2025 婚嫁行业淡季营销策略研究

婚嫁行业淡季营销策2025略研究演讲人引言婚嫁行业淡季营销的现实意义与研究价值研究背景婚嫁行业的“旺季依1赖”与淡季困境1研究背景婚嫁行业的“旺季依赖”与淡季困境婚嫁行业作为消费市场的重要组成部分，其发展与季节、社会文化、经济环境等因素深度绑定在大众认知中，每年的“红六月”“金九银十”是婚嫁旺季——

五一、国庆、春节前后的节假日集中，新人筹备婚礼的需求旺盛，各类婚嫁服务机构（如婚庆公司、婚纱摄影、珠宝首饰、酒店餐饮等）纷纷推出旺季套餐、加大宣传投入，市场呈现“井喷式”增长然而，旺季的“热闹”背后，往往伴随着淡季的“冷清”每年的7-8月（暑期）、12月（岁末年初）、2月（春节前后）等时段，市场需求明显下滑，订单量仅为旺季的30%-50%，部分中小机构甚至面临“淡季亏损”的困境2025年，随着经济环境的变化、年轻人婚恋观念的转变（如“晚婚”“轻婚”群体增多，婚礼筹备周期拉长），以及消费者对“性价比”“个性化”需求的提升，婚嫁行业淡季的“马太效应”可能加剧头部品牌凭借资源优势抢占旺季市场，而中小机构若无法有效应对淡季，将进一步被挤压生存空间因此，研究淡季营销策略，不仅是提升淡季业绩的“救命稻草”，更是婚嫁企业实现全年可持续发展、优化资源配置的必然选择研究意义从“被动应对”到2“主动破局”的行业升级2研究意义从“被动应对”到“主动破局”的行业升级当前，多数婚嫁企业对淡季的态度多为“被动应对”要么压缩成本、减少投入，要么简单推出“打折促销”“低价套餐”，缺乏系统性、针对性的营销策略这种“一刀切”的做法，不仅难以真正吸引消费者，反而可能损害品牌形象（如“低价=低质”的刻板印象），导致“旺季靠利润、淡季靠清库存”的恶性循环本研究的意义在于从消费者需求出发，结合行业趋势与企业资源，构建一套“淡季不淡”的营销策略体系通过明确淡季的核心矛盾（如“需求释放不足”“消费决策周期长”“市场竞争相对缓和”），提出差异化、情感化、数据化的策略，帮助企业在淡季实现“流量-转化-口碑”的正向循环，同时为行业从“价格竞争”转向“价值竞争”提供参考淡季界定时间范围与行业差异11淡季界定时间范围与行业差异时间界定基于近三年婚嫁行业数据（中国婚博会《2024婚嫁消费趋势报告》），2025年婚嫁淡季可划分为三个核心时段暑期淡季（7-8月）高温天气影响户外婚礼筹备，学生群体（如毕业季）时间冲突，新人更倾向“错峰”选择；岁末淡季（12月）临近年底，新人优先处理工作、家庭事务，婚礼筹备节奏放缓；春节淡季（1-2月）传统节日期间，多数服务机构放假，供应链（如婚纱、场地）中断，需求暂时冻结行业差异不同细分领域淡季表现不同——婚纱摄影淡季最明显（7-8月为传统“拍婚照”旺季，但2025年因“错峰出行”兴起，部分新人选择淡季拍外景，需具体分析）；酒店餐饮淡季依赖“小型婚礼”“草坪婚礼”等细分场景；珠宝首饰淡季与“春节前采购”重叠，需结合节日属性调整策略淡季成因多重因素下的市场收2缩2淡季成因多重因素下的市场收缩淡季的形成是多重因素共同作用的结果，可从“供给-需求-环境”三个维度拆解

2.1供给端资源集中与成本压力旺季资源“挤兑”婚纱、摄影团队、场地等核心资源在旺季供不应求，淡季时供应商闲置率高，企业为降低成本可能主动减少淡季投入（如减少广告投放、缩减服务人员），形成“供给收缩”；成本刚性约束旺季人力、物料成本上升（如摄影师、化妆师薪资溢价），淡季订单量不足难以覆盖成本，企业倾向于“保守经营”，进一步削弱市场活力

2.2需求端消费心理与行为变化“旺季从众”心理多数新人受“婚礼必须选好日子”“旺季更热闹”等传统观念影响，将婚礼集中在节假日；“理性决策”增强2025年年轻新人（95后、00后）占比超60%，他们更注重“自我需求”而非“社会评价”，淡季提供了更充足的决策时间，促使他们从“冲动消费”转向“理性对比”；“轻婚礼”趋势部分新人选择“小型婚礼”“旅行婚礼”，淡季为这类场景提供了更多场地选择和价格空间，可能分流传统婚礼需求

2.3环境端外部条件的阶段性影响1天气因素暑期高温、冬季严寒直接影响户外婚礼举办，新人更倾向室内场地，导致部分机构（如户外草坪婚礼服务商）淡季业绩下滑；2经济环境2025年经济复苏预期下，部分新人可能推迟婚礼计划，或降低预算选择淡季消费；3社会热点如“婚礼极简主义”“环保婚礼”等观念兴起，淡季为企业推广创新场景提供了试错空间淡季市场现状竞争格局与消费3者痛点

3.1竞争格局从“无序竞争”到“差异化突围”淡季市场竞争相对缓和，但“价格战”仍是主流手段（如“淡季套餐直降50%”“满减券无门槛”），导致行业利润空间进一步压缩数据显示，2024年淡季婚嫁服务机构平均客单价下降18%，但客户复购率仅提升3%，说明单纯降价难以形成长期优势

3.2消费者痛点需求未被满足的“蓝海”01通过对1000名2025年计划结婚的新人调研（样本覆盖一二线城市，年龄0222-35岁），发现淡季消费者的核心痛点集中在“选择困难”旺季供应商档期紧张，淡季虽有更多选择，但03信息分散，难以快速“性价比顾虑”担筛选优质服务；心淡季服务质量下降（如“低价套餐用劣04质婚纱”“摄影师敷衍拍摄”）；“情感缺失”淡季婚礼氛围冷清，缺乏05“仪式感”，担心被亲友“忽视”；“筹备效率低”服务机构淡季人员不足，沟通响应慢，影响筹备进度淡季消费者需求变化从“功能4满足”到“情感共鸣”4淡季消费者需求变化从“功能满足”到“情感共鸣”相比旺季，淡季消费者的需求呈现“理性中带感性”的特征，具体可概括为“三升三降”“决策周期上升”调研显示，淡季新人平均筹备周期为3-6个月（旺季仅1-2个月），更注重“细节对比”（如场地实景、服务案例、用户评价）；“情感需求上升”82%的淡季新人认为“婚礼是自我表达的方式”，而非“完成社会任务”，因此对“个性化”“故事感”“情感体验”的需求显著提升；“价值感知上升”对“性价比”的理解从“低价”转向“物超所值”，更关注服务的“独特性”（如定制化设计）、“便捷性”（如一站式服务）和“口碑背书”（如明星、网红推荐）；“渠道偏好下降”对传统广告（如电视、户外海报）的信任度降低，更依赖“熟人推荐”“短视频种草”“社群分享”等“弱关系”渠道；4淡季消费者需求变化从“功能满足”到“情感共鸣”“时间成本下降”淡季新人时间更充裕，但对“高效服务”的要求更高，反感冗长的沟通流程（如反复修改方案）；“风险规避下降”因筹备周期长，对“定制服务的兑现能力”“售后保障”的顾虑降低，更愿意尝试创新产品（如AI设计婚礼流程、环保主题婚礼）以消费者为中心从“产品导向”1到“需求导向”1以消费者为中心从“产品导向”到“需求导向”淡季营销的核心不是“卖产品”，而是“解决问题”需深入挖掘淡季消费者的“隐性01需求”“时间充裕”的价值转化将“筹备周期长”转化为“定制化优势”，如提供“淡季专02属定制服务”，让新人有充足时间参与方案设计；“价格敏感”的情感补偿在合理利润范围内，通过“早鸟优惠”“组合套餐”降低决03策门槛，同时强调“淡季服务不打折”（如承诺旺季同款品质）；“情感缺失”的场景营造通过“故事化营销”“沉浸式体验”（如淡季小型婚礼快闪04活动），让新人感受到“淡季婚礼同样有仪式感”差异化竞争在“蓝海”中建立2独特价值2差异化竞争在“蓝海”中建立独特价值淡季市场竞争压力小，是“差异化突围”的01关键窗口需从“产品、服务、品牌”三个维度打造独特性产品差异化开发“淡季专属场景”（如02“星空主题婚礼”“海岛轻婚礼”），满足新人“小众、个性”的需求；服务差异化提供“全程陪办”“透明化流03程”“24小时响应”等增值服务，解决新人“筹备效率低”的痛点；品牌差异化强化“淡季专家”形象，如通04过“淡季婚礼指南”“新人故事纪录片”传递“从容筹备”的品牌理念数据驱动精准定位与效果优化33数据驱动精准定位与效果优化淡季数据反馈更及时，可通过“小范围测试-数据复盘-策略迭代”的方式STEP1提升营销效率用户画像细化通过大数据分析淡季消费者的年龄、预算、偏好（如STEP2“95后女性更关注婚礼照片的‘氛围感’”）；渠道效果监测在淡季选择2-3个核心渠道（如抖音、小红书、本地社群）STEP3进行小规模投放，通过点击率、转化率数据优化资源分配；效果预测模型结合历史订单数据，预测淡季不同时段（如7月上半月vs下STEP4半月）的流量高峰，提前调配人力、物料情感共鸣让“淡季”成为“故4事的开始”4情感共鸣让“淡季”成为“故事的开始”淡季营销的最高境界是“情感连接”需通过“共情式沟通”让新人感受到品牌的温度“理解”新人的“淡季顾虑”主动承认“淡季婚礼可能被认为不够热闹”，但强调“我们能提供更专注的服务和独特的体验”；“记录”淡季的“特别意义”如为淡季新人拍摄“筹备vlog”，记录“避开人潮的从容”“小众场地的惊喜”，形成情感记忆点；“陪伴”新人的“重要时刻”通过“婚前辅导”“婚礼流程预演”等服务，让新人感受到“淡季不是被忽视，而是被重视”产品创新淡季专属场景与服务1包1产品创新淡季专属场景与服务包以“满足小众需求、突出情感价值”为核心，设计差异化产品组合

1.1场景化套餐设计“错峰轻婚礼”套餐针对预算有限、追01求简约的新人，推出“小型草坪婚礼+极简摄影+定制伴手礼”套餐，价格较旺季低20%-30%，同时包含“免费改期1次”服务（解决新人“担心天气”的顾虑）；“年度限定”主题婚礼结合2025年流02行趋势（如“复古风”“自然系”），推出“淡季专属主题婚礼”，如“星空露营婚礼”（提供帐篷、灯光、定制餐食），限量100单，赠送“新人星空投影灯”；“旅行婚礼+婚纱摄影”组合与旅游平03台合作，推出“淡季三亚/大理旅行婚礼套餐”，包含“异地拍摄+婚礼仪式+酒店住宿”，利用淡季机票、酒店价格优势降低成本，吸引“异地备婚”新人

1.2服务增值包010302“筹备陪伴”服务包针对筹备“长尾需求”延伸包除婚礼核周期长的淡季新人，提供“1对1心服务外，提供“蜜月旅行规“透明化”保障包承诺“淡季婚礼顾问全程跟进”（从场地筛划”“婚礼Vlog剪辑”“婚后影服务质量与旺季一致”，提供选到流程设计），并附加“婚前像纪念册”等延伸服务，形成“服务过程直播”（让新人远程情绪疏导”（缓解新人压力）；“淡季一站式筹备”体验监督）、“不满意免费重拍”（如婚纱照）、“延期赔付”（若因天气等不可抗力改期）；2价格策略“阶梯优惠+价值锚定”平衡利润与吸引力2价格策略“阶梯优惠+价值锚定”平衡利润与吸引力淡季价格策略需避免“单纯降价”，通过“分层优惠”“价值捆绑”提升性价比感知

2.1阶梯式早鸟优惠“提前3个月预订享8折”针对暑期淡季（7-8月婚礼），提前3个月（4-5月）预订可享8折，提前2个月（5-6月）享

8.5折，提前1个月（6-7月）享9折，用“时间成本换价格优惠”，引导新人尽早决策；“老带新返现+升级服务”老客户推荐新客户成功下单，可获得“婚礼摄影升级”“场地布置加赠”等非现金优惠，同时新客户可额外获得“婚前SPA体验券”，实现“口碑裂变”

2.2价值锚定定价法“旺季同款，淡季特供价”将旺季热门套餐（如“豪华婚礼全包”）的价格保持不变，但在淡季增加“免费升级服务”（如“加送10张精修婚纱照”“免费使用高端音响设备”），让新人感知“淡季更划算”；“套餐拆分+自由组合”推出“基础套餐+可选模块”模式，新人可根据需求单独购买“婚纱租赁”“化妆造型”“场地布置”等服务，避免“捆绑消费”的抵触心理，同时降低“一次性支出”的压力（如“首付30%即可锁定档期”）

2.3节日节点促销“七夕淡季不淡”针对8月（暑期淡季）的七夕节，推出“单身新人预存99元抵1000元”“情侣到店免费领取定制婚书”活动，吸引潜在客户；“双十二年终礼遇”结合12月岁末淡季，推出“全年最低折扣+抽奖活动”（奖品为“蜜月旅行基金”“钻石项链”），刺激年底有结婚计划的新人提前预订渠道整合线上线下联动，精准3触达目标人群3渠道整合线上线下联动，精准触达目标人群淡季渠道需“精准投放+深度互动”，避免盲目撒网

3.1线上引流短视频+社群+直播“淡季婚礼故事”短视频在抖音、小红书发布“淡季婚礼vlog”，展示“小众场地的独特氛围”“新人从容备婚的日常”，搭配话题#淡季婚礼也浪漫#，吸引目标人群；“一对一咨询”社群运营建立“淡季婚礼交流群”，邀请已下单新人分享经验，同时由婚礼顾问定期在群内解答问题（如“淡季婚礼如何布置更温馨”），增强信任感；“沉浸式婚礼”直播在淡季每周举办1场“婚礼场景直播”（如“星空婚礼场地揭秘”“婚纱试穿过程”），设置“直播间专属优惠”（如“直播下单立减500元”），引导即时转化

3.2线下体验快闪活动+场景化门店12“小型婚礼快闪店”在商场、创意园区设立“异业合作场景联动”与花店、甜品店、民“淡季婚礼快闪体验店”，布置1-2个小型婚宿合作，推出“婚礼场景联展”（如“花店+礼场景（如“露台轻婚礼”“复古咖啡馆婚婚庆”展示“花艺婚礼布置”，“甜品店+酒礼”），新人到店可免费体验婚纱、拍摄打卡，店”展示“婚礼甜品台”），通过异业流量互同时提供“现场咨询”“即时下单优惠”；相引流；3“社区婚礼沙龙”针对本地新人，在社区举办“淡季婚礼分享会”，邀请已举办淡季婚礼的新人分享经验，同时设置“现场签单礼”（如“免费婚前美甲”“婚礼伴手礼”），降低获客成本品牌传播强化“淡季专家”形4象，传递情感价值4品牌传播强化“淡季专家”形象，传递情感价值淡季品牌传播需“差异化定位”，避免与旺季“同质化竞争”

4.1品牌故事化用“人”传递温度“淡季婚礼日记”系列拍摄新人从“淡季决定结婚”到“婚礼完成”的全过程纪录片，突出“从容备婚”“小众浪漫”的主题，在朋友圈、视频号传播，引发情感共鸣；“淡季婚礼顾问”IP打造塑造“懂新人、会策划”的婚礼顾问形象，通过“一对一访谈”“备婚干货分享”，强化品牌“专业、贴心”的认知；“用户证言”真实化邀请淡季新人录制“vlog”或“访谈视频”，讲述“选择淡季婚礼的原因”“服务体验”，避免过度营销感，增强可信度

4.2行业内容输出树立“专业权威”“淡季婚礼指南”白皮书发布《2025淡季婚礼筹备全攻略》，包含“小众场地推荐”“低成本布置技巧”“备婚时间规划表”等实用内容，免费向目标人群开放下载，引流私域；“淡季行业报告”发布联合行业协会发布《2025婚嫁淡季消费趋势报告》，引用调研数据（如“85%新人愿意为淡季婚礼支付个性化费用”），强化品牌“洞察市场”的专业形象；“公益活动”品牌增值发起“淡季公益婚礼”活动，为经济困难的新人免费策划婚礼，通过媒体报道提升品牌社会责任感，同时引发公众对“淡季婚礼”的关注服务升级从“标准化”到“极5致化”体验5服务升级从“标准化”到“极致化”体验淡季服务的核心是“用细节打动新人”，通过“超预期服务”形成口碑传播

5.1筹备全流程优化“360透明化服务”建立“新人服务群”，实时更新筹备进度（如“场地合同已签订”“摄影师已确认档期”），定期发送“筹备提醒”（如“提前1个月试婚纱”“婚礼前3天彩排”）；“应急方案保障”针对淡季天气问题（如暑期暴雨），提供“备选方案”（如“户外改室内场地”“备用婚纱款式”），并承诺“因天气问题改期不收取额外费用”；“一站式服务落地”整合婚纱、摄影、化妆、场地、餐饮等资源，推出“淡季一站式婚礼包”，新人无需对接多个供应商，降低沟通成本（如“1对1婚礼管家全程对接，从预订到执行零操心”）

5.2情感化细节设计“婚礼当天惊喜包”为淡季婚礼新人准备“定制化惊喜包”，包含“新人专属手01写信”“应急小物件”（如防晒霜、暖宝宝）、“伴手礼”（如定制香薰、情侣手账本）；“特殊纪念日关怀”在新人结婚周“婚后持续服务”婚礼结束后，赠送年纪念日，发送“祝福短信”并赠送0302“婚后影像纪念册”“1年免费照片修复”“定制小礼物”（如周年纪念照精修服务，邀请新人参与“淡季婚礼用户反馈版），让“淡季婚礼”成为品牌与新人长期连接的起点会”，持续收集需求，提升客户粘性；团队保障淡季“高效协同”机1制1团队保障淡季“高效协同”机制0102“一人多岗”与“弹性工作制”根据订单量调整淡季人员闲置率高，需通岗位分配，如摄影师兼做过“灵活排班+技能培训”“婚礼现场记录”，设计提升团队效率师兼做“方案调整”，减少人力成本；0304“淡季技能培训”利用“客户服务响应机制”淡季时间开展“新服务技建立“淡季客户服务群”，能培训”（如AI婚礼设计、承诺“2小时内响应咨环保婚礼布置），提升团询”“24小时内出方案调队专业度，为旺季储备人整”，确保服务效率不下才；降预算控制“精准投放效果复盘”2+2预算控制“精准投放+效果复盘”淡季预算有限，需避免“盲目投入”，实现“小成本高回报”“预算分配优先级”将70%预算用于“线上引流”（短视频、社群），20%用于“线下体验活动”，10%用于“老客户维护”，重点测试高转化渠道；“效果实时监测”通过“UTM参数”追踪不同渠道、不同活动的转化效果，如“抖音#淡季婚礼#话题视频的转化率”“快闪店的到店成交率”，及时调整预算分配；“成本优化技巧”与供应商谈判“淡季物料折扣”（如鲜花、道具），利用“自有流量”（如社群、公众号）替代付费广告，降低推广成本风险控制“预案先行”应对突3发情况3风险控制“预案先行”应对突发情况淡季虽风险相对较低，但仍需提前规划应对措施“订单量波动风险”设置“最低订单量预警线”，若连续2周订单量低于预期50%，启动“紧急促销方案”（如“老客户专属返现”“限时秒杀套餐”）；“服务质量风险”建立“服务质量三级审核”机制（员工自查、主管抽查、客户反馈），确保淡季服务不缩水；“负面舆情风险”制定“舆情监测表”，实时关注线上评价（如大众点评、小红书），对负面反馈24小时内响应并解决，避免事态扩大核心结论淡季营销的“破局之1道”1核心结论淡季营销的“破局之道”2025年婚嫁行业淡季营销策略的核心在于以消费者需求为中心，通过“产品差异化、价格价值化、渠道精准化、品牌情感化、服务极致化”的五维策略，将“淡季”转化为“差异化竞争的机遇”和“品牌口碑积累的窗口”产品上，需跳出“低价套餐”思维，开发“小众场景”“定制服务”，满足新人对“个性化”“情感价值”的需求；渠道上，线上通过“故事化内容+社群互动”精准触达，线下通过“场景化体验+异业合作”增强感知，实现“流量-转化”闭环；品牌上，需强化“淡季专家”形象，通过真实故事、公益活动传递“从容、独特、有温度”的品牌理念，建立长期情感连接行业展望淡季营销的“未来趋2势”2行业展望淡季营销的“未来趋势”随着婚嫁行业竞争加剧与消费者需求升级，01淡季营销策略将呈现以下趋势“数据驱动”更深入AI技术将用于分析02用户行为，实现“精准推荐”（如根据新人偏好自动推送“淡季婚礼方案”）；“绿色婚礼”受青睐环保主题婚礼（如“零03浪费布置”“二手婚纱租赁”）将成为淡季新热点，符合年轻人“可持续消费”理念；“跨界融合”更紧密婚嫁行业将与旅游、文创、04科技等领域深度融合（如“婚礼+露营”“婚礼+VR体验”），创造“淡季新场景”；“长效运营”成关键淡季不再是“短期促销05期”，而是“客户关系维护期”，通过“持续互动+价值输出”实现客户终身价值最大化企业行动建议33企业行动建议对婚嫁企业而言，2025年淡季营销的关键是“提前布局、快速试错、持续优化”中小机构聚焦“本地市场+细分场景”，如专注“小众场地婚礼”“低成本轻婚礼”，通过“差异化”避开与头部品牌的直接竞争；头部品牌可尝试“淡季创新实验室”，推出“前沿婚礼概念”（如“AI设计婚礼流程”“虚拟婚礼体验”），引领行业趋势；全行业加强“数据共享”与“资源整合”，共同推动淡季市场从“价格竞争”转向“价值竞争”，实现行业整体升级3企业行动建议淡季不是婚嫁行业的“短板”，而是“转机”通过科学的策略设计与真诚的服务体验，企业完全可以在淡季实现“不淡”的业绩增长与品牌提升，为全年发展奠定坚实基础2025年，愿每一对选择淡季婚礼的新人都能收获“从容、独特、难忘”的仪式感，愿每一家婚嫁企业都能在淡季中找到属于自己的“破局之路”谢谢。