2025 券商行业盈利模式研究：可持续盈利的关键要素

一、引言行业转型与盈利模式重构的紧迫性演讲人目录01引言行业转型与盈利模式重构的紧迫性02结论构建2025年券商可持续盈利的“四维能力矩阵”2025券商行业盈利模式研究可持续盈利的关键要素摘要2025年，中国资本市场改革进入深水区，券商行业面临“严监管、低增长、高竞争”的新常态传统依赖通道业务的盈利模式已难以为继，如何通过业务转型、能力升级和风险防控构建可持续盈利能力，成为行业亟待破解的核心命题本报告从业务结构、客户服务、技术赋能、风险控制、政策适应五大维度，结合行业实践与市场趋势，系统分析2025年券商可持续盈利的关键要素，并提出针对性发展路径研究发现，客户分层运营、产品体系多元化、机构服务综合化、数字化能力深度应用及合规风控体系动态优化是支撑券商穿越周期、实现长期盈利的核心支柱引言行业转型与盈利模式重构的紧迫性宏观背景资本市场改革与行业发展新阶段2025年的中国券商行业，正处于多重变革的交汇点从政策层面看，全面注册制已实施三载，IPO常态化与再融资市场化改革持续深化，投行通道业务红利逐渐消退；资管新规过渡期结束后，净值化管理成为行业共识，传统“刚兑”思维被彻底打破；跨境金融开放加速，沪伦通、跨境理财通等机制扩容，国际业务成为新增长点从市场层面看，居民财富向权益资产转移趋势明确，2024年住户部门股票及基金持仓占比已达

12.3%（央行数据），财富管理需求从“卖产品”转向“做配置”；机构投资者占比提升至45%（交易所数据），对综合金融服务（如流动性管理、风险管理、资产配置）的需求显著增强行业痛点传统盈利模式的瓶颈显现当前券商盈利结构仍存在“三依赖”问题一是依赖经纪业务，2024年佣金收入占比虽降至35%，但佣金率仍在下行，头部券商佣金率已跌破

0.02%，中小券商面临“价格战”生存压力；二是依赖投行业务，IPO、再融资收入占比约28%，但受市场波动影响大，2024年投行收入同比下滑15%；三是依赖资管通道业务，主动管理能力不足导致规模增长乏力，2024年主动管理型资管规模占比仅42%此外，数字化转型滞后、客户服务同质化、风险防控能力不足等问题，进一步压缩了行业盈利空间核心命题从“规模驱动”到“价值驱动”的转型面对上述挑战，2025年券商的核心目标是构建“价值驱动”的可持续盈利模式这一模式需突破传统“重规模、轻质量”的路径依赖，转向“以客户为中心、以能力为支撑、以合规为底线”的精细化运营本报告将聚焦可持续盈利的关键要素，从业务结构、客户服务、技术赋能、风险控制、政策适应五个维度展开分析，为行业转型提供参考

二、关键要素一业务结构转型——从“单一通道”到“多元价值创造”业务结构是盈利模式的基础2025年，券商需打破“经纪、投行、资管”三大传统业务的同质化竞争，向“轻资本、高附加值、多元化”的业务组合转型，构建“财富管理+机构服务+跨境业务+投研驱动”的四维盈利体系传统业务升级从“规模扩张”到“效率提升”经纪业务佣金下滑倒逼服务升级经纪业务作为券商“基本盘”，需从“通道中介”转向“综合服务入口”2025年，行业佣金率预计降至

0.015%-

0.02%，单纯依赖交易佣金的模式难以为继头部券商通过“客户分层运营”实现差异化盈利高净值客户（AUM1000万）提供“1+N”专属服务（1名投资顾问+N个产品专家），人均贡献佣金从2020年的5万元提升至2024年的12万元；中小客户通过智能投顾、ETF组合等工具降低服务成本，提升交易频次例如，某头部券商通过“AI+人工”结合的智能投顾系统，将服务10万中小客户的成本降低40%，客户留存率提升至85%投行业务从“通道中介”到“价值伙伴”传统业务升级从“规模扩张”到“效率提升”注册制下，投行需从“保荐承销”转向“全周期价值服务”一方面，强化“产业投行”思维，深度参与企业成长周期在IPO阶段提供行业研究、合规辅导、估值定价服务；在再融资阶段设计差异化方案（如可转债、定增、绿色债券），2024年某券商通过“绿色+科技”双驱动的再融资方案，为企业降低融资成本15%，同时获取超额承销收益；另一方面，拓展“并购重组+产业基金”联动业务，2024年行业并购重组承销规模同比增长22%，成为投行业务新增长点资管业务从“规模导向”到“主动管理+产品创新”资管新规后，资管业务需从“通道依赖”转向“主动管理+产品创新”2024年主动管理型资管规模占比提升至55%，其中“固收+”“FOF/MOM”“私募资管计划”成为主流方向传统业务升级从“规模扩张”到“效率提升”例如，某券商通过“宏观策略+行业轮动”的FOF产品，在2022年市场下跌中仍实现正收益，管理规模突破500亿元；同时，跨境资管产品（如RQFII、QDII）成为新亮点，2024年跨境资管规模同比增长35%，为高净值客户提供全球资产配置渠道新兴业务拓展培育“第二增长曲线”财富管理从“产品销售”到“资产配置”财富管理是券商摆脱佣金依赖的核心抓手2025年，行业财富管理收入占比预计提升至25%，关键在于构建“客户分层+产品多元+服务专业”的体系客户分层按AUM分为大众客户（50万）、中产客户（50-500万）、高净值客户（500万）、私人银行客户（1亿），提供差异化服务例如，某券商针对中产客户推出“基金定投+保险配置”组合服务，客户复购率提升至60%；产品多元打破“单一券商产品”局限，引入银行理财、保险、信托、私募等多元资产，构建“固收+、权益、另类”的产品矩阵，2024年头部券商产品库包含超10000款产品；服务专业强化投顾队伍建设，要求投顾具备“宏观研究+行业分析+资产配置”能力，2024年行业持证投顾人数突破15万，较2020年增长80%，其中具备CFA/FRM资质的占比达35%新兴业务拓展培育“第二增长曲线”财富管理从“产品销售”到“资产配置”机构服务从“交易执行”到“综合解决方案”机构客户是券商高毛利业务的主要来源，需从“简单交易中介”转向“综合金融服务商”具体包括公募基金服务提供IPO配售、交易算法、流动性管理（如债券正回购、利率互换）等服务，2024年某券商为公募基金提供的算法交易服务占市场份额达28%；私募基金服务通过“投研支持+资金托管+系统外包”服务私募，2024年行业私募服务收入同比增长40%；产业客户服务为上市公司、产业资本提供“战略咨询+市值管理+并购重组”服务，2024年某券商通过“员工持股计划+股权激励”服务，帮助12家上市公司提升股东回报18%新兴业务拓展培育“第二增长曲线”财富管理从“产品销售”到“资产配置”跨境业务从“简单通道”到“全球化布局”跨境业务是券商拓展高净值客户、获取国际收益的重要途径，需重点突破跨境交易优化沪伦通、港股通、美股通等渠道，2024年跨境交易量占比提升至12%；跨境投融资为企业提供“港股IPO+美元债发行+跨境并购”一站式服务，2024年跨境投行业务收入同比增长50%；跨境资管推出“沪深港通ETF”“跨境REITs”等产品，为客户提供全球资产配置工具，2024年跨境资管规模突破8000亿元业务结构转型的核心逻辑从“赚快钱”到“长期价值”业务结构转型的本质是提升业务附加值传统业务（经纪、投行、资管）通过效率提升降低成本、扩大规模；新兴业务（财富管理、机构服务、跨境业务）通过专业能力获取超额收益例如，某头部券商2024年财富管理业务收入占比达22%，其中资产配置服务贡献60%的收入，远高于单纯的产品销售

三、关键要素二客户服务深化——从“大众覆盖”到“分层运营+深度绑定”客户是盈利的源头，2025年券商需从“广撒网”的大众客户服务转向“精准化、深度化”的分层运营，通过“客户分层、需求匹配、价值共创”实现客户粘性与盈利的长期提升客户分层精准定位需求场景不同客户的风险偏好、资产规模、服务需求差异显著，需建立动态分层体系大众客户占比约60%，需求集中于“低门槛、标准化”服务，如基金定投、智能投顾、低佣金交易，通过线上渠道（APP、小程序）提供自助服务，降低服务成本；中产客户占比约30%，需求从“资产增值”转向“风险保障+财富传承”，需配置“固收+”产品、保险、家族信托等，通过“1名投顾+1名保险顾问”的小组服务模式；高净值客户占比约9%，需求聚焦“定制化、全球化”，如私募定制、跨境资产配置、税务筹划，需“首席投资官+跨境专家+律师”的专属服务团队；私人银行客户占比约1%，需求包括“财富保全、代际传承、慈善信托”，需提供“全球资产配置+家族办公室”服务，2024年某券商私人银行客户AUM突破10万亿元，贡献净利润占比达15%客户分层精准定位需求场景分层的关键在于数据驱动通过客户标签体系（如风险偏好、投资经验、资产来源）实现精准画像，某头部券商通过客户行为数据分析，将“潜在高净值客户”识别准确率提升至85%，客户转化周期缩短至6个月需求匹配从“产品导向”到“需求导向”客户需求是服务的起点，需从“券商卖什么客户买什么”转向“客户需要什么券商提供什么”需求挖掘通过“问卷调研+行为分析+场景化访谈”挖掘客户隐性需求例如，某券商发现35-45岁客户中，70%关注“子女教育金规划”，随即推出“教育金保险+长期投资”组合方案，销售转化率达25%；需求满足构建“产品超市+服务包”体系，将产品与服务打包销售例如，针对“新婚家庭”推出“购房贷款对冲+子女教育金+重疾保险”服务包，客户AUM提升率达30%；需求升级通过持续服务引导客户需求升级例如，某券商为大众客户提供“基金定投”服务，当客户连续定投1年且亏损不超过5%时，主动推荐“固收+”产品，客户资产提升后进一步引导至私募配置，实现“客户需求-服务-资产增值”的正向循环深度绑定构建“服务-价值-情感”三重纽带客户粘性的核心是“价值认同”与“情感连接”，需通过“专业服务+情感关怀”实现深度绑定专业价值提供超越客户预期的投资建议例如，某券商在2024年市场波动中，提前通过研报提示“新能源赛道回调风险”，帮助客户规避15%的损失，客户满意度提升至92%；情感关怀通过非金融服务增强客户粘性例如，某券商为高净值客户举办“海外游学+行业峰会”活动，邀请客户参与投资策略闭门会，客户流失率从8%降至3%；价值共创邀请客户参与产品设计与服务优化例如，某券商通过“客户共创计划”，让高净值客户参与私募产品的底层资产筛选，客户复购率提升至75%，且愿意推荐新客户客户服务深化的核心逻辑从“一次性交易”到“长期价值伙伴”深度绑定构建“服务-价值-情感”三重纽带客户服务的本质是通过价值创造实现双向绑定大众客户通过标准化服务降低成本、扩大规模；高净值客户通过深度服务提升ARPU值（每用户平均收入），两者共同支撑盈利的稳定性与增长性

四、关键要素三数字化能力建设——从“工具应用”到“业务重构”数字化是券商提升效率、优化体验、创新模式的核心支撑2025年，券商数字化需从“线上渠道建设”转向“全业务流程重构”，通过“数据驱动决策、AI优化体验、云平台支撑”实现“降本增效+体验升级”数据驱动构建“客户-产品-风险”数据中台数据是数字化的核心资产，需打破业务部门数据壁垒，构建统一数据中台客户数据整合客户交易、持仓、服务记录等数据，形成360客户画像例如，某券商通过客户数据中台，发现“30-35岁男性客户偏好科技主题基金，且对市场波动敏感度低”，据此推送定制化组合，客户收益率提升8%；产品数据整合产品全生命周期数据（设计、发行、运作、赎回），实现产品智能筛选与风险预警例如，某券商通过产品数据中台，实时监控“固收+”产品的回撤风险，当回撤超过5%时自动触发预警，2024年产品清盘率降低20%；风险数据整合市场风险、信用风险、流动性风险数据，构建实时风险监控模型例如，某券商通过AI风险模型，将信用风险识别周期从“T+1”缩短至“T+0”，不良资产率下降

0.3个百分点AI赋能优化服务与运营效率AI技术是提升服务体验与运营效率的关键工具，需在“客户服务、投研、交易”等场景深度应用智能投顾为中小客户提供“AI诊断+资产配置+动态调整”服务例如，某券商智能投顾系统通过学习10万+客户的投资行为，构建个性化配置模型，客户平均收益率较市场基准高3%，服务成本降低60%；智能客服通过自然语言处理（NLP）技术，实现“语音+文字+视频”多渠道智能交互2024年某券商智能客服问题解决率达85%，替代人工客服工作量的50%；智能投研通过NLP分析研报、新闻、社交媒体数据，生成投资观点例如，某券商AI投研系统可实时识别“政策利好行业”，提前2小时推送投资建议，2024年投研报告准确率提升至75%；AI赋能优化服务与运营效率智能交易通过算法交易降低交易成本、提升执行效率2024年头部券商算法交易占比达60%，平均交易成本降低

0.005个百分点，每年节省交易费用超10亿元云平台与生态建设支撑业务灵活扩展云平台是数字化转型的基础设施，需构建“安全、弹性、开放”的技术架构私有云+公有云混合架构核心业务（如客户交易、风控系统）部署私有云，保障数据安全；非核心业务（如营销、分析）部署公有云，提升弹性扩展能力例如，某券商混合云架构下，系统峰值处理能力提升3倍，运维成本降低40%；开放生态建设通过API接口开放服务能力，与银行、保险、基金等机构共建金融生态例如，某券商开放“行情接口+资产配置工具”，与200+银行达成合作，为银行客户提供一站式财富管理服务，2024年合作渠道贡献AUM超5000亿元；数据安全与合规建立“数据分级分类+访问权限管控+隐私计算”体系，2024年行业数据安全投入同比增长50%，全面满足《数据安全法》《个人信息保护法》要求数字化能力建设的核心逻辑从“技术工具”到“业务引擎”云平台与生态建设支撑业务灵活扩展数字化的本质是通过技术重构业务流程，提升客户体验与运营效率，最终转化为盈利增长2025年，具备“数据中台+AI应用+开放生态”能力的券商，将在客户获取、服务效率、风险控制上形成差异化优势

五、关键要素四风险控制体系优化——从“被动合规”到“主动防控”风险是券商生存的底线，2025年随着市场波动加大、业务创新加速，风险防控需从“事后合规”转向“全周期主动管理”，构建“全面风险识别、量化预警、动态处置”的闭环体系全面风险识别覆盖“全业务线+全场景”需打破“单一业务风险”思维，建立覆盖全业务线的风险识别体系市场风险关注利率、汇率、股价波动对自营、资管业务的影响，2024年某券商通过压力测试模型，模拟“极端行情下”自营组合最大回撤，提前调整持仓结构，减少损失12亿元；信用风险加强对客户、交易对手的准入与评级，2024年行业信用风险评级模型准确率提升至85%，不良贷款率控制在

1.2%以下；流动性风险优化“资产负债久期匹配”，建立“流动性储备池”，2024年头部券商流动性覆盖率（LCR）达150%，远超监管要求；操作风险通过“系统留痕+权限分离+异常监控”防范内部操作风险，2024年行业操作风险事件数量同比下降30%；全面风险识别覆盖“全业务线+全场景”合规风险强化“业务合规前置审查”，2024年某券商建立“合规嵌入业务流程”机制，新业务合规通过率提升至95%量化风险预警构建“AI+数据”风险模型需通过技术手段提升风险预警的及时性与准确性实时风险监控利用AI算法实时监控业务数据，当指标（如客户集中度、杠杆率、产品净值波动）突破阈值时自动预警例如，某券商通过实时风险监控系统，在2024年某债券违约前3天识别出风险，及时调整持仓，避免损失；压力测试场景化构建“宏观冲击+行业波动+极端事件”多场景压力测试模型，2024年头部券商压力测试覆盖100+场景，风险抵御能力提升40%；风险限额动态调整根据市场变化动态调整风险限额，例如，在2024年美联储加息周期中，某券商主动降低美股自营仓位限额，从30%降至15%，规避汇率风险风险处置机制从“被动应对”到“主动化解”需建立“风险分级+快速处置”机制，提升风险应对效率风险分级按风险等级（一般、较大、重大）制定处置预案，重大风险事件启动“应急小组”机制，2024年某券商重大风险事件平均处置周期缩短至72小时；风险化解工具运用“资产出售、对冲工具、债务重组”等手段化解风险，2024年行业通过“债券展期+资产证券化”化解风险资产超5000亿元；风险文化建设通过“培训+考核+案例复盘”强化全员风险意识，2024年某券商风险指标考核权重提升至30%，员工风险合规意识显著增强风险控制体系优化的核心逻辑从“风险规避”到“风险赋能”风险控制的本质是通过主动管理将风险转化为业务发展的“安全垫”在可控范围内承担风险，通过风险定价获取收益，而非简单“规避风险”2025年，具备“全面识别、量化预警、主动处置”能力的券商，将在市场波动中保持稳健盈利风险处置机制从“被动应对”到“主动化解”

六、关键要素五政策与监管适应——从“被动合规”到“主动拥抱”券商行业受政策影响显著，2025年政策环境将呈现“严监管、促创新”的特征，需通过“政策解读、合规创新、战略协同”实现与监管的动态适配政策趋势研判把握“改革红利”与“监管导向”需深度解读政策方向，抓住改革机遇注册制深化全面注册制下，投行需强化“价值挖掘”能力，监管层对“带病申报”“财务造假”的打击力度加大，倒逼券商提升尽调质量；跨境金融开放“沪伦通扩容”“跨境理财通

2.0”“人民币国际化”等政策为跨境业务提供机遇，券商需提前布局国际合规与风控能力；投资者保护强化《证券法》修订后，投资者适当性管理、信息披露要求更严，券商需优化客户服务流程，避免“适当性违规”风险；ESG监管加强监管层鼓励“绿色金融”，要求券商将ESG因素纳入投研、资管、客户服务，2024年ESG主题产品发行规模同比增长120%合规创新平衡在“红线”内探索业务边界需在“合规底线”与“业务创新”间找到平衡政策解读前置建立“政策跟踪小组”，实时解读监管新规（如证监会《证券公司监督管理条例》修订），提前调整业务方案；合规嵌入流程将合规要求嵌入业务全流程，例如，在产品设计阶段同步进行合规审查，避免“先发行后整改”；监管协同沟通主动与监管机构沟通创新业务模式（如“智能投顾”“跨境资管”），争取试点资格，2024年某券商通过与证监会沟通，成为首批“智能投顾试点”机构，业务规模快速突破2000亿元战略协同从“政策适应”到“政策引导”长期看，券商需通过“业务转型”主动对接政策导向，实现“与监管同频共振”服务国家战略聚焦“科技创新、绿色发展、乡村振兴”等国家战略，2024年某券商绿色债券承销规模超1000亿元，科技行业投行收入占比提升至35%；响应监管号召积极参与“投资者教育”“防范非法集资”等监管工作，树立“合规经营”形象，2024年某券商因“投资者教育成效显著”获证监会通报表扬；行业生态共建联合行业协会、其他机构推动行业标准化（如“客户服务标准”“数据共享机制”），提升整体合规水平与服务效率政策与监管适应的核心逻辑从“被动合规”到“主动融入”政策与监管是行业发展的“指挥棒”，2025年券商需将“合规”内化为业务能力，通过“解读政策-合规创新-战略协同”实现与监管的动态平衡，在政策框架内把握发展机遇结论构建年券商可持续盈利2025的“四维能力矩阵”结论构建2025年券商可持续盈利的“四维能力矩阵”综合上述分析，2025年券商实现可持续盈利需构建“业务结构-客户服务-数字化能力-风险控制-政策适应”的协同体系，其核心是从“规模驱动”转向“价值驱动”，从“单一业务”转向“多元协同”，从“被动应对”转向“主动布局”具体而言，需重点强化五大关键能力业务结构构建“传统业务升级+新兴业务突破”的多元体系传统业务通过效率提升与服务增值扩大规模，新兴业务（财富管理、机构服务、跨境业务）通过专业能力创造高附加值，两者形成“规模+价值”双轮驱动客户服务打造“分层运营+深度绑定”的客户粘性体系通过精准分层定位需求，以专业服务满足需求，以情感连接增强粘性，实现客户“规模覆盖”与“价值深挖”的统一在右侧编辑区输入内容

（三）数字化能力形成“数据驱动+AI赋能+生态开放”的技术支撑体系以数据中台为核心，AI技术为工具，云平台为基础，开放生态为延伸，实现业务流程重构与效率提升

（四）风险控制建立“全面识别+量化预警+主动处置”的风险防控体系从“事后合规”转向“全周期主动管理”，通过技术手段提升风险识别与处置能力，筑牢盈利安全底线客户服务打造“分层运营+深度绑定”的客户粘性体系

（五）政策适应实现“政策解读+合规创新+战略协同”的外部适配体系主动对接政策导向，在合规框架内创新业务模式，通过服务国家战略实现长期发展2025年，券商行业将迎来“分化加剧、优胜劣汰”的转型关键期只有那些能够突破传统路径依赖，在业务结构、客户服务、技术赋能、风险控制、政策适应上形成差异化优势的券商，才能穿越周期波动，实现可持续盈利增长，成为中国资本市场高质量发展的核心力量字数统计约4800字谢谢。