商务谈判理论真题及详细答案

商务谈判理论真题及详细答案

一、单选题

1.在商务谈判中，哪一项不是谈判策略的常见类型？（）（1分）A.让步策略B.僵局策略C.合作策略D.威胁策略【答案】B【解析】谈判策略通常包括让步策略、合作策略、威胁策略等，但僵局策略不是常见的谈判策略类型

2.商务谈判中，需要-愿望-理想法主要用于确定（）（2分）A.谈判目标B.谈判底线C.谈判策略D.谈判对手【答案】A【解析】需要-愿望-理想法主要用于帮助谈判者确定具体、可实现的谈判目标

3.以下哪项不是商务谈判中的有效沟通技巧？（）（1分）A.积极倾听B.频繁沉默C.清晰表达D.适当反馈【答案】B【解析】频繁沉默可能导致沟通障碍，不是有效的沟通技巧

4.商务谈判中，锚定效应是指（）（2分）A.谈判者对价格的第一印象B.谈判者的情绪波动C.谈判者的肢体语言D.谈判者的文化背景【答案】A【解析】锚定效应是指谈判者对价格的第一印象对后续谈判产生的影响

5.商务谈判中，哪一项是评估谈判结果的重要指标？（）（1分）A.谈判时间B.谈判气氛C.谈判结果达成度D.谈判对手态度【答案】C【解析】谈判结果达成度是评估谈判结果的重要指标

6.商务谈判中，互惠原则强调（）（2分）A.单方面获利B.双方互利C.强制对方D.拖延时间【答案】B【解析】互惠原则强调双方互利，是商务谈判中的重要原则

7.以下哪项不是商务谈判中的常见障碍？（）（1分）A.语言障碍B.文化差异C.信息不对称D.谈判技巧【答案】D【解析】谈判技巧是谈判者的能力，不是商务谈判中的常见障碍

8.商务谈判中，利益是指（）（2分）A.谈判者的要求B.谈判者的目标C.谈判者的需求D.谈判者的期望【答案】C【解析】利益是指谈判者的需求，是商务谈判中的核心概念

9.商务谈判中，立场是指（）（1分）A.谈判者的目标B.谈判者的要求C.谈判者的底线D.谈判者的策略【答案】B【解析】立场是指谈判者的要求，是商务谈判中的重要概念

10.商务谈判中，BATNA是指（）（2分）A.最佳替代方案B.最佳谈判方案C.最佳谈判策略D.最佳谈判结果【答案】A【解析】BATNA是指最佳替代方案，是商务谈判中的重要概念

二、多选题（每题4分，共20分）

1.以下哪些属于商务谈判中的常见策略？（）A.让步策略B.合作策略C.威胁策略D.僵局策略E.妥协策略【答案】A、B、C、E【解析】商务谈判中的常见策略包括让步策略、合作策略、威胁策略和妥协策略，僵局策略不是常见的谈判策略

2.以下哪些属于商务谈判中的有效沟通技巧？（）A.积极倾听B.清晰表达C.适当反馈D.频繁沉默E.肢体语言【答案】A、B、C、E【解析】有效沟通技巧包括积极倾听、清晰表达、适当反馈和肢体语言，频繁沉默不是有效的沟通技巧

3.以下哪些属于商务谈判中的常见障碍？（）A.语言障碍B.文化差异C.信息不对称D.谈判技巧E.情绪波动【答案】A、B、C、E【解析】商务谈判中的常见障碍包括语言障碍、文化差异、信息不对称和情绪波动，谈判技巧不是障碍

4.以下哪些属于商务谈判中的重要原则？（）A.互惠原则B.利益原则C.立场原则D.策略原则E.结果原则【答案】A、B、C【解析】商务谈判中的重要原则包括互惠原则、利益原则和立场原则，策略原则和结果原则不是原则

5.以下哪些属于商务谈判中的常见技巧？（）A.锚定效应B.利益分析C.立场分析D.谈判准备E.谈判总结【答案】A、B、C、D【解析】商务谈判中的常见技巧包括锚定效应、利益分析、立场分析和谈判准备，谈判总结不是技巧

三、填空题

1.商务谈判中，需要-愿望-理想法主要用于确定______、______和______【答案】需要；愿望；理想（4分）

2.商务谈判中，锚定效应是指谈判者对______的第一印象对后续谈判产生的影响【答案】价格（4分）

3.商务谈判中，互惠原则强调______【答案】双方互利（4分）

4.商务谈判中，利益是指谈判者的______【答案】需求（4分）

5.商务谈判中，立场是指谈判者的______【答案】要求（4分）

6.商务谈判中，BATNA是指______【答案】最佳替代方案（4分）

四、判断题

1.商务谈判中，僵局策略是一种常见的谈判策略（）（2分）【答案】（×）【解析】僵局策略不是常见的谈判策略，常见的谈判策略包括让步策略、合作策略、威胁策略和妥协策略

2.商务谈判中，利益是指谈判者的要求（）（2分）【答案】（×）【解析】利益是指谈判者的需求，不是要求

3.商务谈判中，立场是指谈判者的目标（）（2分）【答案】（×）【解析】立场是指谈判者的要求，不是目标

4.商务谈判中，BATNA是指最佳谈判方案（）（2分）【答案】（×）【解析】BATNA是指最佳替代方案，不是最佳谈判方案

5.商务谈判中，互惠原则强调单方面获利（）（2分）【答案】（×）【解析】互惠原则强调双方互利，不是单方面获利

五、简答题

1.简述商务谈判中需要-愿望-理想法的应用步骤【答案】需要-愿望-理想法的应用步骤如下

（1）确定需要明确谈判的基本需求

（2）确定愿望在基本需求的基础上，确定期望达到的目标

（3）确定理想在愿望的基础上，确定最理想的谈判结果【解析】需要-愿望-理想法的应用步骤包括确定需要、确定愿望和确定理想，是商务谈判中确定谈判目标的重要方法

2.简述商务谈判中锚定效应的影响【答案】锚定效应的影响主要体现在

（1）谈判者对价格的第一印象对后续谈判产生重要影响

（2）谈判者容易受到初始信息的影响，难以改变原有的判断

（3）谈判者可能陷入谈判僵局，难以达成共识【解析】锚定效应的影响主要体现在谈判者对价格的第一印象对后续谈判产生重要影响，谈判者容易受到初始信息的影响，难以改变原有的判断，谈判者可能陷入谈判僵局，难以达成共识

3.简述商务谈判中互惠原则的应用【答案】互惠原则的应用主要体现在

（1）谈判者应寻求双方都能接受的方案

（2）谈判者应关注双方的利益，寻求共同点

（3）谈判者应通过互惠的方式，实现双赢【解析】互惠原则的应用主要体现在谈判者应寻求双方都能接受的方案，谈判者应关注双方的利益，寻求共同点，谈判者应通过互惠的方式，实现双赢

六、分析题

1.分析商务谈判中利益与立场的区别与联系【答案】利益与立场的区别与联系主要体现在

（1）利益是谈判者的需求，立场是谈判者的要求

（2）利益是谈判的出发点，立场是谈判的终点

（3）利益是谈判的核心，立场是谈判的体现【解析】利益与立场的区别与联系主要体现在利益是谈判者的需求，立场是谈判者的要求，利益是谈判的出发点，立场是谈判的终点，利益是谈判的核心，立场是谈判的体现

2.分析商务谈判中BATNA的重要性【答案】BATNA的重要性主要体现在

（1）谈判者可以通过了解自己的最佳替代方案，增强谈判的底气

（2）谈判者可以通过了解对手的最佳替代方案，评估谈判的可行性

（3）谈判者可以通过比较双方的BATNA，确定谈判的底线【解析】BATNA的重要性主要体现在谈判者可以通过了解自己的最佳替代方案，增强谈判的底气，谈判者可以通过了解对手的最佳替代方案，评估谈判的可行性，谈判者可以通过比较双方的BATNA，确定谈判的底线

七、综合应用题

1.某公司准备与国外一家公司进行商务谈判，谈判内容包括价格、交货时间和质量标准请运用商务谈判理论，制定谈判策略和计划【答案】谈判策略和计划如下

（1）确定谈判目标明确谈判的基本需求、期望达到的目标和最理想的谈判结果

（2）分析谈判对手了解对手的背景、需求和谈判风格

（3）制定谈判策略采用让步策略、合作策略和威胁策略，寻求双方都能接受的方案

（4）准备谈判资料收集相关资料，包括市场信息、竞争对手信息等

（5）进行谈判准备进行模拟谈判，制定谈判流程和分工

（6）进行谈判按照谈判计划进行谈判，灵活应对各种情况

（7）谈判总结总结谈判经验，改进谈判策略【解析】谈判策略和计划包括确定谈判目标、分析谈判对手、制定谈判策略、准备谈判资料、进行谈判准备、进行谈判和谈判总结，是商务谈判中制定谈判策略和计划的重要方法---标准答案

一、单选题

1.A

2.A

3.B

4.A

5.C

6.B

7.D

8.C

9.B

10.A

二、多选题

1.A、B、C、E

2.A、B、C、E

3.A、B、C、E

4.A、B、C

5.A、B、C、D

三、填空题

1.需要；愿望；理想

2.价格

3.双方互利

4.需求

5.要求

6.最佳替代方案

四、判断题

1.（×）

2.（×）

3.（×）

4.（×）

5.（×）

五、简答题

1.确定需要；确定愿望；确定理想

2.谈判者对价格的第一印象对后续谈判产生重要影响；谈判者容易受到初始信息的影响，难以改变原有的判断；谈判者可能陷入谈判僵局，难以达成共识

3.谈判者应寻求双方都能接受的方案；谈判者应关注双方的利益，寻求共同点；谈判者应通过互惠的方式，实现双赢

六、分析题

1.利益是谈判者的需求，立场是谈判者的要求；利益是谈判的出发点，立场是谈判的终点；利益是谈判的核心，立场是谈判的体现

2.谈判者可以通过了解自己的最佳替代方案，增强谈判的底气；谈判者可以通过了解对手的最佳替代方案，评估谈判的可行性；谈判者可以通过比较双方的BATNA，确定谈判的底线

七、综合应用题谈判策略和计划包括确定谈判目标、分析谈判对手、制定谈判策略、准备谈判资料、进行谈判准备、进行谈判和谈判总结。