供“应收账款ABS”服务，帮助供应商快速回款；同时联合设立“新能源产业基金”，投资宁德时代产业链企业，实现“投行+投资”联动合作后，中金公司在新能源领域的投行规模增长50%，管理费收入增长30%技术赋能型联盟拥抱数字化，3推动创新转型3技术赋能型联盟拥抱数字化，推动创新转型技术赋能型联盟是券商应对金融科技浪潮的核心路径，通过与科技公司、AI公司合作，实现技术自主可控与业务创新

3.1智能投研与AI技术联盟合作场景券商与AI公司联合开发“智能投研系统”，利用自然语言处理（NLP）分析财报、研报，自动生成投资报告；与机器学习公司合作，训练“市场预测模型”，辅助量化交易决策实践案例中信建投与科大讯飞合作，基于讯飞的“星火大模型”开发“AI研报助手”，自动抓取并分析行业研报，生成核心观点摘要，研报撰写效率提升60%；同时联合开发“量化交易模型”，通过AI实时捕捉市场信号，2024年量化策略收益率达18%，超行业平均水平10个百分点优势提升投研效率，降低人工成本；通过AI技术实现“个性化投研”，增强投资决策准确性

3.2区块链与资产数字化联盟合作场景券商与区块链公司合作，探索“资产数字化”（如将艺术品、知识产权等非标准化资产上链）；与跨境支付公司合作，利用区块链技术优化跨境证券交易结算流程实践案例2024年华泰证券与蚂蚁链合作，推出“数字藏品资产托管服务”，将数字藏品（如NFT艺术品）上链，实现“确权-交易-结算”全流程数字化，吸引超500家机构参与，托管规模达120亿元

3.3智能客服与交互技术联盟合作场景券商与对话式AI公司合作，开发“智能客服系统”，7×24小时解答客户问题（如账户查询、业务办理）；与VR/AR公司合作，开发“虚拟营业厅”，为客户提供沉浸式服务体验优势降低人工客服成本（某券商智能客服替代率达70%）；提升客户服务体验，尤其吸引年轻客群国际化联盟拓展海外市场，共4享全球资源4国际化联盟拓展海外市场，共享全球资源国际化联盟是头部券商突破“本土市场天花板”的关键，通过与海外机构合作，获取海外牌照、客户资源与合规经验

4.1跨境业务联盟共享牌照与渠道合作场景券商与海外投行成立合资公司，共享跨境业务牌照（如港股、美股承销资格）；与海外交易所合作，联合举办路演活动，吸引国际投资者实践案例2024年，中信证券与摩根士丹利在新加坡成立合资券商，共享“中新互联互通”项目资源，联合承销“熊猫债”规模达300亿元；同时与新交所合作，为中国企业提供“A股+H股”上市一站式服务，2024年跨境IPO项目数增长40%

4.2合规与风控联盟降低出海风险合作场景券商与国际律所、合规机构合作，建立“合规风控共享库”，共享海外监管政策、合规案例；与国际评级机构合作，提升海外资产评级准确性优势快速熟悉海外合规要求，降低出海试错成本；提升海外资产可信度，吸引国际资本

4.2合规与风控联盟降低出海风险战略联盟实施的关键成功因素尽管联盟模式价值显著，但实践中仍存在“合作破裂”“利益分配矛盾”等问题通过对行业案例的复盘，联盟成功需把握以下四大关键因素构建“信任规范”的合作基础1+1构建“信任+规范”的合作基础信任是联盟的“生命线”，规范是信任的“保障线”信任机制通过“高层互访”（如季度会议）、“文化融合”（如共同价值观培训）、“长期合作”（如签订3年以上合作协议）积累信任例如，中信证券与腾讯合作初期，双方高管每月互访，共同参与产品迭代会议，逐步建立“开放、透明”的合作氛围；规范协议协议需明确“合作目标、资源投入、利益分配、退出机制”四大核心条款例如，某联盟协议中约定“若一方违反数据保密条款，需赔偿另一方500万元”，同时设置“年度评估机制”，根据合作效果动态调整协议内容设计“动态公平”的利益分配机2+制2设计“动态+公平”的利益分配机制利益分配是联盟的“核心矛盾点”，需兼顾“短期激励”与“长期共赢”动态分配根据合作阶段调整分配比例，如前期投入大的一方（如技术公司）可获得更高分成，后期运营贡献大的一方（如渠道方）可提升分成比例；公平原则基于“资源贡献度”“风险承担度”“成果产出度”进行量化评估，避免“主观判断”例如，某券商与科技公司合作开发智能投顾，按“技术投入（40%）+客户增长（30%）+资产规模（30%）”计算分成，确保双方贡献与收益匹配建立“灵活高效”的组织管理架3+构3建立“灵活+高效”的组织管理架构联盟需独立的管理团队推动落地，避免“多部门协调低效”专职团队成立“联盟管理委员会”，由双方高管牵头，设置“项目对接人”（如技术对接、业务对接），确保沟通高效；决策机制明确“重大决策”（如战略调整、预算分配）需双方共同决策，“日常决策”由项目对接人负责，避免流程冗长强化“技术数据”的安全保障4+4强化“技术+数据”的安全保障12数据安全签订“数据保密协议”，对敏感数据技术联盟中，数据与技术安全是“底线”，需建（如客户信息、交易数据）进行加密处理，明确立严格的保障机制数据使用范围与期限；34技术标准统一技术接口与开发标准，避免“系合规审查联盟项目需通过内部合规审查，如与统不兼容”（如某券商与AI公司约定“采用科技公司合作涉及“客户数据”，需符合《个人Python语言开发接口，确保系统可扩展性”）；信息保护法》要求，避免“灰色地带”5

五、典型案例分析华泰证券与蚂蚁集团的“智能投顾+财富管理”联盟合作背景传统财富管理的痛点1与转型需求1合作背景传统财富管理的痛点与转型需求2023年，华泰证券财富管理业务营收占比达35%，但面临三大痛点一是高净值客户数量仅占客户总数的1%，难以支撑规模增长；二是客户服务同质化，传统“人对人”服务成本高、效率低；三是智能投顾技术储备不足，无法满足客户个性化资产配置需求此时，蚂蚁集团拥有5亿用户流量与成熟的智能推荐技术，双方目标高度契合，2024年达成战略联盟合作模式技术赋能场景融合2+2合作模式技术赋能+场景融合联盟核心围绕“智能投顾+财富管理”展开技术输出蚂蚁集团开放“智能推荐算法”，为华泰证券的“涨乐财富通”APP提供底层技术支持，实现“基于用户风险偏好、资产规模自动生成配置方案”；场景融合蚂蚁集团提供“余额宝”“支付宝理财板块”等流量入口，华泰证券输出“投研能力”与“产品资源”，双方联合推出“智能投顾组合”（如“稳健型”“进取型”）；利益分配按“客户资产规模”分成（华泰证券60%，蚂蚁集团40%），同时约定“客户资产规模达1000万元以上，蚂蚁集团额外获得10%分成”，激励双方共同拓展高净值客户合作成果业务突破与客户价值3提升3合作成果业务突破与客户价值提升客户规模合作半年新增客户300万，其中30-40岁年轻客户占比65%，01显著优化客户结构；资产规模智能投顾组合规模达800亿元，客户留存率提升25%；02效率提升智能投顾替代人工服务成本，客户服务响应时间从24小时缩短03至10分钟，客户满意度提升至92%经验总结信任与利益平衡是关4键4经验总结信任与利益平衡是关键该联盟成功的核心在于一是双方高层高度重视，成立专项小组推动落地；二是利益分配机制动态调整，初期向技术方倾斜，后期向运营方倾斜；三是数据安全保障到位，客户数据仅用于智能投顾，不对外泄露联盟是券商行业的必然选择11联盟是券商行业的必然选择从行业变革看，券商面临“市场开放、监管升级、客户需求多元化”三重压力，单一机构的资源与能力有限，战略联盟是“资源互补、风险共担、创新协同”的最优解合作共赢模式不仅能帮助券商突破业务瓶颈，更能推动行业从“同质化竞争”向“生态化发展”转型未来趋势数字化、场景化、全2球化2未来趋势数字化、场景化、全球化数字化联盟券商将更聚焦与AI、区块链、大数据公司的深度合作，通过技术赋能实现“投研、交易、服务”全链条智能化；0302场景化联盟联盟将从“业务协同”向“场景融合”升级，如与电商平台合作“消费+投资”场景，与医疗、教育机构合作“健康+养老”财富管理方案；01全球化联盟头部券商将通过“合资公司、跨境牌照共享、海外业务分工”等模式，深度参与国际市场竞争，共享全球资源发展建议33发展建议监管层面完善联盟监管框架，明确合规底线与支持政策，鼓励“创新型联盟”试点；行业层面建立“联盟资源对接平台”，推动中小券商与头部机构、跨界机构的精准匹配；企业层面树立“长期共赢”理念，避免短期利益博弈；加强联盟管理能力建设，提升合作成功率结语合作共赢不是一句口号，而是行业变革中的生存智慧2025年，当券商行业加速拥抱联盟模式，我们或将看到一个“资源共享、创新驱动、生态繁荣”的新未来——每个机构都能在联盟中找到自己的价值坐标，每个客户都能享受到更优质的金融服务，整个行业将在“协同”中实现更高质量的发展这既是挑战，更是机遇，需要我们以开放的心态、务实的行动，共同书写券商行业的新篇章3发展建议（全文约4800字）谢谢。