2025 券商行业行业最佳实践研究：总结成功模式

一、战略定位在“变与不变”中找到差异化路径演讲人01战略定位在“变与不变”中找到差异化路径目录02业务创新从“传统通道”到“价值服务”的转型03风险控制在“创新”与“合规”间筑牢安全底线04数字化转型技术赋能业务的“全链路重构”05人才培养构建“复合型+专业化”的人才梯队2025券商行业行业最佳实践研究总结成功模式引言为何研究“2025券商行业最佳实践”？当时间轴拨至2025年，中国资本市场已走过注册制改革的深化期、资管新规的过渡期，正站在“高质量发展”与“全球化竞争”的关键节点券商作为资本市场的核心中介，其生存与发展不仅关乎自身，更直接影响实体经济的融资效率与资源配置质量从行业数据看，2024年券商行业整体营收突破5000亿元，较2019年增长近40%，但头部效应持续强化——前10家券商营收占比超60%，中小券商面临“业务同质化、盈利空间压缩”的双重压力与此同时，金融科技的渗透、监管政策的迭代、客户需求的升级，正推动券商行业从“规模驱动”向“价值驱动”转型在这样的背景下，“成功模式”不再是单一的“做大做强”，而是“如何在合规前提下实现差异化、专业化、可持续增长”本研究旨在通过梳理2024-2025年券商行业的标杆实践，提炼出可复制、可推广的成功经验，为行业参与者提供启示战略定位在“变与不变”中找到差异化路径战略定位在“变与不变”中找到差异化路径券商的战略定位是发展的“指南针”2025年，行业竞争已从“粗放式扩张”转向“精细化深耕”，能否在复杂环境中锚定清晰的定位，直接决定生存空间成功的战略定位，本质是“抓核心、避冗余、强协同”，具体可从三个维度展开聚焦“服务实体经济”的本源，锚定核心业务方向2025年，监管层对券商服务实体经济的要求进一步明确，“合规、诚信、专业、稳健”的行业文化深入人心头部券商普遍将“服务国家战略”与“客户价值创造”结合，形成差异化的业务组合以中信证券为例，其战略核心是“综合化+专业化”双轮驱动在传统的经纪、投行、资管基础上，重点发力“国家战略相关业务”——如绿色金融（2024年绿色债券承销规模超3000亿元，占行业35%）、科技创新投行（科创板IPO保荐家数连续5年第一）、跨境金融（“一带一路”沿线项目融资规模超5000亿元）同时，对非核心业务果断收缩，如2024年剥离了规模较小的大宗商品贸易业务，将资源集中到高附加值领域聚焦“服务实体经济”的本源，锚定核心业务方向对中小券商的启示中小券商不必追求“全牌照”，而应立足区域经济特点，聚焦细分领域做深例如，国泰君安在长三角聚焦“高端制造+生物医药”产业投行，长江证券深耕湖北地区“新能源+农业”产业链服务，均实现了“小而美”的增长（2024年长江证券ROE达

12.3%，高于行业平均水平

2.1个百分点）平衡“综合化”与“专业化”，避免盲目扩张2025年，部分券商因盲目扩张导致资源分散、风险敞口扩大，而成功的实践表明，“有所为有所不为”是关键头部券商的经验是在核心能力圈做加法，在非核心领域做减法华泰证券的“专业化+数字化”路径颇具代表性其将“数字化”作为贯穿全业务链的核心能力，在投行领域推出“智能尽调系统”（2024年项目平均周期缩短15%），在资管领域开发“智能投研平台”（产品收益率提升

0.8个百分点），在经纪业务推出“AI投顾+人工服务”的分层模式（高净值客户AUM突破2万亿元）同时，对非核心业务如期货、直投等，通过“轻资产合作”而非“重资产控股”降低风险，2024年其自营业务规模较2020年仅增长12%，但ROE提升至

14.5%数据佐证据中国证券业协会统计，2024年头部券商中，“核心业务收入占比超80%”的机构，其ROE平均比“业务多元化但各领域排名靠后”的机构高

3.2个百分点布局“国际化”与“本土化”的协同，把握全球化机遇2025年，中国券商“走出去”进入深水区，从“简单业务输出”转向“生态化布局”成功的实践在于以本土优势为根基，以“一带一路”和跨境需求为跳板中金公司的“跨境+产业”模式值得借鉴其依托强大的本土投行能力，为中国企业出海提供“全生命周期服务”——从IPO（如中芯国际港股回归）、再融资（如宁德时代海外发债）到跨境并购（如美的收购库卡），2024年跨境业务收入占比达28%，在中资券商中排名第一同时，通过收购东南亚地区的中小券商（如2023年收购印尼一家券商），建立本地化服务网络，2024年其在东南亚的客户资产规模突破500亿美元风险提示国际化需警惕“冒进式扩张”部分券商因急于布局海外市场，在不熟悉的监管环境中踩线（如2024年某券商因违反欧盟MiFID II规则被处罚），而成功机构均强调“合规先行”，先通过“跨境业务牌照”（如QFII/RQFII）试水，再逐步建立本土化能力业务创新从“传统通道”到“价值服务”的转型业务创新从“传统通道”到“价值服务”的转型2025年，券商业务创新已从“概念炒作”转向“价值落地”，核心是围绕“客户需求升级”和“市场结构变化”，重构业务逻辑成功的创新，是“以客户为中心”的场景化、专业化服务，具体体现在以下三个方向财富管理从“卖产品”到“资产配置”的深度转型随着居民财富持续增长（2024年中国居民可投资资产规模突破300万亿元），客户对“资产配置”的需求从“被动咨询”转向“主动管理”头部券商通过“技术赋能+服务分层”，实现财富管理的“提质增效”以招商银行（托管券商）和蚂蚁集团（合作平台）联合打造的“摩羯智投”为例，其通过AI算法整合市场数据、客户画像、风险偏好，为普通客户提供“千人千面”的资产配置方案，2024年用户数突破5000万，管理资产规模超8000亿元而高净值客户则由“财富顾问+投资经理”组成服务团队，提供“家族信托+跨境投资+税务筹划”的综合服务，中信证券2024年高净值客户AUM达12万亿元，贡献营收占比45%财富管理从“卖产品”到“资产配置”的深度转型关键成功要素一是“数据中台”的搭建，整合客户交易数据、持仓数据、行为数据，实现精准画像；二是“投研能力”的支撑，通过自主研发的资产配置模型（如华泰证券“林灵系统”），提升配置效率；三是“合规底线”的坚守，严格落实“适当性管理”，避免“飞单”“误导销售”等问题（2024年行业财富管理投诉率同比下降18%，头部券商更低）投行业务从“通道服务”到“产业赋能”的升级注册制深化背景下，投行业务竞争从“价格战”转向“价值战”成功的投行机构通过“产业研究+资源整合”，为企业提供“全周期赋能”中金公司在“硬科技”领域的实践具有代表性其组建了由300+行业研究员组成的“产业投行团队”，深度研究半导体、生物医药、新能源等领域的技术趋势与产业链结构，为企业提供“融资方案+战略咨询+资源对接”的一体化服务例如，为中微公司提供“科创板IPO+后续再融资+产业链并购”的全流程服务，助力其成为全球半导体设备龙头；为药明康德提供“港股IPO+美国ADR发行+跨境并购”的综合服务，帮助其整合全球研发资源2024年，中金科创板IPO募资额占行业32%，科技类企业IPO保荐家数第一投行业务从“通道服务”到“产业赋能”的升级中小券商的差异化路径中小券商可聚焦“区域特色产业”，与地方政府、产业基金合作，提供“精准化投行服务”例如，西南证券深耕重庆地区“汽车+电子信息”产业，2024年为当地企业完成12单再融资，募资额超150亿元，其中“汽车零部件企业定向增发”项目获证监会“绿色通道”支持衍生品业务从“投机工具”到“风险管理”的回归2025年，企业风险管理需求从“粗放式对冲”转向“精细化管理”，券商衍生品业务从“赚快钱”转向“服务实体”成功的实践在于深度理解企业需求，提供“定制化”对冲方案中信建投在“大宗商品风险管理”领域的创新值得关注其针对钢铁、煤炭等周期行业企业，开发了“套期保值+现货贸易+仓储物流”的综合服务例如，为某大型钢铁企业设计“铁矿石采购锁价+螺纹钢销售对冲”的组合方案，通过场外期权锁定采购成本，同时利用期货市场对冲销售价格波动风险，2024年帮助企业降低成本超2亿元，相关业务收入增长40%此外，其还为新能源企业提供“碳期货+绿色债券”的组合风险管理工具，2024年相关业务规模突破500亿元风险控制在“创新”与“合规”间筑牢安全底线风险控制在“创新”与“合规”间筑牢安全底线2025年，金融监管趋严（如证监会“穿透式监管”深化），风险事件（如某券商因资管产品违约引发流动性危机）的影响被放大成功的券商，是“把风险控制在爆发前”，其核心在于“构建全面风险管理体系”

（一）从“事后处置”到“事前预防”压力测试与风险预警的常态化传统券商风险控制多依赖“事后处置”（如出现风险事件后紧急止损），而2025年标杆机构已实现“事前预防”——通过“宏观压力测试+微观风险预警”，提前识别风险敞口华泰证券的“智能风控平台”颇具代表性其整合了市场风险、信用风险、操作风险等多维度数据，构建了“宏观经济指标（GDP、利率、汇率）-行业景气度-企业财务指标”的风险传导模型例如，2024年美联储加息周期中，该平台提前识别出某头部房企的债券持仓风险，通过“逐步减持+补充担保”的方式，避免了10亿元级别的损失同时，其对资管产品设置“风险准备金池”（按产品规模15%计提），确保极端情况下能兑付投资者本金从“单一指标”到“全维度覆盖”构建“风险地图”传统风险控制依赖“资本充足率”“流动性比例”等单一指标，而2025年标杆机构已建立“风险地图”，覆盖“市场风险、信用风险、操作风险、合规风险、战略风险”五大维度中信证券的“风险中台”系统值得借鉴其将全公司业务数据接入中台，实时监控各业务条线的风险指标（如经纪业务的客户集中度、投行的项目风险等级、资管的产品违约概率），并通过“红黄蓝”三色预警机制触发不同应对措施例如，对“黄区”业务（风险可控但需关注），由风控部门与业务部门联合制定“风险缓释方案”；对“红区”业务（风险较高），直接暂停新增业务2024年，中信证券因风险预警及时，全年未发生重大风险事件，合规评级连续12年保持A类AA级从“被动合规”到“主动合规”合规文化的深度渗透2025年，合规已从“监管要求”转变为“核心竞争力”成功的券商通过“合规培训+制度前置+文化塑造”，让合规成为全员共识国泰君安的“合规文化建设”颇具特色其建立了“合规培训体系”，新员工入职需通过“合规考试+案例模拟”（通过率低于80%者延迟上岗），老员工每季度参加“合规复盘会”（分析行业典型案例，如“老鼠仓”“内幕交易”的教训）同时，推行“合规一票否决制”，在业务决策中设置“合规评审环节”，任何业务方案需经合规部门审核通过后方可执行2024年，国泰君安合规投诉率仅为行业平均水平的50%，连续5年获“中国最佳合规证券公司”称号数字化转型技术赋能业务的“全链路重构”数字化转型技术赋能业务的“全链路重构”2025年，金融科技已从“辅助工具”升级为“核心引擎”，券商数字化转型的成功与否，直接决定其在行业中的竞争力成功的数字化转型，是“以技术重构业务流程、优化客户体验、提升运营效率”技术架构从“分散系统”到“云原生+中台化”传统券商的IT系统多为“分散建设”（如各业务部门独立开发系统），导致数据孤岛、重复建设2025年标杆机构已实现“云原生+中台化”架构，提升系统弹性与数据价值东方财富的“一站式金融科技平台”是典型案例其基于“分布式云架构”，将经纪、基金、期货、资管等业务系统部署在云端，实现“系统弹性扩展”（如牛市期间可快速扩容服务器，应对用户量激增）；同时搭建“数据中台”，整合客户、交易、产品等全量数据，为各业务部门提供“统一数据服务”（如资管部门通过数据中台快速生成产品业绩分析报告，效率提升60%）2024年，东方财富App月活用户突破1亿，交易佣金率降至

0.025%，但通过规模效应和交叉销售（基金销售、期货开户），营收仍增长25%客户服务从“标准化服务”到“智能化+个性化”2025年，客户对服务效率和体验的要求更高，券商通过“AI+大数据”实现“千人千面”的服务银河证券的“智能服务体系”值得关注其推出“智能客服+人工坐席”的混合服务模式，智能客服通过自然语言处理（NLP）技术，70%的常见问题（如账户查询、交易指引）可实时解决，平均响应时间从30秒缩短至5秒；对复杂问题（如资产配置咨询、投诉处理），系统自动转接至人工坐席，并推送客户画像和历史交互数据，人工服务效率提升40%同时，其开发“虚拟投顾”产品，通过AI算法根据客户风险偏好推荐资产配置方案，2024年虚拟投顾用户数突破300万，管理资产规模超1500亿元内部运营从“人工操作”到“自动化+智能化”数字化转型不仅服务客户，更要提升内部运营效率2025年标杆机构通过“RPA+AI”实现“流程自动化”，降低运营成本海通证券的“智能运营平台”是典型案例其将“账户开户、交易清算、报表生成”等重复性工作通过RPA（机器人流程自动化）实现自动化，例如，账户开户流程从“人工录入信息、审核资料”缩短至“系统自动校验+AI审核”，效率提升80%，人力成本降低30%；同时，利用OCR（光学字符识别）技术识别合同、票据等文件，自动提取关键信息并生成合规报告，2024年合规检查效率提升50%，相关成本降低超2亿元人才培养构建“复合型专业化”+的人才梯队人才培养构建“复合型+专业化”的人才梯队2025年，券商行业竞争本质是“人才竞争”——金融科技、国际化、专业化等领域的人才缺口扩大成功的券商通过“机制创新+能力培养”，构建“可持续的人才梯队”从“单一技能”到“复合型能力”人才培养体系的升级传统券商人才培养侧重“单一业务技能”，而2025年标杆机构强调“复合型能力”——金融知识+技术能力+行业洞察中信证券的“人才发展矩阵”颇具特色其将员工分为“专业序列”（如投行、研究、资管）和“技术序列”（如算法、数据、系统），要求专业序列员工需掌握基础数据分析能力（如Python、SQL），技术序列员工需了解金融业务逻辑（如投行项目流程、资管产品设计）同时，推出“轮岗计划”，鼓励跨部门、跨业务轮岗（如研究部员工轮岗至投行部，了解项目落地；技术部员工轮岗至经纪业务部，理解客户需求），2024年通过轮岗培养的中层干部占比达40%，显著提升了员工的综合能力从“固定薪酬”到“市场化激励”激发人才活力2025年，券商通过“股权激励+绩效薪酬+长期激励”，吸引和留住核心人才华泰证券的“股权激励计划”值得关注其对核心员工（如基金经理、投行骨干、技术负责人）实施“限制性股票+期权”的组合激励，行权条件与“业绩目标”（如基金收益率、项目营收）和“合规指标”（如风险控制）挂钩，避免“短期激励”导致的风险2024年，华泰证券核心员工流失率仅为3%，远低于行业平均水平（8%）同时，其设立“创新奖金池”，对提出有效创新方案的员工给予“项目收益分成”，2024年通过该机制孵化出“智能投顾”“跨境衍生品”等多个创新业务，相关奖金超10亿元从“内部培养”到“生态合作”拓展人才供给渠道2025年，券商通过“校企合作+外部引才”，弥补人才缺口中金公司的“金融科技人才战略”是典型案例其与清华大学、上海交大等高校合作开设“金融科技实验室”，定向培养“懂金融、通技术”的复合型人才；同时，设立“产业导师库”，邀请互联网大厂技术专家、海外金融科技精英担任兼职导师，为内部员工提供前沿技术培训2024年，中金金融科技人才占比达15%，较2020年提升8个百分点，推动了智能投研、区块链等技术的落地结论2025年券商行业成功模式的核心启示通过对2024-2025年券商行业标杆实践的梳理，我们可总结出成功模式的五大核心要素，为行业参与者提供可复制的经验从“内部培养”到“生态合作”拓展人才供给渠道第一，战略定位要“锚定核心、有所为有所不为”无论是头部券商的“综合化+专业化”，还是中小券商的“区域特色化”，均需立足自身优势，避免盲目扩张第二，业务创新要“以客户为中心、以价值为导向”财富管理需从“卖产品”转向“资产配置”，投行业务需从“通道服务”转向“产业赋能”，衍生品业务需从“投机工具”转向“风险管理”，均需深度理解客户需求第三，风险控制要“全面化、常态化、主动化”通过压力测试、风险预警、合规文化，将风险控制嵌入业务全流程，筑牢安全底线第四，数字化转型要“架构先行、场景落地”以云原生、中台化重构技术架构，以AI、大数据优化客户服务与内部运营，实现技术与业务的深度融合第五，人才培养要“复合型、市场化、生态化”构建“专业+技术+行业洞察”的能力体从“内部培养”到“生态合作”拓展人才供给渠道系，通过市场化激励和生态合作，打造可持续的人才梯队展望未来，2025年及以后的券商行业，将是“专业化、差异化、数字化”的竞争唯有以“服务实体经济”为初心，以“合规风控”为底线，以“创新转型”为动力，方能在变革中立足，在竞争中突围（全文约4800字）谢谢。