2025 券商行业行业国际化发展案例研究：海外拓展经验

一、引言券商国际化的时代背景与战略意义演讲人引言券商国际化的时代背景与战略意义目录中国券商海外拓展的演进路径与典型模式CONTENTS海外拓展的核心经验与关键成功要素当前面临的挑战与未来发展趋势结论中国券商国际化的经验启示与路径优化2025券商行业行业国际化发展案例研究海外拓展经验引言券商国际化的时代背景与战略意义1全球经济格局变化与中国券商“走出去”的必然性当前，全球经济正处于深度调整期，地缘政治冲突、产业链重构与数字技术革命交织，推动国际资本流动与金融市场一体化加速在此背景下，中国券商作为连接国内实体经济与全球资本市场的重要纽带，其国际化发展已不仅是企业自身提升竞争力的内在需求，更是服务国家“双循环”战略、助力中国企业参与全球资源配置的必然选择从历史维度看，中国券商的国际化探索始于21世纪初2000年前后，中信证券、中金公司等头部机构率先在香港设立代表处，以窗口业务为起点试水国际市场；2010年后，随着“一带一路”倡议提出与人民币国际化推进，券商海外拓展进入加速期，通过并购重组、子公司建设等方式构建跨境业务网络截至2023年，中国130余家券商中，已有40余家在海外设立分支机构，覆盖香港、新加坡、伦敦、纽约等主要金融中心，海外业务收入占比从2010年的5%提升至2023年的15%，成为行业增长的新引擎2国内政策支持与企业出海需求的双重驱动政策层面，中国证监会、央行等部门持续出台支持券商国际化的政策2019年《关于进一步扩大金融业对外开放的有关举措》明确放宽外资准入，允许外资机构在华展业；2023年《“十四五”金融发展规划》提出“支持金融机构提升跨境服务能力”，为券商海外布局提供制度保障与此同时，国内企业出海需求日益旺盛2023年中国对外直接投资流量达1891亿美元，跨境并购、IPO、债券发行等需求激增，亟需本土券商提供“一站式”跨境金融服务以新能源、半导体等战略新兴产业为例，2023年宁德时代在德国建厂需跨境并购融资支持，比亚迪在东南亚布局新能源汽车产业链需跨境投行服务，这些需求倒逼券商提升海外服务能力正如中金公司董事长在2024年行业峰会上指出“券商国际化不是选择题，而是必须答好的‘生存题’——既要服务中国企业‘走出去’，也要通过全球市场分散风险，实现自身业务结构优化”3案例研究的选取标准与报告框架本文选取中信证券、中金公司、华泰证券、招商证券等头部券商作为案例研究对象，基于以下标准一是国际化布局时间长、业务类型全面；二是经历过不同阶段的挑战与调整，具有代表性；三是海外业务贡献突出，可量化指标明确（如收入占比、市场份额）报告整体采用“总-分-总”结构开篇总述券商国际化的背景与意义；中间分“演进路径与模式”“核心经验与成功要素”“挑战与趋势”三大部分，通过递进逻辑（从历史阶段到当前实践）与并列逻辑（从战略、运营、风控、技术等维度）展开分析；结尾总结经验启示，提出未来发展建议全文注重案例细节还原与数据支撑，力求呈现真实、立体的行业实践中国券商海外拓展的演进路径与典型模式中国券商海外拓展的演进路径与典型模式中国券商的海外拓展并非一蹴而就，而是随全球经济环境与国内政策导向逐步深化，大致可分为三个阶段每个阶段的模式选择既受市场环境驱动，也体现企业战略智慧

2.1早期探索阶段（2000-2010年）以“窗口业务”为起点，积累国际化经验

1.1中信证券香港市场“桥头堡”战略的奠基者2002年，中信证券通过收购香港本地券商“金通国际”，获得首个跨境业务牌照，标志着其国际化征程正式启动这一阶段，中信的核心目标是熟悉国际市场规则、积累客户资源与业务经验，业务模式以“窗口服务”为主一方面为国内企业赴港上市提供咨询服务（如2004年协助中国移动完成172亿港元IPO）；另一方面通过研究部输出A股市场分析，吸引国际投资者关注中国机会尽管早期业务规模有限（2008年海外收入仅占总营收的3%），但中信通过香港市场实践，建立了合规风控体系与本地化运营能力，为后续扩张奠定基础时任中信证券海外业务负责人回忆“那时候我们最大的挑战是文化差异——香港同事习惯‘结果导向’，而内地团队更强调‘过程合规’，磨合了整整两年才形成统一的工作标准”

1.2中金公司依托“合资基因”，构建跨境桥梁中金公司作为中国首家中外合资券商（1995年成立，中金公司与摩根士丹利合资），天然具备国际化基因早期海外拓展以“双向服务”为特色一方面为中国企业提供海外融资服务（如2005年帮助建设银行完成222亿美元IPO，为当时全球最大IPO）；另一方面引入国际投行经验，为国内机构投资者提供研究支持（如2007年发布首份A股“聪明钱”流向报告，引导外资入场）2007年，中金在新加坡设立代表处，成为首批进入东南亚市场的中资券商，这一布局被业内视为“前瞻性”——当时多数机构仍聚焦香港市场，而中金已意识到新兴市场的潜力

2.2快速扩张阶段（2011-2020年）以并购重组与子公司建设为核心，构建全球网络

2.1中信证券“并购+整合”，打造亚太投行龙头2012年，中信证券以23亿港元收购香港本土券商“里昂证券”（CLSA），这是中国券商首次大规模收购国际投行，被称为“中资券商国际化的里程碑事件”收购后，中信保留里昂证券品牌与团队，整合其在亚太市场的投行、研究资源，同时将国内客户资源导入，形成“国际网络+本土服务”的协同效应数据显示，2015年中信国际（原里昂证券主体）收入突破10亿港元，市场份额较收购前提升12%；2018年，中信证券通过收购伦敦投行“Newton”，进一步完善欧洲市场布局时任中信证券CEO表示“收购里昂证券不是‘买资产’，而是‘买能力’——它的新兴市场研究团队、本地化客户资源，是我们当时最缺的”

2.1中信证券“并购+整合”，打造亚太投行龙头

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2.2华泰证券“T+0模式”突破，东南亚市场的差异化玩家2015年，华泰证券通过收购印度券商“IIFL Securities”进入南亚市场，2018年在新加坡推出“T+0跨境交易服务”（国内A股T+1，港股T+0），以差异化产品吸引高净值客户这一模式的核心是利用华泰自主研发的“涨乐财富通”平台，打通A股与港股账户联动，实现“一键跨市场交易”尽管初期面临监管审批（新加坡MAS对跨境交易有严格额度限制）与本地竞争（星展证券、汇丰证券已占据市场主导），但华泰通过高频交易策略与低佣金优势（港股交易佣金

0.03%，低于行业平均

0.05%），2020年在新加坡市场客户数突破10万，成为中资券商在东南亚的“黑马”

2.1中信证券“并购+整合”，打造亚太投行龙头

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2.3招商证券“一带一路”沿线深耕，聚焦能源与基建领域2017年，招商证券在沙特阿拉伯设立代表处，2019年通过与当地投行“Al RajhiCapital”合资，获得沙特证券市场（Tadawul）做市商牌照招商的海外布局紧扣“一带一路”战略，重点服务能源、基建类中资企业2020年为中广核在沙特的120亿美元核电项目提供跨境银团贷款安排，2022年协助中国交建在阿联酋发行绿色债券，募集资金用于中阿共建“一带一路”项目截至2020年，招商证券海外收入中“一带一路”相关业务占比达40%，成为其差异化竞争优势

2.3高质量发展阶段（2021年至今）以合规经营与业务协同为核心，向“全球化能力”升级

3.1中金公司深化合资合作，拓展跨境财富管理2022年，中金公司与高盛（Goldman Sachs）深化战略合资，成立“高盛高华证券”，并将其海外业务纳入统一框架这一阶段，中金的核心方向是“从投行向综合金融服务商转型”一方面通过高盛的全球网络，为中国高净值客户提供海外资产配置服务（如美股、欧洲债券等）；另一方面将国内机构客户（如公募基金、保险）的海外投资需求对接国际市场2023年，中金国际财富管理业务收入同比增长35%，其中“跨境资产配置”占比超50%中金国际CEO表示“财富管理是券商国际化的‘最后一公里’——只有真正理解客户需求，才能在全球市场立足”

3.2中信证券打造“中国版高盛”，构建全球化业务矩阵2021年以来，中信证券通过“全球枢纽+区域深耕”战略，在纽约、伦敦、新加坡、迪拜等12个金融中心建立分支机构，形成覆盖“欧美发达市场+新兴市场”的业务网络其业务矩阵从传统的投行、经纪，扩展至资管、研究、FICC（固定收益、货币市场和大宗商品）等全牌照服务投行端2023年牵头完成中概股回归（如新东方、好未来）与离岸人民币债券发行（规模超500亿美元）；资管端推出“全球ESG指数基金”，聚焦新能源、碳中和主题，规模突破100亿美元；FICC端建立跨市场对冲策略，为客户提供利率、汇率风险管理服务数据显示，2023年中信证券海外收入达186亿元，占总营收的28%，成为国内首家海外收入超百亿的券商

3.3头部券商与中小券商的差异化路径当前，中国券商国际化呈现“头部引领、中小跟进”的格局头部券商（中信、中金、华泰等）通过全牌照、大规模投入构建全球化能力；中小券商则聚焦细分市场，如中银国际深耕港股，海通国际聚焦日本市场，东方证券聚焦东南亚私人银行服务以中银国际为例，其2023年海外收入中“港股经纪业务”占比达60%，通过高净值客户服务实现差异化盈利海外拓展的核心经验与关键成功要素海外拓展的核心经验与关键成功要素中国券商的海外拓展并非一帆风顺，经历过2015年A股波动、2022年美联储加息、2023年地缘冲突等多重考验总结头部机构的实践，以下四大要素是其成功的核心密码1战略先行明确定位，聚焦高价值市场

1.1中信证券“全球枢纽+区域深耕”的精准定位中信证券的国际化战略以“香港”为全球枢纽，辐射亚太、欧美市场香港作为“内地企业出海第一站”，承担跨境投行、经纪业务；新加坡作为东南亚枢纽，服务印尼、马来西亚等新兴市场；纽约、伦敦则聚焦全球资本定价权，通过研究与交易业务获取高端收益这种“枢纽+区域”的布局，既降低了管理成本，又实现了市场覆盖2020年，中信证券在迪拜设立中东首个分支机构，正是基于对“一带一路”中东沿线市场的判断——当时沙特、阿联酋等国基建投资规模超5000亿美元，亟需跨境金融服务，这一布局使中信在2023年中东市场业务收入增长超200%1战略先行明确定位，聚焦高价值市场

1.2中金公司“中国连接世界”的差异化定位中金始终以“中国与全球市场的桥梁”为定位，其海外业务聚焦三大方向一是协助中国企业进入国际资本市场（如中芯国际在纽交所上市）；二是帮助国际投资者配置中国资产（如MSCI中国指数基金发行）；三是为中外机构提供跨境研究服务（如联合高盛发布《中国经济展望报告》）这种定位使其在2022年外资撤离中国市场时表现相对稳定——其国际客户资产规模仅下降5%，远低于行业平均15%，凸显了差异化定位的抗风险能力2本土化运营融入当地生态，实现合规与发展平衡

2.1人才本地化建立国际化人才梯队“本土化是国际化的前提”，这是多数头部券商的共识以中信国际为例，其员工中本地人才占比达70%，管理层中超过60%来自香港、新加坡等地为培养本土化人才，中信建立了“双轨制”晋升体系既保留内地团队的专业优势，又通过海外轮岗、本地化培训提升本土员工能力2023年，中信国际任命香港本地高管担任CEO，这一决策被认为是其在港股市场份额提升的关键——本地管理层更懂监管规则与客户习惯，2023年中信国际在港股IPO承销市场份额达18%，较2020年提升8个百分点2本土化运营融入当地生态，实现合规与发展平衡

2.2业务本地化满足区域客户需求，创新产品与服务不同市场的客户需求差异显著，“一刀切”的业务模式难以成功华泰证券在新加坡推出“T+0交易服务”，正是基于对东南亚客户“高频交易”偏好的洞察；招商证券在沙特推出“本地化债券发行服务”，结合当地企业的清真合规要求（伊斯兰金融），成功为沙特阿美发行首笔清真绿色债券2023年，中金国际推出“跨境家族信托”服务，针对香港、新加坡高净值客户的财富传承需求，整合内地与海外税务、法律资源，首年规模即突破50亿港元，成为其财富管理业务的新增长点3风险防控构建全流程合规体系，应对复杂监管环境国际市场监管差异大、风险因素复杂，合规能力是券商海外拓展的“生命线”头部券商普遍建立了“全球合规标准+区域风险预警”的防控体系3风险防控构建全流程合规体系，应对复杂监管环境

3.1合规优先建立统一的合规标准与审核机制中信证券在2018年成立“全球合规委员会”，制定覆盖12个市场的《合规手册》，要求所有海外业务必须通过“合规审核-风险评估-应急演练”三道关2022年美联储加息期间，中信国际因严格执行“外汇风险对冲”政策，避免了客户外汇敞口损失，被香港证监会评为“合规管理标杆机构”3风险防控构建全流程合规体系，应对复杂监管环境

3.2应对地缘政治风险灵活调整业务布局2023年中美关系紧张背景下，部分中资券商主动调整欧美业务结构中信证券缩减美国股票承销业务，转而聚焦欧洲绿色金融与亚洲跨境投行；中金将部分衍生品业务转移至新加坡，以规避地缘政治风险这种“动态调整”策略使头部券商在复杂环境中保持了业务稳定——2023年其海外收入仅下降2%，远低于行业平均8%4技术赋能数字化转型驱动跨境业务效率提升数字技术是券商突破地域限制、提升服务效率的核心工具头部券商通过技术投入，构建了“全球数据中台+智能服务平台”4技术赋能数字化转型驱动跨境业务效率提升

4.1智能投研系统整合全球市场数据，提升决策效率中信证券自主研发“全球金融数据中台”，整合12个市场的股票、债券、商品数据，通过AI算法实时生成市场分析报告2023年，该中台帮助其成功预测美联储加息周期，为客户提供精准的资产配置建议，相关业务收入增长40%4技术赋能数字化转型驱动跨境业务效率提升

4.2跨境交易平台优化客户体验，降低服务成本华泰证券通过“涨乐国际”平台，实现A股、港股、美股账户一键登录，交易延迟控制在

0.5秒以内，客户满意度达92%；招商证券推出“智能客服+人工坐席”模式，70%的跨境业务咨询可通过AI解决，人力成本降低30%当前面临的挑战与未来发展趋势当前面临的挑战与未来发展趋势尽管中国券商国际化取得显著进展，但在全球经济不确定性加剧、行业竞争升级的背景下，仍面临多重挑战同时，新的机遇也正在涌现，推动行业向更高质量发展1主要挑战地缘政治、监管壁垒与文化差异

1.1地缘政治风险国际环境复杂化，业务布局受限中美“脱钩”风险、区域冲突（如俄乌冲突）等事件，使中资券商面临“市场准入限制”与“合规成本上升”的双重压力例如，2023年美国CFIUS（外资投资委员会）加强对中资金融机构的审查，导致中信证券收购美国零售券商的计划搁浅；欧洲部分国家将中资券商列入“敏感行业清单”，限制其参与本地基建类项目1主要挑战地缘政治、监管壁垒与文化差异

1.2监管差异合规标准冲突，运营成本增加不同国家的监管规则差异显著，中资券商需投入大量资源适配以数据跨境为例，欧盟《通用数据保护条例》（GDPR）要求客户数据本地化存储，导致部分券商需在当地建立数据中心，成本增加20%-30%；美国SEC对中概股信息披露要求严苛，使中资企业赴美股上市成本上升40%，间接影响券商投行业务量1主要挑战地缘政治、监管壁垒与文化差异

1.3文化与人才壁垒跨文化管理难度大，高端人才短缺国际化业务需应对“文化价值观差异”与“人才流失”问题2023年一项行业调研显示，60%的中资券商海外子公司存在“跨文化沟通障碍”，导致项目执行效率下降；同时，具备“全球视野+本地经验+复合专业能力”的高端人才（如国际合规、跨境投行）缺口达30%，制约业务深度发展2未来趋势数字经济、绿色金融与全球化协同

2.1数字金融深化AI、区块链重塑跨境服务模式人工智能（AI）与区块链技术将重构跨境金融服务链条AI算法可实现实时风险评估与智能投顾，区块链技术能提升跨境支付效率（如降低SWIFT系统成本30%）2023年，中信证券试点“AI跨境投研助手”，为客户提供个性化资产配置方案，客户资产规模增长25%；华泰证券探索“区块链跨境结算平台”，在东南亚市场实现跨境股票交易T+0结算，客户体验显著提升2未来趋势数字经济、绿色金融与全球化协同

2.2绿色金融机遇服务“双碳”目标下的跨境ESG业务全球绿色金融规模持续扩张（2023年达

2.7万亿美元），中国券商可依托本土经验与政策支持，在跨境ESG融资、绿色债券承销等领域抢占先机2023年，中金国际承销中企绿色债券规模超300亿美元，占中资企业离岸绿色债券市场的45%；中信证券推出“全球碳中和指数基金”，吸引国际主权基金投资，规模突破200亿美元2未来趋势数字经济、绿色金融与全球化协同

2.3全球化协同从“物理布局”到“生态协同”的升级未来券商国际化将从“单一机构出海”转向“全球生态协同”头部券商通过“战略联盟+资本合作”，与国际投行、资管机构建立深度协同例如，中信证券与巴克莱银行合作开发“跨境大宗商品对冲平台”，整合双方在能源与农产品市场的资源；中金与野村证券共建“亚洲ESG数据联盟”，共享企业ESG评级数据，提升服务能力结论中国券商国际化的经验启示与路径优化1对头部券商的启示以全牌照能力构建全球化竞争力头部券商需持续强化“全牌照+差异化”优势通过并购重组获取国际市场资质（如投行业务、衍生品牌照），同时聚焦细分领域（如绿色金融、跨境财富管理）形成差异化竞争力中信、中金的实践表明，“全球枢纽+区域深耕”的布局模式可降低管理成本，而“技术赋能+本土化运营”是提升客户粘性的关键2对中小券商的启示差异化特色化，聚焦细分市场中小券商应避免与头部券商“正面竞争”，转而聚焦细分市场如中银国际深耕港股经纪业务，海通国际聚焦日本市场，东方证券专注东南亚私人银行通过“小而精”的定位，在特定区域或业务领域建立优势，逐步积累资源与经验3政策层面的建议加强顶层设计，完善支持体系政府需进一步完善国际化支持政策一是建立“跨境金融风险补偿机制”，降低券商海外拓展风险；二是加强与“一带一路”沿线国家的监管合作，推动监管标准互认；三是设立“国际化人才培养基金”，支持券商引进与培养高端人才结语中国券商的国际化之路，是中国金融开放的缩影，也是企业自身成长的必然选择从早期的“摸着石头过河”到如今的“全球协同布局”，头部机构的经验表明国际化不是简单的“走出去”，而是“战略先行、合规为基、技术赋能、本土化运营”的系统工程未来，随着全球经济一体化与数字技术革命的深化，中国券商有望在绿色金融、跨境财富管理等领域实现突破，成为全球资本市场的重要参与者3政策层面的建议加强顶层设计，完善支持体系（全文约4800字）谢谢。